张文学一商务谈判技巧认识商务谈判

商务谈判技巧张文学

张文学教授：青岛理工大学经贸学院副院长、教授，硕士研究生导师，中共党员。青岛市政府WTO专家咨询委员会委员；青岛市政府国资委中介机构评审专家；青岛市社科优秀成果评选委员会委员；青岛开发区“十二五”规划咨询委员会委员。2

一认识商务谈判什么是谈判什么是商务谈判

（一）

走进商务谈判“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。

——哈佛大学教授：约克.肯4生活中的谈判……

香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友

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自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始，到2001年12月11日中国正式加入ＷＴＯ，中国入世谈判历经１５年的漫漫历程。★前期阶段

●原始缔约国地位。1947年10月30日在瑞士日内瓦签订并于1948年1月1日生效。●1950年3月台湾当局非法宣布“退出”关贸总协定。当时的一些缔约国对台之声明有异议，因只有我是合法政府，但因新中国刚成立，环境异常险恶，加之美国之经济封锁，我无能为力。中国入世谈判举例

●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT，并窃据了“观察员”的地位，而我与GATT关系中断。●1971年10月，我在联合国取得合法席位，中美关系开始恢复，GATT旋即取消了台的“观察员”资格。(斯诺登上天安门城楼；小球推动大球外交)。

★中期过渡阶段●1980年——1981年，我先后三次派员参加GATT商业讲习班。●1982年——1986年5月以观察员身份参加多边谈判。

★后期谈判阶段1986年——2001年是恢复缔约国地位和加入WTO的谈判的历程，大体分为三个阶段：十五年谈了八个字：“遵守规则”(市场经济)：“开放市场”

●1986——1987年准备阶段。提交申请、贸易制度备忘录等●1987年——1993年，历时6年，解决：“市场经济”问题。相关事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；邓小平南巡；邓小平高屋建瓴，提出了社会主义市场经济，为入世扫除了障碍；党的十四大后北大解文英教授跳楼自杀。

●1994——2001年：“市场准入”，关键是如何“入”?西方要价太高，谈判极其困难。

※1999年11月10日，中美就中国加入WTO在京举行会谈。

※1999年11月15日，中国外经贸部部长石广生和美国贸易代表巴尔舍夫斯基在北京签署中美关于中国加入世界贸易组织的双边协议。

※2000年3月28日，中国与欧盟开始举行关于中国加入世贸组织双边谈判。

※2000年5月19日，中国和欧盟就中国加入世界贸易组织达成双边协议，外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。

※2001年11月10日，在卡塔尔多哈的WTO第四次部长级会议通过了《关于中国加入ＷＴＯ的决定》。12月11日，中国正式成为WTO第143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。

●据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：

☆中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。

☆克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。☆美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为WT0没什么了不起，中国不参加就不WT0。

