咨询技巧：咨询建议书的准备和演示课件

ManagementConsultingSkills管理咨询技能ConsultingTechniques:PreparingandPresentingRecommendations咨询技巧：咨询建议书的准备和演示Presentedby:LiewShinLiatManagementConsultingSkillsPrObjectivesofthismoduleAttheendofthismodule,participantswillbeableto:UnderstandthetechniquesinpreparingandpresentingrecommendationsRecognisetheneedtogroupfindings,usemessagesandlinkideasinformulatingrecommendationsUnderstandhowconsultantsformulatelogicalanddefensiblerecommendationsUnderstandhowconsultantsassistclientsinimplementationmanagementThismoduledoesnotincludediscussionson:TechnicalandfunctionalsubjectmattersOtherconsultingtoolsandtechniquesObjectivesofthismoduleAtth本次演讲的目的到本次演讲结束时，听众将能够：了解准备及演示咨询建议书的技巧认识到在制作建议书时，需要对研究成果进行归类，运用各种信息并将各种概念联系起来了解咨询顾问如何制作有逻辑、有根据的建议书了解咨询顾问在执行管理中如何帮助客户本次演讲不讨论:技术和职能问题其他咨询工具和技巧本次演讲的目的到本次演讲结束时，听众将能够：Recommendationsandimplementationarekeypartsofaconsultingprocess1. DetermineclientobjectivesFocusonclientneeds2. DeterminestudyobjectivesMayormaynotbeidenticalwithclientneeds3. IdentifyissuesDeterminetheproblemsthatneedtobeexamined4. GeneratehypothesesBuildfirst-cuttentativeconclusions5. Determinekeyquestions--collectdataAskkeyquestionstotestthehypotheses,collectdatatoanswerthequestions6. AnalyzedataDissectthedata,tearthingsapartandexaminedetailsthoroughly7. DevelopandconfirmfindingsLookforcoherentpatternsandestablishlogicalgroupingsofinformationDetermineifneedtocollectmoredata8. DrawconclusionsGroupandlogicallysynthesisethefindingsConfirmconclusionsthroughfurtherresearch,ifnecessary9. PrescribealternativesolutionsGeneratepossiblesolutions10. RecommendbestsolutionDevelopviablesolutionsintorecommendations11. ImplementationplanningPlananddesignimplementationstepsandresourcerequirementsAssignresponsibilities12. ImplementationCarryouttheimplementationstepsandcheckprogress13. ClientderivesbenefitsRealisebenefitsoftheimplementedrecommendationsRecommendationsandimplementa建议和执行是咨询流程中关键的部分1. 确定客户目标主要关注客户需求2. 确定研究目标与客户需求可能一致，也可能不一致3. 明确问题确定需要调查的问题4. 产生假设做出一些直观、试验性的结论5. 确定关键问题——搜集数据提出一些关键问题来验证上面的假设，并收集资料解释这些问题6. 分析数据分解数据，细化。然后检查所有细节7. 提出并确认结论寻找固定模式，并对信息进行逻辑归类决定是否需要进一步的资料8. 下结论对结论进行归类以及逻辑综合必要时，通过进一步的研究确认结论9. 提出可供选择的解决方案产生各种可能的方案10. 建议最佳方案将可行的方案提升为成咨询建议11. 执行计划计划并设计执行步骤和资源要求分配责任12. 执行逐步实施计划，并控制进程13. 客户获得收益实现了执行建议的预期收益建议和执行是咨询流程中关键的部分1. 确定客户目标6. 分1. DetermineclientobjectivesChild:togetthesweetfromdoctorParents:toremovethesufferingMaid:totalktofriendsattheclinic2. DeterminestudyobjectivesDoctor:tocurethesickness;earnafee3. IdentifyissuesAsickchildSymptoms:runningnose,cough,fever4. GeneratehypothesesFlu,cold,measles5. Determinekeyquestions--collectdataObservations,records,interviewsTemp39to40C,redspots,headacheDiscomfort,lethargy,irritation6. AnalyzedataComparetocasesseenbefore7. ConfirmfindingsMoretests--bloodtest?Discoveredchildplayedwithgirlsufferingfrommeasles8. DrawconclusionsLogicallypointingtomeasles9. PrescribealternativesolutionsMedicines:parasin,antihistamine,chamomilelotionHerbaltreatmentNatural:rest,waterInjection10. RecommendbestsolutionMedicines11. ImplementationplanningInstructdosageandfrequencyAdvisethingstoavoid12. ImplementationChildtakesthemedicines13. ClientderivesbenefitsSicknesscuredImmunity(antibody)Medicalanalogy...curingachildsufferingfrommeasles1. Determineclientobjectives1. 确定客户目标

