联合品牌推广执行手册课件

联合品牌推广执行手册课件好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油

苏泊尔&金龙鱼联合品牌推广执行手册

采纳苏泊尔项目组2003年11月14好锅好油，健康美食目录前言一、活动背景及目的二、活动时间三、活动区域四、活动主题五、主题释义六、活动形式及内容七、联合推广执行个案八、联合推广整合传播及媒体计划九、组织及分工十、工作流程十一、工作进度十二、费用预算十三、活动管理要则手册要目目录前言手册要目序

经过和金龙鱼近三个月的洽谈沟通，双方就实现联合品牌推广事宜达成共识，承诺在春节期间率先展开以“好锅好油，健康美食”为主题的整合传播活动。此次的联合品牌推广，完全超越一般意义上的联合促销，把“健康饮食”这一消费者非常关注的要素，作为苏泊尔和金龙鱼共同的品牌文化，通过这样一个主张，将苏泊尔和金龙鱼的优质品质和良好的服务呈现给受众，通过整合传播进一步丰富两个品牌的文化，并形成公关炒作的热点话题。此次和中国小包装食用油第一品牌达成联合品牌推广，无论是对苏泊尔品牌认知度和美誉度的提升，还是带动大型终端对苏泊尔的认知和重视程度，以及对苏泊尔的传播载体，对于苏泊尔具有非常深远的意义。序经过和金龙鱼近三个月的洽谈沟通，双方就实现联合品牌推广前言

策划为纲，执行更是临门一脚，为了使这次的联合品牌推广工作得到切实有效的落实，把苏泊尔的销量及品牌带到一个更高的阶段，营销中心特别成立项目小组，并对本次联合品牌推广方案执行过程中的每个细节都进行了周密的落实和规划，并形成本册《苏泊尔&金龙鱼联合品牌推广执行手册》。望各部门、各销售单位组织学习，并严格遵照本手册的规范要求对本地区活动的执行进行周密安排，做好资源组织、终端谈判、人员培训等前期准备工作，并在执行过程中坚持执行、检查和反馈，及时发现并创造性解决终端现场的各种未测情况，不遗余力的确保本次活动圆满成功。对于本方案未尽事宜或不明确之处，欢迎来电沟通。

营销中心市场部前言策划为纲，执行更是临门一活动背景及目的正值2004年元旦、春节档期，是苏泊尔炊具2003年销售的旺季到来之际，我们要抓住本阶段消费特性，推波助澜，实现2003年销售目标，确保苏泊尔2004年实现开门红；苏泊尔和金龙鱼达成联合品牌推广意项，通过联合品牌推广提升苏泊尔品牌的美誉度，有助于推进苏泊尔在区域超市、大卖场的影响力，并且利用金龙鱼产品创建和消费者更近距离的传播沟通载体；通过和金龙鱼联合品牌推广，借助不同行业的销售级差和品牌影响力，加深消费者对苏泊尔品牌的认知，提高品牌的美誉度。一活动背景及目的正值2004年元旦、春节档期，是苏泊尔炊一活动背景及目的

通过本次联合品牌推广，提升各终端销量，确保本阶段销售目标的达成；通过本次推广，也加快苏泊尔各地区业务单位规范化、细节化的市场操作进程推进；双方的联合品牌推广，可以使传播资源得到双倍放大，为苏泊尔创建全新的、离消费者及厨房更近的传播媒体；通过联合品牌传播，实现新闻和营销事件的炒作，进一步向公众展示苏泊尔企业的经营实力。一活动背景及目的通过本次联合品牌推广，提升各终端销量2003年12月25日－2004年1月25日

二活动时间活动时间

活动分为两档：2003年12月25日－2004年1月10日（元旦档期）2004年1月10日－2004年1月25日（春节档期）

2003年12月25日－2004年1月25日二活动时间全国范围内、有导购人员的国际性大卖场、连锁超市、区域性超市、商场，具体的活动地点如下：三活动区域大卖场：商场：连锁超市：全国范围内、有导购人员的国际性大卖场、连锁超市、区域性超市、好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油四活动主题活动主题好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油四活动主题活动主作为中国锅具的第一品牌――苏泊尔，联袂中国小包装食用油第一品牌――金龙鱼，以卓越出众的产品品质、携强大的品牌号召力，在新春期间向中国家庭呈送健康贺礼，并积极致力于健康饮食文化的创建和传承。每一滴纯正的金龙鱼油，浓缩健康精华。苏泊尔锅，让健康精华100%和美食融合，保持美食中的营养成分不流失，把健康翻炒的更有滋味。当好油遇到好锅，没有油烟，没有焦糊，只有健康的美味在爱心厨房飘香，烹饪的心情也变得愉悦。美食就这样在妈妈手中开花，健康也从此在家人身体中驻扎！五主题释义作为中国锅具的第一品牌――苏泊尔，联袂中国小包装食用油第一品此次联合品牌推广活动，苏泊尔和金龙鱼在统一主题和联合品牌LOGO下，展开各自的促销活动，和整合传播，以达到品牌互动、媒体传播效果的双倍放大。联合品牌推广的形式表现有：

Ø

交互终端卖赠：买苏泊尔锅，赠金龙鱼油；买金龙鱼油，可抽取苏泊尔锅；Ø

苏泊尔终端特价；Ø

重点城市联合路演；Ø

联合终端陈列；Ø

建设联合品牌明星终端；Ø

联合品牌整合传播，包括报纸广告、公关炒作、网站广告；六活动形式及内容此次联合品牌推广活动，苏泊尔和金龙鱼在统一主题和联合品牌LO新春期间，苏泊尔联袂金龙鱼传承健康饮食文化，为中国家庭献礼苏泊尔为健康加油2003年12月25日－2004年1月25日期间，消费者在指定地点购买苏泊尔锅具就可得到新春红包，或者获赠金龙鱼第二代调和油。-

凭金龙鱼刮卡左联购买价值108元以下的锅具可抵现金5元；-

购买苏泊尔锅价值在108元以上，可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶，多买多送；备注：Ø其余促销产品及团购不参与本次活动Ø每口锅限用一张刮卡，不重复累积使用，不兑换现金Ø活动的解释权归浙江苏泊尔炊具股份有限公司六活动形式及内容新春期间，苏泊尔联袂金龙鱼传承健康饮食文化，为中国家庭献礼六七联合品牌推广执行个案苏泊尔和金龙鱼联合品牌推广以“好锅好油，健康美食”作为整合传播主题，并展开报纸广告、软文、网站、包装媒体、终端陈列、明星终端联合品牌陈列、路演、公关事件炒作的立体传播。为了进一步使各地区清楚掌握本次联合品牌推广的执行要点，此次执行方案就三个区域执行工作进行详细的说明。七联合品牌推广执行个案苏泊尔和金龙鱼联合品牌推广以“好锅七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油1、活动内容：如前所述。除买锅送油活动外，各区域要根据当地市场实际及竞争对手的销售状况，在活动期间同时展开特价互动，至少确立3-4款的特价产品，特价产品的选择要求紧紧咬住竞争对手，针对竞争对手在该终端销售比较好的产品予以坚决的打压。2、活动终端：全国有导购人员的商场、大卖场、连锁超市等共计788家七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油1、活动内容七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油3、礼品兑换办法：Ø

