房地产经典拓客工作指引执行篇

易居中国与易居文化派单拓客工作指引

（执行篇）目录导言拓客实务拓客12式案例分析突发应对导言一派单拓客意义派单素质要求派单流程要素易居知识管理中心出品如何高效派单4派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。

为什么要派单？一吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望√√√√如何成为合格的派单员？二领取派单任务分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈派单情况总结及评比一次完整的派单流程是什么样的？三12345派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量××√如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体二拓客实务常用拓客模式拓客地点选择拓客执行要素资源拓展简介常用拓客模式1撒网派单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，

求派发数量最多派发速度最快，博取信

息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，

加简短介绍，求派发准确度与派发数量

较高，博取高到达率一2定向派单常见拓客地点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单竞品品拦拦截截地地：：竞品品动动线线路路口口、、邻邻近近公公交交站站/地铁铁站站、、竞竞品品停停车车场场、、竞竞品品内内场场拆迁迁点点生活活区区：：指楼楼盘盘外外部部的的活活动动广广场场、、菜菜场场等等社区区：：指楼楼盘盘内内部部的的内内部部广广场场、、交交通通动动线线中中心心或或沿沿线线专业业市市场场写字字楼楼中小小学学校校大企企业业：：厂门门口口、、生生活活区区交易易所所：：房地地产产交交易易中中心心、、证证券券交交易易中中心心2、定定向向式式派派单单写字楼摆点直投拉客大型商业中心拉客房展会人气爆棚企业大客户开发派单单实实景景图图拓客客执执行行要要素素房地地产产项项目目不不同同于于一一般般快快消消品品，，其其总总价价高高，，对对客客户户的的经经济济承承受受力力要要求求较较高高，，因因此此在在具具体体派派单单执执行行中中，，派派发发客客户户选选择择尤尤为为重重要要,即使使是是海海量量派派单单，，也也一一般般不不对对老老年年人人、、儿儿童童、、衣衣冠冠不不整整者者进进行行派派发发。。通用派发对对象判断标标准：三年龄段大致致在30-55岁左右；2人同行或家家庭同行，，一般选择择女性为派派发对象；；如果是进入入商铺派单单，最好选选择店主进进行派发1、客户的判判断与选择择因要体现出出房地产项项目总价高高、品质好好的特性，，派单人员员的着装必必须经过修修饰，不能能着便装或或衣冠不整整。派单服装要要求统一、整洁洁、可识别度度高、可信信任度高，，勿过于随随便，不利利于沟通。。常用有学生生装、西装装等，也可可配置帽子子、马甲、绶带带、帽子等视觉统一一标识符号号。常见派单着着装示意图图2、着装要求求派单所用DM一般可分为为项目简介介、房型单单片、活动动单片等常用DM为正反单页页或二折页页形式为便于确认认业绩，可可提前印制制姓名与电电话印章核心道具——DM恒大项目DM单示意图3、常用道具具证件派单人员携携带学生证、统一工作作证等证件件，可增加加信任度与与沟通顺畅畅度，一定定程度上也也可博得客客户同情，，便于开展展工作。登记表派单过程中中登记客户户资料是必必需的，派派单员除随随身携带单单片外，还还需携带统统一格式的的客户信息登登记表，利于不当当场到访客客户的跟踪踪与维护。。路线图派发项目DM同时，在展展点、看房房车、资料料上配备项项目路线图图药品食品饮饮品备置防暑降降温药、矿矿泉水、盒盒饭等必备备食品饮品品，保证派派单工作连连续正常运运作其他道具3、常用道具具工具包个人配置一一些硬板、、笔、纸等等必备用品品，便于派派单员登记记资料、整整理信息小礼品派发一些包包袋、小包包装食品、、小型办公公用品、帽帽子、伞、、优惠卷等等小礼品，，激发当场场看房或日日后到访热热情VI推广品派发项目VI宣传资料、、光盘等，，增强客户户印象与好好感度。根据当地风风俗习惯，，准备一些些印有项目目logo和电话的小小礼品是吸吸引客户、、传播项目目信息的低低成本有效效方法。