房地产中介店长管理培训手册课件

店理长管门店管理店长为王SMARTER·BOLDER·FASTER主讲人：××

××销售/管理/经营/手册店理长管门店管理店长为王SMARTER·BOLDER·1前言店长是一个店的核心人物。一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队，而中介店长作为这个团队的带头人，其使命不仅在于全面落实贯彻公司的运营规则。创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的服务，还在于如何领导，布置门店中个员工的日常工作。

一家中介门店的成功与否，很大程度上取决于店长的管理能力。Introduction前言店长是一个店的核心人物。Introduction2CONTENTS店长角色定位1经纪人管理3业务管理4领导力建设6团队有效执行5店长自我管理2目

录CONTENTS店长角色定位1经纪人管理3业务管理4领导力建3盲忙茫店经理常见现状盲忙茫店经理常见现状4我是谁我要做什么我怎么才能做好我是谁我要做什么我怎么才能做好店长角色定位店长角色定位6讨论业绩情况是否认同公司价值观不认同认同业绩好业绩不好×不需要优秀的A?B?从远景看A与B谁才是公司需要的员工讨论业绩情况是否认同公司价值观不认同认同业绩好业绩不好×优秀

社会人！职业人！公司人！销售者！管理者！经营者！我无可替代店长角色定位商业人才社会人！职业人！公司人！销售者！管理者！经营者！我无可店长角色定位与骨干经纪人的区别骨干员工店经理组织中的位置实际操作者上级指示的传递和执行者职责范围专项事物团队工作对象事人＋事工作技能专业工作者专业工作者＋人际管理者评判标准个人成绩团队成绩最终达到技术专家管理专家店长角色定位与骨干经纪人的区别骨干员工店经理组织中的位置实际店长角色定位店长职能四维定位对上级同同级对客户对下级辅佐者协作者顾问和朋友教练四维定位店长角色定位店长职能四维定位对上级同同级对客户对下级辅佐者协店长角色定位店长八大角色代表者分析者控制者培训者指挥者协调者激励者执行者店长角色店长角色定位店长八大角色代表者分析者控制者培训者指挥者协调者转变意识转变习惯转变行为转变观念店长角色定位角色快速转变你必须站在经营者的角度，努力达成经营目标从成为一家房地产经纪店经理的一刻起你不再是一名普通的经纪人转变意识转变习惯转变行为转变观念店长角色定位角色快速转变你必店长角色定位日运营实务内容1.主持晨会政策传达；2.晨会中分享房源与客户追踪情况；3.整理店面和经纪人仪容仪表检查；4.制订店面激励计划；5.帮助新经纪人配房和节点安排；6.通过数据分析全体经纪人业务节点；7.组织全店进行集中约看；8.制订外拓计划或网络端口开发方案；9.单独与经纪人沟通思想，了解其状况；10.经纪人房源客户沟通检查；11.传授看房技巧及教授签约流程；12.专业知识培训；13.商圈及市场调研。店长角色定位日运营实务内容1.主持晨会政策传达；店长自我管理店长自我管理14店长自我管理成功店经理具备的特质成功店经理具备的特质1、积极的心态2、富有合作精神3、训练团队成员的能力4、招聘人员的能力5、明确目标的能力6、分析和策划能力7、时间管理的能力8、激励他人的能力店长自我管理成功店经理具备的特质成功店经理具备的特质1、积极店长自我管理成为高效能人士方向要对方法要快效果和效率，合起来叫效能。效能部分既包括结果也包括过程。店长自我管理成为高效能人士方向要对方法要快效果和效率，合重要不重要紧急不紧急Ⅰ25%~30%Ⅱ15%Ⅲ50%~60%Ⅳ2%~3%普通人士的时间安排店长自我管理成为高效能人士重要不重要紧急重要不重要紧急不紧急Ⅰ20%~30%Ⅱ50%~60%Ⅲ15%~20%Ⅳ＜1%高效能人士的时间安排店长自我管理成为高效能人士重要不重要紧急1.分析时间运用现况。以15分钟为单位，记录你每天的时间花费方式，三四天后，你会明白时间浪费在哪。2.排出重要顺序。把每个定出来的目标，依序列出其重要性。运用“80/20”原理，80%的绩效，往往来自于20%的事项，快快找出那些重要的20%！3.以周为单位做规划。最好的时间安排是以一星期为单位，如此，既不失其全面性，又能保有适应变化的弹性。4.排定每天的生活计划。为了达成一周生活目标，每天都该有需完成的进度分配。制定进度越具体越好。5.善用身体的自然律动。我们具体可以根据不同时间段来做不同的事项。提升效率的百宝箱店长自我管理成为高效能人士1.分析时间运用现况。以15分钟为单位，记录你每天的时间花费6.由难到易，不要拖延。狠招：找位好友来相互监督，甚至定出惩罚条款，给自己更多动力。7.不要一切事必躬亲。留出时间做真正重要的事情。8.留出弹性空白时间。以便应急，或是用来调整状态。9.做了总比没做好。“先去做”，再修正。10.不要总是一心多用。有时，可以、也应该一心多用。例如，搭车的时间也看书，一石二鸟，再加听音乐，一石三鸟。然而如果按这个原则安排所有的时间，那就要天下大乱。提升效率的百宝箱店长自我管理成为高效能人士6.由难到易，不要拖延。狠招：找位好友来相互监督，甚至定出惩漠视权势，擅长于鼓励别人拓展思路，善于看到别人的贡献。他们能从被其他团队成员随手否决的意见中发现价值。S温和型完美主义者。他们事事力求正确，精于建立长期表现卓越的高效流程。但他们的完美倾向会导致大量繁文缛节，做事喜欢固守陈规。C分析型D推动型I表现型注重结果，喜欢订立高却很实际的目标，然后付诸实践。但他们极其独立，不愿别人插手。善于决断是其显著特点。好出风头。喜欢惹人注目。表现型偶尔显露疲态。往往是因为失去别人刺激的结果。喜欢随机做事，不爱计划，不善于时间管理。他们能抓大局，喜欢把细节留给别人去做店长自我管理知人善用Disc性格理论漠视权势，擅长于鼓励别人拓展思路，善于看到别人的贡献。他们能“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此所以取天下者也”

