公关-商务谈判课件

商务谈判公关实务之13物流1班徐永达商务谈判公关实务之13物流1班徐永达1公关，与谈判是离不开的将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的公关，与谈判是离不开的将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的2一、商务谈判概述1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。商务：交易之事务2.商务谈判：人们为交易目标而相互协商的活动。一、商务谈判概述1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。3３.商务谈判的特征以经济利益作为谈判的目的以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律谈判的参加者具有相对独立的法人地位谈判的顺利进行，要有法律的保证谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议３.商务谈判的特征以经济利益作为谈判的目的4二、谈判的理论1、需要理论2、博弈论3、黑箱理论4、公平理论二、谈判的理论1、需要理论51.需要理论1.需要理论6“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？⋯⋯当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！”

－－《山的那边是什么》“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱72、博弈论与谈判2、博弈论与谈判8非合作的博弈状态：囚徒困境非合作的博弈状态：囚徒困境9在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序103、“黑箱”理论3、“黑箱”理论114、公平理论与谈判4、公平理论与谈判12人们对待不公平感的处理方式减少自己的投入改变参照对象，以避免不公平退出比较以恢复平衡人们对待不公平感的处理方式减少自己的投入13三、商务谈判的原则双胜原则公平原则三、商务谈判的原则双胜原则141、双胜原则

Win–lost，Lose–Lose的想法，得到的终将是短暂的欢愉；Win-win的想法，才有可能得到长久的欢愉；

1、双胜原则

Win–lost，Lose–15（1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围。（2）谋求双方共同的利益。利益第一，立场第二（3）客观公正，对事不对人。

（1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围。162、公平原则（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础

（2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同

(3)

双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准。

2、公平原则（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础17客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可以是一些案例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。评价标准是否客观，可从两方面分析：意识实质利益上看，以不损害双方利益为原则；处理程序上，解决问题的方法程序是公平的，如轮流、抽签、由第三者决定。客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既18四、商务谈判的基本程序四、商务谈判的基本程序19五、成功谈判的标准谈判要有效率。协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益。谈判结束后双方至少还能保持正常关系。五、成功谈判的标准谈判要有效率。20我们何时不谈判不能进行谈判的场合当你将失去所有时面对不正当要求时当你没有时间时当对方不讲信用时当等待对你有优势时当你还没有准备好时我们何时不谈判不能进行谈判的场合21六、商务谈判的准备

1、素质的准备2、组织的准备3、信息的准备4、地点的准备5、目标的准备六、商务谈判的准备1、素质的准备22设定谈判目标的层次1.顶线目标（topline）目标2.底线（bottomline）目标3.可接受目标设定谈判目标的层次23上限

顶线目标

可接受目标下限

底线目标上限顶线目标24谈判计划

你看中了一幢房子，要跟卖家进行一次谈判，你需要制定怎样的谈判计划？谈判计划25谈判计划向导：确定议题收集议题确定议题焦点明确自己的利益所在认清自己的局限确定目标和开价对方是谁？需要什么？寻求何种战略？谈判遵循的草案谈判计划向导：确定议题26一、谈判的开局任务：1、具体说明问题：4P:Purpose；Plan；Pace；Personality。2.营造良好的谈判气氛3.双方各自陈述己方的观点，在陈述的基础上报价

一、谈判的开局27重点：怎样提出建议怎样回应对方的提议重点：282、怎样回应对方的提议讨论：凭经验和常识，你认为商务谈判中最不应该做的事是什么？2、怎样回应对方的提议讨论：29最不该做的事就是：“接受对方的第一次出价”最不该做的事就是：30避免立即回应澄清对方提议讨论后再答复采用缓兵之计提供选择方案利用沉默冷场避免立即回应31二、谈判的磋商阶段重点：

如何破解对方的战术如何建立谈判的优势如何破解谈判中的僵局如何采用合理的让步策略二、谈判的磋商阶段重点：32（一）如何破解对方的战术

1、威胁：

如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。

（一）如何破解对方的战术1、威胁：

33

34破解：告诉对方不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。

破解：352.侮辱：

对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。

2.侮辱：36破解：保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。坚定地重述你的立场，并警告你会终止谈判，除非对方更具有建设性。

破解：373.虚张声势

威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。

3.虚张声势38破解：诱使对方摊牌，拒绝同意对方的条件，并等待回答。对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。

