《现代推销学（第二版）》第3章推销礼仪

第3章推销礼仪十二月22推销礼仪：指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。十二月22引例班·费得文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的推销员。刚入行时，班·费得文的着装打扮非常不得体，他的业绩也很不好，公司打算开除他。班·费得文急了，就去问公司里一位成功人士，那位成功人士说：“那是因为你头发修得不像个推销员，你衣服搭配也不协调，颜色看上去非常旧。要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。”“可你知道我根本打扮不起!”班·费得文说。“但你要了解那是在帮你赚钱，你不会多花一分钱的。我建议你去找一个专营男装的老板，他会明白地告诉你如何打扮。你这么做又省时间又省钱，干吗不去呢?这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”那位朋友说。班·费得文于是马上去一家高级美发厅，做了个适合推销员的发型。然后又去了那位朋友所说的男装店，请服装师帮他打扮一下。服装师很认真地教班·费得文挑选西服，以及如何选择与之相搭配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、样式，还特别送班·费得文一本如何着装打扮的书。不仅如此，他又对班·费得文讲解一年中什么时候该买什么样的衣服，买哪种衣服最划算。从此，班·费得文焕然一新，他的穿着打扮有了专业销售员的样子，他推销起来也更有自信心了，他的业绩也直线上升。十二月22第1节推销礼仪的意义一、讲究推销礼仪的意义1.有利于提高个人素质2.有利于建立良好的人际关系3.有利于促进推销活动的开展4.有利于树立良好的企业形象十二月22二、推销礼仪的基本原则（一）文明礼貌（二）诚信无欺（三）谦恭自尊十二月22三、推销人员第一印象服饰整洁,仪表端庄举止文明态度诚恳尊敬顾客为顾客着想十二月22第2节推销人员的仪容仪容是指人的容貌。仪容是仪表的重要组成部分，是由发式、面容以及人体所有未被服饰遮掩的肌肤（如手部、颈部）等内容所构成。仪容在人的仪表美中占有举足轻重的地位。十二月22一、仪容修饰的要求

1.修饰的首要标准是整洁2.修饰要自然3.修饰要有整体感4.修饰要注意突出重点

5.修饰要与环境气氛统一十二月22二、仪容修饰的内容

1.头发要干净,长短要适宜2.勤刮胡须3.鼻腔要干净4.清洁口腔5.手部清洁，不使用醒目甲彩，不蓄长指甲。十二月22第3节推销人员的仪表仪表是指推销人员的外表，在人际交往的初级阶段，推销人员的外存形象存开口说话之前，就已被存进顾客的意识中了。推销人员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，其外表非常重要。

十二月22一、服饰着装服饰打扮的原则主要有：（一）整洁原则（二）个性原则

（三）和谐原则

（四）着装的TOP原则

十二月22二、男士的着装礼仪

（一）西装的着装规范

1.拆除商标2.保持西装外形的平整洁净3.注意内衣搭配4.慎穿毛衫5.不卷挽西装衣袖和裤管6.正确系好西装纽扣7.用好西装的口袋8.掌握四不要衣袖不要过长；衣领不要过高；雨天不要穿西装；不要只穿一套西装。十二月22（二）衬衫的穿着礼仪

1.面料和西装一起穿的衬衫，应是长袖的纯棉、毛制品为主的正装衬衫。2.颜色正装衬衫必须是单一色，白色是最好的选择。十二月22（三）鞋袜的搭配

1.鞋选择和西装配套的鞋子，只能选择深色的单色皮鞋。2.袜和西装、皮鞋搭配的袜子，最好是纯棉、纯毛的深色或单色的袜子，最忌穿白色袜子，一般来说深色袜子比较正规。（四）领带的选择十二月22（一）西装套裙的穿着礼仪

1.面料上衣和裙子要采用同一质地、同一色彩的素色面料。2.色彩以冷色调为主，应当清新、雅气而凝重，以体现女性推销员的典雅、端庄和稳重。3.套裙的长短一般认为，最理想的裙长是，裙子的下摆恰好抵达小腿肚子最丰满的地方。套裙中超短裙的裙长应以不短于膝盖以上15厘米为限。4.鞋袜的选择用来和套裙配套的鞋子，应该是皮鞋，并且是黑色的牛皮鞋最好。女士穿裙子应当配长筒丝袜或连裤袜，颜色以肉色、黑色最为常用。5.手提包和手提箱手提包和手提箱最好是用皮革制成的；三、女性着装礼仪

十二月22（二）女士着装禁忌

1.过分的时髦2.过分暴露型3.过分正式型4.过分潇洒型5.过分可爱型三、女性着装礼仪十二月22穿西装的三个三1.三色原则上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内2.三一定律鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色3.三个错误不能犯袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）十二月22服饰应区分场合1.办公场合，应“庄重得体”2.社交场合，应“时尚个性”3.休闲场合，应“舒适自然”十二月22第4节推销人员的仪态主要包括推销员的言谈、举止一、推销员的言谈

1.语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词

2.语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，一般应讲普通话

3.发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味

4.使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言十二月22二、推销员举止古人云：“站如松，坐如钟，行如风。”1.进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方；2.当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声“你好！”3.客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；4.用双手递送或接受名片；5.不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不能玩弄客户的名片；6.在椅子上坐端正，身体稍向前倾；十二月227.坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位；8.认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去；9.不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；10.当顾客起身或离席时，应同时站立；11.站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；二、推销员举止十二月2212.当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：“非常高兴认识您。”十二月22*应避免的不良习惯不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极差等。十二月22第5节与顾客见面时的礼仪一、介绍礼仪

（一）自我介绍

1.表情礼仪

2.介绍内容

（二）他人介绍

1.介绍顺序2.为人介绍时的礼仪十二月22二、称呼礼仪（一）称呼“同志、师傅”（二）称呼身份（三）相对年龄的称呼（四）称呼“老师”（五）仿欧称呼（六）简称十二月22三、名片礼仪（一）名片的递送

1.递名片的顺序

2.递名片的礼仪

3.递名片的时机

（二）名片的接受

（三）名片的存放

十二月22四、交谈礼仪（一）交谈中的聆听礼仪

1.聆听的方式

2.聆听应注意的问题

（二）交谈中说话的礼仪

十二月22五、握手礼仪

握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般2至5秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。握手时，应该：长辈先伸手上级先伸手女士先伸手客人先伸手十二月22第6节售后礼仪一、致谢礼仪（一）合作成功，及时表示感谢

（二）即使面对顾客的抱怨也要心存感谢

十