旅行社产品开发过程管理

第二章

旅行社产品开发第一节旅行社产品概述第二节旅行社产品的设计原则及其影响因素第三节旅游产品开发的过程【教学目标】1．了解旅行社产品的内涵与形态；

2．明确旅行社产品设计的原则；

3．熟悉旅行社产品的开发过程。【教学重点】1．旅行社产品设计的原则；

2．旅行社产品的的开发过程。第一节旅行社产品概述一、旅行社产品的概念二、旅行社产品的特点三、旅行社产品的类型旅行社的角度旅行社为了满足旅游者在空间移动过程中的需要，在购买旅游供应商的产品并进行开发后，提供给旅游者的各种有偿服务，包括传统旅行社提供的旅游线路等和新型旅游代理商提供的各种旅游服务。旅游者的角度旅行社产品是指旅游者花费了一定的费用、时间和精力后所换取的一种旅游经历。一、旅行社产品的概念（一）旅行社的定义（二）旅行社产品构成要素旅游交通旅游保险导游服务旅游餐饮旅游住宿购物项目游览观光娱乐项目订房、签证、票务等单项服务旅行社产品2022/12/18旅行社产品的构成旅游吸引物：能吸引旅游者到来，并激发其旅游兴趣的事物和现象旅游目的地设施旅游服务可进入性价格（三）旅行社产品的生命周期产品的生命周期特征开发期:销售利润为零，企业投资成本不断增长。引进期:在此阶段产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。成长期：当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。成熟期:经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。衰退期:销售下降，最终出现负增长，利润也开始下降。二、、旅旅行行社社产产品品的的特特点点无形形性性非必必需需性性异质质性性和和雷雷同同性性并并存存不可可储储存存性性总体体的的不不可可分分割割性性三、、旅旅行行社社产产品品的的类类型型团体体旅旅游游散散客客旅旅游游全包包价价旅旅游游部部分分包包价价旅旅游游单单项项旅旅游游服服务务豪华华等等旅旅游游标标准准等等旅旅游游经经济济等等旅旅游游旅游游动动机机：：观光光旅旅游游度度假假旅旅游游商商务务旅旅游游专专项项旅旅游游全包包价价半包包价价小包包价价零包包价价单项项服服务务全包价半包价小包价零包价单项服务又称称团团体体包包价价旅旅游游，，条条件件为为10人以以上上（（含含10）团团队队一一次次性性预预付付旅旅费费，，全全含含。。预预订订周周期期长长，，易易操操作作，，旺旺季季采采购购难难全包包价价服服务务－－中中晚晚餐餐费费用用=半包包价价目目的的提提高高竞竞争争能能力力又称称可可选选择择性性旅旅游游。。非非选选择择部部分分（（接接送送、、住住、、早早餐餐））+可选选择择部部分分（（导导游游、、风风味味餐餐、、节节目目、、游游览览））=小包包价价多见见于于旅旅游游发发达达国国家家。。旅旅游游者者必必须须随随团团前前往往和和离离开开目目的的地地，，优优势势在在于于可可获获团团体体机机票票价价优优惠惠和和代代办办旅旅游游签签证证又称称委委托托代代办办业业务务，，有有当当地地委委托托、、联联程程委委托托和和国国家家委委托托，，由由旅旅行行社社根根据据旅旅游游者者的的具具体体要要求求提提供供的的各各种种非非综综合合性性有有偿偿服服务务产品类型付费方式交通餐饮住宿导游娱乐观光门票团队人数特征团体包价一次性预付●●三餐●●●10人以上优点：易于操作，价格优惠，提高效率，降低成本缺点：忽略游客个性需求半包价一次性预付●●早餐●●●○优点：降低产品直观价格，旅游者可自由选择用餐小包价预付●●早餐●○○10人以下最早由香港和海外旅行商推出优点：明码标价，经济实惠，手续简便，机动灵活――独特优势零包价－●随团前往和离开○○○○○多见于旅游发达国家优点：可获得团体机票优惠，统一代办签证，活动自由单项服务零星现付○○○○○○优点：满足旅游者个性化需求旅行行社社产产品品的的类类型型下面面，，有有两两份份旅旅游游行行程程，，请问问：：它是是哪哪种种形形态态的的产产品品？？旅游游行行程程包包括括哪哪些些内内容容？？