组织行为与管理培训课件

组织行为与管理培训中南大学商学院MBA课程讲座组织行为与管理培训MBA课程讲座

主要内容PART1：把握“管理”的真实含义

PART2：了解员工的“个性”PART3：谨防“认识”中的误区PART4：建立科学的“组织”与制度PART5：观念的变革与积极的“态度”PART6：掌握科学的“决策”方法主要内容PART1一、把握“管理”的真实含义

PART1什么是管理管理是一门怎样建立目标,然后用最好的方法经过他人的努力来达到的艺术.什么是管理管理是一门怎样建立目标,然后用最好的方法经过他人的管理的特点科学性与艺术性自然属性与社会属性(人文背景）管理是知识，又是智慧张瑞敏认为，企业管理有科学的一面，也有模糊的一面，需要像艺术家凭感觉去进行。管理的特点科学性与艺术性组织行为与管理培训课件管理的重要性企业技术管理市场既懂管理又懂技术的人才是一流人才只懂管理不懂技术的人才是二流人才只懂技术不懂管理的人才是三流人才好的管理能够变草为金管理的重要性企业技术管理市场既懂管理又懂技术的人才是一流人才管理的“点”与“面”的关系海尔成功并购原青岛红星电器厂已被写进哈佛案例,案例中最让人惊异的是:★购并生效之后,海尔派去的第一批人不是出自财务部,而是出自企业文化中心.★他们首先宣讲的是企业文化、管理模式,而不是投资额度或营利指针.管理的“点”与“面”的关系二、了解你的员工

（“一视同仁”与“差异化管理”）二、了解你的员工人的本性问题经济人(X理论)社会人(人群关系理论)自我实现人(Y理论)复杂人(超Y理论)人的本性问题经济人(X理论)生理安全社交自尊自我实现复杂人（超Y理论）以金钱满足需要以社会承认满足需要以工作安排满足需要经济人（X理论）社会人自动人（Y理论）生理安全社交自尊自我实现复杂人“复杂人”(超Y理论)X（经济人）Y自我实现人“复杂人”(超Y理论)X（经济人）Y个性概述个性（人格）：一个人与从不同的心理特点，是个体独特而稳定表现出来的个体倾向性与个体心理特征的总和。心理面貌（个性）生理面貌能力气质性格个体个性概述心理面貌（个性）生理面貌能力气质性格个

影响个性形成的因素遗传性因素后天社会化因素社会文化、自然环境、经济因素、政治因素、社会生活条件以及教育等是个性发展的重要条件。社会实践个性是个体与环境交作用的过程中逐渐形成的。影响个性形成的因素遗传性因素个性与管理“一视同仁”（制度一元化）VS“差异化管理”没有完全一样的人，也没有完全一样的事。一视同仁可能是最好的态度，却一定是最蠢的方法领导艺术就是——在不同的情境下，对不同的人，采取不同的对策“对事不对人”与“既对人，又对事”个性与管理“一视同仁”（制度一元化）VS“差异化管理”能力能力：直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。

能力能力：直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。

能力的种类

一般能力、特殊能力一般能力(智力)。一般能力指在一切活动中都需具备的能力，即通常所说的智力，包括观察力、记忆力、想象力、注意力和思维能力，以思维能力为核心。特殊能力。指某一具体活动所要求具备的能力，如音乐能力（节奏感）、美术能力（彩色辨别）等。能力的种类 一般能力、特殊能力能力的个体差异能力的差异与工作安排能力的互补明星队与冠军队西游记团队孟尝君与“鸡鸣狗盗”用人所长（欣赏人，“南风法则”）能力的个体差异能力的差异与工作安排能力测量能力测量（智力测量、特殊能力、创造能力测量）能力测量最早始于智力测量斯坦福---比奈智力量表能力测量能力测量（智力测量、特殊能力、创造能力测量）智商智力水平百分数140以上非常优秀1120-139优秀11110-119中上18

90-109中等4680-89中下1570-79临界670以下智力缺陷3智商智力水平特殊能力测量公文处理

将实际工作中可能会碰到的各类信件、便笺、指令等放在一个文件筐中，要求被试者在一定时间内处理这些文件，相应地作出决定、撰写回信和报告、制订计划、组织和安排工作。考察被试者的敏感性、工作独立性、组织与规划能力、合作精神、控制能力、分析能力、判断力和决策能力等。无领导小组讨论

安排一组互不相识的被试者（通常为6-8人）组成一个临时任务小组，并不指定任务负责人，请大家就给定的任务进行自由讨论，并拿出小组决策意见。测试者对每个被试者在讨论中的表现进行观察，考察其在自信心、口头表达、组织协调、洞察力、说服力、责任心、灵活性、情绪控制、处理人际关系、团队精神等方面的能力和特点。

特殊能力测量公文处理气质气质的概念。指个人心理活动的动力特点。（1）心理过程的强度情绪活动的强度、意志努力的强度等。（2）心理过程的速度和稳定性知觉的速度、思维的灵活性程度、注意集中的时间长短等。（3）心理活动的指向性有的人倾向于外部事物，有的人倾向于内部体验。气质气质的概念。指个人心理活动的动力特点。气质的类型和特征

古希腊，希波克拉特：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁胆汁质(活泼型）：精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈，显著外向型。多血质（兴奋型）：活泼、好动、敏感、反应迅速，喜欢与人交往，但兴趣不稳定，注意力易转移，具有外向性。粘液质（安静型）：安静、稳重，反映缓慢，沉默寡言，显得庄重、坚韧，情绪不易外露，注意力不易转移，具有内向性。抑郁质（抑郁型）：情绪体验深刻，行动迟缓且不强烈，在行动上忸怩、腼腆、怯懦、孤僻，但这种人感情细腻，做事小心谨慎，善于觉察他人不易觉察的细节，明显内向性。气质的类型和特征 古希腊，希波克拉特：血液、粘液、黄胆汁、黑气质的类型

