房地产二手房经纪人培训教材

目标：推动成交房地产二手房经纪人培训课程1我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！2房地产经纪人的工作开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务3把握房源价格位置朝向户型内部配套社区环境房东产权状况4了解别人对该房产的观点收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：房产的展示有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的任何建议他们对价格的看法5为房屋寻找卖点位置卖点市政规划小区配套周边环境房屋本身卖点格局已有的装修朝向邻居6把握顾客客户的基本状况婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况客户的类型客户的期望客户的入住紧迫程度7寻找尽可能多的购买客户对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。潜在购买者的竞争有利于成交如何寻找购买客户？互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉8确定最有可能的客户支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求9客户等级分类指标准备、意愿、能力作为区分的指标准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。10客户的类型1初次买房的客客户倾向于购买价价格不太高的的、离工作地地点近、交通通方便的房产产。寻找需要支付付的现金量较较少的房产。。往往是打算开开始新的工作作和建立新的的家庭的人。。认为购买房产产是一个令人人激动的人生生大事。11客户的类型型2年轻的家庭庭。通常寻找面面积大、有有院子和娱娱乐设施的的房产。把离学校近近看成是主主要的考虑虑。可能想搬到到适合抚养养孩子的地地区。12客户的类型型3想换大房子子的客户可能是家庭庭成员增多多的家庭。。可能是收入入上升的家家庭。可能想寻找找具有某种种特色或独独立情调的的理想的家家园。可能想搬到到更体面的的位置。可能想获得得能够表现现他们自己己情趣的住住房。13客户的类型型4想换小房子子的客户可能是住在在家里的人人不多了。。可能是接近近退休年龄龄的人。可能想减少少家庭的日日常开支。。可能想改变变自己的生生活方式。。14客户的类型型5投资者对能买得起起的住房感感兴趣的初初次买房的的人或年轻轻的邻居。。希望投入最最少量的现现金。希望在不远远的将来获获得利润。。喜欢能够偿偿清的贷款款和愿意承承担部分资资金的房东东。经常还拥有有其他租赁赁房产。15客户的类型型6其他可以是任何何类型的客客户，但是是对这个地地区不了解解。经常参观待待售住房，，经常看房房产杂志。。没有充足的的时间寻找找合适的房房产。16练习1某房产，一级地名:公主坟二级地名:南礼士路房屋类型为为:高层塔楼房屋房型为为:2室0厅0卫建筑面积为为:59平米居居住面面积为:44平米房屋所在层层次:11房屋所在楼楼的层次为为:18小区名称:铁道部宿舍舍物业权属:房改房朝向:东南房屋售价为为:280000(元)建造年代:1991年0月什么类型的的人最可能能购买？你打算如何何寻找这样样的客户？？17练习2某房源：一级地名:双榆树二级地名:人大西门房屋类型为为:高层塔楼房屋房型为为:3室2厅1卫建筑面积为为:120平米居居住面面积为:90平米房屋所在层层次:15房屋所在楼楼的层次为为:18小区名称:物业权属:房改房朝向:正房屋售价为为:230000(元)建造年代:1996年0月什么类型的的人最可能能购买？你打算如何何寻找这样样的客户？？