备用单片通通常拿在左手，便于右手手取用派单时应从从客户侧面45度左右走近，，这样客户户既能看到到派单人员员也不会感感觉太意外外，不可迎迎面走近或或从背后忽忽然走近派单时应递递送在客户户方便接单单的手，如如左手拎物物品时就应应事先移动动到右侧，，递送到右右手派单时需要要多来回移动，扩大派单单范围，不不可站在原原地不动派单时应面面带微笑，不可愁眉眉苦脸或怒怒气冲冲派单主要动动作就是派派发单片，，看似简单单，具体执执行过程中中也有一些些技巧：4、动作要要领情况处理理：如客户接接单后直直接走开开，表示示大多兴兴趣不大大，客户户出于礼礼貌接单单，派单单人员应应该跟上上客户，，把既定定的说辞辞说完，，如客户户继续前前行，则则不必再再纠缠以以免引起起反感；；如客户接接单后停停顿下来来听介绍绍，表示示有点兴兴趣，派派单人员员可继续续进行项项目的简简单介绍绍，如地地段、面面积段、、价位段段、开发发商等；；如客户接接单后提提问，表表示有较较大兴趣趣，派单单人员应应着力拉拉客到访访或留电电，但要要避免继继续深入入介绍项项目，应应交待客客户到访访或来电电后会有有专业的的置业顾顾问为其其服务不同派单单任务与与对象，，派单说说辞均会会不同，，各项目目也会有有各自独独特的说说法，一一般来说说，派单单说辞要要求简单单明了、、直接说说重点或或卖点。。一般套路路是：5、派单说说辞以下分三三种情况况进行派派单说辞辞介绍：：身份介绍绍（先生/女士你好好，我是是**集集团或我我是**大学兼兼职生，，耽误您您一分钟钟好吗？？请问您您最近考考虑买房房吗？））项目一句话介介绍（这是**项目目的宣传传资料））优惠或活活动（这两天天正在搞搞打折促促销/看房送油油费的活活动）邀请看房房（有时间间的话到到现场去去看一下下，有专专门的置置业顾问问为您介介绍，多多比较比比较）说辞二（（配有当当场看房房车）派单员礼礼貌说声声：您好好，我是是**大学的兼职市市场调查查生，耽误您您一分钟，可以么么？行人默许许派单员：：老师，，这是我我们公司司的宣传传资料，，麻烦您您看一下下。****项目是由**集团开发发的，品品质很好，现在正在在搞有奖看房房活动，现在就有看房班车免费费接送，凭单片上车就有有奖。行人：车在哪儿儿？派单员：：老师我陪您过去去，为了保保证单页页有效，，麻烦您您给我留留个联系电话话，您放心心我绝对对不会给给你乱打打电话的的，您的的电话是是？（较较有意向向客户，，无意向向客户可可不用强强硬预留留电话））单片上也也有我的的联系方方式，上上车时可可以报我我的名字字。行人：好好吧派单员：：谢谢您您说辞一（（无看房房车）派单员礼礼貌说声声：您好好，我是是**大学的兼职市市场调查查生，这是我的的学生证证，耽误您一分钟，可以么么？行人默许许派单员：：老师，，这是**楼盘盘的宣传资资料，麻麻烦您看看一下。。项目品质很好，现在正在在搞有奖奖看房活活动，地地址是济济南长清清大学路路明珠广广场东侧侧200米路北，凭单片去看房就有奖。行人：有时间我我自己过过去好了了派单员：：哦，是是这样的的老师，，为了确认我们们的工作作有效，能不能能麻烦您您帮忙给我留个个联系电话话，您放心心我绝对对不会给给你乱打打电话的的，您的的电话是是？（较较有意向向客户，，无意向向客户可可不用强强硬预留留电话））行人：好好吧派单员：：谢谢您您说辞三（（配有定定时看房房车）派单员礼礼貌说声声：您好好，我是是**大学的兼职市市场调查查生，耽误您您一分钟，可以么么？行人默许许派单员：：老师，，这是我我们公司司的宣传传资料，，麻烦您您看一下下。****项目是由**集团开发发的，品品质很好，现在正在在搞有奖奖看房活活动，现现在项目目接待中中心已经经对外开开放，地地址是济济南长清清大学路路明珠广广场东侧侧200米路北，，周末下午午一点在****有看房班车车免费接接送，欢迎您您到时候候去参观观，凭单片片去看房房就有奖。行人：有有时间我我自己过过去吧派单员：：哦，是是这样的的老师，，为了保保证我们们所派发发单页有有效，公公司每个个月都会会打电话话回访所所以能不不能麻烦烦您给我我留个联系电话话，您放心心我绝对对不会给给你乱打打电话的的，您的的电话是是？（较较有意向向客户，，无意向向客户可可不用强强硬预留留电话））单片上也也有我的的联系方方式，上上车时可可以报我我的名字字。行人人：：好好吧吧派单单员员：：谢谢谢谢您您由于于各各地地风风俗俗习习惯惯不不同同，，招招呼呼客客户户时时的的称称呼呼也也应应入入乡乡随随俗俗，，尤尤其其注注意意规规避避当当地地的的称称呼呼忌忌讳讳，，避避免免引引起起不不必必要要的的反反感感和和冲冲突突。。提醒醒更多多说说辞辞案案例例，，参参见见知知识识库库中中《济南南恒恒大大绿绿洲洲派派单单方方案案》资源源拓拓展展简简介介四1、资资源源拓拓展展目目的的鉴于于传传统统派派单单拓拓客客行行为为相相对对的的局局限限性性，，因因此此，，需需要要通通过过对对客客户户资资源源的的整整合合来来采采取取更更加加立立体体化化的的大大拓拓客客行行为为，，真真正正实实现现对对目目标标市市场场的的覆覆盖盖、、深深耕耕、、转转化化。。