战略定位工具B

咨询产品开发研究院

战略定位系统工具Friday,December16,2022组织的战略一般分为三个层次，每个层级的关注点不同战略定位

战略目标愿景

使命战略选择集团战略目标业务单元发展战略内部资源外部环境业务层面做什么，不做什么业务组合最优化如何为客户创造价值如何对付竞争对手如何提高竞争能力业务战略公司战略我们未来要成为一个什么样的企业？我们企业存在的价值是什么？对于未来发展的速度和达成标准的表述：一般用财务指标、市场指标或参照指标来表示。核心能力。战略的层次图职能战略组织、管控、职能、流程和制度运营层面公司层面组织的各个组成部分如何有效地利用组织的资源、流程和人员来实现公司和业务战略Friday,December16,20222保密文件版权所有？？？ProductlinerationalisationFriday,December16,20223保密文件版权所有？？？ProductlinerationalisationFriday,December16,20224保密文件版权所有企业资源与能力分析1：行业重要性—企业拥有程度模型低高企业拥有程度行业竞争重要性低行业重要性—企业拥有程度模型高重点改进区域平均平均Friday,December16,20225保密文件版权所有行业重要性—企业拥有程度模型使用要点说明行业重要性—企业拥有程度模型使用要点适用领域操作方法结果应用？对行业竞争的重要性以及本企业拥有程度进行关键因素分析通过将各因素根据两维指标在矩阵中定位后，企业可以直观地分析出企业对关键因素的拥有程度企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上企业资源投入应从拥有程度高，但本身重要性不高的那些因素中转移出来，转而投到那些目前拥有程度低，但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去Friday,December16,20226保密文件版权所有？？？ProductlinerationalisationFriday,December16,20227保密文件版权所有企业资源与能力分析(2)由上表可以看出，在电视行业，品牌、市场推广、销售、技术、售后服务、人力资源是企业竞争的重要因素。行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因素则成为行业成功关键因素举例行业关键成功要素分析Friday,December16,20228保密文件版权所有企业资源与能力分析(3)－－企业拥有程度分析Productlinerationalisation优劣衡量指标竞争对比拥有程度优势拥有程度劣势技术开发速度快、技术领先品牌知名度高、品牌形象好市场推广市场分析能力强、市场推广能力强质量质量稳定且合格率高政府关系良好的与地方政府及行业主管部门的关系物流快速的物流服务、低成本生产满足需要的生产能力、灵活的生产方式成本低成本采购低采购价格、稳定的构货齐套销售快速分销能力、有力的销售控制资金强大的资金实力人力资源丰富且高素质的人力资源Friday,December16,20229保密文件版权所有企业资源与能力分析(3)－－资源优劣分析Productlinerationalisation某项资源：例如技术…改进方式优劣紧密的技术跟踪较长的开发周期较差的成本控制Friday,December16,202210保密文件版权所有1.宏观环境分析宏观环境分分析主要对对企业所处处的经济、、政策、法法律等方面面的变化对对彩电行业业所造成的的影响作研研究分析内容资料来源对本行业造造成

影响响的因素分分析人口文化生态环环境经济技术政策/法律律Sunday,December11,202212保密文文件版版权权所有有公司层层面外外部环环境分分析PEST分分析框框架内容本行业

的相关因素具体的变化

与趋势机会威胁可能对策人口经济政策/法规文化生态技术分析重重点是是某一一特定定因素素变化化所带带来的的机会会与威威胁Sunday,December11,202213保密文件版版权所有公司层面外部部环境分析PEST分析析框架(以彩彩电行业为例例)内容与彩电行业

