徐工挖掘机产品知识

徐工挖掘机营销培训正确理解产品定位2徐工挖掘机在哪个位置？3欧美品牌日本品牌韩国品牌本土品牌徐工挖掘机徐工挖掘机的市场定位4日系的品质、韩系的价格具有高性价比特点的高档挖掘机产品先好好想想什么是卖点？5卖点是能够帮助我们实现销售的产品特点人无我有人有我优人优我异徐工挖掘机的卖点与主要竞争品牌比较用客户能够引发强烈共鸣的参照物进行比较适当夸张6省油制定有效的市场拓展策略有效的市场拓展方法利用老客户的忠诚度，迅速树立样板客户利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的客户利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响而购买受限的客户利用二手车置换，推动徐工老客户或其他品牌客户购买利用代理商自身特点，吸引客户78挖掘机客户关系图解析客户购买和使用挖掘机建设单位主管代理商销售服务人员工程承建单位主管资深挖掘机驾驶员平板车老板和驾驶员非挖掘机工程机械代理商配件店老板和营业员修理厂老板和资深技师其他客户

购买原则

购买因素挖掘机产品——用户消费原则作为生产资料作为高价值产品是否赚钱是否购买其它综合考虑挖掘机客户接触流程客户信息收集客户筛选制定接触计划明确接触目的明确接触方式接触前准备客户接触接触分析跟进接触接触分析再跟进跟踪服务客户接触流程客户信息收集集——主要途径（客客户）自己走访朋友介绍老用户、机手手介绍产品集中地采采集同行之间交流流会产品展示会、、联谊会、座座谈会客户接触流程程潜在客户相关关资料产品特点、价价格、成交条条件、销售渠渠道、竞争策策略；用户使用情况况、社会保有有情况、用户户评价；各地保有量、、市场占有率率；设备使用状况况、用户反应应；本公司销售产产品信息收集集工程情况、市市场动态国家投资策略略方向网点建设、硬硬件配备软件配备、销销售力度等；；竞争对手产品品信息收集潜在客户信息息收集各地投资、建建设相关信息息竞争对的布点点及销售力量量分布客户信息收集集——辅助途径（市市场）关键点：亲身身、亲历、亲为；目的：提高交交际能力、扩大社交范围围；客户接触流程程客户筛选客户信息汇总、分析、、筛选客户资金实力力信誉意向强烈程度度客户类型制定执行拜访、跟踪计计划客户接触流程程客户接触计划划及方式电话沟通短信问候登门拜访健身锻炼雅室小聚日计划周计划月计划各种形式的接接触方式客户接触流程程目的明确与客户接接触的目的指导客户销售产品市场维护建设客情信息收集主要任务解决客户间矛矛盾、理顺渠渠道间、客户户间关系建立自身品牌牌形象把握市场最新新动态业务员类型：：只会向客户户要订单的人人与给客户出出主意的人客户接触流程程客户接触推荐产品（主主要目的）客户接触态度谦和不亢不卑口齿清楚表达明白善于聆听尊重客户了解需求有的放失注重效率一诺千金换位思考以理服人着装得体仪态大方加强学习了解产品客户接触流程程接触分析与跟跟进接触接触分析跟进接触详细分析，找找出整理个接接触过程中我我们掌握较好好及明显或不不明显的失误误，通过分析析客户心理，，为制定下一一次接触计划划提供依据对上一次接触触的分析总结结的基础上，，做出再次接接触计划，包包括：目的、、方式、环境境、地点、实实施时间等，，并根据计划划跟进落实客户接触流程程GrowthStartJump跟进形成约定处理异议呈现阶段聆听阶段探询阶段接触阶段访前准备制定拜访计划划客户分析寻找客户根据客户分析析结果制定客客户拜访计划划；对挖掘机感兴兴趣的人群进进行分解的过过程；销售拜访的基基础，客户是是销售拜访的的目标；根据前次拜访访效果，采取取进一步跟进进；形成某种约定定时，拜访可可告一段落；；耐心讲解当客户产生信信赖，可深入入主题；耐心聆听客户户的讲述；交流第二阶段段，抓住时机机探询客户意意向；利用良好时机机与切入点赢赢得客户好感感；各式准备（详详见下页）销售拜访流程程销售拜访流程程销售拜访流程程客户分析信誉度购买意向强烈度客户价值跟进低高高高高低客户分类：A—有钱有思路；；B—有思路无钱；；C—有