2、社社会会合合作作资源源对对象象街道道/社区区居居委委会会负责责人人、物物业业公公司司及及保保安安、城管管百货货、、大大卖卖场场、、专专业业市市场场等等招招商商管管理理部部门门负负责责人人大型型企企事事业业单单位位名名录录及及负负责责人人或或召召集集人人车友友会会、、4s店；；奢奢侈侈品品商商家家；；高高尔尔夫夫球球会会；；俱俱乐乐部部；；各各类类商商会会；；行行业业协协会会等等四3、资资源源拓拓展展的的工工作作重重点点完成当地社会合合作资源的的建设，建建立制度，，要求将个个人所拥有有的社会合合作资源汇汇总进入合作资源库库资源拓展负责根据各各板块提供供的线索，，进行日常常关系维护护，以及数据库管理理利用相关合合作资源，，做好维护护与服务，，并反馈在在资源库中中通过寻找关关系渠道，，拓展新的的合作资源源四4、资源拓展展的方式4.1、资源合作作资源合作拓拓展以“走走出去、拉拉进来”为为原则，资资源数据库库为方向指指引，寻找找对位客户户及其家人人，全面展展开资源拓拓展工作。。所谓“走出出去”，指指将产品以以举办推介介会、设立立外展点等等方式将产产品推向外外界；“拉拉进来”，，指通过与与外界活动动嫁接、自自主举办营营销活动等等方式，将将对位客户户群请到售售楼处了解解项目。四资源合作——“走出去””“走出去”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供费用出口拓展形式活动配合派单收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方外展宣传推介会专场/嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√外展点临时/固定路人、资源方甲方提供场地费用甲方√√√/×√/×√√√/×√/×√活动嫁接冠名赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√礼品赞助嫁接资源方资源方甲方√√√√√√√√√联合举办活动嫁接资源方资源方甲方√√√√/×√√√√√四资源合作——“拉进来””“拉进来”资源拓展活动说明拓展类别拓展形式性质客户来源场地提供拓展形式活动配合赠送项目宣传资料收集电话项目宣讲派送礼品X展架摆放其他与外界合作置业顾问配合甲方高端圈层活动红酒品鉴专场资源方/邀约客户项目案场/甲方提供其他场地√√√√√√√√√读书会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√蛋糕品鉴专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√羽毛球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√高尔夫球比赛联赛/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√试乘试驾循环/专场资源方/邀约客户√√√√√√√√√启动仪式专场资源方√√√√√√√√√暖场活动有奖问答专场邀约客户√√√√√√√√/×√抽奖循环/专场邀约客户√√√√√√√√/×√礼品赠送循环邀约客户√√√√√√√√/×√联谊晚会专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√烧烤专场资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√亲子活动专场资源方√√√√√√√√/×√知识讲座系列讲座资源方/邀约客户√√√√√√√√/×√四资源合作——维护方法市场资讯、、信息的共共享和交流流节日的祝福福和关怀易居论坛、、房地产的的相关活动动不定期召集集组织活动动，如员工工联谊、运运动会、冷冷餐等，增增加互动，，增进交流流给予合作单单位内部认认购、优先先选房、团团购折扣、、优惠房源源等利好，，为其意向向客户设置专专场接待服服务个人之间的的公关活动动四4、资源拓展展的方式4.2、专项研讨讨行动目的：：鉴于一般型型的派单拓拓客与圈层层渗透都有有相对的局局限性，因因此，采取取社会调研的方方式，可有有效延伸上上述两种拓拓客行为不不能到达的的目标区域域。备选方案：：万人置业梦梦想大调查查/城市居民幸幸福指数调调查/白领阶层住住房状况调调查/商铺投资意意向调查……行动组织：：招募在校大大学生参与与类似行动动。可信度度高，机动动性强，易易获支持。。四4.2、专项研讨讨案例行动目标：按照东北事业部部“5个1”工程指示精精神，进行行全城定向向目标调查查，掌握数数万组意向购房者资讯讯，开辟拓拓客新渠道道。任务指标：调查问卷10000份，派发单单页10万份发起机构：新浪乐居频道道执行机构：：东北事业部拓客客中心组织织100名大学生开开展本次行行动万人置业梦梦想大调查查（沈阳站站）行动调查对象：企业职员、政府府公务员、、事业单位位职员、教教师、医生生、个体业业主等。(根据调查主题不不同，选择择调查对象象不同）目标区域：沈阳市内五大区（（和平、沈沈河、皇姑姑、铁西、、大东）分类拜访：：写字楼、学学校、医院院、门店（品牌专专卖店、零零售便利店店、美容院院、美发店等）综合/专业市场、政府府机构、公用事业单单位、工厂企业、餐饮休闲、、场馆、商商场超市分时展开：周一至周五，上上门拜访为为主。