2016年马丁销售培训暨db11产品上市方案沟通版by wings咨询

销售培训・产品上市培训建议2016项目调研项目目标整体规划课程设计项目管控目录11项目调研：北京、上海、成都、广州2他（她）们要求更多、更细腻……部分车主很有个性……他（她）们需要不一样的品牌，不一样的风格、不要传统……部分车主有海外经历，有一定的生活品味……相对其它超豪华汽车品牌车主，他（她）们有良好的品味……打破约束、打破束缚、打破……他（她）们追求品牌、细节、设计、工艺、故事……他（她）们相对更有想法、敢彰显自我个性……受过更多的教育……更时尚、更个性……3S:现在买最合适，价格很划算……G:我要不一样的品牌，不一样的风格、不要那么张扬的适合自己开的车……S:这个品牌有悠久的历史……G:但好像数据看上没有那么好啊……S:这个性能你放心喽，肯定好的……S:这个车是英国皇室御用品牌，你打算什么时间买……G:和其它超豪华品牌比有什么不同……G:是英国车怎么都说这一套，连路虎和mini也这么说……4

2016销售培训目标强化信心实战运用营销方法5目标客户强化信心产品特性竞争优势销售阶段可持续技能海外上市展厅实战营销计划品牌理念性能设计国内预热国内上市内训实战应用特性品牌强化流程与技巧被攻击点竞品变化展厅推介反转应对自我提升核心目标分解对比提升竞品买点品牌故事车展运营技巧奢华品理念客户粘性6海外发布国内发布预热期国内上市国内销售期客户表现市场营销注意阶段：目标客户海外及国内媒体报道兴趣阶段：目标客户国内媒体开始关注展厅实际销售指导阶段Q&A及应对话术经销商店头活动支持展厅销售流程与技巧车辆交付模块强化客户关系模块产品基本信息口袋书客户信息获取技巧官方应对话术本品及竞品对比话术对应培训支持新产品销售培训（静态）与竞争对手对比的优势及方法各岗位产品上市工作指导北京车展前培训北京车展现场支持品牌活动支持官方应对话术本品及竞品对比提升兴趣及欲望阶段：目标客户媒体参与报道、测试、评论全新产品上市销售培训海外发布国内发布预热期持续性培训产品私密预览2016产品到店销售经销商营销及销售问题私密预览邀约话术阶段Q&A及应对话术私密预览活动支持（针对客户的介绍）品牌强化培训高端生活元素课程阶段Q&A及应对话术经销商销售技能检核销售薄弱模块强化销售买点及方法调整竞品对比试驾培训竞品对比及攻防话术销售管理课程（管理层）低消耗营销活动销售顾问市场经理CRM销售部、市场部、CRM、服务顾问销售部、市场部、CRM、服务顾问注意、兴趣、欲望、决定阶段：目标客户销售顾问市场经理CRM项目整体规划（建议）7课程以“产品培训”为例88这是一次与众不同的培训，您将不再是学员……这次培训每一位的身份在一开始就会变成您展厅中实际接触的客户……全新DB车型上市培训中，您更多的是体验您在展厅中所服务客户的感同身受……为了更贴近实际销售，我们将横向对比所有竞品细节所以，在这次体验式培训的开始前，我们为您准备了：不同类型客户的身份卡车书般的学员手册代表财富的运通黑卡本品和竞品的实车以真实销售场景为背景的培训主题——身份设定9课程设计–模块内容（建议）1、令人尊敬的百年跑车品牌——阿斯顿・马丁2、永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你3、一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正GT跑车4、唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴10课程设计——令人尊敬的百年跑车品牌——阿斯顿・马丁11现状分析/存在隐患现状分析/解决方案品牌重要性产品销售价格客户对品牌的看重程度对品牌服务的心理预期销售顾问对品牌重要性的理解能提供与品牌地位对应的服务品牌在实际销售中的重要性与销售顾问理解的差异课程设计——令人尊敬的百年跑车品牌——阿斯顿・马丁1201020304品牌优势产品优势销售模式的优势销售顾问的心理优势忽略细节行为强势客户体验的满意度降低品牌在实际销售中的重要性与销售顾问理解的差异课程设计——令人尊敬的百年跑车品牌——阿斯顿・马丁13阿斯顿・马丁令人尊重的品牌：力量、美感、灵魂课程设计——令人尊敬的百年跑车品牌——阿斯顿・马丁我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系14阿斯顿・马丁令人尊重的品牌：力量、美感、灵魂客户：阿斯顿・马丁是我喜欢的？适合我的？我需要的？课程设计——令人尊敬的百年跑车品牌——阿斯顿・马丁我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系15课程设计——永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你永恒的设计永恒，典雅，比例，艺术，智慧强劲，空气动力学，现代语言16课程设计——一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正GT跑车历经60余载，在如此辉煌的车系中，不断打造最新“DB”车型是一项令人不可思议的挑战。他们必须结合最出色的设计、技术及工艺，制造出与前代车型一样杰出的跑车，兼具赛车精神及适合使用的DB车型。17实战应用以“竞品对比”为例18知己知彼百战不殆竞品调研来自竞争品牌经销商（调查竞品展厅销售对我们的攻击话术）来自竞争品牌厂方（调查竞品厂方对我们产品的评价）全国4个主要城市：北京、上海、广州、成都品牌厂方的销售部门：F品牌、B品牌反馈课程开发授课对我们自己的经销商进行调研，反馈信息调研经销商：北京、上海、深圳、成都、广州、沈阳、郑州、杭州、昆明电话方式全新开发——针对竞争对手，产品特性和主要优势厚积薄发百战不殆乾坤挪移实车静态讲解全新开发——针对我们，来自竞争对手的主要攻击点全新开发——针对攻击点，我们的应对技巧课程设计——唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴19课程设计——唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴厚积薄发

