日化行业针对渠道成员的管理与控制

针对渠道成员的管理与控制管理万岁，管理出效益厂商分销商-1行业代理批发商分销商-3分销商-2零售商行业客户行业大客户顾客当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存被管理者进退自由渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的满意常规渠道管理所面临的问题渠道整体利润在下降下级代理流动性大分销商之间激烈的价格竞争渠道的各级成员均担心投入得不到回报核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员彼此缺乏信任和理解分销商和代理商之间近乎同质的服务渠道管理的总原则以最小的经济代价完成指标在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主体，因此要把握平衡与制约尽量量化和程序化要明确，没有高枕无忧的商业世界渠道管理的核心内容区域结构整体供应链渠道成员代理业务渠道管理中的注意问题制造平衡很重要认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润管理程序要严格执行掌握终端信息很重要IT渠道的发展趋势重视渠道战略——渠道整体设计和成员选择更深层次合作和战略联盟重视降低成本——扁平化及管理提升日益重视IT技术在管理上的应用——MIS、e-channel、e-business、e-service面对区域代理商结构的管理贡献结构市场覆盖成员冲突物流走向价格趋势市场回馈区域代理商贡献结构的类型圆柱型：数量少，单位销量大长方形：数量多，单位销售适中三角形：有多有少，搭配兼顾倒T字型：鹤立鸡群贡献结构中中的分析评评价首先评价某某种类型管管道中的贡贡献结构类类型其次参考客客户购买总总量或竞争争对手出货货比例，评评价自己的的配比是否否般配代理商的市市场覆盖情情况实际为对宽宽度策略的的执行审视视形成针对““种类方向向”和“密密度方向””的理性分分析代理商的市市场覆盖情情况针对某一类类型的代理理商所覆盖盖的客户群群是否过渡密集均衡稀疏遗漏空白成员冲突伴随渠道产产生，冲突突如影相随随我们应当想想到厂商无法杜杜绝冲突，，但是可以以调控冲突突我们经常需需要在近期期业绩和渠渠道的整体体平衡中间间作出决策策从总策略上上打伏笔、、从具体单单子上控苗苗头、从中中间操作上上进行调控控、在事件件结束后抹抹平伤痕渠道冲突中中的典型角角色领导者局内人奋斗者过路者补充者外部革新者者协调渠道冲冲突间的作作用力强制性的(B意识到如果果B不按照A的意愿行事事，将会受受到A的惩罚)奖励性的(B按照A的意愿去做做，因为B知道A会奖励B)合理性的(B认为A有权命令他他)经验性的(B允许A做一些事情情，因为A比B知道的更多多)参考性的(B按照A的意愿行事事，因为B想做得象A那样，或做做A的搭档)渠道的冲突突垂直冲突分销商与二二级代理：：争夺最终终用户区域代理与与下级零售售：角色和和权限界定定不清总代理与分分销商：为为限制分销销商而直接接做用户生产商与总总代理：限限制发展、、制造均衡衡水平冲突：：各级代理理间竞相降降价其他冲突分销商内部部职能部门门利益冲突突渠道冲突的的类型（按按效果分））功能正常的的冲突正常的竞争争互利于双方方的渠道被被错误地认认为是在相相互竞争功能失调的的冲突影响渠道效效率相互消耗的的争端破坏渠道成成员的合作作关系瞄准已存在在渠道的目目标市场引引入的新渠渠道渠道冲突的的结果不构成破坏坏性的结果果-虽然然不满但没没有更好的的伙伴-积极极意义的冲冲突能提高高渠道效率率构成破坏性性的结果-浪费费渠道成员员的资源-冲突突恶性循环环破坏协作作：观念－－不是是避开开冲突突而是是管理理冲突突渠道冲冲突是是不可可避免免的，，一味味避免免冲突突实际际上是是阻碍碍变革革适度的的冲突突可以以激发发组织织创新新－鲶鲶鱼效效应恰当地地管理理冲突突能够够增加加渠道道的凝凝聚力力通过冲冲突““激发发—解解决””的过过程检检验并并加强强渠道道系统统的功功能IT时代，，保持持系统统的柔柔性的的需要要针对冲冲突处处理的的分析析彼此合合作意意愿对渠道道整体体利益益合作妥协竞争放任折衷协调冲冲突的的常用用方法法明确界界定客客户和和市场场规划划通过品品相搭搭配、、技术术服务务支持持、价价格控控制等等手段段，形形成各各宽度度类型型