房地产业关于陌生区大规模低密度项目开发的经验分享项目开发

世联关于陌生区大规模低密度项目开发的经验分享我们常常听到的问题我们的客户是谁？他们的数量能不能支撑这么大规模的项目？他们凭什么买我们项目？项目的核心竞争力是什么？资源怎么用？只靠资源能否带动整体项目的销售？项目的建筑风格？能否通过设计带动项目销售？如何解决配套不成熟的问题？配套的开发策略如何？可否通过大规模配套来建立项目核心竞争力？启动区怎么快速回收资金？。。。。。。2根本原因在于我们没有把握此类项目开发的基本规律这些的问题出现的根本原因是，我们把陌生区的大规模开发当成常规的房地产项目来操作了。而世联的研究发现，这种陌生区、或者称之为待开发区的大规模低密度项目开发本身是有一些规律可循的，在几个关键问题的解决上也与常规房地产项目区别很大。3陌生区大规模低密度项目开发

关键问题在哪里？4大规模开发的九大关键问题Q1站在城市视角的区域价值定位Q2以财务目标为核心的分阶段开发策略Q4基于竞争的可持续的项目核心能力（资源整合）Q5项目增值为导向的营销策略Q7Q3配套开发策略的制定是项目开发的焦点之一动态的客户层面选择Q8Q6兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择Q9以正确的目标体系梳理为前提定义生活方式，建立自我价值标杆5旅游地产or房地产开发？

——大规模项目目标体系的梳理如何与政府目标的协调对收益的预期土地的开发方式项目资金投入的计划项目其它开发条件大规模开发项目涉及较大规模土地开发，往往涉及地方政府利益，担负一定的政府目标。因此理清各个利益主体的需要，兼顾社会效益与经济效益的平衡。建立清晰的目标体系是项目成功开发的前提.案例：昆明温泉会议中心项目、北京温榆河绿色生态走廊项目重点关注：6

中心化，而非中心

——基于城市发展的大思维挖掘项目价值关键词：基于未来、城市价值、项目资源禀赋在发展战略层面上，大规模开发必须首先保证方向的正确性，必须站在城市发展的平台上，关注城市层面的机会，如城市化进程、人口转移，城市功能缺失、某类供应短缺等，必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及控制性规划；准确的区域价值定位极大提升项目价值，为大盘实现核心吸引力，形成“中心化”，扩大客户覆盖距离，对区域外产生持续的拉动力，住区与城市互为增值。大规模开发不同于一般房地产开发的最大根本点就是区域规划的前瞻性、先进性，预测重于当前的竞争，解决方案应是系统的、框架性的、弹性的。案例：北京鲁能东海花园项目青岛天泰项目成都郫县项目7大规模开发的利润来源于开发节奏

——以财务目标为核心的分阶段开发策略关键词：前瞻性、资源分配、规划价值以财务目标为核心制定开发节奏和时序，首先明确在公司的整体布局中项目承担的责任，为完成财务目标，分解阶段性盈利和整体盈利，继而明确不同的产品线和配套在不同开发阶段的作用。世联的经验发现及无数案例说明：大规模房地产项目的开发，利润来源于开发节奏、前瞻性视野和市场预见能力，物业类型的演变、容积率的提高。组团之间要有差异，有提升，给消费者理由旧村改造等增加项目投入的状况为项目约束条件，其安排以实现项目利润最大化为前提案例：昆明项目8主流市场OR细分市场？

——动态的客户层面选择关键词：主流客户、客户群转化陌生区大规模项目要立足于主流客户群，并且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性。陌生区大规模项目，还要关注客户群体的转化。在客户定位方面要考虑启动客户群与核心客户群是否存在差别。9建立“以我为主”的评价体系和价值标杆

