Xx市xx山行动维A别墅项目策划案课件

Xx市xx山行动维A别墅项目策划案Xx市xx山行动维A别墅项目策划案1目录前言市场篇一、大市场分析二、项目资源分析三、别墅产品情况分析四、个案分析五、别墅市场结论消费者篇一、目标人群论证二、目标人群定位理念篇一、目标人群诉求理念建立二、产品理念构建三、核心理念诉求产品篇一、总平规划建议二、产品规划建议三、配套建议销售篇一、销售核心策略二、本案的特殊性对营销执行的要求三、本案的各阶段销售、工程及推广关系四、本案的营销执行阶段化策略目录前言2前言首先感谢华成公司给予正合公司参与该项目全程策划的机会。正合公司秉承公司“严谨、求实”的作风，展开了对别墅市场，尤其是成都市场别墅的详细的、大量的调研分析，力求正合公司的工作能为贵公司“绿野牧歌*华苑”项目的开发、营销、推广上，提供有效、有利的意见和建议。因正合公司介入本案的时间尚短，故本案主要以市场分析、项目核心策略和营销纲要为主；全案的细节实施方案，正合公司将在签约后另案提交。前言首先感谢华成公司给予正合公司参与该项目全程策3正合公司带着以下问题，对市场展开调研：1、什么是真正意义上的别墅？2、独幢别墅客户在哪里，他是谁？3、他，需要什么要的独幢别墅？3、他，需要多大面积的独幢别墅？4、他，愿意出多少钱买独幢别墅？正合公司带着以下问题，对市场展开调研：4指的是那些占有稀缺的自然风景、人文景观的豪华住宅，坐拥天地山水而与之浑然一体不显突兀雕琢，远离世俗喧嚣而独享人生风雨细品时间沧桑，同时价格也不菲，它绝对要求一种身份上的同质性与距离上的私密性，奢侈性是它的显著特征。

高端别墅具有的十大核心要素：一、稀缺的外部环境

二、位置优越交通发达三、有节制张扬的室内空间

四、具有灵性的多重庭院

五、丰富多彩的外立面变化

六、宽阔大气的社区道路

七、超大型会所

八、自然优美的中央公园

九、足够的私密性

十、完美的细节别墅的定义指的是那些占有稀缺的自然风景、人文景观的豪华5市场篇市场篇6大市场情况区域市场情况别墅产品市场情况别墅消费市场情况项目定位的可行性大市场情况区域市场情况别墅产品市场情况别墅消费市场情况项目定7情况说明由于时间的局限性，以下数据在市场调查的基础上，引用了成都市统计局、成都市成房指数、成都市国土局、成都市产权处的部分数据。情况说明由于时间的局限性，以下数据在市场调查8成都别墅开发经过了上世纪九十年代初的第一次狂热并明显回落之后，再经过2002年的预热和2003年的升温，终于在2004年迎来了突破：最具标志性的事件是多个开发面积超过千亩的别墅项目（天泉·聚龙、玉龙·红宇山庄、国际名城、麓山高尔夫国际社区等）即将亮相，可以预言，2004年是成都别墅市场最活跃的一年，成都别墅开发迎来了大盘时代！一、大市场分析成都别墅开发经过了上世纪九十年代初的9（一）成都别墅的供应情况市场供应量巨增，市场竞争逐渐激烈,独栋别墅市场前景看好。据成房指数统计，2004年成都市及其郊县具有别墅形态的项目总共有53个，目前亮相及在售别墅项目48个，总规划用地面积至少在10000亩左右，开发资金在50亿元以上，开发量在7600套左右，今年开工的规模在500亩以上的别墅项目就有6个，别墅开发量首次占到2004年楼市总开发量的10-20%左右。（一）成都别墅的供应情况市场供应量巨增，市场竞争逐渐激烈,10从区域的供应情况来看，华阳、龙泉未来的供应量最大，占整个别墅供应量的80%左右。可以预计未来这两个区域的竞争最激烈。从整个别墅的销售情况来看，别墅的销售情况均较好，总体销售率在80%，销售周期在8-24个月。供应的建筑类型来看，在目前7600套的别墅量中，独栋别墅只有1000套左右，而市场的需求量至少在3000套，呈供不应求的状况。由此可见独栋别墅的市场前景看好。从区域的供应情况来看，华阳、龙泉未来的供应量最大，占整个别墅11

2004年已开盘和准备开盘的部分代表项目项目名称开发公司地址规模（亩）麓山国际社区万华房产华阳（人南沿线尽头）总占地4000亩，一期800亩将开盘天泉·聚龙中铁二局龙泉总占地2000亩，二期960亩维也纳森林别墅森宇集团某山600亩流水山庄大行宏业浣花风景区100多亩高山流水同景房产青城山316亩国一·澳乡北京国一集团龙泉600亩锦绣森林华新国际温江500亩

