加盟商管理体系

新楼兰招商规划序序感谢新楼兰公司对智放团队的信任与支持！本策略方案是基于新楼兰新商业模型：以进入建立终端体验店终端模型，通过对全国整理市场的分析，制定总体策略指导性文件。

由于PPT文件的局限性，本招商策略将以策略指导和原则为核心，亦即让新楼兰管理层能够清楚楼兰茶项目招商的总体策略，相关策略执行性的细节文件我们将通过双方探讨来进一步确认和明确。需要特别说明的是，本方案包括了我们所能规划到的策略思考的系统策略，但是，招商既是一个全局性系统工程，但又同时与市场、公司、资源以及一些特定情况息息相关，本方案包括了可能性的策略、思路方法，但不可能涵盖所有的解决方案，具体招商执行时可以根据方案的总体策略导向，结合各个市场的时机状况，在不偏离总体招商目标和策略要求的前提下，采取一些更为适合的招商手段和方法。一、总体招商思路二、渠道模式、政策及投资盈利分析三、招商工具包设计思路四、招商流程设计五、招商目标分解及费用说明六、招商推广渠道选择七、招商阶段计划八、招商支持体系九、招商近期重点工作招商总体思路加盟代理、先有后好、先近后远迅速开启样板市场建立完善的经销商帮扶体系在中国建立新楼兰的品牌形象123迅速开启样板市场以快速建立样板市场为导向,尽可能多的接触目标市场不受客户类型限制,争取最短的时间,开出能够盈利终端。协助客户,甚至先于客户抢占优质市场的优质终端位置。建立完善的经销商帮扶体系以最实际、最合理的政策利诱优秀经销商的加盟，优质经销商大多已经无数被众多厂商“洗脑“,只有创新性的政策才能引发其兴趣，完善的经销商后续帮扶政策以及最大限度的降低经销商的风险,将有利于培养出企业长期的、优秀的经销商。在中国初步建立楼兰茶的品牌形象优质的品牌总是和优质的市场相应成辉，协助甚至“强迫”经销商进入当地高端市场保健产品作为消费者关注度较高产品，品牌形象将决定其在消费者心目中的价格定位通过此次招商的目的，此次招商行动的基本思路，就应该以目标为前提，围绕着上述三大目的而展开:样板单店打造重点经销商运营体系复制全体经销商运营体系复制新楼兰招商的理念：基于样板市场打造下的快速市场布局，先布局，再收获市场。开发一个样板市场，实现快速复制，提高店面运营效率和城市形象。样板、样板、还是样板渠道模式、政策及投资盈利分析旱茶渠道运作模式：以开放式端口进行全面营销，为消费者提供最大的接触点新楼兰社区店消费者品牌体验店分销商区域代理商会议营销关系销售礼品团购会员制销售其他渠道渠道模式代理商，取得指定区域的独家经营权，直接从厂家进货，享受厂家最低的出厂价格，需在本区域开设一家品牌形象店，不得跨区域销售。分销商，代理商在本区域内的下级客户，从代理商处进货，不得跨出本行政区域销售，不强行要求分销商开设店面。代理商：以地级市及以上行政单位为单元进行设置。分销商：在区县及市区内有一定人脉资源渠道商分为代理商与分销商两级：渠道模式各级渠道成员均可获得一定的产品流通收益，完成业绩任务且遵守销售规范可获得“上级”销售返利对象直接利益间接利益区域代理商以零售价格4.5折进货完成销售任务、且遵守新楼兰制定的销售政策，可获得进货额10%返点分销商以零售价格5.5折从代理商处进货完成销售任务，且遵守区域销售政策，可获得进货额5%返点其他终端渠道以零售价格7折进货新楼兰根据实际情况进行返点激励会员顾客最高可获得零售价格7.8折的优惠会员增值服务普通顾客最高可获得零售价格9折的优惠——渠道政策按不同重要程度和不同大小市场级别设定代理商首批进货及年度销售目标。以上目标制定上不封顶，根据该市场实际情况可以适当下调，但下调幅度最多不能低于该城市级别的15%；须达到首款进货要求方可获得该城市的独家代理权，销售目标为第一年目标，以后每年销售目标按照实际销售情况递增；有总代的城市，由总代向分销商发货；没有总代的城市，由总部向分销商发货分销商

