杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书课件

杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书目录项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标目录项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标公司背景由全球500强企业的中国粮油食品进出口有限公司(控股方)与香港永富投资股份有限公司投资兴建的大型中外合资企业公司实力总投资10000万美元，注册资金5033万美元，在同行中率先通过ISO9001质量认证,是国内目前最具规模的大型现代化综合金属包装企业之一生产能力拥有引进的现代化印铁、涂布生产线11条、制罐生产线12条、塑胶生产线3条，拥有国际先进水平的金属包装容器制造专业经验和技术主要产品马口铁的18L/9L方罐、三片食品圆罐(300型)、三片饮料罐、三片喷雾罐、塑胶容器、糖果礼盒等杭州y背景情况公司背景由全球500强企业的中国粮油食品进出口有限公司(控股各种马口铁涂布、印铁年产量为5万吨三片气雾罐年产各类三片马口铁气雾剂空罐1亿罐三片饮料罐年生产能力达1.5亿套空罐十八升、九升方罐年产600万套空罐礼品杂罐奶粉食品圆罐塑胶容器

等

杭州y在先进的技术支持下，拥有强大的生产能力，并凭借优质的服务获得了客户的信赖各种马口铁涂布、印铁年产量为5万吨杭州y在先进的技术支持我国包装工业经过十多年的发展，已经形成一个独立的、比较完整的现代工业体系，从包装产品的产量、质量、品种等综合来看，我国已经进入了“包装大国”的行列包装子行业年产值包装行业在国民经济中的地位2003年我国包装行业产品产量进一步提高，瓦楞纸包装制品、塑料编织袋、复合软包装、金属桶的产量居世界前列。包装工业产值以年均18％的速度增长，在全社会总产值中占2％，在国民经济中已跃居第12位我国包装工业经过十多年的发展，已经形成一个独立的、比较完整的但从产业结构、产品结构和企业结构来看，还存在明显不足，在一定程度上缺乏可持续发展的后劲我国包装工业发展在布局和产能上存在严重失衡行业技术进步速度缓慢行业内低水平重复建设严重，企业规模小，产业集中度低，经济效益水平不理想行业的宏观管理亟待加强，涉及包装的法规、标准严重不足但从产业结构、产品结构和企业结构来看，还存在明显不足，在一定总计增长5.5倍y所处的金属包装行业是中国包装工业的重要组成部分，其产值约占中国包装工业总产值的10%

在近20年的发展历程中，获得了长足发展从事金属包装的企业近年来不断增加金属包装行业产量及产值也有显著增长总计增长4倍总计增长5.5倍y所处的金属包装行业是中国包装工业的重要组成乡镇企业及个体的进入原有厂商的设备引进外商的大举进入市场需求量不理想但也由于近几年宏观失调，大量外资企业进入以及乡镇企业盲目上马造成市场供大于求发掘现有金属包装设备潜力，控制设备引进努力研制国产高性能的包装机械设备在开发名牌的同时开发新产品逐步控制马口铁价格稳定，推行价格自律推进强强合作，组建集团，培养名牌产品从事金属包装的企业成分各异金属委也在推动行业发展及规范市场管理乡镇企业及个体的进入原有厂商的设备引进外商的大举进入市场需求面对这样的竞争环境，杭州y在战略选择上将何去何从？杭州y的主流产品虽暂时在行业内处于领先地位，但面对不断变化的市场格局仍危机重重行业内的资源整合已成趋势，小企业更多走强强联合路线，树立品牌大企业出资整合包装产业的各种优势要素，打造中国包装产业的“航空母舰”实现集约化经营企业在保名牌开发名牌的同时，开发新产品，在规格、造型等方面大力创新国产马口铁生产能力逐渐提高，但价格近期持续走高竞争压力成本压力创新压力原材料压力面对这样的竞争环境，杭州y在战略选择上将何去何从？杭州y的主经过初步分析，x认为y为了实现跨越式发展需要解决以下两个的战略问题y亟需解决的主要战略问题马口铁容器主业的发展问题：如何加强自身的核心竞争力，在马口铁容器总体及各细分市场（饮料、食品、日化用品、化妆品等）巩固市场领先地位，并扩大领先优势公司未来定位及新业务的发展问题：为了着眼于公司长远的发展，y是否需要在未来几年内发展新业务，向相关领域内进军？如其他金属包装容器？塑料容器？或大包装领域？从而确定公司的发展方向和定位经过初步分析，x认为y为了实现跨越式发展需要解决以下两个的战x希望能够通过这次战略咨询项目，帮助y明确企业的发展方向，在激烈的市场竞争环境下保持持续稳定的增长短期目标通过内外部环境分析，总结公司的核心竞争力和行业关键成功因素确定公司未来的发展方向制定公司的战略目标，明确公司主要业务马口铁容器的发展目标，以及公司新业务的发展目标制定公司为实现战略目标的具体措施长期目标加强并巩固公司在新的竞争环境下所需的核心竞争力使公司在竞争日益激烈的市场环境下保持稳固持续的增长和发展通过项目参与培养内部管理人才，实施人才战略，建立公司的高级人才梯队x希望能够通过这次战略咨询项目，帮助y明确企业的发展方向，在项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标目录针对公司面临的两个战略问题，x提出的具体解决方案的思路包括两个层面的主要内容，首先是如何确立公司核心业务——马口铁容器制品的领先地位从目前状况出发原材料价格上涨市场无序竞争y处于领先地位但优势不明显内部环境分析外部环境分析发展战略实施措施降低成本增加收入提高质量发展目标巩固在马口铁主业整体以及各细分市场中的领先地位扩大领先优势针对公司面临的两个战略问题，x提出的具体解决方案的思路包括两其次是为了保证公司的长远发展，如何开拓新业务，为企业的成长提供持续动力和利润来源公司目前的业务组合马口铁的18L/9L方罐、三片食品圆罐(300型)、三片饮料罐、三片喷雾罐、塑胶容器、糖果礼盒及各种金属涂印制品内部资源能力分析外部环境分析企业战略定位和发展方向目标开拓新业务为企业未来的发展提供成长的动力和利润来源进入新的包装产品领域？拓展主业新产品？企业战略定位？其次是为了保证公司的长远发展，如何开拓新业务，为企业的成长提在这个思路的框架下，本次咨询项目分为四个阶段公司各业务单元发展状况分析公司竞争实力分析公司价值链及成本构成分析公司内部运营管理能力、营销能力评估内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析制定公司核心业务发展战略措施制定其他业务发展战略措施建立公司动态战略管理体系国内行业发展态势分析市场竞争格局分析行业关键成功要素分析国际知名包装企业发展历程案例研究明确公司的愿景、使命确定公司的定位和发展方向确定公司的新业务拓展范围制定公司和各业务的战略目标在这个思路的框架下，本次咨询项目分为四个阶段公司各业务单元发第一阶段是分析y的内部环境，确定公司的核心竞争力公司各业务单元发展状况分析公司竞争实力分析公司价值链及成本构成分析公司内部运营管理能力、营销能力评估内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析第一阶段是分析y的内部环境，确定公司的核心竞争力公司各业务单制定战略的前提是对公司的经营状况和内部资源的优劣势有全面深入的了解x项目小组将根据研究与分析的需要选择多种方法的组合来分析公司内部环境：公司价值链分析公司比较分析公司竞争地位分析公司面临战略问题分析公司目前战略运行效果分析公司成本构成分析公司核心竞争力分析公司利益相关者分析公司内部要素矩阵及柔性分析公司生命周期矩阵分析公司活力分析公司经营力分析公司经营条件分析公司内部管理分析公司能力分析/潜力分析公司素质分析公司特异能力分析公司资源分析公司资源竞争价值分析……举例注：项目执行时，将根据实际情况和需要，选取重点影响因素进行深入分析。