房地产价格策划实训

一、知识要求了解房地产价格策划的内涵，清楚影响房地产价格的决定性因素。

二、技能要求掌握房地产定价规律、定价目标和定价方法，掌握房地产的定价策略与技巧。学习要求项目四房地产价格策划（一）房地产价格的内涵及特征

1.房地产价格的内涵（1）房地产价格经济学意义上的内涵

从经济学的角度看，房地产的价格是指房地产开发、建设及其经营过程中，凝结在房地产商品活动中活劳动与物化劳动的货币表现。它是房屋建筑物价格和地产价格的统一，是房地产商品价值和地租资本化价格的综合性货币表现。

（2）房地产价格营销学意义上的内涵

从营销学的角度看，房地产价格是消费者对于房地产商品价值判断的货币表现。一、房地产价格内涵与影响因素分析2．房地产价格的特征

房地产价格与一般物价既有共同之处，也有自身特有的属性。

（1）土地价格不由生产成本决定（2）房地产的保值性与增值性（3）房地产价值的个别性（4）房地产价格构成的复杂性（5）房地产价格表现形式的多样性（6）房地产价格与物权的密切相关性一、房地产价格内涵与影响因素分析（二）房地产价格的分类1.建筑物价格、地产价格、房地产价格■建筑物价格有时称房屋价格。■地产价格又称土地价格，简称地价。■房地产价格又称房地产混合价。注意:房价、楼价、房产价格与建筑物价格的区别。一、房地产价格内涵与影响因素分析■销售价格是指房地产的所有权和使用权同时进行市场转手的价格。■租赁价格是房地产商品在保持其原有的所有权关系不变的前提下，对房地产商品的使用价值实行分散出售的价格。2.销售价格和租赁价格一、房地产价格内涵与影响因素分析3.商品房的价格、成本价格和福利价格■商品房的价格=成本价格+利润■成本价格是房地产开发企业开发经营投资的回收价格。■福利价格是低于成本价格的价格形式。■成本价格和福利价格必须要辅之以相应的财政补贴，国家通常采取划拨一些土地建房，然后出售给住房困难户。一、房地产价格内涵与影响因素分析4.市场价格、计划价格和理论价格■房地产的市场价格，是房地产交易双方的实际成交价格，通常随着时间和供求关系以及供需双方的意愿的变化而经常波动。市场价格又称买卖价格，也称市场调节价。■计划价格是政府规定的指导性价格或强制性价格。■理论价格是经济学理论认为的房地产市场价格波动的中心，时常称之房地产价值。一、房地产价格内涵与影响因素分析5.总价格、单位价格和楼面地价■房地产总价格是指一宗房地产的整体价格。■房地产单位价格是指单位土地面积或单位建筑物面积的价格，它可能反映房地产价格水平的高低。■楼面地价又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。一、房地产价格内涵与影响因素分析■楼面地价与土地总价格的关系为：■楼面地价、土地单价与容积率之间的关系：

一、房地产价格内涵与影响因素分析6.抵押价格、课税价格和征用价格■抵押价格是在设定房地产商品抵押权时所评定的价格。房地产商品的抵押价格通常要低于它的实际价值。■课税价格，是指政府为课征赋税，由估价人员估定的作为房地产课税基础的价格。具体的课税价格如何，由课税政策而定。■征用价格，是为政府征收房地产补偿而评定的价格。一、房地产价格内涵与影响因素分析7.期期房房价和和现房房价■现房房价格格：是是指以以现状状房地地产为为交易易标的的的价价格。。该房地地产的的现状状可能能是一一块准准备建建造，，但尚尚未建建造建建筑物的的土地地，可可能是是一项项在建建工程程，也也可能能是建建筑物物已建成成的房房地产产。当当为建建筑物物已建建成的的房地地产时时，即即为现房房价格格。■期房房价格格：是是指以以未来来状况况的房房地产产为交交易标标的的的价格。。期房房价格格是指指以目目前尚尚未建建成而而在将将来建建成的的房屋（（含土土地））为交交易标标的的的价格格。■期房房价格格=现现房价价格-预计计从期期房达达到现现房期期间现现房出租的的净收收益的的折现现值-风险险补偿偿。一、房地产产价格格内涵涵与影影响因因素分分析8.住住宅工工程造造价和和住宅宅综合合造价价■住宅宅工程程造价价是单单一住住宅项项目的的征地地、开开发和和建造价格格。■住宅宅综合合造价价则除除了单单一住住宅工工程造造价之之外还还包括小区区配套套费、、拆建建还建建费、、统建建管理理费等等项目目费用。■目前前各地地一般般都采采用综综合造造价的的指标标。一、房地产产价格格内涵涵与影影响因因素分分析9.政政府定定价、、政府府指导导价和和市场场调节节价■政府府定价价是指指按照照国家家规定定权限限制订订的商商品价价格和和收费费标准准。■政府府指导导价是是按照照国家家规定定的权权限，，通常常规定定基准准价和和浮动动幅度度、差差率、、利润润率、、最高高限价价和最最低保保护价价等，，指导导企业业制定定的商商品价价格和和收费费标准准。■市场场调节节价也也称市市场价价，是是指生生产者者、经经营者者根据据市场场供求求情况况可以以自主主制定定商品品价格格和收收费标标准。。一、房地产产价格格内涵涵与影影响因因素分分析10.