房地产策划案例波托菲诺独栋别墅

波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结

报告结构

二、访谈基本情况

三、问卷内容分析

四、客户关注的内容

五、问题和建议

一、报告目的一、报告目的了解我们的客户是谁；了解客户对纯水岸别墅的产品、营销方式、价格、物管可接受度，对华侨城地产后期的开发工作起到指导作用。二、访谈基本情况工作时间：2004年7月19日——2004年8月9日工作人员：华侨城地产8人、世联地产14人客户到访情况：寄出111封邀请函到访37批客户有效问卷：37份三、问卷内容分析——客户背景基础问卷内容收集情况29份

联系电话5份名片电讯公司行政总监电讯公司运营总监电子监控公司老板投资公司老板8份未留联系方式29个29户接受本项调查的客户中，10户明确带有保姆，数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均每户3口人为被调查客户的主体，有9个这样的家庭，6口人以上的家庭是4个。调查表明别墅意向客户中以中小家庭为主。家庭人口三、问卷内容分析——客户背景基础接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，最大一个准备考深圳大学研究生，其它基本因年幼就读国内的小学；在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校，南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。子女学习情况三、问卷内容分析——客户背景基础189接受本项调查的27个家庭中，只有1个孩子的达到15户，拥有2个孩子9户，3个孩子的2户，家庭结构中以青年为主，家庭人数不多。子女数量三、问卷内容分析——客户背景基础1592接受本项调查的30个客户中，拥有1部汽车的家庭达到了14户，拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个，6部以上的客户有2个。访谈中，许多客户明确表示要3个以上的车位，而且车位要足够大。家庭交通工具数量三、问卷内容分析——客户背景基础14772接受本项目调查的19位客户，16位在国内多处拥有房产，3位客户在国内外拥有房产。国内外置业情况三、问卷内容分析——客户背景基础163接受本项目目调查的20位客户主体体为IT电子类和投投资类企业业，生产型型企业只有有3个。从事的行业业三、问卷内内容分析——客户背景基基础38916个接受本项项目调查的的客户有4个客户没有有阅读习惯惯；12个客户阅读读报刊、网网络、电视视。报纸包括：：深圳特区区报、深圳圳商报、深深圳晚报、、南方都市市报、经济济观察报、、参考消息息等；刊物物类包括：：高尔夫杂杂志、汽车车杂志、哈哈佛经济评评论周刊；；网络主要要是新浪网网。阅读习惯三、问卷内内容分析——客户背景基基础124三、问卷内内容分析——客户背景基基础接受本项调调查的4个客户中，，2个客户集中中在深圳的的中信城市市广场购物物；2个客户前往往香港购物物，购物场场所为太古古和海港城城。消费场所打高尔夫球球是接受本本项调查的的17位客户的主主要休闲方方式，达到到了8个；朋友聚会也也是日常休休闲的活动动。在调查当中中，发现这这群客户喜喜欢的体育育活动还包包括：网球球、羽毛球球、足球。。日常休闲方方式三、问卷内内容分析——客户背景基基础3248接受本项调调查的19位客户中买买房时，关关注媒体的的客户有10个，为主要要渠道；朋友介绍是是另一客户户了解购房房信息的重重要渠道。。买房时主要要关注的媒媒体三、问卷内内容分析——客户背景基基础7102客户以中青青年为主，，3-4口人的家庭庭结构；子子女都在市市重点学校校就学，并并对子女的的期望值很很高，希望望能送往国国外深造；；客户素质较较高，基本本上都有海海外学习或或培训经历历，甚至取取得外国国国籍或长住住海外十多多年；客户对独立立空间的追追求较高，，大部分客客户购买别别墅只希望望和自己的的小家庭分分享，不想想私密被破破坏；小汽车的拥拥有不再简简单的是为为了满足交交通的便利利，更高层层次是满足足自己不同同的需要；；受访客户基基本上都住住过别墅，，对深圳各各处乃至世世界各地的的别墅都有有一定的了了解；纯水岸的别别墅客户了了解房子的的信息方式式不限于公公众媒体，，多是通过过朋友口碑碑传播;购买别墅不不是一时之之需，买房房、看房的的周期较长长，只有自自己认为完完美了才会会定下来，，而且是长长时间关注注，直到获获得；对于房子，，客户关注注的不是房房产数量，，而是新的的房产是否否能满足自自己不断攀攀升的价值值需求，如如：身份的的体现、房房子升值后后带给自己己的成就感感，更周到到的服务……客户背景基基础小结:三、问卷内内容分析——项目可接受受度分析客户眼中竞竞争对手的的情况楼盘客户认为的缺点半山海景交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近观澜高尔夫交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢打GOLF的。