金龙鱼玉米油某年度营销计划课件

金龙鱼玉米油2006年年度营销规划

小包装事业部王伟

2005-11-23金龙鱼玉米油2006年年度营销规划

小包装事业部目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析玉米油的环境状况玉米油的环境状况背景分析玉米油的环境状况一、玉米油的增长空间大全球植物油总产量约2000万吨，玉米油年产量约占3%左右。2005年我国小包装食用油市场预计360万吨，而到2008年销售额预计将增至500亿元，小包装玉米油增长空间大。背景分析玉米油的环境状况一、玉米油的增长空间大背景回顾玉米油的环境状况二、玉米的产业化利用促进玉米油飞速发展目前，玉米产业化利用的成熟度低，玉米提胚榨油的平均比例不足玉米消费总量的４％。快速发展的市场需求及较强的榨油能力将提高对玉米的综合开发能力。综合开发可改变玉米廉价的定位印象。玉米油很可能发展成为另一个世界性的主流油种，而不仅仅充当名义上的第二大油品。背景回顾玉米油的环境状况二、玉米的产业化利用促进玉米油飞速背景回顾玉米油销量表三、金龙鱼玉米油销量增长带动品类快速发展背景回顾玉米油销量表三、金龙鱼玉米油销量增长带动品类快速发背景回顾玉米油的环境状况四、国内玉米油市场竞争格局相对稳定05年，继续保持品类领先，与竞品尚保持较大的领先优势背景回顾玉米油的环境状况四、国内玉米油市场竞争格局相对稳背景回顾金龙鱼玉米油的环境状况五、金龙鱼玉米油受竞品的干扰加大2005年可监测到的玉米油品牌增加到47个，较2004年增加了13个，地方品牌成长迅速。据统计，1-8月金龙鱼玉米油约占56％的品类销售份额，地方品牌约占29％，其他低价玉米油约占15％。在部分区域，葵花籽油已成为继花生油之后的又一直接竞争油种背景回顾金龙鱼玉米油的环境状况五、金龙鱼玉米油受竞品的干扰05年玉米油零售走势金龙鱼玉米油2月和6、7月的销量接近，说明我品零售量来源主要在固定卖场，且卖场的销量相对稳定。零售量受非同品类竞品团购影响极为明显。05年玉米油零售走势金龙鱼玉米油2月和6、7月的销量接近，说背景回顾04－05年度玉米油竞品涨跌板玉米油市场占有率增长的品牌玉米油市场占有率下降的品牌金龙鱼涨幅最高（5％）；区域竞争品牌普遍涨幅较大。背景回顾04－05年度玉米油竞品涨跌板玉米油市场占有率增04－05年度玉米油销售增减区域对比玉米油占比下降的区域玉米油占比增长的区域浙江(2.3%)和闽湘赣（1.5%）的增幅验证玉米油基础推广的成效；在05年投入极少的情况下，上海3％的增长说明上海对玉米油容易接受，成本低，值得适量投入。玉米油占比增长的区域玉米油占比下降的区域04－05年度玉米油销售增减区域对比玉米油占比下降的区域玉米玉米油区域增减油种对应广东、北京的跌幅主要对应的是花生油销量的上涨，江苏玉米下跌，这与对推广玉米油的定位理解有关（战略与占位）。玉米油区域增减油种对应广东、北京的跌幅主要对应的是花生油销量背景分析05年目标达成状况金龙鱼玉米油渗透率进一步提高，在加强华东区域、提升了华中区域；华南（广东）下降。在玉米油品类中，金龙鱼继续承担品类教育工作，品牌之争相对平和，竞品谨慎从追随中受益，地方品牌发展明显，区域挑战者加大追随力度。总体来看，全国大部分地区对玉米油的接受程度逐渐提高，消费者对玉米油持有好感，清淡、有益心血管的健康概念更广泛地被认可；流失的消费者认为玉米油过于清淡，没有口味，价格高。说明清淡的利益点没有更好地传播和接受。背景分析05年目标达成状况背景分析05年目标达成状况一、销售数据：1-10月份金龙鱼玉米油同比增长11%，金龙鱼玉米油品类的销售额占比为55％；2005年预计销量24000吨。金龙鱼玉米油销量的80％来自以上21个分支机构，主销区域集中在华南、华东和华中。背景分析05年目标达成状况一、销售数据：金龙鱼玉米油销量背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作将产品名称由“清香玉米油胚芽油”调整为“清香玉米油”；广告语调整为“清香不油腻、健康心选择”；持续概念性的品牌推广，结合灵活的促销活动全国持续进行了玉米油“放轻松”、“爱心敬老”、“闯三关”、“公园健康行”、“健康厨艺课堂”、“健康跑”等跨区域地面推广活动；玉米油加入中华预防医学会“健康金桥重点工程”，并将认证标志添加到玉米油产品瓶标中，并进行媒体报道；在玉米油瓶标上标注“绿色食品标志”、“本产品为非转基因产品”信息。汕头、温州投放了户外立柱、车身广告，厦门、海口、桂林、南昌、武汉与媒体合作“健康美食栏目”，发布系列软文进行品类和品牌教育。背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作7-8月北京玉米油品牌宣传专案－－电视、报纸、电台广告投放；9月份全国玉米油重点城市进行报纸广告投放；10月份玉米油“清淡的你－我喜欢”促销活动11月－12月“健康相伴，百分百的礼油”主题宣销活动在12月和06年1月进行全国旺季广告投放（报纸、电视、车身）在12月和06年1月进行“新年，心选择”玉米油终端宣销活动背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作背景回顾金龙鱼玉米油品类快速增长；有一定基础的品类认知和固定消费群；产品功能利益点好；有现成的销售管理平台。玉米油的快速发展还受到玉米产业化利用的成熟度低的限制；玉米油产品利益点的推广受广告法的限制；消费者忠诚度不稳定。品类领跑者地位具有引领玉米油发展“游戏规则”话语权。竞品推出玉米油新的利益点，形成玉米油新势力。受其他油种侵蚀，竞争区域份额降低。