实实际价价格和和名义义价格格■实际际价格格：是是指在在成交交日期期时一一次付付清的的价格格，或或者将不是是在成成交日日期时时一次次付清清的价价格折折现到到成交交日期期时的价格格。在在房地地产营营销过过程中中应按按照折折扣比比例、、交款款时间、优优惠条条件等等明确确计算算房地地产的的实际际价格格。■名义义价格格：是是指在在成交交日期期时讲讲明，，但不不是在在成交交日期一次次付清清的价价格。。一、房地产产价格格内涵涵与影影响因因素分分析（三））影响房房地产产价格格形成成的因因素房地产产市场场供求求关系系国家现现行政政策房地产产市场场的竞竞争状状况房地产产产品品的自自身价价值顾客心心理因因素开发费费用开发成成本（1））房地地产企企业自自身的的成本本投入入因素素土地使用权出让金土地征用费拆迁安置补偿费前期工程费建筑安装工程费管理费费用销售费费用财务费费用基础设施费公共配套设施费开发期间税费1.房房地地产产产品的的自身身价值值土地使使用权权取得得费土地征征用费费：土地征征用费费是指指开发发经营营单位位按照照城市市建设设总体体规划进行行土地地开发发所发发生的的向被被征地地单位位支付付的各各项费费用的总和和。■它主主要包包括土土地补补偿费费(即即有关关地下下、地地上物物的补偿费费)，，征用用市郊郊菜地地的新新菜地地开发发建设设基金金、安安置补偿费费、耕耕地占占用税税等。。拆迁安安置补补偿费费是指指开发发经营营单位位拆除除被拆拆迁人人所有的的房屋屋及地地上附附属物物的补补偿费费，以以及对对被拆拆迁人安置置所支支付的的安置置费。。■它包包括搬搬迁费费、周周转房房费、、临时时设施施费、、拆迁迁户临时过过渡费费等。。拆迁安安置补补偿费费勘察设设计及及前期期工程程费用用：■包括总总体规规划、、设计计、项项目可可行性性研究究、勘勘查、、测绘绘以及““三通通一平平”过过程中中发生生的一一切生生产性性费用用。房屋建建筑安安装工工程费费：房屋建建筑安安装工工程费费用又又称主主体工工程费费。■它主主要包包括建建筑安安装工工程施施工图图预算算的费费用和和开发发企业直接接支付付的应应计入入项目目成本本的工工程费费用。。住宅小小区基基础设设施建建设费费：这是指指建筑筑物2米以以外和和小区区规划划红线线以内内的各种管管线和和道路路工程程。■如供供水、、排水水、排排污、、供电电、供供气、、通讯讯电缆缆、小区内内道路路等建建设费费用，，以及及环卫卫绿化化设施施费。住宅小小区级级非营营业性性公共共配套套设施施费：：住宅小小区内内为居居民服服务配配套建建设的的各种种非营营业性性公共配套套设施施的建建设费费。■如居居委会会、派派出所所、托托幼、、小学学、卫卫生站站、消消防、、自行车车棚、、公厕厕等，，该项项费用用理应应由当当地政政府投投资进进行配套套建设设，但但目前前国家家财政政困难难，当当地政政府无无能力力投资建建设，，所以以把这这笔费费用计计入住住宅建建设成成本。。开发间间接费费：■主要包包括管管理人人员的的工资资、职工福福利、、折旧旧费、、修理理费、、办公费费、水电费费、劳劳动保保护费费、周周转房房摊销销等开开支。。期间间费费用用■管理理费费用用：：企业业行行政政管管路路部部门门为为管管理理和和组组织织经经营营活活动动而而发发生生的的费费用用；；■财务务费费用用：：开发发经经营营者者为为筹筹集集资资金金而而发发生生的的各各种种费费用用，，包包括括利利息息净净支支出出、、汇汇兑兑净净损损益益、、金金融融机机构构手手续续费费等等；；■销售售费费用用：开开发发企企业业在在销销售售产产品品或或提提供供劳劳务务过过程程中中发发生生的的各各项项费费用用，，以以及及专专设设销销售售机机构构的的各各项项费费用用。。1、、房房地地产产产产品品的的自自身身价价值值（2））房地地产产产产品品差差异异因因素素建筑筑风风格格户型型景观观环环境境设设计计1、、房房地地产产产产品品的的自自身身价价值值（3））区区位位方方面面的的因因素素地理位置工作及生活方便程度繁华程度交通条件1、、房房地地产产产产品品的的自自身身价价值值土地地:面积积大大小小、、形形状状基础础设设施施完完备备程程度度土地地平平整整程程度度地势势地质质水水文文状状况况建筑筑物物：：新旧旧程程度度建筑筑规规模模建筑筑结结构构、、装装修修设施施设设备备平面面布布置置工程程质质量量（4））房房地地产产自自身身的的实实物物和和品品牌牌、、信信誉誉、、物物业业管管理理等等方方面面的的因因素素1、、房房地地产产产产品品的的自自身身价价值值（5）权益方面的因素权利性质城市规划限制条件他项权利设置土地使用年限2、、房房地地产产市市场场供供求求关关系系房地地产产市市场场供供给给是是指指房房地地产产开开发发商商和和拥拥有有者者（（卖卖者者））在在某某一一特特定定时时间间内内，，在在某某一一价价格格水水平平下下，，对对某某种种房房地地产产所所愿愿意意而而且且能能够够提提供供出出售售的的数数量量。。（1））房房地地产产供供给给影响响因因素素：：房房地地产产的的价价格格水水平平、、房房地地产产的的开开发发成成本本、、房房地地产产的的开开发发技技术术水水平平及及开开发发商商对对未未来来的的预预期期。。