制定战略的前提是对公司的经营状况和内部资源的优劣势有全面深入对于y来说，内部环境分析重点内容之一是公司业务组合状况，以及各个业务的发展现状公司业务组合当前实施的业务组合收入占公司总收入的百分比高增长业务稳定业务衰退业务各业务发展状况？？？马口铁方罐三片食品罐三片饮料罐三片喷雾罐塑胶容器糖果礼盒……示意对于y来说，内部环境分析重点内容之一是公司业务组合状况，以及重点内容之二是分析y的产品在包装市场、尤其是金属包装市场中与竞争对手相比的竞争地位y同行业最优者12345得分高低年销售增长率战略目标达成率市场地位资源优势内部管理能力信息处理能力物流系统大客户营销营销渠道客户满意度示意马口铁方罐三片食品罐三片饮料罐三片喷雾罐塑胶容器糖果礼盒……重点内容之二是分析y的产品在包装市场、尤其是金属包装市场中与并对比y与竞争对手的综合竞争实力y竞争对手1竞争对手2关键因素权重评分加权分数评分加权分数评分加权分数主要销售市场服务质量技术先进性和实用性市场认知度价格竞争力营销能力盈利模式用户接受度运营成本管理水平区域市场份额财务状况总计示意并对比y与竞争对手的综合竞争实力y竞争对手1竞争对手2关键因重点内容之三是y企业价值链及成本构成分析输入物流采购生产输出物流销售与市场客户服务企业价值链成本示意采购成本设备其它制造费用管理费用销售费用主营业务税金及附加财务费用原材料制造费用辅材水电期间费用人工重点内容之三是y企业价值链及成本构成分析输入物流采购生产输出重点内容之四是对公司的内部管理运营能力进行评估举例重点内容之四是对公司的内部管理运营能力进行评估举例尤其是公司的营销体系评估营销体系运营能力评估营销策略产品组合确定产品价格确定营销管理制度营销费用控制客户关系管理营销人员的配备和培训……尤其是公司的营销体系评估营销体系运营能力评估营销策略产品组合在内部环境分析的基础上，总结y在行业竞争中的优势和劣势内部因素分析评价矩阵关键内部因素权重评分加权分数优势：1、……2、……劣势：1、……2、……生产质量产品组合价格优势客户服务成本优势快速反应能力研发能力财务状况……在内部环境分析的基础上，总结y在行业竞争中的优势和劣势内部因并总结公司核心竞争力的来源核心竞争力表现形式依附载体基于核心技术的核心竞争力企业的研究开发能力、生产制造能力和市场营销能力核心竞争力在更大的程度上是在产品族创新的基础上，把产品推向市场的能力基于核心知识的核心竞争力企业特有的、不易外泄和不易为其他企业所模仿的企业专有知识和信息系统提高核心知识系统的关键途径是学习，因此学习能力是核心竞争力的核心基于核心资源的核心竞争力企业在获取某些战略性资源时在决策和过程上的“异质性”构成了企业的能力，这些战略性资源能够为企业获取高额利润回报率和持续市场竞争优势整个企业/组织的独特能力在决策，以及资源获取、储存、运用的过程表现出来基于组织系统的核心竞争力提供企业在特定经营中的竞争能力和竞争优势基础，是多方面技能、互补性资产和运行机制的有机融合优越的组织结构体系和组织沟通体系并总结公司核心竞争力的来源核心竞争力表现形式依附载体基于核心第二阶段是进行公司外部环境分析内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析国内行业发展态势分析市场竞争格局分析行业关键成功要素分析国际知名包装企业发展历程案例研究第二阶段是进行公司外部环境分析内部环境分析公司定位及发展方向外部环境分析内容涵盖以下各方面国际环境国内环境宏观环境中观环境微观环境国际经济环境政治法律环境社会文化环境国际资本市场环境分析国内经济环境国内法律法规/政策环境国家投资政策环境分析国家产业政策导向分析行业变革驱动因素分析行业成功关键因素（KSF）分析行业经济特性分析行业竞争结构模型分析行业生命周期分析行业特征评价国外供应者压力分析国外潜在进入者分析国外替代产品/服务提供者分析国外用户压力分析国外现有同行业竞争者分析国外利益相关者分析行业吸引力分析行业细分行业发展因素分析行业结构变化预测国内供应者压力分析国内潜在进入者分析国内替代产品/服务提供者分析国内用户压力分析国内现有同行业竞争者分析国内利益相关者分析举例注：项目执行时，将根据实际情况和需要，选取重点影响因素进行深入分析。外部环境分析内容涵盖以下各方面国际环境国内环境宏观环境中观环针对y，外部环境分析的主要内容是国内相关行业发展态势国家产业政策行业发展态势市场增长率市场规模和行业集中度生产盈利水平进入、退出行业的障碍生产能力过剩或紧缺？产品价格定位产品标准化程度资本需求条件垂直一体化的趋势规模经济 技术变革因素，产品革新速度针对y，外部环境分析的主要内容是国内相关行业发展态势国家产业相关行业和区域市场竞争格局市场竞争格局行业竞争格局区域竞争格局企业数量生产能力达万吨以上企业数量及发展状况中小企业数量及发展状况市场竞争特点：互相压价、无序竞争……重点企业的主要竞争区域区域市场销售额及增长率比较区域市场竞争特点和关键成功因素……相关行业和区域市场竞争格局市场竞争格局行业竞争格局区域竞争格以及相关行业的关键成功要素技术水平技术研究能力；在产品工艺和制造过程中进行有创造性改进的能力；产品革新能力；在既定技术上的专有技能；运用网络发布信息承接订单、送货和提供服务的能力制造能力低成本生产效率；固定资产很高的利用率；低成本的生产工厂定位；能获足够的熟练劳动力；劳动生产率提高；成本低的产品设计和产品工程；能够定制化地生产一系列规格的产品分销组织强大的批发分销商特约经销商网络；通过互联网建立起来电子化的分销能力；能够在零售商的货架上获得充足的空间；拥有公司自己的分销渠道和网点；分销成本低；送货速度快市场营销快速准确的技术支持；礼貌的客户服务；准确地满足客户订单；产品线和可供选择的产品很宽；推销技巧；有吸引力的款式或包装；客户保修和保险；精准的广告技能劳动力拥有卓越的才能；质量控制诀窍；设计方面的专有技能；在某一项具体的技术上的专有技能；能够开发出创造性的产品和取得创造性的产品改进等其它关键成功因素在购买者中间拥有有利的公司形象声誉；总成本很低；便利的选址；公司职员在与所有客户打交道时都很礼貌等金属包装行业关键成功因素快速反应能力成本领先优势技术研发能力质量可靠价格优势资本优势以及相关行业的关键成功要素技术水平技术研究能力；在产品工艺和在此基础上对y利用外部机会，规避外部威胁或风险方面的能力作出评价外部因素分析政府及政策方面行业发展趋势行业核心成功要素技术发展趋势行业进入壁垒客户需求变化……评价矩阵关键外部因素权重评分加权分数机会：1、……2、……威胁：1、……2、……在此基础上对y利用外部机会，规避外部威胁或风险方面的能力作出并总