促销活动的策划与实施讲义课件

促销活动的策划与实施主讲：滕艳萍促销活动的策划与实施主讲：滕艳萍1一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目得明确，才能使活动有的放矢。一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。2明确促销的目的---有的放矢，成功的实现既定目标

1、吸引人潮提升顾客入店率（尤其是新开店）2、改善并提升店的形象3、扩展商圈，开发客源4、扩大店的知名度，增加品牌的美誉度５、稳定客源，提高忠诚顾客比例６、刺激营业额，提升顾客人均消费额度７、改变季节性营业格局和竞争格局明确促销的目的---有的放矢，成功的实现既定目标1、吸引人3二、活动对象活动针对是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果二、活动对象活动针对是目标市场的每一个人还是某一特定群体？4失败案例分享案例一、某一内衣做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？如果前期该促销活动通过广告宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。

失败案例5三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化的“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定6一个好的促销活动重点分为三个部分：活动主题：给消费者一个参与活动的理由，用来吸引人气；活动内容：给消费者一个购买的理由，为什么要购买，有什么好处；活动执行：怎么样让消费者顺利、积极的购买；一个好的促销活动重点分为三个部分：7促销活动的策划与实施讲义课件8毕节市春韵化妆广场

一分店（1）毕节市春韵化妆广场

一分店（1）9毕节市春韵化妆广场

总店（2）晚毕节市春韵化妆广场

总店（2）晚10常见的促销方法

折价券（或代金券）

样品派送减价优惠

以旧换新大拍卖及大甩卖印花积累促销

幸运抽奖酬谢包装

会员制促销

组合促销

常见的促销方法折价券（或代金券）样品派送减价优惠以旧11节日促销的妙招大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市我们来讨论：如果让您无节造节，您能制造出什么节日呢？如：魅力香水周、大学联谊周、曼妙肌肤护理节梦幻发色多变周。。。。节日促销的妙招大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市我们来12四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：是商家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？如果能和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要13五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。时间上：尽量让消费者有空闲参与地点上：也要让消费者方便 事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得得利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选14

六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。15广告宣传1.

DM宣传彩页：3000份（16开2张）

2.

电视台广告3.

气象局广告4.

跨路彩虹门1个5.

菲乐气球100个

6.

大型文艺演出：（有各部联系厂家）7.

卖场活动看板、吊挂8.

20元、10元代金券的（设计及印刷）10元×4000张=4万元

20元×8000张=16万9.

卖场氛围布置：喷绘制作10.

注水促销伞2个：有菲乐LOGO11.

秋季吊旗

20张广告宣传1.

DM宣传彩页：3000份（16开2张）

16七、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好点子是不够的。

七、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和17八、活动前的准备前期准备分三块，

1、人员安排：“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。 2、物资准备：事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。3、试验方案：由于活动方案是在经验得基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定得区域试行方案等。

八、活动前的准备前期准备分三块，

1、人员安排：“人人18铜仁市胭脂堂（3）铜仁市胭脂堂（3）19活动的前期准备1、了解以往活动的情况（一月前做过活动、专场）2、货品、赠品、物料的准备3、宣传（传单、横幅）的设计4、场地（审批、查询）5、人员（分工、培训、激励）活动的前期准备1、了解以往活动的情况（一月前做过活动、专场）20贵州省息烽县-欣依护肤精品店

（2）贵州省息烽县-欣依护肤精品店

（2）21贵州省息烽县-欣依护肤精品店

（3）贵州省息烽县-欣依护肤精品店

（3）22活动前期准备

货品促销道具赠品人员安排配合培训样品查询是否充分齐全根据类型不同准备是否充分、够吸引是否合理、到位活动现场销售技巧必要的产品开样帮助销售天气、场地情况做到百密无一疏活动前期准备货品是否充分齐全根据类型不同准备是否充分、够吸23九、活动的实施过程中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、活动的实施过程中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪24活动现场流程1、搭台（8：00以前结束）2、音乐（时间的不同，播放也不同）3、活动抢购热卖时间（通常是在10：00-12：00）4、用餐及总结调整5、音乐（时间的不同，播放也不同）6、活动抢购热卖时间（14：00）7、晚间人流较少时，进入店内开办化妆培训班（时间在晚间20：00后）8、收台（22：00后）活动现场流程1、搭台（8：00以前结束）25铜仁市胭脂堂（5）铜仁市胭脂堂（5）26铜仁市胭脂堂（6）铜仁市胭脂堂（6）27铜仁市胭脂堂（9）铜仁市胭脂堂（9）28铜仁市胭脂堂（15）铜仁市胭脂堂（15）29

十、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干30应变方案（针对突然发生的情况救急方案）1、天气的骤变解决方法：将室外活动，改为室内进行，但不停止发放传单，待天气转好时返回室外2、临时检查场地解决方法：由店方负责人出面与检查人协商，确保活动能继续进行3、当地市容检查撞车解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的市容检查，如有，应再择时间举行应变方案（针对突然发生的情况救急方案）1、天气的骤变2、临时31十一、效果预估和总结预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

十一、效果预估和总结预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活32促销活动的评估1、零售终端的满意度2、销量的增长3、消费者的实际购买量与新顾客进店人数

4、投入产出比（活动前一定要有活动的成本预算）促销活动的评估1、零售终端的满意度2、销量的增长3、消费33

十二、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒的盛况空前。

十二、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将34大型促销活动的后续活动一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备，另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。