威胁：机会：劣势：优势：背景回顾金龙鱼玉米油威胁：机会：劣势：优势：金龙鱼玉米油发展状况小结11、金龙鱼玉米油要加快发展，开拓主销区周边渠道目前金龙鱼玉米油主销区（广州、深圳、北京、上海）也是多油种争夺激烈的区域，消费者将面临多油种选择，品类及品牌教育更加细化，这样致使消费群细分、品类细分的趋势日益加剧。在此区域，如无强势的品类/品牌教育，玉米油现有售点上的销量增长将出现明显滞缓。玉米油需要精耕细作在品类间抢份额的同时，要加快开拓成熟区域中心城区，借辐射影响力开拓周边城市。金龙鱼玉米油发展状况小结11、金龙鱼玉米油要加快发展，开金龙鱼玉米油发展状况小结22、金龙鱼玉米油继续保持品类领先地位，利润状况良好。玉米油是公司的明星产品，在拥有高占有率和高增长率的同时，应该加大对玉米油的投入，提升玉米油利润总量。金龙鱼玉米油需加快成长进度和规模，提高玉米油品类进入门槛，稳固金龙鱼在玉米油品类的竞争优势。金龙鱼玉米油发展状况小结2背景回顾品牌及消费者在回顾市场、销售的环境后，再来看看：品牌及消费者背景回顾品牌及消费者在回顾市场、销售的环境后，再来看看：品背景回顾品牌资产因子利益：清淡、富含亚油酸和维生素E的玉米油可以让心血管更健康，身体更苗条健康：含80%不饱和脂肪酸、50%亚油酸含丰富维生素E油色清亮、略带清香，不易产生油腻感源于粗粮玉米，从玉米胚芽中榨取，天然珍贵中华预防医学论证并推荐背景回顾品牌资产因子利益：背景回顾品牌个性轻快的、乐观的、理性的专业的、追求自然的背景回顾品牌个性背景回顾目标顾客是谁？目标顾客特征描述主要集中在中心城市，或者消费意识开放的城市；具有较高收入和保健意识的白领、公务员、教师、医生和工商业主、管理人员；（消费群）40岁以上关注自身心血管健康的中老年人（核心消费群）；25-35岁以上注重饮食健康和个人体形的年轻人（拓展型消费群）来自发达地区或国外并已接受玉米油的人士。背景回顾目标顾客是谁？主要集中在中心城市，或者消费意识开放背景回顾对消费者的宣导1、玉米油核心的利益点是对心血管健康有益，并且清香不油腻；2、传播的诉求以概念为主，展现清新、时尚和活跃的品牌调性；3、核心消费群是中老年人，同时争取中青年人来扩大渗透率；4、目标顾客通常收入较高、个人健康意识敏感，主要从现有小包装油顾客健康观念的转换而来。主要目标就是花生油的消费者。背景回顾对消费者的宣导目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析目标和目的2006年玉米油品牌目标品牌目标：玉米油要继续表现活跃、轻快的时尚角色，以理性、专业的品牌个性丰富和提升金龙鱼大品牌的内涵！从份额上看（以我司产品对照）：在主要市场继续扩大超过5%、关键市场超过8%以上的市场份额的区域；保持品类第一位置，通过拉大挑战者300%以上的份额的差距，脱离挑战者的攻击；同时，对竞品油种都形成有力的牵制，发挥战略油种的作用。快速发展是金龙鱼玉米油在2006年的目标！目标和目的2006年玉米油品牌目标品牌目标：玉米油要继续表现目标和目的金龙鱼玉米油定位梯度功能支撑市场定位产品定位产品表现传播述求目标顾客保持玉米油的领导品牌地位和消费者的第一提及率-关注心血管疾病的中老年人-收入较高、有一定学识注重健康-关注心血管健康的中年人-集中在一、二线城市-追求清淡健康饮食的青年人-以医生、教师、公务员商人偏多清香不油腻、健康心选择油色清亮；包装清新淡雅、高档、价格偏高、体现品质感50％以上的亚油酸＋丰富的维生素E油色清亮、口味清淡、不易产生油腻感有益心血管、清淡健康的食用油目标和目的金龙鱼玉米油定位梯度功能支撑市场定位产品定位产品表目标和目的品牌中期发展后期的玉米油宣传诉求将转向自然、健康、清淡、生活方式、平衡、和谐等，以品牌引导为主。而功能点先转向“清香不油腻、健康心选择”，后期再向“多些清香、少些油腻”、“清淡又营养，身体更健康”“清淡－我的健康体验”的理念过渡。（需调研认证）以食用金龙鱼玉米油是一种健康生活方式和追求来引导消费者2005年中2006年清香不油腻关爱心血管清香不油腻健康心选择清淡我们的健康体验2008年…目标和目的品牌中期发展后期的玉米油宣传诉求将转向清香不油腻目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析策略和战术玉米油推广策略2006年金龙鱼玉米油推广形式为：一、玉米油软文工程二、公关活动三、媒体广告（电视、报纸、户外、车身）四、地面推广策略和战术玉米油推广策略策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、线上推广组合：科普软文+公关活动+硬广宣传2、重点地区品类教育/品牌教育：在华南、华东、华中有基础的重点地区，采取电视、报纸、社区推广等方式开展品类教育，投放户外广告、终端建设等，强化品牌形象，确保品类第一的位置。3、竞争区域：渠道拓展+终端维护“地道战”针对竞品专案推广（广州、深圳、北京、上海）“地雷战”，转移竞品油种消费群体。4、宣传及促销长期紧跟目标人群，建立区域差异化的教育模式，持续性进行以主题活动形式的推广。策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、线上推广组合：科策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、2006年玉米油软文工程建立以中预协为合作基础的专家、顾问队伍推出系列软文，进行功能性科普宣传和健康生活态度、生活方式的引导。2、制作玉米油专题片为增强玉米油品类教育的传播力度，制作玉米油电视专题片，针对中老年人在非黄金时段播出。3、媒体广告投放在重点市场本着投入产出的原则投入公交车身、地方电视广告及旺季报纸广告。