的相关因素具体的变化

与趋势机会威胁可能对策人口人口数量家庭户数人口年龄结构经济GDPWTO加入地区经济发展政策/法规对高科技术产业的投资政策行业法规文化具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向生态环保政策技术本产业技术变化竞争产业技术变化向产业技术变化举例Sunday,December11,202214保密文件版版权所有二维因素的分分析方法横向因素2横向因素1二维因素的分分析方法，各各因素应尽可可能地进行量量化纵向因素1纵向因素2二维因素分析析方法组合特征描述述A组合特征描述述C组合特征描述述B组合特征描述述DSunday,December11,202215保密文件版版权所有具体的分析应应逐步掌握并并发展二维因因素的分析方方法，并应尽尽可能地进行行量化进口产品冲击击（以彩电为为例）关税降低影响响（以彩电为为例）累计市场份额额价格`进口高端产品品价格降低使使其市场份额额增加出口进口举例整机元器件降低进口整机机价格，提高高其竞争力降低整机成本本降低国内整机机进入国际市市场壁垒降低元器件进进入国际市场场壁垒Sunday,December11,202216保密文件件版权权所有2.市场分析市场分析析的目的的是识别别市场总总量以及及各细分分市场的的变化情情况来揭揭示出在在变化中中所蕴含含的机会会与威胁胁市场总量量变化各产品的的容量及及结构变变化各地区的的容量及及结构变变化各消费群群的容量量及结构构变化消费者购购机考虑虑因素及及购机动动机的变变化消费者购购买行为为的变化化分析内容容Sunday,December11,202218保密密文文件件版版权权所所有有市场场分分析析(1)：：市市场场总总量量分分析析市场场总总量量分分析析图图总量量分分析析主主要要是是分分析析整整体体市市场场容容量量成成长长情情况况按成成长长曲曲线线的的不不同同走走势势，，我我们们可可以以分分段段标标出出其其年年均均增增长长率率从图图中中，，我我们们可可以以直直观观地地分分析析出出目目前前整整体体市市场场是是处处于于快快速速导导入入期期还还是是成成长长期期，，或或是是成成熟熟期期及及衰衰退退期期一般般而而言言，，成成长长期期蕴蕴含含机机遇遇，，此此时时应应以以快快速速市市场场占占领领，，扩扩展展分分销销渠渠道道为为主主要要对对策策而成成熟熟及及衰衰退退期期蕴蕴含含威威胁胁，，此此时时企企业业应应以以市市场场细细分分，，以以及及产产品品差差别别策策略略为为主主要要对对策策年份市场

容量年均3%年均10%市场场总总量量分分析析使使用用指指南南Sunday,December11,202219保密密文文件件版版权权所所有有市场场分分析析(2)：：产产品品结结构构变变化化产品3产品2产品1市场

份额市场

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份额产品品结结构构变变化化分分析析图图产品品结结构构变变化化主主要要描描述述各各产产品品细细分分市市场场的的结结构构性性变变化化一般般而而言言，，成成长长中中的的细细分分市市场场蕴蕴含含机机会会，，而而衰衰退退中中的的细细分分市市场场蕴蕴藏藏威威胁胁产品划划分可可以采采用下下述标标准尺寸功能高低端端新旧...产品结结构变变化分分析使使用指指南Sunday,December11,202220保密文文件版版权权所有有市场分分析(3)：地地区结结构变变化地区结结构变变化分分析图图地区结结构变变化分分析使使用指指南地区3地区2地区1地区4市场

