前厅与客房管理(第十章)课件

第十章房价管理与客房经营统计分析学习目标：了解客房价格的特点种类，影响客房定价的主要因素；掌握房价的确定方法和控制调整方法；掌握客房经营统计分析的主要指标和计算分析方法。第十章房价管理与客房经营统计分析学习目标：1第一节

房价管理

房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。客房收人作为饭店经济收人的主要部分，它决定于有限时间内的客房出租率和单位客房的日出租收人两个因素。

第一节

房价管理房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它2一、客房的价格特点

1价值补偿的区间性2价值的不可储存性3客房商品价值集生存因素、享受因素和发展因素于一体4客房商品价格的季节波动性5客房经营费用中不变费用较高，可变费用较小一、客房的价格特点1价值补偿的区间性3二、房价的种类与计价方式

（一）房价的种类1、标准房价（RackRate）标准房价又称“门市价”、“牌价”，是由饭店管理部门制定的，价目表上明码公布的各类客房的现行价格。2、追加房价白天租用价（DayUseRate）加床费（RateforExtraBed）深夜房价保留房价二、房价的种类与计价方式

（一）房价的种类43、特别房价团队价（GroupRate）家庭租用价（FamilyPlanRate）小包价（PackageRate）折扣价（DiscountRate）免费4、合同房价（CommercialRate）3、特别房价5（二）饭店的计价方式按国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：

1欧式计价（EuropeanPlan，简称“EP”）2美式计价（AmericanPlan，简称“AP”）3欧陆式计价（ContinentalPlan，简称‘‘CP’’）4百慕大计价（BermudaPlan，简称“BP’’）5修正美式计价（ModifiedAmericanPlan，简称“MAP”）（二）饭店的计价方式6三、影响客房定价的主要因素1、影响客房定价的内在因素（l）投资成本（2）非营业部门费用分摊（3）非营利性服务支出（4）饭店的等级标准（5）饭店的服务水准除以上因素外，客房的位置、方向、外景等也会对房价的制定产生一定的影响。三、影响客房定价的主要因素72、影响客房定价的外在因素（1）饭店所在地区和位置（2）市场竞争（3）国家政策与国际国内形势（4）汇率变动2、影响客房定价的外在因素8四、房价的确定方法1、经验定价法经验定价法又称“千分之一法”，它是以饭店总建造成本为基础计算的。具体方法是将每个房间所占用的建造成本除以1000，得出客房的平均价格。计算公式为：假设条件：（1）计算出的房价是平均价格（2）饭店的食品、饮料等营业部门提供的利润能够支付饭店的日常营业费用（3）客房出租率维持在60%左右四、房价的确定方法9例如，某饭店建造总成本为1.5亿元，客房总数为800间，用建筑成本定价法可确定其平均房价为饭店平均房价＝150，000，000/800×1‰＝187.5元/天例如，102、保本点定价法保本点定价法又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点的原理来定价的一种方法。盈亏平衡点是企业产品销售若达到平衡点可实现盈亏平衡，这是侧重于保本经营的定价方法。这种定价方法的计算公式为：保本点房价＝每间客房日费用额/（1﹣税率）2、保本点定价法11每平方米使用面积日固定费用=全年客房固定费用总额/（客房总使用面积×年日历天数×出租率）每间客房日变动费用=全年客房变动费用总额/（客房数×年日历天数×出租率）每间客房日费用额=客房使用面积×每平方米使用面积日固定费用+每间客房日变动费用每平方米使用面积日固定费用=全年客房固定费用总额/（客房总使12例如，某饭店拥有客房280间，其中标准间250间，每间25平方米；双套间20套，每套48平方米；三套间10套，每套68平方米。假设保本出租率为50%，客房全年预计总费用为1000万元，其中固定费用830万元，变动费用170万元，营业税率5%。问：饭店制定何种房价才能使饭店盈利？例如，13每平方米使用面积日固定费用=8300000/【（6250+960+680）×365×50%】=5.8元每间（套）日变动费用=1700000/【（250+20+20）×365×50%】=33.3元每平方米使用面积日固定费用=8300000/【（6250+914标准间房价=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=188元双套间房价=（48×5.8+33.3）/（1-5%）=328元三套间房价=（68×5.8+33.3）/（1-5%）=450元标准间房价=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=1153.成本加成定价法