一、品类教育及品牌建设策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、2006年玉米油策略和战术完善传播方式为规避玉米油产品功能性传播的法律限制，有利于品类教育，调整金龙鱼玉米油功能诉求的传播方式：直接诉求产品健康功能，以科普文章形式发布。同期跟进金龙鱼玉米油形象宣传。做到科普引导与品牌教育同期进行而宣传主体（广告主责任）分离。策略和战术完善传播方式为规避玉米油产品功能性传播的法律限制，策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、与中华预防医学会合作进行《全国中老年心血管知识及健康生活方式调查》活动。2、进行调查信息发布活动，辅助终端推介玉米油得到中华预防医学会评定及加入“健康金桥重点工程”后产品差异化特征。二、公关活动一：健康生活方式调查策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、与中华预防医学会策略和战术2006年玉米油推广规划要点针对玉米油目标消费群与媒体合作宣导。合作媒体：中央电视台、部分省委党刊、城市媒体公关活动形式1、与央视《夕阳红》栏目的合作（冠名、设立中老年人健康专题讲座、合作推广“老有所为系列活动”）及高频短期广告投放。2、和玉米油重点市场的省委党刊合作。在对目标消费者品类教育的同时作为“老有所为”的公关活动的区域协办机构。同时，辅助牵引团购销售。三、公关活动二：“老有所为”系列活动策略和战术2006年玉米油推广规划要点三、公关活动二：“老策略和战术“老有所为新起点”活动简述1据《东方时空》报道，老年人平均一天只有0.5%的时间参加社会活动，有99.5％的老人脱离社会活动。这些说明：“老有所为新起点”系列活动具有很高的社会现实意义，影响力大；同时，玉米油目标消费群能有效集中，活动的美誉度和品牌忠诚度高。在“全国中老年心血管知识及健康生活方式调查”结果基础上，营造关注中老年人健康生活的舆论导向，组织全国“老有所为新起点”系列活动，重点城市与省委党刊全程合作。活动时间：2006年4月开始至10月（重阳节）结束。策略和战术“老有所为新起点”活动简述1据《东方时空》报《夕阳红》栏目介绍《夕阳红》－－中央电视台针对老年人的对象性栏目播出时间中央一套节目：周一至周日8:35－9:05中央四套节目：周一至周五17:15－17:45/02:30－03:00.主持人：沈力、陈志峰、黄薇、张悦1x15秒广告费用：11,050内容概要：中央电视台针对老年人的对象性栏目《夕阳红》栏目介绍《夕阳红》－－中央电视台针对老年人的对象性《夕阳红》栏目可以深度开发主要栏目：星期一：社会版——关注夕阳国内各地老年人生活的专题报道………………适合软性炒作星期二：健康版——祝您健康…….………….适合科普教育面向老年观众，通过主持人、专家和嘉宾之间的对话，传递保健知识星期三：人物版——不老人生以老年人的人生经历和现实生活为内容，以纪录片手法讲述老年人的故事星期四：生活版——生活新视窗….……………适合活动对接通过主持人和专家对不同专题的探讨，提供各方面的生活知识星期五：旅游版——潇洒走四方介绍各地旅游风光同时，了解一些历史、地理、人文、环境等科学门类的知识。星期六：谈话版——相约夕阳红每期提出一个老年人关心的话题或事件，采用谈话节目的形式让观众，嘉宾交流意见星期日：娱乐版——智慧老人动脑筋……………….活动综合推进主题问答游戏《夕阳红》栏目可以深度开发主要栏目：与《夕阳红》栏目合作的方向针对老年人策划健康饮食栏目全年系列播出新栏目名称：金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”书法绘画比赛金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”匠心工艺比赛金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”巧手食神比赛金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”织锦比赛．．．其他适合的项目。与《夕阳红》栏目合作的方向针对老年人策划健康饮食栏目全年系列《夕阳红》栏目适合品牌调性的提升《夕阳红》栏目是老年人的品牌栏目权威性高、固定观众比例大；收视率虽低，但都是玉米油目标消费者此类活动参与度高，金龙鱼倡导的理念不是“我有”，而是“我们有”；跳出如鲁花宣导的“人民大会堂”、“一级压榨”等“我有”的等级，提高金龙鱼玉米油高端油种地位。《夕阳红》栏目有利于品牌调性及美誉度的提升《夕阳红》栏目适合品牌调性的提升《夕阳红》栏目是老年人的品牌策略和战术“老有所为”活动简述2活动赛制：以活动省份的重点城市为单元，可初赛单项或多项，优胜者进入省级复赛，最后在北京进行总决赛。优选参赛者：为体现活动的严肃性，有利于活动效果及贴近玉米油目标消费群，也为团购做铺垫，参赛者需由行业单位、街道办以上单位推荐。同时邀请社会名流任评委。派生公关活动：全国比赛优胜作品进行拍卖，所得捐助预防心脑血管工程或老年活动中心、社区活动中心等项目、机构。此活动方案正在积极地细化、论证的过程中策略和战术“老有所为”活动简述2活动赛制：以活动省份的重点城策略和战术针对青年白领阶层公关活动玉米油的拓展消费群是玉米油销量增长的重要来源；品类教育需要对中青年进行活动补充。减肥健身运动（中心/场/馆）是可以将目标群集中、产品健康理念易于传播和接受的平台。结合玉米油现今“放轻松”活动概念，与央视五套“早安中国”合作推出《健康中国“放轻松”痩身大赢家》活动。活动主选玉米油相对成熟区域（广州、深圳、北京、杭州、武汉、成都）同期进行。各活动城市健身会所、减肥中心参与报名、推荐，区域全年分月度/季度“放轻松”痩身先生/小姐评选，区域优胜者全国决赛。策略和战术针对青年白领阶层公关活动玉米油的拓展消费策略和战术“放轻松”痩身大赢家期望：将“放轻松”的行为引导成走向健康、健美的途径，是现代健康生活方式的体现。