――刘邦运用风格理论建设团队“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；22店长自我管理知人善用A扬长避短，发挥优势个人C优势互补，取长补短团队B用人所长，避人所短经纪人店长自我管理知人善用A扬长避短，发挥优势个人C优势互补，取长经纪人管理经纪人管理24高效的授权店经理的指导行为和支持行为1细心的授能·即辅导人发展型辅导改进型辅导惩戒型辅导2高效的会议为解决问题而开3经纪人管理高效的授权店经理的1细心的授能·即辅导人发展型辅导2高效经纪人管理从招人开始门店拥有多少有产能的经纪人数量经纪人的专业能力质量招募你想要的而不是你能得到的1、怎样才能招到合适的经纪人2、招到的人和期望的人有差距3、如何衡量找到的人真正的水平4、怎么提问达到面试的目的经纪人管理从招人开始门店拥有多少数量经纪人的质量招募你想要的经纪人管理从招人开始人才1243经纪人的知识储备影响经纪人的成长及工作的执行力知识倾听能力、说服能力、引导能力、办公软件的熟识度等技能有开发客户跟接待客户经验为佳。工作经验可以在前期最大限度的避免适应问题经验热忱，积极，坚持目标，成就动机高特质房地产经纪≠门栏非常低的职业经纪人管理从招人开始人才1243经纪人的知识储备影响经纪人的优势：能带动业绩，会带来业内资源。不足：与前公司的比较会干扰我:士气，后劲不足，较难激励，走的时候会带走公司资源。关注：1.商圈位置；2.公司待遇；3.经理的管理风格；4.公司相关的规则制度等等。优势：还没有养成行业的坏习惯，容易接受你的方式，会带来原有行业的资源。例如：保险、理财业的客户不足：需要持续不断的培训。他们需要习惯行业的压力。关注：1.行业的发展前景；2.培训方面是否有足够的支持；3.公司提供的发展平台是否合有行业经验的经纪人没有行业经验的人有一定基础的无工作经验者优势：容易被塑造，冲劲十足学习能力强不足：需要持续不断的培训，不忠诚，容易离职容易受到负面消息影响关注：在公司的发展空间个人得到的成长，通过努力可以得到的收入经纪人管理从招人开始三类人的特点优势：能带动业绩，会带来业内资源。优势：还没有养成行业的坏习经纪人管理从招人开始面试方法经纪人管理从招人开始面试方法经纪人管理从招人开始面试方法1.了解应聘者求职动机的面试问题你怎么看待房地产销售工作？是什么原因吸引你加入我们公司的？了解应聘者为何希望来公司工作。对职位的期望？2.了解应聘者是否有销售能力的面试问题请向我推销一下这个××可以吗？（情景问题）客户说他现在很忙，合同的事过些日子再谈（明知道是在拖延），你是如何处理的？3.了解是否有对网络、电脑操作的能力的问题一般上网主要做什么？常用的端口有哪些？对哪些网站比较熟悉？有常用的房地产网站吗？他们主要客户群体及优势是什么？4.实际上机操作测试5.了解应聘者是否有团队合作精神的面试问题你怎样与你不喜欢的同事安然相处，共同合作？你能给我讲一个你与他人成功合作的例子吗？经纪人管理从招人开始面试方法1.了解应聘者求职动机的面试问题经纪人管理从招人开始面试方法您以前公司的作息时间？经常要加班吗？一般加班的频率？这种加班频率是否影响到你的生活？你对加班是怎么看的？6.了解应聘者是否有创新性、主动性的面试问题你曾干过哪些有助于提高工作创造性的事情？如果暂时没有分配给你明确的任务，你会去做什么？7.了解应聘者是否有沟通能力的面试问题你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题是什么？为什么那个问题对你最富有挑战性？你是怎样应对的？8.了解应聘者是否有意愿加班的面试问题经纪人管理从招人开始面试方法您以前公司的作息时间？经常要加班经纪人管理从招人开始权重经纪人管理从招人开始权重经纪人管理团队建设新加组常见问题人脉排斥店内人力资源缺乏身份短期无法转变店中没有威信1商圈市场不熟悉2不同小组冲突3房客源资源缺乏4业绩压力经纪人管理团队建设新加组常见问题人脉排斥店内人力资源缺乏身份经纪人管理团队建设接手新店面基础经纪人—引导＋认可优秀经纪人—压力成就突破精英经纪人—情感至上留存经纪人

差异化管理经纪人管理团队建设接手新店面基础经纪人—引导＋认可优秀经纪人经纪人管理案例讨论A店业绩总不理想，店经理换了三、四个，店面经纪人流失量也很大。业绩却总也没有起色，领导找到大李谈话，希望大李能去接手A店。大李雄心勃勃地来到了A店后，发现店里真是一堆乱麻，留存经纪人中有3名是入职1年多的老经纪人，其他人都是入职不到半年的经纪人。店面气氛很不好，经纪人工作节奏慢，都在坐等着客户上门。每天经纪人们都是在大李的催促下，才去沟通或是看房。几个老经纪人在店里也没有起到带头作用，作风散漫，动作迟缓，更有甚者对工作挑挑捡捡，而且有的老经纪人根本不把大李放在眼里，私下里没少给新经纪人灌输消极的思想，而且还说在店里工作是给大李面子……大李看在眼里急在心上，因为店里新老经纪人都有，所以管理经纪人时大李有些担心，真想把消极的人全拿下，但有的经纪人是店里的业绩骨干，他离职了，自己的业绩怎么办？大会小会上没少跟他们聊，饭也请了但好像不起作用。而且最近店里明显得分了两个帮派，一个是老经纪人小团队，另一个是新经纪人的小团队。大李这时陷入了进退两难的境地。如果你接手了这种店面要如何激活？经纪人管理案例讨论A店业绩总不理想，店经理换了三、四个，店面经纪人管理激活店面出业绩制定团队、个人目标集中约看追踪跟单多收房激励建团队多方面了解员工，解决团队问题核心的不是技术，而是人的积极性。分清是技能不够还是心态不够。换血，鲶鱼效应使用“空降兵”促进竞争，树立领导威信，如自己的专业度，制度的制定和公开、公平的执行，打造团队凝聚力营造团队氛围谋发展重视店里的人才梯队建设确定发展目标3(资深)+2（优秀）+X(合格)帮助员工规划职业生涯让影响力的员工提供帮助稳定团队，激励员工经纪人管理激活店面出业绩制定团队、个人目标建团队多方面了解员其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。经纪人管理带训经纪人其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。经纪人管理带训经纪人37经纪人管理带训经纪人传道授业解惑新经纪人入职后，先教以行为规范、行业规范、服务意识等最基本的理念；授业，是指授以基础知识、业务技巧及技能；答疑，新人会有很多问题，通过答疑正其思想，正其心态，刚其意念。经纪人管理带训经纪人传道授业解惑新经纪人入职后，先教以行为规经纪人管理带训经纪人（1）在带训师的指导下使经纪人学习和实践工作流程；（2）及时发现并解决学员实践中发生的问题及困惑；（3）使学员获得实际工作能力、掌握工作技巧；（4）独立完成工作流程；（5）学员获得成就感与业务操作信心；（6）了解店内工作，初步建立企业忠诚度；（7）降低离职率，从而节约招聘成本；带训标准经纪人管理带训经纪人（1）在带训师的指导下使经纪人学习和实践经纪人管理带训经纪人带训常见误区误区1我当时就没有人带训，不也干得很好吗？所以新人不需要带训！自己做的时间长了就会了！正确的带训经纪人能减少新经纪人的流失，使其尽快适应新的工作内容及环境。很多新经纪人因为来到新公司会把现在与之前的工作进行对比。如果不好就会产生离职的想法及做法。一有机会，我就把我会的都告诉他。误区2揠苗助长的结果是迅速地死掉。一位新店经理带训新人，天天培训，一天2次。早晚各一次，第七天的时候已经培训签约技巧了，但是他的经纪人还在刚刚可以接待客户的阶段。讲了也是白讲。最后效果也是不好。带训要遵循成长规律，循序渐进。误区3我教过了，他还是不会呀，当初我也是被骂了很多次才学会的，所以现在我也得骂他呀，要不他还不会呀！每人都有优点，找出好的地方，多用鼓励多夸奖，从而使经纪人更有积极性，不要打击他们。误区4这两天我太忙了，都没有时间去带他。让他自己干活吧，我教过他技巧和方法了。因为自己也有工作，所以无法进行教学时可以委派工作，把他要做的工作安排好，然后进行量化检查。经纪人管理带训经纪人带训常见误区误区1我当时就没有人带训，不经纪人管理带训经纪人带训方法及步骤我说你听我做你看你做我指导备：准备培训内容与环境明确目标：要达成什么效果备学员：了解学员现在会多少，会什么；备内容：熟悉培训的内容；备场地：环境是否适合培训；备资料：要讲什么内容；备时间：授课时长、休息几次。教：培训示范并讲解要领创造轻松氛围；说明重要性；讲解要领、现场示范；避免一次教得过多；要有耐心细心。练：让他当场操作和练习受训者现场做；分段进行练习；及时耐心指导评：总结反馈与庆祝进步经纪人转正评估；评估经纪人的掌握程度；总结成长进步；反馈意见和建议。后期带训内容跟：及时鼓励与跟进强化跟进三周；鼓励进步；跟进强化；耐心示范；督导检查。经纪人管理带训经纪人带训方法及步骤我说你听我做你看你做我指导经纪人管理带训经纪人带训四个阶段了解新人阶段了解新人工作简历了解新人家庭背景了解新人勤奋度和学习能力了解新人沟通能力业务实操前的准备阶段市场调研期店面初期：巩固商圈认知，建立楼盘认知计划楼盘销讲词准备业务实操基本训练阶段一看二练习三实战促成交基本训练阶段谈判议价合同签署

