拜耳作物科学零售终端工作流程

拜耳作物科学零售终端工作流程零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录零售终端拜访重要性（1）厂家经销商零售商最终用户渠道分销终端协销促销好的产品（厂家）好的销售队伍（厂家＋经销商）找得到看得到买得到（零售店）最终用户零售终端拜访重要性（2）零售终端拜访的重要性零售支持代表的角色和职责服务关键零售商工作全流程课程目录关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品服务服务服务拜耳作物科学销售团队销售流程拜耳销售流程示意：关键经销商关键零售商关键农户拜耳与拜耳经销商、拜耳零售商共同合作服务的客户产品产品产品定期拜访陈列访销对话销售流程销售总监地区销售经理省销售经理销售代表零售支持代表零售支持代表工作示意：

零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。零售支持代表的角色零售支持代表的职责（1）工作范围工作职责时间分配农户1在零售店内向购药农户介绍产品及防治知识2在零售店内向农户了解市场信息并及时向公司反馈5％渠道1定期拜访所服务的每个关键零售商2协助关键零售商进行陈列，合理使用、维护各种宣传物料3运用访销对话与关键零售商沟通，不断推进拜耳“销售项目”在店内外的发展，使拜耳解决方案得以更广泛的应用4详细记录陈列、销售、库存情况5收集其它市场信息并及时向公司反馈6协助关键零售商完成拜耳产品销售目标80％零售支支持代代表的的职责责（2）工作范围工作职责时间分配团队1定期参加DMM（每日晨激励），OJC（在岗辅导），T90（访销对话发展培训），以及ECU（月结会）2工作中及时与团队沟通3按时完成上级临时交办的其它任务10％计划/日常事务管理1按时填写、完成各种工作报表：《关键零售商协议》、《关键零售商资料卡》《拜访路线图》、《拜访月计划》、《拜访卡》2及时处理报帐5％通过有有规律律的定期拜拜访关键零零售商商，将将拜耳耳作物物科学学及零零售商商的有有关信信息进进行交交换以以便相相互沟沟通，，达到到零售售商与与公司司的有有效合合作并并建立立长期期良好关关系；通过协助所服务务的关关键零零售商商进行行店内内陈列，向农农户展展示拜拜耳为为解决决病虫虫草害害提供供的应应季有有效方方案，，从而而将陈列转转化为为销售售，以此此协助助关键键零售售商服服务农农户的的目标标，与与此同同时完完成拜拜耳产产品的的销售售目标标；运用访销对对话与关键键零售售商进进行沟沟通，，以提提高关关键零零售商商的诊诊断和和推荐荐拜耳耳产品品的能能力，，推进进“销销售项项目””开展展。零售支支持代代表的的工作作是以“销销售项项目””为导导向：零售支支持代代表的的职责责（3）零售终终端拜拜访的的重要要性零售支支持代代表的的角色色和职职责服务关关键零零售商商工作作全流流程课程目目录拜耳关关键零零售商商的选选择拜访月月计划划制定定每日拜拜访工工作执执行拜访前前（准准备））确定当当日目目标检查工工具DMM（每每日晨晨激励励）拜访中中（店店内拜拜访五五步骤骤）热情问问候进行陈陈列收集信信息访销对对话约定下下次拜拜访拜访后后（总总结））每月工工作总总结服务关关键零零售商商工作作全流流程拜耳关关键零零售商商的选选择拜访月月计划划制定定每日拜拜访工工作执执行拜访前前（准准备））确定当当日目目标检查工工具DMM（每每日晨晨激励励）拜访中中（店店内拜拜访五五步骤骤）热情问问候进行陈陈列收集信信息访销对对话约定下下次拜拜访拜访后后（总总结））每月工工作总总结服务关关键零零售商商工作作全流流程零售店店发展展的三三个阶阶段：：①买买卖阶阶段，，为了了赚钱钱甚至至能骗骗也行行―――――小小商人人②配配药的的角色色――――你你要什什么我我拿什什么③医医师的的角色色―――――有有做诊诊断的的水平平，也也初步步有服服务的的意识识拜耳对对关键键零售售商的的基本本要求求：不做批批发、、不以以经营营化肥肥为主主、不不销售售非法法产品品培养和和发展展什么么样的的零售售商？？