房地地产产需需求求是是指指消消费费者者在在某某一一特特定定时时间间内内，，在在某某一一价价格格水水平平下下，，对对某某种种房房地地产产所所愿愿意意而而且且能能够够购购买买的的数数量量。。（2））房房地地产产需需求求影响响因因素素：：该该种种房房地地产产的的价价格格水水平平、、消消费费者者的的收收入入水水平平、、消消费费者者的的偏偏好好、、相相关关房房地地产产的的价价格格水水平平及及消消费费者者对对未未来来的的预预期期。。2、、房房地地产产市市场场供供求求关关系系3、、房房地地产产市市场场的的竞竞争争状状况况分析析竞竞争争形形势势，，调调整整本本企企业业的的产产品品价价格格，，以以应应付付竞竞争争在竞竞争争中中争争取取主主动动价格格竞竞争争在在表表现现形形式式上上较较为为复复杂杂（1））竞争争企企业业可可以以推推出出独独特特的的物物业业服服务务以以较较高高的的价价格格参参与与竞竞争争（2））可以以通通过过优优化化设设计计，，删删减减某某些些产产品品功功能能，，实实现现成成本本降降低低，，以以低低价价销销售售产产品品；；（3））企业业通通常常也也在在付付款款方方式式、、首首期期付付款款比比例例、、抵抵押押贷贷款款种种类类等等方方面面与与其其他他企企业业展展开开竞竞争争。。（1））经经济济发发展展状状况况（2））物物价价水水平平（3））居居居居民民收收入入4、、经经济济因因素素（1））人人口口数数量量（2））人人口口素素质质（3））家家庭庭规规模模5、、人人口口因因素素（1））政政治治安安定定状状况况（2））社社会会治治安安程程度度（3））房房地地产产投投机机（4））城城市市化化6、社社会会因因素素7、国家现行政政策房地产法律法规和政策1地方政策2税收政策3金融政策48、顾客心理因因素消费者一般根根据某种商品品能为自己提提供的效用大大小来判定该该商品的价格格，他们对商商品一般都有有客观的估价价，即在消费费者心目中，，该商品值多多少钱，这种种估价被称为为期望价格。。“便宜无好货，，好货不便宜宜”！物美价廉随着世界经济济一体化的发发展，国际因因素对某一国国家或者地区区房地产价格格的影响日益益明显，其中中国际经济状状况、军事冲冲突、政治对对立以及国际际竞争等因素素对房价的影影响较大。房地产拥有者者偶然发生资资金周转困难难、相邻地块块之间的合并并等。9、国际因素10、其他因素二、房地产定价目目标、程序和和方法（一）房地产定价目目标1、以获取最最高利润为定定价目标2、以获取预预期的投资收收益率为目标标3、以保持市市场价格稳定定为目标4、以应付或或避免竞争为为目标5、以提高市市场占有率为为目标6、品牌目标特点：忽视定定价的市场竞竞争效果，如如对社会和客客户的影响。。1.以利润润为中心的定定价目标（1）最大利利润目标二、房地产定价目目标、程序和和方法利润最大化目目标是指房地地产销售者以以获取最大限限度的利润为为定价目标。实现利润润最大化的途途径主要有两两条：一是通过追求求高价位而使使利润最大化化。当某宗房房地产品质优优越、独特性较强强，不易被其其他房地产所所替代时，按按较高价格销销售可为销售者带来丰丰厚利润,但但高价位要有有市场的认同同，如果市场场不认同，价高无人购买买，高价位也也不可能带来来高利润.二是通过扩大大房地产销售售量而使利润润最大化。销销售者根据房房地产市场状况制制定一个合适适的价格，通通过促销激发发需求，同时时增加供给，也可以获获得更多的利利润。利润是是个综合性很很强的指标，，尤其对房地产项目而而言，从预售售开始到销售售结束往往需需要很长时间间。所以，以利润最大大化为定价目目标，要考虑虑各种因素对对房地产价格格的影响，动态地分析析企业的内部部条件和外部部环境，将市市场相关因素素和公司经营战略有机机地结合起来来，在可行的的基础上追求求和实现利润润最大化。二、房地产定价目目标、程序和和方法预期投资收益益率=安全收收益率+通胀胀率+风险报报酬率=（总投资额额÷总投资回收收年限）÷总投资额=1/总投资资回收年限提示：适用于长期投投资项目，其其中多在回收收期中扣减建建设期，且预预期收益率是是最低收益率率。2、预期投资收益益率目标二、房地产定价目目标、程序和和方法3、以保持市市场稳定价格目标标稳定价格目标标是指房地产产销售者在定定价时以稳定定市场价格为目标。稳定定的价格给人人以产品信誉誉高、企业形形象好的印象象。良好的企业形形象是企业赢赢得市场、赢赢得消费者的的重要条件。。稳定价格并不不等于价格绝绝对不动，始始终按一种价价格销售。由于房地产的的不可移动性性和独一无二二性，以及影影响房地产价价格的因素在不断断发生变化，，特别是房地地产自身价值值（生产成本本）和市场供求关关系的变化，，房地产销售售不可能实施施和推行同一一种价格。所以稳稳定价格是相相对稳定，而而不是绝对稳稳定。就同一一种房地产产品（（同一楼盘））而言，稳定定价格是要求求前后销售的的价格相对保持一一致，不要有有太大的波动动。二、房地产定价目目标、程序和和方法4．