儿童:想从医生那获得糖果家长:除去疾病女佣:在门诊部和朋友聊天2. 明确研究目标医生:治愈病人;获得报酬3. 明确问题一名患病儿童症状:流鼻涕,咳嗽,发烧4. 产生假设流感,感冒,麻疹5. 确定关键问题–收集数据

观察、记录、询问体温39-40度,红斑,头痛不适,食欲差,烦躁不安6. 分析数据比较过去的病例7. 确认结论进一步的检查–验血?发现患病儿童曾与患有麻疹的女孩儿玩耍8. 下结论逻辑指向麻疹9. 提出可供选择的方案药物治疗:帕热森,抗组胺剂,甘菊洗液中医疗法自然:多休息,多喝水打针10. 建议最佳方案药物治疗11. 执行计划制订剂量和频次叮嘱禁忌的事情12. 执行患儿吃药13. 客户获得收益康复免疫力(抗体)医疗类比……

治疗患麻疹的儿童1. 确定客户目标5. 确定关键问题–收集数据9. Apples苹果 - Fruit水果Butter黄油 - DairyProduct日用品Carrots萝卜 - Vegetable蔬菜Grapes葡萄 - Fruit水果Milk牛奶 - DairyProduct日用品Oranges桔/橙 - Fruit水果Potatoes土豆 - Vegetable蔬菜SourCream酸奶- DairyProduct日用品ExampleThefirststepinpreparingrecommendationsistosortrelatedideas

准备建议书的第一项工作就是将相关概念归类Apples苹果 - Fruit水果ExampleThefApples苹果Butter黄油Carrots萝卜Grapes葡萄Milk牛奶Oranges桔/橙Potatoes土豆SourCream酸奶DairyProducts日用品Butter黄油Milk牛奶SourCream酸奶Fruits水果Apples苹果Grapes葡萄Oranges桔/橙Vegetables蔬菜Carrots萝卜Potatoes土豆Ungrouped未归类Grouped归类后Groupingofrelatedideashelpreadersaggregatethecontents

将相关概念归类有助于读者整合内容Apples苹果DairyProducts日用品Ungro4 Isnotaquestion

不是问题2 Communicatesoneideaonly

一家之言?Label3 Isnotalabelfortheoutline

非提纲标记Amessageaddsvaluetotheinformationandaddresses“sowhat”

信息(message)增加了材料(information)的价值并突出了“什么？”1 Statesapositionoraconclusiontobedeveloped

表示一个位置/结论需要进一步研究4 Isnotaquestion2 CommunicaAmessageconveysasingleidea

一个信息的要意表达一个简单的思想Messages信息要意Heruns他跑步Ieat我吃Ieatrice我吃饭Saleshasnotimproved销售没有改进Step5oftheprojectwillinclude10interviews项目的第五步包括10次访谈IBMshouldcompeteinthetelephoneequipmentbusinessIBM应当参与电话设备业务的竞争Lifesciencesinvestmentwillbedoublednextyear

生命科学投资明年将成倍增长AmessageconveysasingleideAnon-messageisanincompletesentence,alabeloraquestion

非要意——是一个不完整的句子、或是一个标题或问题Non-messages非要意Theblackcatwhichhaseateninthekitchen那只在厨房里吃东西的黑猫TheprosandconsofsettingupanofficeinBeijing

在北京设立办事处的利弊FivekeysuccessfactorsofwinningbusinessinRussia在俄罗斯成功赢得业务的五个关键因素Whatarethemaincausesofslowgrowth?

低增长的主要原因是什么？AnalysisofconsultingindustryinahighlycompetitivemarketsuchasChinainthelasttenyears

对市场竞争激烈的中国咨询产业过去10年的分析ThestoryofaChinesebusinessmanwhohasanexcellentvision

一个有见地的中国商人的故事Minimisationofwastefromtheproductionline

生产线浪费的极小化Anon-messageisanincompleteSowhat?什么？“Evolutionofcomputersalesfrom1991to1996”1991-1996年计算机销售的演变“Computersaleshavealmosttripledbetween1991and1996”1991到1996，计算机销售增长了两倍Why?How?为什么？如何？Arouseinterest引起兴趣Savetime省时Avoidambiguity避免模糊Amessagebenefitsthereader

信息要意有益于读者Sowhat?“EvolutionofcomputerWidgetproductionisveryeasyItdoesnotrequireanMBAdegree...andalackofworkexperienceisnobigdealsoevenafoolcanmakewidgets...andrealmenthriveonchallenge