5元现金券的兑换操作：同“以旧换新”活动，由各业务单位每周给导购人员适量的现金，消费者凭金龙鱼刮卡及电脑小票和苏泊尔导购人员兑换新春红包，价值5元；或者由活动终端直接进行现金折让，在活动结束后，公司和活动终端一次结算；Ø消费者在活动售点购买苏泊尔产品达108元以上，领取金龙鱼油办法：有赠品发放处的活动终端售点，消费者凭电脑小票在赠品领取处领金龙鱼油；没有赠品发放处的连锁超市，消费者凭电脑小票，由苏泊尔促销员发给金龙鱼油，导购员要做好登记，填写《赠品领取表》；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油3、礼品兑换七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油4、终端陈列要则：Ø商场要求在所有的出样产品上，粘贴“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”联合品牌异型贴，要求做到出样产品上的标贴醒目、有序、丰满（1）挂件产品（如煎盘）贴在锅底中心，横排挂件的标贴一定要处于同一水平线，纵列挂件的标贴处于同一垂直线；（将提供陈列示意图）（2）炒锅贴在锅盖的手柄和锅沿的中心，标贴处于和消费者垂直角度，使消费者正面易于辨识。（3）汤锅、奶锅、压力锅粘贴在外侧锅壁，标贴要处于外侧锅壁的中间位置，使消费者正面易于辨识。要求同高度陈列架的锅具标贴下端同陈列架平行，确保美观；（4）终端陈列的外包装盒上也可粘贴联合品牌的LOGO，要求统一粘贴在外包装盒的左上角；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油4、终端陈（5）将“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的立牌置于专柜的醒目处：如临近走道的柜台，立牌要面向走道；摆放高度以距地面1.0m－1.6m为宜；（6）每个商场确保粘贴2张主题海报，并确保对海报的及时更新。如商场不允许各品牌粘贴海报，则可请该商场结合本次活动内容和主题，给苏泊尔制作手绘海报，也可将苏泊尔主题海报粘贴在该商场给苏泊尔提供的手绘POP上；（7）促销礼品――第二代金龙鱼食用调和油可摆放在苏泊尔专区的中心柜台、摆放要高于柜台陈列的产品，陈列高度离地面不高于1.8m；建议900ml的金龙鱼油摆放数量不少于5瓶，用精美红丝带将油瓶颈结在一起，确保促销赠品的美观及安全，并明显标注“赠品”字样；（8）如果条件允许，建议将促销赠品放在一口平底锅中，锅内同时放上一些仿真水果、五谷豆之类的健康食物；这口放有促销礼品的“装饰锅”摆放要高出一般的产品陈列10-20cm；（9）活动单页，放置在苏泊尔的DM架上，DM架同样放在人流较大的走道旁的柜台上，便于消费者取阅；（一）苏泊尔为健康加油七联合品牌推广执行个案（5）将“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的立牌置于七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油Ø大卖场和连锁超市，要求在所有出样产品上，粘贴“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的联合品牌异型贴，要求做到出样产品上额标贴“醒目有序丰满”（1）炒锅及挂锅贴在锅底中心，横排挂锅的标贴一定要处于同一水平线，纵列挂锅的标贴处于同一垂直线；（将提供陈列示意图）（2）汤锅、奶锅、压力锅粘贴在外侧锅壁，标贴要处于外侧锅壁的中间位置，使消费者正面易于辨识。要求同高度陈列架的锅具粘贴高度一致，确保美观；（3）终端陈列的外包装盒上也可粘贴联合品牌的LOGO，要求统一粘贴在外包装盒的左上角；（4）在有邮报的卖场设立特装堆头，中岛式特装堆头要求做成塔式陈列，即一层产品比一层高、面积也小，放有促销礼品的装饰锅放在最高端，用海报或者KT板对中岛式特装进行裙包，使特装堆头更加醒目，同时在中岛式特装的最高处插活动信息牌，向受众传递活动信息（参考11月20日提供的规范陈列守则）。中岛式特装堆头中，促销产品的陈列面积占40%，特价产品占60%，特价产品身上要粘贴“特价”字样，并在堆头的醒目位置――如特装围栏的腰部位置粘贴特价海报；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油Ø大卖场（5）货架式及端头特装堆头按导购员培训守则要求进行产品陈列；其中特价产品陈列在货架的中央高度，消费者易于看见的水平线，粘贴和悬挂特价产品字样。用“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的门头包装货架，在货架的两侧悬挂春联，或者制作竖式春联喷绘（见效果图）；（6）背靠式特装堆头是指陈列的一面贴墙，可做成阶梯式，特价产品和促销产品分为两个纵向陈列，其中特价产品占60%的宽度，促销产品占40%的宽度；促销海报；（7）卖场和超市全部刊登海报，国际性大卖场特别印制DM，请该卖场的DM发放处大量派发，如卖场和超市允许，还可在特装堆头上和货架上放置一些DM，便于消费者取阅，导购人员要及时整理被消费者弄乱的DM单页；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油（5）货架式及端头特装堆头按导购员培训守则要求进行产品陈列；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播：Ø邮报：在国际性大卖场、区域连锁超市该档期的邮报上刊登“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”及特价信息，通过邮报向卖场及超市附近社区的消费者传递信息；ØDM：由市场部和采纳公司设计本阶段主题的DM，正面为本次活动的主体内容，反面预留给各地区刊登特价信息及活动地点，目前的DM规格为16K128g铜版彩色；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播八联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播：Ø广播：利用商场、大卖场和连锁超市的广播，循环播放“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”促销活动信息。广播稿示例：新春呈祥，倍受全球35000万家庭信赖的苏泊尔炊具联袂小包装食用油第一品牌金龙鱼，传承健康饮食文化，给莅临我商场的各位献礼，为健康加油！购买苏泊尔锅具就可以获赠金龙鱼第二代食用调和油，好锅好油，健康美食，祝大家在新的一年里幸福美满，健康快乐！Ø

口碑：导购人员向过往消费者及潜在购买者介绍健康饮食的内涵深意，告知促销信息和特价信息，刺激消费者产生购买行为，导购人员的规范话述详见11月20日提供的《终端导购人员培训手册》八联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理：Ø产品管理：活动期间，导购员和负责该卖场的业务人员要密切关注各个品项的销售及库存状况，并及时提报要货计划，请经销商或者分公司及时补货，确保终端有足够的货物销售。Ø陈列管理:遵照不同的卖场特装规范要求，及时整理堆头的补货，确保陈列产品的包装完好无缺，及时撤下受损的POP，每天早晚用干净的抹布擦拭出样产品上的尘埃，保证产品锃亮光洁！零售主管和业务人员要定期走访终端，检查并指导导购人员做好理货、销售、报表等现场工作。Ø

销量管理:导购人员每周提报该终端销售量及异动情况，由零售主管向当地业务人员及市场部终端组汇报。七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理：Ø

促销品管理:由卖场服务部代为发送促销礼品的大卖场和连锁超市，最多保证每周销售所需要的促销礼品数量，不应太多，以防活动结束后无法收回促销礼品，对公司造成损失。由导购人员负责发放的促销礼品，同样要确保促销礼品的安全性，每三天凭电脑小票核对一次，如出现缺失，则追究相关人员责任。5元现金红包的冲抵，导购人员一定要凭金龙鱼刮卡左联及电脑小票与公司进行核实（见活动管理办法）。Ø

关系管理:导购人员要做好和卖场的楼面经理保持良好的关系，业务人员也必须定期和楼面经理、柜台柜长处理好关系，更值得一提的就是各终端的广播员，一定要做一些小型的公关工作，例如送一桶金龙鱼油，以获得现场广播的广告发布。Ø