1、协助做好签约礼仪服务

2、协助同时做好签约辅助

3、学习签约技巧

4、熟悉合同条款，模拟合同填写

5、店经理主导，新人合同签署

6、店经理辅导，新人合同签署带训1243经纪人管理带训经纪人带训四个阶段了解新人阶段业务实操前的准备经纪人管理经纪人激励计划人在无激励状态仅发挥其能力的20%～30%，而在受到充分激励时，可发挥至80%～90%。哈佛大学研究店面激励现状激励的作用没有得到足够和系统的认识店经理知识自觉或不自觉的运用激励手段经纪人管理经纪人激励计划人在无激励状态仅发挥其能力的20%～经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现维持生存所必须身心免受伤害归属和爱的需要（情感、归属、被接纳、友谊等）内在尊重和外在尊重（满足自尊心、自主权、成就感；地位、认同、受重视）个人成长、潜能激发、实现个人理想的需要经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论生理需要安全需要社经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。激励：增加满意因素消除不满因素经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论使员工感到满意的都经纪人管理经纪人激励计划常用激励手段销售冠军奖最先开单奖最多单数奖工作本身工作关系工作本身工作关系拓展活动体育活动集体旅游办公用品提升形象的物品奖状奖杯育娱票卷组与组店与店区与区金钱奖励物质奖励集体活动团队PK赛工作关系其他激励拍摄专题片全区表彰成功分享学习机会对亲人的专注经纪人管理经纪人激励计划常用激励手段销售冠军奖工作本身工作关经纪人管理经纪人激励计划学会赞赏4、鼓励：鼓励他们，告诉他们你多么高兴，与他们握手或拍拍肩膀，以此表示你对他们成功的赞赏。1、行为：明确地指出经纪人的优秀事迹与行为细节。2、影响：这些表现所带来的结果和影响。3、品质：说明行为反映了经纪人哪方面的品质。赞赏4步赞赏经纪人的应用要点区分赞赏与取悦赞赏与奖励并用赞赏与关心结合赞赏有时引人而异赞赏不是让你改变自己用人所长就是对经纪人最大的激励经理的行为就是最大的激励资源赞赏无处不在经纪人管理经纪人激励计划学会赞赏4、鼓励：1、行为：2、影响经纪人管理经纪人激励计划有正就有负；慎用精神负激励；物质负激励精神负激励纪律处分、经济处罚、降级、降薪、淘汰等警告、谩骂、否定、可能带来明显心理或生理伤害的行为（理光头、扇脸）经纪人管理经纪人激励计划有正就有负；慎用精神负激励；物质负激经纪人管理高效沟通1、不沟通、用猜测甚至是猜疑取代沟通123452、“说”而不“听”3、“听”而不“说”4、为沟通而沟通5、回避冲突经纪人管理高效沟通1、不沟通、用猜测甚至是猜疑取代沟通123经纪人管理高效沟通沟通：重要的不是你说了什么，而是对方理解了什么。

经纪人管理高效沟通沟通：重要的不是你说了什么，而是对方理解了经纪人管理高效沟通与上级沟通：不给领导问答题，要给领导选择题经纪人管理高效沟通与上级沟通：不给领导问答题，要给领导选择题经纪人管理高效沟通与同级沟通：就事论事，相互尊重，互惠互利经纪人管理高效沟通与同级沟通：就事论事，相互尊重，互惠互利经纪人管理高效沟通亮剑赵刚给国民党俘虏兵训话视频经纪人管理高效沟通亮剑赵刚给国民党俘虏兵训话视频经纪人管理高效沟通与团队沟通：注重人文关怀，激励为先经纪人管理高效沟通与团队沟通：注重人文关怀，激励为先经纪人管理委派工作-即高效授权明确工作方向与要求；强化责任承担意识；激发主动性；提升工作能力；获得成就感。培养下属于团队；增强团队绩效；考察员工能力对员工对经理对企业发现人才；锻炼人才；储备人才经纪人管理委派工作-即高效授权明确工作方向与要求；强化责任承经纪人管理委派工作-即高效授权谁能胜任这项工作我要达成的目标与结果是什么人事兼顾以事成人界定目标，选择对象经纪人管理委派工作-即高效授权经纪人管理委派工作-即高效授权界定结果的授权沟通表达信任与支持05说明目的与背景明确方法与步骤0103提出目标与要求确定行动计划0204为什么（要做）、（结果）是什么、（难点）怎么做、计划安排、表达信任经纪人管理委派工作-即高效授权界定结果的授权沟通表达05说明经纪人管理委派工作-即高效授权授权后的工作跟进工作跟进及时检查提供帮助分享经验鼓励进步经纪人管理委派工作-即高效授权授权后的工作跟进工作跟进及时提业务管理业务管理59业务管理制定目标ABC重视人的因素建立目标锁链与目标体系重视成果业务管理制定目标ABC重视人的因素建立目标锁链与目标体系重视业务管理制定目标制定目标06总结与评估02分析人员情况04达成共识05实现目标管理03确定下级目标01设定目标业务管理制定目标制定目标06总结与评估02分析04达成共识0业务管理制定目标明确性可衡量性可实现性整合性时间性做什么？（动词）“增加”做的对象？（影响的对象）“成交量”什么结果？（目标结果）“10%”什么时间？（目标时间）“7月31日”业务管理制定目标明确性可衡量性可实现性整合性时间性做什么？（业务管理分解目标1234愿景和战略业务单元目标近阶段目标个人目标业务管理分解目标1234愿景和战略业务单元目标近阶段目标个人业务管理目标追踪对管理者“分析”“修正”“指导”“随时随地、随人随事”了解全程对经纪人进行实时追踪和分析，保证目标的实现对经纪人“自我”工作总结、改进的一种工具寻找与同仁差距、机会点的一种工具业务管理目标追踪对管理者“分析”“修正”“指导”对经纪人“自业务管理案例分析业务管理案例分析业务管理高效会议团队建设中非常重要的两个字开会好店长擅长开“早会”业务管理高效会议团队建设中非常重要的两个字开会好店长擅长开“业务管理高效会议晨会小核能鼓舞士气下达目标学习提升业务管理高效会议晨会小核能鼓舞士气开好晨会的五个关键1认真

