房地产优秀置业顾问训练

房地产优秀置业顾问销售技能提升讲师：李豪2013年10月22日目录置业顾问职业形象规范销售前的准备客户接待中的技巧联想营销法客户接待中的察言观色客户跟进技巧快速成交与逼定技巧置业顾问角色定位公司形象的代表作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，---这就是你成交的开始。经营理念的传递者置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。置业顾问角色定位客户置业的顾问置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。投资理财的专家置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的商品相信自己的推销能力置业顾问角色定位客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。将客户意见向公司反馈的媒介置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。置业顾问角色定位市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。成功置业顾问的3、4、5、6之“3”必须知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧②、蹲得越低，跳得越高——踏实③、高效的工作造就成功的地产销售——高效、聪明成功置业顾问的3、4、5、6之“4”必备的四种态度找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动成功置业顾问的3、4、5、6之“5”必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心你的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！成功置业顾问的3、4、5、6之“6”倍增业绩的六大原则我是自己的老板（我为自己干）我是顾问而非“房地产销售”我是销售医生、购房专家我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好——用心我立志出类拔萃——执着置业业顾顾问问的的必必备备知知识识与与技技能能行业业知知识识行业业动动态态、、行行业业政政策策、、法法律律法法规规、、相相关关费费率率投资资理理财财知知识识、、银银行行政政策策和和按按揭揭流流程程国家家宏宏观观经经济济环环境境和和产产业业发发展展规规划划房地地产产基基本本知知识识（（房房屋屋、、土土地地、、房房地地产产平平整整、、规规划划、、配配套套等等））楼盘盘项项目目知知识识城市市发发展展与与规规划划区域域发发展展与与规规划划本公公司司、、项项目目及及所所销销售售产产品品（（服服务务））的的知知识识区域域市市场场竞竞争争对对手手及及其其产产品品（（服服务务））的的知知识识置业业顾顾问问的的必必备备知知识识与与技技能能工程程知知识识建筑筑类类型型、、结结构构、、风风格格，，建建筑筑层层数数分分类类材料料、、工工程程技技术术、、施施工工方方式式、、用用使使方方式式和和寿寿命命工程程专专业业词词汇汇、、工工程程质质量量管管理理营销销知知识识项目目营营销销策策划划、、宣宣传传、、推推广广策略略、、宣宣传传、、组组织织与与执执行行媒体体广广告告执执行行置业业顾顾问问的的必必备备知知识识与与技技能能销售售技技