信息管理:导购人员在活动期间要密切关注竞争对手的行动，及时向零售主管反馈竞争对手的动态（见活动报表）。七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程1、联合品牌明星终端的意义：Ø进一步挖掘苏泊尔和金龙鱼之间的品牌关系，增强两个品牌之间的互动性；Ø以统一的形象和包装，增强现场联合品牌推广氛围，提高消费者对苏泊尔的认知度和美誉度；Ø两个第一品牌举办联合品牌陈列，可争取卖场更多的支持；Ø现场促销，为消费者购买和选择创造便利；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程1、联合八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程2、联合品牌明星终端的选择：Ø二级以上城市，单店面积在2000平方米以上，有苏泊尔和金龙鱼销售的卖场，以国际性大卖场和区域重点超市为主；Ø地理位置好，交通便利，客流量大；Ø苏泊尔历史销量较好，且具有良好的客情关系，能够获取卖场更多的支持；Ø由销售部和市场部根据以上要素，首先在苏泊尔现有的国际卖场、区域连锁超市中选择100家，然后再根据金龙鱼提供的它们准备举办促销活动的终端，选择同时有金龙鱼和苏泊尔的卖场和连锁超市作为明星终端；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程2、联合八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程3、联合品牌明星终端联陈列要点：Ø苏泊尔和金龙鱼分别在该终端以“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”、“好油好锅，健康美食――新春呈祥，金龙鱼好礼送不停”为主题和形象，包装堆头特装，特装的陈列规范和要求见前面“苏泊尔为健康加油”专题。同时要求两个品牌的特装放在相近的位置。如果可能，在两个品牌特装之间的路面粘贴红贴纸及“好锅好油，健康美食”的联合品牌口号，设立一个“健康美食通道”。Ø苏泊尔和金龙鱼联合在该终端推出“联合品牌特装”及“联合品牌促销工作台”，由苏泊尔和金龙鱼导购人员共同现场导购，传播两个品牌共同倡导的健康饮食文化，实现销售达成。（联合品牌特装及联合品牌促销工作台的形象见拾壹月20日提供的陈列规范示意图）“联合品牌特装”要求和苏泊尔、金龙鱼的特装在相近的地方，“联合品牌促销工作台”可放在卖场收银台的出口处，或者卖场取包处；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程3、联合八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程Ø在明星终端，消费者可现场领取促销礼品；Ø“联合品牌特装”要求同时陈列苏泊尔和金龙鱼产品，双方各占50%的面积；Ø“联合品牌特装”及“联合品牌促销台”的相关费用，由双方和卖场各门店洽谈，尽量减免，如减免不成，则双方各承担50%4、联合品牌明星终端人员安排：Ø每个明星终端至少安排2名导购人员，一个在特装处工作，另一个在“联合品牌促销工作台”工作；在特装处的导购员以销售产品为主，而“联合品牌促销工作台”的导购员则以服务与已购买的消费者为主，负责红包的兑换及礼品的领取；明星终端导购人员其中一名为苏泊尔在该终端的专职人员，另配备一名兼职导购人员负责联合品牌促销工作台；Ø为了增大声势及效果，要求金龙鱼方面同样安排相同数量的人员；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程Ø在明星八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程5、明星终端联合品牌陈列现场传播：Ø广播传播：好锅好油，健康美食。美味佳肴，离不开好锅好油的帮衬。今天中国第一厨具――苏泊尔联袂食用油第一品牌――金龙鱼在我卖场向各位来宾送上新春额祝福，预祝大家在新的一年中，吃好喝好，安康幸福！现在，在我司××区，苏泊尔和金龙鱼举办联合品牌促销及现场演示活动，有多种礼品和您意想不到的好运气都在那里等着你呢！ØDM邮报：各卖场的DM邮报进行传播Ø各卖场入口处的活动告示栏：八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程5、明星八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程6、明星终端工作守则：Ø明星终端联合品牌陈列的导购人员要和金龙鱼导购人员保持紧密、和睦的关系，不得争执、吵闹，也不得嬉笑打骂；Ø确保明星终端联合品牌陈列的货架及特装效果，确保特装整洁安静；Ø积极热情的帮助消费者兑换礼品，不得顶撞消费者，如有异动情况，可向业务人员或零售主管汇报，请它们协助出面解决；Ø确保促销礼品的安全性，确保促销礼品足量；Ø其它要则同导购人员；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程6、明星八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动1、活动主题：好锅好油，健康美食――新春大拜年苏泊尔联袂金龙鱼传承健康饮食文化2、活动区域：杭州上海北京西安济南武汉沈阳长沙深圳成都10个城市3、活动时间：2004年1月1日、2日、3日、10日、11日、17日、18日，活动当日的时间为10:00－18:004、活动地点：建议选择当地客流量大、交通便利的明星终端的主入口处，活动场所的面积600-800平方米的开阔地为宜。八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动1、活动主题：八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动5、活动内容：围绕“好锅好油，健康美食”活动主题，展开一系列有奖销售、健康文体活动等和消费者互动的活动，不断的向消费者传递“健康饮食文化”理念，达到认知高潮，并在活动期间挖掘小插曲，成为对活动炒作的爆破点。活动方式1：活动期间，凡是在明星终端购物金额达300元以上的消费者，可凭购物小票到活动现场参加各种健康竞技活动，参加完活动即可领取精美礼品一份，同时和参加抽奖活动；活动区域为：杭州、上海、西安、武汉、济南、成都。活动方式2：苏泊尔、金龙鱼、沃尔玛在新春期间，联合举办万人马拉松赛跑活动，以此展开公关新闻的炒作，并在马拉松赛跑的起点和终点进行三个品牌的形象展示；活动区域为：北京、深圳、长沙、沈阳八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动5、活动内容：本次联合品牌推广采取叠加式推广方式。即苏泊尔和金龙鱼以“好锅好油，健康美食”为主题，展开各自的促销活动传播，并以统一的视觉形象和消费者沟通，加强消费者对苏泊尔和金龙鱼品牌之间的密切关联认知，强化消费者对健康饮食文化的认同。传播的形式：报纸广告、报纸软文、网站广告、终端物料、产品包装、卖场邮报

八联合品牌整合传播则本次联合品牌推广采取叠加式推广方式。即苏泊尔和金龙鱼以“好锅八联合品牌整合传播八联合品牌整合传播报纸媒体计划八联合品牌整合传播则城市

媒体名称

版面

硬广排期软文排期单价合计深圳南方都市饮食版1/412/24、12/25、1/18、19北京北京晚报版1/412/24、12/25、1/18、19杭州都市快报饮食版1/412/24、12/25、1/18、19每日商报饮食版1/4★★★上海新民晚报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19西安华商报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19沈阳沈阳晚报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19长沙三湘都市报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19武汉楚天金报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19济南齐鲁晚报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19报纸媒体计划八联合品牌整合传播则城市媒体名称版面网络广告营销专刊公关报道:《销售与市场》、《中国经营报》、《广告导报》、《中国营销传播网》、《中华营销网》主题：苏泊尔，占领联合品牌推广制高点；联合品牌推广――即做品牌，又做销量网站名称广告位置新闻位置内容单价合计新浪网易苏泊尔网站金龙鱼网站八联合品牌整合传播则网络广告营销专刊公关报道:《销售与市场》、《中国经营报》、网九组织及分工营销中心项目小组及分工主要职责姓名主要工作内容项目小组组长刘滢总监联合促销工作的总体协调与管理监督沈土惠经理活动整体进度的督导和推进，与金龙鱼方面沟通副组长曹大明经理销售部各区域对于本次活动执行的指导和管理，大客户部总体部署本次活动的关键步骤周丽荣协助项目的协调与管理，与各地业务的深度沟通，执行期间重点区域督导支持胡滨重点区域督导支持王振华华北销售区域活动执行的督导与管理陈道伟华东销售区域活动执行的督导与管理庄岳华中销售区域活动执行的督导与管理吴克多华南销售区域活动执行的督导与管理吴军西北、西南销售区域活动执行的督导与管理胡梦洁活动期间所需物料的创意设计协助、平面助成物的制作，联合品牌明星终端的陈列视觉管理黄惠勇金龙鱼促销物料的配送、各区域活动期间所需要的促销品配送，及产品配送保障黄芸重点区域督导支持、销售报表分析，活动总体效果评估张巍对本次活动向零售主管和导购人员进行贯彻和培训，日常终端信息反馈和沟通、联合品牌明星终端活动推进的督导备注：九组织及分工营销中心项目小组及分工主要职责姓名主要工作九组织及分工各部门执行分工部门主要工作担当