Realmenenjoytacklingtoughprojects...andarefarfrombeingrisk-aversesorealmenarefoundinchallengingjobs...sowidgetsarenottherealman’sthingWidgetproductiontechnologywillsoonbeobsolete...becauseproducingwidgetsisnotachallengingjob...andtheworldisfullofrealmenExampleRealmenAdocumentwithanideaorkeymessageismoreinterestingWidgetproductionisveryeasy小工具的生产很容易不需要MBA文凭…缺乏工作经验不是大问题因此甚至一个傻瓜都可以生产小工具真正的男人乐于挑战真正的男人喜欢对付艰苦的项目决不厌恶风险因此真正的男人出现在充满挑战的工作岗位上...因此小工具不是真正的男人的事业

小工具的生产技术很快会过时...因为生产小工具不是一个充满挑战的工作

...世界充满了真正的男人例子真正的男人内含一个想法或关键要意的文件更加引人注目小工具的生产很容易例子真正的男人内含一个想法或关键要意的文件PurchasealargeBritishLeylandFranchiseWillgrowfasterthantheindustryWillhavepositivefinancialimpactWillbeeasytoabsorbLargemarketshareLittleretailcompe-titionLowcostGrowingsalesRisingprofitsSeparatebusinessSamemanagersSimplecontrolprocessesWhy?Why?Why?Why?Thepyramidstructureestablishesaquestion/answerdialoguePurchasealargeBritishLeyla购买英国大型特许经营企业莱兰可以比行业成长得更快将带来正面的财务效应容易吸纳巨大市场份额面临很少的零售竞争低成本增长的销售额提高的利润独立的业务相同的经理简单的控制流程Why?Why?Why?Why?金字塔结构建立一个问题-答案的对话购买英国大型可以比行业将带来正面的容易吸纳巨大市场面临很少的Micro-computerswilldrasticallychangethejobsofmanagersManagerscannolongerbecomputer-illiterateManagerswillusemicro-computersforproblemsolvingManagerswillrequirenewapproachinmanagingpeopleMoreandmoremicro-computerswillbeusedtoreceive,process,storeandsendinformationJob-seekersandemployeesareincreasinglybettertrainedincomputerapplicationsManagerswillhavetoacquireknowledgeincomputersSoftwarepackagesallowdataanalysisTheresultismorealternativesareexploredmorethoroughly...andmanagerswillbecomefasterinrespondingtochangesWideusageofmicro-computersresultsinnewjobdesign...anditgeneratessomenewproblemslikedatasecurity,lesshumancommunicationManagerswillneedtoadjusttheirleadershipstylesExampleLevelA B C Exampleofpyramid...hierarchyofideasMicro-computerswilldrastical电脑将彻底改变经理们的工作经理们不能再当电脑盲经理们可以使用电脑解决问题经理们在人的管理上需要新的方法越来越多的电脑被用于接收、处理、存储、发送信息求职者和公司雇员在计算机应用上接受了越来越多的培训经理们不得不获取计算机知识软件包可以进行数据分析结果是更多的备选方案被更彻底的发掘出来...经理们对变化反应更迅捷电脑的广泛使用导致了新的工作设计…它也产生了新的问题，比如数据安全，人际沟通减少经理们需要调整领导方式例子层级A B C 金字塔实例...思想的层级结构电脑将彻底改变经理们的工作经理们不能再当电脑盲经理们可以使用Orchestratingtheprogress…tokeeptheprojectundercontrol编织流程…保持对项目的有效控制Collectingrelevantdata…toaddressspecificquestionsandtesthypotheses搜集相关信息…突出特殊问题，并验证假设Storyboard情节要览Storylinedefinestheinformationsearchandlinkstheideastogether

陈述提纲规定信息搜集的内容，并将各种思想联系起来Orchestratingtheprogress…tXYZCompany:linkingfindings,conclusionsandrecommendationsBackgroundinformation:XYZCompanyisinvolvedintheproductdevelopment,manufacturing,marketing&sales,distributionandafter-dalesserviceoftelecommunicationequipmentObjectiveoftheconsultingassignmentistoimprovetheprofitabilityofthecompanyYouarerequiredto:GrouprelatedfindingstogetherDrawconclusionsfromeachgroupoffindingsFormulaterecommendationsbasedontheconclusionsXYZCompany:linkingfindings,XYZ公司：将研究发现、结论和咨询建议联系起来背景信息：XYZ公司从事通讯设备的产品开发、制造、市场&销售、分销和售后服务咨询任务的目标是提高公司的盈利

