分析报告(战略发展部)课件

SHA-05891-043-12-01-C-p1国内外主要柴油机企业调查研究及基准比较

研讨会

潍坊，山东

20013年6月5日SHA-05891-043-12-01-C-p1国内外主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p2此次研讨会需要达到三个方面的目的123总结第一阶段工作：针对项目组在第一阶段里收集到的关于主要竞争对手的资料，及访谈中所获得的反馈、数据进行讨论、分析，以达成共识促进项目组成员之间的沟通：进一步加强罗兰贝格项目组成员与潍柴动力领导层及项目组成员及之间的相互了解明确第二阶段工作内容：为下一阶段即将开始的工作奠定基础，准备中期报告会SHA-05891-043-12-01-C-p2此次研讨会需SHA-05891-043-12-01-C-p3研讨会的方法台上根据报告稿逐页进行掌握报告进程，就重点的章节进行详细的阐述；对非重点的部分，进行概述台下踊跃发言，随时可打断台上人的报告提出质疑共同探讨SHA-05891-043-12-01-C-p3研讨会的方法SHA-05891-043-12-01-C-p4研讨会讨论的基本规则

台上、台下互动，共同参与（研讨会中绝没有坏的想法！）依据事实、数据，提出质疑、建议（依照事实来说话）求同存异的基本方针没有想到的问题：记录下来，在今后的工作中解决没有争论的问题：达成共识有争议的问题：记下来，指定专人，进一步解决SHA-05891-043-12-01-C-p4研讨会讨论的SHA-05891-043-12-01-C-p5本研讨会是在第一阶段的工作的基础上，对国内外主要竞争对手进行优劣势的总结阶段一：潜在投资商及竞争对手分析阶段二：外部市场需求分析阶段三：潍柴总体发展战略1项目启动项目目标与内容细化项目工作小组及分工详细的项目执行计划及进度3国外主要竞争对手优劣势分析潜在投资商总体分析需求细分关键投资商优劣势分析卡特彼勒奔驰沃尔沃2国内主要竞争对手优劣势分析市场竞争结构（市场份额和客户群）运作模式，包括市场定位，产品组合，渠道，市场推广等优劣势比较和SWOT分析，包括价值链等主要环节以及组织、资金、人力资源外资进入和政府与公共关系资源等方面5内部总体审计及核心竞争力分析总体发展战略分析组织结构分析营销体系分析公司关键业务流程公司薪酬制度公司管理文化对价值链等环节，包括研发、采购、制造、市场营销、销售和售后服务进行评估，斟定和评估企业相对竞争优势及潜在竞争能力

分析确定核心竞争力企业多元化发展的可行性及必要性46企业总体发展战略的确定确定总体发展的选择对总体发展的可行性办法进行排序对总体发展的方法进行财务评估确定总体发展战略确定发展战略的实施方案5周4周3周

外部主要需求分析柴油机市场的发展态势今后发展方向及主要驱动力分析市场的发展特点，竞争态势，及总体市场的盈利状况，竞争手段和竞争特点总体外部市场的需求及其特点市场关键成功要素客户需求分析整体工业的价值链及每一个环节的价值所在细分市场需求分析重型货车工程机械大型客车发电机及船用其他用途其他市场需求分析轿车市场需求国外市场需求其他需求SHA-05891-043-12-01-C-p5本研讨会是在SHA-05891-043-12-01-C-p6缸数缸径[/mm]123456500160100四缸中缸径六缸中缸径本报告重点研究多缸中缸径柴油发动机产品：本报告中柴油机产品的研究范围SHA-05891-043-12-01-C-p6缸数缸径12SHA-05891-043-12-01-C-p7目录

A. 柴油机行业情况

B. 柴油机行业细分市场情况

国内主要柴油机企业研究

国外主要柴油机企业研究 其他 本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。SHA-05891-043-12-01-C-p7目录 A. SHA-05891-043-12-01-C-p8A. 柴油机行业情况SHA-05891-043-12-01-C-p8A. 柴油机SHA-05891-043-12-01-C-p9在过去的几年里，柴油机市场经历了迅速的发展，而且这种趋势将继续保持下去资料来源：中国国际贸易促进委员会汽车行业分会报告CAGR=+27%CAGR=+17%[万台]180-200SHA-05891-043-12-01-C-p9在过去的几年SHA-05891-043-12-01-C-p10柴油机市场主要发展驱动因素在于中国国民经济的快速发展以及城乡体制结构的改变主要驱动因素解释高速路的日臻完善，使长途公路货运逐渐成为陆路交通的主流国家主要战略项目如，西部大开发及建设东北老工业基地等项目使得公路交通成为必然城市建设，乡村改造将大量使用工程机械国家主要战略投资如，南水北调，西电东输、西气东送等项目大批量地使用工程机械城乡改造，人口流动，使得客运大型化、长途化国家政策的调整使得大型客车的使用成本更具有比较优势基础设施的开发及建设长途、大型客运长途货运资料来源：罗兰·贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p10柴油机市场SHA-05891-043-12-01-C-p11柴油机行业的现状是其正处于多头垄断的动态平衡阶段行业结构做法基本表现产业相对集中，3－5家柴油机生产大厂统领此行业的第一梯队，占总体产能/产量的60%以上。而在一些领域，如重型商务车（15T以上），3－5家生产商占据了完全垄断的地位固定资产投资较高，而且投资回报周期较长，关键的生产制造工艺需要3－5年的消化时间行业存在较强的规模优势尚未形成价格竞争的态势，由于产业中98％的产能都可以发挥出来，而且市场的需求尚未得到充分满足为进一步满足市场需求，各公司纷纷加强投资，扩大产能各大公司纷纷采取纵向联盟的方式锁定终端客户引进技术，向高端（重型商务车）发展加强品牌的建立，通过品牌来确定自身的竞争优势各企业收入较大，具有可以与OEM抗衡的经济实力尚有一定的利润空间，但每年都在减少，而且此趋势还将进一步恶化技术更新较为缓慢，但随着市场需求的增加，现有的产品无法满足市场的需求。新一轮的技术引进成为必然SHA-05891-043-12-01-C-p11柴油机行业SHA-05891-043-12-01-C-p12作为价值链中端的柴油机生产厂，其目前所处的动态平衡阶段在不久的将来将会被打破，而其与OEM的纵向整合将不可避免中等偏低单纯进入的进入壁垒较高，而且投资见效较慢OEM可以向上游发展而进入柴油机生产行业国外厂家也有可能进入柴油机行业较低目前柴油机尤其是重型柴油机的替代产品几乎没有较弱柴油机生产厂多具有关键零配件的自我生产、供给能力柴油机零配件供应商数量众多，规模较小且竞争激烈国内零配件供应商产品质量普遍不佳高品质的零配件供应商具有一定的谈判能力较强具有自然的市场垄断权利，尚且留给上游厂家一些利润空间是因为：第一，自身市场巨大的需求尚无法满足；第二，单一OEM的产能尚无法消耗发动机生产厂的供给；第三，自身并不具备发动机技术更新的能力主要竞争对手数量不多，处于多头垄断的地位各厂家都在纷纷扩大产能，满足市场需求由于下游需求的大力拉动，尚未形成产业内的恶性竞争，尚有一定的利润空间新进入者的威胁客户的谈判能力供应商的谈判能力替代产品的威胁产业内的竞争资料来源：外部访谈；罗兰·贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p12作为价值链SHA-05891-043-12-01-C-p13在整个价值链中，OEM处于最顶端具有最强的谈判能力支持主要零部件厂主要柴油机厂OEM数量平均产能[万台]平均收入平均利润率上千家100几亿3-5%105-10几十亿8-10%20-308-10上百亿5-8%随着价值链的推移，厂家的谈判能力进一步加强主要零件厂商竞争于商品市场OEM在行业中处于整个价值链的垄断地位，具有最高的收入及客户资源，具有最高的谈判能力SHA-05891-043-12-01-C-p13在整个价值SHA-05891-043-12-01-C-p14柴油机产品主要发展趋势在于向产品系列的两端，即向大功率及小功率的产品方向发展主要趋势解释大功率：在过去的五年里，国产发动机的功率以平均每年30马力的速度增长，以致在去年达到最大功率300马力的需求轿车发动机柴油化推出适应排放标准的新产品国内厂家新产品开发能力普遍较差，而国外厂家技术较为领先，因此技术引进成为国内厂家获取新产品的主要方式从技术转化的可能性及产品的经济性能入手，选择适合于自身发展的技术伙伴横向整合：追求规模，集中度上升，提高自身在整体价值链中的地位纵向整合：锁定客户，保证自身产能的运用新一轮的国际技术引进产业整合产品结构的调整资料来源：罗兰•贝格分析；内外部访谈123SHA-05891-043-12-01-C-p14柴油机产品SHA-05891-043-12-01-C-p15目前国际上主流大功率柴油机技术平台在技术指标上差别不大，尚未有一强势技术脱颖而出康明斯沃尔沃卡特彼勒主要发动机型号主要应用产业在中国的主要应用的发动机厂排放标准奔驰功率B系列C系列L系列（2004Q3）卡车客车工程机械东风重庆欧II欧III（2004年底）FH,ＦＬ，ＦＭ，ＶＮ系列卡车客车