将“放轻松”变成追求健康生活时尚人士的口头禅、修身的“座右铭”。此活动正由广告供应商细化方案的过程中策略和战术“放轻松”痩身大赢家期望：策略和战术线上推广的落地配合所有的线上推广都是为赢利服务，线上推广需要地面活动的配合。2006年建立以目标零售店为基础的地面推广活动－－“五百工程”策略和战术线上推广的落地配合所有的线上推广都是为赢利服策略和战术地面推广“五百工程”五、地面推广－－五百工程：以玉米油重点城市为单位，100个目标零售店100场主题推广活动100个团购客户100场社区推广活动100名专职促销员活动的执行说明：1、“五百工程”的5个100，不是绝对数量，是地面推广的工作方向。各分公司根据区域情况可多可少；2、专职促销员不是绝对的100名，根据淡旺季增减。全职执行玉米油推广活动。策略和战术地面推广“五百工程”五、地面推广－－五百工程：目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析执行玉米油推广活动落地基础根据市场成熟度划分市场类型不同类别的区域执行不同类型的推广活动零售卖场进行划分：成熟店点和培育店点；按目标店进行管理，使各项推广活动能有效落地执行。执行玉米油推广活动落地基础根据市场成熟度划分市场类型执行玉米油市场区隔广州、深圳、北京、厦门、上海、杭州成都、贵阳、合肥、郑州、昆明、绵阳等汕头、温州、南昌、海口、武汉、福州、新余、南宁、昆明、长沙、南京、无锡、福州、大连兰州、吉林、天津、淮南、济南、重庆、攀枝花等地相对成熟市场成长型市场导入型市场补缺型市场推广活动的区域差异要与玉米油市场的成熟度吻合。金龙鱼玉米油市场划分如下：执行玉米油市场区隔广州、深圳、北京、厦门、上海、杭州成都、执行玉米油销售区域划分1一、细分市场区域，执行不同的推广策略，减少一刀切浪费现象1、相对成熟市场（竞争区域）：高销量、低增长率、竞争相对激烈的区域。广州、深圳、上海、北京、杭州、南京等办事处/直销部策略方向：提升品牌美誉度，形成品牌差异化，整合各类资源线上、线下推广，直面竞争。2、成长型市场（高成长区域）：高增长、高销量、竞争相对微弱的区域。温州、金华、新余、海口、南昌、武汉、宁波、汕头、厦门等办事处/直销部策略方向：采取强化品类教育、快速拓展周边市场，加快目标店点成熟化速度。执行玉米油销售区域划分1一、细分市场区域，执行不同的推广执行玉米油销售区域划分23、导入型市场（问题区域)：销量潜力大、增长率低、竞争相对微弱的区域，长沙、大连、天津、桂林、南宁、贵阳、绵阳、宜宾、攀枝花、重庆、常州、太原等12个办事处/直销部策略方向：品类教育为主（软文），阶段性主题促销，完善终端形象建设。4、补缺型市场(关注区域)：增长率高、占有率低、竞争弱的区域（银川、芜湖等8个办事处/直销部）。策略方向：建立城市样板店，单店宣销活动，以样板店牵引城市市场。执行玉米油销售区域划分23、导入型市场（问题区域)：销量执行建立玉米油目标店管理机制1目标店是指：在同一时期，玉米油销售的有效点和培育点。有效点是指：按排序，在05年承担玉米油销量70%的零售店。其中，销量占前50%的店为玉米油目标店A类店；销量占前20%的店为玉米油目标店B类店；初步规划、后续考评升降。培育点是指：通过培育，销量有可能进入有效点范围的店点。执行建立玉米油目标店管理机制1目标店是指：在同一时期，玉执行建立玉米油目标店管理机制2目标店性质：是玉米油零售销量的绝对承担者，终端推广的平台基础，资源投入的主体方向，玉米油的营销工作就是围绕目标店来开展的。目标店意义：以阵地战的形式监控到终端零售状况，监督一个，掌控一个，成熟一个。将目前渠道出货的管理模式改变为终端实际零售的管理模式，做真正意义上的销售管理和品牌终端推广。为玉米油品牌建设提供可控的终端平台及信息来源执行建立玉米油目标店管理机制2目标店性质：执行建立玉米油目标店管理机制3目标店管理：（具体方案见《玉米油目标店管理规定》）包括：l销售管理：以周销量管理为核心，周一报上周销售数据；l市场管理：终端生动化建设（见《玉米油终端生动化指导》）及各类促销活动的执行。l信息管理：建立由零售终端直接反馈的竞品价格、促销、推广信息。（以上需市场调研组、信息中心支持）玉米油形象“包店”工程：在玉米油目标店中必须有一块玉米油形象广告牌位（货架上端、立柱、收银台、过道、电梯或门头），并按照目标店等级进行玉米油陈列管理。目的是进行终端视觉截留。执行建立玉米油目标店管理机制3目标店管理：（具体方案见《执行2006年玉米油推广进程表★:指重点投入时期执行2006年玉米油推广进程表★:指重点投入时期总述2006年金龙鱼玉米油采取：强化品类教育持续不断的软文品类教育，提升“富含亚油酸和维生素E”，“清香不油腻”的产品概念，扩大品类消费群。公关牵引，区域整合，差异化投入高起点的公关活动强化金龙鱼玉米油的高端地位，搭建玉米油品牌壁垒。针对主要消费群（中老年人）：7城市“老有所为”系列活动；针对补充消费群（白领阶层）：5城市“健康中国痩身大赢家”活动在竞争区域、成长区域投放报纸、户外、电视广告，提升品牌形象。终端宣销拦截、持续活动有效落地各大区执行“五个一百”地面推广活动。总述2006年金龙鱼玉米油采取：谢谢聆听！谢谢聆听！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2202:3902:39:38人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。02:39:3802:3912月-22论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。