应付或避避免竞争大多数房地产产企业对于竞竞争对手的价价格都很敏感感，不希望与与竞争者、尤其其是对市场价价格有决定影影响的竞争者者进行价格竞竞争，因此，许多多房地产企业业在定价前，，往往广泛收收集信息，仔仔细研究竞争对手手的定价和有有关房屋设计计、施工、材材料、销售等等方面的资料，将将自己的产品品与竞争对手手比较，然后后制定本企业业产品的价格，有有意识地通过过产品定价去去应付或避免免竞争，从而而避免在竞争中失失利。二、房地产定价目目标、程序和和方法5.提高市场占有率目标市场占有率：一定时期内的某类产品市场上，房地产企业产品销售数量（收入）占同类产品销售总量（总收入）的比例。渗透定价法：低廉价格和优质的产品或服务快速渗透定价法：低廉价格和宣传推广【例】开拓市场或占领市场或排挤对手二、房地产定价目目标、程序和和方法6、品牌目标市场竞争已转转化为品牌的的竞争，如何何在市场竞争争中确立自己的品牌牌优势，塑造造、巩固、发发展自己的品品牌形象，为日后的的发展打下基基础也是价格格策略的一个个重要目标。二、房地产定价目目标、程序和和方法（二）房地产产品定定价程序收集信息分析竞争对手手确定水平价差差确定付款方式式调整价格偏差差估计成本和需需求选择目标与方方法确定平均单价价确定楼层垂直直价差确定时点平均均单价和单体体平均单价确定市场调查查

的范围和和重点对影响价格的的各因素以及及权重进行修修正对每个重点调调差

项目进进行调差交易情况修正正调差结果表综合、分析、、提出核心实实收价范围和和建议核心实实收价1234651.核心实收价格格的确定确定市场调查查的范围和重重点a.以项目为核心心，半径2KM的范围是是重中中之重。若范围内不够够，可再扩大大。b.凡是竞争争对手都应纳纳入视线范围围。c.重点调差差项目应不少少于6个。d.二手楼价价格也应适当当考虑。对影响价价格的各各因素以以及权重重进行修修正a.不同类型型物业的的价格，，影响因因素素不不同（可可以总结结）b.不同同阶段、、同一类类型物业业的各个个价格影影响因素素权重不不同，（（最最好是是与销售售人员，，尤其是是在在同一一区域卖卖楼的销销售人员员座谈谈、、听。））对每个重重点调差差

项目目进行调调差a.最好好是有经经验的销销售人员员，5人人左左右一一起打分分，再再综合，，绝不能一个人人“搞掂掂”。b.讨论论时，调调差楼盘盘的资料料要确实实，不不确确实的马马上补，，不能对对付过。。c.小组组打分专专人记录录，经理理要开放放，鼓鼓励励大家谈谈经验，，需要一一个市场场感感觉好好的人归归纳。交易情况况

修正正a.以本本盘预计计发售的的形象进进度为基基础础，对对调差楼楼盘形象象进度的的工期进进行修正正。为此此，要了了解调差差盘发发售售时的形象进度度。b.以本本盘的目目标销售售速度为为基础，，对对调差差楼盘的的不同销销售速度度进行修修正。为为此，必必须了解解调差盘盘发售售的的时间和销售率。c.必要要时对广广告投入入进行修修正。d.各楼盘盘发售的的形象进进度、发发售时间间、广告告投放，，最好有有记录。a.每每个调差差盘进行行的调差差包包括括：最低低价、最最高价、、平平均均实收价价、特别别楼层价价（高高、中、、低，，每5层层一个个）b.形形成表格格，便于于比较。。调差结结果表表综合、分分析、提提出核心心实收价价范围和和建议核核心实收收价a.分析析可比性性，确确定定范围。。b.众数数，缩缩小范围围。c.权重重。2、确定定项目垂垂直价差差（1）垂直价差差的含义义所谓垂直直价差，，是指同同一幢建建筑物中中不同楼楼层之间间的价格格差异，，通常以以每平方方米的单单价差额额来表示示。在各各楼层之之间价格格高低的的顺序之之后，需需选定垂垂直价格格的基准准层，即即垂直价价差为0的楼层层，其他他楼层即即可根据据基准层层做正负负价差的的订定。。有关基基准层的的确定一一般须视视住宅楼楼层的数数量而定定，且以以取价格格顺序居居中的楼楼层最为为常见。。（2）垂垂直价差差的分布布规律①就2楼以上而而言，无无论是小小高层，，还是高高层，其其最高单单价层几几乎全在在楼顶，，最低单单价则为为2楼。至于于其他楼楼层之间间价格高高低的顺顺序可以以依据实实际情况况划分等等级。②决定各楼楼层之间间价格高高低顺序序后，选选定垂直直价格的的基准层层，即垂垂直价格格为0的楼层。。基准层层的确定定一般需需视楼层层数量而而定，且且以取价价格顺序序居中的的楼层最最为常见见。③各楼层层之间间的价价差也也因产产品而而异。。例如如，多多层住住宅楼楼层少少，各各层条条件相相差不不远，，价差差一半半在50-100元/平方米米之间间；高高层住住宅，，特别别是超超高层层，与与基准准价格格差距距为100-200元/平方米米，甚甚至更更大。。2、确确定项项目垂垂直价价差（3））影响响垂直直价差差的因因素①楼层数数楼层数数越多多，最最高层层与最最低层层之间间的差差价也也就越越大。。②市场状状况市场状状况较较好时时，价价差幅幅度达达；市市场状状况不不佳时时，价价差幅幅度小小。③产品单单价产品单单价水水平高高时，，价差差幅度度大；；产品品单价价水平平低时时，价价差幅幅度小小。