结相关行业吸引力和y的能力匹配程度，初步判定y可能进入的其他相关行业的可能性y的竞争能力与行业所需核心竞争力的匹配程度行业吸引力低高不进入培养能力伺机进入关注市场变化伺机进入立即进入高行业吸引力—能力匹配程度矩阵分析初步判定y可能进入的其他相关行业的可能性并总结相关行业吸引力和y的能力匹配程度，初步判定y可能进入的同时，x还将研究国际知名包装企业发展历史，为y制定具有前瞻性的战略目标体系提供依据目标企业选择国际知名成功企业，在发展前期阶段与y类似，成长过程对y具有较高的借鉴意义发展历程研究发展阶段划分及其特点阶段战略及其实施效果目前经营状况和未来发展趋势发展的内、外部环境分析……经验总结总结目标企业发展的历史经验和教训，为y制定具有前瞻性的战略目标体系提供依据同时，x还将研究国际知名包装企业发展历史，为y制定具有前瞻性在项目的第三阶段，x将为y制定公司的定位及发展方向内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析明确公司的愿景、使命确定公司的定位和发展方向确定公司的新业务拓展范围制定公司和各业务的战略目标在项目的第三阶段，x将为y制定公司的定位及发展方向内部环境分愿景使命公司定位及发展方向公司发展战略目标体系企业文化和价值观企业发展战略体系构成公司业务发展措施具体实施规划方向性指导公司的战略主要涵盖五个层面的内容愿景使命公司定位及发展方向公司发展企业文化和价值观企业发展战首先需要明确y的愿景、使命，使之成为公司发展的动力源泉愿景：企业区别于其他类型组织而存在的原因或目的使命：企业生存目的、经营哲学、企业形象定位通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解愿景和使命发展的动力建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利益直接联系起来首先需要明确y的愿景、使命，使之成为公司发展的动力源泉愿景：其次需要确定公司的定位、发展方向，它主要包含三个方面的内容产品/服务与市场范围说明企业属于什么行业以及在所处行业中的地位。由于大行业往往过宽，其产品和技术涉及很多方面，经营的内容也过于广泛，产品与市场的范围常常需要用分行业来描述，这样可以清楚地表达企业的共同经营主线产品/服务及其市场范围增长向量又称成长方向，它不涉及企业目前产品与市场的态势，而是说明企业经营运行的方向，即从现有产品与市场组合向未来产品与市场组合移动的方向增长向量竞争优势说明是企业某一产品与市场组合的特殊属性，凭借这种属性可以给企业带来强有力的竞争地位。三种可供选择的竞争优势：成本领先、集中一点和差异化竞争竞争优势企业定位发展方向产品定位目标和效果形成协同作用：协同作用常常被描述为1+1>2的效果，这意味着企业内各业务单元联合起来所产生的效益要大于各个业务单元各自努力所创造的效益总和。例如：销售协同作用，即企业各种产品使用共同的销售渠道和仓库等；运行协同作用，即在一个业务单元里运用别一个单位的管理经验与专门技能其次需要确定公司的定位、发展方向，它主要包含三个方面的内容产具体来说，y公司的定位和发展方向需要解决以下一些主要问题y公司的整体战略目标公司在包装领域内的定位，经营主线公司是否向包装领域内的其他产品/市场拓展公司是否向金属包装产业的上下游业务领域拓展？公司的竞争优势应集中在哪一点？公司各业务之间形成协同效力的主要方向……具体来说，y公司的定位和发展方向需要解决以下一些主要问题y公其中重点是确定公司的新兴业务和候选业务，为公司的持续发展提供持久的动力示意第一层面核心业务：公路工程设计、检测等第二层面新兴业务：在公路工程行业价值链上延伸？第三层面候选业务进入其他新的行业？迅速扩展核心业务的规模，加快对现有业务整合，在第一层面业务上建立核心竞争力进入战略性投资行业，建立未来发展的持续动力和利润来源积极探索大规模产权资本运营，通过产权重组，扩大控股集团规模没有第三层面源源不断提出新待开发项目，第二层面业务会逐渐枯竭，最后是第一层面业务丧失，无法增长其中重点是确定公司的新兴业务和候选业务，为公司的持续发展提供金属包装容器产业链其他产业链塑料包装、纸包装等其他材料包装产业链y拓展方向：向金属包装容器产业链的上下游拓展业务向其他材料包装产业链拓展业务向非相关产业链拓展业务重点方向新业务的选择主要有三个方向金属包装容器产业链其他产业链塑料包装、纸包装等其他材料包装产在该阶段的最后，将根据公司的方展方向和定位，分解并确定公司的战略目标体系公司整体战略目标业务A战略目标业务B战略目标销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额……销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额……销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额……在该阶段的最后，将根据公司的方展方向和定位，分解并确定公司的在项目第四阶段，x将为公司制定业务发展战略措施制定公司的业务发展战略措施内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析制定公司核心业务发展战略措施制定其他业务发展战略措施建立公司动态战略管理体系在项目第四阶段，x将为公司制定业务发展战略措施制定公司的业务公司和各业务的战略目标体系是制定公司战略措施的基础竞争范围目标竞争目的目标市场份额目标竞争地位目标本地地区全国多国全球成为绝对领导超越现有行业领袖成为行业前五位进入行业前10位行业地位向前移动超过行业中多数竞争者保持目前地位生存通过兼并和内部发展积极扩张通过内部积累扩张（挤占对手市场份额）通过兼并扩张保持目前份额(保持和行业同步发展)为短期利润放弃部分市场份额（注重盈利而非市场份额）向更强大的地位发展很好的保护目前的市场份额坚守市场中间位置争取更好的市场地位（从弱者转化为较强者）尽力竞争以达到一个可以防守的地位示意竞争战略成为低成本的领导主要针对某些特定的细分市场：追求不同的竞争定位质量服务技术领先广阔的产品线形象和威望高附加值公司和各业务的战略目标体系是制定公司战略措施的基础竞争范围目战略措施是公司实现战略目标的手段和行动计划公司层面战略措施成本控制技术研发资源调配资本运作……产品A战略措施产品B战略措施成本控制业务拓展市场拓展客户关系管理人力资源战略措施是公司实现战略目标的手段和行动计划公司层面战略措施成淡出业务新兴/候选业务核心业务核心业务：马口铁业务是公司的核心业务，目前公司的马口铁容器在行业内的市场竞争力增强，市场占有率也在逐渐增加，怎样发展公司的马口铁业务，巩固并加强其核心竞争力，扩大市场份额淡出业务：公司目前有生产少部分三片容器、塑胶容器、糖果礼盒等产品，这些产品中需要逐步淡出的产品应该怎样制定退出计划和步骤？新兴/候选业务：公司目前有生产少部分三片容器、塑胶容器、糖果礼盒等产品，这些产品中需要作强作大的产品发展方向是什么？公司准备拓展的新产品、新业务应该怎样发展？