重汽/一汽无锡大豪动力欧II欧III900系列500系列ＤＤＣＳ－６０卡车客车

北汽福田欧II欧IIIC系列Phaser系列1000系列

帕金斯天津（现被幅田收购）TIER2TIER3

190–590Hp工程机械卡车客车

200–650Hp

200–610Hp

150–600Hp2SHA-05891-043-12-01-C-p15目前国际上SHA-05891-043-12-01-C-p16柴油机企业的纵向整合已经日趋明显，主要动因在于柴油机厂锁定关键客户以及OEM厂商保证关键零部件供应主要驱动因素说明隶属于一汽，1986被一汽收购大柴资料来源：罗兰•贝格分析；内外部访谈OEM一汽创建于1947年，公司于1993年完成了股份制改革，现A、B股已上市与厦工形成紧密的联盟上柴独立隶属于一汽，1993年被一汽收购锡柴一汽2001年以来，由于东风康明斯产能不足，东风汽车公司成为玉柴最主要的配套厂家之一

玉柴独立2004年4月香港上市重汽控股23.4% 潍柴相对独立3SHA-05891-043-12-01-C-p16柴油机企业SHA-05891-043-12-01-C-p17横向整合横向整合趋势的主要动力来源于扩大生产规模、锁定关键客户并通过企业间的兼并联盟实现市场进入及获取关键技术的效果扩大生产规模，以进一步降低生成本降低生产成本降低采购成本提高企业在价值链中的地位和作用，以便更好的与下游OEM谈判通过兼并及联盟锁定关键客户迅速进入以前无法进入的市场获得大量客户，直接与客户建立面对面的联系直接影响客户的采购习惯获得关键技术及人员购买国内企业的关键技术获得掌握关键技术的人力资源通过并购联盟获得管理经验及流程3SHA-05891-043-12-01-C-p17横向整合横SHA-05891-043-12-01-C-p18柴油机企业的关键成功要素在于率先引进适合自身发展的技术平台抢占市场，并在与整车厂关系、成本和品牌等方面建立和保持优势关键成功要素解释前瞻性地识别市场需求趋势，选择适合自身发展的技术平台，并先于竞争对手获得技术合作支持成本关系技术资料来源：罗兰•贝格分析；内外部访谈品牌增大规模，进一步在原材料及配套产品采购、设备的利用上降低成本提高采购产品的国产化率提高生产工人的工作效率提高品牌投资力度提高服务质量，扩大服务覆盖面，提高服务标准加强与OEM的合作关系直接影响终端客户的需求，提高客户的直接拉动作用加强与供应商的合作产业关系，提高供应商在技术、产品和服务上的推动作用SHA-05891-043-12-01-C-p18柴油机企业SHA-05891-043-12-01-C-p19B. 柴油机行业细分市场情况SHA-05891-043-12-01-C-p19B. 柴油SHA-05891-043-12-01-C-p20资料来源：根据内燃机行业信息资料汇编;工程机械年鉴；汽车工业年鉴和部分企业年报整理;罗兰•贝格分析大中型客车工程机械其余中/重卡多缸中缸径柴油机产品主要应用于中/重卡车、工程机械以及中大型客车，其中中/重卡车和工程机械占80%以上2002年多缸中缸径柴油机产品细分市场容量100%=754,000台SHA-05891-043-12-01-C-p20资料来源：SHA-05891-043-12-01-C-p21在过去的十年间中/重卡车的发展趋势是向大吨位发展，重型汽车取代中型卡车的趋势明显

