蓝湾战略定位营销策略报告-2009年

谨呈：中骏置业本报告知识产权归豪斯房屋（中国）机构所有，严格保密，严禁其他组织及个人未经同意擅自使用。LEGEND传世大宅城市鼎座豪斯（中国）地产机构出品2009.12[中骏蓝湾香郡]战略定位与营销策略沟通报告®《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载开篇之言2“百万买房，千万买邻”，在漳州当前别墅格局中，中骏蓝湾香郡即将为漳州城市呈现一个至高端的项目。作为漳州地产即将到场的标杆角色，我们将为整个城市发动一场纯粹的英伦风情高尚生活：浪漫之都，纯粹英伦别墅生活，从中骏蓝湾香郡开始漳州大宅真正鼎座，从这一刻粉墨登场……那么我们借助麦肯锡S-C-Q模型对这个标杆项目操盘做结构化分析3标杆怎样练成的？我是谁？缘起背景（Situation）（面临的现状）冲突审查（Complication）（素质核心和身份明确）价值塑造（Question）(实现价值的过程和团队)标杆塑造策略总纲标杆塑造阶段划分标杆价值销售思路标杆形象宣传事宜3我的价值几何？成功案例借鉴？我是怎样的一个形象？2我是谁？-项目定位我的身价如何？-价格定位漳州缺少标杆？分布格局客群状况发展规律1漳州别墅市场剖析我的明星身价值多少？谁将买我？-客群定位漳州买别墅都什么人？今天我来了，谁将买我？我怎样塑造标杆气质出品方：中骏集团推盘手：豪斯房屋谁帮我塑造标杆气质4■Q1：漳州别墅市场走势缘起背景（Situation）（面临的现状）漳州缺少标杆？分布格局客群状况发展规律1漳州别墅市场剖析01Trends漳州缺乏什么，我们面临什么？漳州城区别墅处于起步阶段，在售项目基本售罄，竞争低。各别墅规划品质不高，客户需求有待挖掘提升。5市场供需关系类型项目销售状况在售上层55已销90%（共164套）华港豪庭已销76%（共148套）已入住荣昌花园已销100%逸墅江南已销94%（58套）漳州市区别墅供应量目前呈断货状态，别墅购买者等待新品出现。漳州市区别墅品质有待发展，客户的需求和品位需要优越产品和制造商来促进提升。荣昌花园上层·55华港豪庭逸墅江南蓝湾香郡漳州边郊区别墅发展较好，客群主要为厦门区域，与本案不存在竞争。6市场供需关系类型项目销售状况在售发现之旅

已销32%半山墅二期43%南太武高尔夫别墅41%（55套）如上所列三个别墅虽为漳州区域，但因所处位置处于厦门交界，更加靠近厦门，且因为天生资源优势，所以具备优越的养生度假功能，故受厦门客群青睐。漳州市区客群购买其别墅量较少，故本三个项目对于本案而言，不存在竞争关系。漳州市南太武高尔夫别墅发现之旅（三期）半山墅（二期）发现之旅现场经理：长泰这个地方比较靠近厦门，所以大部分别墅还是厦门客群购买，主要是用于度假用，漳州市区对于这个地方还是不大认可，买的人少。独幢产权面积主要集中在300㎡-500㎡，联排（双拼）200㎡-300㎡，面积较为适中。7产品状况独幢产权面积主要集中在300㎡-500㎡，联排（双拼）200㎡-300㎡，面积较为适中。独幢别墅花园面积较大，集中在150㎡-300㎡，联排相对较小为100㎡-150㎡。城东板块的独幢别墅均价7000元/㎡，联排（双拼）5200元/㎡，略低于漳州整个城区别墅均价。8价格关系漳州市区四个典型项目独幢平均销售单价7500元/㎡，联排（双拼）别墅的平均销售单价约6000元/㎡；城东片区三个典型个案的价格低于漳州市区均价，独幢均价约为7000元/㎡，联排（双拼）别墅的平均销售单价约5200元/㎡。城东区域规划为高档别墅区域，未来城东区域的发展潜力存在巨大机会。独幢别墅的总价主要集中300万-500万元/套，联排（双拼）别墅的总价140万-200万元/套。9价格关系城东整个城区独栋面积289～510㎡230～1000㎡价格7000元/㎡7500元/㎡总价300万-400万元300万-500万元联排面积200～330㎡250～320㎡价格5200元/㎡6000元/㎡总价100万-150万元140万-200万元漳州别墅单价、总价数据小结典型别墅个案产品状况一览10附表一.产品类型产权面积（㎡）花园面积（㎡）主力单价（元/㎡）主力总价（万元/套）长泰县发现之旅（三期）独幢274㎡-500㎡200㎡-300㎡13000元/㎡356万-650万漳州开发区南太武高尔夫别墅独幢、联排、叠拼独幢:400㎡-530㎡联排:190㎡-238㎡叠拼:200㎡独幢:200㎡-300联排:

50㎡-100㎡叠拼:

50㎡-100㎡独幢:15000元/㎡、联排:

12000元/㎡叠拼:

7500元/㎡独幢:660万-800万联排:

210万-380万叠拼:

150万龙海市半山墅（二期）独幢278㎡、337㎡100-150㎡15000元/㎡450万—550万漳州市区上层·55独幢、叠拼独幢:435㎡-580㎡叠拼:230㎡-319㎡独幢:50㎡-200㎡叠拼:

30㎡-100㎡独幢:7000元/㎡叠拼:

5000元/㎡独幢:300万-400万叠拼:

115万-160万华港豪庭独幢、联排、叠拼

独幢:368㎡-450㎡联排:244㎡-300㎡叠拼:200㎡独幢:300㎡联排:

100㎡-150㎡叠拼:

100㎡独幢:8000元/㎡联排:

5500元/㎡叠拼:

4500元/㎡独幢:300万-370万联排:

140万叠拼:

90万逸墅江南独幢、双拼独幢:500㎡-800㎡双拼:330㎡-400㎡独幢:100㎡-300㎡双拼:

100㎡-200㎡独幢:6200元/㎡双拼:

4800元/㎡、独幢:300万-500万双拼:

150万-200万荣昌花园独幢、双拼独幢:520㎡-550㎡双拼:320㎡-375㎡独幢:100㎡-200㎡双拼:

50㎡-100㎡独幢:9500元/㎡双拼:

7500元/㎡独幢:500万-530万双拼:

280万-320万漳州市区高档平层住宅天利仁和小高层平层（楼王）：170㎡楼中楼：300㎡—平层：6000元/㎡楼中楼：7000元/㎡平层：100万元楼中楼：200万元家芗0596高层平层：160㎡—平层：5200元/㎡平层：80万（均价5200元/㎡）注：平层住宅项目选取漳州市最高档的二个参考项目。典型别墅个案产品状况一览11附表二.产品类型总建筑面积（别墅）销售率项目配套客群分析备注长泰县发现之旅（三期）独幢50000㎡32%休闲会所、超市、网球场厦门、漳州和龙岩的投资客群购买为主，用途主要以度假为目的。漳州开发区南太武高尔夫别墅独幢、联排、叠拼42235㎡（132套）41%（55套）休闲木屋、中西餐厅、桑拿、KTV

厦门、漳州和龙岩的投资客群购买为主，用途主要以度假为目的。龙海市半山墅（二期）独幢总84800㎡，二期18909㎡二期43%社区幼儿园、小学、商业街、休闲会所、人工湖厦漳私企老板、厦门金融专业人士、专业投资人士，度假为主。漳州市区上层·55独幢、叠拼68621.56㎡（176套）90%（164套）休闲会所、游泳池、咖啡厅、网球场、桑拿室漳州自住客群（漳州周边地区的私企业主，企业高管，小部分台商私企业主）为主部分漳州的投资客户（部分泉州和厦门的投资客群）华港豪庭独幢、联排、叠拼

63000㎡（214套）76%（148套）休闲会所漳州自住客群（漳州周边地区的私企业主，企业高管，小部分台商私企业主）为主部分漳州的投资客户（部分泉州和厦门的投资客群）逸墅江南独幢、双拼21290.6㎡(62套)94%（58套）—漳州周边私企老板为主（包括部分为开发商的关系户）。荣昌花园独幢、双拼21000㎡(48套)100%—以漳州的投资客户为主，部分漳州自住客群（漳州周边地区的私企业主，企事业单位的高管）社区内别墅12选择漳州市区别墅和典型高端楼盘个案进行分析，寻找本案的突破口个案分析个案样本选择的标准：对本案有借鉴意义的项目和本案相似的项目和本案存在竞争的项目上层55（重点）天利仁和（高档高层做补充）华港豪庭（次重点）13地段相对较好，配套较好，产品规划一般，园林呈现一般，项目即将售罄上层55项目所处环境项目坐落于迎宾大道旁，交通便捷，环境较好。毗邻龙文区第二实验小学和漳州一中分校，周边银行超市较为齐全。项目规划简述：建面：68621.56㎡（176套）东南亚风格建筑规划，以独栋和叠加为产品组合，纯别墅社区规划。产品规划设计上，独栋面积较大，400-570平米以上为主，叠加别墅面积230㎡-319㎡：项目营销状况：推广时期较早，因前期定价过高同时实景未呈现，销售不佳，待到09年销售起色，借助现房和老客户推动，实现销售进度。形象塑造上主要以豪气尊贵风格表达，但总体上与东南亚建筑形式上有点不协调。现场实景传播形象14根据竞争个案推导出对于项目有借鉴价值的策略点方向项目开发商品牌地段主题资源建筑施工物业管理产品规划设计营销策划规模得分权重0.150.10.20.10.150.20.050.051本案★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★4.7★上层55★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★4★综合对比上层55居住价值点项目地块总价值点区域、产品、配套小楼盘配套：良龙文区迎宾大道盘规划公园在旁生活配套具备成熟中区域环境：良交通：优线路清晰周边其它生活小区本项目居住价值点项目地块总价值点发展前景、产品、高贵氛围中、大楼盘配套：未成熟未来2-3年发展区域非成熟区域环境：未成熟交通：优主干道在旁尚未完善VS核心对比15根据竞争个案推导出对于项目有借鉴价值的策略点蓝湾香郡上层55具有有一定的规模优势中骏实力品牌影响力规划整体层次较好户型带有赠送大空间和阳台，产品性价比高R1——大盘核心主题，引导产品营销R2——建立项目线下造势，打造项目灵魂R3——优化广告调性、提升大盘品质和别墅形象力A、社区密度高，产品品质一般B、营销主题不明确（东南亚风情规划与传播形象不搭调）C、不注重展示-现场包装、活动意识品质不高D、品牌影响力弱与上层55的对比，本案处于全方位的优势，且上层55接近售罄，目前对本案无大竞争。09年现房阶段销售良好，并且充分挖掘老客户资源，借助客户互动活动促进销售，该点值得借鉴。16产品规划档次低，感官差，建筑和园林均缺乏美感，项目周边形象差，别墅形象缺乏，但剩余量不多华港豪庭现场实景项目所处环境项目坐落于迎宾大道旁，交通便捷，环境较好。毗邻龙文区第二实验小学和漳州一中分校，周边银行超市较为齐全。项目规划简述：总建筑面积50545平。结合景山资源，打造成纯别墅社区：项目营销状况：形象上以鲜氧、绿树基础资源，传达傍山美墅的形象。17根据竞争个案推导出对于项目有借鉴价值的策略点方向蓝湾香郡华港豪庭具有有一定的规模优势中骏实力品牌影响力规划整体层次较好户型带有赠送大空间和阳台，产品性价比高R1——风格差异化营销，提出全新概念R2——项目情景示范区和样板房高调呈现，打动客户R3——强调项目高贵血统，灌输真正尊贵生活社区密度高，产品品质差产品规划和园林呈现都无别墅之感别墅入口区域形象差，无尊贵感不注重展示-现场包装、活动意识品质不高华港豪庭剩余量不多。