情绪不稳情绪稳定内向外向抑郁质胆汁质粘液质多血质A型B型气质的类型 情绪不稳情绪稳定内向外向抑郁质胆汁质粘液质多血气质的测量自陈法(气质量表)

明尼苏达多项人格问卷MMPI（MinnesotaMultiphasicPersonalityInvetory)卡特尔16种人格因素测验16PF（SixteenPersonalityFactorQuestionnaire）加州心理问卷CPI（CaliforniaPsychologyInventory）霍根大五人格问卷(theBigFive)投射法

主题视觉测验(TAT)罗夏墨迹测验(rorschachink-blottest)心理咨询师工具气质的测量自陈法(气质量表)心理咨询师明尼苏达多相人格调查表（MMPI）世界上应用最广、影响最大的人格量表本世纪40年代由美国明尼苏达大学哈撒韦（S.R.Hahaway）和麦金利（J.C.Mckinley）编制的MMPI采用的是问卷法，566个题目(其中16题是重复)为了简便起见，也有采用399题的包括14个临床量表（1）～（10）是说明不同人格特征倾向的临床诊断量表（11）～（14）是用来检查测验正确性的量表

明尼苏达多相人格调查表（MMPI）世界上应用最广、影响最大的明尼苏达多相人格调查表（MMPI）序临床量表高分含义1234567891011121314疑病抑郁歇斯底里精神病态男性化/女性化忘想狂精神衰弱精神分裂轻躁狂社会内向说谎诈病校正量表疑问或不能回答强调身体疾病不快乐对刺激反应是否有问题与社会缺乏一致女性倾向(男性),男性倾向(女性)多疑烦恼、焦虑古怪冲动、激动内向、害羞

用来检查测验正确性的量表明尼苏达多相人格调查表（MMPI）序临床量表高加州心理问卷

（CaliforniaPsychologyInventory,CPI）美国加利福尼亚大学心理学家高夫（HarrisonG.Gough）设计，1951年出版该量表是以MMPI为基础编制的，包括18个量表。包括480个是非题用于13岁以上的正常人。CPI的18个量表可以分为4大量表群：I测验人际关系与适应能力；II测验社会化、成熟度、责任心和价值观；III测验成就能力和智力；IV测验个人的生活态度的倾向。加州心理问卷

（CaliforniaPsycholog罗夏墨迹测验

(rorschachink-blottest)1921年:瑞士精神病学家罗夏完成的10张对称的墨迹图：7张黑白+3张彩色。罗夏墨迹测验

(rorschachink-blotte主题统觉测验（ThematicApperceptionTest，简称TAT）

(美）默瑞及其同事于20世纪30年代编制；30张黑白照片（内容隐晦）+1张空白卡片；图片的内容以人物或景物为主；被试要按年龄和性别分成四组(成年男性、成年女性、男孩和女孩)；施测时每个组测20张(包括一张空白片)；被试要根据每一张图片编一个故事。主题统觉测验（ThematicApperceptionTTAT图片的分类性质图片标号图片张数公用图片BOY专用GIRL专用BOY、GIRL共用BOY、MAN（成年)共用GIRL、FAMEL（成年)共用MAN（成年)专用FAMEL（成年)专用MAN（成年)、FAMEL（成年)共用1、2、4、5、10、11、14、15、16（白卡）、2013B13G12BG3BM,6BM,7BM,8BM,9BM,17BM,18BM3GF、6GF、7GF、8GF、9GF、17GF、18GF12M12F13MF1111177111TAT图片的分类性质图片标号图片张数公用图片1、2、4、5、三、谨防认识中的误区（“眼见为实”VS“知觉偏差”）三、谨防认识中的误区（“眼见为实”VS“知觉偏差”）

知觉知觉的概念（与感觉的区别）知觉基本特征

知觉解释性知觉能动性知觉客观性知觉恒常性人们对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映人们对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映知觉感觉知觉知觉的概念（与感觉的区别）人们对直接作用于感觉影响知觉的因素情境对象组合方式影响知觉的因素情境情境对知觉的影响

情境对知觉的影响组织行为与管理培训课件对象组合方式（德国学者研究结果）对象的组合方式接近性原则相似性原则闭合性原则对象组合方式（德国学者研究结果）对象的组合方式接近性原则相似接近原则abcdefgh接近原则abc相似原则●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●相似原则●●●●●●●●●●●闭合原则闭合原则社会知觉偏差（对人的知觉）第一印象偏差(首因效应）第一印象是指第一次见面时形成的印象，它往往是通过对别人的外部特征，如人的面部表情、身体姿势、眼神、仪表、年龄等的知觉，进而取得对他们的动机、感情、意图等方面的认识，最终形成关于这个人的总的看法社会知觉偏差（对人的知觉）第一印象偏差(首因效应）最新印象偏差（近因效应）人们对最新所获得的信息会留下清晰的印象，从而冲淡过去所获得的印象最新印象偏差（近因效应）人们对最新所获得的信息会留下清晰的印聪明、灵巧、勤奋实际、坚定、热情冷酷晕轮效应(haloeffect)冷酷晕轮效应(haloeffect)社会刻板印象偏差刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法(成见、形成思维定势)社会刻板印象偏差刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较投射偏差观察者解释他人行为的一个通常办法就是以他们自己作为参考点，将自己的想法投射(转移）到他人身上，认为他人与自己有相同的动机或感觉。投射偏差观察者解释他人行为的一个通常办法就是以他们自己作为千万不要想当然组织行为与管理培训课件四、建立科学的组织与制度（组织结构与组织制度）四、建立科学的组织与制度（组织结构与组织制度）企业组织结构示意图所有者机构高层管理机构研究开发部门生产部门销售部门服务部门行政部门中层主管基层主管作业人员横向协作关系产权关系领导关系指挥关系机构：实体问题关系：制的问题企业组织结构示意图所有者机构高层管理机构研究开发部门生产部门“扁平化”：现代组织结构变化新趋势直线型直线职能型矩阵型网络型组织结构的基本类型“扁平化”：现代组织结构变化直线型直线职能型矩阵型网络型组我国企业结构类型的调查国有企业（%）非国有企业（%）U型53.755.2H型25.923.4M型11.410.9矩阵型4.34.3多维立体制2.53.1不清楚2.23.1资料来源：中国企业家调查系统，AMT网站我国企业结构类型的调查国有企业（%）非国有企业（%）U型53直线型优缺点特点：只有直线人员和直线部门，没有参谋人员和参谋部门。优点：（1）决策迅速、命令统一（2）责权归属明确（3）管理费用低。缺点：（1）横向联系差（2）权力过分集中，容易失误（3）管理比较简单、粗放。适用对象：小型组织和简单环境。直线型优缺点特点：只有直线人员和直线部门，没有参谋人员和参直线职能制职能科室职能科室厂长职能科室职能科室车间主任车间主任车间主任职能组职能组班组长班组长班组长直线职能制职能科室职能科室厂长职能科室职能科室车间主任车间主直线职能制优缺点优点主管人员抓大事可以保证命令的统一可以发挥职能人员的作用.缺点职能部门横向联系差职能部门与下级主管容易产生矛盾直线职能制优缺点优点矩阵制厂长甲产品（项目）办公室乙产品（项目）办公室职能部门职能部门职能部门矩阵制厂长甲产品（项目）办公室乙产品（项目）办公室职能部门职矩阵制优缺点优点：（1）部门间配合好（2）灵活、适应力强（3）可加速工作进度（4）人力、物力利用率高。缺点：（1）双重领导（2）对项目负责人要求高（3）临时性强、人心不稳。适用对象：大型协作项目或者因技术发展快、产品品种多而创新性强、管理复杂的企业。矩阵制优缺点优点：（1）部门间配合好（2）灵活、适应力强（3事业部式M型结构（Multidivisionalstructure）