零售店店应明明白：：他们们通过过向农农户提提供““增值值”服服务来来发展展店内：：招客来来－信信息息传达达（应应季））坐下来来－店店面面环境境准备备（清清洁））、场所准准备（（诊断断台、、茶座座）谈得来来－发发展展关系系（诊诊断服服务、、信息息交流流中心心），，将产品品陈列列发展展成为为谈话话话题题下田：：送药服服务、、诊断断服务务、药药效跟跟踪/反馈馈服务务引导零零售店店认清清自身身对发发展的的需求求；认可以以上””增值值“方方法是是他们们的任任务；；拜耳的的作用用是帮帮助、、支持持、配配合！！培养和和发展展什么么样的的零售售商？？农户情况店铺情况店内活动诊断服务田间活动关键农户地点位置陈列醒目形象专业试验作物专业农药为主促销项目诊断工具示范财务管理经营品种农民集会信息完整分析讨论物流系统3D找看买环境招引技术能力丰收庆典忠诚交易影响能力与（拜耳）代表关系案例丰富农户网络拜耳关关键零零售商商的选选择（（1））－评评估0－9评估估打分分0分：：差4/5分分：一一般9分分：优优秀对零售售店进进行评评分，，选出出排名名前30名名前20％（（约6名））为为A类；；中中间60％％（约约18名））为B类；；最最后20％％（约约6名名）为为C类类；不同的的类别别，服服务级级别不不同（拜访访频率率，在在店时时间，，提供供的物物料））拜耳关关键零零售商商的选选择（（2））－分分类漳州BKR评估表表拜耳关关键零零售商商的选选择拜访月月计划划制定定每日拜拜访工工作执执行拜访前前（准准备））确定当当日目目标检查工工具DMM（每每日晨晨激励励）拜访中中（店店内拜拜访五五步骤骤）热情问问候进行陈陈列收集信信息访销对对话约定下下次拜拜访拜访后后（总总结））每月工工作总总结服务关关键零零售商商工作作全流流程每日拜拜访数数量客户类类别对对拜访访频率率的要要求A类：：4次次/月月24个个拜访访B类：：2次次/月月36个个拜访访C类：：1次次/月月6个拜拜访交通路路线其它因因素路线图图管理理分析析要素素1家A类类1－2家B类类0－1家C类类3家/天拜访路路线设设计应应符合合由远远到近近的原原则！！拜访月月计划划制定定（1）准备工工作1）准准备所所负责责区域域的详详细地地图2）将将负责责的BKR店在在地图图上标标注3）考考虑拜拜访频频率要要求、、BKR店店位置置、合合适拜拜访时时间、、交通通工具具等因因素，，将所所服务务的零零售店店分为为若干干条线线路4）将将每条条线路路上的的零售售店在在地图图上做做标注注，并并按拜拜访顺顺序编编号（（应遵遵循由由远及及近的的原则则），，制成成路线线图5）在在每月月25日前前将《《路线线图》》，连连同下下月《《拜访访计划划表》》交上上级主主管审审核批批准。。拜访月月计划划制定定（2）拜访月月计划划表路线图、拜访访计划的制定定在对BKR评评估分析的基基础上，为每每个BKR成成员建立发展展档案，制定定发展时间表表。在制定每月拜拜访计划时，，也可基于发发展时间表，，根据每个BKR发展的的不同阶段，，制定当月的的工作重点。。为每家BKR量身制定的的发展计划，，将带给BKR成员更多多帮助，是专专业化服务的的体现。