国际贸易实务第一章国际货物销售合同课件

国际贸易实务第一章国际货物销售合同国际贸易实务第一章国际货物销售合同1、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？2、《联合国国际货物销售合同公约》有哪些缔约国？它与缔约国国内法律之间的关系？3、中国在加入该公约时，有哪些保留？思考题：21、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？思1、我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售麻制品一批，限对方5月底前复到有效。5月10日我公司收到该厂商的回电称：“你方5月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格，再行商议。”半个月后，麻制品的国际市场价格明显趋涨。5月26日，该厂商再次向我公司来电称：“你5月8日电接受，请速寄销售合同书，以便会签后及时开立信用证。”此时，我公司已经将该货物以高价卖给了其他客户。而德国厂商却开立了以我方为受益人的不可撤销信用证，请问我公司该如何处理？为什么？相关案例：

31、我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售2、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法国公司称：“确认售给你方XX商品400公吨，7月份在汉堡交货，请汇400000欧元。”德国公司复电：“确认收到你方来电，条件按照你方来电要求已经汇交你方银行400，000欧元，请确认在7月船上交货。”法国公司未回复并以高价将货物卖给了第三方。根据已知条件，回答下面的问题：1、

法国公司和德国公司的交易是否达成？为什么？2、该案应如何处理？42、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法3、2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木材。我方报价为：“现发价5万公吨一级木材，价格为USD2000PerMetricTonCIFKualaLumpur，装运期为2010年4/5月，即期付款信用证付款，须以货物尚未售出为准。”3月8日接马来西亚回电：“你3月2日电接受。”我方未复。此时，因国际市场木材价格大涨，原发价对发盘人很不利。因此，出口公司与日本某公司签订了木材买卖合同。而此时马来西亚买方开立的信用证已经到达卖方，并要求卖方按照双方达成的条件交付货物。我方认为双方的交易没有达成，没有交付货物的义务。请问：（1）双方的合同是否已经成立？请说明理由。

（2）请问该案应如何处理？53、2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木Principlesof

InternationalBusinessRelationsAlwaysshowrespectandlisten,don’tbeinahurry.Donotfeelyourwayisthebestway.Emphasizepointsofagreement.Discerntheperceiveddefinitionsofwords.Savefaceaswellasgivingface.Don’tembarrassanyoneinfrontofothers.Knowortakesomeonewhoknowstheculture.0Principlesof

InternationalBPrinciplesof

InternationalBusinessRelations

(contd.)8.Understandthatleadershipmaymeandifferentthingstodifferentcountries；Don’tloseyourtemper；Avoidclique-building；Alwaysshowrespect；Besensitivetothedifferencebetweenlowcontextcultureandhighcontextcultures；Learntotolerateahighdegreeofunpredictability.0Principlesof

InternationalBTheImportanceofBusinessContract

Awell-draftedcontractstipulatestherightsandobligationsofeachpartyandprotectsyouandyourbusinesstothemostpracticalextent.Agoodcontractcanincreasebusiness,earnrespect,andmakemoney.Abadcontract,onthecontrary,canbedisastrous.TheImportanceofBusinessConAccordingtoasurveyin2008bytheAssociationofChineseEnterprises,90%ofallenterprisesinChinaexperiencedlegaldisputeswithpoorqualitycontractsbeingoneofthecontributorsofconflicts.国际贸易实务第一章国际货物销售合同课件

InternationalSaleofgoodsCISG(UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods)Website://InternationalSaleoStructuresofCISG1.TransactionsCoveredInCISG（公约调整的交易）2. ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention（公约排除适用的合同问题）3. InterpretingtheConvention（公约的解释）4. InterpretingtheSalesContract（买卖合同的解释）5. FormationoftheContract（合同的订立）6. GeneralStandardsForPerformance（履行标准）7. Seller’sObligations（卖方义务）8.

Buyer’sObligations（买方义务）

9. ThePassingofRisk（风险转移）10. Remedies（救济）

11. ExcusesForNonperformance（免责）StructuresofCISG1.TransCISGUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoodsIneffectsinceJanuary1,1988Currentstateparties:76,including Canada Mexico

China Russia

France UnitedStates

GermanyCISGUnitedNationsCoFormationOftheContractAContractisFormedwhenanoffertobuyorsellagoodisacceptedFormationOftheContractACon一、交易磋商含义交易洽商（BusinessNegotiation）是指进口商或者出口商在做好进出口交易前的准备工作以后，即开始与国外的客户进行交易洽商。所谓交易洽商,也称为谈判，是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的标的及各项交易条件进行协商，经过讨价还价，最后达成协议的整个过程。谈判也可以定义为一个过程，通过谈判这个过程，两个或者两个以上的谈判方在涉及共同利益的事务上达成一致意见。第一节销售合同磋商前的准备

14一、交易磋商含义第一节销售合同磋商前的准备

14（一）做好谈判前外部环境的分析（PEST分析法）PEST分析法是指对商务谈判外部宏观环境的分析，P是政治（Political)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technologicalsystem)，即对这四个因素进行分析并评估。二、合同磋商前的准备工作