(斯隆模式、联邦分权化）总经理人事处设备处财务处汽车电池事业部经理电池事业部经理微型电池事业部经理财务科销售科电本厂……………..……………..……………..……………..……………..……………..……………..事业部式M型结构（Multidivisionalstru事业部产业原因船大抗风险船小好调头事业部产业原因船大抗风险事业部优点把总公司从日常经营中解放出来分部有权有利有积极性灵活地应付市场保证总公司的稳定发展便于培养高级管理人才事业部缺点总部对分部的监督问题分部之间的协调非常困难事业部优缺点事业部优点事业部优缺点集团控股型(H型结构,Holdingcompany）

集团公司（母公司）绝对控股相对控股一般参股子公司子公司关联公司母公司子公司关联公司委派产权代表集团控股型(H型结构,Holdingcompany）集网络型（虚拟型）经理小组独立的研发机构独立制造商销售代理商广告代理商管理咨询公司物流服务公司…….组织结构示例自己的资金、自己的员工、自己的技术、自己的工厂、自己的品牌、自己的客户、这些曾经是企业引以为骄傲的企业特点

网络型（虚拟型）经理小组独立的研发独立制造销售代理商广告代理“虚拟超市”(不求所有，但求所用）楼别人的楼，租来用，免18个月租，然后再由营业额中扣9%做租金

商品,你拿来，我替你卖，起码是3个月帐期，有时是6个月，有时是寄售，也就是说我卖不完你拿回去；你拿来卖还要先给我钱，叫入场费，或上架费，虽然叫上架费，可有时有些货架都是你提供的

资金超市卖了很多购物卡，也就是说先给钱，不给货。

我有什么？我有一个好的名字，加一个好的服务团队，最重要的，我是一个好的各种资源的组织者。

“虚拟超市”(不求所有，但求所用）楼别人的楼，租来用，免1规范化和制度化管理成熟的企业依靠制度实施管理规范化管理是企业的“土壤”制度的：热炉”法则泰罗“标准化”在现代企业的应用(沃尔玛前台、大洒店，华为员工快速管理进步“模板化”）规范化和制度化管理成熟的企业依靠制度实施管理流程化管理示例（VIP接待流程）流程化管理示例（VIP接待流程）管理制度（规范）管理制度:保证企业组织结构正常运行(或称运作)所需各项管理制度和方法的设计。诸如组织结构运行过程中的横向协调、管理规范、部门和个人的绩效评价、控制制度和激励制度，人员配备和培训等。分粥的故事管理制度（规范）管理制度:保证企业组织结构正常运行(或称运作“热炉”法则每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：（1）警告性原则。热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的，领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处（2）一贯性原则。每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）即时性原则。当你碰到热炉时，立即就被灼伤。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）公平性原则。不管是谁碰到热炉，都会被灼伤

“热炉”法则每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度五、态度是如何形成的？（观念的变革与积极的态度）五、态度是如何形成的？（观念的变革与积极的态度）观念的变革“居安思危”的危机意识（小天鹅的末日管理、谁动了你的奶酪）破除习惯性思维（不拉马的士兵，猴子的故事）

企业的管理者应有一根敏感的神经，应对外部环境的变化非常敏感，能较早地发现变革的导火线并采取相应的行动。同时，管理者要有系统的观念，在实施变革时不能忽略工作流程的调整，从而发现哪些工作已经不再需要，或者工作流程的哪些环节已发生了变化。

经理的工作就是要了解程序中变异的种类，以便采取合适的行动去改进它。

观念的变革“居安思危”的危机意识（小天鹅的末日管理、谁动了你自信心一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚:汽车轮胎爆了!

年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车辆经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。

在路上，年轻人不停地在想:“要是没人来开门怎么办?”‘要是没有千斤顶怎么办？。要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？......