准备2善始

善终3气氛

积极4状态

到位5时间

控制业务管理高效会议晨会开好晨会的五个关键1认真2善始3气氛4状态5时间业务管理高效晨会从见面开始晨会的技巧状态第一，状态不到位会议不结束主题选择，有针对性，有重点储备骨干轮流主持，提前准备形式多样，晨会评比坚持基本会议流程业务管理高效会议晨会晨会从见面开始晨会的技巧状态第一，状态不到位会议不结束主题选会前背景音乐营造气氛主持人集合整队问候检查仪容仪表企业理念、誓言诵读店长：2-3分钟总结、完善与安排主持人的主题分享互动游戏结束口号晨会基本流程业务管理高效会议晨会会前背景音乐营造气氛晨会基本流程业务管理高效会议晨会业务管理高效会议晨会店铺氛围打造八句诀晨会士气响夕会笑声亮成交必击掌大单必分享

时段有目标PK有质量业绩时段报制度有保障业务管理高效会议晨会店铺氛围打造八句诀晨会士气响时段有目标业务管理高效会议123准备会议1、需要明确会议议题。2、想好我们要讲什么？3、要讲什么内容，要到达什么目的？（例如：让所有人重视首次约看率太低的问题或是电话沟通客户太少的问题。）4、议题是否符合当下状况？（应景或急需解决的问题。）主持会议1、前言部分：按时召开会议，介绍议程；2、主题部分：晨会内容，鼓励经纪人参与；3、总结部分：确定达成共识，设定追踪方法，按时结束会议。会后追踪1、会议纪要（整理完毕后，分发给相关人员，特别要对缺席人员传达内容）。2、及时追踪3、确定下次会议议题4、会后追踪的重点会议三部曲业务管理高效会议123准备会议1、需要明确会议议题。主持会议业务管理信息开发03当天约看少、店里经纪人闲时才想起安排信息开发，新人来了没事干就安排他跟着老人一起去开发04端口使用不善，就人云亦云说端口效果不好。01市场好的时候，忙的时候哪有时间做信息开发？等过一阵不忙的时候再说吧！02经纪人去外面摆宣传牌发传单或敲门丢人，而且经常遭人拒绝或不理解……算了，既然他这样想，那就不安排他去社区了信息开发常见误区业务管理信息开发03当天约看少、店里经纪人闲时才想起安排信息业务管理信息开发挖掘潜在客户老客户资源房展会互联网广告个人名片查阅资料连锁介绍影响力中心广告开拓个人观察挖掘潜在客户的途径挖掘潜在客户的方法业务管理信息开发挖掘潜在客户老客户资源查阅资料挖掘潜在客户的业务管理信息开发信息开发追踪管理分配分工追踪管理发现调整业务管理信息开发信息开发追踪管理分配分工追踪管理发现调整业务管理信息开发及时处理开发成果ABC当信息开发回来后店长应指导经纪人快速的反应及时联系确认需求。有客户需求应第一时间推荐看房，有房源供给的应第一时去评估。对于不能马上看房信息和暂不能评估的房源信息做定期的追踪，店长定期检查追踪。业务管理信息开发及时处理开发成果ABC当信息开发回来后店长应业务管理集中约看集中约看失败的因素对集中约看不认可主观上不愿组织对集中约看没有合理的计划和安排集中约看所定房源不合适业务管理集中约看集中约看失败的因素对集中约看对集中约看集中约业务管理集中约看集中约看的流程选定优质房源房源包装及报价2下任务并检查传达3分时检查约客户情况4房源方把控及现场秩序维持51业务管理集中约看集中约看的流程选定优质房源房源包装及报价2下业务管理互联网＋房产中介互联网目前是手段与渠道顺应时代合理利用业务管理互联网＋房产中介互联网目前是手段与渠道顺应时代合理利团队执行力团队执行力80团队执行力组织执行力的八大问题组织不合理战略不清晰人员不匹配制度不完善监督不到位文化不强势奖惩不配套高层不表率团队执行力组织执行力的八大问题组织不合理战略不清晰人员不匹配团队执行力执行力缺失的原因员工不知道干什么不知道怎么干干起来不顺畅不知道干好了有什么好处知道干不好没什么坏处团队执行力执行力缺失的原因员工不知道干什么不知道怎么干干起来团队执行力案例今年五一节，XX化工公司要派10个人去青岛参加一个展会。每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司老板就派小刘去火车站买车票。过了很久，小刘满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。”老板听了欲言又止，最后还是忍不住将小刘训了一顿。小刘感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的确是没票了，为什么还要怨我？1、老板为什么会批评小刘？2、如果你是小刘，老板派你去火车站去买票，请问你会怎么做？你是不是跟小刘一样团队执行力案例今年五一节，XX化工公司要派10个人去青岛参加团队执行力案例看看小张怎么做的？