巧巧销售售流流程程、、客客户户开开拓拓、、洞洞察察客客户户心心理理、、谈谈判判沙盘盘讲讲解解、、样样版版房房讲讲解解签约约流流程程、、按按揭揭办办理理沟通通技技巧巧听、、说说技技能能，，反反馈馈技技能能、、观观察察技技能能客户户应应对对与与分分析析技技巧巧不同同购购房房动动客客户户的的应应对对，，不不同同年年龄龄、、收收入入、、教教育育、、职职业业、、生生活活习习惯惯等等客客户户的的应应对对，，以以及及各各类类性性格格客客户户的的分分析析与与应应对对礼仪仪与与职职业业形形象象的的重重要要点点性性1、销销售售的的核核心心是是如如何何赢赢得得客客户户2、第第一一印印象象决决定定销销售售工工作作成成败败3、专业形形象体现现公司专专业水平平4、专业形形象反映映个人修修养水平平塑造专业业形象应应遵循的的基本原原则了解客户户了解客户户的性格格、喜好好、心理理、习惯惯贴近客户户适应客户户、符合合环境、、杜绝不不雅行为为不要太突突出整洁、雅雅致、和和谐，避避免穿奇奇装异服服目录置业顾问问职业形形象规范范销售前的的准备客户接待待中的技技巧联想营销销法客户接待待中的察察言观色色客户跟进进技巧快速成交交与逼定定技巧销售前的的准备建议提前前10－15分钟到售售楼中心心，为每每日开门门前做好好各项目目准备工工作。销售资料料准备1）店内推推荐房源源一览表表2）主推优优质房源源的户型型图、照照片、涉涉及税费费等3）周边社社区楼盘盘图及详详情（物物业公司司、物业业费、供供暖方式式等）4）周边规规划5）名片应应放在前前台6）客户登登记簿7）计算器器8）委托协协议9）买房须须知或者者卖房须须知当日工作作计划1）当天工工作计划划（接待待之外客客户开拓拓、跟进进）2）客户资资料3）前日客客户来访访的跟进进计划4）需要主主管/经理、同同事帮助助解决的的问题销售前的的准备销售心理理与形象象准备调整心态态，招开开简单的的工作晨晨会，同同事间相相互鼓励励形象调整整案场布置置与准备备协助清理理、整理理案场补充不足足的销售售资料（（楼书、、户型图图等）整理和完完善销售售工作美化和装装点案场场目录置业顾问问职业形形象规范范销售前的的准备客户接待待中的技技巧联想营销销法客户接待待中的察察言观色色客户跟进进技巧快速成交交与逼定定技巧客户来访访接待的的12个精细化化步骤客户接待待微笑迎接接模型讲解解样版房体体验需求明确确致欢迎词词客户信息息询问选择针对对性讲解解讲解项目目观察反反应解答提问问沿路解讲讲样版房体体验解讲讲询问感觉觉回答提提问明确需求求引导需求求礼貌送行行123456789101112客户来访访接待的的12个精细化化步骤1、微笑迎迎接着装和形形象规范范、整洁洁，保持持由心的的微笑，，观察客客户外在在，做出出基本分分析2、致欢迎迎词“您好！！欢迎光光临！””不能机机械3、客户信信息询问问是否来过过案场，，是否有有销售人人员曾经经接待过过4、模型讲讲解有针针对性询问客户户了解楼楼盘信息息多少，，是否全全面讲解解，还是是选择部部分想了了解的讲讲解客户来访访接待的的12个精细化化步骤5、讲解项项目观察察反应一边讲解解，一边边观察客客户反应应，对客客户有兴兴趣的部部分重点点讲解，，客户同同行家人人（伙伴伴）需要要了解也也要认真真讲解6、解答提提问讲解完毕毕，询问问客户是是否清楚楚，然后后做出解解答，对对于项目目不足之之处不否否认，可可以选择择避开7、参观样样版房沿沿路解讲讲沿路解讲讲项目配配套、设设施、建建筑风格格、类型型等，如如项目在在施工中中让客户户戴上安安全冒，，步行中中叮嘱客客户注意意脚下客户来访访接待的的12个精细化化步骤8、样版房房体验解解讲由大到小小、由外外到里、、由主到到次，嘱嘱咐客