计算公式：客房价格＝每间客房总成本×（1+成本利润率）3.成本加成定价法16例如，某饭店有标准客房500间，客房出租率预计为80%，全年客房固定成本总额为4380万元，客房单位变动成本为100元，预期利润率为20%，营业税率为5%，则

客房单位固定成本=43800000/（500×365×80%）=300元/间天单位客房总成本=（100+300）/（1－5%）=421元/间天客房价格=421×（1+20%）=505元/间天例如，174.目标收益定价法计算公式：客房价格＝（总成本+目标利润额）/预期销售量4.目标收益定价法18例如，某饭店有客房200间，投资总额为6680万元，全年总成本为1000万元，投资报酬率为20%，预期出租率为80%，则：预期销售量=200×365×80%=58400间

客房价格=（10000000+66800000×20%）/58400=400元/间天例如，195、赫伯特公式赫伯特公式是以目标投资回收率作为定价的出发点，在客房成本计算的基础上，在保证实际目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资收益率来决定客房的平均单价的。其计算公式如下：5、赫伯特公式20年客房预计销售额=饭店总投资额×目标投资回收率+饭店企业管理费+客房经营费用－客房以外其他部门经营利润年客房预计销售额=21例如，某饭店有客房120间，全年营业费用为2，680，000元，税收和保险费为356，400元，折旧费为1，484，000元，合理投资收益额为2，158，000元，客房以外其他部门的经营利润为960，000元，预计年平均出租率为70%。试计算该饭店的平均房价。例如，22年客房预计销售额=2158000+2680000+356400+1484000－960000=5718400（元）平均房价=5718400/（120×70%×365）=186.5（元）年客房预计销售额=2158000+2680000+3564023五、房价的控制和调整1、房价的控制（1）前台销售这些规章制度要明确规定以下内容的细则：①对优惠房使用的报批制度②各类特殊用房的留用数量的规定；③与客人签订房价合同的责任规定；④有关管理人员对浮动价格所拥有的决定权的规定；⑤对优惠价格的享有者应具备的条件的规定；⑥对一些优惠种类和程度的规定。以上是前厅销售过程中要重点注意的内容。（2）房价限制（3）团队房价的可行性五、房价的控制和调整242、房价的调整房价的调整有两种情况：一是调低房价，二是调高房价。（1〉调低房价饭店降低房价的主要原因有：①饭店业市场供大于求。②在激烈的竞争中，饭店的市场份额日趋减少。③采用率先定价策略的饭店，希望通过降低房价，增加客房销售量或降低成本。（2）调高房价饭店调高房价时，要考虑的主要原因有：①客房供不应求。②市场物价上涨。③饭店服务质量或档次有明显提高。2、房价的调整253、折扣策略的实施1、数量折扣2、季节折扣3、现金折扣4、同业折扣3、折扣策略的实施1、数量折扣26第二节

客房经营统计分析

前厅部作为饭店经营活动的中心和信息中心，要利用经营与服务过程中所获得的统计信息资料，分析研究客房商品经营状况和对策，这也是前厅管理的重要内容之一。第二节

客房经营统计分析前厅部作为饭店经营活动的中心和信息27一、前厅统计报表1、当日出租的客房数与在店客人数（1）当日出租客房数当日出租客房数＝昨天出租的客房数-当日离店客人用房数+当日抵店客人用房数（2）当日在店人数当日在店客人数＝昨天在店客人数-当日离店客人数+当日抵店客人数一、前厅统计报表1、当日出租的客房数与在店客人数28