15（一）做好谈判前外部环境的分析（PEST分析法）二、合同磋商1.政治因素通常包括：国家政策、市场道德标准、政府对文化与宗教的关注等等。这是企业无法控制的因素，但是这些因素会对谈判成败及企业经营带来很重要的影响。161.政治因素通常包括：162.经济因素（EconomicFactors），经济因素主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策四个要素构成。经济因素的主要构成有：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。这些对谈判中的交易双方有非常重要的影响，特别是汇率的变化直接影响双方的经济利益。172.经济因素（EconomicFactors），经济因素3.社会文化因素（SocioculturalFactors），社会文化因素是指社会结构、社会风俗、习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、语言等等。社会文化因素是影响交易双方诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量。影响最大的是人口环境和文化背景。18181）精神性，这是文化最基本的特征。所谓精神性是指文化必须是与人类的精神活动有关的，精神因素是最复杂的因素。2）社会性，文化具有强烈的社会性，它是人与人之间按一定的规律结成社会关系的产物，是人与人在联系过程中产生的，是在共同认识、共同生产、互相评价、互相承认中产生的。没有人与人之间的关系就不会有文化。3）集合性，这是指文化必须是在一定时期、一定范围内的许多人共同的精神活动、精神行为或它们的物化产品。它是由无数的个体组成的集合，任何个人都无法构成文化。19文化具有以下几个方面的特征：

1）精神性，这是文化最基本的特征。所谓精神性是指文化必须是与4）独特性，文化是构成一个民族、一个组织或一个群体的基本因素。这些民族、组织、群体的差异性就形成了不同的文化。因此文化带有独特性，不可能有两个完全相同的文化存在于两个民族或组织和群体中。5）一致性，这是指在一个民族、一个组织或一个群体中，文化有着相对一致的内容，即共同的精神活动、精神性行为和共同的精神物化产品。20文化具有以下几个方面的特征：20文化具有以下几个方面的特征：技术因素不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。214.技术因素（TechnologicalFactors）

技术因素不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工谈判的内部环境是谈判者可以控制的因素，一般包括：谈判者讨价还价能力，潜在的冲突水平，谈判前、谈判中和谈判后双方之间的关系，谈判风格，预期效果等。在谈判之前，买卖双方需要制定谈判策略，选择谈判模式。这里简单介绍谈判模式和谈判策略。22（二）做好谈判前内部环境的分析

谈判的内部环境是谈判者可以控制的因素，一般包括：谈判者讨价还在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式是指谈判一方维护自己的立场，极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议。若协商不成，双方互不妥协，则谈判随之破裂。23谈判模式

在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地所谓PRAM谈判模式是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（Plan）、建立友好关系（Relationship）、达成协议（Agreement）及协议的履行和关系的维持（Maintenance）。PRAM谈判模式有一个很重要的前提，就是必须树立谈判是协商而非竞争的谈判意识。这是PRAM谈判模式的灵魂。PRAM谈判模式的出发点是:谈判是在双方合作的基础上的协商过程；在谈判中不仅存在经济效益关系,而且还存在着双方之间的人际关系。谈判的目的不限于本次谈判,还要考虑未来的交易往来,以期有更多的合作机会。24PRAM谈判模式所谓PRAM谈判模式是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划谈判人员应该掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的内容和方法。1.搜集信息与市场调查搜集信息的原则1）时效性原则；2）准确性原则；3）经济性原则。25（三）国际商务谈判策划

谈判人员应该掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法2.国际商务谈判调查（1）宏观方面调查宏观方面需要调查的内容主要包括政治、经济、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息262.国际商务谈判调查26

1）谈判对手，对谈判对手的情况，通常这个信息比较难了解。

2）竞争者，对同类产品的竞争者状况进行调查，以便于掌握谈判中的主动。既要对现实存在的竞争者，也要对潜在的竞争者和替代者进行调查。

3）市场行情，对产品市场目前和未来一段时间的行情进行调查和预测，了解市场上的供求状况。

4）企业自身，对自身企业的状况要有充分了解，还要对企业本身的优势与劣势进行分析，以便在谈判中充分发挥优势而避开劣势。27

（2）微观方面调查1）谈判对手，对谈判对手的情况，通常这个信息比较难了解。21）谈判的目标和策略2）交易条件或合同条件3）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程安排。283制定国际商务谈判方案的内容

1）谈判的目标和策略283制定国际商务谈判方案的内容

在做好了前期准备工作的基础上,就要进入与客户磋商阶段。磋商的形式有书面形式、口头形式和其他形式，如招标投标、拍卖等等。在销售合同的订立阶段，合同是否成立以及合同适用的法律问题，是非常重要的问题，双方应该对这个问题做出明确规定。通常情况下，国际货物销售合同适用的法律有两种：29第二节国际货物销售合同的磋商

在做好了前期准备工作的基础上,就要进入与客户磋商阶段。磋商的国际货物销售合同首先会涉及买卖双方当事人所在国的国内法。在中国，有关货物买卖的法律受《中华人民共和国合同法》调整，合同法第129条对涉外合同的适用做出了专门规定，涉外合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律。当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。根据《合同法》规定，国际货物销售合同中的当事人可以选择法律适用问题，如果当事人没有选择，则适用与销售合同有最密切联系的国家的法律。30一、国内法