钱无思路；；D—无钱无思路；；客户评级：1、按购买意向向的强烈程度度将客户分成成若干等级；；2、按资金实力力再将客户分分成若干等级级；3、按客户信誉誉的好坏将客客户分成若干干等级；4、按是否拥有有工程将客户户分成若干等等级；5、其它分级、、分等原则；；ABCDABCD销售拜访流程程访前准备资料：样本、、宣传画册等等演示资料：模模型、宣传品品市场资料、竞竞争对手资料料工具、用具大方得体的衣衣着其它准备事项项熟悉产品知识识（自身与竞争争对手产品））市场信息收集集工作的要求求真实性（注意意识别虚假信信息和“以偏偏概全”的信信息）全面性（避免免信息残缺，，无法判断））及时性（第一一时间整理、、上传）经济性（尽量量利用跑市场场、拜访客户户的机会收集集信息）针对性（有目目的性地收集集某方面的信信息）21市场信息管理理营业经理随时时了解区域市市场信息，保保持敏感性区域市场重点点工程建设：：公路、铁路路、水利水电电、核电、经经济开发区等等项目；区域矿产资源源分布与开发发：煤炭、冶冶金、有色、、建材等；客户信息与责责任人。市场信息管理理区域市场竞争争对手的市场场策略和动态态主要竞争对手手销量变化、、产品价格的的变化、销售售商务条件的的变化、推广活动动情况、销售售渠道变化等等等；一般竞争对手手信息：销售售量的变化情情况、商务条条件变化、市市场策略变化化等等；定期的竞争对对手信息的报报告制度；竞争对手变动动信息的及时时报告。产品品展展示示会会需要要我我们们每每一一个个人人反反思思的的问问题题：：24“报告告没没人人听听、、喝喝酒酒有有人人醉醉、、礼礼品品不不够够分分”“有吃吃的的、、有有喝喝的的、、还还有有白白拿拿的的”产品品展展示示会会=用户户聚聚会会？？工程程机机械械营营销销培培训训课课程程25开好好产产品品展展示示会会目的的要要明明确确产品品展展示示会会的的目目的的不不仅仅仅仅要要具具体体，，更更要要切切合合当当地地用用户户的的真真实实需需求求。。优势势要要算算帐帐结合合用用户户的的营营业业情情况况为为用用户户算算一一笔笔“投入入产产出出”帐，，通通过过算算帐帐形形成成产产品品优优势势，，促促进进用用户户购购买买。。样板板要要配配合合深入入挖挖掘掘样样板板用用户户当当初初购购买买产产品品前前的的决决策策过过程程以以及及购购买买产产品品后后的的获获益益情情况况，，事事件件与与数数据据同同等等重重要要。。打铁铁要要趁趁热热事先先安安排排现现场场签签约约用用户户；；推出出一一些些专专门门针针对对现现场场签签约约用用户户的的优优惠惠措措施施。。彼得得·德鲁鲁克克只有有能能被被衡衡量量的的，，才才是是能能够够被被管管理理的的。。27一个个优优秀秀的的销销售售代代表表，，都都要要作作些些什什么么？？预测测与与计计划划每日日拜拜访访计计划划每日日销销售售报报告告评价价销销售售效效率率市场场状状况况反反映映销售售会会议议销售售进进度度控控制制………销量量是是怎怎么么实实现现的的28业务务员员销销售售效效率率分分析析指指标标拜访访客客户户数数量量及及拜拜访访合合格格率率；；有效效需需求求数数量量；；有效效需需求求成成单单率率；；平均均成成单单周周期期；；销售售计计划划完完成成率率；；回款款计计划划完完成成率率；；回款款逾逾期期率率；；销售售费费用用比比率率。。过程程管管理理与与结结果果管管理理相相结结合合好过过程程一一定定会会有有好好结结果果如果果好好过过程程没没有有产产生生好好结结果果，，要要么么是是你你的的过过程程还还不不够够好好，，需需要要进进一一步步改改进进；；要要么么是是外外部部不不确确定定性性环环境境影影响响，，下下一一次次继继续续坚坚持持做做就就会会有有好好结结果果。。如果果不不好好的的过过程程产产生生了了好好结结果果，，说说明明这这种种结结果果是是偶偶然然得得来来的的或或是是投投机机取取巧巧获获得得的的，，不不可可能能重重复复，，不不具具有有普普遍遍性性和和必必然然性性。。3132从需需求求信信息息管管理理看看销销售售过过程程管管理理的的重重要要性性C.寻找找目目标标客客户户B.