天琴湾迟迟不定价十七英里自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛硅谷别墅太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560平米的样板房装修得好银湖别墅有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全，风水不好，生活比较麻烦西丽别墅治安不好，怕打劫皇家海湾公馆比较喜欢，但交通不便水榭花都密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差云深处户型设计不好万科东海岸太远，仅适合度假，朝向不好这11个项目是调调查中客户户提及率最最高的别墅墅楼盘;客户公认，，纯水岸别别墅的位置置和环境是是深圳独一一无二的，，竞争对手手中除硅谷谷别墅和银银湖别墅，，其它别墅墅离市区太太远，交通通不方便；；硅谷别墅墅间距太小小，且片区区没有人文文氛围，没没有人气，，对银湖别别墅普遍的的说法是太太旧，风水水不好；其其中客户对对观澜大宅宅建筑风格格和户型设设计赞不绝绝口。接受本项调调查的20位客户主要要的认知渠渠道是因为为亲身住在在波托菲诺诺，表明已已居住客户户对本区域域的认可度度是相当高高的，且客客户需要在在不断发展展，需要有有更高层次次的产品满满足自己对对居住的需需求；朋友之间的的相互介绍绍也是别墅墅项目的主主要途径，，说明波托托菲诺的客客户不单自自己喜欢这这里，还愿愿意好的东东西大家一一起分享，，口碑传播播在项目的的营销推广广中也占到到相当大的的比重。三、问卷内内容分析——项目可接受受度分析认知项目途途径12105吸引客户主主要因素是是小区环境境，其次是是人文氛围围，最好是是交通便利利，位置便便捷。三、问卷内内容分析——项目可接受受度分析吸引客户的的主要因素素71452接受本项调调查的27位客户中，，有9位看过户型型资料，18位客户没有有看过，说说明这批客客户对产品品非常关注注。三、问卷内内容分析——项目可接受受度分析是否看过户户型资料918接受本项调调查的31位客户，选选择A户型的客户户有11个，达到35%，觉得该户户型面积适适合，没有有必要参加加拍卖得到到又贵又大大的房子，，；E型别墅的选选择数量比比A型多一个，，这些客户户普遍认同同E户型的景观观和绝佳位位置，且非非E型别墅不可可。三、问卷内内容分析——项目可接受受度分析喜欢的户型型11242219接受本项调调查的29个客户，会会购买的客客户为23个，占80%，明确表示示不买的2个，持观望望态度的4个。客户对对别墅的拥拥护度还是是较高。三、问卷内内容分析——项目可接接受度分分析是否会购购买2394接受本项项调查的的34个客户中中，31个客户购购买的用用途是自自住，百百分比高高达91%，另外3个客户认认为首先先是自住住，如果果投资有有很高的的回报，，也可以以作为投投资。由此可见见，波托托菲诺别别墅不会会作为炒炒楼者投投机的目目标，更更多的是是纯粹的的作为适适合人居居的归所所。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析购买的用用途313对于竞拍拍的营销销方式，，22位接受本本项调查查的客户户中，18位表示认认可和赞赞同，但但提出了了一个问问题：怎怎样保证证公平、、公正；；4位反对，，主要是是怕太高高价钱，，价格贵贵得太离离谱，得得不到自自己中意意的户型型。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析竞拍方式式是否认认可184在接受本本项调查查时只有有15位客户接接受调查查，其中中参加拍拍卖的客客户6人，主要要对E户型情有有独钟，，目的性性非常强强，且不不太在乎乎价格，，基本上上能承担担2000万/套的总价价；不参加拍拍卖的9位客户放放弃参加加拍卖，，一是觉觉得E户型面积积过大，，另外觉觉得没必必要买个个贵得离离谱的房房子，所所以只选选择抽签签。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析是否参加加拍卖6924个客户接接受本项项调查，，22个客户接接受100万元的诚诚意金，，基本觉觉得没压压力，而而且门槛槛太高，，可以赶赶走一些些经济实实力不够够的客户户，更利利于公平平竞争；；2个客户则则认为诚诚意金金金额太高高。客户提到到诚意金金交纳时时间和选选房后返返还时间间，希望望交纳时时间离拍拍卖时间间越短越越好；诚诚意金的的退还尽尽量安排排在选房房后一个个星期之之内。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析100万诚意金金的收取取222接受本项项调查的的17位客户中中能接受受2.5-3万元/平米的客客户达13个，高达达76%，但也有有两位客客户不在在乎。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析可以接受受的价格格1322接受本项项调查15位客户中中，有6位客户选选择按揭揭，未选选择一次次性付款款的主要要原因是是为了便便于资金金流通；；其它客户户对首期期付款方方式抱有有无所谓谓的态度度。通过过分析，，可以看看出这批批客户资资金相当当雄厚。。