老板又派小张去火车站看看，小张过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完了，我调查了其他一些方法，请老板决策:买高价票，每张要多花100元，现有15张如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息可以中途转火车，北京到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是...如果可以坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次，时间分别是...，票价XX元团队执行力案例看看小张怎么做的？老板又派小张去火车站看看，团队执行力结果思维完成任务≠结果≠成果只为成功找方法;不为失败找理由!团队执行力结果思维完成任务≠结果≠成果只为成功找方法;不为失团队执行力执行文化结果提前，自我退后锁定目标，专注重复认真第一，聪明第二决心第一，成败第二速度第一，完美第二胜利第一，理由第二团队执行力执行文化结果提前，自我退后讲清结果讲清后果做检查做奖罚做机制团队执行力执行力提升执行力提升的方法—“两讲三做”讲清讲清做做做团队执行力执行力提升执行力提升的方法—“两讲三团队执行力执行力精进于良好习惯执行团队执行力执行力精进于良好习惯执行领导力建设领导力建设89领导力建设领导力是一种能够激发团队成员热情与想象力的能力，也是一种能够统帅团队成员全力以赴完成目标的能力。领导力建设领导力是一种能够激发团队成员热情与想象力的能力，领导力建设影响领导力的三要素权利1魅力2情景3权力由两部分组成，组织权威和收益影响，此要素主要在组织中体现魅力由两部分组成，专业程度和值得信赖，此要素主要在个人上体现情境由三部分组成，目标、人和时间领导力建设影响领导力的三要素权利1魅力2情景3权力由两部分组领导力建设领导力模型010406020503学习力感召力决策力执行力教导力组织力领导力建设领导力模型010406020503学习力感召力决策领导力建设领导力具体表现自我领导力1团队领导力2业务领导力3沟通能力协调能力演讲能力商务礼仪职业素养团队建设沟通管理工作授权激励管理教练技巧项目管理目标管理会议管理业务指导业务监督业务绩效管理领导力建设领导力具体表现自我领导力1团队领导力2业务领导力3领导力建设四维领导力四维领导力明道“价值取向”取势“趋势把握”树人“人才发展”“组织运行”优术1、自我领导2、共启愿景3、学习型组织4、战略四维5、有效决策6、创新与变革7、绩效管理8、制度构建9、流程管理10、识人用人11、有效指导12、激励人心领导力建设四维领导力四维明道“价值取向”取势“趋势把握”树人领导力建设培养领导力的5种方法理解情境、凝聚共识一持续学习、打造专业。二平衡利益、赢得尊重。三创新突破、引领超越。四五携手时间、沉淀人品。领导力领导力建设培养领导力的5种方法理解情境、凝聚共识一持续学习、领导力建设领导者与管理者的异同领导者管理者关注人关注事影响力组织授权提出问题解决问题进行决策推动执行突破创新导入标准领导力建设领导者与管理者的异同领导者管理者关注人关注事影响力领导力建设领导者与管理者的异同在你未来的管理之路上，会有多少心甘情愿的追随者？德鲁克说，“发现一个领导者最有效的办法是，看其是否有心甘情愿的追随者”。领导力建设领导者与管理者的异同在你未来的管理之路上，会有多少解决方案核能：追求利润最大化+持续的盈利。真实问题根本原因认知提升成果呈现对上结果定义对下辅导激励1、角色定位不准2、运营思路不清3、团队打造不力4、营销模式不新5、客服体验不好6、经盈能力不强7、组织执行力差

有店无利运营能力差原因？经验输出解决方案人控技控1、战略流程2、运营流程3、人员流程1、管理因素体系2、管理因素标准3、管理因素流程课程复盘解决方案核能：追求利润最大化+持续的盈利。真实问题根本原因认98主讲人：XXXX

20XX年XX月感谢聆听！主讲人：XXXX20XX年XX月感谢聆听！99店理长管门店管理店长为王SMARTER·BOLDER·FASTER主讲人：××

××销售/管理/经营/手册店理长管门店管理店长为王SMARTER·BOLDER·100前言店长是一个店的核心人物。一个店铺的全体员工是一个有机协作的工作团队，而中介店长作为这个团队的带头人，其使命不仅在于全面落实贯彻公司的运营规则。创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的服务，还在于如何领导，布置门店中个员工的日常工作。

一家中介门店的成功与否，很大程度上取决于店长的管理能力。Introduction前言店长是一个店的核心人物。Introduction101CONTENTS店长角色定位1经纪人管理3业务管理4领导力建设6团队有效执行5店长自我管理2目

录CONTENTS店长角色定位1经纪人管理3业务管理4领导力建102盲忙茫店经理常见现状盲忙茫店经理常见现状103我是谁我要做什么我怎么才能做好我是谁我要做什么我怎么才能做好店长角色定位店长角色定位105讨论业绩情况是否认同公司价值观不认同认同业绩好业绩不好×不需要优秀的A?B?从远景看A与B谁才是公司需要的员工讨论业绩情况是否认同公司价值观不认同认同业绩好业绩不好×优秀

社会人！职业人！公司人！销售者！管理者！经营者！我无可替代店长角色定位商业人才社会人！职业人！公司人！销售者！管理者！经营者！我无可店长角色定位与骨干经纪人的区别骨干员工店经理组织中的位置实际操作者上级指示的传递和执行者职责范围专项事物团队工作对象事人＋事工作技能专业工作者专业工作者＋人际管理者评判标准个人成绩团队成绩最终达到技术专家管理专家店长角色定位与骨干经纪人的区别骨干员工店经理组织中的位置实际店长角色定位店长职能四维定位对上级同同级对客户对下级辅佐者协作者顾问和朋友教练四维定位店长角色定位店长职能四维定位对上级同同级对客户对下级辅佐者协店长角色定位店长八大角色代表者分析者控制者培训者指挥者协调者激励者执行者店长角色店长角色定位店长八大角色代表者分析者控制者培训者指挥者协调者转变意识转变习惯转变行为转变观念店长角色定位角色快速转变你必须站在经营者的角度，努力达成经营目标从成为一家房地产经纪店经理的一刻起你不再是一名普通的经纪人转变意识转变习惯转变行为转变观念店长角色定位角色快速转变你必店长角色定位日运营实务内容1.主持晨会政策传达；2.晨会中分享房源与客户追踪情况；3.整理店面和经纪人仪容仪表检查；4.制订店面激励计划；5.帮助新经纪人配房和节点安排；6.通过数据分析全体经纪人业务节点；7.组织全店进行集中约看；8.制订外拓计划或网络端口开发方案；9.单独与经纪人沟通思想，了解其状况；10.经纪人房源客户沟通检查；11.传授看房技巧及教授签约流程；12.专业知识培训；13.商圈及市场调研。店长角色定位日运营实务内容1.主持晨会政策传达；店长自我管理店长自我管理113店长自我管理成功店经理具备的特质成功店经理具备的特质1、积极的心态2、富有合作精神3、训练团队成员的能力4、招聘人员的能力5、明确目标的能力6、分析和策划能力7、时间管理的能力8、激励他人的能力店长自我管理成功店经理具备的特质成功店经理具备的特质1、积极店长自我管理成为高效能人士方向要对方法要快效果和效率，合起来叫效能。效能部分既包括结果也包括过程。店长自我管理成为高效能人士方向要对方法要快效果和效率，合重要不重要紧急不紧急Ⅰ25%~30%Ⅱ15%Ⅲ50%~60%Ⅳ2%~3%普通人士的时间安排店长自我管理成为高效能人士重要不重要紧急重要不重要紧急不紧急Ⅰ20%~30%Ⅱ50%~60%Ⅲ15%~20%Ⅳ＜1%高效能人士的时间安排店长自我管理成为高效能人士重要不重要紧急1.分析时间运用现况。以15分钟为单位，记录你每天的时间花费方式，三四天后，你会明白时间浪费在哪。2.排出重要顺序。把每个定出来的目标，依序列出其重要性。运用“80/20”原理，80%的绩效，往往来自于20%的事项，快快找出那些重要的20%！3.以周为单位做规划。最好的时间安排是以一星期为单位，如此，既不失其全面性，又能保有适应变化的弹性。4.排定每天的生活计划。为了达成一周生活目标，每天都该有需完成的进度分配。制定进度越具体越好。5.善用身体的自然律动。我们具体可以根据不同时间段来做不同的事项。提升效率的百宝箱店长自我管理成为高效能人士1.分析时间运用现况。以15分钟为单位，记录你每天的时间花费6.由难到易，不要拖延。狠招：找位好友来相互监督，甚至定出惩罚条款，给自己更多动力。7.不要一切事必躬亲。留出时间做真正重要的事情。8.留出弹性空白时间。以便应急，或是用来调整状态。9.做了总比没做好。“先去做”，再修正。10.不要总是一心多用。有时，可以、也应该一心多用。例如，搭车的时间也看书，一石二鸟，再加听音乐，一石三鸟。然而如果按这个原则安排所有的时间，那就要天下大乱。提升效率的百宝箱店长自我管理成为高效能人士6.由难到易，不要拖延。狠招：找位好友来相互监督，甚至定出惩漠视权势，擅长于鼓励别人拓展思路，善于看到别人的贡献。他们能从被其他团队成员随手否决的意见中发现价值。S温和型完美主义者。他们事事力求正确，精于建立长期表现卓越的高效流程。但他们的完美倾向会导致大量繁文缛节，做事喜欢固守陈规。C分析型D推动型I表现型注重结果，喜欢订立高却很实际的目标，然后付诸实践。但他们极其独立，不愿别人插手。善于决断是其显著特点。好出风头。喜欢惹人注目。表现型偶尔显露疲态。往往是因为失去别人刺激的结果。喜欢随机做事，不爱计划，不善于时间管理。他们能抓大局，喜欢把细节留给别人去做店长自我管理知人善用Disc性格理论漠视权势，擅长于鼓励别人拓展思路，善于看到别人的贡献。他们能“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此所以取天下者也”