市场部

制定联合品牌推广方案和具体执行方案，并组建苏泊尔联合项目小组推进整体项目的执行与落实；和金龙鱼进行谈判沟通，签订合同，对活动执行期间的各项突发事件进行协商和解决；制定各区域市场宣传物料分配方案，并支持各地的差异化的物料需求；制定媒体计划，并购买媒体和监控媒体投放效果；监督金龙鱼活动的执行效果及媒体投放效果；制定促销活动培训方案并指导区域办事处、零售主管对导购员进行培训；联合品牌路演活动的公关公司找寻和谈判；重点区域活动推进现场指导和培训；活动期间销售总结和分析，及时总结活动执行存在的问题，并督导各部门各地区改进和提高；活动期间，销售信息的反馈和分析，竞争对手异动状况的反馈和分析

九组织及分工各部门执行分工部门主要工作担当市场部制九组织及分工各部门执行分工销售部

组织各地区销售单位和各级业务人员学习活动方案；督导和检查各地区销售单位和各大终端洽谈本次活动的堆头、人员、特价、DM等执行工作；调度、了解各销售单位的推进情况，协调保证各销售单位督导和支持各销售单位展开活动

大客户部

与国际性大卖场、连锁超市联系协调活动活动内容、执行配合要求、产品结构、特装堆头、导购等事宜；和金龙鱼的大客户部进行沟通和协调，对联合品牌明星终端进行管理和协调；组织货源、促销品、宣传物料向各大终端配备；和各卖场及时协调，争取各门店对本次活动的大力支持；

九组织及分工各部门执行分工销售部组织各地区销售单位和九组织及分工区域销售单位经理根据活动方案，向公司申请本区域活动所需要的资源及对销售状况进行预测；和本区域内的商场、区域性超市洽谈本次活动，并获取它们的支持和配合；对本区域活动执行状况全面负责，做好事前准备（动员、培训、物料、客情、产品）、事中执行、事后评估施行；负责参加活动的终端陈列布置、产品配备、促销礼品跟进的工作，对销售量直接负责；负责联合品牌明星终端的联合品牌陈列的协调和支持、产品配备、促销礼品跟进、兼职导购人员的招聘和培训；活动期间，定期走访重点零售终端，掌握销售动态，检查产品库存，并检查陈列效果及帮助导购人员解决突发事件；活动期间，组织本部人员召开周会，检讨和分析活动执行过程中出现的问题，并提出改进意见；联合品牌路演的区域，要做好选点，时间、外部关系建立等事务；和营销中心各部门协调和沟通，争取更大的支持；填写销售报表，撰写分析报告，呈销售部门；活动结束后，撰写活动总结方案，根据流程，对各项成本及费用进行报销；对促销效果欠佳的终端，进行专案分析，拿出具体调整方案，组织本销售单位贯彻执行；

九组织及分工区域销售单位经理根据活动方案，向公司申请本区九组织及分工区域销售单位运营经理根据活动执行方案，制定当地的执行计划，安排特价产品的组合、临时导购人员的招聘，门店关系的融洽，促销活动前期的产品、促销品上架；活动开展的前一天，根据陈列规范要求，对终端进行包装，充分利用促销道具，营造“好锅好油，健康美食”的新春氛围；根据A\B\C分级，每日走访终端，协助理货，并推进执行状况，了解终端商的销售及库存状况；行联合品牌路演工作，执行相关活动事宜，如布置现场、排放宣传品、搬运商品、维持秩序、协调和门店关系；对促销效果欠佳的终端，进行专案分析，拿出改进建议，向销售单位主管汇报，并贯彻落实改进方案；

九组织及分工区域销售单位运营经理根据活动执行方案，制定当九组织及分工区域零售主管根据活动执行方案，及营销中心提供的培训手册，对本区域的导购人员进行培训；根据当地联合品牌明星终端的数量，招聘和培训临时导购人员，并对其工作进行考评；按照A/B/C终端分类，走访明星终端，对陈列、生动化等各要素进行检查和督导；重点指导和配合联合品牌明星终端的工作，每日统计分析明星终端销量；每日跟踪各终端的销售情况，并和业务人员协调和沟通，处理终端、库存、促销品等事务；每周向市场部终端组汇报本周的销售状况、陈列状况、联合品牌明星终端的销售、陈列及沟通状况；和运营经理共同分析促销效果欠佳的原因，拿出改进建议，向销售单位主管汇报，并贯彻落实改进方案

各终端导购人员根据市场部提供的培训方案，认真学习和掌握终端执行的要点；遵照终端特装陈列规范，做好终端生动化陈列工作，保证终端现场的整洁、醒目和热烈气氛；负责活动期间向顾客传达活动讯息，为顾客做好售中服务，实现销售达成；负责促销品的管理安全，确保促销品送达消费者，确保5元红包送达给消费者做好促销礼品发放登记，及凭兑换促销礼品的凭证整理及保存每天统计销售数量，及时了解竞争对手销售状况及异动情况，如实填写《销售日报表》，呈报零售主管；做好终端库存管理工作，及时通知运营经理给终端补货

现场解决消费者异议，如无法解决处理，则及时和运营经理或者零售主管汇报；九组织及分工区域零售主管根据活动执行方案，及营销中心提十工作流程1、物流配送：销售部平衡，确定计划销量市场部确定赠品分配计划行政部统合，编制区域市场赠品发放计划与金龙鱼签订促销活动合作协议区域单位提报执行计划及促销品数量函告金龙鱼公司金龙鱼就近发送至苏泊尔各区域办事处区域办事处签收并协同经销商发送至销售终端大卖场赠品发放处导购员签收赠送给消费者1）苏泊尔促销品配送：

2）、金龙鱼的促销品配送：与金龙鱼签订促销活动合作协议金龙鱼确定分配到7大生产基地的赠品数量市场部确定赠品包装设计行政部向生产部下单生产部安排生产行政部安排发送到金龙鱼7大生产基地金龙鱼负责人签收十工作流程1、物流配送：销售部平衡，确定计划销量市场部十工作流程2、赠品发放：各销售单位预估各终端每周所需的促销品大卖场赠品发放处签收赠品导购员签收赠品，并填写借条活动结束后，区域总结总体赠品发放数量凭相关凭证和活动总结报告冲销向各终端配送促销品每周检查促销品库存给终端补充促销礼品导购员凭购物凭证抽回借条十工作流程2、赠品发放：各销售单位预估各终端每周所需的十二工作进度项目内容完成时间执行人负责人督导人和金龙鱼达成合作意愿签订协议11月15日市场部、采纳周丽荣沈经理促销礼品的生产和运输12月10日行政部和生产

刘总金龙鱼促销品采购和运输12月10日市场部和行政部沈经理刘总宣传物料的设计完稿11月16日市场部、采纳周丽荣沈经理宣传物料的印刷和配送12月10日市场部平面组周丽荣沈经理促销活动执行方案确定11月13日市场部周丽荣沈经理和大卖场、连锁超市洽谈活动事宜11月20日销售部曹经理刘总终端导购人员执行要则及培训手册11月20日市场部、采纳周丽荣沈经理终端导购人员培训12月10日市场部终端组周丽荣沈经理媒体计划及媒介购买12月5日市场部、采纳周丽荣沈经理对金龙鱼媒介计划的审阅和协商12月5日市场部、采纳周丽荣沈经理活动执行2004年1月25日各区域业务单位曹经理刘总活动检讨分析活动期间每周各业务单位市场部沈经理曹经理刘总终端工作的检查和指导活动期间各业务单位市场部沈经理曹经理刘总对金龙鱼活动执行进程的监控活动全程市场部周丽荣沈经理活动总结2004年2月5日各业务单位市场部沈经理曹经理刘总活动后期炒作2004年6月底市场部、采纳周丽荣沈经理活动结束后，相关费用结算2004年3月份之前各业务单位财务部曹经理刘总十二工作进度项目内容完成时间执行人负责人督导人和金龙鱼达十三费用预算项目数量单价合计高档套锅120套180元/套21，600元14寸奶锅12000口14元/口168，000元一口煎24000口8元/口192，000元健康美食菜谱324000本1元/本324,000元购买金龙鱼油