周六至周日，在在商场超市市、餐饮娱娱乐、休闲闲健身会所所等场所访访问调查。。行动流程第一步：筹筹备工作装装备（胸卡卡、问卷、、手册）第二步：制制订调查线线路（方位位、路线、、片区）第三步：行行前业务培培训（目标标、任务、、说辞、技技巧）第四步：正正式开展调调查（分区区域、分行行业、分时时段）第五步：整整理调查数数据，撰写写调查报告告，评估行行动效果拜访说辞（见到受访访者）：“您好！！打扰一下下，我是新新浪乐居的的社会调研研员，我们们做一个沈沈阳万人置业梦想调调查活动，，耽误您三三分钟可以以吗？谢谢谢！”（若配合））：赶快奉上上问卷和笔笔，指导受受访者填写写，并做好好解释工作作。填写完完后简单核核实一下，收回回问卷，说说声“谢谢谢您的支持持，这是送送给您的小小礼物”。。送上礼物物和团购DM，进一步介介绍：“这这是我们代代理的楼盘盘团购清单单，您看一一下，有需需要请给我我打电话。。”（若不配合合）：“那就打打扰您啦！！再见”离离开。（若受访者者想做进一一步了解））：可停留解解释，然后后“再见””离开。（若无意向向）：说声“再再见”离开开。三拓客12式拓客12式概述拓客12式详解根据不同拓拓客任务与与对象，派派单执行要要求也不同同，以下概概括了拓客客常用的招招式

拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度客户陌拜企业团购竞品拦截拓客12式说明四大特征：：覆盖率、高高相关度、、高准确度度以及高精精准度36四种打法：：打面、打线线、打点、、打精根据拓客的的4大特征，归归纳为4种打法，并并细化为拓客12式。打面商圈派单社区覆盖商场巡展展会爆破打线油站夹报动迁嫁接商户直销动线堵截打精商家联动打点工作定义：：根据客户地地图，派单单人员以派派发单片，，加简短介介绍，直接接传递项目目信息并客户户邀约。派派单拓客可可以理解为为售楼处外外延的销售售行为，是是一种推广广聚客的手段，，关注度、、约客看房房是拓客目目标，是最最常用、到到达率最高高的推广方方式。由于客流量量大，通常常不留电。。拓客地点：：商场、商业业街、超市市、集市、、公园等人人流密集区区派单场所特征：人流量大大，人群结结构复杂，，难以锁定定目标客户户1、商圈派单

拓客12式详解二1、商圈派单跑量为主，，注意规避避场所管理理人员，经经常移动或或换人注意拓客对象：：大众人群动作要领：：面带微笑、、来回移动动说辞要求：：要求简单明明了、直接接说重点或或卖点执行关键：：客户的判断断与选择拓客方式：：派单人员大大量派发单单片，所派派DM单片最好要要设计有创创意，或具具功能性，，如扇子、、年历、常常用电话查询表表、地铁和和城市地图图、菜谱、、礼品券、、抽奖券等等，以引起起客户兴趣趣目标客户选选择以2人同行或家家庭同行为为主，一般般选择女性性为派发对对象派发的时候候，简短介介绍项目，，突出优惠惠和活动信信息，求派派发数量最最多派发速速度最快可附增价值值极低的小小礼物（如如书签、手手机挂链、、气球等）），以提高高接收率、、对话交流流率、阅读读率和收藏率率有时候还会会采取问卷卷拦截的方方式，填写写问卷的同同时附赠小小礼品，以以便留下客客户信息1、商圈派单工作定义：：根据客户地地图，整合合资源，深深入目标客客户集中的的社区展开开项目推介介，选择符合项项目购买力力的客户派派发，邀约约看房和到到访，尽量量留下客户户信息，完成拓拓客任务。。拓客地点：：社区周边沿沿街商铺、、楼盘内部部的内部广广场、外部部的活动广广场、菜场场、大型商超配配套门口、、交通动线线中心或沿沿线等。场所特征：：半开放，人人群喜好相相似，聚集集度较高2、社区覆盖盖2、社区覆盖盖拓客对象：：业主动作要领：：态度诚恳，，亲切和蔼蔼，不必过于追追求速度说辞要求：：介绍项目卖卖点，突出出优惠打折折信息和活活动信息，，邀请客户户看房，并并提供看房便便利执行关键：：社区选择、、文件证明明2、社区覆盖盖拓客方式通常以外展展点+派单单相相结结合合的的方方式式进进行行外展展点点多多设设在在楼楼盘盘内内部部广广场场或或社社区区门门口口、、交交通通动动线线中中心心或或沿沿线线等等，，落落实实好好展展台台等等道道具具，，便便于资资料料陈陈列列、、客客户户咨咨询询，，对对目目标标客客户户介介绍绍项项目目卖卖点点，，突突出出优优惠惠和和活活动动信信息息，，突突出出安安排排集集中中看房房信信息息根据据派派单单地地点点不不同同选选择择相相应应时时段段进进行行派派发发，，如如社社区区广广场场可可在在傍傍晚晚派派发发，，菜菜场场可可在在早早晨晨派派发发，，超市市可可在在双双休休日日派派发发等等在小小区区派派发发传传单单、、张张贴贴海海报报，，包包括括电电梯梯间间、、楼楼梯梯口口、、布布告告栏栏、、信信报报箱箱等等所所有有可可以以让让居居民民看看到到的地地方方摆台台组组织织报报名名，，可可在在小小区区里里拉拉横横幅幅进进行行宣宣传传，，请请小小区区相相关关人人员员如如业业委委会会老老人人、、保保安安、、管管理理员员等接接受受报报名名，，报报销销适适当当费费用用工作作定定义义：：根据据客客户户地地图图，，可可以以选选择择与与项项目目相相匹匹配配的的商商场场或或大大卖卖场场等等，，租租借借位位置，，设设置置展展位位展展示示项项目目进进行行巡巡展展，，销销售售人人员员现现场场推推介介项项目目，，接接受受咨咨询登登记记。。