销售上一直是不温不火，营销上也没有大的动作。与华港豪庭的对比，本案处于全方位的优势，从营销上看，不存在激烈竞争。豪宅项目的血统尤其重要，血统不仅来自于项目的产品及资源，更来自于项目的开发团队品牌力，通过包装和现场景观标段及样板房的细致管理赢得这场竞争。18漳州为数不多的以现房销售的优质项目，产品规划层次较高，通过现场建筑、园林高品形象催化客户天利仁和R1——做好区域形象，做好社区感官和形象力，再进行实质性的销售R2——高调传播和高规格行为，赋予全新生活概念价值R3——扩大推广区域，同时后市充分挖掘老客户虽不是别墅项目，但其高层价格接近甚至超越区域的别墅项目。其提前造景、把客户最关注的建筑园林等生活情景呈现出来，用实力说话，取得良好的销售业绩。前期阶段宣传力度大、范围广，并且长期传达一种高贵的产品价值感，提升了市场对他的印象和认知。现场实景的士司机杨师傅：天利仁和是漳州最好的小区，价格也是最贵的，很多有钱人都去那个地方买房了。19漳州别墅没有标杆，别墅市场仅存不到100套，后市竞争少，市场等待标杆的出现！市场小结漳州目前别墅剩余总量不到100套，后市供应量同样较少。故别墅蓝海市场等待本案开拓。竞争状况漳州别墅产品在面积规划上大都以中等段规划，并未有超大或经济型别墅出现，面积总体上较为适中。别墅产品档次和细节呈现不够，有待提升。产品状况漳州周边地区的私企业主，企业高管，小部分台商私企业；客群状况营销方式仍然停留起步阶段，营销上对于文化的结合较少，高规格人文性的系列活动行销在漳州高端项目还未普遍出现，形式和深度有待挖掘。营销状况20从市场状况获寻项目的营销启示市场小结形象概念差异化：与市面上的富贵豪阔形象定位形成差异，融合区域环境资源和项目整体规划特色，打造异域风情的高贵社区；项目操盘思路：项目销售全程中先卖实景卖体验，把区域形象和项目实体情景做好后，吊足客群胃口，再放开销售；推盘节奏控制：控制每次推售的量，保持市场饥饿感，同时又通过雄厚客户基础压迫市场；行销手法方向：豪宅的高贵血统需要高格调系列性的动作来支撑，从项目启动起即开展一系列高调的活动造势和精神传递，为漳州塑造真正的标杆；豪斯观点21■Q1：我在这个市场上的形象力？01Trends：漳州缺乏地产标杆，别墅少许竞争，蓝海市场等待标杆。我的形象力和我的未来买家？02Value：我是谁？冲突审查（Complication）（素质核心和身份明确）我的价值几何？成功案例借鉴？我是怎样的一个形象？2我是谁？-项目定位我的身价如何？-价格定位我的明星身价值多少？谁将买我？-客群定位漳州买别墅都什么人？我诞生了，谁将买我？■Q2：我的身价在市场中的地位？■Q2：谁将是我的真正买家？“东拓西进”规划，城东区域规划为高尚生活区域，未来发展潜力存在巨大机会。项目区域解读22龙文区位于闽南金三角的中心地带，具有发展后发优势；政府规划上也开始全速推动，充分吸引外地实力开发商推动区域开发；区域空气和环境质量优，适合发展高尚居住区，商住大盘、住宅大社区近年来逐步建设呈现，新城发展实力逐步呈现。老城区龙文区本案上层55销售胡小姐：漳州现在新推出的地块都在龙文区，所以这个片区也渐渐成熟起来，明后年几个大盘都要启动，所以这个片区前景还是不错的。项目四至——周边生活配套不完善，交通较为便利，3-5分钟车程达市区。项目配套解读23本案位于龙文区蓝田镇水仙大街南侧，交通方便。地块周边视野开阔，环境良好。目前项目周边仅有一个小型住宅区和一个安置小区，外围商业等日常生活配套缺乏，项目区域成熟度低。中骏置业-实力开发单位，品质豪宅塑造者，开发逾百万平方米，具备良好的品牌影响力。开发团队解读24中骏置业在多个城市先后开发了多个高尚地产项目，在业内树立起良好的品牌影响力，所塑造的经典楼盘品质让中骏在市场上有了“品质豪宅专家”的美誉，并在消费者心目中建立了中骏塑造高价值房子的美好形象。因此对于本项目而言，中骏进军漳州的开山之作，势必将树立漳州地产界的品质标杆形象。泉州西湖1号泉州唯一360°全景观湖居高档国际社区厦门蓝湾半岛观海精品豪宅、“2006年中国住宅100强”厦门翠湖庄园别墅、小高层，高尚社区厦门海岸1号低密度精品景观豪宅蓝湾上城南安顶级豪宅北京世界城CBD核心区，精装官邸豪宅。。。。。。。中大规模、中低密度项目，一期以联排为主，辅以独栋和多层的纯粹社区。项目产品解读25一期一期产品产品类型户型种类数量平均面积（M2）联排别墅10135238.7独栋别墅37347.69层公寓264124.8商铺——3277.9总建筑面积为：51万平方米项目整体容积率1.2。一期总建筑面积为6.4万平方米。一期产品主要以4联排、5联排别墅、独栋别墅和少量多层为组合。容积率：1.795绿地率40%户型解读(经典户型赏析）——联排别墅十种户型，规划品质高，多元选择26１、方正的空间布局，功能划分丰富有层次而不失秩序。２、豪华客厅连接餐厅，适合家庭宴会与睦邻聚会。３、家庭生活区与礼仪区分设一、二层，布局合理大气。４、顶层卧室单设主人生活区间，私密性好；露台设置，可凭栏观景；亦可与家人在傍晚时分享夜色之美，使整个空间变得更加外向。５、下沉式花园设计，地下室也充满阳光。E1FE2户型