百战不殆乾坤挪移产品特性产品定位FB客户类型经销商反馈产品定位客户类型经销商反馈产品特性品牌品牌20可持续技能以“产品销售阶段”为指引（讨论版）21待定……市场策略销售管理识别、激发客户市场目标客户课程设计——持续性技能培训介绍产品方法22销售客户来源？%？%同等价位其他车型升级：车型更新上一代DBRVGT跑车细分市场新车型推出而创造的全新市场增长竞品潜客B品牌GTF品牌CM品牌GT……课程设计——市场目标客户目标客户背景及生活方式23产品定位产品优势精准投放目标客户团队配合营销方案课程设计——客户的寻找与管理24课程强化市场经理销售经理总经理课程设计——客户的寻找与管理25初期问候+引导01中期攀谈+介绍02后期归纳+总结03观察客户是否对阿斯顿・马丁品牌及产品有一定的“了解”是什么原因让客户关注到了阿斯顿・马丁适时观察，客户言谈举止、穿着打扮适时沟通，了解客户的背景情况，并对车辆进行适时讲解根据客户的综合信息，判断出客户的意向级别客户级别：C\W\H判别实施方法课程设计——识别客户级别26激发兴趣搭建环境理念引导改变观念产品支撑21课程设计——激发客户27在街上或某次聚会时我发现一辆与众不同的车，与其他豪华车看起来完全不同，却处处散发着豪华优雅的气息。我开始有意识地关注“阿斯顿·马丁”这个品牌和它的产品。当我第一次走进展厅的时候，发现自己有了拥有它的想法。朋友的聊天中，进一步引起了我的兴趣，也让我开始了解“阿斯顿·马丁”这个英国品牌。其实还有另外几款车我也在考虑，而且每款车都有自己的特点，销售顾问的服务也是一个比一个好。还是无法完全抛开世俗的眼光，何况他们的价格目前也还不错。我终于决定购买阿斯顿·马丁，希望我的选择是对的。客户的归属开始成为阿斯顿·马丁的潜在客户阿斯顿·马丁的客户经销商

客户销售顾问

的客户成为已保有客户Done注意Attention兴趣Interest欲望Desire比较Comparison决定Decision阿斯顿·马丁的客户经销商客户客户的购买过程我觉得销售顾问人很不错，以后我买其它车时也会考虑向他咨询。而且我愿意把朋友介绍给他。课程设计——客户的销售管理28源自一线服务一线多年实战我们更了解国内豪华汽车厂商、经销商及客户的需求伟恩咨询讲师四大优势体现国内豪华&超豪华品牌多年经销商运营辅导经验国内豪华&超豪华品牌多年培训经验国内豪华&超豪华品牌多年各类市场活动现场支持经验国内豪华&超豪华品牌多年一线销售的丰富经验质量保证——丰富经验的咨询讲师29确定终稿、授课收集、调查、分析、评估课程内容设计

授课方法设计试讲讨论、修改质量保证——开发流程30海外发布国内发布预热期国内上市国内销售期客户表现市场营销注意阶段：目标客户海外及国内媒体报道兴趣阶段：目标客户国内媒体开始关注展厅实际销售指导阶段Q&A及应对话术经销商店头活动支持展厅销售流程与技巧车辆交付模块强化客户关系模块产品基本信息口袋书客户信息获取技巧官方应对话术本品及竞品对比话术对应培训支持新产品销售培训（静态）与竞争对手对比的优势及方法各岗位产品上市工作指导北京车展前培训北京车展现场支持品牌活动支持兴趣及欲望阶段：目标客户媒体参与报道、测试、评论全新产品上市销售培训海外发布国内发布预热期持续性培训产品私密预览2016产品到店销售经销商营销及销售问题私密预览邀约话术阶段Q&A及应对话术私密预览活动支持（针对客户的介绍）品牌强化培训高端生活元素课程阶段Q&A及应对话术经销商销售技能检核销售薄弱模块强化销售买点及方法调整竞品对比试驾培训竞品对比及攻防话术销售管理课程（管理层）低消耗营销活动销售顾问市场经理CRM销售部、市场部、CRM、服务顾问销售部、市场部、CRM、服务顾问注意、兴趣、欲望、决定阶段：目标客户销售顾问市场经理CRM项目管控——项目规划根据客户对于本规划的意见和反馈，WINGS伟恩咨询将提供后续的准确商务报价及项目规划官方应对话术本品及竞品对比提升31项目管控——项目规划该时间规划为理想状态，最终时间表需与客户沟通后调