18练习3某房产：房屋类型为为:四合院房屋房型为为:4间间正房，3间西房建筑面积为为:200平米居居住面面积为:180平米物业权属:个产朝向:正房房屋售价为为:2300000(元)建造年代:2000年0月什么类型的的人最可能能购买？你打算如何何寻找这样样的客户？？19练习4某房产:房屋类型为为:多层楼房屋房型为为:商铺铺建筑面积为为:235平米使使用面积为为:180平米房屋所在层层次:1房屋所在楼楼的层次为为:6物业权属:产权朝朝向:房屋售价为为:300万元元建造年代:93年0月备注:管理中心。。陶然亭路路。宠物医医院旁。什么类型的的人最可能能购买？你打算如何何寻找这样样的客户20引导客户面对面的接接触给予你你推动成交交的机遇21面谈地点店面、办公公室、管理理中心在店面与客客户见面，，能够给你你一定的优优势。使你你能够及时时获得必要要的材料和和其他资源源。使客户能够够看到你在在专业的环环境中工作作。在需要的时时候，你的的机构或经经理能够为为你提供专专业方面的的帮助。客户家中在客户的家家里与客户户见面，也也有一定的的优势。对客户来说说更方便、、更自然。。使你能够更更多地了解解客户当前前的住房情情况和生活活方式。22面谈目的--建立亲善关系系建立友善的的关系，能能够奠定客客户信任和和信心的基基础，帮助助你带领客客户完成整整个带有感感情色彩的的租房、买买房过程。。你能够采取取什么样的的行动建立立友善的关关系？你打算在谈谈话中谈哪哪些内容？？为了帮助你你完成以上上的任务，，你打算找找些什么材材料？23发现和确认认需求提出三大类类的问题动机紧迫性以前购买房房产的经验验了解特殊需需求目前住房状状况了解生活方方式，探明明感情因素素24提供融资咨询你不必是一一位融资专专家（这是是权证专员员的事），，但是你应应当能够向向他们提供供以下方面面的信息：：抵押贷款最少的定金金数量月偿还金额额成交费用衡量对方的的贷款资格格向他们提出出一些有关关他们财务务方面的问问题，以便便向他们提提供有关这这些方面的的答案，以以及指出他他们可能存存在的问题题。25提出承诺对房东所做做的承诺对客户所做做的承诺26留下资料可以包括以以下内容：：购买协议的的样本。委托书。服务项目说说明附近类似房房产的成交交价格27展示房产——安排约会事先的沟通通客户沟通内内容房东你的主管时间上的考考虑给客户留有有充分的时时间如果可能，，安排房东东不在场或或不注意的的时候约会会28展示房产——安排约会地点上的考考虑：在店店面或公共共场所见面面材料的准备备建立一份信信息表，记记录房产信信息，并留留有注释的的空间准备必要的的工具安全上的考考虑29途中充分利用路路上的时间间，进一步步了解你的的顾客描述将要见见到的房产产，不要过过分称赞再次重申，，你可以全全力帮助他他注意安全，，特别是老老人、孕妇妇以及婴儿儿和小孩运用一般的的常识。30现场察看在房屋所在在建筑物的的街对面停停留，走人人行道。进门前，务务必要按门门铃或敲门门。领路。如果果房东在场场的话，向向房东介绍绍客户。允许客户自自行查看。。不要挡住住客户的路路。只须指指出客户可可能忽略的的特色。将特色描述述成优势。。给客户以时时间进行思思考。注意观察客客户的表现现。31练习5将特色描述述成优势32客户的表现现语言询问具体的的问题提出小问题题询问房产设想房间摆摆设的家具具想介绍他的的朋友或亲亲戚非语言逗留不安互相接触触摸屋内的的物品客户的表现现有时可能能表明他们们对房产的的兴趣。33倾听客户的的评论无论好坏，，注意倾听听通过提问来来加深理解解客户需求求使用一些技技巧避免房房东听到客客户的评论论34缩小选择范范围提出问题，，以精简待待查看的房房产的清单单。有效的的问题能够够让你更好好地了解客客户的想法法，如：“你最喜欢欢这所房子子的什么地地方？”“你是否考考虑让这所所房子成为为你的新家家？”“同第一处处住房相比比，你为什什么更喜欢欢第二处住住房？”35重新找重点点客户的希望望不是一成成不变的。。有时，你你需要停下下来重新整整理和弄清清他们的希希望。