拓客客地地点点：：集中中于于百百货货、、大大卖卖场场、、购购物物中中心心等等，，是是中中高高端端项项目目可可用用的的直直销销方方法法场所所特特征征：集集中中封封闭闭式式空空间间，，人人流流量量大大3、商商场场巡巡展展3、商商场场巡巡演演拓客客对对象象：：大众众人人群群动作作要要领领：：派单单人人员员需需亲亲和和力力强强，，主主动动邀邀请请客客户户。。说辞辞要要求求：：现场场咨咨询询人人员员需需专专业业、、形形象象好好、、有有耐耐心心，，解解答答受受众众问问题题，，提提升升在在受受众心心中中的的形形象象执行行关关键键：：商场场沟沟通通、、展展台台布布置置3、商商场场巡巡演演拓客客方方式式商场场、、大大卖卖场场等等出出入入口口处处设设展展台台，，现现场场备备有有小小礼礼品品，，与与宣宣传传资资料料一一同同派派发发利用用展展台台场场地地条条件件，，可可实实施施抽抽奖奖、、运运动动等等各各类类活活动动，，邀邀请请客客户户参参加加体体验验和商商场场、、大大卖卖场场设设有有的的麦麦当当劳劳、、肯肯德德基基、、必必胜胜客客等等这这样样的的品品牌牌消消费费打打折折券券接接合合起起来来派派发发，，这样样路路人人容容易易接接受受现场场使使用用大大屏屏幕幕播播放放视视频频广广告告，，渲渲染染传传播播效效果果以调调查查问问卷卷形形式式宣宣传传项项目目并并获获取取客客户户信信息息，，除除姓姓名名及及联联系系方方式式外外等等必必要要的的信信息息资资料料外外，，其它它题题目目尽尽量量为为选选择择题题，，以以缩缩短短填填写写时时间间，，同同时时配配合合赠赠送送小小礼礼品品工作作定定义义：：利用用展展会会中中客客流流量量大大的的特特点点，，采采取取集集中中拓拓客客的的方方式式，，一一般般采采用用派派单单加加看看房房车车带带访的的方方式式。。展展会会拓拓客客因因其其人人流流量量大大、、时时间间短短且且集集中中、、效效果果显显著著的的短短平平快快特特性性而对拓客方方式、物料料人员配备备以及拓客客说辞等要要求较高。。拓客地点：：展会指房展展、车展、、装修展等等各类行业业内上下游游展会，重重点是房展展会。展会会内外场都可以以进行拓客客，除了通通常展会内内场摊位之之间通道外外，还包括括展会各出出入口附近、、周边必经经之路、停停车场等。场所特征：：集中封闭式式空间，人人流量大，，人群结构构复杂4、展会爆破破4、展会爆破破拓客对象：：一般大众动作要领：：出手迅速，，态度诚恳恳说辞要求：：介绍项目卖卖点，突出出优惠信息息和活动信信息，以邀邀约客户看看房和到访访为主，并并提供看房便便利（如安安排看房车车等）执行关键：：团队标识、、说辞简洁洁、看房车车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似注意4、展会爆破破拓客方式：：4.1、配备看房车车事先约定看看房车发车车时间，制制作看房车车指引牌及及发车时刻刻表拓客人员利利用派发单单片的时间间向客户简简短说明最最近一班看看房车发车车时间及上上车地点，，安排专人（拓拓客专员或或兼职拓客客人员）高高举指引牌牌安排客户户排队出发发引导至停停车点上车车，并做人数确确认看房车上配配备专人（（拓客专员员或兼职拓拓客人员））进行项目目解说，并并配备项目目宣传资料料、短片等物料料带访至案场场后与对接接人确认每每车客户数数量，并当当日汇总至至拓客主管管、拓客总总监/经理处，以便及时掌掌握展会带带客情况此方式拓客客重点在于于拉客/约客上车，，注重质量量4、展会爆破破拓客方式4.2、不配备看房房车发动人海战战术，大量量拓客人员员封锁各个个出入口，，不放过一一个客户简短询问介介绍后以派派发单片为为主。由于于展会客流流量大，留留电可能性性不强，因因此展会拓拓客重点在于铺铺面，最大大限度发放放DM单片等。此方式拓客客重点在于于最大限度度覆盖参展展客户，注注重信息传传播的数量量和范围工作定义：：根据客户地地图，与项项目周边加加油站合作作，针对油油站内车辆辆业主进行行项目推介，赠送送礼品，投投递夹报，，完成拓客客任务。拓客地点：：加油站。场所特征：：车辆大多处处于慢速移移动状态，，车主警惕惕性高5、油站夹报报5、油站夹报报拓客对象：：车主动作要领：：车主加油等等候时递送送资料，态态度和蔼说辞要求：：递送资料时时先表明身身份，一句句话介绍项项目，邀请请客户来电电或到访，，说明深入介介绍由专门门置业顾问问完成。