1，000,000元标签50,000元0.1元/张5,000元卖场邮报及堆头费用220家

300,000元区域超市邮报及堆头费用350家

300,000元海报1500张2元/张3000元DM350,000张0.13元/张45,500元沃尔玛DM250,000张0.13元/张32,500元报纸软文9地×5期/地10000元/期（含软文）450,000元网络广告2个20000元/个40,000元路演9场30,000元270，000元明星终端兼职导购费用50人55元/人/天110,000元其它不可估计

50,000元合计

3，311，600元十三费用预算项目数量单价合计高档套锅120套180元/套十四活动管理要则1、兑换现金券管理：Ø由各区域销售单位根据本区域参加本次活动的终端数量及每个终端每周的预计销售量，给导购人员配备相应的兑换金额，由导购人员填写借款单借取。导购人员根据消费者的购物小票及金龙鱼刮卡，为其发放5元现金红包。每周导购人员凭消费者购买电脑小票及金龙鱼刮卡左联与销售单位结算，抽回借款单。如发现短缺错漏的问题，则由导购人员承担相应的责任。Ø部分终端由区域销售单位负责该卖场的业务人员，与卖场做好沟通，在活动期间，由该终端根据活动规则及消费者购物凭证和金龙鱼刮卡直接给予现金折现。活动结束后，由该终端凭电脑销售资料与金龙鱼刮卡数量（备注：电脑销售数量与金龙鱼刮卡数量要相等）和区域销售单位确认实际发生的现金，并进行结算。2、促销品管理：Ø由各区域销售单位根据本区域参加本次活动的终端数量及每个终端每周的预计销售量，由导购人员打借条借取每周所需的促销品，导购员根据消费者的购物小票，根据活动规则，向消费者赠送金龙鱼油。每周导购员凭购物凭证冲抵借条，并领取下周所需的促销礼品。十四活动管理要则1、兑换现金券管理：十四活动管理要则Ø部分终端由其终端服务台代为发放礼品，各区域一定要做好销量和促销礼品的预估，按每周的预估销量为其配备促销礼品，并及时和其终端服务台沟通，追踪促销礼品库存数量，同时要和终端导购人员确认实际销售量，以防服务台占据苏泊尔促狭礼品。根据终端服务台的实际库存和终端导购的实际销量，合理向其配给促销礼品。活动结束后，各区域销售单位以活动总结的形式与公司进行对接，确认活动期间该卖场实际发生的促销品数量，及破损数量。3、终端导购现场管理：Ø导购人员在活动期间，要遵照营销中心的规范，向消费者介绍活动的信息和意义；十四活动管理要则Ø部分终端由其终端服务台代为发放礼品，十四活动管理要则Ø导购人员必须按照活动规定，向消费者发放促销礼品或者兑换5元现金红包，如有贪污现象，则罚款50元；Ø导购人员必须确保活动现场的干净整洁，所有的活动物料必须按照规范标准，予以展示；Ø导购人员确保促销礼品的安全，交接班时，都好盘点促销品数量；Ø

场外促销台的促销礼品和促销台，在下班后要放置安全的地方，运营经理和零售主管协助落实存储空间；Ø

导购人员要按照公司表格规范，做好销售统计，并填写销售及信息报表；Ø不得和消费者发生冲突和争执，如有解决不了的问题，先与该终端的楼面经理或柜长沟通，需要公司出面的问题，及时电致运营经理或者零售主管；十四活动管理要则Ø导购人员必须按照活动规定，向消费者发4、兼职导购人员管理：Ø

区域销售单位根据本次活动方案、终端布局、终端导购人员数量，确定需要招聘的兼职导购数量，向市场部终端组提出申请，并安排招聘；Ø兼职导购人员上岗前必须由零售主管或者运营经理向她们做系统、深入的培训，包括苏泊尔企业简介、公司产品介绍、活动内容介绍、导购技巧、工作纪律要求、薪资构成，报表填写要求等；Ø

兼职导购人员必须在有专职人员的终端工作3个工作日后，才可独立上岗工作；Ø

正式聘用的兼职导购人员要向业务单位留身份证复印件、担保人担保书和押金200元；Ø

兼职导购人员关于现金兑换和促销礼品的管理同前所述；Ø兼职导购人员薪资领取办法遵照公司以往的规定；十四活动管理要则4、兼职导购人员管理：十四活动管理要则5、联合品牌明星终端管理：Ø

有联合品牌明星终端的区域，必须确定运营经理级以上的专人与卖场、金龙鱼沟通，并对联合品牌明星终端的所有工作负责；Ø

联合品牌明星终端每天要做好销量统计、库存统计、促销效果的分析，并通过信息中心和营销中心沟通；Ø

联合品牌明星终端的导购人员必须按照公司的规范陈列要求，布置和维护终端生动化；6、活动结束后，各区域必须召开本部活动总结会议，并撰写活动总结报告，呈送营销中心。在进行财务结算时，要附活动总结报告。十四活动管理要则5、联合品牌明星终端管理：十四活动管理要则联合品牌推广执行手册课件好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油

苏泊尔&金龙鱼联合品牌推广执行手册

采纳苏泊尔项目组2003年11月14好锅好油，健康美食目录前言一、活动背景及目的二、活动时间三、活动区域四、活动主题五、主题释义六、活动形式及内容七、联合推广执行个案八、联合推广整合传播及媒体计划九、组织及分工十、工作流程十一、工作进度十二、费用预算十三、活动管理要则手册要目目录前言手册要目序

经过和金龙鱼近三个月的洽谈沟通，双方就实现联合品牌推广事宜达成共识，承诺在春节期间率先展开以“好锅好油，健康美食”为主题的整合传播活动。此次的联合品牌推广，完全超越一般意义上的联合促销，把“健康饮食”这一消费者非常关注的要素，作为苏泊尔和金龙鱼共同的品牌文化，通过这样一个主张，将苏泊尔和金龙鱼的优质品质和良好的服务呈现给受众，通过整合传播进一步丰富两个品牌的文化，并形成公关炒作的热点话题。此次和中国小包装食用油第一品牌达成联合品牌推广，无论是对苏泊尔品牌认知度和美誉度的提升，还是带动大型终端对苏泊尔的认知和重视程度，以及对苏泊尔的传播载体，对于苏泊尔具有非常深远的意义。序经过和金龙鱼近三个月的洽谈沟通，双方就实现联合品牌推广前言

策划为纲，执行更是临门一脚，为了使这次的联合品牌推广工作得到切实有效的落实，把苏泊尔的销量及品牌带到一个更高的阶段，营销中心特别成立项目小组，并对本次联合品牌推广方案执行过程中的每个细节都进行了周密的落实和规划，并形成本册《苏泊尔&金龙鱼联合品牌推广执行手册》。望各部门、各销售单位组织学习，并严格遵照本手册的规范要求对本地区活动的执行进行周密安排，做好资源组织、终端谈判、人员培训等前期准备工作，并在执行过程中坚持执行、检查和反馈，及时发现并创造性解决终端现场的各种未测情况，不遗余力的确保本次活动圆满成功。对于本方案未尽事宜或不明确之处，欢迎来电沟通。

营销中心市场部前言策划为纲，执行更是临门一活动背景及目的正值2004年元旦、春节档期，是苏泊尔炊具2003年销售的旺季到来之际，我们要抓住本阶段消费特性，推波助澜，实现2003年销售目标，确保苏泊尔2004年实现开门红；苏泊尔和金龙鱼达成联合品牌推广意项，通过联合品牌推广提升苏泊尔品牌的美誉度，有助于推进苏泊尔在区域超市、大卖场的影响力，并且利用金龙鱼产品创建和消费者更近距离的传播沟通载体；通过和金龙鱼联合品牌推广，借助不同行业的销售级差和品牌影响力，加深消费者对苏泊尔品牌的认知，提高品牌的美誉度。一活动背景及目的正值2004年元旦、春节档期，是苏泊尔炊一活动背景及目的

