货物买卖谈判及技术贸易谈判课件

第三节商务谈判内容商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差异。本节仅以商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判三种谈判类型为例，予以介绍。第三节商务谈判内容商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差本节主要内容：货物买卖谈判技术贸易谈判劳务合作谈判自己看书学习本节主要内容：自己看书学习2二、商品贸易谈判商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。二、商品贸易谈判商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包3（一）商品的品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。常用的表示方法有以下几种：1．样品表示法：为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。（一）商品的品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往42．规格表示法商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。3．等级表示法商品等级是对同类商品质量差异的分类，买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。2．规格表示法商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小54．标准表示法商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”；此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。4．标准表示法商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一65．牌名或商标表示法牌名是商品的名称，商标是商品的标记。磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。5．牌名或商标表示法牌名是商品的名称，商标是商品的标记。磋7第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现相悖和不清，有时条款中应标明以哪种方法为基准，哪种方法为补充。第二，当交易的商品品质容易引起变动时，应尽量收集其引起变动的原因，以防患于未然。在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用。比如，有的交易既使用牌名，又使用规格；有的交易既使用规格，又参考样品。除此，还应注意：第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现相悖和不8第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以何种、何国（地区）、何时、何种版本中的规定为依据，避免日后发生误解和争议。第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商9第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款的磋商，都应力求明确，便于检测操作认定。第五，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经10（二）商品的数量商品交易的数量是商务谈判的主要内容。在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。（二）商品的数量商品交易的数量是商务谈判的主要内容。11包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有四种：1．按实际皮重计算。2．按平均皮重计算。这是对规格比较统一的包装物用平均数求得包装物重量。3．按习惯皮重计算。这是对公认规格的包装物，按确定的单位重量计算。4．按约定皮重计算。包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有四种：1．按实12（三）商品包装包装是商品交易的重要内容，作为商务谈判者，为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。（三）商品包装包装是商品交易的重要内容，作为商务谈判者，为13注意问题：第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。注意问题：第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料14（四）商品的运输运输方式、运输费用以及交货地点是商务谈判的重要内容。

（五）保险我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁来承担，只有通过谈判，双方协商解决。（四）商品的运输运输方式、运输费用以及交货地点是商务谈判的15（六）商品检验商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。（六）商品检验商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验16（七）商品价格商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。（七）商品价格商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直17商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、18（八）货款结算支付方式在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。（八）货款结算支付方式在商务谈判中应注意货款结算支付的方式19（九）索赔、仲裁和不可抗力1．索赔索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。买卖双方在洽谈索赔问题时应洽谈索赔的依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。（九）索赔、仲裁和不可抗力1．索赔202．仲裁。仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）运行裁决的行为。在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。2．仲裁。仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程213．不可抗力。常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。