关键零售商发发展计划关键零售商发发展－时间表表拜访月计划制制定（3）演示文件文件件夹是零售支支持代表基本本拜访工具之之一零售支持代表表应根据每月月工作需要，，及时更新演演示文件夹内内的资料：服务区域年度度主要作物病病虫草还防治治项目一览当月“销售项项目”介绍：：幻灯片（打打印版）、单单页、照片（（陈列＋田间间示范）幻灯片内容包包括（建议））：1项目名称称、实施时间间、2针对作物物、解决方案案、注意事项项3主要陈列列物料、其它它要点演示文件夹拜访月计划制制定（4）拜耳关键零售售商的选择拜访月计划制制定每日拜访工作作执行拜访前（准备备）确定当日目标标检查工具DMM（每日日晨激励）拜访中（店内内拜访五步骤骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访访拜访后（总结结）每月工作总结结服务关键零售售商工作全流流程每日工作流程程步骤：时间（分钟）1确定当日拜访目标（BKR资料卡/访销对话稿）10分钟2销售工具检查（参考销售工具）10分钟3每日晨激励（DMM）5－30分钟4上午的拜访XX5午餐45分钟6联络主管更新当日进度（如有需要）15分钟7下午的拜访XX8拜访中完成报告（BKR拜访卡、BKR资料卡补充）15分钟9回顾每家店的拜访5分钟10一天总结累积15分钟访前访后访中拜耳关键零售售商的选择拜访月计划制制定每日拜访工作作执行拜访前（准备备）确定当日目标标检查工具DMM（每日日晨激励）拜访中（店内内拜访五步骤骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访访拜访后（总结结）每月工作总结结服务关键零售售商工作全流流程访前（1）：：制定拜访目目标准备工作根据当前应执执行的销售项项目要求根据对要拜访访BKR的特特点的了解（（本人、市场场）根据上次对该该BKR拜访访时所记录下下需后续追踪踪事件2008BKR拜访卡2008BKR客户资料料卡工具用途工具名称日开始工具（个人）制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔访销前工具拜访路线图/月计划、访谈稿、BKR资料卡、BKR拜访卡、关键数据表访销中工具抹布、绳子、胶带、订书机、剪刀、锤子、钉子、白板笔POP物料、礼品访谈稿、演示文件夹（销售项目介绍、技术资料、照片）BKR拜访卡、笔记本访销后工具BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理）管理表格拜访线路图/月计划、BKR拜访卡、BKR资料卡、关键数据表访前（2）：：销售工具检检查一览表准备工作访前（3）：：每日工作的的开始－晨激激励每日晨激励（（DMM）是是用来激发每个零售支持持代表的销售售热情的一项项日常活动。。活动过后，，零售支持代代表以良好的的精神面貌，，充沛的活力力投入到随后后的拜访零售售店工作中，，能有效地提提高一天的工工作效率。访前（4）：：晨激励操作作的要求实际操作：2－3次/周周，电话、面面对面销售代表vs零售支支持代表关键要素：准备关键数据表：：昨日成功故事分享享3领领导有鼓励的想法，用语语言、肢体表表达出来4简简短分析今日日将面临的挑战5领领导给予建议6激激情饱满的出出门福州DMM关键数据表拜耳关键零售售商的选择拜访月计划制制定每日拜访工作作执行拜访前（准备备）确定当日目标标检查工具DMM（每日日晨激励）拜访中（店内内拜访五步骤骤）热情问候进行陈列收集信息访销对话约定下次拜访访拜访后（总结结）每月工作总结结服务关键零售售商工作全流流程访中－BKR店拜访访步骤1热情问问候2进行陈陈列3收集信信息4访销对对话5约定下下次拜访五个步骤需依依照顺序执行行问候就是要引引起店主的关关注开场白的要素素人环境态度感觉目标访中－热情问候检查户外广告告陈列是在零售店内内通过产品、、相关广告宣宣传品、设备备及场地的布布置，来配合合作物生长病病虫草害的防防治项目，向向农户传达所所需要的购买买信息，帮助助其建立起购购买信心，最最后陈列要转转化为销售。。3D评估：找得到：店里里有看得到：摆上上架，位置明明显、陈列面面多买得到：货量量合理，农户户可以随时买买到，不会断断货做到了3D，，就是做到了了终端销售的的所有工作！！