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析首期付款款承受能能力366对一对一一上门销销售服务务的看法法，认同同和不认认同基本本持平；；认同的客客户同意意一对一一的方式式，但不不喜欢工工作人员员到达客客户家里里，顶多多在双方方指定的的地点会会合；不认同一一对一上上门服务务的客户户一方面面不喜欢欢外人打打扰自己己的私密密生活，，另一方方面觉得得自己趁趁各种机机会可以以到现场场了解工工程的进进度，感感受未来来的生活活。三、问卷卷内容分分析——项目可接接受度分分析对销售服服务一对对一的上上门服务务看法78接受调查查的纯水水岸意向向客户对对我们的的营销方方式基本本表示认认可；可以接受受的价格格在3万元/平米的单单价；少少量客户户对单价价和总价价不敏感感，承受受能力相相当强；；对产品基基本上表表示认可可，提出出少量意意见，如如花园面面积大小小和泳池池的必要要性；接接受调查查的客户户不仅在在经济上上有实力力，社会会关系也也是神通通广大，，1/3的客户早早在工作作人员得得到资料料之前就就熟读户户型，早早已相中中自己心心仪的户户型；在户型方方面，客客户有两两个极端端，一种种愿意参参加拍卖卖竞得E户型，另另一种希希望总价价低，选选择面积积小的A户型；客户对产产品的关关注度很很高，对对产品、、营销和和物管方方面提出出了若干干疑问，，并希望望工作人人员能第第一时间间解答他他们，他他们也热热情期待待户型讲讲解会的的早日召召开和别别墅价格格的及早早确定；；项目可接接受度分分析小结结:四、客户户关注的的问题产品方面面能否进行行个性化化的设计计？荔枝林是是否能隔隔掉后面面车场的的噪音干干扰？荔园新村村的楼上上是否看看得见别别墅？每家花园园是否拥拥有一棵棵荔枝树树？中央空调调预留口口是否留留好？玻璃窗承承台风能能力有多多强，如如何防范范？每户泳池池面积是是多少？？泳池能能否做大大，可否否周围加加一圈绿绿地？可否提供供样板房房装修方方案给自自己装修修？可否做成成3层别墅？？每户花园园面积是是多少？？花园内内可否停停车？每栋别墅墅之间的的间距是是多少？？是否有亲亲水平台台设计？？燕栖湖水水深多少少？有何何安全措措施？别墅区域域的闭路路保安系系统会安安装到什什么程度度，发展展商室内内是否送送安防系系统？连接对岸岸的木栈栈道能否否加做花花架顶棚棚？——关于23套别墅四、客户户关注的的问题配套方面面荔枝林是是否永久久保留？？别墅区域域内是否否有儿童童游乐设设施？别墅区域域内是否否提供24小时循环环热水服服务？别墅区域域如何做做好防蚊蚊虫处理理？能否引进进大型超超市？交通拥挤挤如何处处理？——关于23套别墅四、客户户关注的的问题营销方面面别墅是否否会内部部订购，，造成不不公平？？拍卖时，，如何证证明拍卖卖流程是是公平公公证的？？2004年8月的户型型讲解会会是否能能如期举举行？价格何时时才能确确定？诚意金的的退还时时间？能否引进进国外银银行贷款款？——关于23套别墅四、客户户关注的的问题位置选择择选择有山山有水的的地方，，身处城城市，亲亲近自然然；别墅建筑筑在城市市的山坡坡上，俯俯瞰城市市繁华；；西面农民民房的方方向做人人文景观观处理，，免得影影响别墅墅品质；；把单栋别别墅面积积扩大，，减少岛岛上户数数；——关于所有有别墅产产品四、客户户关注的的问题结构设计计荔枝林是是否永久久保留？？别墅区域域内是否否有儿童童游乐设设施？别墅区域域内是否否提供24小时循环环热水服服务？别墅区域域如何做做好防蚊蚊虫处理理？能否引进进大型超超市？交通拥挤挤如何处处理？——关于所有有别墅产产品四、客户户关注的的问题外立面设设计别墅是否否会内部部订购，，造成不不公平？？拍卖时，，如何证证明拍卖卖流程是是公平公公证的？？2004年8月的户型型讲解会会是否能能如期举举行？价格何时时才能确确定？诚意金的的退还时时间？能否引进进国外银银行贷款款？——关于所有有别墅产产品四、客户户关注的的问题——关于所有有别墅产产品户型设计计客厅面积积加大；；房间数量量太多，，减少；；户型一定定要方正正；主人房面面积一定定要大；；必须配有有工人房房；挑空空间间要够高高够大；；楼梯一定定要宽敞敞、明亮亮；露台冬天天可做阳阳光玻璃璃房；一楼进门门是客厅厅，地下下室做健健身房；；四、客户户关注的的问题——关于所有有别墅产产品花园设计计花园面积积一定要要够大，，240平米以上上，住别别墅就是是享受独立花园园空间；；前后花园园合二为为一，集集中花园园面积；；别墅周围围高个植植物形成成私密空空间；门口有大大树，风风水不好好；四、客户户关注的的问题——关于所有有别墅产产品泳池设计计泳池面积积要大，，60平米以上上；泳池可以以填充做做花园四、客户户关注的的问题——关于所有有别墅产产品车位设计计车库入口口6.5-8米；车位3个以上；；别墅入口口有公共共停车位位；四、客户户关注的的问题——关于所有有别墅产产品交房标准准交房时是是毛坯房房，自己己设计；；所有管线线埋好，，管道设设好；四、客户户关注的的问题——关于所有有别墅产产品物业管理理安全保安定期期巡逻，，给别墅墅区域特特别关注注；加大保安安密度，，最好一一个岛上上有1-2个保安；；管理好商商业街，，小心酒酒吧喝酒酒闹事；；会所人员员复杂，，要控制制进入人人员素质质；配套会所配套套设施应应