④目标客客户的的购房房习性性目标客客户的的购房房习性性比较较保守守时（（通常常为区区域性性较强强的楼楼盘）），大大多无无法接接受差差异大大的价价格，，因此此价差差的幅幅度不不宜过过大；；反之之，若若客户户多来来自本本区域域之外外，或或客户户的背背景多多元化化，则则价差差幅度度可能能较大大。例例如除除深圳圳特区区以外外的本本地购购房客客户，，他们们都喜喜欢居居住于于平房房或多多层住住宅。。2、确确定项项目垂垂直价价差垂直价价差的的制定定示例例——多层楼楼宇楼楼层调调整系系数假定底底层价价格为为1，则不不同楼楼层的的售价价调整整系数数为：：楼层别售楼系数首层、顶层1二层、次顶层1.02居中各楼层1.042、确确定项项目垂垂直价价差垂直价价差的的制定定示例例——高层楼楼宇售售价层层次系系数大致上上可按按层次次高者者价格格亦高高，以以及层层数多多者，，高低低价差亦较较大的的原则则。层次/系数/层数15层20层25层30层10.9700.9600.9400.93020.9750.9650.9450.94030.9800.9700.9500.94540.9800.9700.9500.94550.9850.9750.9550.95060.9900.9800.9600.95570.9950.9850.9650.96081.0000.9900.9750.96591.0000.9950.9800.970101.0101.0000.9850.975111.0151.0000.9900.980121.0201.0050.9950.985131.0251.0101.0000.990141.0251.0101.0000.990151.0301.0201.0100.9952、确确定项项目垂垂直价价差（1））水平平价差差的含含义所谓水水平价价差是是指在在同一一楼层层不同同户别别的每每平方方米的的价格差差异。。在同同一水水平层层面，，已经经排除除了楼楼高的的差异异。在在订定水平平价差差时，，首先先须确确定同同一水水平层层面的的户数数或单单元数数。3、确确定项项目水水平价价差（2））定价价注意意在制定定水平平价差差时，，须先先确定定建筑筑栋数数。①只有单单栋建建筑，，则以以同一一楼层层的不不同户户别制制定水水平价价差②有多栋栋建筑筑，先先制定定各栋栋之间间的水水平价价差，，再分分别就就同一一栋同一一楼层层的户户别制制定差差价。。要确定定各楼楼层的的户数数与位位置是是否有有差别别①如果建建筑物物各个个楼层层的户户数相相同，，而且且相对对位置置也相相同（（一般俗俗称这这类楼楼层为为标准准层）），则则只需需指定定一个个楼层层的水水平价价差，其其余楼楼层均均可参参照。。②楼层之之间户户数不不同或或位置置不同同，则则需各各自指指定不不同楼楼层的的水平价价差③虽然户户数与与位置置相同同，但但临近近的环环境却却不同同，例例如外外部景景观等，，这些些会影影响水水平价价差。。3、确确定项项目水水平价价差（3））影响响水平平价差差的因因素——朝向朝向通通常是是指客客厅的的朝向向，简简易的的判断断方式式以客客厅邻邻接主阳台台所靠靠的方方向为为座向向。调整原原则：：①大户型型住宅宅，调调整幅幅度大大；中中小型型户型型，调调整幅幅度小小；②单价高高时，，为达达到价价差的的效果果，调调整幅幅度较较大，，单价价低时，调调整幅幅度小小；③朝向向向南，，日照照适中中时，，调整整幅度度大；；朝西西或朝朝东日日照过多、、朝北北日照照明显显不足足时，，其调调整幅幅度较较小；；④风向与与朝向向不同同时，，调整整幅度度大；；风向向与朝朝向相相同时时，调整幅幅度小小。3、确确定项项目水水平价价差朝向价价差修修正系系数朝向东东南南西南西西北北东北系数1.0101.0151.0201.0000.9800.9850.9901.000影响朝朝向取取舍的的因素素①景观现代园园林设设计、、绿化化，使使得小小区内内部景景观舒舒适、、清新新宜人人，由此可可以缓缓解朝朝向的的压力力，优优质景景观设设计可可以弥弥补同同方向向的朝朝向缺陷陷。②技术例如空空调的的设置置以及及室内内自动动换气气设备备可以以在一一定程程度上上缓解朝向向无风风的压压力。。③生活习习惯例如因因工作作习惯惯，早早上需需睡懒懒觉的的人就就不适适合东东向朝朝向，，早上充足足的阳阳光会会影响响睡眠眠。3、确确定项项目水水平价价差（4））影响响水平平价差差的因因素——采光采光通通常是是指房房屋所所邻接接采光光面积积的大大小。。调整原原则①有暗房房时，，调整整幅度度大，，反之之则小小②与邻屋屋栋距距大时时，调调整幅幅度大大，反反之则则小③面前道道路宽宽敞时时，调调整幅幅度大大，反反之则则小④日照时时数适适中时时，调调整幅幅度大大，日日照时时数太太长或或太短短时，调整整幅度度小⑤楼层位位置较较高者者，调调整幅幅度大大，反反之则则小3、确确定项项目水水平价价差修正价价差若以单单面采采光者者为零零，再再以同同楼层层作比比较：：①无采光光之暗暗房价价差可可为100-200元②二面采采光者者可比比单面面采光光者多多加100-200元③三面采采光时时则可可由两两面采采光的的价格格再加加50-150元④四面采采光甚甚至于于四面面以上上，每每增加加一个个采光光面，，每平平方米加50-100元。