国际货物销售合同首先会涉及买卖双方当事人所在国的国内法。在中国际条约是指两个或两个以上国家之间，或国家组成的国际组织之间，或国家与国际组织之间，共同议定的在政治、经济、科技、文化、军事等方面，按照国际法规定它们相互间的权利和义务关系的国际法律文件的总称，包括条约、专约、公约、协定、议定书、换文以及宪章、规约等。31二、国际条约（InternationalTreaties）

国际条约是指两个或两个以上国家之间，或国家组成的国际组织之间有关国际货物买卖领域达成的最重要的国际贸易条约是《1980年联合国国际货物销售合同公约》（UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods(CISG1980)）（以下简称为公约）。我国是公约的缔约国之一，到2010年为止，公约的缔约国已经达到76个。发达国家除英国以外都加入了该公约。32CISG198032CISG1980公约的的主要内容，公约共101条，分为11个部分，分别为：1.公约调整的交易（TransactionsCoveredInCISG）2.公约排除适用的合同问题（ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention）3.公约的解释（InterpretingtheConvention）4.买卖合同的解释（InterpretingtheSalesContract）5.合同的订立（FormationoftheContract）6.履行标准（GeneralStandardsForPerformance）7.卖方义务（Seller’sObligations）

8.买方义务（Buyer’sObligations）

9.风险转移（ThePassingofRisk）

10.救济（Remedies）

11.免责（ExcusesForNonperformance）33CISG1980简介公约的的主要内容，公约共101条，分为11个部分，分别为：3公约第一条规定，“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同。在确定本公约的适用时，当事人的国籍和当事人或合同的民事或商业性质，应不予考虑。”34公约对国际货物销售合同的规定公约第一条规定，“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所关于公约调整的范围，公约适用于国际货物销售合同。根据有关公约的解释，公约所覆盖的货物销售合同定义为“根据合同约定一方当事人（卖方）有义务交付货物并转移其所售货物的财产权，而另一方当事人（买方）有义务支付价款并接受货物”的合同。因此，销售合同的实质在于交付价款以换取货物。”35国际货物销售合同定义：关于公约调整的范围，公约适用于国际货物销售合同。35国际货物公约第二条规定，“本公约不适用于以下的销售：

（ａ）购供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是购供任何这种使用；

（ｂ）经由拍卖的销售；

（ｃ）根据法律执行令状或其它令状的销售；

（ｄ）公债、股票、投资证券、流通票据或货币的销售；

（ｅ）船舶、船只、气垫船或飞机的销售；

（ｆ）电力的销售。”36明确排除不可以适用公约的情况36明确排除不可以适用公约的情况销售合同的磋商可以采用书面形式、口头形式和其他形式。1.口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。37三、磋商合同的形式销售合同的磋商可以采用书面形式、口头形式和其他形式。37三、书面洽商是指通过信件、电报、电传、电子邮件、传真等通讯方式来洽谈交易。书面洽谈简便易行，费用低廉，是日常业务中的通常做法。公约于1980年通过，当时的通讯方式主要是信件、电报和电传。公约对于书面形式的规定较为狭窄，公约第十三条规定，“为本公约的目的，“书面”包括电报和电传。”38

2.书面洽商

书面洽商是指通过信件、电报、电传、电子邮件、传真等通讯方式来随着电子商务的发展，书面形式已经发生了很大变化，公约规定的书面形式已经无法适应现代国际贸易的需要。书面形式已经包括电传（Telex）、传真（facsimile）、电子邮件（e-mail）、电子数据交换（ElectronicDataInterchange,EDI）等等在内的可以有形的记载交易内容的各种形式。39随着电子商务的发展，书面形式已经发生了很大变化，公约规定的书1999年10月1日生效的《中华人民共和国合同法》第十条规定，“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。”第十一条规定，“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。”401999年10月1日生效的《中华人民共和国合同法》第十条规定除了可以采用口头形式和书面形式外，还可以采用诸如寄售、拍卖、招标与投标等等形式。41

3.其他形式

除了可以采用口头形式和书面形式外，还可以采用诸如寄售、拍卖、在国际货物销售业务中，交易的达成通常要经过询盘（询价）、发盘、还盘和接受四个环节，但是，不是每笔交易都需要经过这些环节，达成交易必不可少的两个环节是发盘和接受。下面以《公约》的相关规定介绍发盘、还盘和接受等等环节。42（三）磋商合同环节在国际货物销售业务中，交易的达成通常要经过询盘（询价）、发盘43交易洽商的程序InquiryOfferCounter-offerAcceptance43交易洽商的程序InquiryOfferCounter-o1、询盘（enquiryorinquiry）或称为询价询盘只是一般的业务联系，对双方当事人没有任何约束力。441、询盘（enquiryorinquiry）或称为询价SampleDearSir/Madam,WearepleasedtoknowfromyourfaxofOct.15thatyouareinterestedinourmedicine,especialvitaminE.Wemakeyouthefollowingfirmoffer:Commodity:VitaminE50%F.C.C.Price:USD7.00perKGCIFHamburgQuantity:5000KGSPacking:25KG/IronDrumShippingMarks:Atseller’soptionDateofshipment:InNovember2010Payment:ByIrrevocableL/Catsighttoreachusonemonthbeforeshipment,allowingtransshipmentandpartialshipment.Insurance:Tobeeffectedbysellersfor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisksunderCICeffective1/1/1981.Lookingforwardtoyourearliestconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformationSampleDearSir/Madam,UsefulI