——通过定义生活方式建立持久竞争力关键词：定义生活方式、标杆价值陌生区的大规模开发必须要给消费者重新定义一种生活方式，演示并传递未来的生活场景，开发商要会当导演。同时作为价值示范，这里面的物业类型要有价值标杆10全面面OR局部部领领先先？？————基基于于竞竞争争的的可可持持续续发发展展的的项项目目核核心心能能力力青岛岛假假日日温温泉泉项项目目关键键词词：：资资源源价价值值、、可可持持续续发发展展、、动动态态选选择择大规规模模开开发发必必须须在在规规划划设设计计上上必必须须体体现现出出项项目目的的独独特特价价值值————项项目目核核心心能能力力，，这这种种核核心心能能力力往往往往与与项项目目独独特特的的资资源源相相连连，，从从而而保保证证项项目目的的可可持持续续发发展展。。在产产品品的的分分期期设设计计中中应应兼兼顾顾不不同同时时期期市市场场竞竞争争和和客客户户群群的的变变化化，，从从规规划划上上确确保保项项目目持持续续竞竞争争优优势势。。昆明明项项目目11商业业价价值值最最大大化化？？————配配套套开开发发策策略略的的制制定定是是项项目目开开发发的的焦焦点点之之一一关键键词词：：配配套套分分级级、、规规模模适适度度、、配配套套开开发发策策略略大规规模模开开发发的的配配套套首首先先是是用用来来展展示示生生活活方方式式、、用用来来示示范范品品质质的的，，商商业业价价值值的的培培育育期期则则相相对对较较长长，，其其利利润润在在区区域域成成熟熟前前往往往往来来自自于于对对住住宅宅价价值值的的提提升升大规规模模开开发发的的配配套套一一般般分分为为三三个个级级次次，，不不同同级级次次配配套套与与不不同同物物业业类类型型之之间间的的兼兼容容性性和和价价值值拉拉动动也也不不同同因此此，，在在定定位位阶阶段段弄弄清清楚楚配配套套的的分分级级、、价价值值点点以以及及和和住住宅宅的的联联动动关关系系，，解解决决配配套套的的开开发发次次序序和和开开发发规规模模，，也也就就是是开开发发策策略略的的问问题题至至关关重重要要，，在在某某种种程程度度上上配配套套开开发发策策略略的的选选择择决决定定着着项项目目的的成成败败12兼顾顾长长短短期期目目标标的的启启动动策策略略和和启启动动模模式式选选择择关键键词词：：高高调调亮亮相相、、标标杆杆物物业业、、配配套套展展示示大规规模模区区域域开开发发的的规规模模属属性性决决定定了了盈盈利利来来源源的的多多样样化化，，因因此此整整个个启启动动策策略略的的确确定定与与其其长长期期开开发发目目标标、、区区域域整整体体定定位位以以及及预预期期盈盈利利模模式式紧紧密密相相关关。。启动动策策略略的的制制定定应应遵遵循循土土地地价价值值系系统统增增加加原原则则、、市市场场接接受受原原则则、、经经济济可可行行原原则则以以及及开开发发实实力力匹匹配配原原则则。。大规规模模项项目目启启动动的的主主要要思思路路是是：：规规模模取取势势、、定定位位示示范范、、品品质质展展示示和和资资源源利利用用。。13大盘盘，，立立势势是是关关键键————营营销销创创造造价价值值关键键词词：：区区域域营营销销、、强强势势大盘盘的的竞竞争争不不是是个个别别楼楼盘盘的的竞竞争争，，而而是是区区域域价价值值的的竞竞争争。。如如果果缺缺乏乏区区域域价价值值，，大大盘盘往往往往必必须须自自己己““营营造造区区域域价价值值””，，需需要要做做边边界界界界定定和和区区域域营营销销。。‘强强势势’’是是大大盘盘营营销销的的特特色色，，大大盘盘往往往往需需要要较较常常规规高高的的营营销销费费用用，，用用于于强强势势推推广广、、特特色色概概念念深深入入人人心心、、建建立立市市场场影影响响。。