（面积约230平）3F-1F1F2F4F27J户型

（面积345.5平赠送面积141平）户型解读(经典户型赏析）——独栋别墅三种户型，品质高，性价比佳-1F3F1F2F１、方正的空间布局，功能划分丰富有层次而不失秩序。２、豪华客厅连接餐厅，豪气十足。３、中西大餐厅设置，贵气万分。４、顶层卧室单设主人生活区间，私密性好；露台设置，可赁栏观景；亦可与家人在傍晚时分享夜色之美，使整个空间变得更加外向。５、下沉式花园设计，地下室也充满阳光。6、室内花池设计，居所充满花香浪漫。7、多露台设计，享受自然芬芳。8、大面积赠送，性价比高。28１、方正格局、南北通透。２、动静分区、动线合理。３、双阳台设计，使用方便，同时增加景观面。４、双卧室和客厅全朝南。L户型

（面积125平）户型解读(经典户型赏析）——公寓两种户型，中等偏上价值设计29价值辐射核心——关键词：城东、产品、开发商品牌产品属于“拳头”牵引型产品--------------扩大辐射面，推动大盘形象。项目属性界定Strength（优势）Weakness（劣势）项目规模较大，复合性住宅地产，具有大盘优势规划整体品质较高知名的品牌地产企业交通动线顺畅地块成熟度较差，周边的生活配套设施不完善；市政配套匮乏。中等资源、顶级规划、品牌项目、纯正豪宅产品属性与土地属性合拍；景观资源一般，属豪宅中的中等水平；产品规划较为纯粹，血统纯正；浓郁欧式风格，质感领先于市场；30案例借鉴标准参考案例区域：发展中新城区，发展空间广阔，且被客户看好竞争：现有：住宅竞争高，别墅竞争少，优势在于品牌+产品创新，且客户认可度高潜在：土地供应量大案例借鉴关键词：城市边缘区域、城市发展方向上、大盘（含别墅）、如何面对未来大盘竞争？本体：城市边缘区域，中大规模，配套不完善福州万科金域榕郡31福州万科金域榕郡位于北部区域，以别墅和高层搭配的近40万大盘，担当区域发展旗手。参考案例项目区域福州市晋安区物业类别别墅、高层开发商福州市万科房地产有限公司楼盘地址福州鼓楼北福飞北路国家森林公园方向总建筑面积37万㎡总户数3900套主力户型一期城市美墅、高层78-135㎡主力面积别墅250-310㎡、高层78-135㎡开盘时间2008年9月6日相关配套3大公园圈、CBD商务圈、商业休闲圈分期思路一期产品中别墅（约80套，已销近9成）先行、高层后期推进一期别墅32先期广告传播充分赋予人文精神和别墅高端形象，有效塑造项目尊贵感，并以系列高密度高端人文活动引起市场高度关注和媒体报道，挑起客户的虚荣心和尊崇感。参考案例高调的定位、高密度的广告高端价值诉求和系列强势高格调的营销活动，达成强烈的市场预期感。记录时间活动描述2009-05-28东明文化特别推出杨丽萍全新打造的大型衍生态打击乐舞《云南的响声》，跃跃欲试即可启动梦想座驾”BMW恭候品鉴！2009-03-19万科·金域榕郡业主系列关怀活动之一：业主草莓节甜蜜启动，3月21日快乐出发！2008-12-31“万科金域榕郡之夜”德国莫扎特交响乐团新年音乐会2009年1月1日奏响。2008-12-20万科金域榕郡圣诞游园活动全城总动员，精彩游园、DIY体验、别克车展及新君威试驾。2008-12-055日上午9时，一场题为“‘橙’心诚意·献爱心”的爱心捐助活动将在万科·金域榕郡拉开帷幕2008-10-10万科将在10月11日-10月24日在万科·金域榕郡售楼部举办万客“汇”艺术联展之三素林艳影活动。2008-08-138月16日晚20:00-22:00在万科金域榕郡接待中心将举办一场“创新BMWX6全能轿跑车上市发布会”。2008-08-042008年8月3日晚，在万科金域榕郡示范区的景观长廊内，一场由福州市万科房地产有限公司与舒简城携手打造的“遇见——七夕情人节cocktail派对”魅力上演。2008-06-29万科金域榕郡示范区开放活动。系列活动示意图前期广告形象33在项目启动时便全速推进项目示范区的建设，快速展现给市场，同时结合区域规划进度渲染区域发展价值。参考案例万科金域榕郡融合区域的旧有历史文脉，倡导人文精神，保留老厂的部分建筑，示范区和样板房快速呈现。以现场活动感召客户感染市场。同时前期传播上充分挖掘项目的精神高度，赋予一期别墅的尊贵感，给予客户足够的高端形象。推出以来，其销售情况一直是供不应求，一期别墅五个月几近售罄，且价格逐步提升。样板房实景图销售价格进程表示范区实景图34城市边缘区域、城市发展带上大盘如何面对同质化竞争模型？通常从以下三方面突破案例启示提升区域认知度/关注度完善外围环境突破有限的区域自然需求减小配套不成熟的负面影响消除抗性增加吸引力差异化定位产品附加值，如赠送超大地下室、露台等升值和投资功能功能增强/转换发展商强势品牌及跟随客户拉动强势概念、强势资源生活模式/产品差异性1、区域标签、区域规划远景宣传；2、与高档区域、资源建立联系；3、区域炒作（借政府、大势、事件）1、必须立足于市区需求；2、要有长期培肓区域客户的领导者；3、客户网络关系界入和建立（圈子）1、项目内部环境的区域化展示；2、看楼路线整理、包装1、先期不要把竞争重心放在配套上；2、切合需求完善配套、周边配套整合保健因素规定动作激励因素自选动作结合本体及目标客户，选择激励因素？来自豪斯竞争化模型35结合本体及目标客户，选择激励因素案例启示差异化定位增加吸引力强势概念强势资源生活模式产品发力功能增强/转换升值和投资功能发展商强势品牌产品附加值诠释全新概念炒作吸引眼球概念领先市场独占稀缺资源物以稀为贵创造全新的生活模式/标准引领生活模式/标准潮流高品质户型创新高科技创新物业使用功能转换城市资源倾斜、发展商共同开发带来后期土地增值强势品牌跟随客户拉动资源嫁接赠送超大地下室、露台等精装修等适用条件发展中区域高度竞争市场抗风险能力强具有稀缺资源此资源可以利用发展中区域消费者开始关注体验陌生区域吸引竞争激烈市场为卖点城市重大规划利好，尤其是商务、政务规划利好区域政策优惠城市发展方向上，新城区域内较多品牌开发商客户具备投资置业理念品牌开发商较强市场号召力口碑较好有品牌追随者客户追求性价比项目规划条件允许本项目特点规避风险；差异化竞争；强势营销概念塑造；不具备江湖山等的强势资源客户认可欧洲标杆风格；市场现有项目尚无欧洲高端标杆标准的完整诠释较陌生区域高端别墅产品成功的必备要素定位纯居住功能位于东城范畴，客户投资置业理念尚在起步阶段中骏品牌，厦门实力开发商一期规划品质高于竞案；客户追求性价比；本项目拟合度选择激励因素强势概念、欧洲生活模式标准的打造36借鉴竞争模型，结合本体及目标客户，找到我们的营销策略方向发展中区域的大盘开发抢占先机，重新定义区域价值重新界定区域版图塑造全新生活概念引爆强势概念、打造新生活标准借势，一期高调炒作定调，为后期高端形象定调立势，高举高打，高格活动，树立一期至高产品价值强势，主动出击，网罗各类客户，超越市场水准策略延伸案例启示借鉴竞争模型，结合本体及目标客户，找到我们的战略方向：引领区域市场，做市场的领导者。37领导者挑战者一线品牌项目具有某方面先天资源优势项目模式抑或产品创新垄断价格标杆，引领市场潮流具有持续作战能力市场新进者具备一定独特资源和生产规模改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值追随者补缺者缺乏独特资源和资金实力搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者规模小，快速灵活目标客户明确，挖掘市场空白抓住某种需求变化趋势，在细节创新领先于市场的产品敏锐的机会主义者依托项目规模和规划层级，凭借项目在规划所打造的产品优势，提升项目高价值，打造漳州最具形象价值的欧洲生活意象示范社区本案51万平米的项目体量和当前市场同质化竞争格局，决定了项目在漳州扛起领导者的旗帜，以创新产品和形象价值另辟市场，夺取客源，满足项目的战略设想和盈利目标。核心价值体系梳理项目定位推导38我们有我们最我们是东部新城居住大盘；欧式建筑，城市标杆别墅。萃取欧洲历史名城的生活文化；区域广阔的发展前景；中骏集团的品牌影响力；完善的高品质生活氛围；纯粹、标杆、生活项目最具核心竞争力价值：欧洲文化精神和欧洲生活标准。39发展中区域的大盘开发抢占先机，重新定义区域价值引爆强势概念、打造生活标准极致核心竞争力!欧洲文化精神欧洲生活标准区域愿景展示营销动作价值挖掘项目发展整体属性定位40项目属性定位的支撑点：