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份额200120022003地区结结构变变化主主要描描述各各地区区市场场的份份额变变化一般而而言，，成长长中的的市场场蕴含含机会会，而而衰退退中的的市场场蕴藏藏威胁胁地区划划分可可以采采用下下述标标准大区省Sunday,December11,202221保密文文件版版权权所有有市场分分析(4)：消消费群群结构构变化化消费群群结构构变化化分析析图消费群群变化化分析析使用用指南南消费群群结构构变化化主要要描述述各细细分市市场的的结构构性变变化一般而而言，，扩大大中的的消费费群蕴蕴含机机会而而衰退退中的的消费费群蕴蕴藏威威胁消费群群划分分可以以采用用下述述标准准年龄特征场合性质消费群3消费群2消费群1200120022003Sunday,December11,202222保密文件版版权所有市场分析(5)：购买买动机及考虑虑因素百分比2000200120022003品牌技术性能质量购买动机分析析图购买动机分分析使用指指南主要分析消消费者在选选购产品时时各考虑因因素的重要要性变化情情况在当前时点点上(2003年)排在前3位的因素就就构成了产产品在市场场上的关键键成功因素素成长中考考虑因素对对企业形成成机遇，而而衰退中的的因素对企企业造成威威胁Sunday,December11,202223保密文文件版版权权所有有市场分分析(6)：购购买买行为为信息搜搜集品牌选选择最终购购买购买行行为分分析（（以彩彩电行行业为为例））购买行行为分分析使使用指指南购买行行为分分析目目的是是分析析消费费者在在产品品选购购的各各环节节其重重要影影响因因素并并进而而识别别出关关键成成功因因素影响因因素购买行行为关键因因素识识别报纸媒体广告亲友、邻居口碑逛商场形象建立卖点诉求市场比较促销员介绍卖场建设促销员培训促销促销形式Sunday,December11,202224保密文文件版版权权所有有3.行业分析行业分分析主主要包包含集集中度度分析析、价价值链链分析析和成成功要要素分分析等等集中度度分析析价值链链分析析成功要要素分分析产品生生命周周期分分析产品创创新分分析价格-市场份份额分分析分析内内容Sunday,December11,202226保密文文件版版权权所有有行业分分析(1)：集集中中度分分析累计市场份额20002001200220031999行业前10名行业前5名集中度度分析析图集中度度分析析使用用指南南行业集集中度度反映映一个个行业业的整整合程程度，，如果果集中中度曲曲线上上升迅迅速表表明行行业竞竞争激激烈，，优势势企业业纷纷纷采用用渠道道扩张张，降降价等等方式式来扩扩大市市场，，而稳稳定的的集中中度曲曲线则则表明明市场场竞争争结构构相对对稳定定，领领导厂厂家的的优势势地位位业已已建立立。一般而而言，，处于于集中中度迅迅速上上升中中的行行业蕴蕴含发发展机机会，，此时时加大大市场场投入入，加加快渠渠道建建设往往往能能获取取一定定的成成效。。而处于于集中中度稳稳定中中的行行业机机会不不高，，企业业扩张张的努努力会会受到到领先先厂商商的集集体抵抵制，，此时时细分分化、、差别别化的的发展展策略略才能能见效效。Sunday,December11,202227保密文件版版权所有行业集中度分分析：集中度度曲线不同状状态所蕴含的的策略导向散点市场块状同质化市市场团状异质化市市场描述较低的市场集集中度前三名和前十十名的市场集集中度迅速上上升前三名市场份份额有所下降降，但前十名名的市场集中中度继续上升升集中度曲线地方品牌林立立，缺乏行业业领导品牌部分有进取心心的企业迅速速扩张，挤占占了众多地方方品牌的市场场，市场呈寡寡头垄断结构构部分行业“黑黑马”以其特特色产品，独独特卖点以及及市场细分化化策略蚕食市市场，部分程程度地削减了了领先企业的的份额解释区域市场扩张张，渠道扩张张较强的市场投投入，迅速的的销售扩张市场细分化，，特色经营，，基于差别化化消费的特卖卖点诉求策略意义市场演进的三三个阶段举例Sunday,December11,202228保密文件版版权所有行业分析(2)：价值值链分析零部件12整机生产整机销售售后服务3价值链分析图图（以彩电为为例）价值链分析使使用指南行业价值链分分析是将行业业价值链各环环节展开后对对其利润区分分布及战略控控制点作深入入分析企业应将其价价值链向高利利润区进行延延伸以获取更更高的盈利能能力而战略控制点点是指能对整整个行业产生生重大影响的的关键环节(如，电脑行业业的芯片)，如果可能的的话，企业应应将其经营范范围覆盖战略略控制点，或或与之结成战战略同盟，以以此来巩固其其在业内的优优势地位利润率行业价值链战略控制点？％？％？％？％？％？％Sunday,December11,202229保密文件版版权所有关键成功要素素分析模型技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源总分技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源关键成功要素素判别矩阵Sunday,December11,202230保密文件版版权所有关键成功要素素判别矩阵使使用指南关键成功要素素判别矩阵概念定义操作方法行业关键成功功要素是指在在竞争中取胜胜的关键环节节，例如日化化行业中品牌牌销售和市场场推广就是其其成功关键要要素采用集中讨论论的形式对矩矩阵中每一个个格子进行打打分，其一般般采用二二比比较的方式，，如果A因素素比B因素重重要则打2分分，同样重要要打1分，不不重要打0分分在对矩阵中所所有格子进行行打分后，企企业可以进行行横向加总，，以此来进行行科学的权重重分配一般列在权重重前列的因素素则成为行业业关键成功因因素Sunday,December11,202231保密文件版版权所有有行业分析(4)：产产品生命命周期分析析产品生命周周期分析图图（以彩电电为例）产品生命周周期分析使使用指南产品生命周周期分析要要求企业把把业内主要要产品所处处的生命周周期进行定定性判别，，其判别依依据一般采采用市场接接受程度和和销售成长长等指标处于投入期期的产品其其机会与威威胁并存成成功回报高高，但潜在在风险也大大处于成长期期的产品，，一般蕴含含机会，企企业应加大大市场投入入处于成熟期期的产品机机会不太太，企业应应以巩固市市场地位为为主成长期成熟期衰退期导入期球形背投纯平超平销售量Sunday,December11,202232保密文文件版版权权所有有行业分分析(5)：产产品品创新新产品创创新分分析图图（以以彩电电为例例）产品创创新分分析使使用指指南产品创创新分分析要要求企企业将将本行行业历历年在在产品品各组组成要要素上上的创创新作作一跟跟踪分分析在填写写了分分析框框架之之后，，企业业可以以横向向，直直观地地分析析出业业内创创新主主要集集中在在产品品要素素中的的哪些些方面面，并并采取取主动动策略略来引引导创创新同时，，纵向向分析析可以以揭示示历年年产品品的创创新程程度，，分析析出历历年创创新的的主要要重点点，并并推测测出其其未来来发展展趋势势2000200120022003趋势分辨率率造型颜色厚度音响技术Sunday,December11,202233保密文文件版版权权所有有行业分分析(6)：价价格格-市市场份份额曲曲线分分析行业价价格-市场场份额额曲线线价格-市场场份额额曲线线分析析使用用指南南根据不不同价价格所所占有有的市市场份份额情情况，，我们们可以以画出出价格格曲线线图价格曲曲线图图直观观地反反映了了不同同价格格段所所具有有的市市场份份额价格曲曲线还还能描描述某某一产产品降降价或或对手手降价价其可可能的的市场场份额额提升升幅度度行业价价格市场份份额Sunday,December11,202234保密文件件版权权所有4.竞争分析竞争分析析主要是是将本企企业与竞竞争对手手在市场场、渠道道、技术术、财务务等各方方面作对对比市场对比比渠道对比比技术对比比实力力与与策策略略对对比比财务务对对比比分析析内内容容Sunday,December11,202236保密文文件版版权权所有有竞争分分析(1)：市市场场分析析企业3企业2企业1市场