――刘邦运用风格理论建设团队“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；121店长自我管理知人善用A扬长避短，发挥优势个人C优势互补，取长补短团队B用人所长，避人所短经纪人店长自我管理知人善用A扬长避短，发挥优势个人C优势互补，取长经纪人管理经纪人管理123高效的授权店经理的指导行为和支持行为1细心的授能·即辅导人发展型辅导改进型辅导惩戒型辅导2高效的会议为解决问题而开3经纪人管理高效的授权店经理的1细心的授能·即辅导人发展型辅导2高效经纪人管理从招人开始门店拥有多少有产能的经纪人数量经纪人的专业能力质量招募你想要的而不是你能得到的1、怎样才能招到合适的经纪人2、招到的人和期望的人有差距3、如何衡量找到的人真正的水平4、怎么提问达到面试的目的经纪人管理从招人开始门店拥有多少数量经纪人的质量招募你想要的经纪人管理从招人开始人才1243经纪人的知识储备影响经纪人的成长及工作的执行力知识倾听能力、说服能力、引导能力、办公软件的熟识度等技能有开发客户跟接待客户经验为佳。工作经验可以在前期最大限度的避免适应问题经验热忱，积极，坚持目标，成就动机高特质房地产经纪≠门栏非常低的职业经纪人管理从招人开始人才1243经纪人的知识储备影响经纪人的优势：能带动业绩，会带来业内资源。不足：与前公司的比较会干扰我:士气，后劲不足，较难激励，走的时候会带走公司资源。关注：1.商圈位置；2.公司待遇；3.经理的管理风格；4.公司相关的规则制度等等。优势：还没有养成行业的坏习惯，容易接受你的方式，会带来原有行业的资源。例如：保险、理财业的客户不足：需要持续不断的培训。他们需要习惯行业的压力。关注：1.行业的发展前景；2.培训方面是否有足够的支持；3.公司提供的发展平台是否合有行业经验的经纪人没有行业经验的人有一定基础的无工作经验者优势：容易被塑造，冲劲十足学习能力强不足：需要持续不断的培训，不忠诚，容易离职容易受到负面消息影响关注：在公司的发展空间个人得到的成长，通过努力可以得到的收入经纪人管理从招人开始三类人的特点优势：能带动业绩，会带来业内资源。优势：还没有养成行业的坏习经纪人管理从招人开始面试方法经纪人管理从招人开始面试方法经纪人管理从招人开始面试方法1.了解应聘者求职动机的面试问题你怎么看待房地产销售工作？是什么原因吸引你加入我们公司的？了解应聘者为何希望来公司工作。对职位的期望？2.了解应聘者是否有销售能力的面试问题请向我推销一下这个××可以吗？（情景问题）客户说他现在很忙，合同的事过些日子再谈（明知道是在拖延），你是如何处理的？3.了解是否有对网络、电脑操作的能力的问题一般上网主要做什么？常用的端口有哪些？对哪些网站比较熟悉？有常用的房地产网站吗？他们主要客户群体及优势是什么？4.实际上机操作测试5.了解应聘者是否有团队合作精神的面试问题你怎样与你不喜欢的同事安然相处，共同合作？你能给我讲一个你与他人成功合作的例子吗？经纪人管理从招人开始面试方法1.了解应聘者求职动机的面试问题经纪人管理从招人开始面试方法您以前公司的作息时间？经常要加班吗？一般加班的频率？这种加班频率是否影响到你的生活？你对加班是怎么看的？6.了解应聘者是否有创新性、主动性的面试问题你曾干过哪些有助于提高工作创造性的事情？如果暂时没有分配给你明确的任务，你会去做什么？7.了解应聘者是否有沟通能力的面试问题你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题是什么？为什么那个问题对你最富有挑战性？你是怎样应对的？8.了解应聘者是否有意愿加班的面试问题经纪人管理从招人开始面试方法您以前公司的作息时间？经常要加班经纪人管理从招人开始权重经纪人管理从招人开始权重经纪人管理团队建设新加组常见问题人脉排斥店内人力资源缺乏身份短期无法转变店中没有威信1商圈市场不熟悉2不同小组冲突3房客源资源缺乏4业绩压力经纪人管理团队建设新加组常见问题人脉排斥店内人力资源缺乏身份经纪人管理团队建设接手新店面基础经纪人—引导＋认可优秀经纪人—压力成就突破精英经纪人—情感至上留存经纪人