户户不要随随意碰易易破碎饰饰品9、参观结结束询问问感觉回回答提问问样版房体体验结束束，及时时询问客客户感觉觉，作出出来解答答10、明确需需求回到售楼楼中心，，请客户户到休息息区或洽洽谈区，，沟通，，进一步步明确客客户需求求11、引导需需求当客户需需求模棱棱两可时时，可针针对其购购房动机机和需求求，引导导其需求求客户来访访接待的的12个精细化化步骤12、礼貌送送行房地产销销售并非非一蹴而而就的工工作，当当客户表表示要考考虑或看看看再说说，不要要马上表表现出不不高兴或或不耐烦烦；应该仍然然表现高高兴，并并告诉客客户多考考虑，多多看看是是应该的的，买房房毕竟不不是买其其它商品品；然后送客客户出门门，临行行前让客客户带上上资料和和销售人人员名片片；送客户到到车上或或者到大大门口，，路上可可以就项项目优势势、开发发商品牌牌等再次次向客户户介绍；；客户离开开前再次次明确客客户留下下的问题题，或者者需要答答复客户户的问题题，约定定再次沟沟通的方方式和时时间。简短有力力的介绍绍产品客户接待待中，重重点是掌掌握客户户需求，，而客户户需求掌掌握就是是通过有有效的发发问，了了解客户户动机和和需求，，并且结结合项目目特点引引导客户户需求：：产品介绍绍不在于于多，而而在于有有针对性性和有力力3－5分钟可以以将产品品的特点点与需求求有效结结合是最最理想的的一语话说说明产品品的独特特性：“我们的的项目是是本区域域卖得最最好的””“我们的的项目是是本区域域最大的的LOFT社区”“我们的的项目是是本区域域唯一的的全网络络化社区区”有效的提提问(1)开放式的的问题－－用于初初次与客客户见面面(2)封闭式的的问题－－用过滤滤一些信信息或引引导客户户(3)可选择的的问题——引导客户户需求(4)推测性的的问题——判断和影影响客户户需求(5)引导性的的问题——寻求客户户真实需需求倾听客户户需求和和动机倾听客户户需求应应注意的的事项和客户的的眼神保保持接触触；不可凭自自己的喜喜好选择择收听，，必须接接收全部部信息；；提醒自己己不可分分心，必必须专心心一致；；时不时点点头、微微笑；回答或开开口说话话时，先先停顿一一下；以谦虚、、宽容、、好奇的的心胸来来听；倾听客户户需求和和动机倾听客户户需求应应注意的的事项在心理描描绘出对对方正在在说的；；多问问题题，以澄澄清观念念；抓住对方方的主要要观点是是如何论论证的；；等你完全全了解了了对方的的重点后后，再提提出反驳驳；把客户的的意思归归纳总结结起来，，让客户户检测正正确与否否。不同性格格特征客客户应对对技巧1、从容不不迫型2、优柔寡寡断型3、自我吹吹嘘型4、豪爽干干脆型5、喋喋不不休型6、沉默寡寡言型7、吹毛求求疵型8、虚情假假意型9、冷淡傲傲慢型10、情感冲冲动型不同需求求和动机机客户应应对购房需求求产品型客客户土地属性性型客户户价格客户户产品导入入形象配套导入入景观/资源导入入产业客户户规划导入入客户地缘性客客户交通导入入不同动机机/来意客户户应对客户购买买动机分分析识别到访访顾客的不同类类型把握顾客客购买动机机业界踩盘盘型巡视楼盘盘型胸有成竹竹型一般购买买动机具体购买买动机综合因素素不同身份份客户客客户应对对城市小白白领城市精英英企业中高高管政府官员员教授和学学者周边老居居民奔向城市市者投机者投资者不同年龄龄段客户户应对家有小宝宝贝单身自在在行新婚甜蜜蜜幸福三口口家中年成就就孩三代老有所为为目录置业顾问问职业形形象规范范销售前的的准备客户接待待中的技技巧联想营销销法客户接待待中的察察言观色色客户跟进进技巧快速成交交与逼定定技巧销售联想想法的运运用一般购买买动机★本能性性动机★心理性性动机：：分为理理性动机机和感性性动机；；理性动动机使销销售过程程变长而而且复杂杂，感性性动机客客户则会会很快做做出购买买决定。。