市场划分一季度二季度三季度四季度全年

副省级城市（广州、深圳、杭州、南京、宁波、青

岛、济南、成都、武汉、西安、厦门、

沈阳、大连、长春、哈尔滨）50305070200万非副省级城市的省会城市、长三角与珠三角地级市（含温州、泉州、唐山与京沪的城区）30203040120万

其它普通地级市（含重庆、天津的城区）1510152060万渠道政策有一定的资本实力，并且愿意在初期有较大的投入初期投入不得低于100万（不包括店租）资金优先考虑有中高档保健、养生品牌的操作经验的经销商，但并不以行业经验作为唯一考量因素；如经销商确实具有较强的资金实力，并且愿意投入在新楼兰品牌，在欠缺行业经验的情况下，新楼兰可以依靠自己的经验帮助经销商快速建立对行业和品牌运作的经验和技巧；经验经销商要有可用于新楼兰茶的店面资源，并愿意近期投入建设或改造，同时经销商必须要求在当地有一定的人脉关系。资源现有品牌能与新楼兰品牌不发生竞争关系，能形成互补为最佳状态互补性重要性高重要性低有高档品牌的操作理念能够认同新楼兰茶的品牌文化和风格能够理解并认同新楼兰品牌的定位和风格愿意投入资金和资源参与新楼兰前期的市场推广理念渠道政策——成为经销商的条件终端支持：1、终端物料的支持2、终端店面的设计支持支持政策策略其他支持政策：1、特殊渠道价格支持2、特殊渠道人员支持媒体广告支持：1、年度全国广告2、重点城市地方性广告3、互联网的宣传促销方案支持：1、新楼兰总部每年将推出相关大型促销及推广活动。协销支持：1、导购人员企业统一培训2、直销团队的人员培训行销企划支持：1、提供免费的专卖店设计及装修指导2、每年制作新的产品目录、产品手册、促销物料活动设计稿、企业及产品宣传光盘等营销工具渠道政策——支持政策投资盈利分析——业绩预估旱茶瞄准的高端客户往往对“圈子内”引荐、称赞的产品、品牌十分信任，愿意主动购买尝试，愿意进一步扩散传播。旱茶厂家对经销商进行全面的会员制营销支持，包括：会员制营销体系规划设计会员等级、积分、权益规则体系会员开发、维护指导会员活动策划只要经销商具备一定人脉与渠道资源，愿意努力开拓市场，保守估计，首年可发展会员200个，会员依靠家庭消费、礼品接待等社会交际消费可实现人均消费2万元，为经销商贡献销售收入400万元此外，发展2～3个分销商，举办3～5场会议营销活动，发展3～5家团购大客户，进入医院、商超、美容院等其他渠道资源，合计约可贡献销售260万元。同时，旱茶厂家针对经销商的其他渠道销售进行支持，包括但不限于：动销策略支持分销指导、大客户销售指导市场投入支持（直接广告、广告费用）经销商年度销售收入合计可达660万元，按39.5%毛利估算，首年毛利可达260万。会员制销售：其他渠道销售：旱茶销售结构构成：以会员制销售为核心，发展全渠道营销5%15%60%10%定点购买渠道+人脉现场销售+低成本传播品牌建设核心购买力集中市场覆盖补充品牌体验店会员制销售分销商关系销售会议营销团购礼品其他渠道低价批量销售10%投资盈利分析——业务构成首年次年10%20%50%10%10%投资盈利分析——成本与利润旱茶项目实现660万销售，毛利约260万，对应成本约177万元，首年可实现盈利约83万投资盈利分析——第二年经营核算保守估计，次年销售增长50%至990万，毛利约391万，净利润可达193万。招商工具包设计思路履约资料：营业员培训手册、促销手册、运营手册