安徽徽环环球球国国际际旅旅行行社社上上海海购购物物休休闲闲、、乌乌镇镇水水乡乡三三日日游游一、、行行程程安安排排：：D1：合合肥肥早早乘乘车车往往上上海海，，观观浦浦东东新新貌貌:外观观东东方方明明珠珠电电视视塔塔、、金金茂茂大大厦厦，，观观陆陆地地上上最最快快的的交交通通工工具具———礠悬悬浮浮列列车车，，游游览览万万国国建建筑筑博博物物馆馆———外滩滩，，宿宿上上海海；；D2：全全天天自自由由活活动动，，宿宿上上海海；；D3:早餐餐后后乘乘车车往往桐桐乡乡，，游游览览江江南南水水乡乡的的代代表表、、《似水水年年华华》拍摄摄地地、、千千年年古古镇镇———乌镇镇：：茅茅盾盾故故居居、、大大染染坊坊、、逢逢源源双双桥桥、、百百床床馆馆、、乌乌镇镇水水阁阁、、钱钱币币馆馆、、立立志志书书院院、、修修真真观观戏戏台台，，下下午午乘乘车车返返合合肥肥，，结结束束愉愉快快行行程程！！二、、服服务务范范围围及及标标准准：：1、交交通通：：全全程程空空调调车车2、住住宿宿：：酒酒店店2－3人间间（（独独卫卫、、热热水水、、空空调调、、彩彩电电））3、门门票票：：乌乌镇镇604、用用餐餐：：赠赠送送一一早早餐餐5、导导服服：：提提供供全全程程导导游游服服务务6、保保险险：：提提供供旅旅行行社社责责任任险险三、、报报价价：：成人人价价：：448元/人儿儿童童价价：：260元/人四、、备备注注：：略略上海海春春秋秋旅旅行行社社马马尔尔代代夫夫海海岛岛自自由由行行行程程安安排排1D上海海--马尔尔代代夫夫（（MU21323:5504:55+1）搭乘乘东东方方航航空空国国际际航航班班上上海海直直飞飞往往蓝蓝色色珊珊瑚瑚礁礁岛岛－－马马尔尔代代夫夫，，您您的的人人生生故故事事，，从从此此留留有有微微醺醺的的章章节节。。此此晚晚不不住住宿宿；；2D马尔尔代代夫夫，，飞飞抵抵马马累累机机场场后后，，搭搭乘乘快快船船抵抵达达LAGUNA渡假假酒酒店店。。在在海海风风迎迎面面的的码码头头前前卸卸下下尘尘积积已已久久的的阴阴霾霾与与压压力力，，在在珊珊瑚瑚礁礁旁旁与与色色彩彩斑斑斓斓的的热热带带鱼鱼相相见见。。所所有有的的梦梦想想，，马马尔尔代代夫夫将将它它还还原原成成真真。。宿宿：：马马尔尔代代夫夫LAGUNA度假假村村；；3D马尔尔代代夫夫，，自自由由活活动动，，揉揉揉揉睡睡眼眼，，窗窗外外尽尽是是碧碧水水蓝蓝天天，，洁洁白白沙沙滩滩，，清清新新迷迷人人。。你你将将会会感感受受到到强强烈烈的的赤赤道道阳阳光光，，并并在在满满是是椰椰树树的的花花园园式式酒酒店店里里散散步步，，呼呼吸吸热热带带植植物物的的芬芬香香。。视视线线之之内内尽尽是是金金白白色色的的沙沙滩滩、、高高耸耸的的椰椰林林、、无无边边的的碧碧海海，，这这将将是是这这次次最最经经典典最最浪浪漫漫时时光光的的开开始始。。下下午午在在金金色色余余辉辉的的黄黄昏昏中中海海钓钓（（自自费费）），，是是人人生生不不可可多多得得的的经经历历。。宿宿：：马马尔尔代代夫夫LAGUNA度假村；4D马尔代夫，自自由活动，清清晨，观赏最最壮观的海上上日出，带上上潜水镜，观观看海底。鱼鱼儿近在咫尺尺，五彩的海海底珊瑚，又又是另一番奇奇妙的海底世世界。下午，，乘快艇出海海（自费），，观赏不同岛岛屿的无限风风光，去原住住民岛看土著著人的生活习习俗。宿：：马尔代夫LAGUNA度假村；5D马尔代夫，今今天是您在这这个神奇国度度的最后一天天，还不抓紧紧时间在马累累好好体会当当地最有特色色的风土人情情？晚上会送送您去机场候候机……此晚不住宿6D马尔代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飞机机飞往小别的的家！快乐的的旅途结束……供应标准住宿标准：马马尔代夫当地地五星度假村村用餐标准：3早0正，餐标：0（酒店含早））交通标准：东东航国际班机机、快船景点门票：无无导游服务：无无游客须知略网上支付价格格基础价：6700元附加价：900元（国际机机票税金及机机建费）总价价：7600第二节旅旅行社产品开开发的设计原则及影响因因素一、旅行社产产品开发的原原则二、影响旅行行社产品开发发的因素三、旅行社产产品的开发策策略和市场定定位一、旅行社产产品开发的原原则（一）新产品品的概念旅游新产品是是相对于未被被满足的需求求而言的。