顺着这种思路想下去，他越想越生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句:“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的。”

弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，"砰"地一声就把门关上了。

自信心一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚:“鲶鱼效应”启示“鲶鱼效应”启示在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中，经过不停的否定，他实际上己经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口而骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。

评语:在做一件事前，你是否常在心中对自己说:可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。

要为“可能性”找支撑，不要为“不可能”找理由在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式态度态度的定义：对特定对象(对人、对事、对物）所持的心理倾向态度的三种成份认知成份情感成份行为倾向他是一个好人，我喜欢他，我准备与他交往

态度态度的定义：对特定对象(对人、对事、对物）所持态度的功能态度与社会判断

态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和准确性。事实态度事实态度态度的功能态度与社会判断事实态度事实态度态度与行为兔子与猎狗的故事态度决定一切态度与行为兔子与猎狗的故事态度形成（哈弗兰德）联想模仿强化态度形成（哈弗兰德）联想你对吸烟的态度？你对吸烟的态度？联想联想态度参与改变理论（德）勒温拿坡仑与三个将军“一日经理”态度参与改变理论（德）勒温六科学的决策方法六科学的决策方法1.经营环境研究的必要性组织环境为企业生存与发展提供了条件，同时也对组织活动有制约作用；组织环境处于不断变化之中，环境的变化对组织带来机会也带来威胁。要利用机会，化解威胁，就必须研究组织环境。1.经营环境研究的必要性组织环境为企业生存与发展提供了条件组织环境的构成企业一般环境具体环境供应商顾客特殊利益团体竞争对手政治法律文化环境技术环境经济环境自然环境组织环境的构成企业一般环境具体环境供应商顾客特殊利益竞争对手组织环境基本形态复杂程度变化程度环境影响因素较少，环境因素变化不大，环境因素容易了解。环境影响因素较少，但在不断变化之中，环境因素较易掌握。环境影响的因素多，但环境因素基本不变掌握环境因素较难。环境影响的因素多，且处于不断变化中，掌握环境因素困难。复杂简单稳定多变组织环境基本形态复杂程度变化程度环境影响因素较少，环境现有竞争对手分析竞争实力的指标分析（1）销售增长率（2）市场占有率（3）产品的获利能力企业退出可能性分析（1）资产的专用性（2）退出成本高低。（原生产线的工人的重新安置以及已经销售产品在相当长时间内仍负责维修义务）（3）心理因素。（感情深厚、难以割舍。）（4）政府和社会的限制。（引起失业，影响所在地区的社会安定和经济发展)现有竞争对手分析竞争实力的指标分析潜在竞争对手分析进入某个行业的难易程度影响因素规模经济（企业经营只有达到一定的规模，才能收回经营过程中的各种耗费)转换成本。（转换成本是指购买者变换供应者所支付的一次性成本，如手机电池、Canan打印机）在位优势（已拥有的品牌知名度、专利、熟练的工人和管理人员、进货渠道、分销网络）。技术壁垒（如专利）潜在竞争对手分析进入某个行业的难易程度影响因素替代品生产厂家分析由于替代品的存在，即使行业内只存在少数生产企业，几乎垄断行业市场，也不能随心所欲地制定价格，侵害消费者的利益。替代品生产厂家分析由于替代品的存在，即使行业内只存在少数生产用户研究需求研究（1）总需求研究（2）需求结构研究（3）用户购买力研究影响用户谈判价格的因素（1）购买量的大小（2）企业产品的性质（3）用户后向一体化的可能性（具备自制的能力）（4）企业产品在用户产品形成中的重要性用户研究需求研究供应商研究是否存在其他货源供应商所处行业的集中程度寻找替代品的可能性企业后向一体化的可能性供应商研究是否存在其他货源战略决策与战术决策战术决策战略性决策“选择正确的道路”“在选定的道路上跑的又快又好”战略决策与战术决策战术决策战略性决策“选择正确的道路”“在选2.定性决策方法德尔菲法

匿名、反馈、收敛2.定性决策方法德尔菲法匿名、反馈、收头脑风暴法（brainstorming）

最早由奥斯本（A.F.Osborn）于50年代提出“头脑风暴法”――核心是高度充分的自由联想。这种技法一般是举行一种特殊的小型会议，使与会者毫无顾忌地提出各种想法，彼此激励，相互启发，引起联想，导致创意设想的连锁反应，产生众多的创意。其原理，类似于“集思广益”头脑风暴法（brainstorming）最早由奥斯本（A.实施要点如下（1）召集5～12人的小型特殊会议，人多了不能充分发表意见。（2）会议有1名主持人，1～2名记录员。会议开始，主持人简要说明会议议题，要解决的问题和目标；宣布会议遵循的原则和注意事项；鼓励人人发言和各种新构想；注意保持会议主题方向、发言简明、气氛活跃。记录员要记下所有方案、设想（包括平庸、荒唐、古怪的设想），不得遗漏。会后协助主持人分类整理。（3）会议一般不超过1小时，以半小时最佳。时间过长，头脑易疲劳。（4）会议地点应选在安静不受干扰的场所。切断电话，谢绝会客。（5）会议要提前通知与会者，使他们明确主题，有所准备。（6）禁止批评或评判。即使是对幼稚的、错误的、荒诞的想法，也不得批评。如果有人不遵守这一条，会受到主持人的警告。（7）自由畅想。思维越狂放，构想越新奇越好。有时看似荒唐的设想，却是打开创意大门的钥匙。（8）多多益善。新设想越多越好，设想越多，可行办法出现的概率就越大。（9）借题发挥。可以利用他人想法，提出更新、更奇、更妙的构想实施要点如下（1）召集5～12人的小型特殊会议，人多了不能充组织行为与管理培训课件头脑风暴法操作特点首先，时间上的限制造成了紧张的气氛，使参加者头脑处于高度的兴奋状态之中，有利于激励出创造性设想；其次，人少，使得每个参加者都能充分发表自己的创见，提高了大家的创意激情，人们在这里体验了自我价值；再次，不管是口头或书面，大家都充分进行了交流，可以从各种角度、各个方面做到创意思路接触，有助于创意思维在数与质上的提高。因此，可以说，智力激励法是从“独奏”开始，到引起“共振”告一阶段，既达到创意的目标，又促进了人们创意能力的发展。头脑风暴法操作特点首先，时间上的限制造成了紧张的气氛，使参加3.确定活动方向与内容的方法SWOT分析S：优势（Strengths)W：劣势(Weaknesses)O：机会（Opportunities)T：威胁（Threats)环境的机会环境的威胁内部劣势内部优势扭转型战略增长型战略防御型战略多种经营战略ⅠⅡⅢⅣ3.确定活动方向与内容的方法SWOT分析环境的机会环境的威4.经营单位组合分析法业务增长率相对市场占有率高低高低明星star金牛cashcaw瘦狗dog幼童baby4.经营单位组合分析法业务增长率相对市场占有率高低高低明星谢谢2006年5月组织行为与管理培训课件

