职业规划业务员的工作权责与目标课件

业务员工作权责与目标讲师：秦正东业务员工作权责与目标讲师：秦正东1课程内容权利工作职掌基本责任工作责任（向谁汇报，对谁负责）目标（要去往何处）课程内容权利2？为什么选择了业务员？业务工作...？？为什么选择了业务员？3拥有业务生涯的人人际交往能力；自我推销能力；学会站在他人立场看问题；保有开放与活跃的心态；一个非常好的基础与开端；……拥有业务生涯的人人际交往能力；4权利我们有权利吗？——别忘了你是人有怎样的权利？工资、奖金、福利（医疗、养老保险、带薪假等）、晋升、工作教导、培训……权利我们有权利吗？5权利如何知道？员工手册、询问主管、留意规章制度、请教同事、向负责人事人员请教、《统一企业》月刊权利如何知道？6权利为什么要知道？——至少要知道“自己卖了多少钱？”维护自己的正当权益明白努力的方向避免误会权利为什么要知道？7权利你为什么不知道？—懂得维护自己权利，才更懂得自己的责任——公平理论—一个怯懦的业务员不是一个好的业务员——业务员的豪气与霸气权利你为什么不知道？8公司规定士多业务员的职掌承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标，并努力完成.（业务员的天职）严格执行货款回收规定，确保100%的回收率.以最快、最短的时间（两星期以内），将新上市的产品攻入所有有效点.努力开拓区域内所有有效点，努力达到100%的铺货率.（3A策略）公司规定士多业务员的职掌承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标9公司规定士多业务员的职掌依照路线管理，及时拜访客户，做客户的销售顾问，建立良好客情.产品生动化，冰冻化（依照陈列手册的执行），旺点以专卖为目标.POP、冰箱贴之张贴与维护.（有效张贴位置）各类报表准时填写上交（客户卡、日报、周报、月报等）.公司规定士多业务员的职掌依照路线管理，及时拜访客户，做客户的10业务员的基本责任业务员最基本的责任是对客户的责任——1、产品知识,业务员必须掌握所有产品的最新资料,包括：产品系列、包装系列、价格政策、促销活动、产品保质期、各产品/包装对客户的益处（USP）

业务员的基本责任业务员最基本的责任是对客户的责任——11业务员的基本责任2、销售技巧:了解客户的经营环境为他们的环境中营销何种产品/包装提供建议；向客户指出或提醒特殊事件（如运动会），节日高峰，天气影响，近期可能的涨价等；把握机会，提出有关生动化，特殊的展示，促销等建议；

业务员的基本责任2、销售技巧:了解客户的经营环境12业务员的基本责任用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设备，必要时更换；留意所有现行的广告宣传和公司促销活动，促使客户了解其中内容；（教会客户宣传活动）在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如库存面积等。（知醉便利店老板的心理）

业务员的基本责任用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设备，13业务员的基本责任3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题

他们的询问、他们的投诉、他们的疑问、缺乏了解和经验注意:你答应或准备的事情就要做到，并告诉发展结果；任何时候都要守时

业务员的基本责任3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题14业务员的基本责任4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉，并不代表要得到赔偿；嫌货人才是买货人

5、客户的期望:对于我们的客户，你代表统一公司，客户从你那里希望得到：对于问题正确的回答；对于产品或服务的要求迅速地关注；商业忠告和建议；业务员的基本责任4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉，并不15业务员的基本责任5、客户的期望：真心关心他们的生意；服务的可靠性与连贯性；业务上的真诚与信誉。

客户对于公司及其产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行、举止的观察及感受。我们必须给每一个客户建立一个良好的形象

业务员的基本责任5、客户的期望：16为什么对客户的责任

成为我们基本责任——将产品卖给客户不算卖出去，能让消费者接受才算是真正的销售——利乐公司是做什么的？帮助客户成功，同时成功自己为什么对客户的责任

成17为什么会有责任？我们的工作不过是层层相扣中的一环，我们的责任来源于工作的延续性：这决定你的工作需要向谁汇报、怎样汇报；你的行为需要对谁负责、如何负责。为什么会有责任？我们的工作不过是层层相扣中的一环，我们的责任18向谁汇报（怎样汇报）原则：1、不要跨级别进行；

--你的直接主管是最可设身处地为你出谋划策的人

--县官不如现管（1000还是2000吨棕油）

向谁汇报（怎样汇报）原则：1、不要跨级别进行；19向谁汇报（怎样汇报）原则：2、你的工作是为了别人去继续的；

--不要只做自己才看得懂的报表一份给总经理的报告：费用表--你的报表是市场信息的收集基础

别放弃你自我表现与锻炼的机会向谁汇报（怎样汇报）原则：2、你的工作是为了别人去继续的；20向谁汇报（怎样汇报）原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价值；由积累而迈向成功的第一步--美丽的蝴蝶来自于丑陋的毛毛虫

