采购价格分析与成本控制

目录采购价格的全面认识比质比价体系的建立及应用――综合成本分析－ＱＣＤＳＯ采购价格分析4.供应商全面管理,是对成本最好的帮助5.优势谈判总结第一页，共52页。成本不等于单价成本的若干个组成部分降低成本不光是采购部门的责任，并且不应该把这样的责任只放在采购部门的头上考核是全方面的，要指标考核，不是成本考核采购成本的最后确认别忘记有库存的成分采购的最高境界是执行1、采购价格的全面认识第二页，共52页。每个部门都应承担成本的责任1、销售----25%2、采购----20%3、生产----10%4、技术----10%5、质量----10%6、财务----5%7、仓库----5%总监—5%公司---10%第三页，共52页。-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%0%20%40%60%80%100%150%1.1价格分析的魅力

CompaniesthatcanadapttheirsupplychainstomeetthetremendousgrowthanddemandsoftheneweEconomywillultimatelybemostsuccessful.

（那些能够适应他们的供应链去满足巨大的增长和新经济要求的公司将能最终获得更成功)PricetoEarningsRatio市盈率(AnnualizedGrowth1995-1999)1995-1999年增长率MarketCapitalization总市值(AnnualizedGrowth2001-2004)ShareholderValueCreation股东创造的价值Source:AndersenConsultingFinancialAnalysis来源:安达信咨询公司财务分析(43%,27%)(152%,57%)(38%,30%)(11%,-13%)(6%,4%)“Theraceisinwhoexecutesandmakesthisoperationalacrossthewholesupplychain”BrianKelly,VicePresident,Ford1Nobodycanreallyforecastwhattheimpactwillbe[ofGM’sTradeXchange],exceptit’llbebig.Buckle-up--it’sgoingtobeabumpyride.”

DavidColeDirectorofAutomotiveTransportationStudy,UniversityofMichigan价格分析带来的利益(57%,36%)第四页，共52页。1.2架构的认识

3计划部门的困惑其实是来自整个公司的环境第五页，共52页。1.3

KPI第六页，共52页。2.比质比价台帐的建立与全面应用数据库第七页，共52页。数据库第八页，共52页。数据库第九页，共52页。数据库第十页，共52页。3.1会计数据分析对于可以采用竞争性选择供应商的采购战略的物资，可以应用成本分析模型对供应商的成本结构进行详细的分析，以获得重要的谈判筹码。生产设备/器材配件采购成本分析模型上述成本内容可以作为询价书的一部分，要求供应商在提供报价的时候提供３、采购价格分析第十一页，共52页。第十二页，共52页。第十三页，共52页。3.2财务工具分析第十四页，共52页。----成本分析的改善曲线第十五页，共52页。对数据进行分析,找其中的规律第十六页，共52页。第十七页，共52页。第十八页，共52页。3.3财务报表连续的数据比较差额逆差和顺差异常关注---不变的数据---“W”型的数据---数据的吞吐第十九页，共52页。第二十页，共52页。

以此表明供应商的资金很充实，应付账款的周期可延长第二十一页，共52页。第二十二页，共52页。12/17/202223定位-swot分析4供应商全面管理,是对成本最好的帮助第二十三页，共52页。12/17/202224第二十四页，共52页。12/17/202225第二十五页，共52页。12/17/202226第二十六页，共52页。12/17/202227第二十七页，共52页。12/17/202228第二十八页，共52页。12/17/202229第二十九页，共52页。12/17/202230第三十页，共52页。12/17/202231第三十一页，共52页。12/17/202232第三十二页，共52页。12/17/202233第三十三页，共52页。保证客户或其他部门的满意度保证交期、质量等省钱、不停的降低成本客户供应商或者是考核指标或者是老板的压力强势、单一等超级大牌供应商自己的批量少，或者供应商不care5.1谈判介绍,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势

误区在哪里5、优势谈判第三十四页，共52页。我们需要很矛盾：成本和质量的权衡供应商向供应链管理方向发展交货完善送货范围不承担库存代理质量

交质量保证金我们的批量能否让供应商心动或让步

品牌123456789信息媒介降低成本采购供应的范围与复杂性小型(<10lbs)中型(10-150lbs)大型(>150lbs)A-to-A门到门供应链管理买方1242质量7资金568893综合服务商交货服务信息管理需求增强采购类型

5.2如何准备谈判--学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵第三十五页，共52页。硬件与软件(condition)

硬件

(team)-价格架构（3个结构）Structureofcost-质量的瑕疵Quality-交期的罪证Delivery-劣质的服务Services5.3谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么第三十六页，共52页。软件