2、客房出租率和各类平均房价（1）客房出租率2、客房出租率和各类平均房价29（2）平均房价

（3）客人的平均房价（2）平均房价303、各类客人占用客房的百分比3、各类客人占用客房的百分比31

4、各类订房变化的比率4、各类订房变化的比率32二、客房经营主要指标分析1、客房出租率客房出租率是反映饭店经营状况的一项重要指标，它是已出租的客房数与饭店可以提供租用的房间总数百分比。比值越大，说明实际出租客房数与可供出租的客房数之间的差距越小，也就说明饭店的客源市场越充足，在一定程度上表明了饭店经营管理的成功。2、客房销售效率客房销售效率是实际客房出租所得销售额占全部可出租房间的全价出租的销售总额的百分比。二、客房经营主要指标分析33

例如，某饭店拥有可出租客房270间，其中单人间50间，房价40美元；标准间180间，房价70美元；普通套间30间，房价125美元；豪华套间10间，房价180美元。某日的客房收入额合计为12000美元。试计算客房销售效率。客房销售效率＝客房实际销售额÷全部客房牌价出租的销售额×100％＝12000÷（50×40＋180×70＋30×125＋10×180）×100％＝59.6％例如，某饭店拥有可出租客房270间，其中单343、双开率双开率即双倍客房出租率，是指两位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分比。4、实际平均房价实际平均房价是饭店经营活动分析中仅次于客房出租率的第二个重要指标，它是客房总收入与实际出租客房数的比值。5、理想平均房价理想平均房价计算如下：（1）从低档到高档，计算平均房价（2）从高档到低档，计算平均房价3、双开率35□典型案例□典型案例36杀价竞争结苦果

由于市场竞争激烈，某著名旅游城市的各家饭店为了抢客源开始推进一系列的竞争手段。某四星级饭店率先推出了“淡季五折酬宾”活动，同时又通过降低团队价的方式进一步将价格下拉，由此掀开了该市饭店业价格大战的序幕。此状愈演愈烈，在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了2／3。由于价格下滑，导致成本率上扬，各家饭店纷纷采取措施降低成本，其中包括大量使用临时工、降低客用品和食品原材料质量，导致客人投诉激增，致使旅行社不得不在设计其旅游行程中放弃该市而选择其他城市。由于团队客源的不足，该饭店便在散客上做文章，他们向出租汽车司机推出“拉客费”，这笔费用由最初每位20元攀升到客房价格的一半，致使饭店苦不堪言，其他饭店也叫苦不迭。杀价竞争结苦果37□本章小结

房价管理和客房经营分析都是饭店经营管理的重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的市场竞争能力和经济效益。本章讲述了房价的特点、种类与计价方式，分析了制定房价的主要影响因素，介绍了房价的确定方法和房价控制与调整的方法。前厅部作为信息中心，要充分利用统计信息资料，分析研究客房经营状况和对策。本章介绍了前厅主要统计报表和经营统计数据的计算方法，以及客房经营主要指标的分析方法。□本章小结房价管理和客房经营分析都是饭店经38□课堂讨论题

如何认识饭店的价格竞争？怎样处理好客房出租率和房价的关系？□课堂讨论题如何认识饭店的价格竞争？39谢谢！谢谢！40第十章房价管理与客房经营统计分析学习目标：了解客房价格的特点种类，影响客房定价的主要因素；掌握房价的确定方法和控制调整方法；掌握客房经营统计分析的主要指标和计算分析方法。第十章房价管理与客房经营统计分析学习目标：41第一节

房价管理

房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。客房收人作为饭店经济收人的主要部分，它决定于有限时间内的客房出租率和单位客房的日出租收人两个因素。

第一节

房价管理房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它42一、客房的价格特点

1价值补偿的区间性2价值的不可储存性3客房商品价值集生存因素、享受因素和发展因素于一体4客房商品价格的季节波动性5客房经营费用中不变费用较高，可变费用较小一、客房的价格特点1价值补偿的区间性43二、房价的种类与计价方式