发盘，报价，报盘（OfferorQuotation）发盘（offer），也称为发价，报价，报盘发盘是指交易的一方为了销售或购买商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿意按这些交易条件达成交易的意思表示，称作发盘。发盘通常由卖方提出，也可由买方提出。买方提出的发盘通常称为递盘（bid））。在发盘中，提出发盘的一方称为发盘人（offererorofferor），接受发盘的一方称为受盘人(offeree)。462、发盘

发盘，报价，报盘（OfferorQuotation）4SampleDearSir/Madam,ThankyouforyourinterestinourGarmentdisplayedattheSoutheastInternationalTradeFair.Wearesendingyouillustratedcataloguesaboutthosepatternsyouaremostinterestedin.Weareabletosupplymostofthemfromstock.Ifourpricesareacceptable,wetrustthatyouwillplaceusordersimmediately.Welookforwardtoyourearlyconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformationSampleDearSir/Madam,UsefulISample1DearSir/Madam,ThankyouforyourfaxofOct.18thoffering5000KGSVitaminEatUSD7.00perKGGIFHamburgforimmediateshipment,whichispaidbyirrevocableL/Catsightandeffectedbyyoufor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisks.Wearepleasedtoinformyouthatallthetermsandconditionsareacceptabletous.Soweconfirmyourofferandplaceanorderwithyou.PleasesendusacopyofyourSalesConfirmationforourcounter-signature,andwewillhaveourrelativeL/CestablishedthroughABCBankoncereceiveit.PleasenotethatthegoodsmustbeshippedwithinthevalidityoftheL/C.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanofferSample1DearSir/Madam,UsefulSampleDearSir/Madam,WethankyouforyourofferofOct25forstainlesssteelsheets,askingforpaymentbyconfirmed,irrevocableLetterofCreditatsight.Onthisbasis,ithasindeedcostusagreatdeal.FromthemomentweopentheLetterofCredittillthetimeourbuyerspayus,thetie-upofourfundslastsaboutfourmonths,which,wethink,isunacceptable.Ifyoucouldkindlymodifyyourtermsofpayment,itwouldbefavorabletoencouragebusinessbetweenus.Wepropose"CashagainstDocumentsonArrivalofGoods".Wehopeyouwillaccommodateusinthisrespectandlookforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer

SampleDearSir/Madam,UsefulISampleDearSir/Madam,WethankyouverymuchforyourletterofJune9quotingforyourair-conditioners.Asourcustomersarenotfamiliarwiththebrandnameofyourproductsandthepriceyouhavequotedisfarhigherthanthatofotherfirms,itisdifficultfortheitemstoattractourcustomers.Ifweareinneedinfuture,pleasekindlyreducethepriceasbestasyoucansoastofacilitateoursales.Thankyouforyourattentiontothisreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanofferSampleDearSir/Madam,Use一项法律上有效的发盘，必须具备以下四个条件：1）发盘必须是向一个或者一个以上特定的受盘人提出的订立合同的建议。发盘必须向特定的受盘人发出，将来也只有特定的受盘人有权做出接受，根据《公约》第十四条规定，“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”第十四条同时规定，“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。”51

（1）构成有效发盘条件：

一项法律上有效的发盘，必须具备以下四个条件：51

（1）构2）发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，交易即可达成，合同即告成立。根据《公约》第十四条规定，“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”52523）发盘人必须表明发盘人承受发盘约束的意旨，即只要受盘人在发盘规定的时间或者合理时间内接受发盘的内容，发盘人即受发盘的约束，交易即可达成，合同成立。4）发盘必须送达受盘人时生效。根据《公约》第十五条规定，“（１）发价于送达被发价人时生效。”发盘送达受盘人时发生法律效力。533）发盘人必须表明发盘人承受发盘约束的意旨，即只要受盘人在发发盘人在发出发盘后，能否取消发盘是非常重要的问题，直接影响合同是否成立问题。这里需要区分两个很重要的概念，即发盘的撤销与撤回。发盘的撤销是指发盘到达受盘人之后、受盘人接受之前这段时间能否取消发盘问题，即发盘生效之后能否取消问题。如果可以取消就是撤销，否则即为不可撤销。发盘的撤回是指发盘人在发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之前，将发盘取消，使其不发生效力。54（2）发盘的撤销（revocation）与撤回(withdrawal)

发盘人在发出发盘后，能否取消发盘是非常重要的问题，直接影响合根据《公约》第十五条规定，“（２）一项发价，即使是不可撤销的，可以撤回，如果撤回通知于发价送达受盘人之前或同时，送达受盘人。”由于撤回是在发盘还没有生效时取消，不影响受盘人的利益，对发盘人本身不产生约束力，所以发盘都是可以撤回的。55发盘的撤回(withdrawal)根据《公约》第十五条规定，“（２）一项发价，即使是不可撤销的《公约》对此作出了两种不同的规定。一方面规定，发盘可以撤销，同时又规定了发盘不可以撤销的具体情况。《公约》第十六条规定，“（１）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。