(human)-IQ智商-EQ情商-HQ语言健康商数-AQ逆商第三十七页，共52页。5.4团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持合作供应商选择渠道优化物料管理生产策略采购业务流程决策支持信息流动采购技术采购组织企业主体流程需求预测店铺控制系统仓储管理系统营销管理系统制定供应链策略

整合供应链计划供应生产分销零售客户供应链策略物料采购物流分销管理客户定单管理提供产品、服务第三十八页，共52页。报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；先难后易，先苦后甜；1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。2．设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。3．在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。5．你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相一致，也只有这样，才能发挥它的效用。5.5谈判干掉对方---报盘第三十九页，共52页。技巧一：会说不如会听倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。5.6谈判技巧的“规则”及注意事项第四十页，共52页。谈判技巧的运用skillofNegotiation要求:记录，尽可能的去做记录--利用工具--记录关键点--别打断对方--记录的同时,找出供应商的软肋--在适当的时候进行提醒或反击第四十一页，共52页。技巧二：以退为进案例：一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。第四十二页，共52页。Retreatinordertoadvance要求:

--提前设置障碍--每个障碍都要有强有力的理由作为后盾--切勿在理亏的时候抛出障碍,对方认为虚假--取消障碍时要以退为进--明确我们需要换取什么第四十三页，共52页。技巧三：让谁先报价案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的—·项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。让对方先报盘可以给你带来许多好处。第四十四页，共52页。UsetheAQSCIRtemplate(AssuranceofSupply,Quality,Service,Cost,InnovationandRegulatory)

toevaluatethevariousNegotiationStrategyneedsConfidentialClassified-InternaluseClassified-InternaluseBusinessRequirementsCurrentPerformanceFuturePerformance(wheredowewanttogetto)KeyPerformanceIndicators(howwillwemeasurethechangeinperformance)Weight(100%)SupplyCriticaldeliveryontime,everytimeExtendedcapacitysolutionsAdhocperformancewithfrequentshortdeliveriesGuaranteeddeliverytimesandnoshortshipments>98.5%deliveryontime>100%noshortshipmentE.g.20%QualityMustmeetallSGPqualificationandapprovalsSomePosreturnedbecauseofpoormanufacturingstandardsAllgoodsfitforpurposeandmeetallSGPandlegalqualitystandards99.9%notechnicalormanufacturingfaultsFailuretomeetstandardsmeansremovalfromsupplierlist25%ServiceGeographicavailabilityofproducts/services10%CostPaymentterms30%InnovationTechnology5%Regulatory10%ExampleOnly第四十五页，共52页。ASupplierScoringMatrixwillhelpthesourcingteammakeanobjective,factualdecisionwhenselectingfinalsupplierConfidentialClassified-Internaluse46SummaryofRFPScores

Company1

Company2

Company3

CriteriaWeightage

ScoreWeightedScoreWeightedScoreWeighted1.Organisation15%

000000Quality/credibilityofmanagementteam4%

0

0Quality/credibilityofexecutionteam4%

0

0

0SoundrelationshipmodelbetweenagencyandKO2%

0

0

0

2.Experienceandcredentials20%

0

0

0ExperienceinworkingwithMNCs3%

0

0

0Experienceinmanagingafieldforce8%

0

0

0LocalunderstandingofNigeria7%

0

0

0Referenceprojectsandclients2%

0

0

0

3.ExecutionPlan20%

0

0

0Qualityofplanforrecruitmentandtraining7%

0

0

0Qualityofcompensation,incentivesandperformancemonitoringplan3%

0

0

0Qualityofcoverageplanbycity3%

0

0

0Abilitytomeettimelineandkeymilestones7%

0

0

0

4.OperationalExcellence20%

0

0

0Qualityoffacilitiesandinfrastructure(offices,warehouseetc.)5%

0

0

0QualityofprocessesinHR,Admin,QC,Performancemmgt5%

0

0

0Qualityofsupportsystemsinplace(IT,training,callcenter,etc.)5%

0

0

0

5.Others10%

0

0

0Nationwidecoverage2%

0

0

0Innovationcapabilities2%

0

0

0ControllabilitybyKO1%

0

0

0

6.FinancialStabilityofCompany15%

0

0

0

Total100%

0

0

0

EXAMPLEONLY第四十六页，共52页。就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点技巧四：角色扮演第四十七页，共52页。Roleplay谈判强调团队的作用--每个议题都有专业人员回答,不可能每次都是采购在谈----职业人员----信息传递员(旁敲侧击)----记录role-play第四十八页，共52页。Negotiationteam-Rolesandresponsibilitiesmustbedeterminedbeforethestartofnegotiations…includinghowthestakehol