2004年已开盘和准备开盘的部分代表项目项目名称开发公司地12（二）成都别墅的区域分布情况成都别墅市场已经形成了三大别墅区90年代初，成都出现了第一个别墅项目（锦绣花园）后，在很长的一段时间里，虽然出现了大量的别墅项目，但几乎都是零落地分布在各个地方，这使别墅在每个板块中都有鹤立鸡群的感觉。人以类聚，物以群分。随着经济的不断发展，越来越多的成功人士在要求拥有尊贵品质生活的同时，还渴望形成与其相对应的富人区的出现。而真正的富人区不再表现为单一的别墅项目，而是规模化的别墅区的出现。（二）成都别墅的区域分布情况成都别墅市场已经形成了三大别墅区13顺应市场的需求，浣花风景保护区先后开发的舜苑、草堂之春和金林半岛等项目，使该区域形成了城市别墅聚集区。青城山则依靠世界文化遗产的资源，天下青城、中国青城、青城高尔夫山庄等众多项目让其形成了青城度假别墅区。

今年伊始，某山别墅开发浪潮的全面爆发，使拥有最大市场需求的近郊别墅片区一蹴而就，成都的三大别墅开发片区的格局由此完美形成。综合整个区域板块的情况，由于未来龙泉、华阳的供应量极大，随着两区域城市化进程的进一步加快，交通及生活配套设施的进一步完善，未来成都别墅市场有可能形成五分天下的格局。顺应市场的需求，浣花风景保护区先后开发的舜苑、草堂之春和金林14浣花城市别墅区：浣花城市别墅区：15青城度假别墅区：凭借青城山这一世界历史文化遗产的资源和得天独厚的山水环境资源，以青城山为核心的150平方公里景区，中国青城、青城白鹭洲、青城山高尔夫山庄、天下青城、假日青城等旅游地产大盘在最近两年相继亮相青城山，这些楼盘少则占地上百亩，多则上千亩，使如今的青城山已经发展成为开发阵容强大的度假别墅区。

青城度假别墅区虽然上千亩的大盘林立，但其别墅形态主要以经济别墅为主，中国青城提出的“5+2生活模式”充分体现了其度假、休闲的特征，购买的人群相对城市别墅来说要相对“小资”一些。但值得注意的是，由于目前成都的城市影响力还不能有效地辐射该区域，人们的生活水平和观念等因素，度假别墅区的火爆兴起还有待时日。青城度假别墅区：凭借青城山这一世界历史文化遗产的资源和16某山近郊森林别墅区：

相对城市别墅和度假别墅而言，某山近郊别墅的居住形态应介定在1.5居所的理念上。因为近郊，所以她兼有城市别墅的第一居所性质，同时又兼有度假别墅的原生态环境，可谓鱼和熊掌兼得。在这个新兴的板块里，既有纯欧式的森林别墅(维也纳森林别墅)，还有即将启动的中式传统文化别墅社区以及中产经济别墅（交大房产的项目），使近郊别墅的形态和居住人群在这里表现得淋漓尽致。从该区域的投资置业热潮中可以发现，近郊别墅片区涵盖的居住人群与城市别墅区和度假别墅区相比，表现得更为全面。有不少的投资置业者选择该区域的目的，就在于抛却都市的喧嚣，享受自然与生活的宁静。某山近郊森林别墅区：相对城市别墅17以森宇集团的维也纳森林别墅为代表，今年的某山别墅开发风起云涌。作为成都近郊唯一的原生松林，是成都市一级森林保护区，坡地、山风、森林、高尔夫使某山的生态形成了原生和人工的绝佳生态配合。

目前，随着交大房产、兴益房产锦丽园二期和北大方正等众多知名开发商的强势进入，该区域已经形成了一个高档生态纯别墅区。由此可见该区域别墅开发的时机已成熟，前景极为广阔。以森宇集团的维也纳森林别墅为代表，今年的某山别18二、项目的资源分析某山现状分析

成都某山开发区是城南副中心的重要区域，距成都仅14公里，10多分钟的路程，有5条道路可以直通成都。开发区的规划性质为旅游、居住、文体为主，休闲、疗养为辅的现代化、多功能的新型山水新城。旅游区总体规划面积15.3平方公里，现已建成项目38个，规模较大的有国际标准化的高尔夫球场，热带秀美的西南日月城，幽雅恬静的某山庄，欧式风格的金湖度假村。白河沿山环绕而过，多种常绿灌乔木覆盖其中，呈一片绿景，尤以自然分布的美国松树林更具魅力，整个旅游区幽雅静谧，是度假、休闲、娱乐的好地方。

