无形产品的销售原理

无形产品的销售原理1培训日程安排上课时间：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00休息时间：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00午餐时间：12:00－13:00授课地址：请将手机调到震动状态分组并推举组长2市场中的竞争你你的竞争者你的客户你的问题3？我期望今天可以学习到？4我们的学习方法图中有多少个正方形？第4页5学习方法与职业成长销售是经验累积的过程吗？销售过程中有规律吗？销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？第4页6销售的基本流程寻找潜在客户所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量将潜在客户分类尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索制订销售策略确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法接触客户接触的方式；调动客户自己认识需求产品展示展示产品的准备工作；对产品的透彻认识尝试签约向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能处理异议对异议的看法；谈判技巧售后服务保持联系；信息分享；新的销售线索7客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段8满意阶段这个阶段，客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。顾客可能是说谎者9认识阶段这个阶段，客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么人们不会注意小问题，只会处理大问题10决定阶段对于小问题题厌烦了，，小问题积积累到了一一定的程度度小问题失控控11制订标准阶阶段寻找解决问问题的过程程客户的问题题决定了客客户的需求求客户不是根根据需要做做决定，而而是根据问问题做决定定，问题越越突出，需需求越强烈烈需求越强烈烈，愿意为为此支付的的就越多12评价阶段理性客户才才会经历这这个阶段有标准才有有可能有评评价13调查阶段验证自己的的看法和观观点，以及及标准验证销售人人员以及供供货商品质质等14选择阶段最敏感的阶阶段，担心心自己做了了错误的决决策销售人员是是否影响客客户决定客客户以后的的满意度15再评价阶段段购买者后悔悔主动提醒客客户可能的的后悔的作作用16客户手中的的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段段你的客户群群中各个阶阶段的百分分比是多少少？1718客户所处阶阶段的判断断第七页请判判断所处阶阶段个人判断小组讨论不同的认识识会影响你你不同的销销售策略19根据客户的的需求寻找找销售线索索客户的需求求是什么？？需求是哪哪里来的？？看第8页销售业绩下下滑团队合作不不好等20为什么研究究客户的问问题请看录像21为什么要发发掘客户的的问题问题是需求求之母需求是客户户自己对问问题的解决决要求问题是销售售人员发掘掘出来展示示给客户的的发表填写调调研问卷之之一写出你的问问题22优秀的销售售人员的六六个要求透彻了解你你所提供的的产品，即即培训准确切中客客户常见的的问题提供解决问问题方案的的评价标准准提供针对客客户问题的的具体解决决方案提供成功案案例以示解解决方案的的有效性提供解决方方案实施以以后的预测测23产品的特征征、优点以以及利益特征你的产品或或服务的事事实，数据据和信息优点你的产品或或服务是如如何使用以以及如何帮帮助客户利益你的产品或或服务如何何满足用户户表达的需需求第10页24特征的例子子这个笔记本本非常轻DDN线路路的通话质质量非常高高施乐复印机机速度非常常快平安保险理理赔及时问：你的产产品或服务务的特征是是什么？第11页25优点的例子子我认为您的的公司需要要ADSL网络接入入互联网DDN的记记费方式是是按照秒为为单位的对于托管的的主机，您您可以24小时管理理问：你的产产品或服务务的优点是是什么？