支撑点之规模：50万㎡的大规模社区，形成一个新都市生活社区，即将推动区域的发展，同时意味着可享受大社区良好的配套及人文环境；支撑点之建筑：欧式风格建筑，贵气庄重，彰显尊贵身份；支撑点之产品：开发理念、产品设计超前，规划超前，为客户创造升值空间；支撑点之景观：区域纯粹的空气等自然资源，营造高尚居住生活空间成为可能；50万㎡新都市主义居住生活示范区一期整体属性定位推导（一期以别墅为主的产品组合）41一期发展定位方向欧式纯粹生活别墅社区市场需求本案属性高品质的别墅社区和大品牌开发项目标杆气质的别墅生活圈子和空间欧式纯粹美学设计产品细节精益求精竞争项目别墅规划层级低产品制造不够精良缺乏整体档次未能呈现，缺乏一种标杆气质具备欧洲别墅生活的纯粹空间；豪宅制造商提供的标杆品质居所漳州处于别墅起步发展阶段，更加看重外豪的尊贵形象中骏精工制造城市发展城市向东发展，全速规划升级区域多个别墅规划布局，成为高尚生活区域领导者发展战略一期别墅项目定位42城市东部，欧式纯粹生活别墅社区格调会所的艺术；纯高尚会所的生活品位；园林、露台、内院、优雅空间更将品位彰显之至；欧洲建筑美学设计；高端安防系统保驾护航；欧洲高贵生活别墅的提炼；纯粹漳州东城低密度豪宅；入则宁静的纯粹生活；区域纯粹高端住宅布局；前庭后院的闲居生活；高贵浪漫项目属性定位的支撑点43核心价值深度挖掘形象定位引爆强势概念打造生活标准价值挖掘蓝湾香郡欧洲别墅文化荣耀居住文化高贵生活标准高贵浪漫生活元素欧洲文化精神欧洲生活标准44项目形象概念梳理形象定位带着这样思考我们沿着英伦这一文脉我们发现了什么？项目形象推广主题主题因子上层55世界级独栋豪气荣昌花园——地段华港豪庭鲜氧、绿树、傍山美墅环境天利仁和高层艺术化社区产品品质、品位市场上缺乏英伦风格别墅生活社区45它们，因为优质，所以稀贵拥有……形象定位精致典雅的英国皇家宫廷园林香飘四溢的苏格兰威士忌风行世界的高尔夫，源于英国牧童的游戏。后来渐渐发展成为标杆的一项运动……46竞争项目形象概念梳理形象定位城市鼎座原味英伦浪漫别墅生活符合项目整体战略实现自身优势最大化对应目标消费群的价值取向与市场形成差异化与本区域的整体规划和形象相匹配形象定位原则皇家——城堡——世袭的荣耀公爵——绅士——浪漫的生活绝对尊贵不可复制的高贵象征47Q2：我的身价在市场中的地位？价格定位47项目核心优势再审视品牌优势：福建房产领导企业，专业的豪宅专家先天优势：区域生态环境的完美结合，别墅生活离尘不离城后天优势：国际专业团队的精心打造，各项指标名列前茅。前端规划、严格的工艺和人性化的设计，诠释真正的豪宅精神。服务优势：专业豪宅服务专家增值优势：今后别墅项目的审批将严格控制，尤其城市别墅将成为绝版。本案，无可参照的先例，无可比肩的对手。因此，价格设定上，一旦陷入比较，就等于降低门槛，设定了自己的天花板，就等于堵住了我们的出路。48Q2：我的身价在市场中的地位？价格定位48所以，作为城市标杆项目，在价格与价值上成为第一，是我们的必然选择。不只是为前期最终实现高价、快速回收资金考虑，更是为本案未来可持续的发展和上升奠定基础。所以常规市场比较思维，对本案定价不足表达项目的价值，无法凸显本案和周围项目的差距，会被市场从价格上判断误以为是同品质的项目，只是因为品牌等局部原因造成价格的小差异。那么，我们可否打破思维来考虑这个问题？49市面上的各种高端物业价格只是我们价格界限突破的一个参照价格定位49项目名称上层55华港豪庭逸墅江南荣昌花园天利仁和家芗0595备注独栋

价格（元/平方米）7000800062009500——联排价格（元/平方米）—550048007500——小高层价格（元/平方米）————60005200天利仁和楼中楼达到7000元/平从上面表格可以看出，对于漳州当前别墅的品质和价格，从面上看没有超越高品质型的高层项目。天利仁和作为高品质社区，楼中楼都达到7000元/平，由此，对于别墅高端物业，在这样格局中，容易陷入品质同类的市场认知尴尬中。因此对于本案的品质和价值，要突围现有的价格格局里，只能在参照对比中大胆突破，以高价格标杆最大化的引起市场关注。市面上各种高端物业价格：50自我为主的定价方式价格定位50联排定价：

均价8000-9000元/平独栋定价：

均价12000-14000元/平小高层定价：

均价5000-6000元/平定价支撑点：示范区和工程现场完美的情景体现，充分展现漳州最高端豪宅的品质感；系列的高规格活动成功造势，成为市场上NO1项目，成为市场追捧的目标；联排、独栋均价以荣昌花园最高价作为基准，小高层以天利仁和楼中楼价格作为基准。定价说明：结合市场存在的几个高端楼盘价格界限，结合项目品质和中骏品牌影响力，做相应的溢价制定。其均价的初步设定未考虑后市地产大环境的未知变化，以当前市场走势为依据。一期别墅目标客户经济价值归属51别墅的产品特质本身决定了消费者必须具备两个条件：1、物质基础，2、认同别墅价值。因此，客户必须集中于富裕阶层，同时辐射部分小康阶层。客群定位目标客户分类与心理需求导向52客群定位自住类——以客户自住，作为第一居所，用于自己居住的别墅，与市区有隔离，社区内部配套较齐全，私密性强，别墅作为第一居所；度假类——主要是在风景比较好的远郊区，主要作为第二居所，是5+2式居家，用于双休日小住。目标客户分类

认同纯别墅身份标识，扩大同交际圈层产品换代居住升级了解本区域发展潜力及物业投资价值心理需求导向本案目标客户的可能性53客群定位重点目标消费群关注目标消费群辐射目标消费群次级目标消费群下层社会……上层社会政府/事业单位高管商界领袖私营企业主中层社会经济标准线专业人士中产阶级小康备注：对于漳州这样的一个高端人口基数，本案要充分挖掘所有高端界限的客群，扩大项目客户基数，保障销售，如购买天利仁和高总价的客群。一期客户总体目标54客群定位客户分布可能性来源分布为：1、漳州城区高收入阶层，多为商界领袖、私营老板和事业单位高管，以向往高贵的欧式意向别墅生活的群体为主；2、附近县市较富有阶层；3、少量返乡客群。客群阶层具体特征：1、经营管理领域：职业经理人，管理顾问，专业代理（商）；