3．不可抗力。常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，22案例

2006年II月，美国S公司与北京A公司签订了购迸“100吨钼铁的买卖合同，交货条件是天津FOB每吨5000美金，于2007年2月前交货。合同签订后，A公司立即与各生产厂家联系，但由于当时钼铁市场需求量很大，各厂家供货成问题，A公司向S公司要求推迟交货期，遭到S公司拒绝。2007年开始，国际市场钼铁价格暴涨，A公司要求S公司抬高合同价格，也遭到拒绝。2月前，A公司未能履行交货义务，4月份，国际市场钼铁价格已涨到合同签订时的近2倍。6月5日，S公司根据合同中仲裁条款向中国贸易仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿S公司于6月初补进的100吨钼铁与合同价格的差额货款。”问题：S公司的要求是否合法？应由哪家公司对末能及时补进货物而产生的额外损失负责。(3分)案例2006年II月，美国S公司与北京A公司签订了购23分析：S公司的请求不合法，应由S公司自行承担因末能及时补进货物而产生的额外损失。本案主要涉及国际货物买卖合同违约后的损害赔偿问题。根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）的规定，损害赔偿是一种主要的救济方法。当一方违反合同时，另一方有权利要求赔偿损失，而且要求损害赔偿的权利，并不因已采取其他救济方法而丧失。另外《公约》第74一77条对损害赔偿的责任范围和计算方法作了具体的规定。其第74条规定，“一方当事人违反合同应负责的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。但这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。”这项规定对买卖双方都同样适用，而且适用于因各种不同的违约事项所提出的损害赔偿要求。分析：S公司的请求不合法，应由S公司自行承担因末能及时补进24这里，《公约》没有采用过失责任原则，而是采取了严格责任原则。根据《公约》的规定，当一方请求损害赔偿时，毋须证明违约的一方有过失。只要一方违反合同，并给对方造成了损失，对方就可以要求其赔偿损失。另外，根据《公约》第77条的规定，“声称另一方违反合同的一方，必须按情况采取合理措施，减轻由于另一方违反合同而引起的损失，包括利润方面的损失。如果他不采取这种措施，违反合同一方可以要求从损害赔偿中扣除原应可以减轻的损失数额。”这项规定适用于买方或卖方的各种违约索赔情况。本案中买方美国S公司明知卖方不能按时履行合同，买方有义务自行及早购买合同标的的替代物，却不及时采取措施减轻损失，致使损失扩大。所以买方S公司应该自行承担扩大的损失。

[相关法律法规、司法解释]

《联合国国际货物销售合同公约》第74条、第77条。这里，《公约》没有采用过失责任原则，而是采取了严格责任原则。25二、技术贸易谈判（一）技术贸易的种类

技术商品是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物质财富的具有独创性的用来交换的技术成果。技术贸易的种类主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。二、技术贸易谈判（一）技术贸易的种类26（二）技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。

（二）技术贸易谈判的基本内容技术贸易谈判包括技术服务、发明271．技术类别、名称和规格（技术的标的）。2．技术经济要求。3．技术的转让期限。4．技术商品交换的形式：所有权或使用权

。5．技术贸易的计价、支付方式。6．责任和义务。1．技术类别、名称和规格（技术的标的）。28三、劳务合作谈判劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。三、劳务合作谈判劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力29本章结束！本章结束！30第三节商务谈判内容商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差异。本节仅以商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判三种谈判类型为例，予以介绍。第三节商务谈判内容商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差本节主要内容：货物买卖谈判技术贸易谈判劳务合作谈判自己看书学习本节主要内容：自己看书学习32二、商品贸易谈判商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。二、商品贸易谈判商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。它主要包33（一）商品的品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往往是交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要问题。常用的表示方法有以下几种：1．样品表示法：为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用。（一）商品的品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它往342．规格表示法商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。3．等级表示法商品等级是对同类商品质量差异的分类，买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示。2．规格表示法商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小354．标准表示法商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”；此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。4．标准表示法商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一365．牌名或商标表示法牌名是商品的名称，商标是商品的标记。磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品。5．牌名或商标表示法牌名是商品的名称，商标是商品的标记。磋37第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现相悖和不清，有时条款中应标明以哪种方法为基准，哪种方法为补充。第二，当交易的商品品质容易引起变动时，应尽量收集其引起变动的原因，以防患于未然。在实际交易中，上述表示商品品质的方法可以结合在一起运用。比如，有的交易既使用牌名，又使用规格；有的交易既使用规格，又参考样品。除此，还应注意：第一，商品品质表示的多种方法共同使用时，应避免其出现相悖和不38第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商品品质标准的最新规定，条款应明确双方认定的交易商品的品质标准是以何种、何国（地区）、何时、何种版本中的规定为依据，避免日后发生误解和争议。第三，商品品质标准会随着科技的发展而发生变化。磋商中应注意商39第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经济性等条款的磋商，都应力求明确，便于检测操作认定。第五，商品品质条款的磋商应与商品价格条款紧密相连，互相制约。第四，商品品质的其他主要指标，如商品寿命、可靠性、安全性、经40（二）商品的数量商品交易的数量是商务谈判的主要内容。在贸易实践中，容易引起争议的是商品的重量。常用的重量计算方法有两种：一是按毛重计算；二是按净重计算。（二）商品的数量商品交易的数量是商务谈判的主要内容。41包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有四种：1．按实际皮重计算。2．按平均皮重计算。这是对规格比较统一的包装物用平均数求得包装物重量。3．按习惯皮重计算。这是对公认规格的包装物，按确定的单位重量计算。4．按约定皮重计算。包装物重量一般称为皮重，计算皮重的方法主要有四种：1．按实42（三）商品包装包装是商品交易的重要内容，作为商务谈判者，为了使双方满意，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志等问题。（三）商品包装包装是商品交易的重要内容，作为商务谈判者，为43注意问题：第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料、规格、成本、技术和方法。第二，根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。注意问题：第一，根据交易商品本身的特征明确其包装的种类、材料44（四）商品的运输运输方式、运输费用以及交货地点是商务谈判的重要内容。