☆我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用中国加入WT0来改善中美关系。■什么是谈判谈判是人类类行为的一一个组成部部分，在人人们社会交交往活动（（外交、政政治、军事事、经济））中起着越越来越重要要的作用。18谈判是双方方（或多方方）基于一一定的目的的，所进行接洽洽、协商、、交流、沟沟通的过程程以及由此而达成的的结果；是是现代社会会中人们解解决彼此矛盾纠纷的的重要途径径之一。■什么是商务务谈判商务谈判是是企业进行行经济贸易易活动的重重要手段。是一一种特殊类类型的谈判判，有自身身的规律、规则，，是科学性性与艺术性性的统一。。利益主体的双方方可以是政政府、企业业、公民。。20商务谈判——是关于商业业事务上的的谈判，具具体是指两两个或两个个以上从事事商务活动动的组织或或个人，为为满足各自自经济利益益的需要，，对涉及各各方面切身身利益的分分歧进行意意见交换和和磋商，谋谋求取得一一致和达成成协议的经济交往活活动。二商务务谈判的类类型及特征征商务谈判的的类型商务谈判的的原则（一）按谈谈判人数划划分◆一对一谈判判◆多人对多人人谈判(WTO)（二）按谈谈判利益主主体的数量量划分◆双方谈判◆多方谈判（三）按谈谈判双方接接触的方式式划分◆口头的谈判判◆书面的谈判判（四）按谈谈判进行的的地点划分分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判判■商务谈判的的类型23产生原因：：●双方有长期期合作关系系●谈判人员（（推销、采采购）有权决定买买卖产品●续签合同……好处：※规模小、准准备时间、、地点灵活活、气氛好好※谈判人员有有授权利于于解决问题题※克服小组谈谈判配合不不利……一对一谈判判24特点：●每一方由二二人以上参参加●大多数正式式谈判采用用●一些复杂、、重要谈判判必须采用……优点：※集体智慧与与力量是谈谈判成功保保证※更好的运用用谈判谋略略技巧，有有利于打破破僵局※协议履约率率高……多人对多人人谈判25口头谈判谈判者利用用语言进行行交流和磋磋商的谈判判。优点：灵活性大较规范、可可较好达成成目标……缺点：主观性强、、易偏离主主题易产生谈判判中、后的的纠纷……口头谈判26书面谈判谈判者利用用文字或图图表等书面面语言进行行交流的谈谈判。优点：效率高、导导向明确表达清楚、、说明细致致……缺点：情感交流差差有可能出现现理解误会会……书面谈判（五）按谈谈判中双方方采取的态态度与方针针划分※让步型谈判判※立场型谈判判※原则型谈判判影响和制约约上述方法法运用的因因素：¤双方今后继继续保持业业务关系的的可能性¤双方方谈谈判判实实力力的的对对比比¤该笔笔交交易易的的重重要要性性¤人力力、、物物力力、、财财力力和和时时间间方方面面的的限限制制28目标标是是达达成成协协议议、、扩扩大大合合作作避免免双双方方冲冲突突、、强强调调双双方方信信任任提议议、、让让步步、、信信任任对对方方对人人和和问问题题态态度度温温和和、、作作出出让让步步维维系系关关系系相信信对对方方、、容容易易变变换换立立场场………让步步型型谈谈判判29目标标是是取取得得胜胜利利视对对方方为为对对手手，，各各有有实实力力、、各各提提条条件件强调调各各方方意意愿愿、、观观点点、、立立场场不不能能改改变变要求求对对方方让让步步作作为为建建立立关关系系前前提提条条件件对人人和和问问题题都都态态度度强强硬硬决不不相相信信对对方方、、坚坚持持立立场场………立场场型型谈谈判判30目标标是是圆圆满满有有效效解解决决问问题题把人人与与问问题题分分开开,对人人软软对对事事硬硬信任任于于否否与与谈谈判判无无关关着眼眼利利益益而而不不是是立立场场,共同同探探究究共共同同性性利利益益根据据客客观观标标准准达达成成对对双双方方有有利利协协议议………原则则型型谈谈判判31项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步步型型谈谈判判、、立立场场型型谈谈判判和和原原则则型型谈谈判判的的比比较较■商务务谈谈判判的的原原则则平等等互互利利灵活活机机动动友好好协协商商依法法办办事事原则则和和策策略略相相结结合合谢谢谢Zhwx@9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:02:5815:02:5815:0212/8/20223:02:58PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:02:5815:02Dec-2208-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:02:5815:02:5815:02Thursday,December8,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:02:5915:02:59December8,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。08十二二月20223:02:59下下午15:02:5912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December8,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/815:02:5915:02:5908December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:02:59下午午3:02下午午15:02:5912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:02:5915:02:5915:0212/8/20223:02:59PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:02:5915:02Dec-2208-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:02:5915:02:5915:02Thursday,December8,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:02:5915:02:59December8,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。08十二二月20223:02:59下下午15:02:5912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December8,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/815:02:5915:02:5908December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:02:59下下午3:02下下午15:02:5912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December8,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。15:02:5915:02:5915:0212/8/20223:02:59PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:02:5915:02Dec-2208-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错