共建生态银行-联合经营与数字化运营

共建生态银行——联合经营与数字化运营生态共建的“资源整合”应该是在相关方的相互协同下，实现新的价值创造；是发挥生态优势，持续为客户提供贴合其需求指向的新服务。合作方间通过强关联、全链条、全生态的深度联营，实现共同的获客、活客和价值提升，由此形成生态联动的联合经营商业模式。

“共建”是生态银行应有的本义之一。“共建”意味着生态银行各参与方之间应开展联合经营。而联合经营之所以可行，其基础前提是银行及伙伴服务的数字化、自动化。架构在联合经营基础设施之上的生态银行，其运营是以智能数据分析为灵魂的数字化运营。而在生态银行的具体实践中，“共建”的推进，需要首先破除对“参与共建”的疑虑，而“共建伙伴”的开拓则可沿纵、横两条线展开，并在“生态面”之上施以联动，延伸为“圈链”的共建共营。

1破除参与生态共建的疑虑

在推进生态共建的过程中，不可避免会触及生态伙伴间利益的计量、计算、平衡问题，这一问题的辨析将事关生态共建中各方的实际投入力度、持续度，以及生态所能发展到高度、所能触及的深度、共建方间能绑定的紧密度。

对共建生态利益的疑虑，有相当一部分缘自把生态共建过度简化地解读为了获取流量、合作引流。实际上，共建生态不是“资源互换”，而是“资源整合”。“相互导流”只能算作生态共建的初级阶段。作为生态共建的合作方，在推进合作协同的过程中，应更侧重于评估自身在生态共建中的ROI（投资回报率），不宜将用自己的“资源、优势”尽量“换回”、“卖个”最大化的资源回报为主要诉求，不能过度计较合作中各方受益程度的不一致性，要摒弃“心理不平衡”的思想倾向。事实上，只要自身在生态合作中有合理的ROI，其他方通过生态共建获得的ROI若能远超过自己，反倒是促进双方持续良好合作下去的有利因素。

生态共建的“资源整合”应该是在相关方的相互协同下，实现新的价值创造。是发挥生态优势，持续为客户提供贴合其需求指向的新服务。基于生态所提供的服务体验最好是之前单凭单一方所难以实现的。单一方实现生态服务体验的难度越大，生态价值就越大，也就越有可能发展壮大，就越有机会长久地迭代进化下去。

2打造生态银行联合经营的基础设施

生态共建的标志之一在于联合经营。联合经营，不是简单进行权益捆绑、附赠。联合经营理念在客户端具体体现为两端互嵌、双向互通，即商业银行与合作方合作推出的权益活动界面（钩子产品）在银行App端与合作方App端均做资源展示露出，并应与两端App的业务运行进行充分适配、整合。这与当前较为流行的联合营销实践中直接把对方的权益包作为附赠品的做法有着本质区别。

联合经营，并非以单次营销活动合作为主要目的，而是通过生态联动，让参与方获得可持续的稳定经营增长。生态联动首先通过场景互嵌、钩子产品作为导流途径进行获客。然后引入合作方的应用功能、权益及服务，通过设置用户任务达标、持续投放双方联动的营销活动等方式实现活客。联合经营中，联动页面展示的内容要契合双方经营目的，保持与合作方战略经营方向一致，并根据合作方的需求匹配金融产品，从而实现客户的价值提升。合作方间通过强关联、全链条、全生态的深度联营，实现共同的获客、活客和价值提升，由此形成生态联动的联合经营商业模式。