执行关键：：打通油站负负责人环节节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意拓客方式在车主加油油等候时递递送资料，，态度和蔼蔼，表明身身份，一句句话介绍项项目，邀请请客户来电电或到访单片通常与与小礼物一一起送上，，如加油卡卡、汽车小小精品等，，引起客户户接单兴趣趣有条件的话话，可预备备客户登记记表留下客客户信息以以备后用投递传单和和夹报可以以和周边旅旅游景点推推广接合起起来，包括括自驾游线线路图等给车主提供供爱车养车车知识，投投资理财知知识服务5、油站夹报报工作定义：：项目周边市市场或与目目标客群吻吻合的专业业市场中，，集中封闭闭式空间，，人流量大大，人群结构复复杂，拓客客方式常为为派单、陌陌拜访谈等等，对象为为店主和散散客，通常常对店主采用用定向拓客客方式，对对散客则可可视情况采采用撒网式式派单拓客客。拓客成成果常常表现现为留电和约约客到看房房车。拓客地点：：常用专业市市场：建材材市场、小小商品批发发市场、服服装市场、、食品批发发市场场所特征：：集中封闭式式空间，人人流量大，，人群结构构复杂6、商户直销销6、商户直销销拓客方式商户直销通常针对两两种人群进进行拓客：：6.1、对店主拓客客找准店主出出现时间，，能直接与与店主沟通通如未遇见店店主本人，，可想法拿拿到店主名名片以备后后用由于店主的的商人特性性，介绍重重点在于项项目的投资资价值、团团购优惠信信息、促销销活动信息息等输入客户信信息时除了了姓名电话话外，需要要备注商户户类型、主主营业态等等特殊信息息，便于今今后的客户深挖和专业市场场的管理方方建立关系系，由他们们统一下发发传单和资资料利用新浪网网（官方媒媒体）的名名义，结合合商家和专专业市场的的特点举办办有意义的的活动，与与商家切身利益相相关的活动动他们就会会关注、感感兴趣组织商家免免费游玩参参观访问6、商户直销销拓客方式：：6.2、对散客拓客客散客通常也也具有较强强资金实力力，不可忽忽视散客拓客方方式通常为为直接派发发DM单片，当场场留电或邀邀约看房工作定义：：在已有拆迁迁公告的片片区，事先先与社区物物业管理方方或居委会会取得联系系，采取外外展点加小组组作战形式式，深入片片区，直接接对社区居居民进行拓拓客、传播播项目信息息，有条件的在在社区内设设展点专人人派发DM和接待客户户登记信息息。拓客成成果常常为为意向客户信信息登记、、约客到看看房车。拓客地点：：多指已经有有拆迁公告告的片区场所特征：：混乱嘈杂、、房屋和环环境状态差差7、动迁嫁接接7、动迁嫁接接拓客对象：：被拆迁居民民动作要领：：态度诚恳说辞要求：：介绍项目卖卖点，突出出优惠信息息和活动信信息，说动动客户多比比较，邀请请客户看房房，并提供看房房便利（如如安排集中中看房车等等）执行关键：：寻找准确资资源、做足足准备、设设置有效说说辞、创造造便利条件件此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点注意7、动迁嫁接接拓客方式7.1、无巡展点事先与社区区物管或居居委会取得得联系，获获取他们同同意，派兼兼职拓客人人员在社区区内派发单单片。社区内居民民聚集点一一般为中心心广场、会会所、交通通枢纽、健健身区等。。如项目安排排定点定时时看房车，，在拓客同同时需向居居民说明看看房车发车车时间及等等候地点，，设置凭DM单片上车或或凭兼职人人员名片上上车等条件件。安排专专人（拓客客专员）在在看房车内内确认客户、接待和和解说项目目信息。如项目安排排现场即时时出发看房房车，拓客客重点则在在于以简短短的说辞说说服居民跟跟兼职人员员上看房车。安排排专人（拓拓客专员））在看房车车内确认客客户、接待待和解说项项目信息如不安排看看房车，社社区内拓客客重点在于于铺面，最最大限度最最大范围的的把项目DM单片散发到到居民手中、、信箱中、、停车场车车主手中、、停车位上上等。7、动迁嫁接接拓客方式7.2、有巡展点事先与社社区物管管或居委委会取得得联系，，获取同同意，在在社区内内交通枢枢纽或人人群集聚聚地设置置巡展摊摊位。准备DM单片、户户型资料料、客户户信息登登记表、、遮阳伞伞、易拉拉宝或张张贴海报报、桌椅椅、饮用用水、小小礼品等简单单物料。。展点派专专人把守守，分发发资料的的同时登登记意向向客户信信息。兼职拓客客人员以以展点为为核心，，辐射到到社区内内的小广广场、会会所、交交通要道道等人群群较为密密集的地地方进行拓客。。最好能能把客户户拉到展展点进行行信息登登记，如如有不愿愿意去的的客户，，则可以以当场留留电邀请请其有空到展点点询问或或说明看看房车或或案场地地址，邀邀约看房房。工作定义义：根据客户户地图，，在客户户工作生生活动线线及交通通枢纽等等人流量量大的场场所堵截截，针对对车辆及来来往行人人进行派派单，完完成拓客客任务。。拓客地点点：交通枢纽纽主要指指公交枢枢纽站、、地铁轻轻轨站、、火车站站等，以以及十字字路口场所特征征：人流量大大，人群群结构复复杂8、动线堵堵截8、动线堵堵截拓客对象象：来往人群群及车流流动作要领领：礼貌客气气、随机机应变、、经常移动动或换人人说辞要求求：简单直接接，一句句话介绍绍身份和和项目执行关键键：安全第一一、配置执行行人员、堵截点位位选择可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理人员驻守或经常巡逻的点位。