完全创新的产产品换代新产品改进新产品仿制新产品（二）旅行社社产品的设计计原则市场原则根据市场需求求开发产品根据旅游者或或中间商的要要求开发产品品创造性地引导导旅游消费需求差异需求是变化的的，需求是可可引导的。日本人欧美人①文化同源——书法学习、宗教活动②国土面积——大漠风光②参与性强——探险、科考、运动①文化距离——农家乐、岩壁画合理化原则旅游点结构合合理的原则尽量避免重复复经过同一旅旅游点点间距离适中中（“行短游游长”）择点适量（劳劳逸结合）顺序科学（由由一般逐渐过过渡到高潮））特色各异交通安排合理理的原则——迅速、舒适、、安全、方便便；与主题结结合；注意衔衔接差异化原则时效性原则经济性原则在采购中降低低各种成本消消耗旅行社接待能能力与实际接接待量之间的的平衡，避免免闲置损失通过产品优化化组合和定价价策略使之相相对平衡讨论：案例：“旅游游线路申请专专利，看上去去很美”二、影响旅行行社产品开发发的因素外部因素内部因素旅游吸引物旅游设施旅游需求自然、人文、、社会、人力力、资本住宿、餐饮、、交通、娱乐乐……政策法规、交交通、承载力力。。。经营目标市场定位人力资源状况况财力状况市场拓展能力力可进入性支付能力、余余暇时间、愿愿意购买资源禀赋旅游服务食住行游购娱娱等各项服务务自身条件其他外部因素素政策和法规、、政局、宏观观经济等爱琴海爱琴海最佳旅旅游季节是每每年的4-10月，春夏是海海边最美丽的的时候，这个个时候游客可可以穿着泳衣衣徜徉在红色色的海洋里，，任晶莹剔透透的海水拍打打着脚踝，海海风吹着岸边边的橄榄树，，海滩上的人人们安详的享享受着来自天天堂的静谧。。爱琴海还有有一个非常美美妙的称号：：“葡萄酒色色之海”，春春夏二季，在在阳光的照射射下，爱琴海海的海水呈现现一种晶莹剔剔透的颜色，，清澈中泛着着灿灿的金色色，到了夕阳阳落下的时候候，海水就会会变成一种绛绛紫色，好像像杯中的葡萄萄酒，在盛夏夏的天空下，，带给人心旷旷神怡的感觉觉。案例：新产品品夭折的教训训2000年某旅行社总总经理郝某发发现，当时各各家媒体正在在热炒青海省省可可西里无无人区，许多多网友在互联联网上发布信信息和评论，，希望到这这片净上上亲亲自走一遭，，领路青藏高高原的雄浑壮壮观景色。郝郝某认为，开开发可可西里里无人区的生生态探险旅游游产品，将能能够吸引较多多的旅游客源源，给旅行社社带来丰厚的的经济收益，，提高旅行社社在旅游市场场上的知名度度和美誉度。。为此，郝某决决定立即前往往青海省进行行前期考察。。从青海省回回来后，郝其其主即着手设设计旅游线路路，并将其命命名为“可可可西里神秘之之旅”。该产产品为团体全全包价旅游，，具体内容包包括……郝某在新产品品设计完成后后，再次飞往往青海省，具具体落实旅游游团的住宿、、餐饮、地接接、交通等项项事宜。从青青海省回来后后，郝荣立即即同当地报纸纸的广告部联联系，着手准准备刊登关于于新产品的广广告，以招徕徕旅游者报名名参加旅游团团。然而，正当他他积极准备组组织旅游团前前往青海后可可可西里无人人区旅游时，，青海省的地地接社发来传传真称，可可可西里无人区区属于国际自自然保护区，，未经国家和和省环保部门门批准任何人人或组织不得得组织游客前前往。因此，，该社不能承承担接待任务务，并建议GZ旅行社不要在在得到批准前前组织旅游者者前往该地区区。接到地接社的的通知后，郝郝某决定取消消原订在报纸纸上刊登广告告的计划，并并放弃组织旅旅游者前往可可可西里无人人区的活动。。至此，郝某某设计的新产产品还未经投投放市场就天天析了，GZ旅行社为此付付出的前期开开发成本变成成了沉没成本本。思考：试分析析旅游产品设设计需要考虑虑哪此因素？？此旅游产品品为何设计失失败？三、旅行社产产品的开发策策略和市场定定位（一）旅行行社产品的的开发策略略各种产品一个产品所有市场细细分市场场全面型开发策略密集型目标市场策略无差异目标市场策略差异性目标市场策略市场地位领先定位（（第一）比附定位（（第二）逆向定位空隙定位第三节旅旅行社产品品开发的过过程一、西方旅旅行社产品品开发的过过程二、国内旅旅行社产品品开发的过过程一、西方旅旅行社产品品开发的过过程西方市场调研（（前12—18个月）制定产品计计划与供应商谈谈判定价制作宣传手手册质量控制市场调研（（前18—14个月）旅游者出游时间，出游目的，交通工具，消费趋势旅游目的地地面服务，政策支持企业自身已有产品销量和盈利比较竞争对手谁？