差异化管理经纪人管理团队建设接手新店面基础经纪人—引导＋认可优秀经纪人经纪人管理案例讨论A店业绩总不理想，店经理换了三、四个，店面经纪人流失量也很大。业绩却总也没有起色，领导找到大李谈话，希望大李能去接手A店。大李雄心勃勃地来到了A店后，发现店里真是一堆乱麻，留存经纪人中有3名是入职1年多的老经纪人，其他人都是入职不到半年的经纪人。店面气氛很不好，经纪人工作节奏慢，都在坐等着客户上门。每天经纪人们都是在大李的催促下，才去沟通或是看房。几个老经纪人在店里也没有起到带头作用，作风散漫，动作迟缓，更有甚者对工作挑挑捡捡，而且有的老经纪人根本不把大李放在眼里，私下里没少给新经纪人灌输消极的思想，而且还说在店里工作是给大李面子……大李看在眼里急在心上，因为店里新老经纪人都有，所以管理经纪人时大李有些担心，真想把消极的人全拿下，但有的经纪人是店里的业绩骨干，他离职了，自己的业绩怎么办？大会小会上没少跟他们聊，饭也请了但好像不起作用。而且最近店里明显得分了两个帮派，一个是老经纪人小团队，另一个是新经纪人的小团队。大李这时陷入了进退两难的境地。如果你接手了这种店面要如何激活？经纪人管理案例讨论A店业绩总不理想，店经理换了三、四个，店面经纪人管理激活店面出业绩制定团队、个人目标集中约看追踪跟单多收房激励建团队多方面了解员工，解决团队问题核心的不是技术，而是人的积极性。分清是技能不够还是心态不够。换血，鲶鱼效应使用“空降兵”促进竞争，树立领导威信，如自己的专业度，制度的制定和公开、公平的执行，打造团队凝聚力营造团队氛围谋发展重视店里的人才梯队建设确定发展目标3(资深)+2（优秀）+X(合格)帮助员工规划职业生涯让影响力的员工提供帮助稳定团队，激励员工经纪人管理激活店面出业绩制定团队、个人目标建团队多方面了解员其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。经纪人管理带训经纪人其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。经纪人管理带训经纪人136经纪人管理带训经纪人传道授业解惑新经纪人入职后，先教以行为规范、行业规范、服务意识等最基本的理念；授业，是指授以基础知识、业务技巧及技能；答疑，新人会有很多问题，通过答疑正其思想，正其心态，刚其意念。经纪人管理带训经纪人传道授业解惑新经纪人入职后，先教以行为规经纪人管理带训经纪人（1）在带训师的指导下使经纪人学习和实践工作流程；（2）及时发现并解决学员实践中发生的问题及困惑；（3）使学员获得实际工作能力、掌握工作技巧；（4）独立完成工作流程；（5）学员获得成就感与业务操作信心；（6）了解店内工作，初步建立企业忠诚度；（7）降低离职率，从而节约招聘成本；带训标准经纪人管理带训经纪人（1）在带训师的指导下使经纪人学习和实践经纪人管理带训经纪人带训常见误区误区1我当时就没有人带训，不也干得很好吗？所以新人不需要带训！自己做的时间长了就会了！正确的带训经纪人能减少新经纪人的流失，使其尽快适应新的工作内容及环境。很多新经纪人因为来到新公司会把现在与之前的工作进行对比。如果不好就会产生离职的想法及做法。一有机会，我就把我会的都告诉他。误区2揠苗助长的结果是迅速地死掉。一位新店经理带训新人，天天培训，一天2次。早晚各一次，第七天的时候已经培训签约技巧了，但是他的经纪人还在刚刚可以接待客户的阶段。讲了也是白讲。最后效果也是不好。带训要遵循成长规律，循序渐进。误区3我教过了，他还是不会呀，当初我也是被骂了很多次才学会的，所以现在我也得骂他呀，要不他还不会呀！每人都有优点，找出好的地方，多用鼓励多夸奖，从而使经纪人更有积极性，不要打击他们。误区4这两天我太忙了，都没有时间去带他。让他自己干活吧，我教过他技巧和方法了。因为自己也有工作，所以无法进行教学时可以委派工作，把他要做的工作安排好，然后进行量化检查。经纪人管理带训经纪人带训常见误区误区1我当时就没有人带训，不经纪人管理带训经纪人带训方法及步骤我说你听我做你看你做我指导备：准备培训内容与环境明确目标：要达成什么效果备学员：了解学员现在会多少，会什么；备内容：熟悉培训的内容；备场地：环境是否适合培训；备资料：要讲什么内容；备时间：授课时长、休息几次。教：培训示范并讲解要领创造轻松氛围；说明重要性；讲解要领、现场示范；避免一次教得过多；要有耐心细心。练：让他当场操作和练习受训者现场做；分段进行练习；及时耐心指导评：总结反馈与庆祝进步经纪人转正评估；评估经纪人的掌握程度；总结成长进步；反馈意见和建议。后期带训内容跟：及时鼓励与跟进强化跟进三周；鼓励进步；跟进强化；耐心示范；督导检查。经纪人管理带训经纪人带训方法及步骤我说你听我做你看你做我指导经纪人管理带训经纪人带训四个阶段了解新人阶段了解新人工作简历了解新人家庭背景了解新人勤奋度和学习能力了解新人沟通能力业务实操前的准备阶段市场调研期店面初期：巩固商圈认知，建立楼盘认知计划楼盘销讲词准备业务实操基本训练阶段一看二练习三实战促成交基本训练阶段谈判议价合同签署

1、协助做好签约礼仪服务

2、协助同时做好签约辅助

3、学习签约技巧

4、熟悉合同条款，模拟合同填写

5、店经理主导，新人合同签署

6、店经理辅导，新人合同签署带训1243经纪人管理带训经纪人带训四个阶段了解新人阶段业务实操前的准备经纪人管理经纪人激励计划人在无激励状态仅发挥其能力的20%～30%，而在受到充分激励时，可发挥至80%～90%。哈佛大学研究店面激励现状激励的作用没有得到足够和系统的认识店经理知识自觉或不自觉的运用激励手段经纪人管理经纪人激励计划人在无激励状态仅发挥其能力的20%～经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现维持生存所必须身心免受伤害归属和爱的需要（情感、归属、被接纳、友谊等）内在尊重和外在尊重（满足自尊心、自主权、成就感；地位、认同、受重视）个人成长、潜能激发、实现个人理想的需要经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论生理需要安全需要社经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论使员工感到满意的都是属于工作本身或工作方面的；使职工感到不满的，都是属于工作环境或工作关系方面的。激励：增加满意因素消除不满因素经纪人管理经纪人激励计划马斯洛需求层次理论使员工感到满意的都经纪人管理经纪人激励计划常用激励手段销售冠军奖最先开单奖最多单数奖工作本身工作关系工作本身工作关系拓展活动体育活动集体旅游办公用品提升形象的物品奖状奖杯育娱票卷组与组店与店区与区金钱奖励物质奖励集体活动团队PK赛工作关系其他激励拍摄专题片全区表彰成功分享学习机会对亲人的专注经纪人管理经纪人激励计划常用激励手段销售冠军奖工作本身工作关经纪人管理经纪人激励计划学会赞赏4、鼓励：鼓励他们，告诉他们你多么高兴，与他们握手或拍拍肩膀，以此表示你对他们成功的赞赏。1、行为：明确地指出经纪人的优秀事迹与行为细节。2、影响：这些表现所带来的结果和影响。3、品质：说明行为反映了经纪人哪方面的品质。赞赏4步赞赏经纪人的应用要点区分赞赏与取悦赞赏与奖励并用赞赏与关心结合赞赏有时引人而异赞赏不是让你改变自己用人所长就是对经纪人最大的激励经理的行为就是最大的激励资源赞赏无处不在经纪人管理经纪人激励计划学会赞赏4、鼓励：1、行为：2、影响经纪人管理经纪人激励计划有正就有负；慎用精神负激励；物质负激励精神负激励纪律处分、经济处罚、降级、降薪、淘汰等警告、谩骂、否定、可能带来明显心理或生理伤害的行为（理光头、扇脸）经纪人管理经纪人激励计划有正就有负；慎用精神负激励；物质负激经纪人管理高效沟通1、不沟通、用猜测甚至是猜疑取代沟通123452、“说”而不“听”3、“听”而不“说”4、为沟通而沟通5、回避冲突经纪人管理高效沟通1、不沟通、用猜测甚至是猜疑取代沟通123经纪人管理高效沟通沟通：重要的不是你说了什么，而是对方理解了什么。