十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。注意8、动线堵堵截拓客方式式递送资料料时简单单直接，，一句话话介绍身身份和项项目，以以跑量为为主派单时可可着特色色装扮，，以吸引引眼球，，或口述述当天重重大新闻闻，吸引引注意使使其停下下、交流流盯人战术术，天天天经过的的这些人人，认识识其中一一些人，，成为其其熟人和和朋友建议和麦麦当劳、、肯德基基、必胜胜客、真真功夫这这样的品品牌消费费打折券券接合起起来派发发，这样样路人容易接接受所派单张张要设计计有创意意，或具具功能性性，如扇扇子、地地铁和城城市地图图、礼品品券、抽抽奖券等等，并可附增增价值极极低的小小礼物（（如书签签、手机机挂链、、气球等等），以以提高接接收率、、阅读率率和收藏率工作定义义：利用竞品品开盘、、活动等等约客量量大的时时间段，，到竞品品道路，，利用拓拓客、带带看等方方式直接做做客户拦拦截，由由于到竞竞品看房房的客户户准度较较高，这这是最直直接但安安全系数最低的的拓客方方式。拓拓客成果果最直接接的是带带访至案案场，或或者留电电约访。。拓客地点点：竞品周边公交交站点/轨交站点点、十字字路口、、售楼处处门口、、项目大大门口或或停车场场场所特征征：竞品腹地地，安全全系数不不高9、竞品拦拦截9、竞品拦拦截拓客对象象：目标客户户动作要领领：看准目标标，迅速速出手说辞要求求：快速表明明身份，，一句话话介绍项项目，说说动客户户多比较较，邀请请客户到到访，提提供看房交通便便利（如如有看房房车、带带路看房房等）执行关键键：找到最佳佳拓客点点、30秒说动、客户安全全第一经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户注意9、竞品拦拦截拓客方式式对竞品售售楼处出出来的车车辆/行人进行行拦截拓拓客宣传传竞品周边边公交/地铁站点点进行拓拓客宣传传竞品周边边道路的的十字路路口对行行人、车车辆进行行拓客宣宣传、举举牌展示示竞品停车车场对车车辆拓客客竞品内场场用到其其他项目目看看、、多比较较的话语语间接影影响客户户在竞品项项目活动动/认筹期等等人流较较多的时时间，在在售楼处处停车场场上抄车车牌，通通过当地地车管所所查询车主主姓名和和电话，，进行电电话拜访访（需获获得车管管所资源源）截取竞品品项目呼呼入电话话号码，，进行电电话拜访访（需获获得电信信合作资资源）工作定义义：根据客户户地图，，整合资资源，主主动出击击，深入入目标客客户集中中的企事事业单位位内部展展开产品推推介，甚甚至以团团购名义义批量开开发客户户，完成成拓客任任务。拓客地点点：企事业单单位包括括大型企企业、厂厂矿、银银行、医医院、学学校等。。场所特征征：半开放，，人群互互相熟悉悉度高10、企业团团购10、企业团团购拓客对象象：职工动作要领领：态度诚恳恳，不必必过于追追求速度度说辞要求求：介绍项目目卖点，，突出团团购优惠惠信息和和活动信信息，以以留下客客户信息息、邀约约客户看房为主主，并提提供看房房便利（（如安排排集中看看房车等等）执行关键键：找到关键键人物、、申请专专项优惠惠通常以外展点+派单相结合的方式进行突出团购优惠信息突出安排集中看房信息注意10、企业团团购拓客方式式企业内巡巡展派单单：食堂堂等人流流集中地地巡展派派单利用企业业内部传传播通道道：如公公告栏、、内部刊刊物、广广播、邮邮件等重要人物物预约拜拜访（如如单位的的领导干干部，医医院的专专家和专专科医生生等），，送上邀邀请函、、礼品和项目目资料组织企业业间的联联谊活动动，从中中建立客客户关系系，发掘掘目标客客户利用项目目场地条条件，邀邀请企业业客户到到现场参参加会所所体验、、运动等等各类活活动邀约意向向客户，，为企业业举行内内部专场场推介会会工作定义义：根据客户户地图，，梳理客客户并进进行分析析，对目目标客户户进行直直接登门门拜访，获取取客户信信息，完完成拓客客任务，，是一种种相对精精准的拓拓客方法法，但目前使使用率较较低拓客地点点：写字楼、、商户、、企业等等执行关键键：寻找关键键人物、、做足准准备11、客户陌陌拜拓客方式式拜访在集集中的商商业区开开店的客客户，短短时间内内尽可能能铺开范范围，效效率高，，此类客客户陌拜拜的抗性性小，多多派资料多拿拿客户户电话话，有有利于于后期期营销销中组组织团团购等等拜访企企业客客户，，如医医院：：以种种子客客户名名义拜拜访专专家、、专科科医生生等；；如银银行：：以种种子客客户名名义拜拜访，，以合合作贷款款、邀邀约到到访为为突破破点；；如学学校：：以学学生家家长已已认筹筹，针针对老老师可可做公公积金金贷款款为说说辞制作调调查问问卷，，获取取客户户信息息，完完成全全过程程者可可得到到小礼礼品可与物物业管管理处处取得得联系系，争争取他他们的的支持持若打听听了解解到陌陌拜对对象的的籍贯贯等资资料，，可以以针对对性派派同样样籍贯贯的人人员上上门，，“老老乡见见老乡乡”的的亲切切感或或使拜访访更顺顺利重要人人物预预约拜拜访（（如企企业的的领导导干部部，医医院的的专家家和专专科医医生等等），，送上上精美美邀请请函、、礼品品和项项目资资料11、客户户陌拜拜工作定定义：：根据项项目特特性与与客户户地图图，与与汽车车、珠珠宝、、金融融、商商会、、教育育等资资源互互换，，展开项目目推介介，邀邀约意意向客客户到到访，，完成成拓客客任务务。