将理性性动机转转变感性性动机。。★社会性性动机：：由人们们所处的的社会自自然条件件、经济济条件和和文化条条件等因因素而引引起购买买商品的的动机。。销售联想想法的运运用感性动机机感性动机机是指人人们的行行为受下下意识支支配，依依靠某些些感觉做做出的购购买行为为的思维维方式。。人们受感感性支支配比例例要大于于理智支支配比较常见见的感性性动机有有：舒适适、省力力、健康康、美的的享受、、自尊或或自我满满足、效效仿、炫炫耀、占占有欲欲、交际际欲、恐恐惧、谨谨慎、好好奇心、、创造欲欲和责任任感。销售联想想法的运运用理性型客客户动机机转化技技巧理性客户户特征：：有过购房房经验；；具有房房地产方方面的知知识；学学识较高高；完美美型性格格者理性客户户应对技技巧：假设法：：以假设设的方式式帮助客客户理性性地判断断和选择择。选择法：：用选择择的方式式来过滤滤客户的的干扰信信息，引引导出客客户的购购买重点点。比较法：：与客户户一起进进行比较较，从中中得出确确定的结结论。销售联想想法的运运用掌握客户户成交的的心理动动机1、引发共共鸣的话话题；2、启发和和诱导；；3、迎合客客户；4、巧妙建建议；5、“善良良的诺言言”；6、适度恭恭维；销售联想想法的运运用销售联想想法的运运用使用联想想就是指指置业顾顾问通过过生动的的语言描描述，将将客户带带到将来来使用的的生活空空间里，，去联想想各种使使用情景景和好处处。置业顾问问可以通通过FAB将产品卖卖点与客客户利益益联系起起来，让让客户生生产切身身的生动动具体的的联想。。FEATURE特性--------产品的的因素素或特特色------ADVANTAGE功效--------产品的的特性性会怎怎么样样、会会做什什么------BENEFIT利益---------产品的的功效效对我我（顾顾客））有什什么好好处-----FAB项目价价值转转换工工具40FAB叙述词词因为为_________（特点点）_______它可可以以_________（作用用）_______对您而而言_________（利益益）_______41挖掘客客户需需求之之宝典典:SPINSituation现状Problemidentification发现问问题Implication问题造造成的的影响响/后果Needs-off需求确确认目录置业顾顾问职职业形形象规规范销售前前的准准备客户接接待中中的技技巧联想营营销法法客户接接待中中的察察言观观色客户跟跟进技技巧快速成成交与与逼定定技巧巧识别客客户的的购买买动机机1、刚需需/我的新新房刚需首首要考考虑总总价、、首付付、还还贷新房首首要考考虑新新概念念、新新主题题、新新社区区、新新生活活，交交通方方便、、生活活便利利2、改善善型环境、、地段段、户户型、、面积积3、投资资型项目价价值、、长期期收益益4、投机机型买了马马上就就赚一一把察言观观色，，先懂懂得技技巧1、目光光敏捷捷，行行动迅迅速观察客客户可可以从从很多多方面面入手手，比比如客客户的的年龄龄、着着装、、肢体体语言言、语语言、、行为为态度度等。。只要要认真真观察察，任任何细细节都都是你你想要要的答答案。。2、表情情轻松松、不不要紧紧张观察客客户的的时候候要保保持自自然大大方的的心态态，表表情轻轻松，，不要要紧张张不安安，也也不能能表露露提太太过分分。3、明察察秋毫毫，随随机应应变观察客客户，，不但但要观观察客客户的的衣着着、年年龄、、说话话声音音，还还要通通过客客户身身体、、语言言和表表情的的变化化去洞洞察客客户内内心细细微的的心理理变化化；要要学会会体会会客户户套话话后面面的本本质需需求，，分析析客户户的真真实企企图，，不放放过任任何成成交的的时机机。