二次资料：产品手册、加盟申请表签约资料：装修手册、产品选配货指导手册、产品陈列手册初次资料：招商手册、加盟流程、产品演示视频工具箱内部资料：招商话术、百问百答、招商广告招商工具包内容列项用途及形象设计思路招商话术内部资料（平等，优越感）通过话术的撰写要充分描述两点：1、楼兰茶招商是在做公益，是身份的象征，不是谁都有资格加盟，有意向者必须由楼兰茶公司进行严格的审核；2、楼兰茶经销商模式简单易操作，并且可以轻松盈利。让对方感受到这是一项高端、可遇不可求的机会。百问百答招商广告招商手册外部资料（高端，珍贵）初次资料意在让投资者感觉资料来之不易，如获至宝。因此无论是在初次资料内容的编排还是材料的选择以及投放的方式都需要进行高端化的包装。电子版招商手册需要与印刷版进行区隔，电子版资料可以广撒网，印刷版需要做申请以及审核方可获取。加盟流程产品视频产品手册品牌手册加盟申请表营运手册营运资料（极致化）运营部分的资料要求将细节做到极致，包括门店如何装修，人员怎么培训，推广方式等，甚至营业员的话术编排都需要进行缜密的设计，做到“保姆式”的服务。培训资料招商流程设计资料投递阶段初次资料二次资料邀约考察阶段单独邀约会议邀约签约阶段单独签约会议签约传统招商流程楼兰茶招商流程初步沟通（客户背景了解）初次资料（电子资料投递）客户审核（加盟审核表）二次资料（印刷资料、邀请函）客户邀约（邀约名额限制）客户签约（签约名额限制）思路：每一步进阶都让投资者感觉来之不易而倍感珍惜。招商目标分解及费用说明月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计推广投入投入金额（万）308104010606052030273品牌推广（万）535207354051520155招商推广（万）255520325200510118招商产出代理商数量10115111522543分销商数10118222033555招商金额（万）6006060300808010001501503002780招商推广渠道选择为新品牌造势，为招商行为铺路快速建立品牌形象，实现先声夺人，造成招商未行，品牌已经先入为主。顺势实现终端轰炸，造成市场饥渴感，为日后产品上市打好扎实的基础一手抓品牌创建要多角度，全方位的利用各种可行的传播渠道进行招商推广；通过前期品牌预热，与高空媒体相策应的地面的推广工作要有节奏，系统的展开；以专卖店展示、招商会等多种形式，增加与经销商的沟通，快速实现招商。一手抓招商推广对于新楼兰品牌来说，一方面是品牌不够强大，缺乏足够的知名度和对经销商吸引力；另一方面，是新楼兰所面临的市场环境，决定必须通过系统推广，才有可能获得充分的成功。因此我们建议，新楼兰的品牌传播要“两手都要抓，两手都要硬”，一方面，快速启动品牌创建的系列传播活动，另一方面，启动招商的系列推广，以获得较为全面的声音，通过强势的推广，让经销商加快决策速度。数据库营销新楼兰将建立全国高消费vip客户群体，并联合专业的数据库营销公司为新楼兰做全面定向营销；相关各城市数据库将对经销商开放互联网营销新楼兰将糅合互联网传播优势，利用低成本互联网媒体为传播媒介，快速在全国、区域市场展开营销宣传攻势。具体措施：利用微信营销手段等现代通讯技术力量，将目标消费者目光聚焦门店终端。联盟营销新楼兰将联合同等档次的品牌保健、健身产品，为经销商提供更多的联合促销机会，从而在各渠道竞争中获胜品牌推广思路：基于轻资产运作的营销推广已有人脉资源拓展打造50个核心成员（基础网络布局）招商推广会概念炒作（线上线下结合）视频传播SEM优化百度百科高端媒体选择软文炒作