通过本次联合品牌推广，提升各终端销量，确保本阶段销售目标的达成；通过本次推广，也加快苏泊尔各地区业务单位规范化、细节化的市场操作进程推进；双方的联合品牌推广，可以使传播资源得到双倍放大，为苏泊尔创建全新的、离消费者及厨房更近的传播媒体；通过联合品牌传播，实现新闻和营销事件的炒作，进一步向公众展示苏泊尔企业的经营实力。一活动背景及目的通过本次联合品牌推广，提升各终端销量2003年12月25日－2004年1月25日

二活动时间活动时间

活动分为两档：2003年12月25日－2004年1月10日（元旦档期）2004年1月10日－2004年1月25日（春节档期）

2003年12月25日－2004年1月25日二活动时间全国范围内、有导购人员的国际性大卖场、连锁超市、区域性超市、商场，具体的活动地点如下：三活动区域大卖场：商场：连锁超市：全国范围内、有导购人员的国际性大卖场、连锁超市、区域性超市、好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油四活动主题活动主题好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油四活动主题活动主作为中国锅具的第一品牌――苏泊尔，联袂中国小包装食用油第一品牌――金龙鱼，以卓越出众的产品品质、携强大的品牌号召力，在新春期间向中国家庭呈送健康贺礼，并积极致力于健康饮食文化的创建和传承。每一滴纯正的金龙鱼油，浓缩健康精华。苏泊尔锅，让健康精华100%和美食融合，保持美食中的营养成分不流失，把健康翻炒的更有滋味。当好油遇到好锅，没有油烟，没有焦糊，只有健康的美味在爱心厨房飘香，烹饪的心情也变得愉悦。美食就这样在妈妈手中开花，健康也从此在家人身体中驻扎！五主题释义作为中国锅具的第一品牌――苏泊尔，联袂中国小包装食用油第一品此次联合品牌推广活动，苏泊尔和金龙鱼在统一主题和联合品牌LOGO下，展开各自的促销活动，和整合传播，以达到品牌互动、媒体传播效果的双倍放大。联合品牌推广的形式表现有：

Ø

交互终端卖赠：买苏泊尔锅，赠金龙鱼油；买金龙鱼油，可抽取苏泊尔锅；Ø

苏泊尔终端特价；Ø

重点城市联合路演；Ø

联合终端陈列；Ø

建设联合品牌明星终端；Ø

联合品牌整合传播，包括报纸广告、公关炒作、网站广告；六活动形式及内容此次联合品牌推广活动，苏泊尔和金龙鱼在统一主题和联合品牌LO新春期间，苏泊尔联袂金龙鱼传承健康饮食文化，为中国家庭献礼苏泊尔为健康加油2003年12月25日－2004年1月25日期间，消费者在指定地点购买苏泊尔锅具就可得到新春红包，或者获赠金龙鱼第二代调和油。-

凭金龙鱼刮卡左联购买价值108元以下的锅具可抵现金5元；-

购买苏泊尔锅价值在108元以上，可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶，多买多送；备注：Ø其余促销产品及团购不参与本次活动Ø每口锅限用一张刮卡，不重复累积使用，不兑换现金Ø活动的解释权归浙江苏泊尔炊具股份有限公司六活动形式及内容新春期间，苏泊尔联袂金龙鱼传承健康饮食文化，为中国家庭献礼六七联合品牌推广执行个案苏泊尔和金龙鱼联合品牌推广以“好锅好油，健康美食”作为整合传播主题，并展开报纸广告、软文、网站、包装媒体、终端陈列、明星终端联合品牌陈列、路演、公关事件炒作的立体传播。为了进一步使各地区清楚掌握本次联合品牌推广的执行要点，此次执行方案就三个区域执行工作进行详细的说明。七联合品牌推广执行个案苏泊尔和金龙鱼联合品牌推广以“好锅七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油1、活动内容：如前所述。除买锅送油活动外，各区域要根据当地市场实际及竞争对手的销售状况，在活动期间同时展开特价互动，至少确立3-4款的特价产品，特价产品的选择要求紧紧咬住竞争对手，针对竞争对手在该终端销售比较好的产品予以坚决的打压。2、活动终端：全国有导购人员的商场、大卖场、连锁超市等共计788家七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油1、活动内容七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油3、礼品兑换办法：Ø

5元现金券的兑换操作：同“以旧换新”活动，由各业务单位每周给导购人员适量的现金，消费者凭金龙鱼刮卡及电脑小票和苏泊尔导购人员兑换新春红包，价值5元；或者由活动终端直接进行现金折让，在活动结束后，公司和活动终端一次结算；Ø消费者在活动售点购买苏泊尔产品达108元以上，领取金龙鱼油办法：有赠品发放处的活动终端售点，消费者凭电脑小票在赠品领取处领金龙鱼油；没有赠品发放处的连锁超市，消费者凭电脑小票，由苏泊尔促销员发给金龙鱼油，导购员要做好登记，填写《赠品领取表》；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油3、礼品兑换七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油4、终端陈列要则：Ø商场要求在所有的出样产品上，粘贴“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”联合品牌异型贴，要求做到出样产品上的标贴醒目、有序、丰满（1）挂件产品（如煎盘）贴在锅底中心，横排挂件的标贴一定要处于同一水平线，纵列挂件的标贴处于同一垂直线；（将提供陈列示意图）（2）炒锅贴在锅盖的手柄和锅沿的中心，标贴处于和消费者垂直角度，使消费者正面易于辨识。（3）汤锅、奶锅、压力锅粘贴在外侧锅壁，标贴要处于外侧锅壁的中间位置，使消费者正面易于辨识。要求同高度陈列架的锅具标贴下端同陈列架平行，确保美观；（4）终端陈列的外包装盒上也可粘贴联合品牌的LOGO，要求统一粘贴在外包装盒的左上角；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油4、终端陈（5）将“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的立牌置于专柜的醒目处：如临近走道的柜台，立牌要面向走道；摆放高度以距地面1.0m－1.6m为宜；（6）每个商场确保粘贴2张主题海报，并确保对海报的及时更新。如商场不允许各品牌粘贴海报，则可请该商场结合本次活动内容和主题，给苏泊尔制作手绘海报，也可将苏泊尔主题海报粘贴在该商场给苏泊尔提供的手绘POP上；（7）促销礼品――第二代金龙鱼食用调和油可摆放在苏泊尔专区的中心柜台、摆放要高于柜台陈列的产品，陈列高度离地面不高于1.8m；建议900ml的金龙鱼油摆放数量不少于5瓶，用精美红丝带将油瓶颈结在一起，确保促销赠品的美观及安全，并明显标注“赠品”字样；（8）如果条件允许，建议将促销赠品放在一口平底锅中，锅内同时放上一些仿真水果、五谷豆之类的健康食物；这口放有促销礼品的“装饰锅”摆放要高出一般的产品陈列10-20cm；（9）活动单页，放置在苏泊尔的DM架上，DM架同样放在人流较大的走道旁的柜台上，便于消费者取阅；（一）苏泊尔为健康加油七联合品牌推广执行个案（5）将“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的立牌置于七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油Ø大卖场和连锁超市，要求在所有出样产品上，粘贴“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的联合品牌异型贴，要求做到出样产品上额标贴“醒目有序丰满”（1）炒锅及挂锅贴在锅底中心，横排挂锅的标贴一定要处于同一水平线，纵列挂锅的标贴处于同一垂直线；（将提供陈列示意图）（2）汤锅、奶锅、压力锅粘贴在外侧锅壁，标贴要处于外侧锅壁的中间位置，使消费者正面易于辨识。要求同高度陈列架的锅具粘贴高度一致，确保美观；（3）终端陈列的外包装盒上也可粘贴联合品牌的LOGO，要求统一粘贴在外包装盒的左上角；（4）在有邮报的卖场设立特装堆头，中岛式特装堆头要求做成塔式陈列，即一层产品比一层高、面积也小，放有促销礼品的装饰锅放在最高端，用海报或者KT板对中岛式特装进行裙包，使特装堆头更加醒目，同时在中岛式特装的最高处插活动信息牌，向受众传递活动信息（参考11月20日提供的规范陈列守则）。中岛式特装堆头中，促销产品的陈列面积占40%，特价产品占60%，特价产品身上要粘贴“特价”字样，并在堆头的醒目位置――如特装围栏的腰部位置粘贴特价海报；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油Ø大卖场（5）货架式及端头特装堆头按导购员培训守则要求进行产品陈列；其中特价产品陈列在货架的中央高度，消费者易于看见的水平线，粘贴和悬挂特价产品字样。用“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”的门头包装货架，在货架的两侧悬挂春联，或者制作竖式春联喷绘（见效果图）；（6）背靠式特装堆头是指陈列的一面贴墙，可做成阶梯式，特价产品和促销产品分为两个纵向陈列，其中特价产品占60%的宽度，促销产品占40%的宽度；促销海报；（7）卖场和超市全部刊登海报，国际性大卖场特别印制DM，请该卖场的DM发放处大量派发，如卖场和超市允许，还可在特装堆头上和货架上放置一些DM，便于消费者取阅，导购人员要及时整理被消费者弄乱的DM单页；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油（5）货架式及端头特装堆头按导购员培训守则要求进行产品陈列；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播：Ø邮报：在国际性大卖场、区域连锁超市该档期的邮报上刊登“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”及特价信息，通过邮报向卖场及超市附近社区的消费者传递信息；ØDM：由市场部和采纳公司设计本阶段主题的DM，正面为本次活动的主体内容，反面预留给各地区刊登特价信息及活动地点，目前的DM规格为16K128g铜版彩色；七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播八联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播：Ø广播：利用商场、大卖场和连锁超市的广播，循环播放“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”促销活动信息。广播稿示例：新春呈祥，倍受全球35000万家庭信赖的苏泊尔炊具联袂小包装食用油第一品牌金龙鱼，传承健康饮食文化，给莅临我商场的各位献礼，为健康加油！购买苏泊尔锅具就可以获赠金龙鱼第二代食用调和油，好锅好油，健康美食，祝大家在新的一年里幸福美满，健康快乐！Ø