经纪人管理高效沟通沟通：重要的不是你说了什么，而是对方理解了经纪人管理高效沟通与上级沟通：不给领导问答题，要给领导选择题经纪人管理高效沟通与上级沟通：不给领导问答题，要给领导选择题经纪人管理高效沟通与同级沟通：就事论事，相互尊重，互惠互利经纪人管理高效沟通与同级沟通：就事论事，相互尊重，互惠互利经纪人管理高效沟通亮剑赵刚给国民党俘虏兵训话视频经纪人管理高效沟通亮剑赵刚给国民党俘虏兵训话视频经纪人管理高效沟通与团队沟通：注重人文关怀，激励为先经纪人管理高效沟通与团队沟通：注重人文关怀，激励为先经纪人管理委派工作-即高效授权明确工作方向与要求；强化责任承担意识；激发主动性；提升工作能力；获得成就感。培养下属于团队；增强团队绩效；考察员工能力对员工对经理对企业发现人才；锻炼人才；储备人才经纪人管理委派工作-即高效授权明确工作方向与要求；强化责任承经纪人管理委派工作-即高效授权谁能胜任这项工作我要达成的目标与结果是什么人事兼顾以事成人界定目标，选择对象经纪人管理委派工作-即高效授权经纪人管理委派工作-即高效授权界定结果的授权沟通表达信任与支持05说明目的与背景明确方法与步骤0103提出目标与要求确定行动计划0204为什么（要做）、（结果）是什么、（难点）怎么做、计划安排、表达信任经纪人管理委派工作-即高效授权界定结果的授权沟通表达05说明经纪人管理委派工作-即高效授权授权后的工作跟进工作跟进及时检查提供帮助分享经验鼓励进步经纪人管理委派工作-即高效授权授权后的工作跟进工作跟进及时提业务管理业务管理158业务管理制定目标ABC重视人的因素建立目标锁链与目标体系重视成果业务管理制定目标ABC重视人的因素建立目标锁链与目标体系重视业务管理制定目标制定目标06总结与评估02分析人员情况04达成共识05实现目标管理03确定下级目标01设定目标业务管理制定目标制定目标06总结与评估02分析04达成共识0业务管理制定目标明确性可衡量性可实现性整合性时间性做什么？（动词）“增加”做的对象？（影响的对象）“成交量”什么结果？（目标结果）“10%”什么时间？（目标时间）“7月31日”业务管理制定目标明确性可衡量性可实现性整合性时间性做什么？（业务管理分解目标1234愿景和战略业务单元目标近阶段目标个人目标业务管理分解目标1234愿景和战略业务单元目标近阶段目标个人业务管理目标追踪对管理者“分析”“修正”“指导”“随时随地、随人随事”了解全程对经纪人进行实时追踪和分析，保证目标的实现对经纪人“自我”工作总结、改进的一种工具寻找与同仁差距、机会点的一种工具业务管理目标追踪对管理者“分析”“修正”“指导”对经纪人“自业务管理案例分析业务管理案例分析业务管理高效会议团队建设中非常重要的两个字开会好店长擅长开“早会”业务管理高效会议团队建设中非常重要的两个字开会好店长擅长开“业务管理高效会议晨会小核能鼓舞士气下达目标学习提升业务管理高效会议晨会小核能鼓舞士气开好晨会的五个关键1认真

准备2善始

善终3气氛

积极4状态

到位5时间

控制业务管理高效会议晨会开好晨会的五个关键1认真2善始3气氛4状态5时间业务管理高效晨会从见面开始晨会的技巧状态第一，状态不到位会议不结束主题选择，有针对性，有重点储备骨干轮流主持，提前准备形式多样，晨会评比坚持基本会议流程业务管理高效会议晨会晨会从见面开始晨会的技巧状态第一，状态不到位会议不结束主题选会前背景音乐营造气氛主持人集合整队问候检查仪容仪表企业理念、誓言诵读店长：2-3分钟总结、完善与安排主持人的主题分享互动游戏结束口号晨会基本流程业务管理高效会议晨会会前背景音乐营造气氛晨会基本流程业务管理高效会议晨会业务管理高效会议晨会店铺氛围打造八句诀晨会士气响夕会笑声亮成交必击掌大单必分享

时段有目标PK有质量业绩时段报制度有保障业务管理高效会议晨会店铺氛围打造八句诀晨会士气响时段有目标业务管理高效会议123准备会议1、需要明确会议议题。2、想好我们要讲什么？3、要讲什么内容，要到达什么目的？（例如：让所有人重视首次约看率太低的问题或是电话沟通客户太少的问题。）4、议题是否符合当下状况？（应景或急需解决的问题。）主持会议1、前言部分：按时召开会议，介绍议程；2、主题部分：晨会内容，鼓励经纪人参与；3、总结部分：确定达成共识，设定追踪方法，按时结束会议。会后追踪1、会议纪要（整理完毕后，分发给相关人员，特别要对缺席人员传达内容）。2、及时追踪3、确定下次会议议题4、会后追踪的重点会议三部曲业务管理高效会议123准备会议1、需要明确会议议题。主持会议业务管理信息开发03当天约看少、店里经纪人闲时才想起安排信息开发，新人来了没事干就安排他跟着老人一起去开发04端口使用不善，就人云亦云说端口效果不好。01市场好的时候，忙的时候哪有时间做信息开发？等过一阵不忙的时候再说吧！02经纪人去外面摆宣传牌发传单或敲门丢人，而且经常遭人拒绝或不理解……算了，既然他这样想，那就不安排他去社区了信息开发常见误区业务管理信息开发03当天约看少、店里经纪人闲时才想起安排信息业务管理信息开发挖掘潜在客户老客户资源房展会互联网广告个人名片查阅资料连锁介绍影响力中心广告开拓个人观察挖掘潜在客户的途径挖掘潜在客户的方法业务管理信息开发挖掘潜在客户老客户资源查阅资料挖掘潜在客户的业务管理信息开发信息开发追踪管理分配分工追踪管理发现调整业务管理信息开发信息开发追踪管理分配分工追踪管理发现调整