销售漏斗管理理论课件

服务管理部2009年2月销售漏斗管理理论知识销售漏斗的意义非常直观地检查销售工作是否到位销售漏斗上的清单来自四个方面：老客户重复消费老客户介绍的新客户市场活动激发的新客户销售人员开发的新客户销售部门存在的三个大问题：漏斗不满（缺少潜在客户）转化率低（过程控制问题）检查不力（漏斗质量不高）提案成交验证10％50％80％开发30％销售漏斗的作用清楚地知道每个客户所处的状态知道下一步应该做什么，必须做什么不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户方便做出更准确的销售预测精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心主任20％上级检查下级工作时的工具销售人员离职时交接的依据市场部各种活动效果的考评新销售人员培训的主要内容提案成交验证10％50％80％开发30％销售漏斗使用规范根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的全部要求时，移到漏斗中的下一个阶段当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时，要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，及早放弃销售人员必须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给与指导与建议潜在客户放入漏斗的先决条件销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系提案成交验证10％50％80％开发30％销售漏斗管理（四阶段之一）提案成交验证10％50％90％用户通过信用调查用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过潜在客户75％开发展示我司代表性产品和资料拿出客户组织架构和采购流程确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》形成照明现存问题记录表（客户需求）已跟班展示，基本确定类型拿出解决现存问题的试灯报告客户所处购买阶段已经清楚客户已经有预算验证阶段要素：销售漏斗管理（四阶段之二）提案成交验证10％50％90％用户通过信用调查用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过潜在客户75％开发得到采购人员的认同和支持找到客户本次购买的关注点找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同向客户演示服务方案中的产品和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）找到二级目标点（指导员）找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见开发阶段要素：销售漏斗管理（四阶段之四）提案成交验证10％50％90％用户通过信用调查用户需要是现实的我们的产品基本吻合已与客户当面沟通过潜在客户75％开发确定采购阶段决策者确定采购决策者最关注的两个价值点结合价值点确定我司竞争优势已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号采购方已经接受公司报价按合同条款与客户达成一致服务承诺书已经被公司审批采购方已经认可我司的服务承诺书内容已经与客户签订正式的客户盖章合同已经制定向决策者表示感谢方案向决策者表示感谢方案已被公司批准已经制定售后服务维护方案成交阶段要素：利用销售漏斗来进行预测提案成交验证10％30％80％50％开发

下月销售预测：根据下月可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额X10％成功率＋开发阶段客户购买金额X30％成功率＋提案阶段客户购买金额X50％成功率＋成功阶段客户购买金额X80％成功率

下季销售预测：根据下季可能得到的订单来统计验证阶段客户购买金额X10％成功率＋开发阶段客户购买金额X30％成功率＋提案阶段客户购买金额X50％成功率＋成功阶段客户购买金额X80％成功率客户访谈报告表客户访谈目标1。2。3。客户方参与人员姓名姓名姓名职位职位职位客户访谈结果1。2。3。尚未解决的问题1。2。3。下一步工作计划客户方本企业客户单位日期丢失客户报告表丢失客户原因客户给出的原因和理由今后如何避免类似问题没有验证客户预算没有覆盖到高层领导被卡在客户某个层级无法见到客户高层不理解客户的痛点没有样板客户推荐没有及时响应客户没有展示出产品优势没有本公司高层支持没有及时给客户方案销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报.......销售漏斗的定期检查表计划完成日期实际完成日期工作任务计划完成日期实际完成日期工作任务1