货品管理理念简介及见意课件

货品管理理念简介及见意

综合管理部----岳彬彬

货品管理理念简介及见意分享理念的意义行业标准者的应用统一语义，提高沟通效果完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险分享理念的意义行业标准者的应用目录货品管理概论货品管理基本概论见意公司应用的报表目录货品管理概论经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品营运管理经营管理的三要素一个篱笆三个桩市场管理货品管理营运管理选址人经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货经营管理的核心是货品管理是其他的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理经营管理的核心是货品管理是其他的起点市场管理营运管理货品管理货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量库销比库存结构宽度与深度货品管理基本概念产品结构基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货产品结构图——鞋09秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：女=：2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！产品结构图——鞋09秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列产品结构图——服（配件略）

按系列分系列销售比例产品结构图——服（配件略）按系列分产品结构图——服（配件略）按款式分产品结构图——服（配件略）按款式分销售季节的界定销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。销售季节的界定销售季节的划分：期货上市的月份分配保证每个月都生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期生命周期的规定产品生命周期产品生命周期曲线产品生命周期曲线售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。售罄率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月优秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析康威售罄率售罄率第1月第2月第3月优秀25%40售罄率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。售罄率分析订货额与销售额

举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？

100？115？120？90？订货额与销售额订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订货额与销售额订销比与平均销售折扣率举例：专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季的正特价销售比例基本一致。则09秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万

订销比与平均销售折扣率举例：订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关订销比与平均销售折扣率订销比与平均销售折扣率行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。订销比与平均销售折扣率盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。注：但如果有大量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成库销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量库销比——总量是否合理，宏观指标。库存质量库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额库存质为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？库存质量为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高

资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金

≈12/库销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率资金周转率=全年销售额/投入平均资金周转率与投资回报率库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后在进销存滚动表里举例）新旧货占比库存结构库存结构经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期见意的报表模版进销存滚动表客户每月库销存监控表市场营运效益分析表大仓每日进销存分析表周分析表货品出货及售罄率分析表需支持：客户每月填写客户每月进销存统计表需支持：见意的报表模版进销存滚动表需支持：客户每月填写需支持：34常困扰的问题减少流动现金增加存货的成本增加持有滞销商品的机会增加减价的机会过多的存货量会有什么问题呢？过少的存货量又会怎样呢？断码增加转货频率，增加成本损失销售出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表进销存滚动表34常困扰的问题减少流动现金过多的存货量会有什么问题呢？过理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：进销存滚动表理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量举例：进销存滚动表

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚货品结构进销存滚动表

期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售货品结构进销存滚动表期末库存=期初库存+当月进货-1、更改各店销售数据A、根据上月实际更改原计划销售B、根据上月各店销售分析本月和下个月各店预计的销售是否合理2、核对折扣率是否与实际一致3、核对库存是否与实际一致4、核对进货是否与实际一致5、核对库销比是否与实际一致6、分析库销比A、分析上月库销比和库存结构是否合理B、推断本月和未来两个月库销比是否合理C、根据A和B制定本月销售计划D、分析销售计划和本月各店销售计划的差距E、根据A和D制定本月具体销售目标根据进销存滚动表,对每月控制进行分析进销存滚动表1、更改各店销售数据根据进销存滚动表,对每月控制进行分析进1、分析库销比情况库销比与总库销比是否一致分析总库存和总销售是否合理分析各季产品的库存和销售是否合理2、分析销售情况销售额占总销售额比例是否按计划完成任务对未来的影响各季销售占比3、分析库存情况库存额占总库存额比例总库存与基础容量（各店基础铺货量）是否合理各季库存占比（库存结构）结合各季库销比推算出各季消化时间根据进销存滚动表,对每月总体数据进行分析进销存滚动表1、分析库销比情况根据进销存滚动表,对每月总体数据进行分客户每月库销存监控表客户每月库销存监控表1、根据上年的销售及买货金额，预估出下一年每月的销售占比和进货占比2、销售折扣率需要根据公司的全年要求预算出来3、比较全面的反映客户的运营情况，尤其对于客户的资金运转状况有一个前期的了解，并能比较直观的看出哪几个月的资金会出现问题，可以提前想办法解决，也用于通上年的所有数据对比，预算今年的合理升幅。监控加盟客户整体运营及资金流向