破解：394.胁迫让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者。

4.胁迫40破解：

意识到这些是让你减少信心的计谋。不要放弃最初的条件，除非你得到好处，而且不要被胁迫，坚持到底。

破解：

41（二）怎样建立自己的谈判优势

1.痛苦的抉择2.独特的商业价值3.功能、优点和利益

情景训练：抉择（二）怎样建立自己的谈判优势1.痛苦的抉择情景训练：42（三）如何采取适度的让步策略（三）如何采取适度的让步策略43案例分析:

如果你是一个卖主,正在与顾客进行谈判,你在此项交易中,愿意

最大限度上减让60元,试分析以下几种让步方式:

1.等额的让步方式:151515152.递增的让步方式:51020253.大幅度递减的让步方式:451054.小幅度递减的让步方式:121086..5.中等幅度递减的让步方式:20151056.坚定的让步方式:0000…607.一次性让步方式:600000…案例分析:

如果你是一个卖主,正在与顾客进行谈判,你在此项交44课堂讨论：三种价格让步方法：第一种：十五块、十三块、十块、五块第二种：十五块、十二块、九块、六块第三种：十五块、十一块五、十块、九块三毛七这3种让步方式哪一种在谈判中更有利呢？

课堂讨论：三种价格让步方法：451.适度的让步技巧：在次要问题上作让步让步必须有所得不要过早的让步2.假设性提议3.一揽子谈判1.适度的让步46争取对方让步的策略列举:1.蚕食策略

你要买一台机器标价是750元一台,请试用蚕食策略进行谈判,争取对方的让步.看看你能以多少一台的价格成交.争取对方让步的策略列举:1.蚕食策略472.哭穷战术如果你是买主,你如何哭穷?如果你是卖主,你如何应对买主的哭穷?如果你是卖主,你如何哭穷?2.哭穷战术484.如何应对谈判中的僵局僵局：谈判双方因不可调和的矛盾而形成的对峙。原因：a双方势均力敌，目的利益集中，互不相让。b对交易内容和条款要求与想法差别较大。c一方言语不慎，伤害对方。4.如何应对谈判中的僵局僵局：谈判双方因不可调和的矛盾而形成49讨论：如何应对僵局如果在谈判中出现僵局，你认为应该怎么办？如果你是谈判人员，你怎么处理？讨论：如何应对僵局如果在谈判中出现僵局，你认为50.如何改变僵局

鼓励对方继续进行下去，如说：“哎呀，我们做了这么多努力，已经达成一些共识，不要轻易放弃。”建议休会和调整，以缓和僵局。伸出“橄榄枝”，做一个和解、交流。

避重就轻、转移议题改变谈判环境利用调节人调整谈判人员.如何改变僵局

51三、谈判的协议达成阶段攻克最后一分钟犹豫

三、谈判的协议达成阶段52公关_商务谈判课件53公关_商务谈判课件54你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办?

你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意55

(1)坚持与卖主事人谈判。

(2)问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。

(3)以边谈边看的方式与代理人进行谈判。(1)坚持与卖主事人谈判。56公关_商务谈判课件57商务谈判公关实务之13物流1班徐永达商务谈判公关实务之13物流1班徐永达58公关，与谈判是离不开的将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的公关，与谈判是离不开的将谈判与公关联合在一起，将会是美丽的59一、商务谈判概述1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。商务：交易之事务2.商务谈判：人们为交易目标而相互协商的活动。一、商务谈判概述1.谈判：人们为了各自的目的而协商的活动。60３.商务谈判的特征以经济利益作为谈判的目的以价格作为谈判的核心，要遵循价值规律谈判的参加者具有相对独立的法人地位谈判的顺利进行，要有法律的保证谈判的结果是具有法律效力的经济合同或协议３.商务谈判的特征以经济利益作为谈判的目的61二、谈判的理论1、需要理论2、博弈论3、黑箱理论4、公平理论二、谈判的理论1、需要理论621.需要理论1.需要理论63“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱低吟，忽而长啸疾呼。所有的颠簸都在脚底起茧，所有的风云都在胸中郁积，所有的汗水都在肤上打皱，这一切的一切，都是为了知道——山那边究竟是什么？⋯⋯当我支着疲惫的双脚征服了一个自以为是的孤独而极目远眺，哦！山那边还是山！”

－－《山的那边是什么》“就这样，沐着风，沐着雨，沾着露，顶着雷，苦苦地走。忽而浅唱642、博弈论与谈判2、博弈论与谈判65非合作的博弈状态：囚徒困境非合作的博弈状态：囚徒困境66在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序673、“黑箱”理论3、“黑箱”理论684、公平理论与谈判4、公平理论与谈判69人们对待不公平感的处理方式减少自己的投入改变参照对象，以避免不公平退出比较以恢复平衡人们对待不公平感的处理方式减少自己的投入70三、商务谈判的原则双胜原则公平原则三、商务谈判的原则双胜原则711、双胜原则