02:3902:39:3812月-22经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022/12/162:39:38世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022/12/162:3902:39:38预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。16十二月2022多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年12月16日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。12月-2202:39:3802:39员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。12月-2212月-22发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。12月-2202:3912月-22选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。02:3912月-2202:39:38自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。16-12月-2212月-2212月-22切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。02:3912月-2212月-22南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”02:3902:39:3912月-2202:39你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022/12/162:39:3902:3902:39:39想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022/12/162:39:3912月-22谢谢各位！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。谢谢各位！金龙鱼玉米油2006年年度营销规划

小包装事业部王伟

2005-11-23金龙鱼玉米油2006年年度营销规划

小包装事业部目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析玉米油的环境状况玉米油的环境状况背景分析玉米油的环境状况一、玉米油的增长空间大全球植物油总产量约2000万吨，玉米油年产量约占3%左右。2005年我国小包装食用油市场预计360万吨，而到2008年销售额预计将增至500亿元，小包装玉米油增长空间大。背景分析玉米油的环境状况一、玉米油的增长空间大背景回顾玉米油的环境状况二、玉米的产业化利用促进玉米油飞速发展目前，玉米产业化利用的成熟度低，玉米提胚榨油的平均比例不足玉米消费总量的４％。快速发展的市场需求及较强的榨油能力将提高对玉米的综合开发能力。综合开发可改变玉米廉价的定位印象。玉米油很可能发展成为另一个世界性的主流油种，而不仅仅充当名义上的第二大油品。背景回顾玉米油的环境状况二、玉米的产业化利用促进玉米油飞速背景回顾玉米油销量表三、金龙鱼玉米油销量增长带动品类快速发展背景回顾玉米油销量表三、金龙鱼玉米油销量增长带动品类快速发背景回顾玉米油的环境状况四、国内玉米油市场竞争格局相对稳定05年，继续保持品类领先，与竞品尚保持较大的领先优势背景回顾玉米油的环境状况四、国内玉米油市场竞争格局相对稳背景回顾金龙鱼玉米油的环境状况五、金龙鱼玉米油受竞品的干扰加大2005年可监测到的玉米油品牌增加到47个，较2004年增加了13个，地方品牌成长迅速。据统计，1-8月金龙鱼玉米油约占56％的品类销售份额，地方品牌约占29％，其他低价玉米油约占15％。在部分区域，葵花籽油已成为继花生油之后的又一直接竞争油种背景回顾金龙鱼玉米油的环境状况五、金龙鱼玉米油受竞品的干扰05年玉米油零售走势金龙鱼玉米油2月和6、7月的销量接近，说明我品零售量来源主要在固定卖场，且卖场的销量相对稳定。零售量受非同品类竞品团购影响极为明显。05年玉米油零售走势金龙鱼玉米油2月和6、7月的销量接近，说背景回顾04－05年度玉米油竞品涨跌板玉米油市场占有率增长的品牌玉米油市场占有率下降的品牌金龙鱼涨幅最高（5％）；区域竞争品牌普遍涨幅较大。背景回顾04－05年度玉米油竞品涨跌板玉米油市场占有率增04－05年度玉米油销售增减区域对比玉米油占比下降的区域玉米油占比增长的区域浙江(2.3%)和闽湘赣（1.5%）的增幅验证玉米油基础推广的成效；在05年投入极少的情况下，上海3％的增长说明上海对玉米油容易接受，成本低，值得适量投入。玉米油占比增长的区域玉米油占比下降的区域04－05年度玉米油销售增减区域对比玉米油占比下降的区域玉米玉米油区域增减油种对应广东、北京的跌幅主要对应的是花生油销量的上涨，江苏玉米下跌，这与对推广玉米油的定位理解有关（战略与占位）。玉米油区域增减油种对应广东、北京的跌幅主要对应的是花生油销量背景分析05年目标达成状况金龙鱼玉米油渗透率进一步提高，在加强华东区域、提升了华中区域；华南（广东）下降。在玉米油品类中，金龙鱼继续承担品类教育工作，品牌之争相对平和，竞品谨慎从追随中受益，地方品牌发展明显，区域挑战者加大追随力度。总体来看，全国大部分地区对玉米油的接受程度逐渐提高，消费者对玉米油持有好感，清淡、有益心血管的健康概念更广泛地被认可；流失的消费者认为玉米油过于清淡，没有口味，价格高。说明清淡的利益点没有更好地传播和接受。