3、确确定项项目水水平价价差（5））影响响水平平价差差的因因素——私密性性私密性性是指指私有有空间间与公公共空空间或或其他他户别别私有有空间间隔离的程程度，，可用用栋距距来评评估。。调整原原则①同一楼楼层户户数较较少时时，调调整幅幅度大大，反反之则则小②大楼管管理品品质较较佳者者，调调整幅幅度大大，大大楼较较复杂杂，难以以管管理理者者，，调调整整幅幅度度小小③防火火间间隔隔大大者者调调整整幅幅度度大大，，反反之之则则小小④与邻邻房房无无高高低低差差，，或或高高低低差差小小者者，，调调整整幅幅度度大大（（即即私私密密性性程程度度较较高高）），，与与邻邻房房高高低低差差大大，，则则调调整整幅幅度度小小。。⑤大门门距距电电梯梯口口之之距距离离大大者者，，调调整整幅幅度度大大，，反反之之则则小小3、、确确定定项项目目水水平平价价差差（6））影影响响水水平平价价差差的的因因素素———景观观景观观对对于于住住宅宅购购房房者者而而言言，，常常具具有有决决定定性性的的影影响响力力。。在在制定定景景观观差差价价时时，，最最好好事事先先观观察察基基地地区区域域的的现现状状图图以以及及城城市规规划划图图，，以以判判别别是是否否有有遮遮挡挡、、正正对对他他户户屋屋角角，，以以及及潜潜在在景观观条条件件等等。。调整整原原则则①面临临道道路路宽宽敞敞，，调调整整弹弹性性大大；；面面临临道道路路狭狭窄窄，，调调整整弹弹性性小②面临临学学校校、、公公园园或或自自然然景景观观、、永永久久绿绿地地者者，，调调整整幅幅度度大大，反反之之则则小小③附近近没没有有景景观观较较差差及及环环境境污污染染较较重重的的设设施施调调整整幅幅度度大大，，反之之则则小小；；面面对对风风水水禁禁忌忌，，则则调调整整幅幅度度大大。。3、、确确定定项项目目水水平平价价差差修正正价价差差目前前景景观观的的有有无无已已明明显显决决定定了了楼楼盘盘是是否否具具有有竞竞争争性性，，通通常有有景景观观房房屋屋的的售售价价通通常常可可比比无无景景观观房房屋屋每每平平方方米米多多300-500元，，甚甚至至更更高高。。若景景观观面面不不止止一一面面，，则则每每多多一一个个景景观观面面，，每每平平方方米米可可再再增加加200-300元。。3、、确确定定项项目目水水平平价价差差（7））影影响响水水平平价价差差的的因因素素———户型型在同同一一楼楼层层中中，，平平面面户户型型最最好好与与最最坏坏的的单单位位应应有有适适当当价价格格差距距，，价价差差调调整整幅幅度度可可参参考考下下列列原原则则：：①格局局方方正正、、形形状状完完整整，，调调整整幅幅度度大大，，反反之之则则调调整整幅幅度度小小②室内内动动线线规规划划简简明明流流畅畅的的，，调调整整幅幅度度大大，，冗冗长长浪浪费费的的，，调调整整幅幅度度小小③产品品单单价价高高，，调调整整幅幅度度大大，，产产品品单单价价低低，，调调整整幅幅度度小小④功能能配配置置理理想想，，调调整整幅幅度度大大，，配配置置不不符符合合使使用用原原则则，，则则调调整整幅幅度度小小，，或或为为负负价价差差。。⑤室内内空空气气流流通通，，调调整整幅幅度度大大，，室室内内开开窗窗位位置置不不良良，，空空气气无无法法对对流流者者，，调调整整幅幅度度小小水平平差差价价制制定定的的目目的的，，在在于于适适当当反反映映同同一一水水平平层层面面各各户户之之间相相对对优优劣劣的的程程度度。。就就预预售售楼楼盘盘而而言言，，水水平平价价差差制制定定的的越越合合理成成功功，，各各户户销销售售的的速速度度和和可可能能性性越越一一致致。。3、、确确定定项项目目水水平平价价差差制定定水水平平差差价价的的程程序序①确确定定同同一一水水平平层层面面的的户户数数或或单单元元数数②确确定定单单栋栋或或多多栋栋建建筑筑物物，，如如单单栋栋建建筑筑物物，，则则以以该该栋栋同同一一楼层层不不同同户户别别指指定定价价差差，，如如属属多多栋栋，，则则以以同同一一层层面面不不同同栋栋别制制定定差差价价。。③确确定定影影响响水水平平差差价价的的因因素素④评评定定（（调调整整））各各个个因因素素对对价价格格的的影影响响程程度度⑤评评定定或或调调整整各各户户各各栋栋别别就就各各个个因因素素的的价价差差以以计计算算出出个个别别价价差差⑥累计各各户别、、栋别之之正负价价差总数数⑦确定正正负价差差总数是是否为零零⑧确定是是否再进进行单栋栋定价⑨水平价价差定价价完成3、确定定项目水水平价差差（三）房地产定定价方法法成本导向向定价法法需求导向向定价法法竞争导向向定价法法成本加成成定价法法目标收益益定价法法盈亏平衡衡定价法法边际或本本定价法法理解价值值定价法法区分需求求定价法法随行就市市定价法法直接竞争争定价法法倾销定价价法这是一种种最简单单的定价价方法，，就是在在单位产产品成本本（含税税金）的的基础上上，加上上一定比比例的预预期利润润作为产产品的售售价。其其计算公公式为:单位产品品价格＝＝单位产产品成本本×（1+加成率））这种方法法的优点点是计算算方便，，可以简简化定价价工作，，也不必必经常依依据需求求情况作作调整，，在市场场环境诸诸因素基基本稳定定的情况况下，采采用这种种方法可可保证开开发商获获得正常常的利润润。