26利益的例子子施乐复印机机使用简便便，节省操操作时间，，让你提高高办公效率率DDN记费方式可可以保证你你使用多少少分钟就支支付相应的的费用主机托管机机房24小小时开放可可以满足你你随时管理理主机的需需求问：你的产产品或服务务带来的利利益是什么么？27自己判断产产品的三个个陈述从12页开始让我来自己己判断28作为准客户户的想法产品的特征征、优点以以及利益对对客户的不不同作用试回答特征可以使使你的产品品在客户面面前如何？？优点可以使使客户如何何？利益可以使使客户如何何？29产品知识的的总结什么导致了了产品的开开发？产品是由什什么制成的的？产品是怎样样制造的？？该产品有什什么特征？？产品用途是是什么？产品价格如如何？顾客能随时时获得服务务吗？社会对本公公司产品的的认知度如如何？产品线的宽宽度和深度度如何？从19页开始30产品知识与与客户知识识的碰撞问：客户需需要产品的的什么？问：产品的的特征适应应哪些客户户？问：产品的的优点适应应哪些客户户？问：产品的的利益适应应哪些客户户？问：客户成成长的轨迹迹中你的位位置在哪里里？31我们现在现现有的产品品户外拓展训训练室内销售拓拓展室内——飞行模拟舱舱发放调研问问卷之二产品是如何何解决客户户问题的32小组制作一一个产品分分析表产品名称：：产品特征：：产品优点：：特征是如如何使用和和帮助的产品利益：：为什么客客户要这个个特征呢？？客户问题：：哪个特征征可以解决决这个问题题？问题的严重重后果：客客户从认识识阶段的转转移33接触客户：：如何开始始In-bound：：话题是对对方设定的的Out-bound：话题是是自己设定定的作为为销销售售，，你你的的问问题题是是什什么么？？你你遇遇到到了了什什么么方方面面的的问问题题？？34培训训顾顾问问：：孙孙路路弘弘无形形产产品品的的销销售售原原理理35面对对机机会会36销售售人人员员必必须须知知道道的的四四类类问问题题背景景问问题题定义义：：找找出出买买方方现现在在状状况况的的事事实实难点点问问题题定义义：：问问问问买买方方现现在在面面临临的的问问题题、、困困难难和和不不满满暗示示问问题题定义义：：问问问问买买方方的的难难点点、、困困难难或或不不满满的的结结果果和和影影响响需求求－－效效益益问问题题定义义：：询询问问提提供供的的对对策策的的价价值值或或意意义义见第第15页37背景景问问题题定义义：：找找出出买买方方现现在在状状况况的的事事实实例子子：：你你们们企企业业有有多多少少人人？？影响响：：对对成成功功的的销销售售有有消消极极的的影影响响，，而而大大部部分分人人问问的的这这个个方方面面的的问问题题比比自自己己意意识识到到的的要要多多建议议：：通通过过事事先先做做好好准准备备工工作作，，去去除除不不必必要要的的背背景景问问题题38难点点问问题题定义义：：问问问问买买方方现现在在面面临临的的问问题题、、困困难难和和不不满满例子子：：是是否否操操作作比比较较困困难难？？联联网网很很复复杂杂吗吗？？影响响：：比比背背景景问问题题更更加加有有效效。。高高级级销销售售人人员员一一般般会会问问许许多多难难点点问问题题建议议：：以以为为用用户户解解决决的的困困难难为为出出发发点点来来考考虑虑你你的的产产品品和和服服务务，，不不要要以以产产品品拥拥有有的的细细节节和和特特点点来来考考虑虑。。目的的：：开开发发客客户户的的需需求求39练习难难点问问题就你的的产品品而言言，你你认为为从为为客户户解决决困难难的角角度出出发，，有什什么难难点问问题？？你平均均多长长时间间会出出一次次故障障？（（是什什么问问题？？）你对现现在的的服务务合同同满意意吗？？（是是什么么问题题？））计算机机无故故死机机会导导致什什么后后果？？音响不不好对对你的的影响响是什什么？？设备瘫瘫痪带带来的的最大大的麻麻烦是是什么么？40暗示问问题定义：：问问问买方方的难难点、、困难难或不不满的的结果果和影影响例子：：那个个难题题对你你的产产量有有什么么影响响？会会导致致成本本增加加吗？？影响：：是销销售中中最有有效的的问题题，出出色的的销售售人员员问许许多暗暗示问问题。。建议：：是最最难问问的问问题，，在会会谈前前要重重点策策划。。目的：：客户户自己己认清清需求求。