根据公司不同业务的划分，制定各业务发展战略措施淡出业务新兴/候选业务核心业务核心业务：淡出业务：新兴/候选首先是制定具有前瞻性的、切实可行的核心业务——马口铁容器包装的发展战略措施市场份额增长，竞争力强，但原材料价格上涨，市场竞争激烈……培养核心竞争力，确立市场地位，扩大市场份额和竞争优势成本领先销售扩张营销体系提升加强生产管理形成精细化生产……目前发展状况发展目标战略措施马口铁包装容器首先是制定具有前瞻性的、切实可行的核心业务——马口铁容器包装由于成本领先是行业成功首要核心要素，再加上原材料上涨等因素，成本控制将成为马口铁容器业务战略措施中的一项重要内容成本分析确定成本控制重点领域和目标制定成本控制措施生产挖潜规模化生产研发和技术攻关加强生产管理改粗放式生产为精细化生产……由于成本领先是行业成功首要核心要素，再加上原材料上涨等因素，另一项重点战略措施是销售扩张方案，包括市场拓展和产品拓展销售扩张市场拓展产品拓展建立新的销售渠道产品定价策略产品品牌培育开发新的客户群体在已有市场中的扩大销售份额客户关系管理区域市场之间形成协同效应，相互促进……设计合理的产品结构除了饮料、食品、日化、化妆品等产品外，开拓其他马口铁容器产品公司各产品之间形成协同效应，相互促进……另一项重点战略措施是销售扩张方案，包括市场拓展和产品拓展销售市场拓展的核心内容是营销管理体系的提升制定目标拟定价格客户分类与分析销售模式设计信息调研规划广告策略销售业绩的统计分析销售预测制定年度营销计划营销人员招聘和培训计划销售合同管理合同回款控制划分销售区域新服务项目推广计划客户关系管理……产品市场从产品和市场两个维度提高营销体系的管理水平示意市场拓展的核心内容是营销管理体系的提升制定目标拟定价格客户分其中需要重点需要加强公司的客户关系管理工作国内的金属包装业存在着无序竞争的状况，激烈的价格战导致企业的利润微薄国内马口铁价格上涨，中国进口马口铁的价格也跟风而涨，导致企业大面积亏损客户对市场信息的把握越来越及时、准确，客户的需求也越来越高驱动因素吸引、发展、保持客户，提高客户的满意度和忠诚度了解市场的当前趋势和未来需求，了解客户需求确定最有价值的客户群体提高客户服务质量，挖掘潜在客户，服务好现有客户，与客户保持长期关系最终增加销售收入，提高利润率目的客户关系管理困难多品种、小批量的销售模式客户跨多个行业，行业之间差别较大销售管理方式为区域管理＋产品管理其中需要重点需要加强公司的客户关系管理工作国内的金属包装业存产品拓展主要是开拓新的马口铁容器产品饮料、食品、日化用品、化妆品等产品容器现有马口铁容器产品饮料、食品、日化用品、化妆品＋其他产品容器拓展马口铁容器产品产品拓展主要是开拓新的马口铁容器产品饮料、食品、日化用品、化对于公司计划培育的新兴/候选业务，需要确定新业务的投资计划和进入方式等内容，并成立相应的部门专门负责相应的管理工作业务进入方式发展阶段划分投资计划资源配备……业务A业务B业务C……兼并收购战略联盟有机增长投资收益选择对于公司计划培育的新兴/候选业务，需要确定新业务的投资计划和对于公司计划淡出的业务，则需要制定退出计划退出业务退出方式实际选择阶段划分人员处置……业务A业务B业务C……出售自然萎缩停止投资……选择对于公司计划淡出的业务，则需要制定退出计划退出业务退出方式实在整个咨询方案设计过程中，x将充分吸收y的行业经验和研究结论y参与咨询项目的全过程项目启动访谈调研内部环境分析外部环境分析战略目标制定战略措施制定方案修改……y的经验和结论y的经验和结论在整个咨询方案设计过程中，x将充分吸收y的行业经验和研究结论最终形成的报告将不仅具有x的创造，同时也充分吸收了y高层领导的战略思想高层领导战略思想环境分析案例研究x实践经验管理理论专业创造＋充分沟通前瞻性＋实用性的解决方案最终形成的报告将不仅具有x的创造，同时也充分吸收了y高层领导在项目的最后，x将为y建立公司的动态战略管理体系内外部环境变化分析战略的制定/修订执行情况预警机制和应对突发事件战略调整机制公司战略管理体系：组织设置人员配备工作流程……执行情况定期回顾与评价在项目的最后，x将为y建立公司的动态战略管理体系内外部环境变举例：x为某客户制定的公司战略管理流程战略规划部主管副总裁各事业部计划资金部/财务部董事会战略目标执行情况报告公司经营业绩分析公司整体战略目标实施情况报告战略执行情况回顾与评价公司内外部环境变化情况分析报告市场营销部市场情况变化分析报告审核公司整体战略规划调整方案初稿公司整体战略规划调整方案初稿审核公司整体战略规划调整方案审核公司整体战略规划终稿各事业部战略规划方案初稿公司整体战略规划调整方案初稿各事业部战略规划方案终稿审核审核、平衡公司整体战略规划调整方案初稿战略执行情况监控举例：x为某客户制定的公司战略管理流程战略规划部主管副总裁各项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标目录阶段一：工作步骤主要工作步骤:项目启动项目启动会明确并相互介绍项目组成员，以及项目组成员的工作责任说明阶段性工作完成时间和阶段汇报时间明确访谈对象，确认实地采访计划以及工作内容各业务单元发展状况分析公司各业务单元组合构成分析公司各业务单元发展状况分析公司各业务单元定位分类公司竞争实力分析选取同行业主要竞争对手对比公司与竞争对手的综合竞争实力公司价值链及成本构成分析分析公司的价值链公司成本构成财务分析公司内部运营管理能力、营销能力评估公司运营管理能力评估公司营销管理体系评估总结公司核心竞争力根据项目进展情况可能进行调整项目启动各业务单元发展状况分析公司竞争实力分析公司价值链及成本构成分析公司内部运营管理能力、营销能力评估阶段一：工作步骤主要工作步骤:根据项目进展情况可能进行调整项阶段一：主要工作成果工作成果项目启动会资料公司内部环境分析报告阶段一：主要工作成果工作成果阶段二：工作步骤根据项目进展情况可能进行调整主要工作步骤:国内行业发展态势分析确定重点行业发展因素信息收集和研究分析重点行业发展因素市场竞争格局分析行业竞争格局分析区域竞争格局分析行业关键成功要素分析分析包装行业成功要素确定金属包装行业关键成功因素总结公司面临的外部机会与威胁初步判定公司可能进入的其他相关行业的可能性国际知名包装企业发展历程案例研究确定研究企业对象研究对象信息收集研究对象发展历程分析研究对象发展经验总结国内行业发展态势分析市场竞争格局分析行业关键成功要素分析国际知名包装企业发展历程案例研究阶段二：工作步骤根据项目进展情况可能进行调整主要工作步骤:国阶段二：主要工作成果工作成果公司外部环境分析报告阶段二：主要工作成果工作成果阶段三：工作步骤根据项目进展情况可能进行调整主要工作步骤:明确公司的愿景、使命明确公司的愿景明确公司的使命确定公司的定位和发展方向确定公司的产品和市场范围确定公司的增长向量确定公司的竞争优势确定公司的新业务拓展范围确定公司新业务的拓展范围确定公司新业务的拓展目标制定公司和各业务的战略目标制定公司的战略目标制定公司各业务的战略目标明确公司的愿景和使命确定公司的定位和发展方向确定公司的新业务拓展范围制定公司和各业务的战略目标阶段三：工作步骤根据项目进展情况可能进行调整主要工作步骤:明阶段三：主要工作成果工作成果公司定位和发展方向报告阶段三：主要工作成果工作成果阶段四：工作步骤根据项目进展情况可能进行调整主要工作步骤:制定公司核心业务发展战略措施制定公司成本领先战略措施制定公司市场拓展战略措施制定公司马口铁容器产品拓展战略措施制定其他业务发展战略措施制定公司新业务拓展战略措施制定公司逐步淡出的业务的退出计划建立公司动态战略管理体系组织配备要求和计划人员配备要求和计划工作流程制定制定公司核心业务发展战略措施制定其他业务发展战略措施建立公司动态战略管理体系阶段四：工作步骤根据项目进展情况可能进行调整主要工作步骤:制阶段四：主要工作成果工作成果公司业务发展战略措施报告阶段四：主要工作成果工作成果项目提交成果汇总提交文件阶段一项目启动会资料公司内部环境分析报告阶段二公司外部环境分析报告阶段三公司定位和发展方向报告阶段四公司业务发展战略措施报告整个项目阶段相关培训资料（视情况而定）