中代代理的的优势势斡旋走走动、、创造造沟通通、培培训交交流等等方式式，扩扩大人人际接接触面面、扩扩大合合作的的可能能明确并并再三三强调调奖惩惩制度度谈判、、调解解、仲仲裁、、处理理设立各各自市市场内内的明明确目目标和稀泥泥物流走走向区域串串货渠道塞塞货串货的的危害害渠道利利益大大量走走失在在路程程打击本本地经经销商商的经经营积积极性性打击本本地经经销商商树立立品牌牌的长长期行行为的的积极极性促其实实施短短期行行为自我引引发价价格竞竞争品牌形形象受受挫对未来来串货货的有有效预预防产品代码码提供物流流信息走走向鼓励相互互揭发，，抓到证证据者奖奖，被发发现者罚罚建立专门门的市场场监控部部门向中间商商明确，，做好了了提升控控制区域域和级别别调控“搬搬箱人””的货源源和进货货价格处理渠道道“塞货货”不可“自自欺欺人人”辅助拉动动市场辅助推动动销售物流的调调拨和分分流阶段性停停止供货货阶段性““倾销””价格竞争争锋利的““双刃剑剑”恶性价格格竞争的的危害渠道整体体利润下下降公众品牌牌形象受受损激发中间间商的短短里行为为，不利利于中间间商的自自我积累累和发展展严重的会会导致，，中间商商整体对对产品无无信心预防价格格竞争的的有效方方法市场监控控小组互相揭发发，以发发票为准准对初期违违反者，，严管重重罚或高高举轻打打降低级别别或取消消代理资资格市场场回回馈馈：：终端端客客户户满满意意度度零售售商商满满意意度度批发发商商满满意意度度分销销商商满满意意度度行业业代代理理及及系系统统集集成成商商满满意意度度各级级满满意意度度的的指指标标体体现现供货货的的及及时时和和稳稳定定产品品技技术术及及服服务务支支持持的的程程度度市场场拉拉动动和和客客户户推推动动的的帮帮助助程程度度信息息沟沟通通的的频频度度和和程程度度解决决问问题题的的速速度度和和效效能能人际际界界面面和和配配合合态态势势渠道道成成员员个个体体的的管管理理与与控控制制方式式调查查、、走走访访、、沟沟通通、、数数据据分分析析内容容销售售方方向向、、客客户户满满意意、、销销量量完完成成、、促促销销活活动动、、广广告告宣宣传传、、公公关关活活动动、、物物流流走走向向、、价价格格维维持持、、库库存存水水平平、、应应收收帐帐款款、、二二级级渠渠道道建建设设、、市市场场信信息息回回馈馈、、终终端端客客户户信信息息回回馈馈、、人人员员素素质质、、组组织织结结构构、、商商务务运运行行配配合合程程度度、、与与关关键键人人关关系系评价价调控控奖励励、、推推动动、、挤挤压压、、打打击击、、备备选选、、清清除除代理理商商运运行行过过程程中中的的调调查查调查查是是一一个个不不间间断断的的过过程程调查查的的方方式式：：同业业走走动动、、零零售售卖卖场场询询问问、、安安插插内内部部支支持持者者重点点关关注注：：当前前经经营营的的情情况况大客客户户发发展展的的情情况况公司司新新的的业业务务倾倾向向与区区域域竞竞争争对对手手的的关关系系代理理商商走走访访中中的的注注意意问问题题老板板的的态态度度及及变变化化办公公室室内内的的氛氛围围员工工的的精精神神状状态态办公桌面面的文件件电脑屏幕幕接听电话话的内容容斜刺一枪枪的询问问有关业业务现状状、未来来发展想想法、对对合作的的态度等等与代理商商的交流流风格把把握在商与朋朋友“商人角角度”与与“朋友友角度””记住：我我们与代代理是因因为“现现实与长长期的利利益”而而来数据分析析总回款总利润贡贡献物流总趋趋势价格总趋趋势产品品相相和时段段贡献库存水平订货规律代理商十五五项评估体体系

（四四级细分制制：优良中中差）价格控制、、销售区域域、销售直直达、零售售店覆盖管理配合、、促销配合合零售商库存存、零售商断货货、定期送送货、送货货回应、零零售商投诉诉促销运作销售额、应应收帐款、、计划完成成率代理商综合合评分集合合表参看代理商商综合评分分表评估类别及及权重：销销售额度（（55%））、销售质质量（25%）、对对下级的服服务品质（（10%））、市场及及管理方面面的配合程程度（10%）注意：总分分阶段与一一票否决对代理商个个体的调控控奖励推动平衡挤压打击备选清除常用的奖励励措施年度反点（（按项逐步步、以物为为主）提前回款奖奖励合作性广告告补助设立技术及及管理中心心加强培训管管理支持提升代理级级别辅助建立标标准店名誉加冠促销品加放放常用推动措措施价格帐期培训辅助管理促销支持品相搭配信息通报常用挤压措措施通过物流供供货通过价格平平衡通过品相相搭配通