把木梳卖给和尚

有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作负责人说：“相马不如赛马。为了选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：

“想办法把木梳尽量多卖给和尚。”问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下三个人：甲、乙、丙。负责人对三个人说：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”

有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营销售员甲：1把

甲讲述历尽的艰辛，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮。甲灵机一动，赶忙递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

销售员甲：1把甲讲述历尽的艰辛，以及受到众和尚销售员乙：10把

乙说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。乙找到住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持便买了10把。

销售员乙：10把乙说他去了一座名山古寺。由于山高销售员丙：1000把

丙说他到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，再做赠品。”住持大喜，立即买下1000把，并请丙一起出席“积善梳”首赠仪式。得到梳子的香客很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。这还不算结束，好戏还在后头。住持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。

销售员丙：1000把丙说他到一个久负盛名跳蚤人生有人曾经做过一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来，再重复几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可以达它身体的400倍左右。……跳蚤人生有人曾经做过一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，生物学家做过试验，把一个跳蚤放在一个玻璃罩中一段时间，再放开玻璃罩任其跳跃。结果是训练时的玻璃罩有多高，跳蚤就能跳多高。还有一个细节值得注意，跳蚤在玻璃罩跳起来撞到顶部后，跳蚤会继续跳，但是不再跳到足以撞到顶部的高度。拿开玻璃罩后，大致的情况如前所说：训练时的玻璃罩有多高，跳蚤就能跳多高。但一般是跳蚤跳的高度略低于玻璃罩的高度，而不是高于玻璃罩的高度。

生物学家做过试验，把一个跳蚤放在一个玻璃罩中一段时间，再放开组织行为与管理培训课件辨认颜色绿红黄黑蓝黄绿红蓝绿黑红辨认颜色绿红黄黑蓝黄绿红蓝绿黑红组织行为与管理培训中南大学商学院MBA课程讲座组织行为与管理培训MBA课程讲座

主要内容PART1：把握“管理”的真实含义

PART2：了解员工的“个性”PART3：谨防“认识”中的误区PART4：建立科学的“组织”与制度PART5：观念的变革与积极的“态度”PART6：掌握科学的“决策”方法主要内容PART1一、把握“管理”的真实含义

PART1什么是管理管理是一门怎样建立目标,然后用最好的方法经过他人的努力来达到的艺术.什么是管理管理是一门怎样建立目标,然后用最好的方法经过他人的管理的特点科学性与艺术性自然属性与社会属性(人文背景）管理是知识，又是智慧张瑞敏认为，企业管理有科学的一面，也有模糊的一面，需要像艺术家凭感觉去进行。管理的特点科学性与艺术性组织行为与管理培训课件管理的重要性企业技术管理市场既懂管理又懂技术的人才是一流人才只懂管理不懂技术的人才是二流人才只懂技术不懂管理的人才是三流人才好的管理能够变草为金管理的重要性企业技术管理市场既懂管理又懂技术的人才是一流人才管理的“点”与“面”的关系海尔成功并购原青岛红星电器厂已被写进哈佛案例,案例中最让人惊异的是:★购并生效之后,海尔派去的第一批人不是出自财务部,而是出自企业文化中心.★他们首先宣讲的是企业文化、管理模式,而不是投资额度或营利指针.管理的“点”与“面”的关系二、了解你的员工

（“一视同仁”与“差异化管理”）二、了解你的员工人的本性问题经济人(X理论)社会人(人群关系理论)自我实现人(Y理论)复杂人(超Y理论)人的本性问题经济人(X理论)生理安全社交自尊自我实现复杂人（超Y理论）以金钱满足需要以社会承认满足需要以工作安排满足需要经济人（X理论）社会人自动人（Y理论）生理安全社交自尊自我实现复杂人“复杂人”(超Y理论)X（经济人）Y自我实现人“复杂人”(超Y理论)X（经济人）Y个性概述个性（人格）：一个人与从不同的心理特点，是个体独特而稳定表现出来的个体倾向性与个体心理特征的总和。心理面貌（个性）生理面貌能力气质性格个体个性概述心理面貌（个性）生理面貌能力气质性格个

影响个性形成的因素遗传性因素后天社会化因素社会文化、自然环境、经济因素、政治因素、社会生活条件以及教育等是个性发展的重要条件。社会实践个性是个体与环境交作用的过程中逐渐形成的。影响个性形成的因素遗传性因素个性与管理“一视同仁”（制度一元化）VS“差异化管理”没有完全一样的人，也没有完全一样的事。一视同仁可能是最好的态度，却一定是最蠢的方法领导艺术就是——在不同的情境下，对不同的人，采取不同的对策“对事不对人”与“既对人，又对事”个性与管理“一视同仁”（制度一元化）VS“差异化管理”能力能力：直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。

能力能力：直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。

能力的种类

一般能力、特殊能力一般能力(智力)。一般能力指在一切活动中都需具备的能力，即通常所说的智力，包括观察力、记忆力、想象力、注意力和思维能力，以思维能力为核心。特殊能力。指某一具体活动所要求具备的能力，如音乐能力（节奏感）、美术能力（彩色辨别）等。能力的种类 一般能力、特殊能力能力的个体差异能力的差异与工作安排能力的互补明星队与冠军队西游记团队孟尝君与“鸡鸣狗盗”用人所长（欣赏人，“南风法则”）能力的个体差异能力的差异与工作安排能力测量能力测量（智力测量、特殊能力、创造能力测量）能力测量最早始于智力测量斯坦福---比奈智力量表能力测量能力测量（智力测量、特殊能力、创造能力测量）智商智力水平百分数140以上非常优秀1120-139优秀11110-119中上18