*注：在项目进行过程中，x将根据公司和项目需要，提供2次（内容待定）相关培训。项目提交成果汇总提交文件阶段一项目启动会资料阶段二公司外部环项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标目录问题分析的深入性项目内容的具体性双方沟通的及时性员工访谈的充分性项目成果的可行性成果执行的持续性x认为项目的成功依赖于以下六个关键因素：问题分析的深入性项目内容的具体性双方沟通的及时性员工访谈的充项目董事和总监二名项目经理一名项目成员三名支持人员按项目要求配置*2xy*1待定待定待定待定*注：1、配备y项目人员的目的：协助x项目组与公司内部人员进行沟通；利用公司内部人员的行业经验、对公司的深入理解以及其它成功经验，使项目解决方案更具有针对性、实用性和借鉴性；有选择地帮助x项目组完成基础性工作，同时为公司培养管理人才。2、支持人员属项目组编外人员，按需要为项目组提供数据收集和分析支持，工作地点在x。项目小组人员构成项目董事和总监二名项目经理一名项目成员三名支持人员按项目要求总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案每月一次讨论项目进程组织内部沟通清除项目进程中遇到的障碍决策每月按项目安排访谈安排根据需要安排随机沟通主要责任沟通时间具体制定工作计划领导项目进展日常工作的协调内部沟通

至少每周一次访谈安排根据需要随时沟通非正式沟通收集数据资料数据分析相关人员访谈提出建议及方案制作相关报告文件访谈安排根据项目需要随时沟通项目经理项目成员项目董事项目人员职责总体项目把握每月按项目安排主要责任沟通时间具体制定工作计划领注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容和计划进行调整共12周时间项目时间安排周1阶段一阶段二项目启动第一次汇报制定其他业务发展战略措施第二次汇报阶段四公司各业务单元发展状况分析公司竞争实力分析公司价值链及成本构成分析明确公司的愿景、使命制定公司核心业务发展战略措施终期汇报23456789101112公司内部运营管理能力、营销能力评估国内行业发展态势分析市场竞争格局分析行业关键成功要素分析国际知名包装企业发展历程案例研究确定公司的定位和发展方向确定公司的新业务拓展范围制定公司和各业务的战略目标建立公司动态战略管理体系阶段三注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容和计划杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书杭州某容器有限公司战略咨询项目建议书目录项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标目录项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标公司背景由全球500强企业的中国粮油食品进出口有限公司(控股方)与香港永富投资股份有限公司投资兴建的大型中外合资企业公司实力总投资10000万美元，注册资金5033万美元，在同行中率先通过ISO9001质量认证,是国内目前最具规模的大型现代化综合金属包装企业之一生产能力拥有引进的现代化印铁、涂布生产线11条、制罐生产线12条、塑胶生产线3条，拥有国际先进水平的金属包装容器制造专业经验和技术主要产品马口铁的18L/9L方罐、三片食品圆罐(300型)、三片饮料罐、三片喷雾罐、塑胶容器、糖果礼盒等杭州y背景情况公司背景由全球500强企业的中国粮油食品进出口有限公司(控股各种马口铁涂布、印铁年产量为5万吨三片气雾罐年产各类三片马口铁气雾剂空罐1亿罐三片饮料罐年生产能力达1.5亿套空罐十八升、九升方罐年产600万套空罐礼品杂罐奶粉食品圆罐塑胶容器

等

杭州y在先进的技术支持下，拥有强大的生产能力，并凭借优质的服务获得了客户的信赖各种马口铁涂布、印铁年产量为5万吨杭州y在先进的技术支持我国包装工业经过十多年的发展，已经形成一个独立的、比较完整的现代工业体系，从包装产品的产量、质量、品种等综合来看，我国已经进入了“包装大国”的行列包装子行业年产值包装行业在国民经济中的地位2003年我国包装行业产品产量进一步提高，瓦楞纸包装制品、塑料编织袋、复合软包装、金属桶的产量居世界前列。包装工业产值以年均18％的速度增长，在全社会总产值中占2％，在国民经济中已跃居第12位我国包装工业经过十多年的发展，已经形成一个独立的、比较完整的但从产业结构、产品结构和企业结构来看，还存在明显不足，在一定程度上缺乏可持续发展的后劲我国包装工业发展在布局和产能上存在严重失衡行业技术进步速度缓慢行业内低水平重复建设严重，企业规模小，产业集中度低，经济效益水平不理想行业的宏观管理亟待加强，涉及包装的法规、标准严重不足但从产业结构、产品结构和企业结构来看，还存在明显不足，在一定总计增长5.5倍y所处的金属包装行业是中国包装工业的重要组成部分，其产值约占中国包装工业总产值的10%

在近20年的发展历程中，获得了长足发展从事金属包装的企业近年来不断增加金属包装行业产量及产值也有显著增长总计增长4倍总计增长5.5倍y所处的金属包装行业是中国包装工业的重要组成乡镇企业及个体的进入原有厂商的设备引进外商的大举进入市场需求量不理想但也由于近几年宏观失调，大量外资企业进入以及乡镇企业盲目上马造成市场供大于求发掘现有金属包装设备潜力，控制设备引进努力研制国产高性能的包装机械设备在开发名牌的同时开发新产品逐步控制马口铁价格稳定，推行价格自律推进强强合作，组建集团，培养名牌产品从事金属包装的企业成分各异金属委也在推动行业发展及规范市场管理乡镇企业及个体的进入原有厂商的设备引进外商的大举进入市场需求面对这样的竞争环境，杭州y在战略选择上将何去何从？杭州y的主流产品虽暂时在行业内处于领先地位，但面对不断变化的市场格局仍危机重重行业内的资源整合已成趋势，小企业更多走强强联合路线，树立品牌大企业出资整合包装产业的各种优势要素，打造中国包装产业的“航空母舰”实现集约化经营企业在保名牌开发名牌的同时，开发新产品，在规格、造型等方面大力创新国产马口铁生产能力逐渐提高，但价格近期持续走高竞争压力成本压力创新压力原材料压力面对这样的竞争环境，杭州y在战略选择上将何去何从？