察言观观色，，先懂懂得技技巧4、感情情投入入，细细心服服务在观察察客户户时需需要投投入100%的感情情，随随意地地观察察是起起不到到任何何效果果的。。只有有投入入感情情去观观察，，才能能迅速速理解解客户户的内内心想想法，，才能能设身身处地地为客客户着着想，，提供供体质质有效效的服服务。。5、察注注意力力，抓抓兴趣趣点注意观观察客客户的的注意意力，，抓住住客户户的兴兴趣点点。竞竞争日日益激激烈的的今天天，每每一位位客户户都非非常忙忙，一一但客客户对对你的的话题题没有有兴趣趣，他他就会会对谈谈话的的内容容及置置业顾顾问产产生极极大的的反感感。察言观观色，，先懂懂得技技巧6、一米米原则则，保保持距距离在观察察客户户的时时候，，置业业顾问问要与与客户户保持持适度度的距距离，，一般般应保保持在在1米左右右，这这是销销售的的安全全距离离。陌陌生人人之间间总是是抱着着一种种戒备备的心心理，，尤其其是客客户对对销售售人员员更是是如此此，过过于亲亲近的的距离离会让让客户户感到到不安安。从心开开始，，擒客客先擒擒心1、了解解客户户的身身体语语言在观察察客客客户时时，更更多的的是在在观察察客户户的身身体语语言。。为此此，你你必须须了解解各种种常见见身体体语言言的含含义，，这有有助于于你更更好地地认识识客户户2、揣摩摩客户户的性性格不同性性格的的客户户，需需要不不同的的方式式去接接待，，以击击破客客户的的心理理防线线。为为此，，在销销售过过程中中，我我们需需要通通过察察言观观色，，揣摩摩客户户的性性格特特征。。从心开开始，，擒客客先擒擒心3、揣摩摩客户户的经经济实实力4、揣摩摩客户户的购购买意意向语言是是心理理的流流露，，从客客户谈谈话的的态度度，我我们可可以初初步判判断成成交的的可能能性。。5、揣摩摩客户户的购购买意意向揣摩客客户的的感情情世界界有助助于你你找到到一种种客户户喜欢欢的姿姿态或或形象象与客客户接接触，，在短短时间间内赢赢得客客户的的好感感和信信任。。六类难难缠客客户处处理技技巧1、愚顽顽型客客户2、吵嚷嚷型的的客户户3、刁钻钻型客客户4、蛮横横型客客户5、耍赖赖型客客户6、索要要无度度型客客户目录置业顾顾问职职业形形象规规范销售前前的准准备客户接接待中中的技技巧联想营营销法法客户接接待中中的察察言观观色客户跟跟进技技巧快速成成交与与逼定定技巧巧客户跟跟进目目的与与意义义成功的的销售售不是是一蹴蹴而就就的80%以上的的成功功销售售都是是在多多次接接触和和跟进进后客客户才才成功功的客户跟跟进如如万米米长跑跑，要要坚持持与耐耐力（（耐心心）房地产产是一一个大大宗商商品，，多数数的时时候客客户需需要长长期考考查与与考虑虑；购买房房产物物业是是一个个家庭庭的集集体决决策的的过程程，决决策人人员要要征询询家庭庭成员员意见见；让客户户充分分考虑虑和比比较，，更有有利销销售和和持续续销售售。客户跟跟进准准备跟进准准备——不打没没把握握的仗仗确认客客户信信息和和需求求；客户遗遗留的的问题题处理理；客户联联系方方式；；跟进的的目的的；客户可可能会会问到到的问问题。。客户跟跟进方方法寻找建建立客客户信信任最最佳方方法直接跟跟进法法：电话跟跟进上门拜拜访短信、、e-mail、网络络等间接跟跟进法法：活动跟跟进礼物跟跟进事件跟跟进个人客客户跟跟进技技巧1、找出出有决决策权权的家家庭成成员要与有有决策策权的的家庭庭成员员沟通通；必要时时也要要与可可以影影响销销售结结果家家庭成成员沟沟通；；情感沟沟通多多与事事实沟沟通。。