怎样开发餐饮终端店

如何开发餐饮终端店辽源龙泉酒业股份有限公司谢利国,13,2019需要各位配合的事项：1、培训期间不要抽烟、打电话；2、手机关机或静音；3、不要来回走动；4、积极参与培训和互动；5、心态归零。学习的五项原则1、人人都是学生；2、取人之长，补己之短；3、学则变，变则通；4、终身学习；5、学习是投资而非开销。培训大纲一、导言二、开发餐饮终端店应遵循的三个环节1、对餐饮终端店进行市场调研餐饮店构成情况调查餐饮店基本情况调查餐饮店销售情况调查餐饮店进店情况调查餐饮店竞品情况调查餐饮店消费者的调查餐饮店人员意见调查2、锁定目标餐饮终端店

终端餐饮店的信息细分确定目标终端餐饮店的四点原则3、餐饮终端店开发实施铺货掌握3大技巧拜访准备（做好拜访工作的3大准备）找准拜访对象上门洽谈（洽谈注重的3大要点）洽谈注意点、洽谈的方式、洽谈内容合约签订终端餐饮店的建档（建档的原则、建档的内容）三、总结

“做终端是找死，不做终端是等死”有了好的产品、好的管理团队，接下来就是要找到好的终端，之后才是进行有效的促销。开发餐饮终端店应遵循的三个环节

对餐饮终端店进行市场调研锁定目标餐饮终端店

餐饮终端店开发实施对餐饮终端店进行市场调研

餐饮店构成情况调查餐饮店基本情况调查餐饮店销售情况调查餐饮店进店情况调查餐饮店竞品情况调查餐饮店消费者的调查餐饮店人员意见调查餐饮店构成成情况调查查就是研究各各类餐饮终终端在整个个终端中所所占的比例例。分析终终端构成情情况的目的的，是要结结合自己的的产品情况况，来确定定哪一类终终端是自己己开发的重重点终端。。也就是说说产品进入入哪些终端端，才能够够给自己带带来最大的的收益，能能够有一个个良好的投投入产出比比。餐饮店基本本情况调查查包括餐饮店店名称、性性质、老板板背景、地地理位置、、规模、周周边社区情情况、周边边同行情况况、经营历历史、老板板或采购负负责人的具具体情况。。餐饮饮店店销销售售情情况况调调查查去年年及及上上月月该该类类产产品品销销售售总总额额、、去去年年及及上上月月同同类类产产品品销销量量排排行行。。餐饮饮店店进进店店情情况况调调查查是否否收收取取进进店店费费、、店店庆庆费费、、上上柜柜费费、、门门头头费费、、展展示示费费、、促促销销费费，，是是否否要要求求或或允允许许上上促促销销等等等等。。餐饮饮店店竞竞品品情情况况调调查查调查查竞竞品品品品牌牌种种类类及及数数量量、、竞竞品品标标杆杆的的营营销销策策略略、、竞竞品品进进场场条条件件、、餐餐饮饮店店单单位位与与竞竞品品的的关关系系紧紧密密度度、、竞竞品品优优劣劣势势分分析析。。通通过过对对竞竞品品调调查查，，找找准准主主要要竞竞争争对对手手以以及及市市场场切切入入点点，，通通过过分分析析，，从从而而制制订订自自己己合合适适的的开开发发策策略略。。餐饮饮店店消消费费者者的的调调查查通过过对对餐餐饮饮店店周周边边消消费费者者的的调调查查，，掌掌握握准准确确的的市市场场信信息息是是餐餐饮饮店店成成功功开开发发的的法法宝宝。。通通过过调调查查，，可可以以清清晰晰地地判判定定产产品品与与所所要要开开发发的的餐餐饮饮终终端端是是否否匹匹配配。。餐饮饮店店人人员员意意见见调调查查餐饮饮店店老老板板及及员员工工对对产产品品的的意意见见、、建建议议，，通通过过此此项项调调查查，，便便于于选选择择合合适适的的产产品品品品类类及及组组合合切切入入。。锁定定目目标标餐餐饮饮终终端端店店终端端餐餐饮饮店店的的信信息息细细分分1、、消消费费者者消消费费层层次次细细分分，，可可以以分分为为高高、、中中、、低低档档餐餐饮饮终终端端。。2、、竞竞品品细细分分，，主主要要竞竞争争对对手手、、次次要要竞竞争争对对手手。。3、、竞竞争争程程度度，，是是垄垄断断竞竞争争、、过过度度竞竞争争，，还还是是自自由由竞竞争争。。