港式中介运营模式课件

地产中介门店港式运营模式解析地产中介门店港式运营模式解析1房地产中介发展史:前言

混乱期整合期垄断期再循环房地产中介发展史:前言混乱期整合期2港式/台式管理特点:前言港式和台式中介发展史以及特点发展起源进入大陆市场时间代表公司港式台式港式/台式管理特点:前言港式和台式中介发展史以及特点3港式/台式管理特点:前言港式中介的要点1、区域公盘制度2、冲突裁定制度3、无为而治台式中介的要点1、私盘制度2、奉献精神3、儒家思想法家儒家港式/台式管理特点:前言港式中介的要点台式中介的要点法家儒家4香港模式运营特色一.组织架构二.门店战略布局三.狼性文化四.格式化管理五.资源共享六.激励机制港式模式运营特色香港模式运营特色一.组织架构港式模式运营特色5一.明确、完善的组织架构港式特色一:组织机构港式模式运营特色一.明确、完善的组织架构港式特色一:组织机构港式模式运营6组织架构图：董事会人力资源部副总经理营销一部策划经理项目经理

物业顾问策划师营销二部营销三部行政部财务部市场研究部客户服务部项目管理中心后勤支持系统业务支持系统营销系统总经理决策委员会分行部商业部区域经理分行经理写字楼部商铺部港式模式运营特色组织架构图：董事会人力资源部副总经理营销一部策划经理项目经理7门店组织架构:（一）店铺经理客户经理高级置业顾问置业顾问见习置业顾问（二）店铺经理置业顾问港式模式运营特色门店组织架构:（一）（二）港式模式8分行财务(财务文员):双重管理职能行政和财务上，总部行政和财务直接管理行政、财务制度执行上以分行文员为主导二.业务上，由分行经理直接领导港式模式运营特色分行财务(财务文员):港式模式运营特色9合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础港式模式运营特色合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础港式模式运营特色10港式特色二:门店战略布局门店布局极具战略意义选址—很重要！如何开设新店新店的选址要诀新店市场调查新店保本点核算港式模式运营特色港式特色二:门店战略布局门店布局极具战略意义选址—很重要！11嗜血：极高的市场敏感度寒天出动：淡季不淡成群结队：团队作战港式特色三:

狼性文化港式模式运营特色嗜血：极高的市场敏感度港式特色三:

狼性文化港式模式运营特色12港式特色四:格式化管理标准化作业(目标量化管理)表格管理港式模式运营特色港式特色四:格式化管理标准化作业港式模式运营特色13港式中介运营模式课件14港式中介运营模式课件15港式中介运营模式课件16港式中介运营模式课件17港式中介运营模式课件18港式特色五:资源共享资源有效整合资源共享公盘、私盘二三级联动行业战略联盟

港式模式运营特色港式特色五:资源共享资源有效整合港式模式运营特色19公盘:私盘:反馈速度快反馈速度慢加速成交成交周期长优势互补不能快速满足客户容易监控更新速度慢容易泄露 保密性强 客户感受差客户体验好港式模式运营特色公盘:私盘:港式模式运营20二三级联动基础:市场基础、企业基础、客户基础方法:客户转介、尾盘代理港式模式运营特色二三级联动港式模式运营特色21培训大学资本运营VIP客户俱乐部搬家服务家政服务商业投资银行保险装饰建材融资担保战略联盟:门店港式模式运营特色培训大学资本运营VIP客户俱乐部搬家服务家政服务商业投资银行22港式特色六:激励机制激励不只是激动人心的演讲!港式模式运营特色港式特色六:激励机制激励不只是激动人心的演讲!港式模式运营23激励、嘉奖方法：物质奖励精神奖励金钱的激励永远是最有效的激励方式永远不要忽视精神激励的作用港式模式运营特色激励、嘉奖港式模式运营特色24受到激励的员工表现:努力工作忘记时间和自我全力以赴，心情随时处于颠峰状态负责的态度，象是在当老板主动积极，与工作溶为一体自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激缺乏激励的行为表现:效率低下经常旷工工作质量低消极怠工不负责任缺乏工作热情缺乏个人自豪感港式模式运营特色受到激励的员工表现:努力工作忘记时间和自我缺乏激励的行为表现25港式公司月激励的方法：头单奖100元5号前快炮奖200元15号前最高业绩奖500元每个门店第一名最多单数奖300元每个门店开单最多末单奖100元月末最后一个开单的最佳团队奖800元……港式模式运营特色港式公司月激励的方法：港式模式运营特色26嘉奖的意义在于:

——让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！月度嘉奖季度嘉奖年度嘉奖区域嘉奖全国嘉奖港式模式运营特色嘉奖的意义在于:

——让员工每时每刻在颠27

如何打造金牌店长如何打造金牌店长28

了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双方的利益是门店的重要职责了解你所处的行业29

诚信专业服务地产经纪行业的未来生存标准诚信专业服务地产经纪行业的未来生存标准30

人AND事一个门店经理的管理要素一个门店经理的管理要素31

人的经营尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质建立团队共识畅通沟通渠道善用激励重视规章制度落实注意公平原则强化客户服务意识不断提高自己，自我成长