拓客地地点：：包括汽汽车4s店、车车友会会、奢奢侈品品商家家、高高尔夫夫球会会、俱俱乐部部、各各类商商会、、行业协会会等。。执行关关键：：找到关关键人人物、、活动动有创创意12、商家家联动动拓客方方式利用已已有资资源进进行置置换，，给商商家带带来品品牌宣宣传帮帮助场地赞赞助形形式举举办活活动，，如酒酒会、、高尔尔夫邀邀请赛赛、试试驾会会等，，邀约约客户户到售售楼处处现场场参与与体验并并形成成初步步意向向甄别别发布联联名打打折卡卡，可可享商商家优优惠及及购房房优惠惠，从从中建建立客客户关关系，，发掘掘目标标客户户为商商家举举行内部部专场场推介介会，，精准准锁定定客户户利用商商家内内部沟沟通平平台发发布项项目信信息、、公共共场所所巡展展，配配合参参与商商家内内部活活动在在商家家营业业高峰时时间，，派专专人派派发项项目宣宣传资资料12、商家家联动动四案例分分享宿迁恒恒大华华府背景介介绍项目介介绍具体实实施案例分分析宿迁市市位于于江苏苏省北北面，，属于于地级级市，，户籍籍人口口为530万左右右。由由于当当地经经济相相对周周边发发达地地区较较为滞滞后，，所以以外出出务工工流动动人口口数量量庞大大，据据统计计人数数每年年有超超过140万，占占总人人口的的26%。总体体概括括该市市目前前经济济较滞滞后，，属于于人口口外流流型城城市。1、项目目城市市情况况介绍绍背景介绍一2、房地地产市市场情情况介介绍由于宿宿迁市市目前前的经经济以以及人人口现现状，，该市市的整整个房房地产产市场场属于于刚刚刚起步步阶段段，房房价基基本维维持在在3500元/平方米米上下下，而而且地地产开开发商商多为为当地地小型型企业业，比比较有有规模模的企企业也也只有有宝龙龙地产产。由由此，，当地地房地地产市市场情情况可可归纳纳为，，1）房价价较低低；2）地产产商实实力一一般；；3）当地地购买买力有有限；；4）房地地产开开发与与销售售规范范性与与一线线城市市有一一定差差距；；5）属于于地产产开发发初级级阶段段，有有一定定潜力力。1、情况况介绍绍

项目介绍二恒大华华府属属于恒恒大系系列中中最高高端的的产品品，它它的特特点是是楼盘盘品质质高，，小区区绿化化覆盖盖高，，设式式完善善，而而且单单位住住宅面面积大大，单单价高高。该该项目目3公里范范围内内是市市政府府，属属于新新区，，项目目周边边比较较偏僻僻，公公交系系统匮匮乏，，生活活配套套设施施尚未未启动动，售售楼处处前期期较为为简易易。由此，，可以以得出出结论论该楼楼盘的的优点点是：：A、小区区品质质高，，今后后将会会属于于当地地标志志性楼楼盘B、开发发商及及销售售商为为行业业龙头头企业业（但但在当当地知知名度度不高高）劣势是是：A、项目目位置置较为为偏僻僻B、周边边交通通、配配套设设施尚尚未完完善C、房源源单价价高面面积大大，导导致总总价较较高2、拓客客目的的

项目介绍二基于城城市、、房地地产市市场以以及项项目情情况，，拓客客可以以帮助助销售售达成成以下下目的的：1）品牌牌落地地；2）项目目宣传传；3）为案案场输输送客客户。。品牌落落地基于当当地对对恒大大以及及易居居的认认知度度不够够，拓拓客初初期以以宣传传品牌牌为主主，通通过对对品牌牌的宣宣传，，可以以起到到以下下作用用：1）对开开发商商及销销售商商的认认可，，并产产生对对企业业的信信任感感；2）转变变为对对项目目产生生初步步的好好感；；3）为销销售打打下良良好的的舆论论基础础。项目宣宣传基于该该项目目单、、总价价较高高的销销售难难点，，拓客客过程程中以以项目目品质质高，，今后后会成成为该该市的的标志志性楼楼盘为为卖点点宣传传产品品，从从而吸吸引客客户至至案场场看房房。输送客客户基于该该项目目位于于新区区，地地处偏偏僻，，交通通较为为不便便的问问题，，结合合案场场进度度，并并在拓拓客前前两阶阶段（（品牌牌落地地、项项目宣宣传））的基基础上上可通通过看看房车车，组组织看看房团团至案案场，，解决决了交交通不不便、、看房房困难难的问问题，，并通通过看看房团团，制制造良良好的的现场场销售售氛围围，提提高转转换率率。1、执行行过程程具体实施三宿迁恒恒大华华府项项目拓拓客执执行分分四步步，分分别是是市场场调研研、制制定计计划、、拓客客实施施以及及客户户邀约约。1）市场调研市场调研是根根据项目特点点及本地房地地产特点，确确定该项目所所对应的客户户人群，做好好客户定位。。并通过实地地勘察，了解解此类客户生生活习惯及出出入场所，绘绘制精准的拓拓客地图。恒恒大华府这一一项目所对应应的是高端客客户，有一定定