90-109中等4680-89中下1570-79临界670以下智力缺陷3智商智力水平特殊能力测量公文处理

将实际工作中可能会碰到的各类信件、便笺、指令等放在一个文件筐中，要求被试者在一定时间内处理这些文件，相应地作出决定、撰写回信和报告、制订计划、组织和安排工作。考察被试者的敏感性、工作独立性、组织与规划能力、合作精神、控制能力、分析能力、判断力和决策能力等。无领导小组讨论

安排一组互不相识的被试者（通常为6-8人）组成一个临时任务小组，并不指定任务负责人，请大家就给定的任务进行自由讨论，并拿出小组决策意见。测试者对每个被试者在讨论中的表现进行观察，考察其在自信心、口头表达、组织协调、洞察力、说服力、责任心、灵活性、情绪控制、处理人际关系、团队精神等方面的能力和特点。

特殊能力测量公文处理气质气质的概念。指个人心理活动的动力特点。（1）心理过程的强度情绪活动的强度、意志努力的强度等。（2）心理过程的速度和稳定性知觉的速度、思维的灵活性程度、注意集中的时间长短等。（3）心理活动的指向性有的人倾向于外部事物，有的人倾向于内部体验。气质气质的概念。指个人心理活动的动力特点。气质的类型和特征

古希腊，希波克拉特：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁胆汁质(活泼型）：精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈，显著外向型。多血质（兴奋型）：活泼、好动、敏感、反应迅速，喜欢与人交往，但兴趣不稳定，注意力易转移，具有外向性。粘液质（安静型）：安静、稳重，反映缓慢，沉默寡言，显得庄重、坚韧，情绪不易外露，注意力不易转移，具有内向性。抑郁质（抑郁型）：情绪体验深刻，行动迟缓且不强烈，在行动上忸怩、腼腆、怯懦、孤僻，但这种人感情细腻，做事小心谨慎，善于觉察他人不易觉察的细节，明显内向性。气质的类型和特征 古希腊，希波克拉特：血液、粘液、黄胆汁、黑气质的类型

情绪不稳情绪稳定内向外向抑郁质胆汁质粘液质多血质A型B型气质的类型 情绪不稳情绪稳定内向外向抑郁质胆汁质粘液质多血气质的测量自陈法(气质量表)

明尼苏达多项人格问卷MMPI（MinnesotaMultiphasicPersonalityInvetory)卡特尔16种人格因素测验16PF（SixteenPersonalityFactorQuestionnaire）加州心理问卷CPI（CaliforniaPsychologyInventory）霍根大五人格问卷(theBigFive)投射法

主题视觉测验(TAT)罗夏墨迹测验(rorschachink-blottest)心理咨询师工具气质的测量自陈法(气质量表)心理咨询师明尼苏达多相人格调查表（MMPI）世界上应用最广、影响最大的人格量表本世纪40年代由美国明尼苏达大学哈撒韦（S.R.Hahaway）和麦金利（J.C.Mckinley）编制的MMPI采用的是问卷法，566个题目(其中16题是重复)为了简便起见，也有采用399题的包括14个临床量表（1）～（10）是说明不同人格特征倾向的临床诊断量表（11）～（14）是用来检查测验正确性的量表

明尼苏达多相人格调查表（MMPI）世界上应用最广、影响最大的明尼苏达多相人格调查表（MMPI）序临床量表高分含义1234567891011121314疑病抑郁歇斯底里精神病态男性化/女性化忘想狂精神衰弱精神分裂轻躁狂社会内向说谎诈病校正量表疑问或不能回答强调身体疾病不快乐对刺激反应是否有问题与社会缺乏一致女性倾向(男性),男性倾向(女性)多疑烦恼、焦虑古怪冲动、激动内向、害羞

用来检查测验正确性的量表明尼苏达多相人格调查表（MMPI）序临床量表高加州心理问卷

（CaliforniaPsychologyInventory,CPI）美国加利福尼亚大学心理学家高夫（HarrisonG.Gough）设计，1951年出版该量表是以MMPI为基础编制的，包括18个量表。包括480个是非题用于13岁以上的正常人。CPI的18个量表可以分为4大量表群：I测验人际关系与适应能力；II测验社会化、成熟度、责任心和价值观；III测验成就能力和智力；IV测验个人的生活态度的倾向。加州心理问卷

（CaliforniaPsycholog罗夏墨迹测验

(rorschachink-blottest)1921年:瑞士精神病学家罗夏完成的10张对称的墨迹图：7张黑白+3张彩色。罗夏墨迹测验

(rorschachink-blotte主题统觉测验（ThematicApperceptionTest，简称TAT）

(美）默瑞及其同事于20世纪30年代编制；30张黑白照片（内容隐晦）+1张空白卡片；图片的内容以人物或景物为主；被试要按年龄和性别分成四组(成年男性、成年女性、男孩和女孩)；施测时每个组测20张(包括一张空白片)；被试要根据每一张图片编一个故事。主题统觉测验（ThematicApperceptionTTAT图片的分类性质图片标号图片张数公用图片BOY专用GIRL专用BOY、GIRL共用BOY、MAN（成年)共用GIRL、FAMEL（成年)共用MAN（成年)专用FAMEL（成年)专用MAN（成年)、FAMEL（成年)共用1、2、4、5、10、11、14、15、16（白卡）、2013B13G12BG3BM,6BM,7BM,8BM,9BM,17BM,18BM3GF、6GF、7GF、8GF、9GF、17GF、18GF12M12F13MF1111177111TAT图片的分类性质图片标号图片张数公用图片1、2、4、5、三、谨防认识中的误区（“眼见为实”VS“知觉偏差”）三、谨防认识中的误区（“眼见为实”VS“知觉偏差”）