强强势势有有利利于于形形成成区区域域中中心心化化与与区区域域价价值值。。启动动期期是是项项目目立立势势、、占占位位、、概概念念传传播播、、形形成成口口碑碑传传播播的的重重要要阶阶段段，，至至关关重重要要。。在各各期期开开发发过过程程中中不不断断进进行行““脉脉冲冲式式””的的刺刺激激，，保保证证持持续续成成功功开开发发14世联联工工作作阶阶段段划划分分与与工工作作内内容容15陌生生区区大大规规模模房房地地产产开开发发的的前前期期策策划划是是世世联联非非常常成成熟熟的的服服务务线线之之一一目标标体体系系的的建建立立项目目整整体体定定位位规划设计启动区的选择择与启动区域营销推广广区域营销战略略与策略整体定位与发发展战略规划设计跟踪踪服务启动区定位与与发展建议世联顾问服务务工作解决的的问题世联顾问服务务工作阶段划划分世联的工作方方法市场调研方法法现场踏勘问卷调查焦点小组访谈谈一对一深度访访谈技术思路形成成方法土地方格网法法KPI指标法法研究案例MECE法界界定问题头脑风暴会技术支持获取取法5G(GROUP)法基于盈利模式式的财务评价价发展战略/策策略16陌生区大规模模房地产开发发的前期策划划是世联非常常成熟的服务务线之一工作阶段工作内容要点点解决的关键问问题客户限制条件件及目标梳理理基础资料研究究案例借鉴项目定位项目发展战略略及分期策略略经济测算规划设计任务务书区域价值定位位项目定位开发节奏价值展示配套开发策略略规划指标分配配资金运用从市场与竞争角度指导规划划设计，使规规划本身产生生价值，契合合项目后期运运作和营销发发力，并预留留面对未来竞竞争的弹性项目整体定位位与发展战略略其价值在于17陌生区大规模模房地产开发发的前期策划划是世联非常常成熟的服务务线之一工作阶段工作内容要点点解决的关键问问题指导单体建筑及园园林设计，使之符合项项目定位及发发展战略启动区定位与与物业发展建建议其价值在于项目定位与发发展战略回顾顾启动区位置、、规模启动区产品定定位客户定位价格定位启动模式价值展示启动区物业发发展建议18陌生区大规模模房地产开发发的前期策划划是世联非常常成熟的服务务线之一工作阶段工作内容要点点解决的关键问问题项目营销战略略与策略其价值在于消费者价值取取向研究项目卖点整合合案例借鉴营销总战略启动区营销策策略营销价值点整整合营销模式卖场规划推广策略企业品牌的社社会营销树立项目形象象建立项目知名名度实现项目价值值指导销售执行行指导广告策略19世联同时提供供过程服务以以协助客户解解决过程实施施问题，确保保发展战略和和策略的实施施前期阶段规划设计跟踪服务协助开发商选择规划设计单位规划设计单位推荐规划设计单位评价选择标准体系出席规划设计汇报沟通会议基于规划方案的专题研究规划方案的市场检讨方案目标客户接受度研究其他相关专题研究商业招商服务撰写项目推介书梳理资源，筛选主力招商对象协助客户举办项目推介会协助客户与招商对象之间的其他方式沟通营销阶段营销执行顾问服务修正营销推广方案，并且指导实施组织开盘前培训，提升销售技巧基于成交分析的策略调整指导销售总结以及阶段计划20世联操作的相相关案例简介介21北京-温榆河河项目项目规模：占地10000亩项目界定：城郊资源型型、大规模旅旅游地产性质质区域开发客户面临的困困惑：发展商擅长旅旅游、休闲度度假、酒店等等方面的地产产经营与发展展，对土地运运营经验不足足；第一次进入北北京市场，对对市场不熟悉悉；对大规模的土土地开发经验验不足，驾驭驭能力不够；；土地一级市场场与二级市场场之间的关联联性怎样协调调。