（一）房价的种类1、标准房价（RackRate）标准房价又称“门市价”、“牌价”，是由饭店管理部门制定的，价目表上明码公布的各类客房的现行价格。2、追加房价白天租用价（DayUseRate）加床费（RateforExtraBed）深夜房价保留房价二、房价的种类与计价方式

（一）房价的种类443、特别房价团队价（GroupRate）家庭租用价（FamilyPlanRate）小包价（PackageRate）折扣价（DiscountRate）免费4、合同房价（CommercialRate）3、特别房价45（二）饭店的计价方式按国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：

1欧式计价（EuropeanPlan，简称“EP”）2美式计价（AmericanPlan，简称“AP”）3欧陆式计价（ContinentalPlan，简称‘‘CP’’）4百慕大计价（BermudaPlan，简称“BP’’）5修正美式计价（ModifiedAmericanPlan，简称“MAP”）（二）饭店的计价方式46三、影响客房定价的主要因素1、影响客房定价的内在因素（l）投资成本（2）非营业部门费用分摊（3）非营利性服务支出（4）饭店的等级标准（5）饭店的服务水准除以上因素外，客房的位置、方向、外景等也会对房价的制定产生一定的影响。三、影响客房定价的主要因素472、影响客房定价的外在因素（1）饭店所在地区和位置（2）市场竞争（3）国家政策与国际国内形势（4）汇率变动2、影响客房定价的外在因素48四、房价的确定方法1、经验定价法经验定价法又称“千分之一法”，它是以饭店总建造成本为基础计算的。具体方法是将每个房间所占用的建造成本除以1000，得出客房的平均价格。计算公式为：假设条件：（1）计算出的房价是平均价格（2）饭店的食品、饮料等营业部门提供的利润能够支付饭店的日常营业费用（3）客房出租率维持在60%左右四、房价的确定方法49例如，某饭店建造总成本为1.5亿元，客房总数为800间，用建筑成本定价法可确定其平均房价为饭店平均房价＝150，000，000/800×1‰＝187.5元/天例如，502、保本点定价法保本点定价法又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点的原理来定价的一种方法。盈亏平衡点是企业产品销售若达到平衡点可实现盈亏平衡，这是侧重于保本经营的定价方法。这种定价方法的计算公式为：保本点房价＝每间客房日费用额/（1﹣税率）2、保本点定价法51每平方米使用面积日固定费用=全年客房固定费用总额/（客房总使用面积×年日历天数×出租率）每间客房日变动费用=全年客房变动费用总额/（客房数×年日历天数×出租率）每间客房日费用额=客房使用面积×每平方米使用面积日固定费用+每间客房日变动费用每平方米使用面积日固定费用=全年客房固定费用总额/（客房总使52例如，某饭店拥有客房280间，其中标准间250间，每间25平方米；双套间20套，每套48平方米；三套间10套，每套68平方米。假设保本出租率为50%，客房全年预计总费用为1000万元，其中固定费用830万元，变动费用170万元，营业税率5%。问：饭店制定何种房价才能使饭店盈利？例如，53每平方米使用面积日固定费用=8300000/【（6250+960+680）×365×50%】=5.8元每间（套）日变动费用=1700000/【（250+20+20）×365×50%】=33.3元每平方米使用面积日固定费用=8300000/【（6250+954标准间房价=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=188元双套间房价=（48×5.8+33.3）/（1-5%）=328元三套间房价=（68×5.8+33.3）/（1-5%）=450元标准间房价=（25×5.8+33.3）/（1-5%）=1553.成本加成定价法

计算公式：客房价格＝每间客房总成本×（1+成本利润率）3.成本加成定价法56例如，某饭店有标准客房500间，客房出租率预计为80%，全年客房固定成本总额为4380万元，客房单位变动成本为100元，预期利润率为20%，营业税率为5%，则