785,876721,822688,614659,318661,701756,312751,699802,3531,096,1971,229,632总产量[辆]重型汽车中型卡车轻型卡车微型卡车资料来源：汽车工业运行回顾和形势发展分析2002-2003SHA-05891-043-12-01-C-p21在过去的十SHA-05891-043-12-01-C-p22预计到2010年重型车将达到75万辆的市场规模，年均增长率达到17%，增幅趋缓，但仍高于汽车行业9%的增长率消费环境改善经济发展速度不减产业政策重点扶持财政政策有力推动现有厂商借力发展重点工程、事件拉动市场快速增长2003年2010年重型车26万辆商用车（除重型车）211万辆乘用车207万辆重型车75万辆商用车（除重型车）415万辆乘用车510万辆2003-2010年汽车产品结构变化总量444万辆总量1000万辆数据来源：国务院发展研究中心产业经济研究部：《中国汽车市场需求预测》SHA-05891-043-12-01-C-p22预计到20SHA-05891-043-12-01-C-p23江淮汽车有限公司庆铃汽车（集团）有限公司南京春兰汽车制造有限公司上海汇众汽车公司三一汽车制造有限公司湖北专用汽车制造厂汉阳特种汽车制造厂国营万山特种车辆制造厂第一集团中国第一汽车集团公司东风汽车公司（日产柴、柳汽、东风）第二集团中国重型汽车集团有限公司北汽福田公司重庆红岩汽车公司陕西重型汽车有限公司第三集团三环集团十通专用汽车有限公司包头北方奔驰重型汽车有限公司重庆西南车辆制造厂山西省汽车工业集团安徽安凯汽车集团公司河南洛阳福赛特汽车股份有限公司黑龙江汽车制造厂本溪重型汽车(集团)有限公司长征汽车制造厂目前我国中/重型汽车厂商有23家，按产量可以将其分为三大集团SHA-05891-043-12-01-C-p23江淮汽车有SHA-05891-043-12-01-C-p24资料来源：汽车工业协会，国研网行业研究报告中/重卡车行业呈现典型的寡头垄断特征，前五位厂商市场份额始终保持在90%左右前五名企业所占份额一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩陕西汽车一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩陕西汽车一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩陕西汽车一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩北汽福田2000-2003年重型汽车市场前五位销售集中度200020012002200397.93%91.09%93.53%88.08%前五名企业排名SHA-05891-043-12-01-C-p24资料来源：SHA-05891-043-12-01-C-p25工程机械行业近年以27%的速度迅速增长，2003年市场容量达30万台。受宏观经济政策的影响未来几年增速将放缓，但预计仍将达到20%资料来源：工程机械协会；工程机械年鉴；罗兰•贝格分析CAGR=+27%CAGR=+20%主要驱动因素工程机械行业的发展与基础建设密切相关道路交通设施建设的高速发展，以及道路养路需求的不断上升城市房地产建设的大面积开发公共基础设施建设项目的推进，如：三峡工程、南水北调、西气东输、青藏铁路、西电东送等虽然国家宏观经济政策目前有所收缩，但基础建设仍将必须继续进行。2004年综合考虑到下半年可能的下滑情况，行业增长速度预计为25%，2005-06年预计为盘整期，增速将有所放缓，这之后整个行业估计会恢复快速增长包括中国工程机械行业协会所定义的10大类工程机械产品中适用于多缸中缸径柴油机的产品，不含进口；主要因为混凝土运输机械内部产品结构调整，导致产品总体销售量下降2)工程机械1)市场容量（1999—2003）［万台］SHA-05891-043-12-01-C-p25工程机械行SHA-05891-043-12-01-C-p26在工程机械市场中，装载机、挖掘机、混凝土搅拌运输车是多缸中缸径柴油发动机主要适用领域适用于多缸中缸径柴油发动机的工程机械产品其他产品类别包括桩工机械、钢筋和预应力机械、装修机械、凿岩机械、气动工具、线路机械、市政工程与环卫机械、军用工程机械、电梯与扶梯、机动工业车辆、工程机械、专用零部件、其他专用工程机械资料来源；中国工程机械协会；罗兰•贝格分析工程机械1)总量=23万台1)18个产品大类几百种产品类型1%其他2)路面机械压实机械挖掘机械工程起重机械混凝土机械铲土运输机械55.6%其他振动式压路机:3%汽车起重机:3%混凝土运输车:4%挖掘机装载机混凝土泵车：0.4%推土机：2%平地机：1%SHA-05891-043-12-01-C-p26在工程机械SHA-05891-043-12-01-C-p273吨和5吨产品是装载机市场的主流，而厦工、柳工、龙工是该市场最主要的竞争者资料来源：中国工程机械协会；罗兰•贝格分析2002年装载机市场格局2002年销售量[台］14,5004,50025,000~1205吨以上40-501)以3吨装载机为主3吨以下1)3－5吨5吨其它市场份额市场容量其它徐工柳工常林山工其它徐工厦工柳工临工其它临工龙工厦工柳工山工其它徐工49%11%12%9%19%26%8%20%22%24%28%8%18%19%27%38%14%48%SHA-05891-043-12-01-C-p273吨和5吨SHA-05891-043-12-01-C-p2813-18吨产品是振动式压路机市场主流，而徐州工机、一拖和厦门三明是该市场最主要的竞争者资料来源：中国工程机械协会；罗兰•贝格分析2002年振动式压路机市场格局8004,30040015012吨以下13－18吨20吨以上其它市场份额市场容量其它一拖厦门三明徐州工机厦门三明徐州工机36%14%18%31%12%其它厦门三明14%一拖32%徐州工机41%其它68%一拖6%13%13%2002年销售量[台］SHA-05891-043-12-01-C-p2813-18SHA-05891-043-12-01-C-p29中型汽车起重机是汽车起重机市场主流，而徐重、浦沅是该市场最主要竞争者资料来源：中国工程机械协会；罗兰•贝格分析2002年汽车起重机市场格局2,3602,43012,0002032016吨以下16－20吨25吨其它300吨以上市场份额市场容量其它锦重泰安徐重其它北起浦沅徐重其它长江浦沅徐重其它长江浦沅徐重40%14%18%28%40%11%17%52%17%29%46%8%5%15%33%47%2002年销售量[台］SHA-05891-043-12-01-C-p29中型汽车起SHA-05891-043-12-01-C-p30我国客车市场分为大型客车、中型客车、轻型客车和微型客车四个基本类别，本研究报告主要讨论与潍柴最可能相关的大、中型客车市场2002年我国客车总销量约109万台，轻客和微客占据市场的主体1）1)不包括进口2)实线表示包括；虚线表示不包括微客轻客中客大客3.5车身长（米）2)微型客车轻型客车中型客车大型客车71012资料来源：罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p30我国客车市SHA-05891-043-12-01-C-p31未来10年，我国大中型客车市场增长率将逐渐减小，大客的份额将超过中客8.510.613.216.17.79.811.814.914.917.418.7CAGR=+10%CAGR=+6%大客:中客27:7334:6635:6538:6242:5846:5450:5054:4655:4556:4457:43-8.9%-17.4%13.9%27.3%29.1%26.3%19.7%2.1%8.2%23.0%3.6%11.1%12.3%22.8%4.5%12.3%22.3%3.6%7.9%-6.8%0.6%5.8%9.8%8.0%5.0%9.9%7.7%9.6%4.6%7.4%资料来源：罗兰•贝格分析大中型客车销量1)[万台]1)不包括进口大型客车(10米以上）中型客车（7-10米）SHA-05891-043-12-01-C-p31未来10年SHA-05891-043-12-01-C-p32市场增长的主力为大型客车，并且“大客带动增长”的趋势越来越明显1)不包括进口；新增销量代表当年需求量减去上年需求量大型客车中型客车当年新增大中客[万台]当年新增大客[万台]当年新增中客[万台]0.51.50.81.60.10.41.00.50.70.10.31.4资料来源：罗兰•贝格分析每年大中型客车新增销量比例1)