杭州y的主经过初步分析，x认为y为了实现跨越式发展需要解决以下两个的战略问题y亟需解决的主要战略问题马口铁容器主业的发展问题：如何加强自身的核心竞争力，在马口铁容器总体及各细分市场（饮料、食品、日化用品、化妆品等）巩固市场领先地位，并扩大领先优势公司未来定位及新业务的发展问题：为了着眼于公司长远的发展，y是否需要在未来几年内发展新业务，向相关领域内进军？如其他金属包装容器？塑料容器？或大包装领域？从而确定公司的发展方向和定位经过初步分析，x认为y为了实现跨越式发展需要解决以下两个的战x希望能够通过这次战略咨询项目，帮助y明确企业的发展方向，在激烈的市场竞争环境下保持持续稳定的增长短期目标通过内外部环境分析，总结公司的核心竞争力和行业关键成功因素确定公司未来的发展方向制定公司的战略目标，明确公司主要业务马口铁容器的发展目标，以及公司新业务的发展目标制定公司为实现战略目标的具体措施长期目标加强并巩固公司在新的竞争环境下所需的核心竞争力使公司在竞争日益激烈的市场环境下保持稳固持续的增长和发展通过项目参与培养内部管理人才，实施人才战略，建立公司的高级人才梯队x希望能够通过这次战略咨询项目，帮助y明确企业的发展方向，在项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式x相关咨询案例举例x管理咨询简介目录项目背景及目标目录针对公司面临的两个战略问题，x提出的具体解决方案的思路包括两个层面的主要内容，首先是如何确立公司核心业务——马口铁容器制品的领先地位从目前状况出发原材料价格上涨市场无序竞争y处于领先地位但优势不明显内部环境分析外部环境分析发展战略实施措施降低成本增加收入提高质量发展目标巩固在马口铁主业整体以及各细分市场中的领先地位扩大领先优势针对公司面临的两个战略问题，x提出的具体解决方案的思路包括两其次是为了保证公司的长远发展，如何开拓新业务，为企业的成长提供持续动力和利润来源公司目前的业务组合马口铁的18L/9L方罐、三片食品圆罐(300型)、三片饮料罐、三片喷雾罐、塑胶容器、糖果礼盒及各种金属涂印制品内部资源能力分析外部环境分析企业战略定位和发展方向目标开拓新业务为企业未来的发展提供成长的动力和利润来源进入新的包装产品领域？拓展主业新产品？企业战略定位？其次是为了保证公司的长远发展，如何开拓新业务，为企业的成长提在这个思路的框架下，本次咨询项目分为四个阶段公司各业务单元发展状况分析公司竞争实力分析公司价值链及成本构成分析公司内部运营管理能力、营销能力评估内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析制定公司核心业务发展战略措施制定其他业务发展战略措施建立公司动态战略管理体系国内行业发展态势分析市场竞争格局分析行业关键成功要素分析国际知名包装企业发展历程案例研究明确公司的愿景、使命确定公司的定位和发展方向确定公司的新业务拓展范围制定公司和各业务的战略目标在这个思路的框架下，本次咨询项目分为四个阶段公司各业务单元发第一阶段是分析y的内部环境，确定公司的核心竞争力公司各业务单元发展状况分析公司竞争实力分析公司价值链及成本构成分析公司内部运营管理能力、营销能力评估内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析第一阶段是分析y的内部环境，确定公司的核心竞争力公司各业务单制定战略的前提是对公司的经营状况和内部资源的优劣势有全面深入的了解x项目小组将根据研究与分析的需要选择多种方法的组合来分析公司内部环境：公司价值链分析公司比较分析公司竞争地位分析公司面临战略问题分析公司目前战略运行效果分析公司成本构成分析公司核心竞争力分析公司利益相关者分析公司内部要素矩阵及柔性分析公司生命周期矩阵分析公司活力分析公司经营力分析公司经营条件分析公司内部管理分析公司能力分析/潜力分析公司素质分析公司特异能力分析公司资源分析公司资源竞争价值分析……举例注：项目执行时，将根据实际情况和需要，选取重点影响因素进行深入分析。制定战略的前提是对公司的经营状况和内部资源的优劣势有全面深入对于y来说，内部环境分析重点内容之一是公司业务组合状况，以及各个业务的发展现状公司业务组合当前实施的业务组合收入占公司总收入的百分比高增长业务稳定业务衰退业务各业务发展状况？？？马口铁方罐三片食品罐三片饮料罐三片喷雾罐塑胶容器糖果礼盒……示意对于y来说，内部环境分析重点内容之一是公司业务组合状况，以及重点内容之二是分析y的产品在包装市场、尤其是金属包装市场中与竞争对手相比的竞争地位y同行业最优者12345得分高低年销售增长率战略目标达成率市场地位资源优势内部管理能力信息处理能力物流系统大客户营销营销渠道客户满意度示意马口铁方罐三片食品罐三片饮料罐三片喷雾罐塑胶容器糖果礼盒……重点内容之二是分析y的产品在包装市场、尤其是金属包装市场中与并对比y与竞争对手的综合竞争实力y竞争对手1竞争对手2关键因素权重评分加权分数评分加权分数评分加权分数主要销售市场服务质量技术先进性和实用性市场认知度价格竞争力营销能力盈利模式用户接受度运营成本管理水平区域市场份额财务状况总计示意并对比y与竞争对手的综合竞争实力y竞争对手1竞争对手2关键因重点内容之三是y企业价值链及成本构成分析输入物流采购生产输出物流销售与市场客户服务企业价值链成本示意采购成本设备其它制造费用管理费用销售费用主营业务税金及附加财务费用原材料制造费用辅材水电期间费用人工重点内容之三是y企业价值链及成本构成分析输入物流采购生产输出重点内容之四是对公司的内部管理运营能力进行评估举例重点内容之四是对公司的内部管理运营能力进行评估举例尤其是公司的营销体系评估营销体系运营能力评估营销策略产品组合确定产品价格确定营销管理制度营销费用控制客户关系管理营销人员的配备和培训……尤其是公司的营销体系评估营销体系运营能力评估营销策略产品组合在内部环境分析的基础上，总结y在行业竞争中的优势和劣势内部因素分析评价矩阵关键内部因素权重评分加权分数优势：1、……2、……劣势：1、……2、……生产质量产品组合价格优势客户服务成本优势快速反应能力研发能力财务状况……在内部环境分析的基础上，总结y在行业竞争中的优势和劣势内部因并总结公司核心竞争力的来源核心竞争力表现形式依附载体基于核心技术的核心竞争力企业的研究开发能力、生产制造能力和市场营销能力核心竞争力在更大的程度上是在产品族创新的基础上，把产品推向市场的能力基于核心知识的核心竞争力企业特有的、不易外泄和不易为其他企业所模仿的企业专有知识和信息系统提高核心知识系统的关键途径是学习，因此学习能力是核心竞争力的核心基于核心资源的核心竞争力企业在获取某些战略性资源时在决策和过程上的“异质性”构成了企业的能力，这些战略性资源能够为企业获取高额利润回报率和持续市场竞争优势整个企业/组织的独特能力在决策，以及资源获取、储存、运用的过程表现出来基于组织系统的核心竞争力提供企业在特定经营中的竞争能力和竞争优势基础，是多方面技能、互补性资产和运行机制的有机融合优越的组织结构体系和组织沟通体系并总结公司核心竞争力的来源核心竞争力表现形式依附载体基于核心第二阶段是进行公司外部环境分析内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析国内行业发展态势分析市场竞争格局分析行业关键成功要素分析国际知名包装企业发展历程案例研究第二阶段是进行公司外部环境分析内部环境分析公司定位及发展方向外部环境分析内容涵盖以下各方面国际环境国内环境宏观环境中观环境微观环境国际经济环境政治法律环境社会文化环境国际资本市场环境分析国内经济环境国内法律法规/政策环境国家投资政策环境分析国家产业政策导向分析行业变革驱动因素分析行业成功关键因素（KSF）分析行业经济特性分析行业竞争结构模型分析行业生命周期分析行业特征评价国外供应者压力分析国外潜在进入者分析国外替代产品/服务提供者分析国外用户压力分析国外现有同行业竞争者分析国外利益相关者分析行业吸引力分析行业细分行业发展因素分析行业结构变化预测国内供应者压力分析国内潜在进入者分析国内替代产品/服务提供者分析国内用户压力分析国内现有同行业竞争者分析国内利益相关者分析举例注：项目执行时，将根据实际情况和需要，选取重点影响因素进行深入分析。