（２）但在下列情况下，发盘不得撤销：

（ａ）发盘写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的；或

（ｂ）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。”56发盘的撤销（revocation）《公约》对此作出了两种不同的规定。一方面规定，发盘可以撤销，发盘在送到受盘人时生效，对发盘人产生约束力。那么发盘的有效期有多久？发盘效力什么情况下终止呢？下列情况下，发盘的效力终止：①发盘规定有有效期内，有效期内受盘人没有接受，发盘的效力终止；②发盘被受盘人拒绝或者还盘，发盘的效力终止；③发盘人依法撤销发盘，发盘的效力终止；④导致发盘失效的其他情况，如发盘人死亡或者发生不可抗力事件等等。57（3）发盘效力的终止发盘在送到受盘人时生效，对发盘人产生约束力。那么发盘的有效期接受是指受盘人在发盘规定的有效期内或者没有规定有效期的，在合理时间内，完全同意发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件和发盘人达成交易的一种意思表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，交易达成，合同即告成立。58（二）接受（acceptance），法律上称为承诺

接受是指受盘人在发盘规定的有效期内或者没有规定有效期的，在合按《公约》规定，接受生效时合同成立。所以一项有效的接受应符合下列条件：1）接受必须由特定的受盘人作出。由于发盘人发盘是针对特定的人发出的，只有特定的人有权接受。2）接受必须是无条件的。原则上，受盘人应该同意发盘人提出的所有交易条件，而不应该更改发盘中的条件。3）接受必须在发盘规定的有效期内或者没有规定有效期的，在合理时间内作出。4）接受必须表示出来。5）对于口头发盘，原则上当场有效。59（1）构成有效接受的条件

按《公约》规定，接受生效时合同成立。所以一项有效的接受应符合如果受盘人一方面表示接受，但同时又对发盘人提出的交易条件进行了变更，是不是有效接受呢？根据《公约》第十九条第（１）款的规定，“对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还价。”第十九条第（１）款是对有条件接受的原则性规定，即受盘人在接受时，对发盘的条件进行了添加、限制或者其他更改，即为还盘。60（2）有条件接受问题如果受盘人一方面表示接受，但同时又对发盘人提出的交易条件进行但第十九条第（２）款作出了进一步的规定，“但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。”61但第十九条第（２）款作出了进一步的规定，“但是，对发盘表示接第（2）款将附加的条件分为两种情况：如果附加条件在实质上没有改变发盘的条件，只要发盘人在不过分迟延的时间内反对，仍构成接受，交易可以达成，合同成立，并且合同的条件是以发盘中的条件和接受通知内的更改条件为准。实质上没有改变发盘条件的接受，交易能否达成，主要取决于发盘人的态度。如果发盘人不及时反对该变更，交易可以达成；如果发盘人不同意受盘人对发盘条件的改变，则应及时提出反对意见，以阻止交易的达成。62第（2）款将附加的条件分为两种情况：62如果附加条件在实质上改变了发盘中的条件，则为还盘。哪些条件是实质性条件？《公约》第十九条（3）款作出了进一步的规定，即“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。”63如果附加条件在实质上改变了发盘中的条件，则为还盘。63还盘，法律上称为“反要约，”还盘（counter-offer）是指受盘人不同意或者不完全同意发盘中提出的交易条件而提出修改或变更的意见。还盘的效力体现在以下两方面，一方面，一项发盘经过受盘人的还盘，原发盘失效；同时，还盘还构成一项新的发盘。还盘实际上是原发盘中的受盘人以发盘人的地位向原发盘中的发盘人发出的新盘，原发盘人成为新盘中的受盘人。一般来说，发盘经受盘人更改以后，原发盘失效，原发盘人不再受发盘的约束。同时，更改后的发盘是一项新的发盘。64（3）还盘（counter-offer）的法律效力还盘，法律上称为“反要约，”64（3）还盘（counter-逾期接受，也称为“迟到的接受”，是指受盘人的接受通知到达发盘人的时间已超过了发盘所规定的有效期，或发盘未规定有效期的，超过合理时间才送达发盘人。逾期接受原则上是无效的，原因是超过了发盘规定的接受时间。但是，《公约》对这个问题作出了两种规定，《公约》第二十一条第（１）款规定，“逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。”按照公约的解释，如果接受通知逾期，交易能否达成取决于发盘人的态度。发盘人收到逾期接受没有任何表示的，交易不可以达成。如果发盘人希望达成交易，则可以及时用口头或者书面通知受盘人。65（4）迟到的接受或者称为逾期的接受（lateacceptance）逾期接受，也称为“迟到的接受”，是指受盘人的接受通知到达发盘《公约》第二十一条第（2）款规定，“如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效。”根据《公约》该条的规定，如果逾期接受不是由于受盘人的原因，而是由于传递过程中发生延误导致的，原则上逾期接受有效，除非发盘人及时用口头或者书面提出反对。66（4）迟到的接受或者称为逾期的接受（lateacceptance）《公约》第二十一条第（2）款规定，“如果载有逾期接受的信件或根据《公约》的规定，接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。公约对发盘和接受都是采用到达生效原则处理的。只要接受没有生效，受盘人都可以取消。《公约》第二十二条规定，“接受可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时，送达发盘人。”接受生效的时间通常就是合同成立的时间。《公约》第二十三条规定，“合同于按照本公约规定对发盘的接受生效时订立。”67（5）接受的撤回（withdrawal）根据《公约》的规定，接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效CasestudyChilewich(aUSexport-importfirm)hadacontracttodeliverfootweartoRussia.ThiscontractcontainedanarbitrationprovisionthatcalledforalldisputestobearbitratedinMoscow.ChilewichthenengagedFilanto(anItaliancorporation)tosupplyitwithfootwearthatChilewichhadcontractedtodelivertoRussia.Chilewich’scorrespondencetoFilantosaidthatthearbitrationprovisionintheRussiancontractwastobepartoftheircontractaswell.FilantosupposedlysentChilewichacounterofferrejectingthearbitrationprovision.CasestudyChilewichmeanwhileproceededtoobtainaletterofcreditbenefitingFilantoandproceededasiftherewasacontract.Filanto,however,signedacontractonAugust7thatcontainedthisprovision,althoughitsaidinitscoverletterthatitwasnotboundbytheprovision.WhenadisputearoseandFilantosuedinaUScourt,Chilewichinvoked(援引）thearbitrationprovisionandaskedthecourttodismiss（驳回或不受理）Filanto’ssuit.Issues:(1)WastheAugust7replyacounteroffer?(2)Ifitwas,wasthereacontract?Chilewichmeanwhileproceeded一、国际货物销售合同有效成立的条件1．当事人具有相应的民事行为能力2、当事人意思表示真实3、不违反法律或社会公共利益4、合同标的确定5、符合法律规定的形式70第三节国际货物销售合同有效成立的条件一、国际货物销售合同有效成立的条件70第三节国际货物销售合71717272737374747575767677777878国际贸易实务第一章国际货物销售合同国际贸易实务第一章国际货物销售合同1、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？2、《联合国国际货物销售合同公约》有哪些缔约国？它与缔约国国内法律之间的关系？3、中国在加入该公约时，有哪些保留？思考题：801、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？思1、我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售麻制品一批，限对方5月底前复到有效。5月10日我公司收到该厂商的回电称：“你方5月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格，再行商议。”半个月后，麻制品的国际市场价格明显趋涨。5月26日，该厂商再次向我公司来电称：“你5月8日电接受，请速寄销售合同书，以便会签后及时开立信用证。”此时，我公司已经将该货物以高价卖给了其他客户。而德国厂商却开立了以我方为受益人的不可撤销信用证，请问我公司该如何处理？为什么？相关案例：