SHA-05891-043-12-01-C-p32市场增长的SHA-05891-043-12-01-C-p33概括起来，我国大中型客车市场的总体数量变化将出现三个方面的特点资料来源：罗兰•贝格分析强劲的增长速度大型化的趋势大客带动增长到2007年仍将维持年均约10%的高速增长势头大型化的趋势十分明显；大客不断取代中客将成为市场相当长时期的一个特点由“中客带动增长”转变为“大客带动增长”,将来市场的新增容量主要由大型客车的增长来实现SHA-05891-043-12-01-C-p33概括起来，SHA-05891-043-12-01-C-p34这些发展特点受到以下六个方面驱动力的影响1宏观经济2交通建设3城市和人口4WTO5政策标准6生态环保中国客车市场的发展未来五年保持7%以上高速增长，2008-2012年增长率稍微回落到5-6%的水平通车里程、特别是高速公路和高等级公路的建设有很大发展城市化进程以及城市公交系统进一步发展零部件、技术引进以及整车进口关税更低欧II、欧III标准的实施提升客车档次、淘汰低端企业，同时也增加成本资质评定等法规出台提升车辆档次SHA-05891-043-12-01-C-p34这些发展特SHA-05891-043-12-01-C-p35中国的大中客车行业会历经四个大阶段，目前正处在产业生命周期的发展期前半段初生期发展期饱合成熟期衰退期市场需求市场结构需求推动因素竞争对手行业结构缓慢增长，需求单一产品结构单一，单品价值低城市公交需求的增长为主受行政规划影响，