2、各类民营企业主和其高管；3、各类私营小企业主；4、专业技术领域：高级工程师、高级建筑师、高级会计师、高级医师、证券高级从业者；

5、社会人文科学领域：律师、记者、艺术家、教授等；

6、高收入的政界人员。55形象、价格、客群小结本章小结55我是谁？自我审查（Examination）（素质核心和身份明确）我的价值几何？成功案例借鉴？我是怎样的一个形象？2我是谁？-项目定位我的身价如何？-价格定位我的明星身价值多少？谁将买我？-客群定位漳州买别墅都什么人？我诞生了，谁将买我？■Q1：我在这个市场上的形象力？■Q2：我的身价在市场中的地位？■Q3：谁将是我的真正买家？城市鼎座，原味英伦浪漫别墅生活双拼：8000元/平方米独栋：11000元/平方米公寓：7000元/平方米双拼/独栋：漳州城区商界领袖、私营老板和事业单位高管公寓：漳州城区中高收入阶层56■Q1：我将如何找到我的客户，并影响他？01Trends：漳州缺乏地产标杆，别墅少许竞争，将大有作为。我的标杆内涵和外形如何塑造和传播？03Creation：■Q2：我借助哪些形式让到访客户俯首称臣？标杆怎样练成的？价值塑造（Question）(实现价值的过程和团队)标杆塑造策略总纲标杆塑造阶段划分标杆价值销售思路标杆形象推广思路3我怎样塑造标杆气质塑造者：明星基地中骏推盘手：豪斯介绍谁帮我塑造标杆气质02Value：我是来自英伦别墅，买我的人追求高贵生活。圈层营销和情景营销相互结合的豪宅营销模型营销策略总纲571、区域营销：塑造全新的区域形象，改变客户对区域的印象并认可区域；2、圈层营销：高规格活动锁定高端客户，同时又充分借助老客户资源，举办老客户专属活动，推进销售；3、产品营销：彰显产品“英伦别墅风情”以及“中骏出品”的品质优势。4、情景营销：提前展现别墅示范区、样板房和高端会所，并且中前期以系列的体验式活动来展现项目英伦别墅生活特色和高端形象，借此来感化客户，提升项目品牌和开发商品牌形象。项目营销战略高举高打，以“资源＋产品+概念”作为营销主线，以“推广+情感+展示”作为主要攻击手段,立足漳州本市，强势出击，追求项目利润价值最大化、企业及项目品牌的三赢局面！营销阶段划分58根据工程大节点（初步假定时间）来推导项目重要营销节点，同时又结合于项目营销需要来推进工程安排！58工程营销节点工程节点、营销阶段划分示意图10.03.01正式开盘12.05.0111.08.01开工10.05.01市区售楼处进场11.01.01会所到位11.05.01一期竣工备注说明：关于工程时间：项目假定于10.03.01开工，预估到11.01.01会所区域整理到位，在这之前在老市区选择一个临时售楼处接待客户。待会所到位后作为现场接待会馆。示范区和样板房时间初定在11年5月份和8月份到位，具体时间根据后续具体调整；关于营销时间：从项目开工后，项目开始做少量传播信息，市区接待处到位后，开始接待客户，同时开始项目的形象概念导入，并配合气势活动。到2011年后，为正式的推售做强势准备，借助强势活动和密集媒体传播进行多方位炒作，于2011年5月份正式推售首批，开盘时间于二批推售时结合样板房同步进行；营销阶段筹备阶段客户蓄水阶段一批推售期示范区开放样板房开放10.03.0112.05.0111.08.0610.05.0111.01.0111.05.01形象炒作阶段11.10.01二批推售期12.01.01三批推售期四批推售期认购首批开卖59销售策略计划准(现)房销售、高举高打分批上市、小步快跑高开高走、全盘取胜通过小批量、多批次的小步快跑的方法实现价格的不断攀升，实现项目的销售收益最大化。产品的高端属性和声势需要决定了项目的销售气度必须高举高打，以强势的销售行为引起市场强烈关注。同时为了让客户在购买时感知项目的品质，提前展现示范区样板房等实景，并以现房姿态销售，感化客户。对于价格定位，以自我标杆价值为基础，以高姿态价格入市，建立高端豪宅形象，实现利润预期。在实现一期利润实现的同时，也会后期的价格做好基础。根据工程节点和营销节点控制，再结合本体状况和市场行销状况，制定销售整体策略5960推货原则：“产品类型丰富、均衡去化”/分批次小步快跑”/低层级产品销售，好产品留后60第二批次39套联排第三批次24套联排64套公寓第四批次33套联排7套独栋32套商铺出货原则：在目前别墅市场去化不理想的状态下，采取“产品类型丰富、均衡去化”的原则出货，满足不同客户的购买需求提高成交量，为后续产品打下基础；项目以“结合市场销售价格，利用项目景观位置、生态资源、私密性的不同等级，稳步攀升”的原则出货；项目出货以“分批次小步快跑”策略;第一批次39套联排销售策略计划61到2012年5月，销售完成一期项目总单元的90%！销售阶段示意图目标销售目标与出货计划销售策略计划61销售阶段一期产品产品类型户型种类数量平均面积（M2）联排别墅10135238.7独栋别墅37347.69层公寓264124.8商铺13277.911年5月-11年7月11年8月-11年9月11年10月-11年12月12年1月-12年4月项目开卖第一批完成39套正式开盘营销阶段筹备阶段客户蓄水阶段一批推售期10.03.0112.05.0111.08.0610.05.0111.01.0111.05.01形象炒作阶段11.10.01二批推售期12.01.01三批推售期四批推售期认购首批开卖项目开盘第二批完成39套第三批房源发售完成70套（公寓50套，联排20套）第四批房源发售完成74套（35套联排、独栋7套、商铺32套）如何通过有效的传播方式将其传达给受众？62本案，在漳州无可参照的先例，以先行的英伦别墅楼盘行销方式推向市场，因此本案在气势和格调比什么都重要。