如果果向客户展展示了几处处房产之后后仍然没有有定论的话话，你就要要对他们表表明的喜好好作更深入入的评判。。努力发掘新新的信息，，以便更好好地了解他他们在情感感和心理上上的需求。。返回正轨36成交帮助客户做做出最后的的决定是什么促成成经纪人获获得了交易易的成功？？你该提出怎怎样的问题题，以促使使客户作出出最后的决决定？为什么提供供方向的做做法最符合合客户的利利益？37解决客客户的的疑虑虑“我们们能不不能再再少花花点钱钱买到到这处处房产产？””“房东东愿不不愿意意留下下＿＿＿＿＿＿＿＿＿？””“我们们还得得考虑虑考虑虑？””“我还还做不不了主主。我我想让让我父父亲先先看看看房子子。””“我们们想再再多看看几处处房产产。””“你认认为我我们该该怎样样报价价？””“房东东是否否愿意意把地地毯赠赠送给给我们们？””38推动房房东七七步骤骤接到报报价，，对房房东来来说当当然重重要，，但是是他们们可能能仍然然感到到不安安。这这时，，情感感方面面的因因素会会占据据主要要地位位。这这时，，就需需要你你站出出来，，引导导他们们完成成整个个决策策过程程。39步骤1提醒房房东，，你正正和他他们共共同努努力，，帮助助他们们实现现他们们的目目标。。以合理价价格在尽可能能短的时时间出售房产产40步骤2人性化描描述客户户使得客户户在房东东看来是是真实的的简短地说说明该住住房为什什么会令令客户心心动使得房东东从感情情上接受受客户41步骤3总结报价价组织好你你的语言言。条理理性强的的总结能能够避免免出现混混淆不清清的情况况。发言时，，最好在在白纸上上记下三三、四个个最重要要的值得得肯定的的地方。。将这些些地方出出示给房房东看。。以肯定的的方式提提出价格格问题。。“这是是个好价价格，因因为客户户愿意接接受这所所房子。。”这句句话听起起来就要要比“这这是个好好价格，，因为你你的房子子条件不不好”效效果会更更好些。。42步骤4观察房东东的反应应如果他们们不说，，你可以以问：““你们感感觉如何何？”听他们说说，不要要打断他他们的话话。保持镇静静，保持持你的职职业风度度。在这种情情况下，，记下他他们的反反应，但但不要试试图打消消他们的的担心。。询问所需需的信息息。你需需要完全全了解他他们的立立场。43步骤5帮助他们们做出决决定单独讨论论个人的的疑虑。。从已经经达成一一致的地地方谈起起。“你你是否能能接受这这个入住住的日期期”停顿一下下，给房房东机会会提出问问题。提供房东东需要的的信息。。如何他他们要求求的话，，审议市市场评价价和净收收益评估估。向他们提提出其他他的解决决方案。。44步骤6帮助房东东在原报报价上做做改动或或起草单单独的还还盘。原报价上上的任何何改动都都将形成成还盘。。45步骤7使房东保保持谨慎慎的乐观观。46磋商磋商是促促成客户户和房东东双方达达成一致致意见的的交流过过程。你的地位位相当于于交流的的渠道。。你的任务务是确保保房东理理解所有有的报价价，对任任何合理理的报价价给予慎慎重的考考虑。你的磋商商技能可可帮助你你促成双双方签署署合同。。47让房东和和客户达达成一致致意见要坚持公公正和平平衡折衷是促促成达到到公正和和相互满满意的有有用的方方法。在在销售过过程的中中途，建建议房东东考虑会会见客户户，通常常是一种种有效的的方法。。它会让让双方都都感到自自己象个个赢家交换的方方法有助助于为交交易提供供一种平平衡。例例如，房房东也许许愿意舍舍去部分分个人财财产，以以换取一一个全价价报价。。这样一一种妥协协有助于于取得双双赢的结结果。尽可能缩缩短磋商商过程不断朝着着解决问问题的方方向前进进，符合合每个人人的利益益。如果果允许磋磋商拖延延下去，，会提高高磋商的的紧张程程度。48提出建议议在代表房房东时，，你可以以经常通通过指出出报价的的利处和和弊处来来帮助他他们作出出决定。。接受当当前的报报价，房房东可能能：不致于浪浪费时间间等待一一个可能能不会多多付多少少钱的客客户。避免了维维护房产产而导致致的费用用。结束出售售房产的的过程