确定定目目标标终终端端餐餐饮饮店店的的四四点点原原则则1.目目标标消消费费群群体体相相对对集集中中，，接接受受新新品品程程度度高高；；2.规规模模较较大大、、生生意意较较好好，，商商业业信信誉誉较较佳佳；；3.上上座座率率高高，，翻翻台台率率高高，，口口碑碑传传播播效效果果好好；；4.经经营营稳稳健健，，可可持持续续、、长长久久地地合合作作。。餐饮饮终终端端店店开开发发实实施施铺货货掌掌握握3大大技技巧巧：：1、、要要掌掌握握好好铺铺货货的的时时机机；；2、、首首次次铺铺货货量量少少一一点点；；3、、首首次次铺铺货货产产品品，，终终端端很很注注重重是是否““好好销销””。。拜访访准准备备（（做做好好拜拜访访工工作作的的3大大准准备备））资料料准准备备：：包括括企企业业简简介介、、产产品品手手册册、、样样品品、、价价格格政策策表表等等；；外观观准准备备：：要想做做好开开发超超市或或餐饮饮终端端，业业务人人员就就必须须以良良好的的职业业形象象出现现在客客户面面前。。包括括：穿穿着职职业化化，尽尽量着着职业业化的的装束束，面面部形形象职职业化化，要要充满满自信信、面面带微微笑等等；思想准准备：：作为新新进品品牌厂厂商的的业务务员，，要具具备屡屡败屡屡战、、毫不不气馁馁的良良好精精神状状态，，随时时接受受在开开发过过程中中出现现的种种种困困难和和挑战战；找准拜拜访对对象业务员员拜访访负责责人的的技巧巧：应选择择合适适的时时间去去拜访访，避避免因因为忙忙或负负责人人不在在，而而让自自己吃吃闭门门羹或或跑空空趟；；上门洽洽谈上门谈谈判要要精心心准备备策略略、有有技巧巧地去去谈，，才会会有好好的效效果。。洽谈注注重的的3大大要点点1、谈谈注意意点：：一是首首次拜拜访终终端客客户尽尽量不不要电电话预预约，，因为为电话话预约约遭遇遇拒绝绝的可可能性性较大大，且且往往往没有有回旋旋的余余地，，对业业务员员自身身也是是一种种信心心打击击。二是在在洽谈谈时，，注意意向客客户““推销销利益益”，，反复复说明明销售售该产产品能能够给给客户户带来来的最最大化化的利利润，，从而而引起起客户户的兴兴趣，，让洽洽谈能能够更更顺利利地进进行下下去。。2．洽洽谈的的方式式：（1））案例例说服服法（2））巧算算账法法（3））法3、洽洽谈内内容：：1、产产品品品种：：可以让让其经经销的的产品品品类类，及及数量量。2、投投入情情况：：在政策策范围围内可可以投投入的的店招招、进进场费费、展展示柜柜等。。3、产产品价价格：：给于餐餐饮终终端的的进店店价，，及其其应该该出售售的建建议零零售价价，违违规处处理方方式等等。4、奖奖励政政策：：根据年年度、、月度度销量量或销销售额额可以以给予予其的的各项项奖励励及其其标准准、兑兑现办办法。。5、促促销活活动：：能否在在节假假日举举行促促销活活动以以及是是否增增派促促销人人员。。6、品品牌宣宣传：：作为地地产品品牌企企业，，可否否投入入广告告门头头、终终端、、产品品展示示等，，以提提升产产品知知名度度及品品牌力力。7、供供货方方式：：即是由由厂家家直供供，还还是由由经销销商或或二批批商负负责配配送，，每次次的最最低供供货量量是多多少，，供货货的频频次等等。8、结结账方方式：：是月结结，还还是一一批压压一批批，或或是其其他结结账方方式，，如果果发生生变更更，具具体有有什么么条件件。合约签签订在对以以上洽洽谈内内容进进行协协商以以及达达成一一致意意见后后，接接下来来就是是缔结结合约约，合合约签签订，，代表表着合合作的的确认认和开开始，，合约约的内内容一一般要要包括括销售售的产产品种种类、、数量量、结结账周周期、、促销销政策策、兑兑现办办法、、异议议处理理等等等相关关内容容。终端餐餐饮店店的建建档餐饮终终端开开发成成功后后，