2、女主主人的的意见见有时时也非非常重重要根据调研统计计60%以上的房产最最终决策者是是家庭中女性性通过女主人影影响男主人，，有时比直接接说服男主人人更有效个人客户跟进进技巧3、家庭中其它它成员意见也也非常重要50%家庭中老人、、小孩影响了了物业购买的的决策关照好老人和和小孩，更容容易让客户对对你建立信赖赖感4、必要时有以以退为进对于中进多次次无果的客户户，可以暂时时放一放，但但不要中断项项目信息的传传递客户需要时他他会主动联系系你集团客户跟进进技巧与可以影响销销售结果的所所有人沟通与可以影响销销售结果的所所有人沟通；；集团客户要持持续跟进；集团客户产品品的利益、价价值展示要充充分；可以为集团客客户特定销售售政策和服务务方式。客户跟进要点点客户跟进必须须层层推进每次跟进必须须推进销售，，并达到跟进进目标；总结和分析跟跟进结果和客客户要求；跟进时必须注注意客户情绪绪和状态，以以免引起客户户的反感；与客户建立信信任是跟进销销售的必要条条件。客户跟进的评评估与总结没有总结的跟跟进等于没有有跟进客户现场反应应和表现；客户提出的具具体需求和要要求；客户说的其他他盘楼的信息息；自我现场表现现；客户是否有继继续跟进的必必要性。客户跟进中死死结的突破有置业计划却却回答不考虑虑的直说出来项目目不喜欢的特特点的明确说已经看看中别的项目目的久约不来的不接电话的目录置业顾问职业业形象规范销售前的准备备客户接待中的的技巧联想营销法客户接待中的的察言观色客户跟进技巧巧快速成交与逼逼定技巧正确对待异议议什么是异议就是客户在与与洽淡过程中中产生的不明明白的，不认认同的或有怀怀疑的意见。。正确对待异议议1、异议是必然然的2、异议具有积积极意义3、嫌货才是买买货人异议的种类真实的异议指客户所提出出的异议是他他的内心真实实想法或他的的真实反对原原因。心直口口快类型的客客户通常会直直截了当地说说出他的内心心看法当客户提出真真实异议时，，就意味着你你提出的产品品带给客户利利益还不够充充分，或者客客户根本不感感兴趣，或者者客户对服务务不满意。虚假的异议就是客户所提提出的异议并并不是他真实实想法，而是是他在购买洽洽淡中应用的的一种策略。。出于各种原原因，客户往往往表达出虚虚假的异议，，而不告诉你你为什么他们们真的不想购购买。对于虚假异议议，不必在问问题表面解释释太多，而应应该深入探究究其真实的原原因，再细加加解决。辨别异议真假假多数情况之下下，客户的异异议都是虚假假的。出于各各自原因，客客户总会隐藏藏自己的真实实想法。1、观察客户提提出异议的频频率如果在短时间间里提出多个个异议，一般般都是假异议议2、观察客户户的反应客户提出真真实异议，，会停止说说话，等待待回应。相相反，即便便提供了详详细的答案案，客户都都无动于衷衷，说明是是假异议3、直接向客客户提问题题追问客户异异议的原因因，如果支支支吾吾、、或者避开开不答，只只说异议那那么一定是是假的。反反之，客户户说出他的的原因和理理由，是真真实的异议议客户两种价价格异议价格异议可可分为真正正的价格异异议和隐藏藏的价格异异议（假异异议）两种种真正价格异异议就是对对价格不满满，假异议议并非对价价格不满，，而其他方方面有异议议1、项目的其其他条件或或者置业顾顾问的介绍绍不能令客客户满意2、客户想对对项目的价价格结构有有更进一步步的了解3、客户想试试探置业顾顾问对项目目的信心以以及报价的的公正可靠靠性客户两种价价格异议－－应对客户真实的的价格异议议的处理：：需要置业顾顾问和客户户一起研究究如何改进进，客户满满意，如付付款方式、、付款期限限、首付款款的比例等等。客户虚假的的价格异议议的处理：：置业顾问必必须从项目目带给客户户的利益、、价值入手手，加强客客户对项目目的信心，，消除客户户对楼盘的的不满。