知觉知觉的概念（与感觉的区别）知觉基本特征

知觉解释性知觉能动性知觉客观性知觉恒常性人们对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映人们对直接作用于感觉器官的客观事物整体属性的反映知觉感觉知觉知觉的概念（与感觉的区别）人们对直接作用于感觉影响知觉的因素情境对象组合方式影响知觉的因素情境情境对知觉的影响

情境对知觉的影响组织行为与管理培训课件对象组合方式（德国学者研究结果）对象的组合方式接近性原则相似性原则闭合性原则对象组合方式（德国学者研究结果）对象的组合方式接近性原则相似接近原则abcdefgh接近原则abc相似原则●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●

●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●相似原则●●●●●●●●●●●闭合原则闭合原则社会知觉偏差（对人的知觉）第一印象偏差(首因效应）第一印象是指第一次见面时形成的印象，它往往是通过对别人的外部特征，如人的面部表情、身体姿势、眼神、仪表、年龄等的知觉，进而取得对他们的动机、感情、意图等方面的认识，最终形成关于这个人的总的看法社会知觉偏差（对人的知觉）第一印象偏差(首因效应）最新印象偏差（近因效应）人们对最新所获得的信息会留下清晰的印象，从而冲淡过去所获得的印象最新印象偏差（近因效应）人们对最新所获得的信息会留下清晰的印聪明、灵巧、勤奋实际、坚定、热情冷酷晕轮效应(haloeffect)冷酷晕轮效应(haloeffect)社会刻板印象偏差刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法(成见、形成思维定势)社会刻板印象偏差刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较投射偏差观察者解释他人行为的一个通常办法就是以他们自己作为参考点，将自己的想法投射(转移）到他人身上，认为他人与自己有相同的动机或感觉。投射偏差观察者解释他人行为的一个通常办法就是以他们自己作为千万不要想当然组织行为与管理培训课件四、建立科学的组织与制度（组织结构与组织制度）四、建立科学的组织与制度（组织结构与组织制度）企业组织结构示意图所有者机构高层管理机构研究开发部门生产部门销售部门服务部门行政部门中层主管基层主管作业人员横向协作关系产权关系领导关系指挥关系机构：实体问题关系：制的问题企业组织结构示意图所有者机构高层管理机构研究开发部门生产部门“扁平化”：现代组织结构变化新趋势直线型直线职能型矩阵型网络型组织结构的基本类型“扁平化”：现代组织结构变化直线型直线职能型矩阵型网络型组我国企业结构类型的调查国有企业（%）非国有企业（%）U型53.755.2H型25.923.4M型11.410.9矩阵型4.34.3多维立体制2.53.1不清楚2.23.1资料来源：中国企业家调查系统，AMT网站我国企业结构类型的调查国有企业（%）非国有企业（%）U型53直线型优缺点特点：只有直线人员和直线部门，没有参谋人员和参谋部门。优点：（1）决策迅速、命令统一（2）责权归属明确（3）管理费用低。缺点：（1）横向联系差（2）权力过分集中，容易失误（3）管理比较简单、粗放。适用对象：小型组织和简单环境。直线型优缺点特点：只有直线人员和直线部门，没有参谋人员和参直线职能制职能科室职能科室厂长职能科室职能科室车间主任车间主任车间主任职能组职能组班组长班组长班组长直线职能制职能科室职能科室厂长职能科室职能科室车间主任车间主直线职能制优缺点优点主管人员抓大事可以保证命令的统一可以发挥职能人员的作用.缺点职能部门横向联系差职能部门与下级主管容易产生矛盾直线职能制优缺点优点矩阵制厂长甲产品（项目）办公室乙产品（项目）办公室职能部门职能部门职能部门矩阵制厂长甲产品（项目）办公室乙产品（项目）办公室职能部门职矩阵制优缺点优点：（1）部门间配合好（2）灵活、适应力强（3）可加速工作进度（4）人力、物力利用率高。缺点：（1）双重领导（2）对项目负责人要求高（3）临时性强、人心不稳。适用对象：大型协作项目或者因技术发展快、产品品种多而创新性强、管理复杂的企业。矩阵制优缺点优点：（1）部门间配合好（2）灵活、适应力强（3事业部式M型结构（Multidivisionalstructure）

(斯隆模式、联邦分权化）总经理人事处设备处财务处汽车电池事业部经理电池事业部经理微型电池事业部经理财务科销售科电本厂……………..……………..……………..……………..……………..……………..……………..事业部式M型结构（Multidivisionalstru事业部产业原因船大抗风险船小好调头事业部产业原因船大抗风险事业部优点把总公司从日常经营中解放出来分部有权有利有积极性灵活地应付市场保证总公司的稳定发展便于培养高级管理人才事业部缺点总部对分部的监督问题分部之间的协调非常困难事业部优缺点事业部优点事业部优缺点集团控股型(H型结构,Holdingcompany）

集团公司（母公司）绝对控股相对控股一般参股子公司子公司关联公司母公司子公司关联公司委派产权代表集团控股型(H型结构,Holdingcompany）集网络型（虚拟型）经理小组独立的研发机构独立制造商销售代理商广告代理商管理咨询公司物流服务公司…….组织结构示例自己的资金、自己的员工、自己的技术、自己的工厂、自己的品牌、自己的客户、这些曾经是企业引以为骄傲的企业特点

网络型（虚拟型）经理小组独立的研发独立制造销售代理商广告代理“虚拟超市”(不求所有，但求所用）楼别人的楼，租来用，免18个月租，然后再由营业额中扣9%做租金

商品,你拿来，我替你卖，起码是3个月帐期，有时是6个月，有时是寄售，也就是说我卖不完你拿回去；你拿来卖还要先给我钱，叫入场费，或上架费，虽然叫上架费，可有时有些货架都是你提供的