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份额识别出扩张中的企业以及衰退中的企业总体份份额对对比分分析各产品品市场场份额额对比比企业3企业2企业1市场

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份额识别出竞争企业主要在哪个产品市场中居于优势，哪个市场中居于劣势Sunday,December11,202237保密文文件版版权权所有有竞争分分析(1)：市市场场分析析分产品品市场场份额额变动动分析析地区份份额对对比企业3企业2企业1市场

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份额识别出在单个产品市场里各竞争企业的份额变动趋势企业3企业2企业1市场

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份额识别出竞争对手的优势地区及劣势地区Sunday,December11,202238保密文件版版权所有有竞争分析(1)：市市场分析析企业3企业2企业1市场

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份额额识别出竞争争对手在各各地区的份份额变动企业3企业2企业1市场

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份额额识别出竞争争者在哪个个消费群占占据优势，，

在哪个个消费群居居于劣势分地区市场场份额变动动分析消费群份额额分析Sunday,December11,202239保密文件版版权所有有竞争分析(1)：：市场分分析企业3企业2企业1市场

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份额识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势消费群份额额变动分析析Sunday,December11,202240保密文文件版版权权所有有竞争分分析(1)：市市场场分析析识别出出竞争争对手手在消消费者者选购购因素素中的的强强势环环节和和弱势势环节节选购因因素对对比分分析（（以彩彩电行行业为为例））权重评分12345颜色品牌外观质量服务Sunday,December11,202241保密文件版版权所有竞争分析(1)：市场场分析识别出在市场场成功各要素素中竞争对手手的优劣对比比市场成功要素素对比分析（（以彩电行业业为例）评分12345广告宣传卖场建设促销员素质促销形式Sunday,December11,202242保密文件版版权所有竞争分析(2)：渠道分分析1997199819992000企业1企业2识别出竞争对手在网点覆盖上的变动企

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业3识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环节和劣势环节百货店家电连锁超市总体铺货对比比－网点覆盖盖率各渠道铺货对对比－网点覆覆盖率

（以以彩电为例））Sunday,December11,202243保密文件版版权所有有竞争分析(2)：渠渠道分析析识别出在各各地区竞争争对手的网网点利用率率对比企