结构分散，数量较多结构简单清晰;底盘与改装分离高速增长，需求多样化结构分化，细分快速增加，价格分化，但单品价值快速提高商务/旅游推动人口流动，使客运旅游快速发展；城市化推动公交市场发展，需求档次提高，拉动结构变化继续增加，后期开始减少快速调整变化，底盘与改装相互渗透，逐渐形成多元结构需求稳定，需求类型稳定结构简单、集中，细分减少，价格分化程度低，单品价值稳步提高经济水平稳步提高，对道路运输需求差异化减少：同时安全排放法规快速提高，推动市场需求以质的提高为主，轿车和航空开始替代公路运输市场大量减少结构稳定，多元主体并存，商用车集团影响力逐渐提高，掌握底盘控制权，并向一体化发展负增长结构更简单、集中，细分少，价格集中单品价值稳定经济的发展使轿车、航空普及率极大提高，对公路客车运输和公共交通替代作用明显，客运和公交市场萎缩少行业主体逐渐融入商用车行业，独立客车制造商逐渐退出市场19952012－20152030－20502004人均GDP千人新增量SHA-05891-043-12-01-C-p35中国的大中SHA-05891-043-12-01-C-p36在竞争和市场的推动下，本阶段的行业结构正发生变化，整车表现为市场集中度的略有下降，其中客车底盘生产集中度降低明显大中型客车市场集中度客车底盘厂家前5位市场份额大型客车整体集中度中型客车前三前五前十49.8%SHA-05891-043-12-01-C-p36在竞争和市SHA-05891-043-12-01-C-p37常州长江客车厂丹东黄海桂林客车合肥客车江苏牡丹江苏亚星四川丰田厦门金龙厦门金旅其他郑州宇通从市场竞争看，2002年大中客车市场中大金龙排名第一（按销售价值）常州长江江苏亚星厦门金龙厦门金旅郑州宇通其他2002年大中型客车总体市场(按销量)2002年大中型客车市场销售额前五位市场份额(按销售额)注：夏门金龙数字包含苏州金龙SHA-05891-043-12-01-C-p37常州长江客SHA-05891-043-12-01-C-p38在按照价位细分的市场上，主要竞争者的优势市场各有不同大型客车中型客车价格[万元]020406080100120140160180200大型豪华西沃金华尼奥普兰安凯大型高档宇通客车厦门金旅桂林大宇大型中高档厦门金龙上海申沃厦门金旅大型中档宇通客车厦门金龙大型普档常州长江宇通客车扬州亚星中型高档中型中高档中型中档中型普档宇通客车亚星客车中通客车厦门金龙厦门金旅宇通客车厦门金龙合肥现代桂林大宇SHA-05891-043-12-01-C-p38在按照价位SHA-05891-043-12-01-C-p39C. 国内主要柴油机企业研究SHA-05891-043-12-01-C-p39C. 国内SHA-05891-043-12-01-C-p40C1. 研究报告综述SHA-05891-043-12-01-C-p40C1. 研SHA-05891-043-12-01-C-p41总分39.538.5353422.531.5潍柴在服务网络、产品及销售上均具有明显的优势，但在决策管理体系和战略规划上仍有改进的空间评价要素潍柴玉柴上柴东风康明斯大柴锡柴战略3.5443.523决策和管理体系33.53.53.522.5人力43.54423产品和技术43.53.542.53.5供应链控制和核心部件配套能力444433.5生产能力443.52.52.53销售网络4432.524品牌443423服务网络54.53.5334经济实力43.5331.52本项得分最高SHA-05891-043-12-01-C-p41总分39.SHA-05891-043-12-01-C-p42国内主要柴油机企业评估要素解释(1/3)支持要素名称战略1决策和管理体系含义明确性：设定明确的发展愿景和财务性目标，并且为实现该目标制定了清晰、可行的战略路径前瞻性：所设定的发展目标和战略路径充分考虑未来3-5年或更长时间内可能出现的市场需求变化和行业格局变动执行力：公司高管层及员工充分领会并且有贯彻执行的决心和行动决策的独立性：决策能够完全从企业的利益出发，不受其他利益相关方的影响或牵制决策的透明度：决策流程和决策机制清晰透明，决策内容在允许范围内充分沟通决策的科学性：决策流程和决策机制合理科学，有利于正确、迅速地进行决策，并保证决策结果的贯彻实施管理体系的规范性：流程清晰，权限明确，标准透明，奖惩合理，且有章可循评分说明1分=没有战略或战略非常不明确3分=具有明确战略，但缺乏前瞻性或执行力不够5分=拥有明确的、具有前瞻性的发展战略，且公司上下努力贯彻执行1分=无独立决策能力，或缺乏明确的决策和管理体系，仅凭经验或个人命令行事3分=已建立起决策和管理体系，但尚缺乏一定的独立性、透明度、科学性或规范性5分=决策体系独立、透明、科学，且管理体系规范2人力3高层的战略眼光：公司高层对远期市场发展趋势及行业演化方向具备深刻的领悟力和预见性，并能在此基础上制定公司战略中层管理团队的管理水平：领会公司战略意图，并有能力通过细致、规范的日常管理工作贯彻实施技术人员的技术水平：技术人员的技术水平满足客户应用开发、新产品开发以及国外技术平台国内消化的要求工人的娴熟程度：工人技术熟练，能快速、高质量地利用相关设备完成指定工作1分=存在某层级人员完全不能符合本级别对人力资源素质的要求3分=各层级人员基本达到本级别对人力资源素质的要求5分=各层级人员都能超出或胜任本级别对人力资源素质的要求资料来源：罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p42国内主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p43国内主要柴油机企业评估要素解释(2/3)支持要素名称产品和技术4供应链控制和核心部件配套能力5生产能力6含义定位准确：现有产品符合目前市场需求，并具有独特的竞争优势；新产品符合未来市场需求趋势，并具有独特的竞争优势符合行业政策要求发展趋势：产品技术的研发方向能适应或超越行业政策要求的发展趋势，如：排放标准质量稳定性：产品质量稳定经济性：产品购置和使用经济市场适应能力：产品/技术具有根据市场需求进行迅速调整的能力及时性：核心及其他零部件的供应能够满足时间要求质量：核心及其他零部件的供应能够满足柴油机生产企业对质量的要求成本：核心及其他零部件的供应在成本上具有竞争力供应保障能力：企业对供应商具有很强的控制力，能够保证零部件(尤其是核心零部件)在任何情况下的充分供给产能：企业现有产能及3—5年内计划投放的产能设备：设备先进，在生产效率、加工精度等方面领先同类企业水平流程：流程明确、合理、高效工艺：加工工艺先进，能够保证生产的高质，高效完成成本：生产成本控制得力，业内领先评分说明1分=产品/技术明显不符合市场要求，在竞争中处于显著劣势3分=产品/技术基本达到市场和行业要求，但尚未建立突出竞争优势5分=产品/技术定位准确，答合或超越行业标准要求，并在质量稳定性、经济性、市场适应能力等方面远远领先竞争对手，具有独特优势1分=企业无法保证零部件按时、按质的供给，且采购成本上处于劣势3分=企业能基本满足零部件的供应，但时间、质量、成本不具有优势5分=企业对供应商具有很强的控制力，能够保证零部件的充分、及时、高质量的供应。