811、我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售2、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法国公司称：“确认售给你方XX商品400公吨，7月份在汉堡交货，请汇400000欧元。”德国公司复电：“确认收到你方来电，条件按照你方来电要求已经汇交你方银行400，000欧元，请确认在7月船上交货。”法国公司未回复并以高价将货物卖给了第三方。根据已知条件，回答下面的问题：1、

法国公司和德国公司的交易是否达成？为什么？2、该案应如何处理？822、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法3、2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木材。我方报价为：“现发价5万公吨一级木材，价格为USD2000PerMetricTonCIFKualaLumpur，装运期为2010年4/5月，即期付款信用证付款，须以货物尚未售出为准。”3月8日接马来西亚回电：“你3月2日电接受。”我方未复。此时，因国际市场木材价格大涨，原发价对发盘人很不利。因此，出口公司与日本某公司签订了木材买卖合同。而此时马来西亚买方开立的信用证已经到达卖方，并要求卖方按照双方达成的条件交付货物。我方认为双方的交易没有达成，没有交付货物的义务。请问：（1）双方的合同是否已经成立？请说明理由。

（2）请问该案应如何处理？833、2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木Principlesof

InternationalBusinessRelationsAlwaysshowrespectandlisten,don’tbeinahurry.Donotfeelyourwayisthebestway.Emphasizepointsofagreement.Discerntheperceiveddefinitionsofwords.Savefaceaswellasgivingface.Don’tembarrassanyoneinfrontofothers.Knowortakesomeonewhoknowstheculture.0Principlesof

InternationalBPrinciplesof

InternationalBusinessRelations

(contd.)8.Understandthatleadershipmaymeandifferentthingstodifferentcountries；Don’tloseyourtemper；Avoidclique-building；Alwaysshowrespect；Besensitivetothedifferencebetweenlowcontextcultureandhighcontextcultures；Learntotolerateahighdegreeofunpredictability.0Principlesof

InternationalBTheImportanceofBusinessContract

Awell-draftedcontractstipulatestherightsandobligationsofeachpartyandprotectsyouandyourbusinesstothemostpracticalextent.Agoodcontractcanincreasebusiness,earnrespect,andmakemoney.Abadcontract,onthecontrary,canbedisastrous.TheImportanceofBusinessConAccordingtoasurveyin2008bytheAssociationofChineseEnterprises,90%ofallenterprisesinChinaexperiencedlegaldisputeswithpoorqualitycontractsbeingoneofthecontributorsofconflicts.国际贸易实务第一章国际货物销售合同课件

InternationalSaleofgoodsCISG(UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods)Website://InternationalSaleoStructuresofCISG1.TransactionsCoveredInCISG（公约调整的交易）2. ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention（公约排除适用的合同问题）3. InterpretingtheConvention（公约的解释）4. InterpretingtheSalesContract（买卖合同的解释）5. FormationoftheContract（合同的订立）6. GeneralStandardsForPerformance（履行标准）7. Seller’sObligations（卖方义务）8.