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业3地区1地区2地区3网点利用率率地区对比比分析－－－单个网网点平均年年出货量网点分析网点3网点2网点1市场

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份额识别出分销网点中的重点渠道以及新兴渠道Sunday,December11,202244保密文件版版权所有有竞争分析(2)：渠渠道分析析识别出在渠渠道激励方方面竞争对对手的优势势环节和弱弱势环节渠道激励分分析（以彩彩电行业为为例）权重评分12345零售商铺货批零价差促销…批发商返利毛利广告支持...企业1企业1企业2企业2Sunday,December11,202245保密文件版版权所有20032002竞争分析(3)：产品品/技术创新新分析2001企业A企业B企业E识别出历年竞竞争对手新品品推广的活跃跃程度新品推广对比比分析企业C企业DSunday,December11,202246保密文件件版权权所有企业3企业2竞争分析析(3)：产产品/技技术创新新分析企业1外观功能音响识别出竞竞争对手手产品创创新的主主要重点点和做法法，识别别出竞争争对手技技术创新新的重点点环节产品创新新对比分分析（以以彩电行行业为例例）造型分辨率Sunday,December11,202247保密密文文件件版版权权所所有有竞争争分分析析(3)：：产产品品/技技术术创创新新分分析析<19901990-1995>1995内部部份份额额内部部份份额额内部部份份额额对企企业业在在不不同同时时期期推推出出产产品品占占目目前前内内部部销销售售的的结结构构作作对对比比分分析析可可以以揭揭示示出出竞竞争争对对手手产产品品组组合合的的健健康康程程序序，，以以及及可可能能的的产产品品老老化化现现象象销售售结结构构对对比比分分析析（（以以彩彩电电行行业业为为例例））Sunday,December11,202248保密文文件版版权权所有有竞争分分析(4)：竞竞争争实力力与策策略分分析分析竞竞争对对手对对各成成功要要素上上的竞竞争实实力对对比行业成成功要要素对对比分分析权重评分12345技术品牌资金政府关系质量成本本企业业最主要要的竞竞争对对手Sunday,December11,202249保密文文件版版权权所有有竞争分分析(4)：竞竞争争实力力与策策略分分析识别出出竞争争对手手主要要的销销售来来源和和主要要利润润来源源产品

1产品

2产品

3产品

4总计产品

1产品

2产品

3产品

4总计企业1企业2产品组组合分分析－－销售售/利利润对对比Sunday,December11,202250保密文文件版版权权所有有竞争分分析(4)：竞竞争争实力力与策策略分分析竞争策策略分分析表表生产布局发展策略组织体系管理模式价值链分布竞争者描述机会与威胁优势与劣势Sunday,December11,202251保密文文件版版权权所有有竞争分分析(5)：财财务务对比比分析析企

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业3竞争对手偿债能力及安全性对比流动比率速动比率资产负债率企

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业3竞争对手盈利能力的对比资产利润率销售利润净资产收益率偿债能能力对对比分分析盈利能能力对对比分分析Sunday,December11,202252保密文件版版权所有有竞争分析(5)：财财务对比比分析不同企业营营运能力对对比企