同时在采购成本上具有突出成本优势1分=产能严重限制企业发展或大量闲置，设备、工艺、流程无法保证生产按要求进行3分=产能满足企业发展要求，设备、流程、工艺基本满足生产要求5分=产能充分利用，并有进一步发展潜力，设备、流程、工艺先进资料来源：罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p43国内主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p44国内主要柴油机企业评估要素解释(3/3)支持要素名称销售网络7品牌8服务网络的覆盖面及能力9含义网络覆盖面：销售网络有效覆盖各目标市场客户构成：拥有长期、稳定的大客户，市场销售有保证销售政策：销售政策灵活、适应客户需求，在业内具有竞争力知名度美誉度忠诚度品牌投资力度网络覆盖面：网点数多，分布合理，能够使客户得到便利、快捷的服务服务承诺：保修时间、内容等服务承诺具有吸引力服务高质量：明确制定服务选择标准，并严格筛选，保证服务高质量服务政策：服务政策具有竞争力评分说明1分=销售网络覆盖面窄，无稳定大客户且销售政策严重缺乏吸引力3分=销售网络、客户构成和销售政策基本能满足销售目标实现要求，但不具备突出优势5分=有效覆盖目标市场，客户基础稳定且销售政策具有吸引力1分=品牌鲜有人知，且企业未来也不准备进行品牌投资3分=品牌具有一定知名度和美誉度，企业对品牌建设进行一定投资5分=品牌具有很高的知名度和美誉度，企业重视对品牌建设的投资，已建立起一批忠实用户1分=服务不方便、质量差、价格高3分=服务的便利程度和水平基本达到用户要求5分=服务方便、快捷，服务质量高，服务政策具有竞争力财务状况10销售额毛利水平现金资产负债率1分=规模较小，利润水平低，财务杠杆能力差，高流动性资产少3分=规模、实力及其他财务指标居于行业平均水平，无突出优势5分=实力雄厚，盈利性强，财务杠杆能力强，高流动性资产充足资料来源：罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p44国内主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p45基准情况比较—战略潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯本项综合评分明确性执行力前瞻性确立了公司理想和奋斗目标，制定了具体的公司发展战略较早地预见到了玉柴战略转型压力，并及早充分利用资本市场运作支持企业发展公司高层具备执行战略的决心，并正在付诸实施确立了发展目标和公司战略主要为东风配套，战略发挥的空间较小公司高层具备执行战略的决心，并正在付诸实施1制定了明确的公司未来发展目标尚缺乏具体的战略支撑体系能够结合市场需求和行业演变的趋势，积极探寻战略路径公司高层具体执行战略的决心，沟通充分，执行力强3.5443.523在一汽内与大柴的产品线部分重叠，一汽给两者的定位尚不是十分明确开拓一汽之外的市场，充分发挥现有的产能，在一定程度上减少了经营风险受管理体系落后的约束，公司的战略执行力欠缺在一汽内与锡柴的产品线部分重叠，一汽给两者的定位尚不是十分明确企业战略严重依附于一汽的战略虽然提出要预见性地满足顾客需求，但企业现状是产品技术面临调整，合资步伐缓慢战略执行力差，与道依茨合作进展迟缓，而且人才大量流失有明确的目标和战略预见到了未来的技术趋势，并作出了明确的产品选择公司高层具备执行战略的决心和执行力SHA-05891-043-12-01-C-p45基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p46基准情况比较—决策和管理体系公司决策的独立性决策的透明度决策的科学性管理体系的规范性潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯为独立外资控股的柴油机企业，公司决策具有独立性为纽约上市、外资控股公司，决策流程较为规范、透明为纽约上市、外资控股公司，决策流程较为合理为纽约上市、外资控股公司，较早地引入了规范化管理体系东风与康明斯各占公司股权50%，公司决策受双方利益关系影响采用美国康明斯体制，决策相对规范、透明采用美国康明斯体制，决策机制较为合理采用美国康明斯管理体系，规范化程度高2公司决策受重汽一定的影响上市之后决策机制较为规范、透明能够根据外界变化迅速作出决策，但决策流程不够科学管理体系比较规范，但制度的科学性和执行不够本项综合评分33.53.53.522.5作为一汽的全资子公司，公司决策在很大程度上受一汽制约国有体制下，决策透明度较低锡柴自我发展的意识与一汽整体控制始终在博弈，影响了制订决策的科学性管理体系经过多年努力，有所改善公司被一汽控股，而且90%产品销往一汽，严重缺乏独立性典型国有企业的决策机制，缺乏透明度决策缓慢，对市场缺乏直接认识虽然一汽集团努力导入较为先进的管理体系，但效果不太理想国有企业改制上市，国有股占50％，是第二大股东的45倍，在一定程度上影响决策独立性上市公司，决策流程较为规范、透明公司采用现代管理手段改进决策水平较为规范，业内领先SHA-05891-043-12-01-C-p46基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p47基准情况比较—人力高层的战略眼光中层管理团队的管理水平技术人员的技术水平工人的娴熟程度潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯业内最早具备资本运作的眼光和魄力制定明确企业战略，并着手具体实施近年更新很快，中层团队年轻，经验尚需进一步积累，且流动率高由于地理位置原因，对优秀技术人才缺乏影响力，但近年也采取了一些激励手段为当地最好企业，对工人具有吸引力，因而工人队伍稳定，有利于经验积累素质高，大专以上学历者占全体员工1/3强战略方向明确，高层关注点在于战略执行团队年轻、富有合作精神，凝聚力强公司提供充分培训（国内/国外培训）100多名研发人员公司提供充足培训美国康明斯提供技术支持，将在武汉设立技术中心为当地最好企业，对工人具有吸引力，因而工人队伍稳定，有利于经验积累3非常投入、肯干对企业的忠诚度高对骨干人员实施股份激励技术工人素质很高，队伍稳定，经验丰富有享誉全国的潍柴自己的技校追求企业长期发展利益实现战略性的成功上市之后，着手明确企业战略核心人员行业技术经验丰富激励到位，对突出贡献者实行高年薪及住房、汽车重奖等制度本项综合评分43.54423厂长具有较好的判断力，但缺乏一个优秀的高层管理团队管理团队年龄偏大近年来技术研发力量在积累，但技术人才流动较多工人技术水平能满足生产要求高层较为缺乏独立的战略思路。与锡柴相比，在一汽内部的竞争力也下降人才大量流失技术人员的有较好的积累，但对企业前景堪忧，人才流失严重工人对企业的前景缺乏认可，人才流失严重高层年轻化，有明确的战略安排，有魄力中层管理人员比较敬业技术力量强，研发水平业内领先技术人员占14％本科以上11％工人经验丰富SHA-05891-043-12-01-C-p47基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p48基准情况比较—产品和技术潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯定位准确符合行业政策要求发展趋势原主流产品处于中低功率段，没有赶上市场需求结构调整趋势，但目前逐步推出大功率发动机，产品覆盖全系列质量稳定性使用经济性目前主要产品符合欧I-II标准已推出欧III标准新产品正积极研发更高排放水平产品市场适应能力无大修里程20万公里，2005年计划达到30万公里新产品(YC6A等)无大修里程将达80万公里经济性较好为各细分市场开发针对性的柴油机产品产品性能突出现有产品已能够达到欧III标准正在研发的成控产品将能达到欧IV标准产品符合东风汽车配套要求质量稳定性业内领先无大修里程30-50万公里电控系列产品使用20万公里无须调整检修与国内其他同类产品相比价位较高研发流程和质量制严格，因而市场反应速度较慢在技术上，客户应用开发不存在问题4现有产品已能够达到欧II标准正在研发的产品将能达到欧III标准为目前国内功率范围最大柴油机产品，符合市场需求大型化的趋势无大修里程30-50万公里在同类产品中性价比最好在技术上，客户应用开发不存在问题10个配套项目组，为主要客户本项综合评分43.53.542.53.5推出6DL，正向大马力段发展一直是以低端产品参与市场竞争，竞争对手众多质量较稳定低端市场，经济型较好适应卡车和客车市场，适应能力较强目前所有产品达到欧II排放标准定位不够准确，对于卡车的重型化缺乏预见和技术准备公司已经通过ISO9000和TS16949认证产品经济性较好，省油在大功率段缺乏产品排放向欧II发展着眼开发欧III产品产品系列能够覆盖其主要市场135应该更早退出市场无大修里程20万公里性能价格比和节油性处于市场中等水平没有能够把握市场向大功率发展的趋势工程机械市场份额有下降SHA-05891-043-12-01-C-p48基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p49基准情况比较—供应链控制和核心部件配套能力潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯及时性满足要求质量成本供应保障能力满足要求对重点供应商进行扶植，帮助技术改进严格执行供应商筛选程序，大力帮助供应商提升国产化在严格质量监控情况下进行规模大，谈判能力强实行“采购量分段定价法”，严格控制成本并设下采购价格下降要求每年设定量采购成本降低指标价格定位较高，采购成本空间充裕一般十种零部件，配备2-3家供应商。