客房单位固定成本=43800000/（500×365×80%）=300元/间天单位客房总成本=（100+300）/（1－5%）=421元/间天客房价格=421×（1+20%）=505元/间天例如，574.目标收益定价法计算公式：客房价格＝（总成本+目标利润额）/预期销售量4.目标收益定价法58例如，某饭店有客房200间，投资总额为6680万元，全年总成本为1000万元，投资报酬率为20%，预期出租率为80%，则：预期销售量=200×365×80%=58400间

客房价格=（10000000+66800000×20%）/58400=400元/间天例如，595、赫伯特公式赫伯特公式是以目标投资回收率作为定价的出发点，在客房成本计算的基础上，在保证实际目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资收益率来决定客房的平均单价的。其计算公式如下：5、赫伯特公式60年客房预计销售额=饭店总投资额×目标投资回收率+饭店企业管理费+客房经营费用－客房以外其他部门经营利润年客房预计销售额=61例如，某饭店有客房120间，全年营业费用为2，680，000元，税收和保险费为356，400元，折旧费为1，484，000元，合理投资收益额为2，158，000元，客房以外其他部门的经营利润为960，000元，预计年平均出租率为70%。试计算该饭店的平均房价。例如，62年客房预计销售额=2158000+2680000+356400+1484000－960000=5718400（元）平均房价=5718400/（120×70%×365）=186.5（元）年客房预计销售额=2158000+2680000+3564063五、房价的控制和调整1、房价的控制（1）前台销售这些规章制度要明确规定以下内容的细则：①对优惠房使用的报批制度②各类特殊用房的留用数量的规定；③与客人签订房价合同的责任规定；④有关管理人员对浮动价格所拥有的决定权的规定；⑤对优惠价格的享有者应具备的条件的规定；⑥对一些优惠种类和程度的规定。以上是前厅销售过程中要重点注意的内容。（2）房价限制（3）团队房价的可行性五、房价的控制和调整642、房价的调整房价的调整有两种情况：一是调低房价，二是调高房价。（1〉调低房价饭店降低房价的主要原因有：①饭店业市场供大于求。②在激烈的竞争中，饭店的市场份额日趋减少。③采用率先定价策略的饭店，希望通过降低房价，增加客房销售量或降低成本。（2）调高房价饭店调高房价时，要考虑的主要原因有：①客房供不应求。②市场物价上涨。③饭店服务质量或档次有明显提高。2、房价的调整653、折扣策略的实施1、数量折扣2、季节折扣3、现金折扣4、同业折扣3、折扣策略的实施1、数量折扣66第二节

客房经营统计分析

前厅部作为饭店经营活动的中心和信息中心，要利用经营与服务过程中所获得的统计信息资料，分析研究客房商品经营状况和对策，这也是前厅管理的重要内容之一。第二节

客房经营统计分析前厅部作为饭店经营活动的中心和信息67一、前厅统计报表1、当日出租的客房数与在店客人数（1）当日出租客房数当日出租客房数＝昨天出租的客房数-当日离店客人用房数+当日抵店客人用房数（2）当日在店人数当日在店客人数＝昨天在店客人数-当日离店客人数+当日抵店客人数一、前厅统计报表1、当日出租的客房数与在店客人数68

2、客房出租率和各类平均房价（1）客房出租率2、客房出租率和各类平均房价69（2）平均房价

（3）客人的平均房价（2）平均房价703、各类客人占用客房的百分比3、各类客人占用客房的百分比71

4、各类订房变化的比率4、各类订房变化的比率72二、客房经营主要指标分析1、客房出租率客房出租率是反映饭店经营状况的一项重要指标，它是已出租的客房数与饭店可以提供租用的房间总数百分比。比值越大，说明实际出租客房数与可供出租的客房数之间的差距越小，也就说明饭店的客源市场越充足，在一定程度上表明了饭店经营管理的成功。2、客房销售效率客房销售效率是实际客房出租所得销售额占全部可出租房间的全价出租的销售总额的百分比。二、客房经营主要指标分析73

例如，某饭店