收集集购购买买信信息息D.信息息转转化化销销量量A.实现现销销量量目目标标33从需需求求信信息息管管理理看看销销售售过过程程管管理理的的重重要要性性步骤骤C：这是是一一个个客客观观增增量量的的环环节节，，也也是是一一个个刚刚性性环环节节。。有效效购购买买信信息息数数量量不不足足的的原原因因：：销售售人人员员跑跑市市场场不不勤勤不不细细，，接接触触客客户户数数量量少少、、次次数数少少；；市场场细细分分不不够够，，总总是是在在自自己己已已经经比比较较熟熟悉悉的的细细分分市市场场开开展展销销售售，，而而对对比比较较陌陌生生的的细细分分市市场场则则很很少少涉涉及及，，甚甚至至不不清清楚楚某某个个细细分分市市场场的的存存在在；；销售售人人员员缺缺乏乏开开发发新新客客户户的的勇勇气气和和能能力力。C.寻找目标客户B.收集购买信息D.信息转化销量A.实现销量目标34从需需求求信信息息管管理理看看销销售售过过程程管管理理的的重重要要性性步骤骤D：主观观增增量量环环节节，，这这是是一一个个弹弹性性环环节节。。影响响主主观观增增量量的的因因素素：：销售售管管理理不不严严、、不不细细，，对对每每一一个个客客户购购买买信信息息没没有有进进行行有有效效跟跟踪踪管管理理，，往往往满满足足于于数数量量统统计计和和指指标标完完成成比比例的的变变化化，，停停留留在在数数字字概概念念上上，，没没有真真正正督督促促检检查查工工作作落落实实情情况况；；市场场分分析析不不到到位位，，特特别别是是对对竞竞争争对对手手的的分分析析不不够够，，导导致致销销售售条条件件和和销销售售价价格格的的调调整整常常常常出出现现不不及及时时或或不不到到位位现现象象，，没没有有因因为为调调整整而而强强化化竞竞争争能能力力，，反反而而更更加加被被动动；；销售售人人员员在在销销售售技技巧巧方方面面存存在在不不足足，，如如不不清清楚楚客客户户的的真真正正需需求求、、无无法法应应对对客客户户的的苛苛刻刻要要求求等等等等，，难难以以说说服服客客户户购购买买，，将将购购买买信信息息迅迅速速转转化化为为实实际际销销量量。。C.寻找目标客户B.收集购买信息D.信息转化销量A.实现销量目标35不同同销销售售阶阶段段客客户户的的管管理理重重点点1.잠재재고고객객长期期客客户户管理理重重点点签单单客客户户意向向客客户户目标标客客户户潜在在客客户户预期期、、计计划划评估估、、接接近近销售售展展示示、、处处理理异异议议最终终竞竞争争、、结结束束销销售售售后后服服务务、、新新价价值值挖挖掘掘针对对处处于于不不同同销销售售阶段段的的客客户户，，我我们们应该该采采取取不不同同的的方方法。。销售售过过程程管管理理销售售人人员员如如何何应应对对当当场场被被客客户户拒拒绝绝？？答：：作作为为工工程程机机械械销销售售人人员员，，当当与与客客户户沟沟通通时时，，首首先先要要练练就就一一双双慧慧眼眼，，学学会会察察言言观观色色，，因因势势利利导导。。具具体体的的说说就就是是：：选选对对人人、、说说对对话话、、做做对对事事。。1、首首先先要要学学会会辨辨别别顾顾客客是是不不是是准准客客户户是表表面面客客户户还还是是真真实实客客户户需需要要辨辨别别确确认认，，而而搞搞清清客客户户的的真真实实想想法法是是销销售售的的首首要要问问题题，，客客户户表表面面回回答答是是随随声声附附和和还还是是借借口口，，其其隐隐藏藏在在背背后后的的真真实实想想法法究究竟竟是是什什么么，，这这是是我我们们解解决决问问题题的的第第一一步步。。销销售售本本身身就就是是一一个个疑疑而而叩叩实实、、探探索索求求证证的的过过程程。。在在工工程程机机械械的的销销售售过过程程中中，，第第一一步步就就是是要要确确认认是是否否是是准准客客户户，，客客户户是是否否是是真真的的想想买买、、真真的的有有钱钱买买。。你你可可以以说说：：““您您如如果果对对XX感兴趣的话，，我在哪些方方面可以帮助助您呢？”也也就是说，销销售先要找对对人。