世联提供服务务：区域整体定位位与发展战略略、功能分区区及经济指标标确定、土土地价值评估估与土地开发发模式研究、、区域营销战战略与策略、、启动区物业业定位及发展展建议；企业业会所、企业业总部、办公公别墅、高端端小众物业市市场等发展方方向的可行性性22唐山-新戴河河区域规划发发展项目项目位置：唐山乐亭县打打网岗岛项目规模：占地15平平方公里项目界定：区域旅游地地产开发项目目客户面临的困困惑：如何整合海岛岛旅游资源，，形成新戴河河旅游品牌；；对大规模的土土地开发经验验不足，驾驭驭能力不够；；项目如何实现现成功启动，，形成滚动开开发；如何项目整个个开发进程。。世联提供服务务：区域整体定位位与发展策略略、区域旅游游资源整合、、确定项目开开发次序、大大北京旅游度度假市场研究究、区域启动动策略与定位位23北京-西山美美庐项目项目位置：西五环杏石口口项目规模：总建筑面积积约10万平平方米项目界定：北京顶级别别墅客户面临的困困惑：选择怎样的产产品，Townhouse、双拼还还是独栋？价格的确定世联提供服务务：突破区域价格格界限，解决决成本瓶颈整合区域资源源，定位顶级级别墅产品（流水别别墅）功能创创新制定针对性营营销策略，创创造别墅市场场销售奇迹24北京-东海花花园项目项目位置：北京市通州区区项目规模：占地226万平米，总总建筑面积约约47万平米米项目界定：陌生区域大大盘开发客户面临的困困惑：项目所在区域域未来发展方方向是什么？？各功能区如何何划分、如何何分期开发，，以实现预期期的经济目标标？如何通过启动动区的开发奠奠定区域地位位和影响力？？项目整体营销销战略与启动动区营销战略略是怎样的？？世联提供服务务：探讨陌生区域域大盘开发成成功的关键因因素、提出城城市近郊低密密度居住社区区超前规划理理念、以典型型主题带动启启动区的开发发、打造多产产品的功能复复合型社区来来实现企业战战略开发目标标25北京-中远东东隆项目项目位置：北京机场高速速路北皋出口口项目规模：占地面积131.3公公顷，可建设设用地24.67万m²²项目界定：城市近郊高高档低密度居居住圈内的顶顶级别墅客户面临的困困惑：原规划方案户户型该如何调调整，以避免免原方案规划划布局的硬伤伤？高总价（（单套总总价超千千万）别别墅产品品的市场场接受度度如何？？高总价别别墅客户户的价值值取向以以及如何何针对客客户需求求给出具具体产品品建议？？世联提供供服务：高总价别别墅客户户特征研研究；高高总价别别墅产品品的市场场研究；；项目的的竞争性性分析和和总体策策略；项项目的整整体定位位；项目目的规划划设计方方案的调调整26青岛-假假日温泉泉项目项目位置置：即墨市温温泉镇项目规模模：占地面面积539亩项目界定定：城市远远郊区具具备优良良资源的的较大规规模中高高端住宅宅项目客户面临临的困惑惑：区域未来来发展方方向模糊糊如何面对对区域内内未来面面临高端端项目急急剧放量量的竞争争环境？？如何整合合资源，，克服地地块分散散的劣势势？项目如何何推进和和启动？？世联提供供服务：城市中高高端房地地产特征征研究、、区域价价值挖掘掘和定位位、城市市中高端端置业人人群特征征研究、、项目竞竞争策略略制定、、地块资资源整合合策略、、项目开开发推进进策略研研究、产产品设计计定位27北京-怀怀柔低密密度项目目项目位置置：北京市怀怀柔区红红螺寺旅旅游区的的西部项目规模模：占地面面积1156亩亩项目界定定：大都市市远郊区区、大规规模、多多物业组组合项目目客户面临临的困惑惑：地块既定定规划中中的别墅墅、度假假村和游游乐设施施用地通通过建设设后变现现，会所所和五星星级酒店店自己持持有，想想了解变变现部分分资金是是否可以以与总投投资持平平？别墅、度度假村和和五星级级酒店的的市场状状况如何何？世联提供供服务：对地块相相关竞争争区域的的别墅、、度假村村和五星星级酒店店进行了了深入的的市场调调查，总总结出特特征和规规律；给给出整个个项目的的投资安安排和经经济测算算，对项项目存在在的风险险给出规规避建议议和方法法