外部环境分析内容涵盖以下各方面国际环境国内环境宏观环境中观环针对y，外部环境分析的主要内容是国内相关行业发展态势国家产业政策行业发展态势市场增长率市场规模和行业集中度生产盈利水平进入、退出行业的障碍生产能力过剩或紧缺？产品价格定位产品标准化程度资本需求条件垂直一体化的趋势规模经济 技术变革因素，产品革新速度针对y，外部环境分析的主要内容是国内相关行业发展态势国家产业相关行业和区域市场竞争格局市场竞争格局行业竞争格局区域竞争格局企业数量生产能力达万吨以上企业数量及发展状况中小企业数量及发展状况市场竞争特点：互相压价、无序竞争……重点企业的主要竞争区域区域市场销售额及增长率比较区域市场竞争特点和关键成功因素……相关行业和区域市场竞争格局市场竞争格局行业竞争格局区域竞争格以及相关行业的关键成功要素技术水平技术研究能力；在产品工艺和制造过程中进行有创造性改进的能力；产品革新能力；在既定技术上的专有技能；运用网络发布信息承接订单、送货和提供服务的能力制造能力低成本生产效率；固定资产很高的利用率；低成本的生产工厂定位；能获足够的熟练劳动力；劳动生产率提高；成本低的产品设计和产品工程；能够定制化地生产一系列规格的产品分销组织强大的批发分销商特约经销商网络；通过互联网建立起来电子化的分销能力；能够在零售商的货架上获得充足的空间；拥有公司自己的分销渠道和网点；分销成本低；送货速度快市场营销快速准确的技术支持；礼貌的客户服务；准确地满足客户订单；产品线和可供选择的产品很宽；推销技巧；有吸引力的款式或包装；客户保修和保险；精准的广告技能劳动力拥有卓越的才能；质量控制诀窍；设计方面的专有技能；在某一项具体的技术上的专有技能；能够开发出创造性的产品和取得创造性的产品改进等其它关键成功因素在购买者中间拥有有利的公司形象声誉；总成本很低；便利的选址；公司职员在与所有客户打交道时都很礼貌等金属包装行业关键成功因素快速反应能力成本领先优势技术研发能力质量可靠价格优势资本优势以及相关行业的关键成功要素技术水平技术研究能力；在产品工艺和在此基础上对y利用外部机会，规避外部威胁或风险方面的能力作出评价外部因素分析政府及政策方面行业发展趋势行业核心成功要素技术发展趋势行业进入壁垒客户需求变化……评价矩阵关键外部因素权重评分加权分数机会：1、……2、……威胁：1、……2、……在此基础上对y利用外部机会，规避外部威胁或风险方面的能力作出并总结相关行业吸引力和y的能力匹配程度，初步判定y可能进入的其他相关行业的可能性y的竞争能力与行业所需核心竞争力的匹配程度行业吸引力低高不进入培养能力伺机进入关注市场变化伺机进入立即进入高行业吸引力—能力匹配程度矩阵分析初步判定y可能进入的其他相关行业的可能性并总结相关行业吸引力和y的能力匹配程度，初步判定y可能进入的同时，x还将研究国际知名包装企业发展历史，为y制定具有前瞻性的战略目标体系提供依据目标企业选择国际知名成功企业，在发展前期阶段与y类似，成长过程对y具有较高的借鉴意义发展历程研究发展阶段划分及其特点阶段战略及其实施效果目前经营状况和未来发展趋势发展的内、外部环境分析……经验总结总结目标企业发展的历史经验和教训，为y制定具有前瞻性的战略目标体系提供依据同时，x还将研究国际知名包装企业发展历史，为y制定具有前瞻性在项目的第三阶段，x将为y制定公司的定位及发展方向内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析明确公司的愿景、使命确定公司的定位和发展方向确定公司的新业务拓展范围制定公司和各业务的战略目标在项目的第三阶段，x将为y制定公司的定位及发展方向内部环境分愿景使命公司定位及发展方向公司发展战略目标体系企业文化和价值观企业发展战略体系构成公司业务发展措施具体实施规划方向性指导公司的战略主要涵盖五个层面的内容愿景使命公司定位及发展方向公司发展企业文化和价值观企业发展战首先需要明确y的愿景、使命，使之成为公司发展的动力源泉愿景：企业区别于其他类型组织而存在的原因或目的使命：企业生存目的、经营哲学、企业形象定位通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解愿景和使命发展的动力建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利益直接联系起来首先需要明确y的愿景、使命，使之成为公司发展的动力源泉愿景：其次需要确定公司的定位、发展方向，它主要包含三个方面的内容产品/服务与市场范围说明企业属于什么行业以及在所处行业中的地位。由于大行业往往过宽，其产品和技术涉及很多方面，经营的内容也过于广泛，产品与市场的范围常常需要用分行业来描述，这样可以清楚地表达企业的共同经营主线产品/服务及其市场范围增长向量又称成长方向，它不涉及企业目前产品与市场的态势，而是说明企业经营运行的方向，即从现有产品与市场组合向未来产品与市场组合移动的方向增长向量竞争优势说明是企业某一产品与市场组合的特殊属性，凭借这种属性可以给企业带来强有力的竞争地位。三种可供选择的竞争优势：成本领先、集中一点和差异化竞争竞争优势企业定位发展方向产品定位目标和效果形成协同作用：协同作用常常被描述为1+1>2的效果，这意味着企业内各业务单元联合起来所产生的效益要大于各个业务单元各自努力所创造的效益总和。例如：销售协同作用，即企业各种产品使用共同的销售渠道和仓库等；运行协同作用，即在一个业务单元里运用别一个单位的管理经验与专门技能其次需要确定公司的定位、发展方向，它主要包含三个方面的内容产具体来说，y公司的定位和发展方向需要解决以下一些主要问题y公司的整体战略目标公司在包装领域内的定位，经营主线公司是否向包装领域内的其他产品/市场拓展公司是否向金属包装产业的上下游业务领域拓展？公司的竞争优势应集中在哪一点？公司各业务之间形成协同效力的主要方向……具体来说，y公司的定位和发展方向需要解决以下一些主要问题y公其中重点是确定公司的新兴业务和候选业务，为公司的持续发展提供持久的动力示意第一层面核心业务：公路工程设计、检测等第二层面新兴业务：在公路工程行业价值链上延伸？第三层面候选业务进入其他新的行业？