2、其次要通过过谈话了解客客户的品牌倾倾向性，把准准客户转化成成现实客户对于工程机械械的购买，都都属于典型的的高价值型购购买、理性购购买，我们认认为：客户对对于高价值产产品购买，一一般在到来之之前都带已经经带有了一定定的品牌倾向向性，对于倾倾向其他品牌牌的客户来讲讲属于它潜客客户，倾向于于本品牌的客客户属于原潜潜客户，一般般它潜客户有有35%是可以转化过过来的，而原原潜客户经过过细致的工作作，达成率有有望达到80%以上。具体到到面对面销售售来说，这时时的关键问题题不在于价格格，而在于客客户是否坚定定要买我们的的品牌，在品品牌意识形成成的过程中，，周边人的应应用和评价对对客户心理起起着至关重要要的影响作用用。你可以说说：“你可以以问问你认识识的XXX，他正在使用用我们的产品品，除了一点点点价格因素素之外，您认认为XX品牌是您心中中比较中意的的吗？”。3、最后，打消消客户的疑虑虑，促进购买买的快速实现现据有关调查显显示，客户在在进行工程机机械这样的高高价值产品购购买时，主要要考虑的因素素是产品售后后服务、品牌牌和质量，而而不是产品的的价格。解决这个问题题有两个思路路：一是，强调物物有所值，一一分价钱一分分货，便宜不不是结果，不不能达到您的的目的；二是不要只看看单机价格，，要算购机后后整个的使用用成本、维护护成本与工作作效率，综合合的性价比最最优是客户追追求的最终目目标，所以在在购买的过程程中，要算大大帐、算总账账。你可以说说，“您看，，通过综合计计算，您购买买XX还是最划算的的吧？”THANKYOU9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:23:5815:23:5815:2312/8/20223:23:58PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:23:5815:23Dec-2208-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:23:5815:23:5815:23Thursday,December8,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:23:5815:23:58December8,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。08十二月月20223:23:58下午15:23:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:23下下午12月-2215:23December8,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/815:23:5815:23:5808December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:23:58下午午3:23下午午15:23:5812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:23:5815:23:5815:2312/8/20223:23:58PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:23:5815:23Dec-2208-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。15:23:5815:23:5815:23Thursday,December8,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:23:5815:23:58December8,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。08十十二二月月20223:23:58下下午午15:23:5812月月-2215、楚塞三湘接接，