因为我们是标杆居所，我们在锤炼漳州第一豪宅！在内容上，我们需要从形象面到销售面明确目标，树立英伦别墅形象；在形式上，采用三维立体传播体系达到声音最大化；在媒体上，通过目标经常接触的媒体形式传达出去；在物料上，采用创新的手法，围绕浪漫英伦别墅特性，传达一个阶层的心声。推广策略第一标杆豪宅推广基调63地产标杆城市豪宅因此，蓝湾香郡的推广，策略上必须高举高打，大开大阖，传播上必须铿锵有力，掷地有声。彰显霸气的王者之风欧洲高贵浪漫文化品位第一豪宅的气度第一豪宅炼就模式64那么，“漳州第一标杆豪宅”是如何炼就的？3条路径3度整合1场战役3条突围路径和3度整合解说创新理念之战用优越的产品规划和品质呈现引领漳州市场对于别墅的全新认识，使项目成为市场标杆；提纯欧式生活浪漫和高贵的英伦风情，区隔市场同类竞争，优化漳州别墅英伦高贵内涵符合目标客户群喜好。——形象高度占位，概念创新，树立NO.1形象高度对于本案而言，不只在于提供了一个真正高品质的居住场所，更在于提供了一个显性的、充满证言的标签。一个NO.1的房子，一个NO.1的身份符号，一个NO.1的私人领域。关键点1：借助悬念导入和社会舆论关注，提升项目影响力以悬念诉求导入开发商品牌，引起社会关注和舆论，进而引入项目英伦别墅高贵浪漫生活形象宣传，达到提升传播效果的目的。关键点2：加大推广传播力度，用新闻舆论“护航”前期阶段借助主流媒体进行“谁来代言城市居住/未来豪宅走向何方”议题探讨，提升项目在市场上的影响力。中期阶段，借助行销活动，动用媒体跟踪报道，推波助澜，宣扬豪宅标杆，呈现级别。项目英伦标杆生活高度塑造653条突围路径和3度整合解说情景展示之战早期做好示范区和样板房，提前展示触动客户，以此感染力十足的实景感化客户。做好终端包装，做好工地现场及围墙包装，营造热销气氛，展现出众效果。——锁定目标客群，深入挖掘项目价值，层层渗透，深度解析通过客户甄别手段，步步为营锁定目标客群，从大众的吸引到小众的打动，从楼书感染到现场震撼，从论坛到圈层活动，进行全感观体验式的项目“英伦高贵浪漫生活”价值传递。关键点1：从中骏品牌进军、到项目标杆形象，展开不同层面的事件和活动营销中骏会启动仪式、音乐会、英伦风情酒会、示范区开放名车缤纷夜、明星名流开盘等活动。关键点2：现场示范作用，借用新闻报道增强传播力现场做足示范展现，并且充分利用新闻优势，扩大市场影响力，采取高端标杆文化活动进行营销。项目英伦高贵生活深度阐释663条突围路径和3度整合解说战术组合之战充分拓宽作战区域，打“阵地战+游击战”相结合的“突围战”既要充分消化自有储备客户，又要对竞争项目客群进行有效截流，要加大人员推广力度，战线拓宽至其他区域。——360度整合推广，全覆盖，集中爆破，抢占市场主角大众媒介、小众渠道、现场包装、活动体验，全方位多角度传达项目概念，从项目亮相到开盘，形成强大集中关注效应，广泛传达“英伦高贵浪漫生活”形象。关键点1：大众传媒，树立项目品牌高度用高频次、广覆盖的大众媒体集中爆破，树立项目形象，制造最强声音，快速成为市场主角。关键点2：小众渠道，点对点深度沟通专属圈层活动，小众传播，深度沟通，营造“小众影响力”。关键点3：走出去，截流客户群，做好外场行销工作在中后期充分进行乡镇市场的开拓，挖掘有效客户。英伦标杆生活360广度整合67一场战役解说68我们坚信蓝湾香郡在龙海这个版图上的营销企图心和项目的实现，绝对是一场惊心动魄的战役！我们只有以战役的思想准备、严密的组织和一丝不苟的作战意识，才能在这个战场上赢得胜利。那么如何来实现这个标杆项目”攻势运动？3.强势对味的活动营销策略1.缜密高效的媒体营销策略2.立体优质渠道营销策略标杆豪宅战役4.现场完美的情景展现策略总体推广三步骤（实现营销战役全过程）69多资源整合寻找客户媒介配合活动影响客户加强终端软硬件成交客户寻求客户影响客户促使成交豪宅营销战役过程23寻找客户影响客户促使成交通过媒介树立项目形象，发布信息，利用现有资源，建立与目标客户的沟通渠道通过营销活动，建立目标客户与项目直接沟通渠道，对目标客户进行渗透通过现场的营造，终端的布控，最终使客户接受产品，达成销售11、寻找客户效率性媒体制定原则70以目标客户为导向通过对目标客户分析，我们目标客户类型以商界领袖为主，其次是政界官员和私营业主，辅以一部分专业人士和中产阶级，我们的媒体平台应该搭建在以他们日常行为所能接触到以及职业和爱好上所接触的媒体上。使媒体成为连接客户与项目之间有效的沟通平台媒体选择原则效率性媒体制定原则71大众媒体户外、报纸等专业性媒体地产网站等小众媒体高端杂志商界领袖（主力）政界官员（次主力）专业人士中产阶级大众化消费媒介（电影、电视等）1、寻找客户媒体类型选择要求户外看板市中心关键节点看板城市外出主入口看板报纸广告海峡导报、海峡都市报、闽南日报等网站XMHOUSE网、福房网自有网站宣传资料DM+夹报+印刷产品手册+印刷生活手册+电子楼书电梯广告选取中高端写字楼电梯间广播交通频道、经济频道杂志厦门航空、财富经济等短信VIP客户（号码段）渠道整合：针对目标客户群体做精细化营销72■“联合营销”与移动公司、银行、证券、保险公司、企业家协会/商会、球会联合针对其VIP客户举办联合营销;。■“圈层营销”采取点对点、面对面、一对一的形式直接面对客户所形成的圈层，进行圈层深度营销。■“意见领袖营销”通过他们的言传身教，有效吸引该领域的目标客户群体。分销系统建立1、寻找客户传播主题：推广主题及表现73阶段划分营销周期攻略核心攻略主题2010年3月—4月筹备阶段品牌神秘亮相让漳州重新想象，中骏鼎造新境界2010年5月—10年12月形象炒作期寻求精神对话活动造势自高贵，鼎制浪漫的英伦香郡