Buyer’sObligations（买方义务）

9. ThePassingofRisk（风险转移）10. Remedies（救济）

11. ExcusesForNonperformance（免责）StructuresofCISG1.TransCISGUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoodsIneffectsinceJanuary1,1988Currentstateparties:76,including Canada Mexico

China Russia

France UnitedStates

GermanyCISGUnitedNationsCoFormationOftheContractAContractisFormedwhenanoffertobuyorsellagoodisacceptedFormationOftheContractACon一、交易磋商含义交易洽商（BusinessNegotiation）是指进口商或者出口商在做好进出口交易前的准备工作以后，即开始与国外的客户进行交易洽商。所谓交易洽商,也称为谈判，是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的标的及各项交易条件进行协商，经过讨价还价，最后达成协议的整个过程。谈判也可以定义为一个过程，通过谈判这个过程，两个或者两个以上的谈判方在涉及共同利益的事务上达成一致意见。第一节销售合同磋商前的准备

92一、交易磋商含义第一节销售合同磋商前的准备

14（一）做好谈判前外部环境的分析（PEST分析法）PEST分析法是指对商务谈判外部宏观环境的分析，P是政治（Political)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technologicalsystem)，即对这四个因素进行分析并评估。二、合同磋商前的准备工作

93（一）做好谈判前外部环境的分析（PEST分析法）二、合同磋商1.政治因素通常包括：国家政策、市场道德标准、政府对文化与宗教的关注等等。这是企业无法控制的因素，但是这些因素会对谈判成败及企业经营带来很重要的影响。941.政治因素通常包括：162.经济因素（EconomicFactors），经济因素主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策四个要素构成。经济因素的主要构成有：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。这些对谈判中的交易双方有非常重要的影响，特别是汇率的变化直接影响双方的经济利益。952.经济因素（EconomicFactors），经济因素3.社会文化因素（SocioculturalFactors），社会文化因素是指社会结构、社会风俗、习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、语言等等。社会文化因素是影响交易双方诸多变量中最复杂、最深刻、最重要的变量。影响最大的是人口环境和文化背景。96181）精神性，这是文化最基本的特征。所谓精神性是指文化必须是与人类的精神活动有关的，精神因素是最复杂的因素。2）社会性，文化具有强烈的社会性，它是人与人之间按一定的规律结成社会关系的产物，是人与人在联系过程中产生的，是在共同认识、共同生产、互相评价、互相承认中产生的。没有人与人之间的关系就不会有文化。3）集合性，这是指文化必须是在一定时期、一定范围内的许多人共同的精神活动、精神行为或它们的物化产品。它是由无数的个体组成的集合，任何个人都无法构成文化。97文化具有以下几个方面的特征：

1）精神性，这是文化最基本的特征。所谓精神性是指文化必须是与4）独特性，文化是构成一个民族、一个组织或一个群体的基本因素。这些民族、组织、群体的差异性就形成了不同的文化。因此文化带有独特性，不可能有两个完全相同的文化存在于两个民族或组织和群体中。5）一致性，这是指在一个民族、一个组织或一个群体中，文化有着相对一致的内容，即共同的精神活动、精神性行为和共同的精神物化产品。98文化具有以下几个方面的特征：20文化具有以下几个方面的特征：技术因素不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。994.技术因素（TechnologicalFactors）

技术因素不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工谈判的内部环境是谈判者可以控制的因素，一般包括：谈判者讨价还价能力，潜在的冲突水平，谈判前、谈判中和谈判后双方之间的关系，谈判风格，预期效果等。在谈判之前，买卖双方需要制定谈判策略，选择谈判模式。这里简单介绍谈判模式和谈判策略。100（二）做好谈判前内部环境的分析

谈判的内部环境是谈判者可以控制的因素，一般包括：谈判者讨价还在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式是指谈判一方维护自己的立场，极力使对手做出让步，改变其立场，最后进行妥协并达成协议。若协商不成，双方互不妥协，则谈判随之破裂。101谈判模式

在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地所谓PRAM谈判模式是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（Plan）、建立友好关系（Relationship）、达成协议（Agreement）及协议的履行和关系的维持（Maintenance）。PRAM谈判模式有一个很重要的前提，就是必须树立谈判是协商而非竞争的谈判意识。这是PRAM谈判模式的灵魂。PRAM谈判模式的出发点是:谈判是在双方合作的基础上的协商过程；在谈判中不仅存在经济效益关系,而且还存在着双方之间的人际关系。谈判的目的不限于本次谈判,还要考虑未来的交易往来,以期有更多的合作机会。102PRAM谈判模式所谓PRAM谈判模式是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划谈判人员应该掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的内容和方法。1.搜集信息与市场调查搜集信息的原则1）时效性原则；2）准确性原则；3）经济性原则。103（三）国际商务谈判策划