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业1企

业2企

业3存货周期资产周转期营运能力对对比分析Sunday,December11,202253保密文件版版权所有6. 原料供应分析原料供应分析析将对关键部部件的行业动动态及其价格格趋势进行分分析行业动态分析析机会威胁价格走势分析析分析内容Sunday,December11,202255保密文件版版权所有有原料供应分分析(1)定义与描述述(可修改改)各类别的部部件值保关注的的关键零部部件关键原材料料的定义与与识别成本占整机机成本10%以上对整机行业业有影响和和控制力的的部件采购周期>1.5个个月的部件件产能<需求求，供应商商实力很强强的部件大成本部件件战略部件长周期部件件紧缺部件Sunday,December11,202256保密文件版版权所有有原材料供应应分析(2)关键原材料料行业动态态分析表行业动态机会威胁关键部件1关键部件2关键部件2Sunday,December11,202257保密文件版版权所有原材料供应分分析(3)平均下降？%预期下降？？%预期下降？？%关键部件的价价格走势分析析Sunday,December11,202258保密文件件版权权所有7.技技术分析析技术分析析将重点点分析行行业技术术创新趋趋势，以以及技术术创新对对企业所所形成的的机会与与威胁技术创新新历史及及趋势分分析重点创新新分析技术创新新影响分分析技术创新新程度分分析分析内容容Sunday,December11,202260保密密文文件件版版权权所所有有趋势势200420032002技术术分分析析(1)2001识别别技技术术创创新新的的重重点点领领域域以以及及各各类类技技术术的的创创新新状状况况及及创创新新趋趋势势技术术创创新新历历史史及及趋趋势势分分析析（（以以彩彩电电为为例例））显示材料IC工艺Sunday,December11,202261保密密文文件件版版权权所所有有技术术分分析析(2)：：重点点创创新新分分析析模模型型慢高市场场接接受受程程度度创新速度低重点点创创新新分分析析模模型型快重点点改改进进区区域域平均均平均均识别别值值得得监监控控的的重重点点创创新新领领域域Sunday,December11,202262保密文件版版权所有技术分析(2)：技术术机会/威胁胁分析模型慢替代型市场接受程度互补型技术机会/威胁分分析快明确各项创新新对现有创新新的互补/替代特征对于市场接受受程度较高的的互补型创新新可以视为机机会对于市场接受受程度较高的的替代型创新新可以视为威威胁机会区威胁区Sunday,December11,202263保密文件版版权所有技术分析(2)机会/威胁分分析技术发展阶段段分析机会区威威胁区明确各项创新新对现有创新新的互补/替替代特征对于市场接受受程度较高的的互补型创新新可以视为机机会对于市场接受受程度较高的的替代型创新新可以视为威威胁互补型慢快替代型市场接受程度通过对某一技技术所处的不不同阶段分析析，我们可以以明确对不同同技术所应采采取的不同对对策此外，我们还还可以明确技技术跟踪、新新品开发和产产品投入的重重点及方向显示萌芽尝试扩散IC材料...技术跟踪加快产品开发发提升产品投入入Sunday,December11,202264保密文件件版权权所有扩散尝试技术分析析(2)萌芽通过对某某一技术术所处的的不同阶阶段分析析，我们们可以明明确对不不同技术术所应采采取的不不同对策策此外，我我们还可可以明确确技术跟跟踪、新新品开发发和产品品投入的的重点及及方向技术发展展阶段分分析（以以彩电为为例）技术跟踪加快产品开发提升产品投入显示材料工艺措施Sunday,December11,202265保密文件件版权权所有8.内内部销售售分析内部销售售分析将将从市场场、渠道道、产品品和技术术创新等等多角度度对企业业进行内内部评估估资料来源源内部销售售数据中怡康、、赛诺调调查报告告内部财务务数据内部研讨讨会分析内容市场分析总体销售成长分析分产品销售成长分析细分市场分析地区市场分析渠道分析渠道利用分析渠道铺货分析产品分析销售分布分析型号分析技术创新分析消费群分析消费选购因素分析市场成功因素分析营销投入分析渠道激励分析客户分析利润分布分析生命周期分析Sunday,December11,202267保密文件件版权权所有内部销售售分析(1)：：市场场分析总体销售成长分析分产品销售成长分析产品3产品2产品1识别企业销售成长情况以及驱动销售成长的主要产品行业曲线分析企业销售成长性，并结合整个行业的销售成长情况判别企业销售成长的健康程度企业曲线Sunday,December11,202268保密文件件版权权所有内部销售售分析(1)：：市场场分析各地区市市场分析析明确资源源优于投投放的重重点地区区，并明明确资源源在各地地之间分分配的优优先顺序序低高市场容量低高所占的市市场份额额平均广东四川宁夏新疆重点改进进区域次重点改改进区