Win–lost，Lose–Lose的想法，得到的终将是短暂的欢愉；Win-win的想法，才有可能得到长久的欢愉；

1、双胜原则

Win–lost，Lose–72（1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围。（2）谋求双方共同的利益。利益第一，立场第二（3）客观公正，对事不对人。

（1）建立平等的合作关系，营造友好和谐的谈判氛围。732、公平原则（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础

（2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同

(3)

双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准。

2、公平原则（1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础74客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既可以是一些案例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。评价标准是否客观，可从两方面分析：意识实质利益上看，以不损害双方利益为原则；处理程序上，解决问题的方法程序是公平的，如轮流、抽签、由第三者决定。客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可行的准则。它既75四、商务谈判的基本程序四、商务谈判的基本程序76五、成功谈判的标准谈判要有效率。协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益。谈判结束后双方至少还能保持正常关系。五、成功谈判的标准谈判要有效率。77我们何时不谈判不能进行谈判的场合当你将失去所有时面对不正当要求时当你没有时间时当对方不讲信用时当等待对你有优势时当你还没有准备好时我们何时不谈判不能进行谈判的场合78六、商务谈判的准备

1、素质的准备2、组织的准备3、信息的准备4、地点的准备5、目标的准备六、商务谈判的准备1、素质的准备79设定谈判目标的层次1.顶线目标（topline）目标2.底线（bottomline）目标3.可接受目标设定谈判目标的层次80上限

顶线目标

可接受目标下限

底线目标上限顶线目标81谈判计划

你看中了一幢房子，要跟卖家进行一次谈判，你需要制定怎样的谈判计划？谈判计划82谈判计划向导：确定议题收集议题确定议题焦点明确自己的利益所在认清自己的局限确定目标和开价对方是谁？需要什么？寻求何种战略？谈判遵循的草案谈判计划向导：确定议题83一、谈判的开局任务：1、具体说明问题：4P:Purpose；Plan；Pace；Personality。2.营造良好的谈判气氛3.双方各自陈述己方的观点，在陈述的基础上报价

一、谈判的开局84重点：怎样提出建议怎样回应对方的提议重点：852、怎样回应对方的提议讨论：凭经验和常识，你认为商务谈判中最不应该做的事是什么？2、怎样回应对方的提议讨论：86最不该做的事就是：“接受对方的第一次出价”最不该做的事就是：87避免立即回应澄清对方提议讨论后再答复采用缓兵之计提供选择方案利用沉默冷场避免立即回应88二、谈判的磋商阶段重点：

如何破解对方的战术如何建立谈判的优势如何破解谈判中的僵局如何采用合理的让步策略二、谈判的磋商阶段重点：89（一）如何破解对方的战术

1、威胁：

如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。

（一）如何破解对方的战术1、威胁：

90

91破解：告诉对方不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。

破解：922.侮辱：

对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。

2.侮辱：93破解：保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。坚定地重述你的立场，并警告你会终止谈判，除非对方更具有建设性。

破解：943.虚张声势

威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。

3.虚张声势95破解：诱使对方摊牌，拒绝同意对方的条件，并等待回答。对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。

破解：964.胁迫让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者。

4.胁迫97破解：

意识到这些是让你减少信心的计谋。不要放弃最初的条件，除非你得到好处，而且不要被胁迫，坚持到底。

破解：

98（二）怎样建立自己的谈判优势

1.痛苦的抉择2.独特的商业价值3.功能、优点和利益

情景训练：抉择（二）怎样建立自己的谈判优势1.痛苦的抉择情景训练：99（三）如何采取适度的让步策略（三）如何采取适度的让步策略100案例分析:

如果你是一个卖主,正在与顾客进行谈判,你在此项交易中,愿意

最大限度上减让60元,试分析以下几种让步方式:

1.等额的让步方式:151515152.递增的让步方式:51020253.大幅度递减的让步方式:451054.小幅度递减的让步方式:121086..5.中等幅度递减的让步方式:20151056.坚定的让步方式:0000…607.一次性让步方式:600000…案例分析:

如果你是一个卖主,正在与顾客进行谈判,你在此项交101课堂讨论：三种价格让步方法：第一种：十五块、十三块、十块、五块第二种：十五块、十二块、九块、六块第三种：十五块、十