资金超市卖了很多购物卡，也就是说先给钱，不给货。

我有什么？我有一个好的名字，加一个好的服务团队，最重要的，我是一个好的各种资源的组织者。

“虚拟超市”(不求所有，但求所用）楼别人的楼，租来用，免1规范化和制度化管理成熟的企业依靠制度实施管理规范化管理是企业的“土壤”制度的：热炉”法则泰罗“标准化”在现代企业的应用(沃尔玛前台、大洒店，华为员工快速管理进步“模板化”）规范化和制度化管理成熟的企业依靠制度实施管理流程化管理示例（VIP接待流程）流程化管理示例（VIP接待流程）管理制度（规范）管理制度:保证企业组织结构正常运行(或称运作)所需各项管理制度和方法的设计。诸如组织结构运行过程中的横向协调、管理规范、部门和个人的绩效评价、控制制度和激励制度，人员配备和培训等。分粥的故事管理制度（规范）管理制度:保证企业组织结构正常运行(或称运作“热炉”法则每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。“热炉”法则形象地阐述了惩处原则：（1）警告性原则。热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的，领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处（2）一贯性原则。每当你碰到热炉，肯定会被火灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）即时性原则。当你碰到热炉时，立即就被灼伤。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）公平性原则。不管是谁碰到热炉，都会被灼伤

“热炉”法则每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度五、态度是如何形成的？（观念的变革与积极的态度）五、态度是如何形成的？（观念的变革与积极的态度）观念的变革“居安思危”的危机意识（小天鹅的末日管理、谁动了你的奶酪）破除习惯性思维（不拉马的士兵，猴子的故事）

企业的管理者应有一根敏感的神经，应对外部环境的变化非常敏感，能较早地发现变革的导火线并采取相应的行动。同时，管理者要有系统的观念，在实施变革时不能忽略工作流程的调整，从而发现哪些工作已经不再需要，或者工作流程的哪些环节已发生了变化。

经理的工作就是要了解程序中变异的种类，以便采取合适的行动去改进它。

观念的变革“居安思危”的危机意识（小天鹅的末日管理、谁动了你自信心一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚:汽车轮胎爆了!

年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车辆经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。

在路上，年轻人不停地在想:“要是没人来开门怎么办?”‘要是没有千斤顶怎么办？。要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？......

顺着这种思路想下去，他越想越生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句:“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的。”

弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，"砰"地一声就把门关上了。

自信心一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚:“鲶鱼效应”启示“鲶鱼效应”启示在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中，经过不停的否定，他实际上己经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口而骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。

评语:在做一件事前，你是否常在心中对自己说:可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。

要为“可能性”找支撑，不要为“不可能”找理由在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式态度态度的定义：对特定对象(对人、对事、对物）所持的心理倾向态度的三种成份认知成份情感成份行为倾向他是一个好人，我喜欢他，我准备与他交往

态度态度的定义：对特定对象(对人、对事、对物）所持态度的功能态度与社会判断

态度注入了人们强烈的感情因素，从而形成一种参照框架，在某种程度上影响了判断的客观性和准确性。事实态度事实态度态度的功能态度与社会判断事实态度事实态度态度与行为兔子与猎狗的故事态度决定一切态度与行为兔子与猎狗的故事态度形成（哈弗兰德）联想模仿强化态度形成（哈弗兰德）联想你对吸烟的态度？你对吸烟的态度？联想联想态度参与改变理论（德）勒温拿坡仑与三个将军“一日经理”态度参与改变理论（德）勒温六科学的决策方法六科学的决策方法1.经营环境研究的必要性组织环境为企业生存与发展提供了条件，同时也对组织活动有制约作用；组织环境处于不断变化之中，环境的变化对组织带来机会也带来威胁。要利用机会，化解威胁，就必须研究组织环境。1.经营环境研究的必要性组织环境为企业生存与发展提供了条件组织环境的构成企业一般环境具体环境供应商顾客特殊利益团体竞争对手政治法律文化环境技术环境经济环境自然环境组织环境的构成企业一般环境具体环境供应商顾客特殊利益竞争对手组织环境基本形态复杂程度变化程度环境影响因素较少，环境因素变化不大，环境因素容易了解。环境影响因素较少，但在不断变化之中，环境因素较易掌握。环境影响的因素多，但环境因素基本不变掌握环境因素较难。环境影响的因素多，且处于不断变化中，掌握环境因素困难。复杂简单稳定多变组织环境基本形态复杂程度变化程度环境影响因素较少，环境现有竞争对手分析竞争实力的指标分析（1）销售增长率（2）市场占有率（3）产品的获利能力企业退出可能性分析（1）资产的专用性（2）退出成本高低。（原生产线的工人的重新安置以及已经销售产品在相当长时间内仍负责维修义务）（3）心理因素。（感情深厚、难以割舍。）（4）政府和社会的限制。（引起失业，影响所在地区的社会安定和经济发展)现有竞争对手分析竞争实力的指标分析潜在竞争对手分析进入某个行业的难易程度影响因素规模经济（企业经营只有达到一定的规模，才能收回经营过程中的各种耗费)转换成本。（转换成本是指购买者变换供应者所支付的一次性成本，如手机电池、Canan打印机）在位优势（已拥有的品牌知名度、专利、熟练的工人和管理人员、进货渠道、分销网络）。技术壁垒（如专利）潜在竞争对手分析进入某个行业的难易程度影响因素替代品生产厂家分析由于替代品的存在，即使行业内只存在少数生产企业，几乎垄断行业市场，也不能随心所欲地制定价格，侵害消费者的利益。替代品生产厂家分析由于替代品的存在，即使行业内只存在少数生产用户研究需求研究（1）总需求研究（2）需求结构研究（3）用户购买力研究影响用户谈判价格的因素（1）购买量的大小（2）企业产品的性质（3）用户后向一体化的可能性（具备自制的能力）（4）企业产品在用户产品形成中的重要性用户研究需求研究供应商研究是否存在其他货源供应商所处行业的集中程度寻找替代品