换而言之，银行在联合经营中应将各个生态伙伴的App视作为银行面向客户的一个数字化经营场所。既然为“经营场所”，就不仅仅是“营销、拉新”，不仅仅是为新用户服务，而应将生态伙伴App之中已经属于银行自己的老客户也视为重点服务对象，完善自身在生态伙伴App上的持续经营能力，把自己的服务流程融入伙伴的数字化服务过程中去，为伙伴平台上所有的新、老客户提供更便捷、更一体化的服务。同时，这也是双向的，商业银行反过来也应该尽可能地把自己的平台开放给伙伴，设法让银行App平台成为生态伙伴的数字化经营场所，将生态伙伴的服务等投放、融入银行App专区、线下网点或服务点、属地化私行中心等渠道，丰富行业渠道业务内容，方便银行App客户体验到更多线上的非银服务，增加银行对用户的黏性。商业银行还可开放在伙伴App或设备端、场景中直接反向联系银行客户经理的权限、功能，实现银行与生态伙伴平台更深度的双向连接。最终在经营的彼此嵌入以及联动中，为客户提供顺滑、无缝的跨APP跨场景的极致生态体验。

生态银行的联合经营模式，一方面是以服务的自动化为基础前提，另一方面也是顺应金融科技的“互联互通”大趋势。在传统的商业银行经营中，受制于线下经营的物理限制和对人工参与的高度依赖，银行服务往往难以直接嵌入其他商业、经济活动的流程中去。而在数字化时代，银行和其他相关数字化平台伙伴的产品、服务自动化程度持续提升，对人工介入的直接依赖程度不断降低，不同平台的服务、权益、数据等的互嵌、融合以及自由组装在技术上变得越来越可行，联合经营模式因此而可行。

此外，当前各个数字平台间的“围墙花园”正日益成为金融科技生产力获得进一步突破和释放的关键障碍。生态银行及其联合经营模式，也是顺应了打破各个App平台“围墙花园”、推动各平台互联互通这一大势所趋。银行在中立性、公共性、金融产品服务的完备性以及信用度等方面都具有传统互联网金融科技平台难以比拟的优势，尤其是在金融科技监管趋于严格化、规范化的大背景之下，商业银行有望借生态银行的联合经营模式一举成为金融科技互联互通这一新发展阶段的引领者。

在联合经营的具体实施上，最首要的基础设施建设工作是打造共同经营的App场景界面。该界面将是双方经营活动交汇融合、实现联合经营的“物理上”的承载体。在该界面的建设过程中需重点考虑：（1）场景入口界面互嵌：银行与生态合作方均在各自体系App内提供联合会员资源展示，方便用户快速接入；（2）统一界面的联合会员专区：无论用户从银行或者从合作方App点击联合会员活动，用户均会被引导至无差别的统一的联合会员界面；（3）参数化、定制化地联合会员界面：不同合作方的联合会员界面会定制化的推广面向不同客群的会员权益与产品推广，银行由此沉淀了参数化、定制化的联合会员界面的可复制能力。

而共建共运营的App场景界面的底层支撑则是联合会员、数据共享、产品协同等。具体含义包括：（1）用户互认：用户通过静默注册能力，成为商业银行与合作方的联名会员，建立“用户编号、生态渠道编号、服务合约编号”的会员联盟通用标准；（2）数字账户：建设合作方共享的数字账户体系，让用户能够在生态中的非银合作方App上开立II、III类账户，以便能够直接在这些App平台之中即可享受无门槛线上金融账户服务，实现对C端权益的直接发放，充分激发用户积极性；（3）权益互通：双方App的联合会员专区统一展示，会员专属功能、权益、活动内容等进行标准化、参数化配置；（4）数据共享：银行与生态合作方合理合规开放共享数据，实现联合经营的数据分析，更好地帮助双方经营提效；（5）产品协同：基于双方共建的App经营场景载体，为联合会员客户提供合作方的新功能及应用，以及银行的基金、理财、保险等专属金融产品和定向支付等消费金融服务，并实现生态合作方与银行的产品协同交融。