41考虑暗暗示的的问题题选择一一个你你能解解决的的很好好的难难题，，最好好是一一个你你有明明显的的竞争争优势势的难难题。。设想你你正在在与一一个最最适合合你对对策的的买方方候选选人谈谈话。。现在买买方告告诉你你：我我知道道你可可以解解决问问题，，但是是没有有必要要花费费那么么大的的代价价来解解决。。设法找到买方方没有意识到到的东西，其其实，就是你你应该暗示的的东西。42练习：是难点点问题还是暗暗示问题更换你们设备备中的卡式胶胶卷盒有多难难？产量如此低是是否会引发客客户的抱怨？？如果有一个可可信度问题，，那么确切地地说，在一年年时间内会化化去你多少成成本？你对现在摆动动臂的活动范范围满意吗？？如果您的企业业有了网站但但是没有国外外的商家访问问，会影响您您在互联网上上的投资吗？？见第18页43需求－效益问问题定义义：：询询问问提提供供的的对对策策的的价价值值或或意意义义例子子：：一一种种更更安安静静的的打打印印机机对对你你有有什什么么帮帮助助？？影响响：：对对客客户户有有帮帮助助的的、、建建设设性性的的、、有有意意义义的的，，被被出出色色的的销销售售人人员员广广泛泛使使用用建议议：：使使用用这这些些问问题题让让买买方方告告诉诉你你，，你你提提供供的的对对策策的的利利益益所所在在目的的：：导导向向接接受受44例子子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？45您的的产产品品表表格格你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题46测试试：：需求求－－效效益益问问题题的的目目的的是是让让买买方方的的注注意意力力从从问问题题上上转转移移开开，，而而注注重重对对策策和和对对策策的的价价值值。。那么么，，很很理理想想的的情情况况就就是是在在没没有有增增加加雇雇员员的的情情况况下下提提高高你你出出文文件件的的速速度度？？原材材料料质质量量的的难难题题是是否否导导致致更更高高的的排排斥斥率率？？地香香型型的的溶溶剂剂会会以以怎怎样样的的方方式式帮帮助助你你增增加加市市场场份份额额？？100万万商商业业会会员员看看到到我我们们推推荐荐你你的的产产品品时时会会向向你你寻寻盘盘，，订订单单不不都都是是从从寻寻盘盘开开始始的的吗吗？？多种种不不同同的的矿矿石石的的使使用用测测评评报报告告对对于于你你解解决决预预测测出出钢钢情情况况是是否否有有帮帮助助呢呢？？47填写写问问卷卷调调研研之之三三就您您的的产产品品撰撰写写四四种种问问题题48产品品展展示示必必备备资资料料产品品手手册册产品品主主要要利利益益的的介介绍绍，，预预期期效效果果手册册形形式式产品品图图片片介介绍绍电子子邮邮件件版版产品品录录像像介介绍绍电子子邮邮件件版版产品品评评述述销售售人人员员个个人人对对产产品品的的理理解解49飞行行模模拟拟舱舱的的录录像像资资料料产品品介介绍绍手手册册录像像飞行行模模拟拟舱舱的的PPT简简要要50高手手对对策策：：防防范范异异议议异议基基本上上在两两个范范畴内内价格异异议：：买方方对你你销售售的产产品的的价格格、价价值或或用途途提出出异议议。能力异异议：：买方方看到到了解解决的的价值值，但但是对对容量量、能能力或或卖方方的真真实性性、卖卖方的的公司司或正正在销销售的的产品品或服服务持持怀疑疑态度度。见第21页51这些异异议是是谁引引发的的？举止态态度无无法赢赢得好好感，，取得得信任任做了夸夸大的的陈述述使用过过多的的专门门术语语预算不不足客户需需求开开发失失败沟通不不当展示失失败没有需需求姿态过过高，，让客客户理理屈词词穷见第21页52异议的的例子子这对我我来说说没有有什么么用。。太贵了了我不需需要我认为为你不不了解解我们们的业业务我确信信它不不是你你说的的那样样简单单你们的的售后后服务务的记记录不不好53传统销销售对对异议议的看看法客户提提出异异议给给你一一个机机会判判断客客户是是否真真正有有需求求客户提提出异异议给给你一一个机机会了了解客客户对对合同同有关关条款款的基基本态态度客户的的异议议给你你更多多的信信息见第22页54传统销销售对对异议议的看看法真实的的异议议客户表表达目目前对对产品品没有有需要要或者者对产产品能能力有有怀疑疑虚假的的异议议借口敷敷衍的的方式式提出出的随随机的的异议议，没没有诚诚意。。