我的一份周报表：提出问题与解决方案优秀&不合格报表的差距

向谁汇报（怎样汇报）原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价21向谁汇报（怎样汇报）泥瓦匠与建筑师的故事记住：优秀的建筑师在开始时也是泥瓦匠；我想讲的是：（责任）

不要为完成报表而填充报表——否则你也不过是一个垃圾制造者向谁汇报（怎样汇报）泥瓦匠与建筑师的故事22对谁负责对主管负责（公司）对客户负责（市场）对自己负责（未来）负责是一种放心对谁负责对主管负责（公司）负责是一种放心23对主管负责—让主管放心（信任）自我的责任心，驱使把主管交待的工作做好主管放心：敢于放手让你去做；个人经验与能力俱增主管更放心：更多责任与权力下放个人经验与能力继续积累自我成功成功之路对主管负责—让主管放心（信任）自我的责任心，驱使把主管交待的24对主管负责—让主管放心（信任）观念分享：把工作做完与把工作做好责任感与使命感

——为什么升他？对主管负责—让主管放心（信任）观念分享：把工作做完与把工作做25对客户负责—客户需要的放心（信赖）观念分享：诚信是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任；做大你的客户才能做大你自己。

——自掏腰包的业务员对客户负责—客户需要的放心（信赖）观念分享：诚信是第一的，该26对自己负责—自我需要的放心（信心）自我实现自尊社交安全生理（衣食住行）马斯洛的需求理论与自我成功观念分享：为自己而工作，为自己而学习。对自己负责—自我需要的放心（信心）27目标，去往何处——成为TOPGUN1、自信：来自于对业绩的把握2、敬业：投入现在，注重积累3、热爱产品：充满信心去推销4、从奴隶到将军：把握机遇，决胜未来——机遇从来青睐有准备的人。目标，去往何处——成为TOPGUN1、自信：来自于对业绩的28业务心得分享1、大声介绍自己（业务工作其实是在推销自己）2、告诉客户固定拜访时间，留下联系电话3、充满自信，（虚拟成功）将信心传达给客户4、热忱与诚实的推销：教到客户鹦鹉学舌（USP）5、永远不要诋毁竞品及其他同业业务心得分享1、大声介绍自己（业务工作其实是在推销自己）29业务心得分享6、找出产品优于竞品的部分加强推销7、尝试站在客户的立场设问自己8、提供给客户于他有价值的信息9、让客户产生优越感：你是我的重要客户10、享受与客户的每一次见面：带给客户阳光业务心得分享6、找出产品优于竞品的部分加强推销30结论----用“心”担当一个人的行为品质=态度＋知识＋技能（愿否）（懂否）（能否）

态度改变行为改变命运改变结论----用“心”担当31业务员工作权责与目标讲师：秦正东业务员工作权责与目标讲师：秦正东32课程内容权利工作职掌基本责任工作责任（向谁汇报，对谁负责）目标（要去往何处）课程内容权利33？为什么选择了业务员？业务工作...？？为什么选择了业务员？34拥有业务生涯的人人际交往能力；自我推销能力；学会站在他人立场看问题；保有开放与活跃的心态；一个非常好的基础与开端；……拥有业务生涯的人人际交往能力；35权利我们有权利吗？——别忘了你是人有怎样的权利？工资、奖金、福利（医疗、养老保险、带薪假等）、晋升、工作教导、培训……权利我们有权利吗？36权利如何知道？员工手册、询问主管、留意规章制度、请教同事、向负责人事人员请教、《统一企业》月刊权利如何知道？37权利为什么要知道？——至少要知道“自己卖了多少钱？”维护自己的正当权益明白努力的方向避免误会权利为什么要知道？38权利你为什么不知道？—懂得维护自己权利，才更懂得自己的责任——公平理论—一个怯懦的业务员不是一个好的业务员——业务员的豪气与霸气权利你为什么不知道？39公司规定士多业务员的职掌承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标，并努力完成.（业务员的天职）严格执行货款回收规定，确保100%的回收率.以最快、最短的时间（两星期以内），将新上市的产品攻入所有有效点.努力开拓区域内所有有效点，努力达到100%的铺货率.（3A策略）公司规定士多业务员的职掌承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标40公司规定士多业务员的职掌依照路线管理，及时拜访客户，做客户的销售顾问，建立良好客情.产品生动化，冰冻化（依照陈列手册的执行），旺点以专卖为目标.POP、冰箱贴之张贴与维护.（有效张贴位置）各类报表准时填写上交（客户卡、日报、周报、月报等）.公司规定士多业务员的职掌依照路线管理，及时拜访客户，做客户的41业务员的基本责任业务员最基本的责任是对客户的责任——1、产品知识,业务员必须掌握所有产品的最新资料,包括：产品系列、包装系列、价格政策、促销活动、产品保质期、各产品/包装对客户的益处（USP）