要求你:将相关的研究成果归类从每一类研究成果中提炼出相应的结论在此基础上准确的表述咨询建议XYZ公司：将研究发现、结论和咨询建议联系起来背景信息：FindingsF1.ProfitmarginsvarywidelybyproductlineF2.ProcessstandardtimeisoutdatedandprocesscostdatalackingF3.AverageproductlifeisonlythreeyearsincurrentmarketF4.TargetprofitsarebasedstrictlyonpartyearperformanceF5.ProductdevelopmenthasbeenrecognisedastrulyinnovativeF6.ProductcostsaregenerallyaboveindustryaverageF7.RawmaterialcostsareinlinewiththecompetitionF8.Productlineshaveturnedoveronapproximatelyathree-yearcycleF9.PromotionalbudgetsaresetasafixedpercentofproductvolumeF10.Over70%ofthesalesdollarisinlowmarginlinesF11.ProductsareratedconsistentlysuperiorinmarketresearchfindingsF12.CustomersarewillingtopayapremiumforhighqualityproductF13.Rawmaterialsare60%andprocessingis30%offinishedproductcostsF14.Companyprofitshavebeen40%belowindustryaverageforpastfiveyearsF15.MarketisresponsivetoproductinnovationF16.80%ofproductdevelopmentfundsareallocatedtolowmarginlinesF17.OutputandyieldsarewellbelowtheperformanceofferedbylatestequipmentF18.SalesincentivesarebasedonstraightdollarvolumesXYZCompanyFindingsXYZCompany研究发现F1.利润率因产品品类的不同而有很大差异F2.流程标准时间早已过时，流程成本数据缺失

F3.产品平均寿命在现有市场仅三年

F4.目标利润严格的以当年部分时间的业绩为基础F5.产品开发被认为是真正的创新

F6.产品成本一般高于行业平均水平

F7.原材料成本符合竞争水平

F8.产品线大致每三年周转一次

F9.促销预算根据产品量的固定百分比设定F10.超过70%的销售额来自于低利润产品品类

F11.市场研究表明产品得到的评价始终比较高

F12.消费者更愿意为高质量多付钱

F13.产成品的成本中，原材料占60%，流程成本占30%

F14.过去五年公司利润较行业平均水平低40%

F15.市场对产品创新积极响应

F16.80%的产品开发资金被用于低利润产品线

F17.产量和收益都远远低于最新设备F18.销售人员的激励基于直接的销售额XYZ公司研究发现XYZ公司ConclusionsC1.CurrentprofitgoalsaretooconservativeC2.ConsistentproductinnovationcanbeakeystrengthinthevolatilemarketC3.OutdatedprocessesandplantsareshrinkingprofitC4.GreaterconcentrationonhighmarginlinesofferprofitimprovementpotentialC5.PremiumpricingoffersaprofitimprovementpotentialRecommendationsR1.DiscardpresentprofitplanningsystemR2.RelatepromotionfundingtoprofitmarginsR3.ConcentrateproductdevelopmentonhighmarginpremiumlinesR4.IncreasesalesincentiveforhighmarginlinesR5.ReviseprocessstandardtimeandinstallprocesscostingsystemR6.RaisepriceswherehighqualitycommandspremiumpricesR7.UpgradeproductionplanttoimproveoutputandyieldsImprovementGoalG1.Set_____%asshort-termprofit-improvementgoalXYZCompanyConclusionsXYZCompany结论

C1.当前的利润目标太保守C2.在这个变化莫测的市场上，持续的产品创新是一个关键的优势C3.过时的流程和厂房让利润缩水

C4.赋予高利润生产线更大的关注将是利润改善的潜力

C5.提价提供一个利润改善的潜力

咨询建议

R1.抛弃现有的利润规划系统

R2.将促销资金和利润率联系起来

R3.将产品开发集中于高利润产品线

R4.增加对高利润产品的销售激励

R5.修改流程标准时间，安装流程成本系统

R6.实行高质高价

R7.升级制造厂房，从而改善产量和收益

改进目标

G1.将___%设定为短期的利润改善目标

XYZ公司结论XYZ公司XYZCompany–LogicDiagramme

XYZ公司-逻辑结构图FINDINGS

研究发现CONCLUSIONS

结论RECOMMENDATIONS

咨询建议IMPROVEMENTGOAL

改进目标XYZCompany–LogicDiagramme

ProactivemanagementoftheimplementationprocessiscriticaltothesuccessofaconsultingprojectDefineclearlytherolesoftheclientandtheconsultantClarifythescopeoftheconsultant’stasksEstablishtheimplementationapproachTotallyhands-off(noinvolvement)Fullyhands-on(fullprojectmanagementincludingretentiontoimplementtherecommendationsSub-contract,outsourcing,sharedservicesSupporttheclientTrainingmaybeneededtoexecuteimplementationtasksConsultantmaybesecondedtoassisttheimplementationteamProactivemanagementoftheim执行过程中的积极管理对咨询项目的成功至关重要明确定义客户与咨询顾问的角色