提出出许多多异议议，但但都不不是这这个客客户真真正在在乎的的异议议，即即使满满足了了他的的这些些异议议也没没有签签单见第22页55对异议议的基基本态态度异议是是宣泄泄客户户内心心态度度的最最好指指标异议可可以缩缩短到到签单单的路路程有异议议表明明客户户仍然然有求求于你你异议可可能表表示客客户需需要更更多的的信息息细听听客客户户的的异异议议，，辨辨别别真真假假，，隐隐藏藏的的异异议议绝对对不不能能用用大大话话来来对对付付异异议议见第第22页56商业业销销售售模模式式的的基基本本核核心心商业业销销售售的的实实质质人对对人人的的影影响响能能力力认识识具具体体的的客客户户状状态态客户户是是多多种种多多样样的的，，没没有有一一成成不不变变的的客客户户认识识自自我我的的销销售售风风格格每个个人人有有属属于于自自己己的的销销售售习习惯惯，，销销售售秘秘诀诀，，销销售售特特点点认识识销销售售人人员员的的七七大大力力量量核核心心销售售行行为为的的完完成成受受七七个个核核心心能能力力的的支支撑撑和和协协调调第23页总结结：：销销售售人人员员与与目目标标客客户户是是互相相影影响响的关关系系57测试试12个个问问题题21个个问问题题58客户户状状态态销售售中中的的主主导导力力量量客户户主主导导销售售人人员员主主导导认识识客客户户状状态态低购购买买意意愿愿；；低低素素质质高购购买买意意愿愿；；低低素素质质低购买意愿愿；高素质质高购买意愿愿：高素质质第24页59什么是客户户的购买意意愿？对产品价值值认知的能能力重视质量、、效益、服服务、品牌牌重视价格、、产品投递递的时间、、可靠性对自己需求求认知的能能力意愿：购买意愿愿不是绝对对的。在供供应商中选选择的能力力决定着客客户的购买买意愿。包包括对自己己业务的认认知，对供供应商的了了解等都是是组成购买买意愿的部部分。具体体的内容参参见客户百百分图。第24页60判断客户购购买意愿是否使用过过同类产品品？是否知道本本公司产品品？对本公司产产品了解多多少？了解解什么？对其它公司司同类产品品了解多少少？是否知道其其它人在用用该产品？？是否知道使使用该产品品如何获得得价值？是否知道产产品质量不不好的后果果？是否知道产产品或服务务的时间质质量的影响响？对方在采购购决策中的的影响力是是多少？采购决策的的人数？第25页61变动的购买买意愿随着销售进进程的展开开，客户的的购买意愿愿在变化从40分向向80分过过渡销售的方式式也应该对对应地变化化62什么是客户户的素质？？知识水平文化水平行业水平社会经验素质：素质不是是知识堆积积起来的。。更不是学学历可以代代表的。素素质决定了了客户本人人对产品，，供应商，，销售成本本，以及自自己的业务务的理解程程度。不同同的素质的的客户应该该采用不同同的销售方方法完成销销售。第24页63判断客户素素质水平客户的学历历状况如何何？客户平常阅阅读报纸，，杂志，图图书的情况况如何？客户是否迷迷信？算命命，风水，，易经，八八字？客户对自己己企业或者者个人的评评价？感觉觉？客户从事商商业活动的的时间？客户是否经经历过坎坷坷？客户在行业业中的位置置？发展趋趋势如何？？客户周围的的人对他的的评价和认认知如何？？是否认识到到客户的稳稳定的价值值观，商业业观？商业以及生生活在客户户心目中所所占的比重重如何？第25页64利用表格实实际联系确定一个目目标客户：：客户的名名称一定是拜访访过的可以是成交交的，也可可以是未成成交的可以是顺利利的，也可可以是遇到到困难的填写表格讨论一个成成功的讨论一个困困难的第25页65销售人员的的影响力通过有针对对性的施加加定向影响响力，导致致客户的购购买意愿的的变化，导导致客户素素质的变化化根据变化后后的情况，，再次调整整销售影响响行为从而而形成一种种互动的销销售模式66个人销售风风格之调整整个人销售风风格的测试试个人销售风风格的理解解与使用七个销售要要素的对应应分析67销售风格格两种趋势势的销售售传统与顾顾问销售售模式认识自我我的销售售风格高传统；；低顾问问高传统；；高顾问问低传统；；高顾问问低传统；；低顾问问第26页68传统式销销售技能能（PSS）出现于工工业文明明时代，，生产力力大幅度度提升的的时期。。首要解决决的是产产品的销销售，库库存的消消化。