谈判人员应该掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法2.国际商务谈判调查（1）宏观方面调查宏观方面需要调查的内容主要包括政治、经济、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息1042.国际商务谈判调查26

1）谈判对手，对谈判对手的情况，通常这个信息比较难了解。

2）竞争者，对同类产品的竞争者状况进行调查，以便于掌握谈判中的主动。既要对现实存在的竞争者，也要对潜在的竞争者和替代者进行调查。

3）市场行情，对产品市场目前和未来一段时间的行情进行调查和预测，了解市场上的供求状况。

4）企业自身，对自身企业的状况要有充分了解，还要对企业本身的优势与劣势进行分析，以便在谈判中充分发挥优势而避开劣势。105

（2）微观方面调查1）谈判对手，对谈判对手的情况，通常这个信息比较难了解。21）谈判的目标和策略2）交易条件或合同条件3）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程安排。1063制定国际商务谈判方案的内容

1）谈判的目标和策略283制定国际商务谈判方案的内容

在做好了前期准备工作的基础上,就要进入与客户磋商阶段。磋商的形式有书面形式、口头形式和其他形式，如招标投标、拍卖等等。在销售合同的订立阶段，合同是否成立以及合同适用的法律问题，是非常重要的问题，双方应该对这个问题做出明确规定。通常情况下，国际货物销售合同适用的法律有两种：107第二节国际货物销售合同的磋商

在做好了前期准备工作的基础上,就要进入与客户磋商阶段。磋商的国际货物销售合同首先会涉及买卖双方当事人所在国的国内法。在中国，有关货物买卖的法律受《中华人民共和国合同法》调整，合同法第129条对涉外合同的适用做出了专门规定，涉外合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律。当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。根据《合同法》规定，国际货物销售合同中的当事人可以选择法律适用问题，如果当事人没有选择，则适用与销售合同有最密切联系的国家的法律。108一、国内法

国际货物销售合同首先会涉及买卖双方当事人所在国的国内法。在中国际条约是指两个或两个以上国家之间，或国家组成的国际组织之间，或国家与国际组织之间，共同议定的在政治、经济、科技、文化、军事等方面，按照国际法规定它们相互间的权利和义务关系的国际法律文件的总称，包括条约、专约、公约、协定、议定书、换文以及宪章、规约等。109二、国际条约（InternationalTreaties）

国际条约是指两个或两个以上国家之间，或国家组成的国际组织之间有关国际货物买卖领域达成的最重要的国际贸易条约是《1980年联合国国际货物销售合同公约》（UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods(CISG1980)）（以下简称为公约）。我国是公约的缔约国之一，到2010年为止，公约的缔约国已经达到76个。发达国家除英国以外都加入了该公约。110CISG198032CISG1980公约的的主要内容，公约共101条，分为11个部分，分别为：1.公约调整的交易（TransactionsCoveredInCISG）2.公约排除适用的合同问题（ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention）3.公约的解释（InterpretingtheConvention）4.买卖合同的解释（InterpretingtheSalesContract）5.合同的订立（FormationoftheContract）6.履行标准（GeneralStandardsForPerformance）7.卖方义务（Seller’sObligations）

8.买方义务（Buyer’sObligations）

9.风险转移（ThePassingofRisk）

10.救济（Remedies）

11.免责（ExcusesForNonperformance）111CISG1980简介公约的的主要内容，公约共101条，分为11个部分，分别为：3公约第一条规定，“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所订立的货物销售合同。在确定本公约的适用时，当事人的国籍和当事人或合同的民事或商业性质，应不予考虑。”112公约对国际货物销售合同的规定公约第一条规定，“本公约适用于营业地在不同国家的当事人之间所关于公约调整的范围，公约适用于国际货物销售合同。根据有关公约的解释，公约所覆盖的货物销售合同定义为“根据合同约定一方当事人（卖方）有义务交付货物并转移其所售货物的财产权，而另一方当事人（买方）有义务支付价款并接受货物”的合同。因此，销售合同的实质在于交付价款以换取货物。”113国际货物销售合同定义：关于公约调整的范围，公约适用于国际货物销售合同。35国际货物公约第二条规定，“本公约不适用于以下的销售：

（ａ）购供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前任何时候或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是购供任何这种使用；

（ｂ）经由拍卖的销售；

（ｃ）根据法律执行令状或其它令状的销售；

（ｄ）公债、股票、投资证券、流通票据或货币的销售；

（ｅ）船舶、船只、气垫船或飞机的销售；

（ｆ）电力的销售。”114明确排除不可以适用公约的情况36明确排除不可以适用公约的情况销售合同的磋商可以采用书面形式、口头形式和其他形式。1.口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。115三、磋商合同的形式销售合同的磋商可以采用书面形式、口头形式和其他形式。37三、书面洽商是指通过信件、电报、电传、电子邮件、传真等通讯方式来洽谈交易。书面洽谈简便易行，费用低廉，是日常业务中的通常做法。公约于1980年通过，当时的通讯方式主要是信件、电报和电传。公约对于书面