背景分析05年目标达成状况背景分析05年目标达成状况一、销售数据：1-10月份金龙鱼玉米油同比增长11%，金龙鱼玉米油品类的销售额占比为55％；2005年预计销量24000吨。金龙鱼玉米油销量的80％来自以上21个分支机构，主销区域集中在华南、华东和华中。背景分析05年目标达成状况一、销售数据：金龙鱼玉米油销量背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作将产品名称由“清香玉米油胚芽油”调整为“清香玉米油”；广告语调整为“清香不油腻、健康心选择”；持续概念性的品牌推广，结合灵活的促销活动全国持续进行了玉米油“放轻松”、“爱心敬老”、“闯三关”、“公园健康行”、“健康厨艺课堂”、“健康跑”等跨区域地面推广活动；玉米油加入中华预防医学会“健康金桥重点工程”，并将认证标志添加到玉米油产品瓶标中，并进行媒体报道；在玉米油瓶标上标注“绿色食品标志”、“本产品为非转基因产品”信息。汕头、温州投放了户外立柱、车身广告，厦门、海口、桂林、南昌、武汉与媒体合作“健康美食栏目”，发布系列软文进行品类和品牌教育。背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作7-8月北京玉米油品牌宣传专案－－电视、报纸、电台广告投放；9月份全国玉米油重点城市进行报纸广告投放；10月份玉米油“清淡的你－我喜欢”促销活动11月－12月“健康相伴，百分百的礼油”主题宣销活动在12月和06年1月进行全国旺季广告投放（报纸、电视、车身）在12月和06年1月进行“新年，心选择”玉米油终端宣销活动背景分析05年目标达成状况2005年玉米油推广工作背景回顾金龙鱼玉米油品类快速增长；有一定基础的品类认知和固定消费群；产品功能利益点好；有现成的销售管理平台。玉米油的快速发展还受到玉米产业化利用的成熟度低的限制；玉米油产品利益点的推广受广告法的限制；消费者忠诚度不稳定。品类领跑者地位具有引领玉米油发展“游戏规则”话语权。竞品推出玉米油新的利益点，形成玉米油新势力。受其他油种侵蚀，竞争区域份额降低。威胁：机会：劣势：优势：背景回顾金龙鱼玉米油威胁：机会：劣势：优势：金龙鱼玉米油发展状况小结11、金龙鱼玉米油要加快发展，开拓主销区周边渠道目前金龙鱼玉米油主销区（广州、深圳、北京、上海）也是多油种争夺激烈的区域，消费者将面临多油种选择，品类及品牌教育更加细化，这样致使消费群细分、品类细分的趋势日益加剧。在此区域，如无强势的品类/品牌教育，玉米油现有售点上的销量增长将出现明显滞缓。玉米油需要精耕细作在品类间抢份额的同时，要加快开拓成熟区域中心城区，借辐射影响力开拓周边城市。金龙鱼玉米油发展状况小结11、金龙鱼玉米油要加快发展，开金龙鱼玉米油发展状况小结22、金龙鱼玉米油继续保持品类领先地位，利润状况良好。玉米油是公司的明星产品，在拥有高占有率和高增长率的同时，应该加大对玉米油的投入，提升玉米油利润总量。金龙鱼玉米油需加快成长进度和规模，提高玉米油品类进入门槛，稳固金龙鱼在玉米油品类的竞争优势。金龙鱼玉米油发展状况小结2背景回顾品牌及消费者在回顾市场、销售的环境后，再来看看：品牌及消费者背景回顾品牌及消费者在回顾市场、销售的环境后，再来看看：品背景回顾品牌资产因子利益：清淡、富含亚油酸和维生素E的玉米油可以让心血管更健康，身体更苗条健康：含80%不饱和脂肪酸、50%亚油酸含丰富维生素E油色清亮、略带清香，不易产生油腻感源于粗粮玉米，从玉米胚芽中榨取，天然珍贵中华预防医学论证并推荐背景回顾品牌资产因子利益：背景回顾品牌个性轻快的、乐观的、理性的专业的、追求自然的背景回顾品牌个性背景回顾目标顾客是谁？目标顾客特征描述主要集中在中心城市，或者消费意识开放的城市；具有较高收入和保健意识的白领、公务员、教师、医生和工商业主、管理人员；（消费群）40岁以上关注自身心血管健康的中老年人（核心消费群）；25-35岁以上注重饮食健康和个人体形的年轻人（拓展型消费群）来自发达地区或国外并已接受玉米油的人士。背景回顾目标顾客是谁？主要集中在中心城市，或者消费意识开放背景回顾对消费者的宣导1、玉米油核心的利益点是对心血管健康有益，并且清香不油腻；2、传播的诉求以概念为主，展现清新、时尚和活跃的品牌调性；3、核心消费群是中老年人，同时争取中青年人来扩大渗透率；4、目标顾客通常收入较高、个人健康意识敏感，主要从现有小包装油顾客健康观念的转换而来。主要目标就是花生油的消费者。背景回顾对消费者的宣导目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析目标和目的2006年玉米油品牌目标品牌目标：玉米油要继续表现活跃、轻快的时尚角色，以理性、专业的品牌个性丰富和提升金龙鱼大品牌的内涵！从份额上看（以我司产品对照）：在主要市场继续扩大超过5%、关键市场超过8%以上的市场份额的区域；保持品类第一位置，通过拉大挑战者300%以上的份额的差距，脱离挑战者的攻击；同时，对竞品油种都形成有力的牵制，发挥战略油种的作用。快速发展是金龙鱼玉米油在2006年的目标！目标和目的2006年玉米油品牌目标品牌目标：玉米油要继续表现目标和目的金龙鱼玉米油定位梯度功能支撑市场定位产品定位产品表现传播述求目标顾客保持玉米油的领导品牌地位和消费者的第一提及率-关注心血管疾病的中老年人-收入较高、有一定学识注重健康-关注心血管健康的中年人-集中在一、二线城市-追求清淡健康饮食的青年人-以医生、教师、公务员商人偏多清香不油腻、健康心选择油色清亮；包装清新淡雅、高档、价格偏高、体现品质感50％以上的亚油酸＋丰富的维生素E油色清亮、口味清淡、不易产生油腻感有益心血管、清淡健康的食用油目标和目的金龙鱼玉米油定位梯度功能支撑市场定位产品定位产品表目标和目的品牌中期发展后期的玉米油宣传诉求将转向自然、健康、清淡、生活方式、平衡、和谐等，以品牌引导为主。