对供应商控制力较强规定原则上，1种零部件1家供应商，最多不超过2家由于供应商数量少，产能相对稳定，因而存在一定零部件供应风险5严格执行供应商筛选程序，每年对供应商进行考核评估与世界级零配件供应商联手开发欧III产品配件采购规模大，谈判能力强每年设定采购成本降低指标满足要求关键零部件配备2-3家供应商。对供应商控制力较强本项综合评分444433.5供应链能基本满足生产要求核心自制零部件和重要外购零部件质量合格率95％左右，处于行业中等水平由于采购量较大，采购成本较低无锡附近的配套厂家较多，供应能力可以得到保证对市场反映较慢，新产品的推出缺乏预见性公司通过ISO9000和TS16949认证一汽集中采购后，在供应采购成本上可能会有一定的优势产能利用率不高，供应保障能力能满足要求市场主流产品6114系列产能扩大，零部件配套基本及时供应链管理及质量基本满足要求，但仍有改善空间具有较大的采购规模关键部件采用资本纽带连接，供应保障能力较强SHA-05891-043-12-01-C-p49基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p50基准情况比较—生产能力潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯产能设备流程工艺成本62004年25万台，预计基本饱和2005年将扩充到30万台2004提13万台，预计使用率将达88%机加工生产能力依靠东风1995-2005年间投入30亿进行设备改造主要生产设备550台套其中高、精、尖数控加工中心268台套，固定资产净值100万以上设备119台/套两条生产线，其中1条由国内设计制造另1条由美国进口通过ISO9001：2000；QS9000：1998认证通过TS16949和ISO14001认证有ERP系列，正在推进QAD系统，已完成2/3满足生产要求非常注重提高工艺水平和生产质量2004年产能12万台工业园投产后可增产能10万台现有两条刚性生产线工业园将上一条刚性生产线，一条柔性生产线主要生产设备进口通过TS16949和ISO14001认证产品合格率96％准备上ERP系统非常注重提高工艺水平和生产质量本项综合评分443.52.52.53追求品质，对质量要求高于成本控制严格控制生产成本严格控制生产成本，根据产量规模设定定量成本控制要求产能达15万台正引进国外的生产设备通过了ISO和QS认证生产工艺水平在不断提高成本控制得到重视，但不少一汽供应商，锡柴成本控制力不足产能年产18万台，已经上了SAP系统，进行统一管理公司设备相对老化，但最近希望借引入新产品的机会更新设备已经引入SAP/R3系统，导入规范的生产管理流程成本控制能力为行业平均水平，人均工资较高产能12万台投资改造6114生产线行业平均水平注重提高工艺水平和生产质量规范化程度较高控制生产成本SHA-05891-043-12-01-C-p50基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p51基准情况比较—销售网络潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯网络覆盖面客户构成共设立30个驻外办事处30多个三级备品库销售政策销售网络不发达市场部划分为华东、华北、华中和西南四区北京康明斯销售部分产品为独立柴油机生产企业重点客户包括东风、一汽等配套卡车、客车、工程机械等市场70%为东风配套，对外销量不多。东风汽车公司是东风康明斯股东之一，占50%股权，同时也是重点客户销售政策灵活商务政策相对不灵活7共设立47个驻外办事处，10个驻厂项目组销售政策灵活对不同的主机厂采用不同的政策客户构成多元化重点客户包括重汽、陕汽、川汽、北汽福田、龙工、柳工等在主要目标市场的市场占有率很高本项综合评分4432.524主要覆盖全国客车企业卡车单一，客车厂家较多除一汽外，50%的销量为外供以价格低为竞争手段借助一汽网络，有大约1000家经销商，但自有的销售能力较弱85%-90%的产品供往一汽集团销售政策由一汽集团制定全国355个办事处02年前五名客户占40％销量，03年增加到54％工程机械占68％的销售额强调匹配性价格竞争SHA-05891-043-12-01-C-p51基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p52基准情况比较—品牌潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯知名度美誉度全国知名忠诚度品牌投资力度东风康明斯品牌全国知名康明斯品牌便于知名在全国范围内享有级高声誉在一定程度上，康明斯是发动机的代名词已建立一批忠实用户已建立一批忠诚用户品牌建设是发展战略中非常重要的组成部分，将大幅投入品牌建设是发展战略中非常重要的组成部分，将大幅投入8近两年内开始全国知名近两年在全国范围内享有极高声誉已建立一批忠实用户近两年加大企业品牌投资力度，并收到良好效果本项综合评分443423低端市场具有一定的知名度质量和服务一般，美誉度一般由于是通过价格竞争，客户忠诚度较低通过服务树立品牌，但广告等的投入非常少大柴曾经是中国最领先的柴由发动机公司之一，隶属于一汽集团后，知名度有所下降近两年，随着企业经营业绩有所下滑，品牌形象恶化品牌投资由一汽集团制定，而一汽的品牌运营重点在于整车品牌品牌忠诚度一般，略低于行业平均水平品牌内涵不鲜明处于潍柴、玉柴之后工程机械市场有忠诚度6135的忠诚度下降未见大的品牌投资SHA-05891-043-12-01-C-p52基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p53基准情况比较—服务网络网络覆盖面服务承诺服务商质量服务政策潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯550多家技术服务站，服务半径小于80公里在重点区域设立100多个特约维修服务中心利用东风公司的400多个服务站保修里程18万公里/18个月分地区在24小时/12小时内响应购机一个月内不满意可更换保修里程20万公里/18个月（商用车）；24万公里/24个月（乘用车）；24个月/2000小时（工程机械）24小时全天候服务对服务商质量要求高严格筛选服务商每年服务费用2000万，保修期内服务费用18元/小时服务政策呆板，不灵活9服务网络670家，服务半径小于50公里保修里程1年或5万公里在24小时内响应服务政策有吸引力对服务商分层次管理和激励，不断筛选和提升服务商的质量对服务商有10万元的辅货本项综合评分54.53334主要依靠一汽网络，自主的网络数量不多服务政策不具有竞争力一汽外服务商质量较差给服务商的服务价格具有一定的吸引力隶属于一汽的服务网络，大约有600多家服务商服务政策不太灵活由一汽集团统一制定服务商隶属于一汽集团服务网络较为完善，相对成熟保修里程10万公里/18个月为服务商提供优惠价格重卡市场配件供应不是很好有一点竞争力SHA-05891-043-12-01-C-p53基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p54基准情况比较—财务状况销售额毛利水平现金资产负债率1）潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯2003年46亿元30%左右2003年33亿元40-50%102003年52亿元2003年23％2003年底11亿2002年6.4亿元不详不详本项综合评分43.5331.522002年1.3%销售额行业排名第二毛利水平较低能得到一汽的支持2002年销售额约19亿