20世纪纪20年年代，E.K.Stong《《销售心理理》奠基基了传统统式销售售技能目前系统统的传统统式销售售技能则则始于1942年施乐乐69顾问式销销售技能能（CSS））站在买方方的立场场上：从说服转转变为理理解；从以产品品为中心心转变为为以买方方为中心心要劝说别别人，最最好的方方法不是是劝说你永远不不可能说说服客户户，客户户只能自自己说服服自己顾问销售售的本质质：理解解1976年始于于IBM70模式的解解释与应应用参加测试试模式的具具体解释释71代表四种种销售风风格的主主要词汇汇S1：鼓鼓动、诱诱惑、信信誓旦旦旦S2：讲讲解、劝劝说、说说服S3：参参与、展展示、暗暗示S4：维维护、知知会，通通告72销售人员员的影响响力通过有针针对性的的施加定定向影响响力，导导致客户户的购买买意愿的的变化，，导致客客户素质质的变化化根据变化化后的情情况，再再次调整整销售影影响行为为从而形形成一种种互动的的销售模模式强强情景销售图情景象限传统式销售顾问式销售弱S1S3S2S4销售导向客户导向客户状态客户状态客户状态客户状态高购买意愿高素质低购买意愿高素质高购买意愿低素质低购买意愿低素质参与展示暗示讲解劝说说服鼓动诱惑信誓旦旦维护知会通告73销售实力力的七大大核心要要素行业知识识：对客客户所在在行业的的广泛的的知识客户利益益：拥有有对客户户消费使使用本产产品获得得的利益益的广泛泛了解和和认知顾问形象象：确立立被客户户感觉为为消费顾顾问的形形象行业权威威：在所所属行业业的地位位，所获获承认等等赞扬客户户：经常常赞扬客客户的观观点和看看法（PMP））客户关系系：与客客户周围围的人有有广泛的的关系，，密切的的关系压力推销销：强有有力的言言语给客客户造成成购买是是唯一出出路的感感觉，使使用这种种强有力力的语言言的能力力第27页74传统销售售需要对对人性有有所了解解所有人最最担心的的事情是是被拒绝绝所有人最最需要的的是被接接受为有效管管理他人人，你必必须以能能够保护护或者强强化其自自尊的方方式行事事任何行事事之前都都会问：：此事与与我有何何相干任何人都都喜欢讨讨论对他他们自己己非常重重要的事事情人们只能能听到和和听从他他们理解解的话人们喜欢欢，相信信和信任任与他们们一样的的人人们经常常按照不不那么显显而易见见的理由由行事哪怕是高高素质的的人，也也有可能能而且经经常心胸胸狭隘任何人都都有社会会面罩第27页75销售沟通通中的““垫子””及时，经经常赞扬扬客户的的观点承认客户思思考的问题题的合理性性重组客户的的问题，明明确解决方方案对客户户的意义重复对方的的观点，强强化沟通与与理解第28页76大客户销售售与大客户户管理传统的大客客户：利润最大？？购买量最大大？传统的以交交易为中心心的观念———大客户户销售以客户维系系为导向，，以为客户户提供长期期价值为中中心——大大客户管理理“大客户就就是市场上上卖方认为为具有战略略意义的客客户”“大客户管管理是卖方方采用的一一种方法，，目的是通通过持续为为客户量身身定做产品品/服务，，满足客户户特定需要要，从而培培养出忠诚诚的大客户户”77现存的三种种企业形态态客户内在价值型型客户拒绝来自销销售工作的的价值。坚坚定地认为为自己对产产品懂的比比销售人员员要多，因因此，追求求低价。外在价值型型客户从超越产品品和服务的的销售活动动中寻找价价值。期待待销售人员员为他们创创造额外的的价值。战略价值型型客户深入的价值值需求，远远远超越了了顾问式的的销售。第29页78三种企业形形态客户的的例子内在价值型型客户：戴尔认为他他们的客户户就是哪些些比销售人人员懂的多多的客户，，因此他们们是内在价价值型客户户外在价值型型客户：快速消费品品渠道客户户不仅希望望得到好的的产品，而而且，希望望产品提供供商提供局局部市场营营销策划的的支援。战略价值型型客户：医院不仅希希望医药公公司提供全全面的药品品知识，同同时，还希希望医药公公司常驻医医院，随时时分享研发发结果。电信公司不不仅希望得得到设备，，甚至希望望得到运营营这些设备备盈利的手手段，并不不断地要求求供应商共共同找到解解决方案。。