确定咨询顾问的任务范围

建立执行方法

全部放手（不参与）

完全上手（全项目管理包括后续的咨询建议的执行）

分包，外包，分享服务

支持客户

为了完成执行任务可能需要进行培训有可能咨询顾问受托帮助执行团队

执行过程中的积极管理对咨询项目的成功至关重要明确定义客户与咨ImplementationplanninganddesignlaythefoundationsfortheimplementationphaseImplementationplanningListallthekeytaskstobecarriedoutAssignresponsibilitiesforthetasksEstablishascheduleforthecompletionofthetasksSpecifyadditionalresourcesthatmaybeneededIdentifyissuesandinterdependencieswhichmustberesolvedduringtheimplementationprocessImplementationdesignEstablishdetailedguidelinesandprocedures,resolveissuesandintegratevariousimplementationcomponents,e.g.,staffing,training,financingNote:Thisphaseisusuallydrivenbytheclient’sworkcommitmentsandpriorities.Donotunderestimatetheeffortandtimeneededforimplementationdesign.Implementationplanningandde执行计划和设计为执行阶段奠定了基础执行计划

列出所有待实施的关键任务

为每一项任务分派责任

为任务的完成制定时间表

说明可能会需要的额外资源

确定必须在执行过程中予以解决的问题和相互依赖性执行设计确立具体的指导方针和流程、

解决问题，并组合不同的执行要素，例如

人员配置、培训、融资注意：这一阶段通常受到客户承诺和重要性的驱动。不要低估执行设计所需要的努力和时间。执行计划和设计为执行阶段奠定了基础执行计划ImplementationaudithelpstomonitorthesuccessofchangesexecutedintheimplementationphaseImplementationActualproceduralchangeandorganisationalconversionImplementationauditConductperiodicpost-implementationauditstoensurethateverythingismovingaccordingtoplanMakeminor(ormajor)adjustmentstotheinitialplan,wherenecessaryEnsurethatthemomentumforchangeissustainedImplementationaudithelpsto执行审计有助于监控执行阶段实施的变革是否成功执行实际的流程变革和组织变革执行审计进行定期的执行后审计以确保每件事情按照计划进行必要时对初始计划进行微调（或重大调整）确保变革的动力持续不变执行审计有助于监控执行阶段实施的变革是否成功执行Summary:well-supportedrecommendations,effectiveimplementationmanagementandclientownershipRecommendationsmustbeclearanddefensibleBasedonrelevantfindings,thoroughanalysis,andlogicalconclusionsImplementationprocessmustbeeffectivelymanagedMeticulousimplementationplanningpavesthewayforefficientimplementationRegularimplementationauditsincreasethelikelihoodofsuccessfulimplementationClientownershipmustbesecuredearlyintheprojectSellrecommendationsearlytogainclientownershipandcommitmentKeepclientsinformedthroughouttheconsultingprocessSummary:well-supportedrecomm总结：