2011年1月—11年4月VIP认购期活动营销体验营销巨著启，呈阅有创造力的别墅

2011年5月—9月公开发售期（前两批）活动营销客户关系视界巅峰，奢享众人仰望的大宅

2011年10月—12年4月持续销售期（后两批）活动营销体验营销新奢华主义，浪漫居住意境1、寻找客户正式开盘营销阶段筹备阶段客户蓄水阶段一批推售期10.03.0112.05.0111.08.0610.05.0111.01.0111.05.01形象炒作阶段11.10.01二批推售期12.01.01三批推售期四批推售期认购首批开卖备注形象引导期价值强势灌输和强销期情景展现和持销期高调亮相，建立定位，强势蓄客，演绎项目核心价值，借助不定期的高度活动，强化项目标杆印象生活情景展示，感化客户户外大牌、报纸、电台、电视、杂志、活动话题引发关注，新闻炒作，活动引入话题炒作解析产品利益点发布节点信息利益点深度解析DM、楼书、短信、电梯框架、楼宇液晶、软文炒作、解析会明线：形象占位暗线：价值传递阶段主题和明暗线演绎方式诉求主题鼎制浪漫的英伦香郡巨著启，呈阅有创造力的别墅奢享众人仰望的大宅74正式开盘营销阶段筹备阶段客户蓄水阶段一批推售期10.03.0112.05.0111.08.0610.05.0111.01.0111.05.01形象炒作阶段11.10.01二批推售期12.01.01三批推售期四批推售期认购首批开卖备注备注：项目在软文炒作之中，可以与报纸媒体达成战略合作，并以报社新闻角度来软文系列炒作，增加新闻公信力，提升新闻感，加强宣传力。推广主题演化：在媒体软硬宣传中的应用75硬广宣传软文宣传■“硬广宣传”从项目的前期形象导入和炒作到销售开盘强势宣传，乃至到中后期销售跟进、活动行销，工程节点硬广都起到直接有效的讯息传导，以针对性的信息告知项目动态。

■“软文炒作”第阶段：挑战市场，炒作片区，制造话题，引起关注。城市缺失真正的豪宅/生活缺乏级别/伪豪宅命题/漳州人居未来在哪里上流阶层的居住遗憾/谁来代言城市居住/未来豪宅走向何方第阶段：显山不露水，制造神秘感。宣扬豪宅指标，锻造级别。原则：“语不惊人死不休”■在项目的整体媒体推广过程中，主要采取软硬结合的形式进行项目有关形象导入、概念阐释、欧洲文化、英伦浪漫、豪宅特质等信息，旨在通过硬广与软性完美搭配，形成最有效的宣传效果。营销活动:豪宅活动原则说明2、影响客户76营销活动1234有效性目标客户群体集中（体现活动资源）针对性与项目气质调性吻合（体现活动经验）目的性与项目的销售紧密结合（体现营销把控）严密性保证活动的执行（体现活动组织）我司不但在厦门湾拥有丰厚的客户积累，并且通过各类营销活动的举行，在活动资源、活动经验方面构成了自身独有的无形资产架构，为操作的项目取得了良好的销售业绩。用系列活动行销影响客户，提升项目标杆形象77高端活动高聚光度、高话题活动。如音乐会/时装发布会活动、名车展、产品说明会、名家摄影等体验活动第一时间、现场亲身体验本案的特征和品质。如示范区开放名车缤纷夜、样板房开放、英伦酒会等互动式活动通过论坛、讲座等互动式活动与购房者形成互动和沟通。如东部居住高峰论坛、客户答谢会、企业年会等2、影响客户正式开盘活动节点10.03.0112.05.0111.08.0610.05.0111.01.0111.05.0111.10.0112.01.01认购首批开卖中骏品牌推介会暨漳州中骏会启动仪式（产品推介）工程营销节点10.03.0112.05.0111.08.01开工10.05.01市区售楼处进场11.01.01会所到位11.05.01一期竣工示范区开放样板房开放会所开幕鸡尾酒会酒会联办城市音乐会示范区开放名车缤纷夜活动浪漫英伦酒会+设计作品展名车明星名流开盘盛会浪漫艺术品联展活动客户联动活动客户蓄水阶段一批推售期形象炒作阶段二批推售期三批推售期四批推售期强势出击立势，让项目先出名品质绽放，奢贵形象，震撼客户浪漫尊贵互动，价值体验，感动客户真情互动，促进感情，挖掘客户资源活动目标11.10.0112.01.01中骏品牌推介会暨漳州中骏会启动仪式（产品推介）活动安排78品牌公司市场亮相，展示项目规划，吸纳会员活动策划概要活动形式：中骏启动仪式和产品推介活动时间：2010年6月份/下午活动嘉宾邀请：商会领导、工商部门领导、政府领导活动人员：中骏集团董事长、项目总经理、建筑设计师活动内容：现场表演形式、规划解说、抽奖活动安排邀请各大发展商、主流媒体与受邀嘉宾纷纷到场。集中向来宾介绍公司和品牌发展的历程，并且传达中骏会相关信息；在活动结束后在媒体上以专题形式跟踪报道。顶级时装发布会（或音乐会）活动活动安排79高端品牌资源整合，展现高端阶层贵气生活品质，借以提高项目形象（或整合城市音乐会时机，共同举办，传达一份高贵气质）推荐音乐会可举办英伦原味音乐会或殷承宗音乐会活动策划概要开盘活动：明星名流名车盛宴活动安排80明星助力开盘，欧洲名车展，高格调轰动市场活动策划概要活动形式：明星名车开盘日活动时间：项目开盘日活动嘉宾邀请：任达华形象型明星、模特活动内容：现场欧洲名车展览名模现场秀魅样板房开放，房模表演情景产品魅力PPT展示媒体采访全闽南媒体后续强势跟踪报道。示范区开放活动：名车缤纷夜，燃情夏日奢华盛宴活动安排81漫步香郡，燃情奢华，以品位奢华展现高格调活动策划概要活动形式：示范区开放音乐会名车展活动时间：示范区开放晚7点活动内容：在示范区内，展现陆虎(landrover)、沃尔沃(volvo)、捷豹(jaguar)等私家名车亮相现场美食美酒供应，塑造浪漫气场邀请新老客户（企业高管、金融界、IT业界）和媒体精英人士参加，并安排抽奖活动，扩大互动性音乐表演、模特表演现场名车展示乐队表演自助美酒冷餐现场抽奖浪漫英伦酒会+设计作品展，浪漫醇情夜82活动形式：现场举办项目装修邀请设计作品展览，同时在现场举办英伦酒会，携英伦原产美酒、美食空降，为漳州名流还原“最奢华的浪漫”英伦风情生活，引发全城惊叹活动时间：2011年10月■活动内容：

⊙装修设计作品联展⊙英伦厨师亮相

⊙介绍本项目与中骏企业文化

⊙提供丰盛的冷餐

⊙英伦红酒师登上台，教授来宾红酒品鉴知识，翻译融合英伦文化进行讲解

⊙播放英伦经典电影片段，与部分主播上台互动

⊙抽奖仪式在活动结束后在报纸上以新闻稿的形式整版报道。活动安排其它活动安排83充分保证营销中心的人气来促进成交,不断的让我们的客户感受“奢适”生活建议每个周末设置固定的气氛类活动，让客户感受到营销中心