口碑：导购人员向过往消费者及潜在购买者介绍健康饮食的内涵深意，告知促销信息和特价信息，刺激消费者产生购买行为，导购人员的规范话述详见11月20日提供的《终端导购人员培训手册》八联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油5、终端传播七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理：Ø产品管理：活动期间，导购员和负责该卖场的业务人员要密切关注各个品项的销售及库存状况，并及时提报要货计划，请经销商或者分公司及时补货，确保终端有足够的货物销售。Ø陈列管理:遵照不同的卖场特装规范要求，及时整理堆头的补货，确保陈列产品的包装完好无缺，及时撤下受损的POP，每天早晚用干净的抹布擦拭出样产品上的尘埃，保证产品锃亮光洁！零售主管和业务人员要定期走访终端，检查并指导导购人员做好理货、销售、报表等现场工作。Ø

销量管理:导购人员每周提报该终端销售量及异动情况，由零售主管向当地业务人员及市场部终端组汇报。七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理：Ø

促销品管理:由卖场服务部代为发送促销礼品的大卖场和连锁超市，最多保证每周销售所需要的促销礼品数量，不应太多，以防活动结束后无法收回促销礼品，对公司造成损失。由导购人员负责发放的促销礼品，同样要确保促销礼品的安全性，每三天凭电脑小票核对一次，如出现缺失，则追究相关人员责任。5元现金红包的冲抵，导购人员一定要凭金龙鱼刮卡左联及电脑小票与公司进行核实（见活动管理办法）。Ø

关系管理:导购人员要做好和卖场的楼面经理保持良好的关系，业务人员也必须定期和楼面经理、柜台柜长处理好关系，更值得一提的就是各终端的广播员，一定要做一些小型的公关工作，例如送一桶金龙鱼油，以获得现场广播的广告发布。Ø

信息管理:导购人员在活动期间要密切关注竞争对手的行动，及时向零售主管反馈竞争对手的动态（见活动报表）。七联合品牌推广执行个案（一）苏泊尔为健康加油6、活动管理八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程1、联合品牌明星终端的意义：Ø进一步挖掘苏泊尔和金龙鱼之间的品牌关系，增强两个品牌之间的互动性；Ø以统一的形象和包装，增强现场联合品牌推广氛围，提高消费者对苏泊尔的认知度和美誉度；Ø两个第一品牌举办联合品牌陈列，可争取卖场更多的支持；Ø现场促销，为消费者购买和选择创造便利；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程1、联合八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程2、联合品牌明星终端的选择：Ø二级以上城市，单店面积在2000平方米以上，有苏泊尔和金龙鱼销售的卖场，以国际性大卖场和区域重点超市为主；Ø地理位置好，交通便利，客流量大；Ø苏泊尔历史销量较好，且具有良好的客情关系，能够获取卖场更多的支持；Ø由销售部和市场部根据以上要素，首先在苏泊尔现有的国际卖场、区域连锁超市中选择100家，然后再根据金龙鱼提供的它们准备举办促销活动的终端，选择同时有金龙鱼和苏泊尔的卖场和连锁超市作为明星终端；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程2、联合八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程3、联合品牌明星终端联陈列要点：Ø苏泊尔和金龙鱼分别在该终端以“好锅好油，健康美食――苏泊尔为健康加油”、“好油好锅，健康美食――新春呈祥，金龙鱼好礼送不停”为主题和形象，包装堆头特装，特装的陈列规范和要求见前面“苏泊尔为健康加油”专题。同时要求两个品牌的特装放在相近的位置。如果可能，在两个品牌特装之间的路面粘贴红贴纸及“好锅好油，健康美食”的联合品牌口号，设立一个“健康美食通道”。Ø苏泊尔和金龙鱼联合在该终端推出“联合品牌特装”及“联合品牌促销工作台”，由苏泊尔和金龙鱼导购人员共同现场导购，传播两个品牌共同倡导的健康饮食文化，实现销售达成。（联合品牌特装及联合品牌促销工作台的形象见拾壹月20日提供的陈列规范示意图）“联合品牌特装”要求和苏泊尔、金龙鱼的特装在相近的地方，“联合品牌促销工作台”可放在卖场收银台的出口处，或者卖场取包处；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程3、联合八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程Ø在明星终端，消费者可现场领取促销礼品；Ø“联合品牌特装”要求同时陈列苏泊尔和金龙鱼产品，双方各占50%的面积；Ø“联合品牌特装”及“联合品牌促销台”的相关费用，由双方和卖场各门店洽谈，尽量减免，如减免不成，则双方各承担50%4、联合品牌明星终端人员安排：Ø每个明星终端至少安排2名导购人员，一个在特装处工作，另一个在“联合品牌促销工作台”工作；在特装处的导购员以销售产品为主，而“联合品牌促销工作台”的导购员则以服务与已购买的消费者为主，负责红包的兑换及礼品的领取；明星终端导购人员其中一名为苏泊尔在该终端的专职人员，另配备一名兼职导购人员负责联合品牌促销工作台；Ø为了增大声势及效果，要求金龙鱼方面同样安排相同数量的人员；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程Ø在明星八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程5、明星终端联合品牌陈列现场传播：Ø广播传播：好锅好油，健康美食。美味佳肴，离不开好锅好油的帮衬。今天中国第一厨具――苏泊尔联袂食用油第一品牌――金龙鱼在我卖场向各位来宾送上新春额祝福，预祝大家在新的一年中，吃好喝好，安康幸福！现在，在我司××区，苏泊尔和金龙鱼举办联合品牌促销及现场演示活动，有多种礼品和您意想不到的好运气都在那里等着你呢！ØDM邮报：各卖场的DM邮报进行传播Ø各卖场入口处的活动告示栏：八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程5、明星八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程6、明星终端工作守则：Ø明星终端联合品牌陈列的导购人员要和金龙鱼导购人员保持紧密、和睦的关系，不得争执、吵闹，也不得嬉笑打骂；Ø确保明星终端联合品牌陈列的货架及特装效果，确保特装整洁安静；Ø积极热情的帮助消费者兑换礼品，不得顶撞消费者，如有异动情况，可向业务人员或零售主管汇报，请它们协助出面解决；Ø确保促销礼品的安全性，确保促销礼品足量；Ø其它要则同导购人员；八联合品牌推广执行个案（二）联合品牌明星终端工程6、明星八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动1、活动主题：好锅好油，健康美食――新春大拜年苏泊尔联袂金龙鱼传承健康饮食文化2、活动区域：杭州上海北京西安济南武汉沈阳长沙深圳成都10个城市3、活动时间：2004年1月1日、2日、3日、10日、11日、17日、18日，活动当日的时间为10:00－18:004、活动地点：建议选择当地客流量大、交通便利的明星终端的主入口处，活动场所的面积600-800平方米的开阔地为宜。八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动1、活动主题：八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动5、活动内容：围绕“好锅好油，健康美食”活动主题，展开一系列有奖销售、健康文体活动等和消费者互动的活动，不断的向消费者传递“健康饮食文化”理念，达到认知高潮，并在活动期间挖掘小插曲，成为对活动炒作的爆破点。活动方式1：活动期间，凡是在明星终端购物金额达300元以上的消费者，可凭购物小票到活动现场参加各种健康竞技活动，参加完活动即可领取精美礼品一份，同时和参加抽奖活动；活动区域为：杭州、上海、西安、武汉、济南、成都。活动方式2：苏泊尔、金龙鱼、沃尔玛在新春期间，联合举办万人马拉松赛跑活动，以此展开公关新闻的炒作，并在马拉松赛跑的起点和终点进行三个品牌的形象展示；活动区域为：北京、深圳、长沙、沈阳八联合品牌推广执行个案（三）9城市路演活动5、活动内容：本次联合品牌推广采取叠加式推广方式。即苏泊尔和金龙鱼以“好锅好油，健康美食”为主题，展开各自的促销活动传播，并以统一的视觉形象和消费者沟通，加强消费者对苏泊尔和金龙鱼品牌之间的密切关联认知，强化消费者对健康饮食文化的认同。传播的形式：报纸广告、报纸软文、网站广告、终端物料、产品包装、卖场邮报