迅速扩展核心业务的规模，加快对现有业务整合，在第一层面业务上建立核心竞争力进入战略性投资行业，建立未来发展的持续动力和利润来源积极探索大规模产权资本运营，通过产权重组，扩大控股集团规模没有第三层面源源不断提出新待开发项目，第二层面业务会逐渐枯竭，最后是第一层面业务丧失，无法增长其中重点是确定公司的新兴业务和候选业务，为公司的持续发展提供金属包装容器产业链其他产业链塑料包装、纸包装等其他材料包装产业链y拓展方向：向金属包装容器产业链的上下游拓展业务向其他材料包装产业链拓展业务向非相关产业链拓展业务重点方向新业务的选择主要有三个方向金属包装容器产业链其他产业链塑料包装、纸包装等其他材料包装产在该阶段的最后，将根据公司的方展方向和定位，分解并确定公司的战略目标体系公司整体战略目标业务A战略目标业务B战略目标销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额……销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额……销售收入利润率销售收入增长率目标市场及客户市场份额……在该阶段的最后，将根据公司的方展方向和定位，分解并确定公司的在项目第四阶段，x将为公司制定业务发展战略措施制定公司的业务发展战略措施内部环境分析公司定位及发展方向制定公司的业务发展战略措施外部环境分析制定公司核心业务发展战略措施制定其他业务发展战略措施建立公司动态战略管理体系在项目第四阶段，x将为公司制定业务发展战略措施制定公司的业务公司和各业务的战略目标体系是制定公司战略措施的基础竞争范围目标竞争目的目标市场份额目标竞争地位目标本地地区全国多国全球成为绝对领导超越现有行业领袖成为行业前五位进入行业前10位行业地位向前移动超过行业中多数竞争者保持目前地位生存通过兼并和内部发展积极扩张通过内部积累扩张（挤占对手市场份额）通过兼并扩张保持目前份额(保持和行业同步发展)为短期利润放弃部分市场份额（注重盈利而非市场份额）向更强大的地位发展很好的保护目前的市场份额坚守市场中间位置争取更好的市场地位（从弱者转化为较强者）尽力竞争以达到一个可以防守的地位示意竞争战略成为低成本的领导主要针对某些特定的细分市场：追求不同的竞争定位质量服务技术领先广阔的产品线形象和威望高附加值公司和各业务的战略目标体系是制定公司战略措施的基础竞争范围目战略措施是公司实现战略目标的手段和行动计划公司层面战略措施成本控制技术研发资源调配资本运作……产品A战略措施产品B战略措施成本控制业务拓展市场拓展客户关系管理人力资源战略措施是公司实现战略目标的手段和行动计划公司层面战略措施成淡出业务新兴/候选业务核心业务核心业务：马口铁业务是公司的核心业务，目前公司的马口铁容器在行业内的市场竞争力增强，市场占有率也在逐渐增加，怎样发展公司的马口铁业务，巩固并加强其核心竞争力，扩大市场份额淡出业务：公司目前有生产少部分三片容器、塑胶容器、糖果礼盒等产品，这些产品中需要逐步淡出的产品应该怎样制定退出计划和步骤？新兴/候选业务：公司目前有生产少部分三片容器、塑胶容器、糖果礼盒等产品，这些产品中需要作强作大的产品发展方向是什么？公司准备拓展的新产品、新业务应该怎样发展？根据公司不同业务的划分，制定各业务发展战略措施淡出业务新兴/候选业务核心业务核心业务：淡出业务：新兴/候选首先是制定具有前瞻性的、切实可行的核心业务——马口铁容器包装的发展战略措施市场份额增长，竞争力强，但原材料价格上涨，市场竞争激烈……培养核心竞争力，确立市场地位，扩大市场份额和竞争优势成本领先销售扩张营销体系提升加强生产管理形成精细化生产……目前发展状况发展目标战略措施马口铁包装容器首先是制定具有前瞻性的、切实可行的核心业务——马口铁容器包装由于成本领先是行业成功首要核心要素，再加上原材料上涨等因素，成本控制将成为马口铁容器业务战略措施中的一项重要内容成本分析确定成本控制重点领域和目标制定成本控制措施生产挖潜规模化生产研发和技术攻关加强生产管理改粗放式生产为精细化生产……由于成本领先是行业成功首要核心要素，再加上原材料上涨等因素，另一项重点战略措施是销售扩张方案，包括市场拓展和产品拓展销售扩张市场拓展产品拓展建立新的销售渠道产品定价策略产品品牌培育开发新的客户群体在已有市场中的扩大销售份额客户关系管理区域市场之间形成协同效应，相互促进……设计合理的产品结构除了饮料、食品、日化、化妆品等产品外，开拓其他马口铁容器产品公司各产品之间形成协同效应，相互促进……另一项重点战略措施是销售扩张方案，包括市场拓展和产品拓展销售市场拓展的核心内容是营销管理体系的提升制定目标拟定价格客户分类与分析销售模式设计信息调研规划广告策略销售业绩的统计分析销售预测制定年度营销计划营销人员招聘和培训计划销售合同管理合同回款控制划分销售区域新服务项目推广计划客户关系管理……产品市场从产品和市场两个维度提高营销体系的管理水平示意市场拓展的核心内容是营销管理体系的提升制定目标拟定价格客户分其中需要重点需要加强公司的客户关系管理工作国内的金属包装业存在着无序竞争的状况，激烈的价格战导致企业的利润微薄国内马口铁价格上涨，中国进口马口铁的价格也跟风而涨，导致企业大面积亏损客户对市场信息的把握越来越及时、准确，客户的需求也越来越高驱动因素吸引、发展、保持客户，提高客户的满意度和忠诚度了解市场的当前趋势和未来需求，了解客户需求确定最有价值的客户群体提高客户服务质量，挖掘潜在客户，服务好现有客户，与客户保持长期关系最终增加销售收入，提高利润率目的客户关系管理困难多品种、小批量的销售模式客户跨多个行业，行业之间差别较大销售管理方式为区域管理＋产品管理其中需要重点需要加强公司的客户关系管理工作国内的金属包装业存产品拓展主要是开拓新的马口铁容器产品饮料、食品、日化用品、化妆品等产品容器现有马口铁容器产品饮料、食品、日化用品、化妆品＋其他产品容器拓展马口铁容器产品产品拓展主要是开拓新的马口铁容器产品饮料、食品、日化用品、化对于公司计划培育的新兴/候选业务，需要确定新业务的投资计划和进入方式等内容，并成立相应的部门专门负责相应的管理工作业务进入方式发展阶段划分投资计划资源配备……业务A业务B业务C……兼并收购战略联盟有机增长投资收益选择对于公司计划培育的新兴/候选业务，需要确定新业务的投资计划和对于公司计划淡出的业务，则需要制定退出计划退出业务退出方式实际选择阶段划分人员处置……业务A业务B业务C……出售自然萎缩停止投资……选择对于公司计划淡出的业务，则需要制定退出计划退出业务退出方式实在整个咨询方案设计过程中，x将充分吸收y的行业经验和研究结论y参与咨询项目的全过程项目启动访谈调研内部环境分析外部环境分析战略目标制定战略措施制定方案修改……y的经验和结论y的经验和结论在整个咨询方案设计过程中，x将充分吸收y的行业经验和研究结论最终形成的报告将不仅具有x的创造，同时也充分吸收了y高层领导的战略思想高层领导战略思想环境分析案例研究x实践经验管理理论专业创造＋充分沟通前瞻性＋实用性的解决方案最终形成的报告将不仅具有x的创造，同时也充分吸收了y高层领导在项目的最后，x将为y建立公司的动态战略管理体系内外部环境变化分析战略的制定/修订执行情况预警机制和应对突发事件战略调整机制公司战略管理体系：组织设置人员配备工作流程……执行情况定期回顾与评价在项目的最后，x将为y建立公司的动态战略管理体系内外部环境变举例：x为某客户制定的公司战略管理流程战略规划部主管副总裁各事业部计划资金部/财务部董事会战略目标执行情况报告公司经营业绩分析公司整体战略目标实