访中－进行陈列（1）做好陈列是谁谁的需要？检查户外广告告A陈列帮帮助店主做好好货物管理区别陈列和存存货减少不流通产产品的库存一目了然，知知道货量足不不足B陈列帮帮助店主有机机会与农户多多沟通，让“产品”传传达信息、直直接与农户““谈话”产品陈列可成成为与农户谈谈话的话题C陈列好好的店明显比比竞争对手更更有人气（好好感、信任））建议：在产品品陈列时，全全部货品都应应排列上架。。访中－进行陈列（2）清洁整齐牢固完好有实效性不得相互覆盖盖在同一平面内内尽可能多的的放置同品种种POP物料料陈列操作基本本要求：陈列宣传代表表了公司的企企业形象。公公司各职位的的人员都应随随时注意各种种产品陈列、、宣传物料的的使用和维护护。访中－进行陈列（3）1．以作物为为主体现拜耳耳对农友的关关注：围绕作物生长长的病虫草害害的防治需求求来帮助农友友，吸引农友友的注意。2．将陈列转转化为销售：应尽量鼓动农农友参与，使使农友看到，，接触到产品品。方便他们们购买。3．配合销售售项目：销售项目是要要根据作物不不同的生长周周期，配合作作物生长病虫虫草害防治项项目产品在陈列时时与应季用药药的需求相一一致，配合防防治项目进行行产品陈列会会是陈列更具具吸引力。陈列成功的关关键：访中－进行陈列（4）店前店四周店柜/架店地面店特色陈列的五个位位置:检查户外广告告访中－进行陈列（5）店前－主题突突出:可利用的资源源：销售项目横幅幅竖旗信息栏、黑板板成功关键因素素：作物形象为引引导解决方案符合合农户当前需需求访中－进行陈列－店店前访中－进行陈列－店店柜/架店柜/架－利利用黄金线准备工作2008BKR拜访卡2008BKR客户资料卡访中－收集信息（1）收集信息：店店内填写工作作表格销售量库存量新产品投放促销活动价格调整人员管理薪资待遇…收集信息：关关注竞争对手手信息收集销售信息息访中中－－收集集信信息息（（2））收集集信信息息：：观观察察BKR店店内内销销售售人人员员：：对拜拜耳耳产产品品的的首首先先推推荐荐情情况况对拜拜耳耳产产品品的的了了解解程程度度对顾顾客客的的服服务务态态度度和和销销售售技技巧巧业务务技技能能的的掌掌握握程程度度在BKR店店内内给给农农户户提提供供服服务务－－示示范范观察察销销售售人人员员访中中－－收集集信信息息（（3））与客客户户交交流流访销销对对话话是指指销销售售人人员员在在拜拜访访客客户户的的过过程程中中，，与与客客户户交交流流的的对对话话。。在在拜拜访访客客户户时时，，访访销销对对话话是是否否有有效效是是成成功功销销售售的的决决定定因因素素。。这这就就需需要要销销售售人人员员在在拜拜访访前前仔仔细细做做准准备备，，并并在在拜拜访访后后马马上上做做评评估估，，以以提提高高有有效效性性。。关键键：：事事先先准准备备访访谈谈稿稿访中中－－访销销对对话话与客客户户交交流流明确确指指出出下下次次来来访访时时间间告知知下下次次来来会会带带来来的的支支持持引起起BKR积积极极反反应应，，提提出出更更多多需需求求成为为需需要要跟跟踪踪的的事事项项－－形形成成下下次次拜拜访访目目标标（（部部分分））访中中－－约定定下下次次拜拜访访拜耳耳关关键键零零售售商商的的选选择择拜访访月月计计划划制制定定每日日拜拜访访工工作作执执行行拜访访前前（（准准备备））确定定当当日日目目标标检查查工工具具DMM（（每每日日晨晨激激励励））拜访访中中（（店店内内拜拜访访五五步步骤骤））热情情问问候候进行行陈陈列列收集集信信息息访销销对对话话约定定下下次次拜拜访访拜访访后后（（总总结结自自评评））每月月工工作作总总结结服务务关关键键零零售售商商工工作作全全流流程程访后后：：总总结结自自评评与客客户户交交流流任务务推推进进：本次次拜拜访访的的具具体体工工作作内内容容是是否否完完成成关系系加加强强：：本次次拜拜访访是是否否有有