（五）保险我国商品贸易没有明文规定保险责任该由谁来承担，只有通过谈判，双方协商解决。（四）商品的运输运输方式、运输费用以及交货地点是商务谈判的45（六）商品检验商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、检验地点、检验方法和检验标准。（六）商品检验商品检验主要包括：商品检验权、检验机构、检验46（七）商品价格商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。商品价格是否合理是决定商务谈判成败的重要条件。（七）商品价格商品价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直47商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价格政策等多种因素的影响。商品价格的构成一般受商品成本、商品质量、成交数量、供求关系、48（八）货款结算支付方式在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地点等等。（八）货款结算支付方式在商务谈判中应注意货款结算支付的方式49（九）索赔、仲裁和不可抗力1．索赔索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。买卖双方在洽谈索赔问题时应洽谈索赔的依据、索赔期限和索赔金额的确定等内容。（九）索赔、仲裁和不可抗力1．索赔502．仲裁。仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程中发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者（仲裁机构）运行裁决的行为。在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。2．仲裁。仲裁是双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程513．不可抗力。常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。

3．不可抗力。常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，52案例

2006年II月，美国S公司与北京A公司签订了购迸“100吨钼铁的买卖合同，交货条件是天津FOB每吨5000美金，于2007年2月前交货。合同签订后，A公司立即与各生产厂家联系，但由于当时钼铁市场需求量很大，各厂家供货成问题，A公司向S公司要求推迟交货期，遭到S公司拒绝。2007年开始，国际市场钼铁价格暴涨，A公司要求S公司抬高合同价格，也遭到拒绝。2月前，A公司未能履行交货义务，4月份，国际市场钼铁价格已涨到合同签订时的近2倍。6月5日，S公司根据合同中仲裁条款向中国贸易仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿S公司于6月初补进的100吨钼铁与合同价格的差额货款。”问题：S公司的要求是否合法？应由哪家公司对末能及时补进货物而产生的额外损失负责。(3分)案例2006年II月，美国S公司与北京A公司签订了购53分析：S公司的请求不合法，应由S公司自行承担因末能及时补进货物而产生的额外损失。本案主要涉及国际货物买卖合同违约后的损害赔偿问题。根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）的规定，损害赔偿是一种主要的救济方法。当一方违反合同时，另一方有权利要求赔偿损失，而且要求损害赔偿的权利，并不因已采取其他救济方法而丧失。另外《公约》第74一77条对损害赔偿的责任范围和计算方法作了具体的规定。其第74条规定，“一方当事人违反合同应负责的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。但这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。”这项规定对买卖双方都同样适用，而且适用于因各种不同的违约事项所提出的损害赔偿要求。分析：S公司的请求不合法，应由S公司自行承担因末能及时补进54这里，《公约》没有采用过失责任原则，而是采取了严格责任原则。根据《公约》的规定，当一方请求损害赔偿时，毋须证明违约的一方有过失。只要一方违反合同，并给对方造成了损失，对方就可以要