这种种方法也也存在着着局限性性：不利利于开发发商控制制开发成成本；没没有考虑虑市场承承受能力力，有可可能形成成销售压压力。该方法的的关键在在于：加加成率的的估算应应根据行行业状况况和产品品特色正正确把握握。1、成本本加成定定价法定价的具具体计算算公式为为：[例1]某公司开开发了9000m2的商品住住宅，综综合造价价为1710万万元，公公司希望望成本利利润率达达到18%，税税率为5.45%。则则该商品品住宅的的平均销销售单价价为多少少？[解]该商品房的的单位成成本为：：[例2]某房地产产代理机机构购进进一批平平均单价价为1800元元/m2的商品住住宅，该该代理机机构的代代理销售售利润率率为15%，税税率为5%。试试求代理理商的销销售单价价。[解]代理商的的销售单单价为：：这种方法法又称目目标利润润定价法法，或投投资收益益率定价价法。它它是在项项目投资资总额的的基础上上，按照照目标收收益率的的高低计计算售价价的方法法。其计计算步骤骤如下：：⑴确定目标标收益率率。目标标收益率率可表现现为投资资收益率率、成本本利润率率、销售售利润率率、资金金利润率率等多种种不同的的形式。。⑵确定目标标利润。。由于目目标收益益率的表表现形式式的多样样性，目目标利润润的计算算也不同同，其计计算公式式为：目标利润润＝总总投资额额×目标投资资利润率率目标利润润＝总总成本×目标成本本利润率率目标利润润＝销销售收入入×目标销售售利润率率目标利润润＝资资金平均均占用额额×目标资金金利润率率2、目标标收益定定价法⑶计算售价价。根据据总成本本、目标标利润和和预计销销售量来来计算，，计算公公式为：：目标收益益定价法法的优点点是：可可以保证证企业既既定目标标利润的的实现。。其最大大的缺陷陷是以预预估的销销售量来来计算应应制定的的价格，，颠倒了了价格与与销量的的因果关关系，忽忽略了市市场需求求和竞争争。这种方法法一般适适用于在在市场上上具有一一定影响响力、市市场占有有率较高高或具有有垄断性性质的企企业采用用。以盈亏平平衡点为为基础制制定价格格的方法法就称为为盈亏平平衡定价价法。科学地预预测销量量和已知知固定成成本、变变动成本本是盈亏亏平衡定定价的前前提。定定价后企企业产品品的销售售量达到到盈亏平平衡点，，可实现现收支平平衡，超超过该点点就能获获得盈利利；不足足该点则则必然出出现亏损损。其计算公公式为：：或单位产品品价格＝＝单位固固定成本本+单位变动动成本以盈亏平平衡点确确定的价价格只能能使企业业的开发发成本得得以补偿偿，而不不能获得得收益。。因而这这种定价价方法只只有在企企业的产产品销售售遇到了了困难或或市场竞竞争特别别激烈，，为避免免更大的的损失，，将保本本经营作作为定价价目标时时，才可可使用。。3、盈亏亏平衡定定价法边际成本本定价法法亦称为为变动成成本定价价法，就就是以单单位产品品变动成成本作为为定价依依据和可可接受价价格的最最低界限限，结合合考虑边边际贡献献（产品品卖价减减去边际际成本））来制定定价格的的方法。。即企业业定价时时只要所所定价格格高于单单位产品品的变动动成本，，就可以以进行生生产与销销售，以以预期的的边际贡贡献补偿偿固定成成本，并并获得收收益。其其计算公公式为单位产品的的价格＝单单位产品变变动成本+单位产品边边际贡献边际成本定定价法改变变了售价低低于总成本本便拒绝交交易的传统统做法。通通常适用于于市场竞争争激烈，产产品供过于于求，库存存积压，企企业坚持以以总成本为为基础定价价时市场难难以接受的的情况，这这时只要有有边际贡献献，就可以以销售，极极大地加强强了企业竞竞争力，如如果企业的的项目固定定成本比重重非常小则则更为适用用。4、边际成成本本定价价法5.理解价值定价法（根根据顾客的的感受价值值定价）确定顾客的的认知价值根据顾客认认知价值决定初始价价格预测商品销销售量预测目标成成本决策理解价值定价法的的关键是准准确地掌握握消费者对对商品价值值的认知程程度。有效沟通、、调查、整整理分析是是定价中必必不可少的的环节。某实业集团团公司与某某区建设发发展总公司司开发的某某花苑，坐坐落于上海海市区，占占地面积13265平方米，，由一栋30层商住住楼和3栋栋30层住住宅楼组成成。该楼盘盘于1994年12月底开工工，1995年4月月开始预售售。当时上上海的房地地产市场销销售状况低低迷，为了了更好地销销售楼盘，，开发商经经过精心策策划，推出出“客户开开价”销售售活动。该活动的具具体操作方方式是：开开发商拿出出3—7层层共30套套房源，在在确定其底底价为每平平方米5900元后后，顾客可可以以高于于此价的任任何价格报报价，不另另加层次和和朝向费用用。该活动动推出后，，立即在社社会上引起起了一个““客户开价价”热潮，，仅仅半个个多月时间间，参与报报价的客户户就达63名。报价价高的前12名客户户按报价购购买了该花花苑的商品品房，而其其余客户在在认识到该该花苑的优优良品质后后，愿意出出比“客户户开价”更更高的价格格购买更好好的楼层。。