有理有力的建议、

有效的执行管理以及客户所有权建议书必须清晰、有根据基于相关的研究成果、

细致全面的分析以及符合逻辑的结论执行过程必须受到有效的管理谨慎的实施计划为有效的执行铺平了道路有规律的执行审计增加了执行成功的可能性必须在项目早期取得客户所有权尽早出售建议书以便获取客户所有权和承诺在整个咨询过程中随时告知客户项目进程总结：有理有力的建议、有效的执行管理以及客户所有权建议书ManagementConsultingSkills管理咨询技能ConsultingTechniques:PreparingandPresentingRecommendations咨询技巧：咨询建议书的准备和演示Presentedby:LiewShinLiatManagementConsultingSkillsPrObjectivesofthismoduleAttheendofthismodule,participantswillbeableto:UnderstandthetechniquesinpreparingandpresentingrecommendationsRecognisetheneedtogroupfindings,usemessagesandlinkideasinformulatingrecommendationsUnderstandhowconsultantsformulatelogicalanddefensiblerecommendationsUnderstandhowconsultantsassistclientsinimplementationmanagementThismoduledoesnotincludediscussionson:TechnicalandfunctionalsubjectmattersOtherconsultingtoolsandtechniquesObjectivesofthismoduleAtth本次演讲的目的到本次演讲结束时，听众将能够：了解准备及演示咨询建议书的技巧认识到在制作建议书时，需要对研究成果进行归类，运用各种信息并将各种概念联系起来了解咨询顾问如何制作有逻辑、有根据的建议书了解咨询顾问在执行管理中如何帮助客户本次演讲不讨论:技术和职能问题其他咨询工具和技巧本次演讲的目的到本次演讲结束时，听众将能够：Recommendationsandimplementationarekeypartsofaconsultingprocess1. DetermineclientobjectivesFocusonclientneeds2. DeterminestudyobjectivesMayormaynotbeidenticalwithclientneeds3. IdentifyissuesDeterminetheproblemsthatneedtobeexamined4. GeneratehypothesesBuildfirst-cuttentativeconclusions5. Determinekeyquestions--collectdataAskkeyquestionstotestthehypotheses,collectdatatoanswerthequestions6. AnalyzedataDissectthedata,tearthingsapartandexaminedetailsthoroughly7. DevelopandconfirmfindingsLookforcoherentpatternsandestablishlogicalgroupingsofinformationDetermineifneedtocollectmoredata8. DrawconclusionsGroupandlogicallysynthesisethefindingsConfirmconclusionsthroughfurtherresearch,ifnecessary9. PrescribealternativesolutionsGeneratepossiblesolutions10. RecommendbestsolutionDevelopviablesolutionsintorecommendations11. ImplementationplanningPlananddesignimplementationstepsandresourcerequirementsAssignresponsibilities12. ImplementationCarryouttheimplementationstepsandcheckprogress13. ClientderivesbenefitsRealisebenefitsoftheimplementedrecommendationsRecommendationsandimplementa建议和执行是咨询流程中关键的部分1. 确定客户目标主要关注客户需求2. 确定研究目标与客户需求可能一致，也可能不一致3. 明确问题确定需要调查的问题4. 产生假设做出一些直观、试验性的结论5. 确定关键问题——搜集数据提出一些关键问题来验证上面的假设，并收集资料解释这些问题6. 分析数据分解数据，细化。然后检查所有细节7. 提出并确认结论寻找固定模式，并对信息进行逻辑归类决定是否需要进一步的资料8. 下结论对结论进行归类以及逻辑综合必要时，通过进一步的研究确认结论9. 提出可供选择的解决方案产生各种可能的方案10. 建议最佳方案将可行的方案提升为成咨询建议11. 执行计划计划并设计执行步骤和资源要求分配责任12. 执行逐步实施计划，并控制进程13. 客户获得收益实现了执行建议的预期收益建议和执行是咨询流程中关键的部分1. 确定客户目标6. 分1. DetermineclientobjectivesChild:togetthesweetfromdoctorParents:toremovethesufferingMaid:totalktofriendsattheclinic2. DeterminestudyobjectivesDoctor:tocurethesickness;earnafee3. IdentifyissuesAsickchildSymptoms:runningnose,cough,fever4. GeneratehypothesesFlu,cold,measles5. Determinekeyquestions--collectdataObservations,records,interviewsTemp39to40C,redspots,headacheDiscomfort,lethargy,irritation6. AnalyzedataComparetocasesseenbefore7. ConfirmfindingsMoretests--bloodtest?Discoveredchildplayedwithgirlsufferingfrommeasles8. DrawconclusionsLogicallypointingtomeasles9. PrescribealternativesolutionsMedicines:parasin,antihistamine,chamomilelotionHerbaltreatmentNatural:rest,waterInjection10. RecommendbestsolutionMedicines11. ImplementationplanningInstructdosageandfrequencyAdvisethingstoavoid12. ImplementationChildtakesthemedicines13. ClientderivesbenefitsSicknesscuredImmunity(antibody)Medicalanalogy...curingachildsufferingfrommeasles1. Determineclientobjectives1. 确定客户目标

儿童:想从医生那获得糖果家长:除去疾病女佣:在门诊部和朋友聊天2. 明确研究目标医生:治愈病人;获得报酬3. 明确问题一名患病儿童症状:流鼻涕,咳嗽,发烧4. 产生假设流感,感冒,麻疹5. 确定关键问题–收集数据