媒体报道饥渴营销SEO优化高端媒介炒作提高准入门槛顶层圈子推广控制出货量概念强化注意力吸引注意力转化高端场所推广CEO俱乐部游艇会EMBAVIP沙龙加盟到店深入沟通旱茶品牌终端店活动体验招商会转化购买体验消费者抓取转化吸引注意2014年旱茶品牌推广整体策略波段传播线下招商发展初期，旱茶的品牌传播建议波段性聚焦化投入，抓住年度重要节点，配合线下招商与销售，开展精准推广动作。3月6月9月高低低高传播投入前期较低后期逐渐放大招商投入前期较高后期逐渐缩小销售回款持续增量市场持续扩张基础圈子（7月之后）高端投资者公益事业者衍生圈子（4-6月）行业经销商经销商转介绍核心圈子（3月之前）老板个人资源老经销商资源招商推广第一步：利用圈子进行招商政策设计上需要对转介绍的经销商予以奖励500个有效数据支撑5000个有效数据支撑500,000个有效数据支撑目标转化率：核心圈子10%，衍生圈子1%，基础圈子0.01%招商推广第二步：软文报道及线下联合招商软文报道（4-6月）第一轮圈子招商完成后，考虑在投资者关注度比较高的权威媒介上进行报道，如：航空杂志、《商界》、《第一财经》等其他资源联合招商（3-12月）联合各地商会，企业家俱乐部，投资峰会等线下高端投资交流渠道进行招商切忌广撒网，做到精准投放，不然既浪费资金、又很难达到效果。1000个有效投资信息搜集5000个有效信息搜集渠道目标转化率：软文报道1%，联合招商0.5%招商推广第三步：PR活动带动招商6月-8月策划一系列的公关活动，全面曝光楼兰茶以及新楼兰计划，此活动不指向投资者，而是指向消费者。9月顺势推出招商硬广，9月底开一场大型的招商会议招商阶段计划品牌工程第一阶段结束品牌发布/招商会进入招商推广阶段样板店建设完成对第一阶段前期工作进行实践检验第一阶段招商工作通过实践调整，进入招商常规化工作进入全面招商执行2014.32014.52014.62014.9前期重点通过过往积累的资源快速招募一批优质经销商，此后重点进行话题炒作，建立样板店，使楼兰品牌在中国大陆能够扎扎实实的落地。最后进入全面招商阶段，重点在9月份通过一场大型品牌发布会，注入一大批新生经销商力量。在调整期内，对前期的工作包括样板门店运营、店外动销、经销商帮扶体系的建设，完成大规模招商前的筹备工作。招商目标收入460万销售目标收入800万通过2014年3月的品牌发布活动，主要以新楼兰目前积攒的客户为主，通过老客户的转化实现招商收入。招商目标收入720万经过第二阶段的调整，同时通过招商的实践，完善招商体系，在稳定期内通过规划化品牌、招商推广实现快速盈利的目标。招商目标收入1600万销售目标收入1500万第一阶段2014.3~5第二阶段2014.6~8爆发期2014.9~12在智放咨询、品牌、招商三大业务中心的全力合作下，积极应对当前的国内保健市场，配合新楼兰公司将年度销售目标分为三个阶段逐步：预计年度总收入5080万招商支持体系推广支持（品牌、招商）招商推广以及品牌推广计划及费用划拨需按计划落实，以确保招商目标的达成物料支持（电子、印刷）招商工具包所提及的所有物料需要2月份到位举办招商会的物料按计划提供人员支持招商人员组成：招商总监1名，招商主管2名，招商专员5名近期重点工作计划序号时间时间结点责任人1渠道政策确定2014.1.15智放2产品重塑2014.1.15智放3品牌、招商推广计划确定2014.1.15智放4首批意向经销商调研（渠道政策）2014.1.20楼兰茶、智放5招商团队搭建及培训2014.2.10智放6招商工具包1.0版本完成（产品手册、招商手册、样板店SI等）2014.2.20楼兰茶、智放7招商团队配合招商2014.3.15楼