第29页79增加利益降低成本通过销售工作创造新价值外在价值型客户购买超出产品本身的价值为少数大型客户创造额外价值战略价值型客户利用供应商的企业竞争力减少成本及及采购努力力内在价值型客户只购买产品本身的价值第30页80价值、利益益与成本内在价值追追求的蛋糕糕便宜，方便便得到交易型销售售外在价值追追求的蛋糕糕有组织有计计划的有设设计的，有有含义的顾问型销售售战略价值追追求的蛋糕糕蛋糕食用计计划，蛋糕糕对健康的的影响企业型销售售第30页三种销售形式81判断这个五五个例子的的销售类型型微软的销售售类型安然的销售售类型IBM的销销售类型ChariesSchwab的销售售类型AppliedMaterials的销售类类型第31,32页82通过销售流流程判断销销售类型识别需要方案评价消除顾虑采购实施客户已完全确定需要及问题客户已经明白各种备选方案客户已没有问题和顾虑卖方能使采购变得不费劲、便利以及没有麻烦客户通常知道如何使用产品83通过销售流流程判断销销售类型识别需要帮助客户确确定需要和和解决方案案，销售人人员创造价价值方案评价销售人员为为客户定制制解决方案案，并为帮帮助客户决决策消除顾虑向客户提出出忠告并为为客户解除除任何疑虑虑采购没有明确的的采购界限限，合同不不是明确的的界限实施销售人员协协助实施，，并提供专专家意见第33页84通过销售流流程判断销销售类型制订战略和和议程供应商影响响议程执行中可能能有的问题题供应商分析析客户目前前的处境，，问题和可可能发展建立关系的的可能供应商研究究关系对双双方可能的的影响创造共同远远景供应商提供供评估手段段和标准开始建立企企业关系供应商投入入资源以确确保早期的的成功第34页85绘制你期望的的曲线86公司期望销售售人员做什么么呢？向客户说明我我们的产品最最好帮助客户明白白为什么应该该从我们这里里购买让客户知道我我们的优质服服务和优质产产品向客户提供全全面的服务请写您的补充充第35页87重要的思考销售人员是传传递产品价值值还是在传递产产品价值中创创造价值88企业发展的五五个阶段起步阶段避免不必要的的支出，节省省运营资本急速扩展市场场，刺激现金金流寻找战略伙伴伴，获得初期期发展成长阶段提升企业实力力建立标准客户户投递流程将初期的成功功运用在随后后的服务中成熟阶段利用建立的实实力增加收入入改进渠道增加加收入消减成本下滑阶段为了超过下滑滑的速度，增增加降低成本本的速度缩减对新技术术的投资努力保留现有有客户再生阶段再定位来增加加收入／投放放新产品或服服务更换现有队伍伍成员来降低低成本寻找新的客户户，新的市场场以及新的机机遇89案例研究运动世界在哪哪个过程上？？对于我们有什什么机会？如如何利用？我们可能的价价值是什么？？第37页90绘制客户组织织结构图在第38页绘绘制客户企业业组织结构图图用箭头标出您您联系最密切切的部门91阅读第39页页用箭头将对应应的描述连接接起来小组内讨论如如下的问题：：你的客户中是是否有这些角角色存在？有些角色是否否是同一个人人？有些人是否有有不同的角色色？这些角色的主主要立场是什什么？个人的，还是是公司的，或或者社会的92客户组织中的的十个角色信息门卫公司的信息部部门和供销存存部门的副总总裁对选择哪哪家公司和购购买哪家系统统有重要的发发言权决策者行政副总裁决决定选择哪家家公司和将购购买哪种信息息技术，他的的决定受其他他人的影响使用者使用这个信息息系统的所有有工程师销售部向公司的客户户介绍企业采采用了新的信信息处理系统统，方便客户户的采购倡议者部门经理提出出需要先进的的信息系统解解决供销存问问题第39页93客户组织中的的十个角色影响者公司的信息部部门的工程师师分析购买需需求并对可能能选择的卖方方公司提出建建议技术部高级信息工程程师对采购的的影响营销部关注公司新的的信息系统对对产品营销的的帮助，如网网站的建设等等采购部公司的采购部部门通过谈判判和协商，最最后完成购买买客户将会购买客户户公司产品的的任何客户可可能会对新的的信息系统感感兴趣第39页94一个游戏1935年，，美国麻省理理工学院社会会行为学系的的市场销售科科研小组研发发了这个“销销售人员的信信息孤岛”的的游戏。做过这个游戏戏的请举手。。请各组组长组组织阅读第22页，5分分钟后，首先先做自己的答答案，之后开开始讨论，并并将结果填写写到第23页页的空格处。。95总结阅读第40页讲师指导填写写第42页5,10，4，3，8，7，6，2，9，1请回答：如果你小组的的分数高于个个人的分数，，说明什么问问题？组长的分数低低于小组的分分数，说明什什么问题？低于小组分数数的人有几个个？高于小组分数数的人有几个个？96专家建议要关关注的六个重