而功能点先转向“清香不油腻、健康心选择”，后期再向“多些清香、少些油腻”、“清淡又营养，身体更健康”“清淡－我的健康体验”的理念过渡。（需调研认证）以食用金龙鱼玉米油是一种健康生活方式和追求来引导消费者2005年中2006年清香不油腻关爱心血管清香不油腻健康心选择清淡我们的健康体验2008年…目标和目的品牌中期发展后期的玉米油宣传诉求将转向清香不油腻目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析策略和战术玉米油推广策略2006年金龙鱼玉米油推广形式为：一、玉米油软文工程二、公关活动三、媒体广告（电视、报纸、户外、车身）四、地面推广策略和战术玉米油推广策略策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、线上推广组合：科普软文+公关活动+硬广宣传2、重点地区品类教育/品牌教育：在华南、华东、华中有基础的重点地区，采取电视、报纸、社区推广等方式开展品类教育，投放户外广告、终端建设等，强化品牌形象，确保品类第一的位置。3、竞争区域：渠道拓展+终端维护“地道战”针对竞品专案推广（广州、深圳、北京、上海）“地雷战”，转移竞品油种消费群体。4、宣传及促销长期紧跟目标人群，建立区域差异化的教育模式，持续性进行以主题活动形式的推广。策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、线上推广组合：科策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、2006年玉米油软文工程建立以中预协为合作基础的专家、顾问队伍推出系列软文，进行功能性科普宣传和健康生活态度、生活方式的引导。2、制作玉米油专题片为增强玉米油品类教育的传播力度，制作玉米油电视专题片，针对中老年人在非黄金时段播出。3、媒体广告投放在重点市场本着投入产出的原则投入公交车身、地方电视广告及旺季报纸广告。一、品类教育及品牌建设策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、2006年玉米油策略和战术完善传播方式为规避玉米油产品功能性传播的法律限制，有利于品类教育，调整金龙鱼玉米油功能诉求的传播方式：直接诉求产品健康功能，以科普文章形式发布。同期跟进金龙鱼玉米油形象宣传。做到科普引导与品牌教育同期进行而宣传主体（广告主责任）分离。策略和战术完善传播方式为规避玉米油产品功能性传播的法律限制，策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、与中华预防医学会合作进行《全国中老年心血管知识及健康生活方式调查》活动。2、进行调查信息发布活动，辅助终端推介玉米油得到中华预防医学会评定及加入“健康金桥重点工程”后产品差异化特征。二、公关活动一：健康生活方式调查策略和战术2006年玉米油推广规划要点1、与中华预防医学会策略和战术2006年玉米油推广规划要点针对玉米油目标消费群与媒体合作宣导。合作媒体：中央电视台、部分省委党刊、城市媒体公关活动形式1、与央视《夕阳红》栏目的合作（冠名、设立中老年人健康专题讲座、合作推广“老有所为系列活动”）及高频短期广告投放。2、和玉米油重点市场的省委党刊合作。在对目标消费者品类教育的同时作为“老有所为”的公关活动的区域协办机构。同时，辅助牵引团购销售。三、公关活动二：“老有所为”系列活动策略和战术2006年玉米油推广规划要点三、公关活动二：“老策略和战术“老有所为新起点”活动简述1据《东方时空》报道，老年人平均一天只有0.5%的时间参加社会活动，有99.5％的老人脱离社会活动。这些说明：“老有所为新起点”系列活动具有很高的社会现实意义，影响力大；同时，玉米油目标消费群能有效集中，活动的美誉度和品牌忠诚度高。在“全国中老年心血管知识及健康生活方式调查”结果基础上，营造关注中老年人健康生活的舆论导向，组织全国“老有所为新起点”系列活动，重点城市与省委党刊全程合作。活动时间：2006年4月开始至10月（重阳节）结束。策略和战术“老有所为新起点”活动简述1据《东方时空》报《夕阳红》栏目介绍《夕阳红》－－中央电视台针对老年人的对象性栏目播出时间中央一套节目：周一至周日8:35－9:05中央四套节目：周一至周五17:15－17:45/02:30－03:00.主持人：沈力、陈志峰、黄薇、张悦1x15秒广告费用：11,050内容概要：中央电视台针对老年人的对象性栏目《夕阳红》栏目介绍《夕阳红》－－中央电视台针对老年人的对象性《夕阳红》栏目可以深度开发主要栏目：星期一：社会版——关注夕阳国内各地老年人生活的专题报道………………适合软性炒作星期二：健康版——祝您健康…….………….适合科普教育面向老年观众，通过主持人、专家和嘉宾之间的对话，传递保健知识星期三：人物版——不老人生以老年人的人生经历和现实生活为内容，以纪录片手法讲述老年人的故事星期四：生活版——生活新视窗….……………适合活动对接通过主持人和专家对不同专题的探讨，提供各方面的生活知识星期五：旅游版——潇洒走四方介绍各地旅游风光同时，了解一些历史、地理、人文、环境等科学门类的知识。星期六：谈话版——相约夕阳红每期提出一个老年人关心的话题或事件，采用谈话节目的形式让观众，嘉宾交流意见星期日：娱乐版——智慧老人动脑筋……………….活动综合推进主题问答游戏《夕阳红》栏目可以深度开发主要栏目：与《夕阳红》栏目合作的方向针对老年人策划健康饮食栏目全年系列播出新栏目名称：金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”书法绘画比赛金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”匠心工艺比赛金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”巧手食神比赛金龙鱼玉米油“老有所为夕阳红”织锦比赛．．．