大型促销活动的后续活动一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而35以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆36１、新开专卖店，什么都不懂，人气较差２、当地较有一定影响力的店但我们品牌在该店销售较差３、店面位置较一偏僻，人气不旺４、闹市区，大型卖场旁，人气很旺，但以往终端品牌活动都不成功５、店面位置在生活小区，该店终端品牌有３个，我们的品牌老顾客积累较差6、一家新开专卖店，将于本月开业，为其筹备一场开业庆典您来做策划，我们来讨论,１、新开专卖店，什么都不懂，人气较差您来做策划，我们来讨论,37活动策划案一、活动目标及目标分配：二、活动时间：三、活动主题：四、活动内容：五、人员分工：六、活动流程/实施方案：活动策划案一、活动目标及目标分配：38演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！39促销活动的策划与实施主讲：滕艳萍促销活动的策划与实施主讲：滕艳萍40一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目得明确，才能使活动有的放矢。一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。41明确促销的目的---有的放矢，成功的实现既定目标

1、吸引人潮提升顾客入店率（尤其是新开店）2、改善并提升店的形象3、扩展商圈，开发客源4、扩大店的知名度，增加品牌的美誉度５、稳定客源，提高忠诚顾客比例６、刺激营业额，提升顾客人均消费额度７、改变季节性营业格局和竞争格局明确促销的目的---有的放矢，成功的实现既定目标1、吸引人42二、活动对象活动针对是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果二、活动对象活动针对是目标市场的每一个人还是某一特定群体？43失败案例分享案例一、某一内衣做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？如果前期该促销活动通过广告宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。

失败案例44三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化的“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。三、活动主题在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定45一个好的促销活动重点分为三个部分：活动主题：给消费者一个参与活动的理由，用来吸引人气；活动内容：给消费者一个购买的理由，为什么要购买，有什么好处；活动执行：怎么样让消费者顺利、积极的购买；一个好的促销活动重点分为三个部分：46促销活动的策划与实施讲义课件47毕节市春韵化妆广场

一分店（1）毕节市春韵化妆广场

一分店（1）48毕节市春韵化妆广场

总店（2）晚毕节市春韵化妆广场

总店（2）晚49常见的促销方法

折价券（或代金券）

样品派送减价优惠

以旧换新大拍卖及大甩卖印花积累促销

幸运抽奖酬谢包装

会员制促销

组合促销

常见的促销方法折价券（或代金券）样品派送减价优惠以旧50节日促销的妙招大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市我们来讨论：如果让您无节造节，您能制造出什么节日呢？如：魅力香水周、大学联谊周、曼妙肌肤护理节梦幻发色多变周。。。。节日促销的妙招大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市我们来51四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：是商家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？如果能和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要52五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。时间上：尽量让消费者有空闲参与地点上：也要让消费者方便 事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得得利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选53

六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。54广告宣传1.

DM宣传彩页：3000份（16开2张）

2.

电视台广告3.

气象局广告4.

跨路彩虹门1个5.

菲乐气球100个

6.

大型文艺演出：（有各部联系厂家）7.

卖场活动看板、吊挂8.

20元、10元代金券的（设计及印刷）10元×4000张=4万元

20元×8000张=16万9.

卖场氛围布置：喷绘制作10.

注水促销伞2个：有菲乐LOGO11.

秋季吊旗

20张广告宣传1.

DM宣传彩页：3000份（16开2张）

55七、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好点子是不够的。

七、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和56八、活动前的准备前期准备分三块，

1、人员安排：“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。 2、物资准备：事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。3、试验方案：由于活动方案是在经验得基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定得区域试行方案等。

八、活动前的准备前期准备分三块，

1、人员安排：“人人57铜仁市胭脂堂（3）铜仁市胭脂堂（3）58活动的前期准备1、了解以往活动的情况（一月前做过活动、专场）2、货品、赠品、物料的准备3、宣传（传单、横幅）的设计4、场地（审批、查询）5、人员（分工、培训、激励）活动的前期准备1、了解以往活动的情况（一月前做过活动、专场）59贵州省息烽县-欣依护肤精品店

（2）贵州省息烽县-欣依护肤精品店

（2）60贵州省息烽县-欣依护肤精品店

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（3）61活动前期准备

货品促销道具赠品人员安排配合培训样品查询是否充分齐全根据类型不同准备是否充分、够吸引是否合理、到位活动现场销售技巧必要的产品开样帮助销售天气、场地情况做到百密无一疏活动前期准备货品是否充分齐全根据类型不同准备是否充分、够吸62九、活动的实施过程中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、活动的实施过程中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪63活动现场流程1、搭台（8：00以前结束）2、音乐（时间的不同，播放也不同）3、活动抢购热卖时间（通常是在10：00-12：00）4、用餐及总结调整5、音乐（时间的不同，播放也不同）6、活动抢购热卖时间（14：00）7、晚间人流较少时，进入店内开办化妆培训班（时间在晚间20：00后）8、收台（22：00后）活动现场流程1、搭台（8：00以前结束）64铜仁市胭脂堂（5）铜仁市胭脂堂（5）65铜仁市胭脂堂（6）铜仁市胭脂堂（6）66铜仁市胭脂堂（9）铜仁市胭脂堂（9）67铜仁市胭脂堂（15）铜仁市胭脂堂（15）68

十、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干69应变方案（针对突然发生的情况救急方案）1、天气的骤变解决方法：将室外活动，改为室内进行，但不停止发放传单，待天气转好时返回室外2、临时检查场地解决方法：由店方负责人出面与检查人协商，确保活动能继续进行3、当地市容检查撞车解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的市容检查，如有，应再择时间举行应