探询价格异异议的原因因可以通过开开放式提问问，引导出出客户价格格异议的原原因：“您认为价价格高的原原因是什么么呢？”“您觉得合合理的价格格应该是多多少呢？””“对价格方方面的因素素，您是如如何考虑的的？”“您是觉得得房子质量量更重要呢呢，还是价价格低一点点更重要呢呢？”“除了价格格方面，您您还希望我我们在哪些些方面做得得更好一点点让您更满满意？”控制客户杀杀价的心理理底线客户杀价是是习惯性的的动作，应应对的策略略：1、先认同——“陈先生，，您的心情情我能完全全理解”2、假设条件件——“一般客户户在购房时时，会关注注三件事情情：质量、、升值潜力力和价格。。但是能同同时满足这这三点条件件的房子很很难找。””3、让客户选选择——“您买房子子的时候，，是愿意牺牺牲哪一项项呢？是愿愿意牺牲品品质，买一一个质量差差的房子？？还是愿意意房子升值值空间不大大？”4、帮客户决决策——“有时候，，多投资一一点，您能能得到是质质量好，升升值潜力大大的房子，，您这值得得吗？”价格异议的的处理原则则1、保持职业业道德清楚自己的的折扣权限限，不能擅擅自给出低低于权限的的价格，不不能因为为为了业绩，，而轻易将将最低价让让给客户。。2、非谈不可可才谈商业上有一一个原则：：如果你是是卖主，当当对方迫切切需要时，，你再与他他商谈价格格，自己尽尽量摆出一一种不会讨讨价还价的的绅士态度度。3、心平气和和地谈在讨价还价价过程谈判判中必须保保持清醒折折头脑，不不能因感情情冲动，而而演变成个个人冲突，，客户也因因此不再来来了。价格异议的的处理原则则4、不要让客客户没面子子千万要记住住：“是人人就都爱面面子”。不不要说刺激激客户或者者感觉看不不起客户话话语，最终终双方谈判判成功了也也要表示感感谢。5、遵循互利利的原则谈判的结果果是双赢，，有时要适适当的做一一些退让，，让双方都都获利。6、保持高度度的耐心在谈判过种种中，耐心心可以说是是最强有力力的策略。。一个优秀秀的谈判人人员，总是是准备慢慢慢地商谈，，保持足够够的耐心。。价格异议的的处理方法法1、迟缓法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法6、攻心法7、举例法价格异议的的处理方法法8、声望法9、强调法10、差异法11、反问法12、人质法13、“三明治治”法14、附加条件件法6种价格异议议处理技巧巧1、多多强调调价值2、善于察言言观色3、注意引导导客户4、科学地让让价5、始终把握握主动6、配合肢体体语言主动建议客客户购买1、不要求，，你便一无无所有2、客户需要要你帮助他他下决心3、主动建议议可以避免免失去商机机主动建议购购买的障碍碍1、紧张，不不好意思2、害怕被客客户拒绝3、被动地等等待客户开开口4、很容易就就放弃继续续努力阶段性销售售技巧：在不同阶段段，根据不不同情况，，准确的分分析客户的的类型及其心态，，采用最适适合的销售售技巧，不不要一味穷穷追猛打，，方能达到到最好的销售效果果来访次数：：首次来访客户属性：意向强烈烈客户阶段一阶段二来访次数：：二次来访客户属性：：理性客户阶段三来访次数：：多次来访客户属性：：1、屡不成交交客户2、无主见客客户阶段性逼定定技巧76快速成交技技巧快速成交的的概念营销人员在在非常熟悉悉产品情况况之下快速掌握客客户需求和和心理期望望通过销售技技巧和沟通通技巧的有有效产品介介绍和引导导，让客户户快速建立立对项目、、产品和营营销人员的的好感通过现场问问题的有效效解决，并并获得成交交的销售快速成交技技巧快速成交环环境与氛围围营造与项目价值值一致的售售楼中心环环境布置成熟、完善善、优雅的的样版房、、示范区热情周到的的接待与服服务多人成团成成组的看房房团队忙碌有序的的置业顾问问和工作人人员快速成交技技巧判