3生态银行的运营

数字化运营是生态银行的核心特征。在生态共建中，商业银行应将在生态伙伴平台上的共建页面定位为常态化的运营阵地，以“数字网点”视之，充分运用各种数字化运营手段，丰富数字网点运营玩法，增强用户感知、提升用户黏性、实现价值转化。如可持续策划专区，持续布放权益、积分和活动等内容，持续进行流量聚集，实现大小循环贯通；打通银行与伙伴间的成长积分体系，实现用户的互联互通、深度运营，实现内外赋能。可不断探索页面报名、专场直播、行内外直播、贴尾等新型运营形式和策略，激发用户参与，增加用户标签，向客户直营等行内渠道引流，深耕客户群体。还可采用视频新运营形式，制作指引视频，丰富内容宣传和传播形式，降低用户理解成本。或可布放客群跳转链接，引导代发客户进入企业微信，享受银行及伙伴的专业咨询服务。并应在渠道运营中建立起整合App、公众号、精准短信以及实体网点甚至地铁、广播等内外场景的全渠道曝光矩阵策略。

智能数据分析是生态银行运营的灵魂。无论是联合运营中活动策略的及时调整，还是联合运营体系的持续迭代进化，都高度依赖实时智能的数据分析。比如，在运营活动中，需要以数据为抓手，监测曝光、转化、活跃等环节，对活动数据展开实时智能分析，基于分析结果实时对活动方案进行优化调整，包括活动主题、落地页布局、活动流程；页面引导和细则；权益商品种类、顺序、价格；触点策略、曝光计划等。又比如，可通过实现营销活动对客权益“领取-发放-核销全流程数据可视化”，实时展示营销活动数据，掌握第一手的客户优惠使用情况。还可建立数据看板及数据大屏，每日监测订单看板与大屏数据，合作方每日反馈订单看板，结合银行自身一侧的金融大屏数据，以日为单位，观察用户行为，刻画用户画像，挖掘目标用户价值。数据大屏和数据报表业有利于银行运营人员观测全链路数据，准确定位出高漏损环节，提出优化建议和措施，推动联合运营的迭代。还能与合作方联合生成活动阶段性复盘报告，包括PV（页面浏览量）、UV（独立访客）、新老用户分布、用户性别年龄分布、参与活动用户top5群类等，依托报告分析结论指导运营策略的调整。

柔性团队是生态银行运营的关键保障。要确保生态银行的良好运营，不但在商业银行内部需要建立起跨部门、跨条线、跨技术域与业务域的柔性团队模式，紧密联动、组合出击、各显其能；在生态参与方之间同样需要建立起类似的柔性团队模式，在生态伙伴间建立及时有效沟通机制、沟通渠道，在对共同场景的联合运营过程中，持续交互，不断总结亮点、沉淀运营经验，共同完善运营方法、运营策略，保证联合运营的有序、高效开展。

4生态银行的拓展生态银行共建合作的拓展，可在沿横向和纵向两条“线”推进的基础之上，打造圈链，实现生态银行在“面”层面上的共建联营。

横向拓展更多不同类型的可开展共建、可联合经营的生态合作对象。在广度上延伸更多更新的行业生态，并可结合不同行业生态特征打造联合经营的不同联动模式。譬如某银行分别深入共享出行行业、互联网医疗行业、本地公职人员补贴发放领域展开探索，积极推进不同联动特征的联合经营模式。又比如，B端、G端很多优质客群，在银行网点日常经营中难以批量触达，但这却可能是一些生态伙伴App平台所擅长。银行应积极拓展这类平台，并在其之上开通并经营数字网点，提供线上代发、专业理财咨询服务等。银行数字网点的进驻，也将为伙伴平台补充诸如代发金额、金融产品购买情况等强财务属性的高质量数据维度，银行可与伙伴平台一起，以智能数据分析为基础，为这些优质客群建立起更完善的评价指标体系，更进一步做好客群的分层运营、精细化运营。

纵向挖掘与合作方的联合经营深度。一方面通过将服务下沉至线下网点、服务点，将银行线下服务与合作方在下沉市场进行人员、渠道、业务服务的深度融合，推动线下O2O联营模式，挖掘与合作方更多的联动方向。另一方面继续深耕现有商户，打磨双方功能与服务的联动，完善联合会员专区的权益，进一步更新迭代商业模式，挖掘更多潜在商业价值。

在横向、纵向拓展的积累之上，生态银行可进一步联动多个行业生态，延伸出生态圈链的共建共营。比如会尝试与教育生态合作，推