在哪？主要产品？价格？市场分额★旅游者消费费行为调查查①消费者类类别②购购买对象③③购买的的目的④④购买组织织⑤购买方式式⑥购买买时机⑦⑦购买渠道道产品调查：：A.市场对产品品的评价B.对手产品的的情况价格调查：：相对对手手的产品优优势在哪里里旅游服务供供应状况调调查销售渠道调调查特殊兴趣成成未来旅游游新方向(图)拒绝“跟风风”随性就就好个性化诉求求成新趋势势兴趣是最好好的市场引引擎目的地确定定：入选目的地地标准：符符合旅游时时尚；拥有有便利的设施；能能够容纳大大型的旅游游团体；拥拥有便利的的交通；拥拥有种类和价格各异异的酒店；；自然和人人文旅游资资源独特，，气候、景景色宜人。。接待量确定定：每个团接待待的人数行程计划确确定：根据旅游淡淡、旺季确确定时间。。合理安排排沿途的景点，制制定每日行行程安排交通及接待待服务：确定交通方方式、交通通工具；确确定选择酒酒店的星级标准准、客房价价格。价格确定：：根据交通、、住宿、景景点的价格格，加上旅旅行社的服服务和利润，确确定产品的的报价。产品计划（（前12—18个月）★谈判条款价格服务权益交易方式饭店航航空公公司与供应商谈谈判（前10—14个月）分时包机time-seriescharter半包机partcharter特别包机ad-hoccharter★包销commitment配给allocation特别购买ad-hocrooms与饭店谈判判包销制：不管实际能能销售的床床位如何，，向饭店承承诺在某一一季节购买买特定数量量的床位。。风险大、、价格便宜宜。应尽量量避免空床床位。配给制：在某一日期期之前可以以以优惠价价格从饭店店获得一定定数量的房房间进行销销售，在到到达规定日日起之后，，旅行社将将未售出的的房间返还还给饭店。。返还日期期在度假高高峰到来的的两至三个个星期之前前。特别购买制制：当旅行社临临时需要客客房时，和和饭店协商商购买。价价格较贵，，但可以免免除由于客客源不足而而带来的超超额预定饭饭店房间的的风险。随随着计算机机预定系统统的使用，，这种方式式获得推广广。与航空公司司谈判旅行社可以以与航空公公司直接谈谈判，也可可以经过中中间商，或或者从另一一个旅行社社直接购买买机位。谈判内容包机业务、、飞行计划划、飞行的的日期、频频次、停留留机场和抵抵离时间。。在签订合合同时，要要付给航空空公司一定定的定金，，按照惯例例，夏季旅旅游项目付付10%，冬季项目目付5%。分时包机：：拥有足够实实力的旅游游经营商在在某一特定定时期包下下整架飞机机。价格便便宜但风险险大。半包机:旅游经营商商在某一特特殊时段包包租某架飞飞机上的特特定数量的的座位。在在一定程度度上减轻了了风险，但但要根据经经验数据和和对未来市市场的预测测确定所要要包租的座座位数目。。特别包机：：按预先商定定的价格在在特定时期期内购买特特定航线上上的座位。。旅游经营营商不必事事先预测数数量，可以以随时按照照商量好的的价格向航航空公司订订购机票。。广东中旅买买断周二银银川航线该旅行社斥斥巨资３０００多万元元，一口气气买断2002年４月３００日至１００月３０日日每周二来来往广州与与银川的航航班，创下下国内旅游游业第一个个垄断航线线的先例，，一系列西西北线路的的旅游价格格因此大幅幅下调。其其中，仅丝丝绸之路就就下调了近近１００００元。该社社还向游客客郑重承诺诺，不管人人多人少，，即使只有有一个人报报名，也会会在每周二二铁定出发发。据悉，该社社此次推出出的银川、、武威、嘉嘉峪关、敦敦煌、新疆疆丝路双飞飞八天豪华华游的团费费为５００００元，比比以往便宜宜了近２００％；与此此同时，与与银川联游游的古都西西安、甘肃肃大漠线也也同时全线线降价，比比以往团费费便宜了８８００元至至１００００元不等。。与其他供应应商的谈判判旅行社与汽汽车公司、、游船公司司、餐饮企企业、旅游游商店、文文化艺术部部门等供应应商就提供供服务的时时间、方式式、数量和和价格的谈谈判。这是旅行社社最重要的的营销手