市场营运效益分析表1、根据上年的销售及买货金额，预估出下一年每月的销售占比和进市场营运效益分析表市场营运效益分析表大仓每日进销存分析表大仓每日进销存分析表周分析表周分析表货品出货及售罄率分析表出货数量≠

销售数量已卖数量≠可卖数量(只作参考，不是作引证)跟踪应季商品的销售速度.1、跟踪应季商品的出货及销售速度2、得到各商品在正价销售期间的销售速度及生命周期的各阶段,从而可以对各商品作出判断信息.货品出货及售罄率分析表出货数量≠销售数量跟踪应季商品的货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。

货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。货品管理理念简介及见意

综合管理部----岳彬彬

货品管理理念简介及见意分享理念的意义行业标准者的应用统一语义，提高沟通效果完善公司对货品的控制点：提高效率、降低风险分享理念的意义行业标准者的应用目录货品管理概论货品管理基本概论见意公司应用的报表目录货品管理概论经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品营运管理经营管理的三要素一个篱笆三个桩市场管理货品管理营运管理选址人经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是KANGWEI专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货经营管理的核心是货品管理是其他的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理经营管理的核心是货品管理是其他的起点市场管理营运管理货品管理货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量库销比库存结构宽度与深度货品管理基本概念产品结构基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货产品结构图——鞋09秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：女=：2、各地区加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。3、塑造KANGWEI专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！产品结构图——鞋09秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列产品结构图——服（配件略）

按系列分系列销售比例产品结构图——服（配件略）按系列分产品结构图——服（配件略）按款式分产品结构图——服（配件略）按款式分销售季节的界定销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配到货期的比例。

同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。销售季节的界定销售季节的划分：期货上市的月份分配保证每个月都生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然行业的领先者服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。KANGWEI的库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期生命周期的规定产品生命周期产品生命周期曲线产品生命周期曲线售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。售罄率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：康威售罄率售罄率第1月第2月第3月优秀25%40%15%良好20%38%12%差15%20%5%售罄率分析康威售罄率售罄率第1月第2月第3月优秀25%40售罄率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。售罄率分析订货额与销售额

举例：内江专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋季能销售增长25%，达到100万，那么09秋季的订货额是多少？

100？115？120？90？订货额与销售额订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订货额与销售额订销比与平均销售折扣率举例：专卖店08秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季的正特价销售比例基本一致。则09秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万

订销比与平均销售折扣率举例：订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关订销比与平均销售折扣率订销比与平均销售折扣率行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。订销比与平均销售折扣率盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。注：但如果有大量库销时，需做好订货规划，有多少的库存货品可以带来正价销售是不可缺少的主要部分。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺成库销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量库销比——总量是否合理，宏观指标。库存质量库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额库存质为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我将如何解决？库存质量为何KANGWEI的库销比可以做得比行业领先者高很多，那么我

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高库销比，那么投资回报率会更高周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高

资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金

≈12/库销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/库销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率资金周转率=全年销售额/投入平均资金周转率与投资回报率库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后在进销存滚动表里举例）新旧货占比库存结构库存结构经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励经营者的关键是把握结构研究市场需求结构期见意的报表模版进销存滚动表客户每月库销存监控表市场营运效益分析表大仓每日进销存分析表周分析表货品出货及售罄率分析表需支持：客户每月填写客户每月进销存统计表需支持：见意的报表模版进销存滚动表需支持：客户每月填写需支持：80常困扰的问题减少流动现金增加存货的成本增加持有滞销商品的机会增加减价的机会过多的存货量会有什么问题呢？过少的存货量又会怎样呢？断码增加转货频率，增加成本损失销售出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单的数据分析报表：进销存滚动表进销存滚动表34常困扰的问题减少流动现金过多的存货量会有什么问题呢？过理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：进销存滚动表理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量举例：进销存滚动表

期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！进销存滚动表期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚货品结构进销存滚动表