32

事的经营做好业绩计划随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到没个人强有力的奖惩制度重视报表分析原因勇于面对问题并承担合理分配工作创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力诚信为怀

33

优秀规划者团队的领袖沟通协调者门店运营者优秀的教练1.团队建设

2.员工激励3.有效授权1.会议管理2.有效沟通1.制定业务发展规划2.工作安排与分工3.资源管理与分配1.工作检查与控制2.目标与时间管理3.绩效考核1.员工培训2.问题员工辅导门店店长优秀规划者团队的领袖沟通协调者门店运营者优秀34

拒绝承担个人的责任店长常犯的错误只强调结果不强调思想他们你们和我们不当主管只作哥们纵容能力不足的人眼中只有明星阻挡员工的沟通渠道拒绝承担个人的责任店长常犯的错误只强调结果不35

重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置→我是下属

表现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象

导致结果将取悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降重塑自己36路上盘算着晨会的内容

8:45准时到店检查店面准备晨会一个门店经理的日记路上盘算着晨会的内容

一个门店经理的日记37

9：00喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应， 没有补位意识这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9：30按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。10：10检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚 持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。10：30组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的回访基本保证２次 /1周。10：45抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。11：30经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准 备。12：30午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下 来，以备说服客户。9：00喊振奋口号后。督促经纪人各就其位38

13：00经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。14：00有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。17：30大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。18：00如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。18：30督促和协助大家做好《经纪人日志》，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。20:00回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明天把这个需求分给新来的经纪人。10：00但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感13：00经纪人初勘回来，完成上网后马上自39

总结：做一个出色的门店经理，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上经理的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做？总结：40

业始于晨一日之计在于晨如何开好晨会?晨会的内容:听业务员唱盘、汇报工作了解业务员当天行程市场讯息交流分行成交业绩回顾行家成交动态案例分析楼盘推荐整体工作方向核对广告稿等业始于晨如何开好晨会?41如何开好晚（例）会

如何开好晚（例）会42

交易过程的掌控业务员接见客户客户反馈信息处理物业代理委托和约安排看楼事宜看房反馈分析及跟进安排签署买卖居间协议交易过程的掌控售后服务交易过程的掌控业务员接见客户43

业欣于教做业务员的好老师向下沟通的形式下达命令听取汇报商讨问题提出建议业欣于教向下沟通的形式44

盘源和客源盘源的跟进客源的跟进

45

量化考核1、店长的量化考核2、店务秘书的量化考核3、经纪人的量化考核

46如何进行门店的持续招聘1、招聘广告的设计2、招聘流程3、经纪人的素质

如何进行门店的持续招聘47

新员工培训1、培训的流程2、培训架构3、培训的内容4、OJT培训

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为什么新人会离开？如何和新人进行有效的沟通如何和团队成员进行有效的沟通

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店长的自我评价考核什么是合格的店长团队授权性格特质划分鼓励成员发表意见分担责任维持最佳表现对员工精神激励

50

团队管理能力事务处理能力人员管理能力业务销售能力客户管理能力经营决策能力一个优秀门店管理者的综合素质重塑自我团队管理能力一个优秀门店管理者的综合素质重塑51地产中介门店港式运营模式解析地产中介门店港式运营模式解析52房地产中介发展史:前言

混乱期整合期垄断期再循环房地产中介发展史:前言混乱期整合期53港式/台式管理特点:前言港式和台式中介发展史以及特点发展起源进入大陆市场时间代表公司港式台式港式/台式管理特点:前言港式和台式中介发展史以及特点54港式/台式管理特点:前言港式中介的要点1、区域公盘制度2、冲突裁定制度3、无为而治台式中介的要点1、私盘制度2、奉献精神3、儒家思想法家儒家港式/台式管理特点:前言港式中介的要点台式中介的要点法家儒家55香港模式运营特色一.组织架构二.门店战略布局三.狼性文化四.格式化管理五.资源共享六.激励机制港式模式运营特色香港模式运营特色一.组织架构港式模式运营特色56一.明确、完善的组织架构港式特色一:组织机构港式模式运营特色一.明确、完善的组织架构港式特色一:组织机构港式模式运营57组织架构图：董事会人力资源部副总经理营销一部策划经理项目经理

物业顾问策划师营销二部营销三部行政部财务部市场研究部客户服务部项目管理中心后勤支持系统业务支持系统营销系统总经理决策委员会分行部商业部区域经理分行经理写字楼部商铺部港式模式运营特色组织架构图：董事会人力资源部副总经理营销一部策划经理项目经理58门店组织架构:（一）店铺经理客户经理高级置业顾问置业顾问见习置业顾问（二）店铺经理置业顾问港式模式运营特色门店组织架构:（一）（二）港式模式59分行财务(财务文员):双重管理职能行政和财务上，总部行政和财务直接管理行政、财务制度执行上以分行文员为主导二.业务上，由分行经理直接领导港式模式运营特色分行财务(财务文员):港式模式运营特色60合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础港式模式运营特色合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础港式模式运营特色61港式特色二:门店战略布局门店布局极具战略意义选址—很重要！如何开设新店新店的选址要诀新店市场调查新店保本点核算港式模式运营特色港式特色二:门店战略布局门店布局极具战略意义选址—很重要！62嗜血：极高的市场敏感度寒天出动：淡季不淡成群结队：团队作战港式特色三:

狼性文化港式模式运营特色嗜血：极高的市场敏感度港式特色三:

狼性文化港式模式运营特色63港式特色四:格式化管理标准化作业(目标量化管理)表格管理港式模式运营特色港式特色四:格式化管理标准化作业港式模式运营特色64港式中介运营模式课件65港式中介运营模式课件66港式中介运营模式课件67港式中介运营模式课件68港式中介运营模式课件69港式特色五:资源共享资源有效整合资源共享公盘、私盘二三级联动行业战略联盟

港式模式运营特色港式特色五:资源共享资源有效整合港式模式运营特色70公盘:私盘:反馈速度快反馈速度慢加速成交成交周期长优势互补不能快速满足客户容易监控更新速度慢容易泄露 保密性强 客户感受差客户体验好港式模式运营特色公盘:私盘:港式模式运营71二三级联动基础:市场基础、企业基础、客户基础方法:客户转介、尾盘代理港式模式运营特色二三级联动港式模式运营特色72培训大学资本运营VIP客户俱乐部搬家服务家政服务商业投资银行保险装饰建材融资担保战略联盟:门店港式模式运营特色培训大学资本运营VIP客户俱乐部搬家服务家政服务商业投资银行73港式特色六:激励机制激励不只是激动人心的演讲!港式模式运营特色港式特色六:激励机制激励不只是激动人心的演讲!港式模式运营74激励、嘉奖方法：物质奖励精神奖励金钱的激励永远是最有效的激励方式永远不要忽视精神激励的作用港式模式运营特色激励、嘉奖港式模式运营特色75受到激励的员工表现:努力工作忘记时间和自我全力以赴，心情随时处于颠峰状态负责的态度，象是在当老板主动积极，与工作溶为一体自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激缺乏激励的行为表现:效率低下经常旷工工作质量低消极怠工不负责任缺乏工作热情缺乏个人自豪感港式模式运营特色受到激励的员工表现:努力工作忘记时间和自我缺乏激励的行为表现76港式公司月激励的方法：头单奖100元5号前快炮奖200元15号前最高业绩奖500元每个门店第一名最多单数奖300元每个门店开单最多末单奖100元月末最后一个开单的最佳团队奖800元……港式模式运营特色港式公司月激励的方法：港式模式运营特色77嘉奖的意义在于:

——让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！月度嘉奖季度嘉奖年度嘉奖区域嘉奖全国嘉奖港式模式运营特色嘉奖的意义在于:

——让员工每时每刻在颠78

如何打造金牌店长如何打造金牌店长79

了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双方的利益是门店的重要职责了解你所处的行业80

诚信专业服务地产经纪行业的未来生存标准诚信专业服务地产经纪行业的未来生存标准81

人AND事一个门店经理的管理要素一个门店经理的管理要素82

人的经营尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质建立团队共识畅通沟通渠道善用激励重视规章制度落实注意公平原则强化客户服务意识不断提高自己，自我成长

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事的经营做好业绩计划随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到没个人强有力的奖惩制度重视报表分析原因勇于面对问题并承担合理分配工作创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力诚信为怀

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优秀规划者团队的领袖沟通协调者门店运营者优秀的教练1.团队建设

2.员工激励3.有效授权1.会议管理2.有效沟通1.制定业务发展规划2.工作安排与分工3.资源管理与分配1.工作检查与控制2.目标与时间管理3.绩效考核1.员工培训2.问题员工辅导门店店长优秀规划者团队的领袖沟通协调者门店运营者优秀85

拒绝承担个人的责任店长常犯的错误只强调结果不强调思想他们你们和我们不当主管只作哥们纵容能力不足的人眼中只有明星阻挡员工的沟通渠道拒绝承担个人的责任店长常犯的错误只强调结果不86

重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置→我是下属

表现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象

导致结果将取悦上司作为加薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降重塑自己87路上盘算着晨会的内容

8:45准时到店检查店面准备晨会一个门店经理的日记路上盘算着晨会的内容

一个门店经理的日记88

9：00喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应， 没有补位意识这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9：30按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。10：10检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚 持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。10：30组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的回访基本保证２次 /1周。10：45抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。11：30经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准 备。12：30午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下 来，以备说服客户。9：00喊振奋口号后。督促经纪人各就其位89

13：00经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。14：00有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。17：30大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。18：00如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。18：30督促和协助大家做好《经纪人日志》，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。20:00回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明天把这个需求分给新来的经纪人。10：0