其他适合的项目。与《夕阳红》栏目合作的方向针对老年人策划健康饮食栏目全年系列《夕阳红》栏目适合品牌调性的提升《夕阳红》栏目是老年人的品牌栏目权威性高、固定观众比例大；收视率虽低，但都是玉米油目标消费者此类活动参与度高，金龙鱼倡导的理念不是“我有”，而是“我们有”；跳出如鲁花宣导的“人民大会堂”、“一级压榨”等“我有”的等级，提高金龙鱼玉米油高端油种地位。《夕阳红》栏目有利于品牌调性及美誉度的提升《夕阳红》栏目适合品牌调性的提升《夕阳红》栏目是老年人的品牌策略和战术“老有所为”活动简述2活动赛制：以活动省份的重点城市为单元，可初赛单项或多项，优胜者进入省级复赛，最后在北京进行总决赛。优选参赛者：为体现活动的严肃性，有利于活动效果及贴近玉米油目标消费群，也为团购做铺垫，参赛者需由行业单位、街道办以上单位推荐。同时邀请社会名流任评委。派生公关活动：全国比赛优胜作品进行拍卖，所得捐助预防心脑血管工程或老年活动中心、社区活动中心等项目、机构。此活动方案正在积极地细化、论证的过程中策略和战术“老有所为”活动简述2活动赛制：以活动省份的重点城策略和战术针对青年白领阶层公关活动玉米油的拓展消费群是玉米油销量增长的重要来源；品类教育需要对中青年进行活动补充。减肥健身运动（中心/场/馆）是可以将目标群集中、产品健康理念易于传播和接受的平台。结合玉米油现今“放轻松”活动概念，与央视五套“早安中国”合作推出《健康中国“放轻松”痩身大赢家》活动。活动主选玉米油相对成熟区域（广州、深圳、北京、杭州、武汉、成都）同期进行。各活动城市健身会所、减肥中心参与报名、推荐，区域全年分月度/季度“放轻松”痩身先生/小姐评选，区域优胜者全国决赛。策略和战术针对青年白领阶层公关活动玉米油的拓展消费策略和战术“放轻松”痩身大赢家期望：将“放轻松”的行为引导成走向健康、健美的途径，是现代健康生活方式的体现。将“放轻松”变成追求健康生活时尚人士的口头禅、修身的“座右铭”。此活动正由广告供应商细化方案的过程中策略和战术“放轻松”痩身大赢家期望：策略和战术线上推广的落地配合所有的线上推广都是为赢利服务，线上推广需要地面活动的配合。2006年建立以目标零售店为基础的地面推广活动－－“五百工程”策略和战术线上推广的落地配合所有的线上推广都是为赢利服策略和战术地面推广“五百工程”五、地面推广－－五百工程：以玉米油重点城市为单位，100个目标零售店100场主题推广活动100个团购客户100场社区推广活动100名专职促销员活动的执行说明：1、“五百工程”的5个100，不是绝对数量，是地面推广的工作方向。各分公司根据区域情况可多可少；2、专职促销员不是绝对的100名，根据淡旺季增减。全职执行玉米油推广活动。策略和战术地面推广“五百工程”五、地面推广－－五百工程：目录第一部分：背景分析第二部分：目标和目的第三部分：策略和战术第四部分：执行目录第一部分：背景分析执行玉米油推广活动落地基础根据市场成熟度划分市场类型不同类别的区域执行不同类型的推广活动零售卖场进行划分：成熟店点和培育店点；按目标店进行管理，使各项推广活动能有效落地执行。执行玉米油推广活动落地基础根据市场成熟度划分市场类型执行玉米油市场区隔广州、深圳、北京、厦门、上海、杭州成都、贵阳、合肥、郑州、昆明、绵阳等汕头、温州、南昌、海口、武汉、福州、新余、南宁、昆明、长沙、南京、无锡、福州、大连兰州、吉林、天津、淮南、济南、重庆、攀枝花等地相对成熟市场成长型市场导入型市场补缺型市场推广活动的区域差异要与玉米油市场的成熟度吻合。金龙鱼玉米油市场划分如下：执行玉米油市场区隔广州、深圳、北京、厦门、上海、杭州成都、执行玉米油销售区域划分1一、细分市场区域，执行不同的推广策略，减少一刀切浪费现象1、相对成熟市场（竞争区域）：高销量、低增长率、竞争相对激烈的区域。广州、深圳、上海、北京、杭州、南京等办事处/直销部策略方向：提升品牌美誉度，形成品牌差异化，整合各类资源线上、线下推广，直面竞争。2、成长型市场（高成长区域）：高增长、高销量、竞争相对微弱的区域。温州、金华、新余、海口、南昌、武汉、宁波、汕头、厦门等办事处/直销部策略方向：采取强化品类教育、快速拓展周边市场，加快目标店点成熟化速度。执行玉米油销售区域划分1一、细分市场区域，执行不同的推广执行玉米油销售区域划分23、导入型市场（问题区域)：销量潜力大、增长率低、竞争相对微弱的区域，长沙、大连、天津、桂林、南宁、贵阳、绵阳、宜宾、攀枝花、重庆、常州、太原等12个办事处/直销部策略方向：品类教育为主（软文），阶段性主题促销，完善终端形象建设。4、补缺型市场(关注区域)：增长率高、占有率低、竞争弱的区域（银川、芜湖等8个办事处/直销部）。策略方向：建立城市样板店，单店宣销活动，以样板店牵引城市市场。执行玉米油销售区域划分23、导入型市场（问题区域)：销量执行建立玉米油目标店管理机制1目标店是指：在同一时期，玉米油销售的有效点和培育点。有效点是指：按排序，在05年承担玉米油销量70%的零售店。其中，销量占前50%的店为玉米油目标店A类店；销量占前20%的店为玉米油目标店B类店；初步规划、后续考评升降。培育点是指：通过培育，销量有可能进入有效点范围的店点。执行建立玉米油目标店管理机制1目标店是指：在同一时期，玉执行建立玉米油目标店管理机制2目标店性质：是玉米油零售销量的绝对承担者，终端推广的平台基础，资源投入的主体方向，玉米油的营销工作就是围绕目标店来开展的。目标店意义：以阵地战的形式监控到终端零售状况，监督一个，掌控一个，成熟一个。将目前