八联合品牌整合传播则本次联合品牌推广采取叠加式推广方式。即苏泊尔和金龙鱼以“好锅八联合品牌整合传播八联合品牌整合传播报纸媒体计划八联合品牌整合传播则城市

媒体名称

版面

硬广排期软文排期单价合计深圳南方都市饮食版1/412/24、12/25、1/18、19北京北京晚报版1/412/24、12/25、1/18、19杭州都市快报饮食版1/412/24、12/25、1/18、19每日商报饮食版1/4★★★上海新民晚报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19西安华商报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19沈阳沈阳晚报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19长沙三湘都市报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19武汉楚天金报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19济南齐鲁晚报社会新闻版1/412/24、12/25、1/18、19报纸媒体计划八联合品牌整合传播则城市媒体名称版面网络广告营销专刊公关报道:《销售与市场》、《中国经营报》、《广告导报》、《中国营销传播网》、《中华营销网》主题：苏泊尔，占领联合品牌推广制高点；联合品牌推广――即做品牌，又做销量网站名称广告位置新闻位置内容单价合计新浪网易苏泊尔网站金龙鱼网站八联合品牌整合传播则网络广告营销专刊公关报道:《销售与市场》、《中国经营报》、网九组织及分工营销中心项目小组及分工主要职责姓名主要工作内容项目小组组长刘滢总监联合促销工作的总体协调与管理监督沈土惠经理活动整体进度的督导和推进，与金龙鱼方面沟通副组长曹大明经理销售部各区域对于本次活动执行的指导和管理，大客户部总体部署本次活动的关键步骤周丽荣协助项目的协调与管理，与各地业务的深度沟通，执行期间重点区域督导支持胡滨重点区域督导支持王振华华北销售区域活动执行的督导与管理陈道伟华东销售区域活动执行的督导与管理庄岳华中销售区域活动执行的督导与管理吴克多华南销售区域活动执行的督导与管理吴军西北、西南销售区域活动执行的督导与管理胡梦洁活动期间所需物料的创意设计协助、平面助成物的制作，联合品牌明星终端的陈列视觉管理黄惠勇金龙鱼促销物料的配送、各区域活动期间所需要的促销品配送，及产品配送保障黄芸重点区域督导支持、销售报表分析，活动总体效果评估张巍对本次活动向零售主管和导购人员进行贯彻和培训，日常终端信息反馈和沟通、联合品牌明星终端活动推进的督导备注：九组织及分工营销中心项目小组及分工主要职责姓名主要工作九组织及分工各部门执行分工部门主要工作担当

市场部

制定联合品牌推广方案和具体执行方案，并组建苏泊尔联合项目小组推进整体项目的执行与落实；和金龙鱼进行谈判沟通，签订合同，对活动执行期间的各项突发事件进行协商和解决；制定各区域市场宣传物料分配方案，并支持各地的差异化的物料需求；制定媒体计划，并购买媒体和监控媒体投放效果；监督金龙鱼活动的执行效果及媒体投放效果；制定促销活动培训方案并指导区域办事处、零售主管对导购员进行培训；联合品牌路演活动的公关公司找寻和谈判；重点区域活动推进现场指导和培训；活动期间销售总结和分析，及时总结活动执行存在的问题，并督导各部门各地区改进和提高；活动期间，销售信息的反馈和分析，竞争对手异动状况的反馈和分析

九组织及分工各部门执行分工部门主要工作担当市场部制九组织及分工各部门执行分工销售部

组织各地区销售单位和各级业务人员学习活动方案；督导和检查各地区销售单位和各大终端洽谈本次活动的堆头、人员、特价、DM等执行工作；调度、了解各销售单位的推进情况，协调保证各销售单位督导和支持各销售单位展开活动

大客户部

与国际性大卖场、连锁超市联系协调活动活动内容、执行配合要求、产品结构、特装堆头、导购等事宜；和金龙鱼的大客户部进行沟通和协调，对联合品牌明星终端进行管理和协调；组织货源、促销品、宣传物料向各大终端配备；和各卖场及时协调，争取各门店对本次活动的大力支持；

九组织及分工各部门执行分工销售部组织各地区销售单位和九组织及分工区域销售单位经理根据活动方案，向公司申请本区域活动所需要的资源及对销售状况进行预测；和本区域内的商场、区域性超市洽谈本次活动，并获取它们的支持和配合；对本区域活动执行状况全面负责，做好事前准备（动员、培训、物料、客情、产品）、事中执行、事后评估施行；负责参加活动的终端陈列布置、产品配备、促销礼品跟进的工作，对销售量直接负责；负责联合品牌明星终端的联合品牌陈列的协调和支持、产品配备、促销礼品跟进、兼职导购人员的招聘和培训；活动期间，定期走访重点零售终端，掌握销售动态，检查产品库存，并检查陈列效果及帮助导购人员解决突发事件；活动期间，组织本部人员召开周会，检讨和分析活动执行过程中出现的问题，并提出改进意见；联合品牌路演的区域，要做好选点，时间、外部关系建立等事务；和营销中心各部门协调和沟通，争取更大的支持；填写销售报表，撰写分析报告，呈销售部门；活动结束后，撰写活动总结方案，根据流程，对各项成本及费用进行报销；对促销效果欠佳的终端，进行专案分析，拿出具体调整方案，组织本销售单位贯彻执行；

九组织及分工区域销售单位经理根据活动方案，向公司申请本区九组织及分工区域销售单位运营经理根据活动执行方案，制定当地的执行计划，安排特价产品的组合、临时导购人员的招聘，门店关系的融洽，促销活动前期的产品、促销品上架；活动开展的前一天，根据陈列规范要求，对终端进行包装，充分利用促销道具，营造“好锅好油，健康美食”的新春氛围；根据A