观察、记录、询问体温39-40度,红斑,头痛不适,食欲差,烦躁不安6. 分析数据比较过去的病例7. 确认结论进一步的检查–验血?发现患病儿童曾与患有麻疹的女孩儿玩耍8. 下结论逻辑指向麻疹9. 提出可供选择的方案药物治疗:帕热森,抗组胺剂,甘菊洗液中医疗法自然:多休息,多喝水打针10. 建议最佳方案药物治疗11. 执行计划制订剂量和频次叮嘱禁忌的事情12. 执行患儿吃药13. 客户获得收益康复免疫力(抗体)医疗类比……

治疗患麻疹的儿童1. 确定客户目标5. 确定关键问题–收集数据9. Apples苹果 - Fruit水果Butter黄油 - DairyProduct日用品Carrots萝卜 - Vegetable蔬菜Grapes葡萄 - Fruit水果Milk牛奶 - DairyProduct日用品Oranges桔/橙 - Fruit水果Potatoes土豆 - Vegetable蔬菜SourCream酸奶- DairyProduct日用品ExampleThefirststepinpreparingrecommendationsistosortrelatedideas

准备建议书的第一项工作就是将相关概念归类Apples苹果 - Fruit水果ExampleThefApples苹果Butter黄油Carrots萝卜Grapes葡萄Milk牛奶Oranges桔/橙Potatoes土豆SourCream酸奶DairyProducts日用品Butter黄油Milk牛奶SourCream酸奶Fruits水果Apples苹果Grapes葡萄Oranges桔/橙Vegetables蔬菜Carrots萝卜Potatoes土豆Ungrouped未归类Grouped归类后Groupingofrelatedideashelpreadersaggregatethecontents

将相关概念归类有助于读者整合内容Apples苹果DairyProducts日用品Ungro4 Isnotaquestion

不是问题2 Communicatesoneideaonly

一家之言?Label3 Isnotalabelfortheoutline

非提纲标记Amessageaddsvaluetotheinformationandaddresses“sowhat”

信息(message)增加了材料(information)的价值并突出了“什么？”1 Statesapositionoraconclusiontobedeveloped

表示一个位置/结论需要进一步研究4 Isnotaquestion2 CommunicaAmessageconveysasingleidea

一个信息的要意表达一个简单的思想Messages信息要意Heruns他跑步Ieat我吃Ieatrice我吃饭Saleshasnotimproved销售没有改进Step5oftheprojectwillinclude10interviews项目的第五步包括10次访谈IBMshouldcompeteinthetelephoneequipmentbusinessIBM应当参与电话设备业务的竞争Lifesciencesinvestmentwillbedoublednextyear

生命科学投资明年将成倍增长AmessageconveysasingleideAnon-messageisanincompletesentence,alabeloraquestion

非要意——是一个不完整的句子、或是一个标题或问题Non-messages非要意Theblackcatwhichhaseateninthekitchen那只在厨房里吃东西的黑猫TheprosandconsofsettingupanofficeinBeijing

在北京设立办事处的利弊FivekeysuccessfactorsofwinningbusinessinRussia在俄罗斯成功赢得业务的五个关键因素Whatarethemaincausesofslowgrowth?

低增长的主要原因是什么？AnalysisofconsultingindustryinahighlycompetitivemarketsuchasChinainthelasttenyears

对市场竞争激烈的中国咨询产业过去10年的分析ThestoryofaChinesebusinessmanwhohasanexcellentvision

一个有见地的中国商人的故事Minimisationofwastefromtheproductionline

生产线浪费的极小化Anon-messageisanincompleteSowhat?什么？“Evolutionofcomputersalesfrom1991to1996”1991-1996年计算机销售的演变“Computersaleshavealmosttripledbetween1991and1996”1991到1996，计算机销售增长了两倍Why?How?为什么？如何？Arouseinterest引起兴趣Savetime省时Avoidambiguity避免模糊Amessagebenefitsthereader

信息要意有益于读者Sowhat?“EvolutionofcomputerWidgetproductionisveryeasyItdoesnotrequireanMBAdegree...andalackofworkexperienceisnobigdealsoevenafoolcanmakewidgets...andrealmenthriveonchallenge

Realmenenjoytacklingtoughprojects...andarefarfrombeingrisk-aversesorealmenarefoundinchallengingjobs...sowidgetsarenottherealman’sthingWidgetproductiontechnologywillsoonbeobsolete...becauseproducingwidgetsisnotachallengingjob...andtheworldisfullofrealmenExampleRealmenAdocumentwithanideaorkeymessageismoreinterestingWidgetproductionisveryeasy小工具的生产很容易不需要MBA文凭…缺乏工作经验不是大问题因此甚至一个傻瓜都可以生产小工具真正的男人乐于挑战真正的男人喜欢对付艰苦的项目决不厌恶风险因此真正的男人出现在充满挑战的工作岗位上...因此小工具不是真正的男人的事业