域域维持区域域维持区域域各产品细分市场分析明确值得资源优先投放的重点产品，并明确资源在各产品之间分配的优先顺序低高市场容量低高所占的市场份额平均纯平超平背投球型重点改进区域次重点改进区域维持区域维持区域平均平均青海Sunday,December11,202269保密文件版版权所有有内部销售分分析(1)：市场场分析各消费群分析消费选购因素分析识别值得重点改进的消费选购要素明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序低高市场容量低高所占的市场份额平均新婚普及用户一户多机工程购机重点改进区域次重点改进区域维持区域维持区域低高权重劣优对比实力平均品牌口碑技术重点改进区域次重点改进区域维持区域维持区域平均平均质量外观Sunday,December11,202270保密文件版版权所有有内部销售分分析(1)：市场场分析市场成功因因素分析营销投入分分析识别资源应应该优先投投放的重点点区域，协协调资源在在各地区区之间更合合理的分配配低高市场容量低高单台市场投投入费用(广告、促促销)平均资源优先投投放平均广告告宣宣传传卖场场建建设设促销销员员素素质质主要要问问题题现状状描描述述促销销形形式式识别别值值得得改改进进的的市市场场/销销售售工工作作重重点点资源源转转移移Sunday,December11,202271保密密文文件件版版权权所所有有内部部销销售售分分析析(2)：：渠渠道道分分析析渠道道利利用用分分析析渠道道铺铺货货分分析析识别别应应加加大大投投入入，，加加快快铺铺货货力力度度的的重重点点渠渠道道低高渠道销售比重低高渠道道铺铺货货指指数数平均均重点点改改进进渠渠道道平均均识别别应应该该加加大大投投入入，，加加强强渗渗透透力力度度的的重重点点渠渠道道低高渠道销售比重低高在渠渠道道中中的的份份额额平均均重点点改改进进渠渠道道平均均Sunday,December11,202272保密密文文件件版版权权所所有有内部部销销售售分分析析(2)：：渠渠道道分分析析渠道道激激励励分分析析客户户分分析析识别别急急待待提提升升的的渠渠道道激激励励因因素素，，并并改改革革相相应应的的销销售售政政策策主要要问问题题铺货货批零零价价差差…返利利价差差...零售商批发商12345评分分A类B类C类明确确不不同同类类型型客客户户所所占占的的销销售售比比重重，，并并从从中中明明确确重重点点客客户户客户户类类型型销售售Sunday,December11,202273保密文件版版权所有有内部销售分分析(3)：产品品分析销售分布分析利润分布分析产品1产品2产品3识别不同类别产品的利润贡献产品1产品2产品3识别不同类别产品的销售贡献产品数量利润产品数量销售Sunday,December11,202274保密文件版版权所有有内部销售分分析(3)：产品品分析产品型号分分析生命周期分分析识别不同型型号产品的的销售贡献献，明确产产品线重重组的可能能性及方向向型号数量销售贡献1020其它成长期成熟期衰退期投入期高档中档低档明确各档次次产品线所所处的不同同生命周期期分析各档次次产品组合合的健康程程度高档市场无无优势，有有问题的组组合正常低档市场优优势将逐步步消除，有有问题的组组合Sunday,December11,202275保密文文件版版权权所有有内部销销售分分析(3)：产产品品分析析生命周周期-销销售售分析析生命周周期-利利润润分析析不同生生命周周期的的产品品销售售贡献献不同生生命周周期的的产品品利润润贡献献分析企企业利利润贡贡献的的健康康程度度，并并预预测企企业未未来的的利润润走势势总计成长期期成熟期期衰退期期投入期期分析企企业销销售贡贡献的的健康康程度度，并并预预测企企业未未来的的销售售走势势总计成长期期成熟期期衰退期期投入期期Sunday,December11,202276保密密文文件件版版权权所所有有内部部销销售售分分析析(4)：：技技术术创创新新分分析析产品品创创新新分分析析技术术创创新新分分析析识别别对对企企业业造造成成机机会会/威威胁胁，，但但同同时时企企业业缺缺乏乏应应对对能能力力的的技技术术创创新新，，并并明明确确改改进进重重点点对比比在在某某一一产产品品创创新新领领域域中中市市场场创创新新速速度度以以及及我我方方创创新新速速度度明确确产产品品创创新新的的改改进进方方向向低高市场创新速度低高我方方创创新新速速度度平均均造型型功能能颜色色其它它重点点改改进进区区域域威胁胁机会会技术性质劣优我方方实实力力100HZ芯片片罩光光纯平平重点点提提升升区区域域重点点改改进进区区域域平均均Sunday,December11,202277保密文件版版权所有9.财务分析财务分析将从从企业盈利能能力、偿债能能力和营运能能力三个角度度进行资料来源内部财务数据据分析内容盈利能力分析析利润率分析净资产收益率率分析偿债能力分析析资产负债率分分析速动比率分析析营运能力分析析存货周转分析析净资产周转分分析