业务员的基本责任业务员最基本的责任是对客户的责任——42业务员的基本责任2、销售技巧:了解客户的经营环境为他们的环境中营销何种产品/包装提供建议；向客户指出或提醒特殊事件（如运动会），节日高峰，天气影响，近期可能的涨价等；把握机会，提出有关生动化，特殊的展示，促销等建议；

业务员的基本责任2、销售技巧:了解客户的经营环境43业务员的基本责任用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设备，必要时更换；留意所有现行的广告宣传和公司促销活动，促使客户了解其中内容；（教会客户宣传活动）在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如库存面积等。（知醉便利店老板的心理）

业务员的基本责任用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设备，44业务员的基本责任3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题

他们的询问、他们的投诉、他们的疑问、缺乏了解和经验注意:你答应或准备的事情就要做到，并告诉发展结果；任何时候都要守时

业务员的基本责任3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题45业务员的基本责任4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉，并不代表要得到赔偿；嫌货人才是买货人

5、客户的期望:对于我们的客户，你代表统一公司，客户从你那里希望得到：对于问题正确的回答；对于产品或服务的要求迅速地关注；商业忠告和建议；业务员的基本责任4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉，并不46业务员的基本责任5、客户的期望：真心关心他们的生意；服务的可靠性与连贯性；业务上的真诚与信誉。

客户对于公司及其产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行、举止的观察及感受。我们必须给每一个客户建立一个良好的形象

业务员的基本责任5、客户的期望：47为什么对客户的责任

成为我们基本责任——将产品卖给客户不算卖出去，能让消费者接受才算是真正的销售——利乐公司是做什么的？帮助客户成功，同时成功自己为什么对客户的责任

成48为什么会有责任？我们的工作不过是层层相扣中的一环，我们的责任来源于工作的延续性：这决定你的工作需要向谁汇报、怎样汇报；你的行为需要对谁负责、如何负责。为什么会有责任？我们的工作不过是层层相扣中的一环，我们的责任49向谁汇报（怎样汇报）原则：1、不要跨级别进行；

--你的直接主管是最可设身处地为你出谋划策的人

--县官不如现管（1000还是2000吨棕油）

向谁汇报（怎样汇报）原则：1、不要跨级别进行；50向谁汇报（怎样汇报）原则：2、你的工作是为了别人去继续的；

--不要只做自己才看得懂的报表一份给总经理的报告：费用表--你的报表是市场信息的收集基础

别放弃你自我表现与锻炼的机会向谁汇报（怎样汇报）原则：2、你的工作是为了别人去继续的；51向谁汇报（怎样汇报）原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价值；由积累而迈向成功的第一步--美丽的蝴蝶来自于丑陋的毛毛虫

我的一份周报表：提出问题与解决方案优秀&不合格报表的差距

向谁汇报（怎样汇报）原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价52向谁汇报（怎样汇报）泥瓦匠与建筑师的故事记住：优秀的建筑师在开始时也是泥瓦匠；我想讲的是：（责任）

不要为完成报表而填充报表——否则你也不过是一个垃圾制造者向谁汇报（怎样汇报）泥瓦匠与建筑师的故事53对谁负责对主管负责（公司）对客户负责（市场）对自己负责（未来）负责是一种放心对谁负责对主管负责（公司）负责是一种放心54对主管负责—让主管放心（信任）自我的责任心，驱使把主管交待的工作做好主管放心：敢于放手让你去做；个人经验与能力俱增主管更放心：更多责任与权力下放个人经验与能力继续积累自我成功成功之路对主管负责—让主管放心（信任）自我的责任心，驱使把主管交待的55对主管负责—让主管放心（信任）观念分享：把工作做完与把工作做好责任感与使命感

——为什么升他？对主管负责—让主管放心（信任）观念分享：把工作做完与把工作做56对客户负责—客户需要的放心（信赖）观念分享：诚信是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任；做大你的客户才能做大你自己。

——自掏腰包的业务员对客户负责—客户需要的放心（信赖）观念分享：