小工具的生产技术很快会过时...因为生产小工具不是一个充满挑战的工作

...世界充满了真正的男人例子真正的男人内含一个想法或关键要意的文件更加引人注目小工具的生产很容易例子真正的男人内含一个想法或关键要意的文件PurchasealargeBritishLeylandFranchiseWillgrowfasterthantheindustryWillhavepositivefinancialimpactWillbeeasytoabsorbLargemarketshareLittleretailcompe-titionLowcostGrowingsalesRisingprofitsSeparatebusinessSamemanagersSimplecontrolprocessesWhy?Why?Why?Why?Thepyramidstructureestablishesaquestion/answerdialoguePurchasealargeBritishLeyla购买英国大型特许经营企业莱兰可以比行业成长得更快将带来正面的财务效应容易吸纳巨大市场份额面临很少的零售竞争低成本增长的销售额提高的利润独立的业务相同的经理简单的控制流程Why?Why?Why?Why?金字塔结构建立一个问题-答案的对话购买英国大型可以比行业将带来正面的容易吸纳巨大市场面临很少的Micro-computerswilldrasticallychangethejobsofmanagersManagerscannolongerbecomputer-illiterateManagerswillusemicro-computersforproblemsolvingManagerswillrequirenewapproachinmanagingpeopleMoreandmoremicro-computerswillbeusedtoreceive,process,storeandsendinformationJob-seekersandemployeesareincreasinglybettertrainedincomputerapplicationsManagerswillhavetoacquireknowledgeincomputersSoftwarepackagesallowdataanalysisTheresultismorealternativesareexploredmorethoroughly...andmanagerswillbecomefasterinrespondingtochangesWideusageofmicro-computersresultsinnewjobdesign...anditgeneratessomenewproblemslikedatasecurity,lesshumancommunicationManagerswillneedtoadjusttheirleadershipstylesExampleLevelA B C Exampleofpyramid...hierarchyofideasMicro-computerswilldrastical电脑将彻底改变经理们的工作经理们不能再当电脑盲经理们可以使用电脑解决问题经理们在人的管理上需要新的方法越来越多的电脑被用于接收、处理、存储、发送信息求职者和公司雇员在计算机应用上接受了越来越多的培训经理们不得不获取计算机知识软件包可以进行数据分析结果是更多的备选方案被更彻底的发掘出来...经理们对变化反应更迅捷电脑的广泛使用导致了新的工作设计…它也产生了新的问题，比如数据安全，人际沟通减少经理们需要调整领导方式例子层级A B C 金字塔实例...思想的层级结构电脑将彻底改变经理们的工作经理们不能再当电脑盲经理们可以使用Orchestratingtheprogress…tokeeptheprojectundercontrol编织流程…保持对项目的有效控制Collectingrelevantdata…toaddressspecificquestionsandtesthypotheses搜集相关信息…突出特殊问题，并验证假设Storyboard情节要览Storylinedefinestheinformationsearchandlinkstheideastogether

陈述提纲规定信息搜集的内容，并将各种思想联系起来Orchestratingtheprogress…tXYZCompany:linkingfindings,conclusionsandrecommendationsBackgroundinformation:XYZCompanyisinvolvedintheproductdevelopment,manufacturing,marketing&sales,distributionandafter-dalesserviceoftelecommunicationequipmentObjectiveoftheconsultingassignmentistoimprovetheprofitabilityofthecompanyYouarerequiredto:GrouprelatedfindingstogetherDrawconclusionsfromeachgroupoffindingsFormulaterecommendationsbasedontheconclusionsXYZCompany:linkingfindings,XYZ公司：将研究发现、结论和咨询建议联系起来背景信息：XYZ公司从事通讯设备的产品开发、制造、市场&销售、分销和售后服务咨询任务的目标是提高公司的盈利

要求你:将相关的研究成果归类从每一类研究成果中提炼出相应的结论在此基础上准确的表述咨询建议XYZ公司：将研究发现、结论和咨询建议联系起来背景信息：FindingsF1.ProfitmarginsvarywidelybyproductlineF2.ProcessstandardtimeisoutdatedandprocesscostdatalackingF3.AverageproductlifeisonlythreeyearsincurrentmarketF4.TargetprofitsarebasedstrictlyonpartyearperformanceF5.ProductdevelopmenthasbeenrecognisedastrulyinnovativeF6.ProductcostsaregenerallyaboveindustryaverageF7.Rawmaterialc