从1995年8月月31日至至1995年底，该该花苑共售售出102套住宅，，占第一期期推出楼盘盘的70%，取得了了巨大的经经济效益和和社会效益益。6.区分需求定定价法法■区分分需求定定价法法是以以需求求对象象、需需求地地点、、需求求时间间，特特别是是需求求强度度的差差异为为依据据，来来进行行产品品定价价的方方法。。■不同同的需需求对对象，，定不不同的的价格格。■不同同的需需求地地点，，定不不同的的价格格。■不同同的需需求时时间，，定不不同的的价格格。■不同同的需需求强强度，，定不不同的的价格格。随行就就市定定价法法就是是企业业按照照行业业的平平均价价格水水平来来制定定自己己产品品的价价格。。一般般来说说，当当企业业开发发的产产品特特色不不强，，产品品成本本预测测比较较困难难，竞竞争对对手不不确定定，企企业竞竞争能能力弱弱，不不愿打打乱市市场正正常秩秩序，，或者者在竞竞争激激烈而而产品品弹性性较小小的市市场上上，才才采取取这种种方法法。随行就就市定定价法法是一一种比比较稳稳妥的的定价价方法法，在在房地地产业业应用用比较较普遍遍，可可以避避免因因硬性性竞争争造成成的两两败俱俱伤，，比较较受一一些中中、小小房地地产企企业的的欢迎迎。7.随行就就市定定价法法如果开开发商商自身身实力力较强强，开开发规规模大大、成成本相相对偏偏低，，而且且，产产品本本身并并无突突出特特点参参与竞竞争，，则可可以打打价格格王牌牌，以以低于于竞争争产品品的价价格发发售，，可以以有效效排挤挤竞争争，提提升市市场占占有率率；反之，，如果果产品品特色色显著著，卖卖点多多多，，成本本较高高，则则可以以高于于竞争争对手手的价价格发发售，，即将将本企企业的的产品品提升升到更更高的的档次次，避避开直直面的的竞争争，以以夺取取不同同层次次的消消费者者群；；如果果必须须与对对方制制定相相同的的价位位进行行竞争争时，，企业业应注注意发发掘服服务卖卖点，，尽量量减少少正面面冲突突带来来的损损害。。8.直接竞竞争定定价法法在特定定时期期，企企业可可采用用以低低于成成本的的价格格推出出产品品，如如开盘盘初期期、或或竞争争过于于激烈烈时、、或初初次进进入某某市场场、或或经济济大萧萧条时时期、、或尾尾盘发发售阶阶段等等。倾销的的主要要目的的是提提升市市场占占有率率，树树立企企业形形象，，但由由于对对开发发前期期的盈盈利影影响过过深，，并且且易于于引发发激烈烈的价价格冲冲突，，因此此对企企业的的素质质要求求较高高。一方面面，企企业必必须有有能力力在占占领市市场后后逐步步提升升价格格，争争取盈盈利，，避免免消费费认知知偏颇颇；另一方方面，，还要要注意意横向向协调调，减减少对对市场场的冲冲击，，避免免造成成市场场动荡荡。9.倾销定定价法法（四））房地产产价格格调整整1、调调价的的前提提（1））面临临强大大的竞竞争压压力。。竞争是是调价价的主主要原原因，，新竞竞争者者的出出现、、竞争争者价格的的变动动、促促销手手段的的变化化，都都可能能引起起消费费者需需求的变变化，，此时时，调调价尤尤为重重要。。（2））楼盘盘成本本费用用发生生改变变价格是是以成成本为为最低低界限限的，，成本本的降降低或或提高高使价格的的底线线产生生变动动，价价格的的调整整也就就有了了基础础。（3））产品品需求求出现现变动动价格受受供求求关系系的影影响，，地产产产品品供过过于求求时，，产品就得得杀价价。（4））销售售中的的心理理战术术针对消消费者者“买买涨不不买跌跌”的的心理理，来来表明明产品品具有有广阔阔的升值值空间间，楼楼盘可可以相相应的的采取取提价价措施施。（5））营销销策略略的变变动随着销销售的的深入入，以以及市市场行行情的的变化化，营营销策策略也也随之之不断调调整，，做为为营销销策略略的一一部分分，价价格也也相应应有了了调整整的必必要。（四））房地产产价格格调整整2、房房地产产价格格调整整的类类型（1））降低低价格格消费者对房地地产商品降价价的反应不外外乎有以下几几种：①房地产产品品的质量可能能有问题，销销售不佳；②房地产开发发企业财务周周转可能有困困难；③对剩余的、、销售不出去去的房地产商商品作促销；；④价格可能还还会再降，不妨等一等；；⑤在房地产产产品开发建设设过程中有可可能发生了偷偷工减料的情况。（四）房地产价格调调整（2）提高价价格消费者对房地地产商品价格格调高的反应应有以下几种种：①该房地产商商品质量优越越，应赶快购购买以免失去去机会；②销售情况与与市场反应都都很好；③房地产开发发企业想多赚赚钱。（四）房地产价格调调整竞争对手对调调价的反应对升价的猜测测①该楼盘销售售较好②该楼盘希望望利用涨价区区别产品的差差异，摆脱竞竞争③该楼盘可能能利用涨价来来制造热销假假象对降价的猜测测①楼盘销售情情况不佳②希望利用降降价来抢占市市场③利用降价来来区别产品品品质，摆脱竞竞争（四）房地产价格调调整因此不难看出出，由于房地地产产品的特特殊性，调价价策略的运用、调价方式式的确定、调调整幅度的大大小、调整时时机的掌握等等都需要十分慎重重。3、房地产价价格调整的方方法房地产价格调调整策略可以以分为直接的的价格调整、、调整付款方式、优惠折扣、团购调整等等