，从销售排名情况看，属于第二阵营国有企业的负担较重，而且产品面临激烈的价格竞争，所以企业盈利能力较差由于以其对于大柴采取成本中心的管理方法，没有太多的自有资金用于发展由于一汽对于大柴采取成本中心的管理方式，资产负债率不重要04年预计42亿元03年29亿元04年工程机械23％，汽车21％03年23％（全部）03年年报数量3.7亿元2003年3%不详2003年7.8%1）资产负债率=长期负债/总资产SHA-05891-043-12-01-C-p54基准情况比SHA-05891-043-12-01-C-p55国内主要柴油机生产企业的优、劣势总结潍柴玉柴上柴锡柴大柴东风康明斯主要优势产量规模行业第一，在中型客车和中卡市场具有优势品牌声誉良好服务网络相对成熟主要劣势目前国内中等功率柴油发动机领域技术领先，质量可靠已建立良好的品牌声誉销售和服务政策、机制不灵活，网络不完善产品开发周期长，市场反应速度相对慢为独立的柴油机生产企业，与整车厂缺乏稳固的资产联系定位与一汽战略方向吻合，能得到一汽的技术和资金的支持研发能力较强受一汽影响较大，对外销售也可能受到一汽的制约市场化进程慢人才流失严重和一汽有稳固的合作关系决策和管理体系僵化产品定位不符合发动机大型化趋势，且与锡柴有重合缺乏独立的销售和服务网络，研发能力弱人力资源素质较高研发能力强产品战略较为明晰管理体制缺乏灵活性主导产品的性能、质量和服务有待提高销售和服务网络覆盖面广在成熟的斯太尔技术平台上实现了产品的规模化生产资金雄厚决策和管理体系尚有提升空间人才吸引优势不足（地域、薪酬）SHA-05891-043-12-01-C-p55国内主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p56C2. 潍柴SHA-05891-043-12-01-C-p56C2. 潍SHA-05891-043-12-01-C-p572000-2004年销售收入和销售量[亿元/万台]基本情况地点：山东潍坊总人数：9167人(5162人)其中：硕士：33人产能：12万台服务网点数：644家(517家)毛利率：23％潍柴动力股权结构销售量销售收入4.4/1.24.2/29.3/4.513.9/8-/12潍柴厂龙工柳工管理团队培新控股深圳创新投潍坊投资23.53%6.52%1.36%4.47%7.12%6.83%5.85%山企托IVMH股持有人3.03%3.26%38.33%潍柴集团潍柴动力潍柴集团是目前国内增长速度最快的柴油机生产企业，2003年发动机销售额达52亿元资源来源：潍柴访谈；潍柴内部资料；罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p572000-SHA-05891-043-12-01-C-p58潍柴主打产品WD615/618系列采用斯太尔技术平台，现有产品在大排量大功率段市场中生产规模居于国内领先水平，欧III产品预计年底出样机2003销售量主要技术性能描述WD615欧III产品功率范围为240－400马力WD618欧III产品功率范围为400－500马力满足欧III排放标准计划开发新产品050100150200250400现有主要产品系列300350WD615系列WD618系列WD615欧III产品(全电控)发动机功率［马力］功率范围在360－440马力排量11.6升功率范围在150－360马力满足欧I—II排放标准水冷、直列、六缸、四冲程、直喷、增压排量9.7L车用：175—266KW工程机械用：118—225KW发电机组用：100—170KW船用：110—205KW主要为5000吨以下船舶、250KW以上发电机组、大型农用动力输出机械配套最大功率为1200马力8万多台，预计2004年能达到14万台资源来源：潍柴访谈；潍柴内部资料；罗兰•贝格分析6160/6170/6200系列226B1）6千台，预计2004年能达到1万台几百台WD618欧III产品(全电控)1）因为226B销售金额较小，2003年产量为2万台，功率范围为60-240马力SHA-05891-043-12-01-C-p58潍柴主打产SHA-05891-043-12-01-C-p59规模效益战略扩大产能，五年内销售收入达到200亿，实现规模效益品牌国际化战略产品进入国外整车厂；输出技术，在发展中国家建厂；进行国际化的品牌宣传，实现品牌国际化资本扩张战略用资本运作的手段寻找机会整合国内柴油机行业；进而向上、下游产业领域扩张；并参与国际资本市场人才强企战略构筑能够满足现实需要、适应未来发展的人才梯队，提高员工的整体素质技术创新战略实现WD615产品欧III标准的升级换代；引进新的技术平台，开发下一代发动机市场多元化战略稳固重卡、工程机械和船机市场占有率，大幅提升大客车和发电设备市场占有率，坚持市场多元化国际化的潍柴潍柴的目标是成为国际化的柴油机生产企业，通过扩大规模、技术创新、品牌建设以及资本运作等手段成为国内领先企业，并跻身国际市场资源来源：潍柴访谈；潍柴内部资料；罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p59规模效益战SHA-05891-043-12-01-C-p60研发采购生产销售服务特点供应链与AVL联合开发达到欧III排放标准的WD615、WD618产品，预计年底出样机利用10个驻厂配套项目组，迅速反应客户需求不断进行适应市场需要的产品改造和技术革新由于采购规模大，与供应商的谈判能力强分季度每年对零配件供应商的质量控制体系进行严格的审核每年设定约10％的采购成本降低标准产能规模化设备利用率极高产品合格率96%在重型汽车的发动机配套上基本处于垄断地位，重汽占25%对工程机械市场开拓有力与核心工程机械用户形成产权结盟对服务商的政策比较优惠，重视主机厂意见和客户服务辅货政策灵活，销售返利优厚潍柴注重在供应链各环节持续优化流程，满足客户需求，改善质量，降低成本资源来源：潍柴访谈；潍柴内部资料；罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p60研发采购生SHA-05891-043-12-01-C-p61潍柴目前机会与挑战并存，成功的关键在于充分利用其一流的产品及销售和服务网络，及早开发新一代技术平台，提升自身的市场竞争力优势劣势威胁机会决策和管理体系尚有提升空间，信息化管理相对滞后人才吸引优势不足（地域、薪酬）充裕的资金可以寻找机会整合行业良好的市场表现带来潜在的国内外合作伙伴各柴油机厂家纷纷进入大马力发动机市场VOLVO与重汽、一汽的合作项目有可能制约潍柴与其他同类产品的国外厂商进行合作与重汽关系微妙，既被外围整车厂视为缺乏独立性，又未能充分享受到重汽内部资源销售和服务网络覆盖面广在成熟的斯太尔技术平台上实现了产品的规模化生产，WD615在15吨以上卡车市场占有绝对优势资金雄厚进入重卡、工程机械、船机、客车和发电设备等多个细分市场资源来源：潍柴访谈；潍柴内部资料；罗兰•贝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p61潍柴目前机SHA-05891-043-12-01-C-p62C.3 玉柴SHA-05891-043-12-01-C-p62C.3 玉SHA-05891-043-12-01-C-p63玉柴目前是国内最大、最早海外上市的柴油机生产企业，2003年销售额达46亿元1）2000-2004年销售收入1)和销售量[亿元/万台]基本情况地点：广西玉林总人数：5280人，其中大专以上学历人员1760多人产能：2004年25万台，预计2005年达30万台服务网点数：550多家毛利率：毛利率30%左右净利率：10—15%股权结构销售量销售收入571317242)玉柴国际的股权结构丰隆亚洲：29.3%美国投资者：46.4%中林发展：24.3%玉柴国际是一家百慕大注册公司，在美国纽约上市,持有玉柴股份76.41%的股份1）玉柴国际数据；2）估计值。但今年5月之后玉柴销量下滑很大资料来源：玉柴访谈；玉柴年报；中国咨讯行；罗兰•贝格分析2）SHA-05891-043-12-01-C-p63玉柴目前是SHA-05891-043-12-01-C-p64玉柴目前已发展成为从低到高各功率段全系列覆盖的柴油发动机生产企业，并正向更高排放标准迈进功率范围1）2004年3月推出的新产品2）玉柴YC6113系列技改项目，2003年11月实现销售280－380马力（欧III）105－209马力78/100/110马力美国Ford技术平台050100150200250德国FEV技术平台300350YC6108系列YC4110系列YC6112系列YC6G1）发动机功率［马力］现有主要产品系列YC6105系列YC4108系列YC6L、YC6M、YC6A1）近期新产品研发方向：与日本雅马哈公司联合开发高速船用柴油机2004年重点产品应用电控、高压共轨等新技术完成达到欧III标准的产品批量投放市场2005年研发与储备达到欧IV排.放标准的产品，并进行多种燃料、混合动力产品的开发280－380马力（欧III）350马力（欧II-IV）40－190马力53－105马力75/84.5/93马力2003销售量及占比1.5万台，占12%8.4万台，占65%资料来源：玉柴访谈；玉柴年报；中国咨讯行；罗兰•贝格分析：现有产品：上市不超过半年的新产品，或正在研发的新产品YC61132）SHA-05891-043-12-01-C-p64玉柴目前已SHA-05891-043-12-01-C-p65玉柴中型发动机近年销量基本持平，在中卡配套市场仍占有优势；同时轻型和重型发动机增长较快，中型客车和工程机械等配套市场是主要增长点2003年柴油机产品配套用途占比2002-2003年主要产品系列销量及占比[万台/%]70-75%20%5-10%客车3）工程机械4）/发电设备/其他资料来源：玉柴访谈；玉柴年报；中国咨讯行；罗兰•贝格分析卡车2）2）大部分为东风汽车公司配套，尤其是中卡发动机3）主要为6-10米中型国产客车/公交车配套，近年上升速度很快4）主要客户包括柳工（30装载机）等1）6113在2003年11月实现销售15%65%12%9%23%50%12%1）15%轻型发动机中型发动机(6105/6108)重型发动机(6112)其他1317SHA-05891-043-12-01-C-p65玉柴中型发SHA-05891-043-12-01-C-p66玉柴核心柴油机业务的目标是成为国内全系列柴油机产品的领先企业，同时希望跻身国际内燃机强手之林公司理念奋斗目标发展战略“把玉柴建设成为一个高水平、批量大、品种多、覆盖面广的动力机械和行走机械的生产基地和出口基地，争当我国中南部两项文明高度发达的典范”跻身国际内燃机强手之林产品战略通过国际合作方式，进行新一代产品开发大功率发动机高排放标准发动机轿车用柴油发动机1）“广播种多收粮”，明确客户需求差异性，以不同的产品满足不同细分市场需求品牌战略大幅投入“玉柴”品牌建设利用“玉柴”品牌资产发展其他相关业务人才战略以人为本，聚才、爱才、用才服务战略将服务做成品牌，培育成企业核心竞争能力业务拓展战略向后向延伸，进入整车的物流和销售服务环节不打算进入发动机零部件制造环节柴油机产品进入海外市场资料来源：玉柴访谈；玉柴年报；中国咨讯行；罗兰•贝格分析1）就轿车用柴油发动机产品，玉柴正在和依维柯谈判SHA-05891-043-12-01-C-p66玉柴核心柴SHA-05891-043-12-01-C-p67玉柴努力在供应链各环节提升技术水平、改善质量、降低成本研发采购生产近几年陆续投资3亿元建成设备先进的重点实验室(排放测试仪、动态台架实验台、低温启动实验室等)拥有250多台工作站专门设立产品试制车间分别与德国FEV公司、上海交大、天津大学和华中科技大学合作建立了技术研究开发机构拥有国家级企业技术中心和博士后科研工作站拥有27项专利、21项专有技术销售服务特点供应链一般一种零部件可配备2—3家供应商，既保证供给，又保持一定竞争扶植重点供应商严格控制成本，采取“采购量分段定价法”和对2400多种零部件不同程度调减价格，去年节约采购成本1.7亿元对供应商的控制力