未来的某山将是成都的“深圳”，吸引高新技术和技术密集型企业，成为成都市的保税区。未来的某山将是成都乃至四川省的信息市场、咨询市场、劳动市场、人才市场、金融市场、股票市场、生产市场、科技市场。

二、项目的资源分析某山现状分析成都某山开发区是城南副19项目的SWOT分析优势：项目区域自然景观优越，这是建别墅最重要的资源之一；项目处于成都第一个真正意义上的纯别墅社区；交通极为便利，到市中心只需25分钟的车程；项目第一次提出自由、自我、自然的设计理念项目的容积率和绿化率比周边项目低，小区的均好性较好；项目的SWOT分析优势：项目区域自然景观优越，这是建别墅最重20劣势：产品特色不明显，显得比较平庸，没有比较优势；项目社区内的公建等配套设施严重不足；项目周边的生活配套设施不足；产品外立面不出彩，没有吸引力；劣势：产品特色不明显，显得比较平庸，没有比较优势；21机会：维也纳森林别墅、高尔夫山庄、交大别墅项目的开发使某山逐渐形成了一个纯生态的别墅社区；某山已成为别墅开发的热点区域，受到消费者的密切关注；目前独栋别墅市场呈供不应求的局面；国土资源部已规定在未来几年不再批别墅项目用地，别墅土地越来越稀缺，这为本项目带来了极大的开发契机；城南新区的建设使项目区域与城区的距离大大缩短。机会：维也纳森林别墅、高尔夫山庄、交大别墅项目的开发使某山逐22威胁：周边待开发用地较多；周边楼盘在短期内消耗了部分有效客户，随着消费的离散需求日趋明显，这种消费观念对产品要求更高，已成为本案的潜在较大威胁；区域与城区交通路网的改善速度和时间以及区域形象的提升，对本案有一定的影响；威胁：周边待开发用地较多；23三、成都别墅的产品情况产品建筑形态多样化，目前市场供应以联排别墅和花园洋房为主。独栋别墅供应量较少。从市场亮相和准备亮相的项目的供应量来看，联排别墅和花园洋房占了75%，独栋别墅占10%，加上混合形态中的部分，独栋别墅所占的比例不到15%。这一方面意味着联排别墅和花园洋房等经济型别墅的供给量远远大于独栋别墅，其将来竞争较为激烈。另一方面说明独栋别墅的供应量不大，目前独栋别墅的供应量在1000套，加之别墅项目用地禁止审批和独栋别墅的优势，其前景看好。三、成都别墅的产品情况产品建筑形态多样化，目前市场供应以联排24建筑规模趋大，别墅的大盘时代已经来临。在已知的58个项目中，80%的项目的占地规模都在50-500亩。只有10%的项目的占地在500亩以上。而这10%的项目却占别墅开发量的80%左右。这些项目主要集中在郊县如华阳、龙泉等。

这一方面说明成都别墅大盘时代的来临，近郊是未来别墅的主战场，另一方面也说明成都别墅市场的竞争越来越激烈，消费者需求的离心化促使了产品的差异化进而促使了别墅市场进一步的细分。建筑规模趋大，别墅的大盘时代已经来临。在已知的5825建筑风格正朝两个方向发展：一是欧美建筑风格，二是中式民居建筑风格

吸取了民居建筑精华的民居建筑。借用欧美建筑风格，大量糅合，创新，并保留一些欧美的建筑风格，结合实际重新设计，成为别墅建筑风格的主流，如维也纳森林别墅。再则是以清华坊、三利宅院为代表的民居建筑，把四合院、天井引进现代别墅，给人们创造一片自己的天地，可以自由创新，体现个性。

建筑风格正朝两个方向发展：一是欧美建筑风格，二是中式民居建筑26联排别墅供应主要集中在150-250㎡结合销售情况来看，联排别墅受市场欢迎的在200-250㎡，联排别墅供应主要集中在150-250㎡结合销售情况来27独栋别墅主要集中在300-400㎡。独栋别墅受市场欢迎的面积主要集中在小独栋250-300㎡、350-400㎡的独栋和400-500㎡的豪宅。独栋别墅主要集中在300-400㎡。独栋别墅受市场欢迎的面28

联排别墅的价格主要集中在2000-4000元/㎡之间，总价在50-80万/套销售较好。综合区位因素来看，市区及三环路附近的联排别墅均价在4000元/㎡及其以上，龙泉板块均价在2000-3000元/㎡左右，华阳板块均价在3000-4000元/㎡左右。天泉·聚龙联排均价2300元/㎡，金林半岛联排均价10000元/㎡，其7700元/㎡的价格差主要就是区位和产品因素造成的。价格出现两极分化，逐渐向经济性别墅和极品别墅发展。总价在50-120万元/套的别墅，市场反应最好。目前别墅的均价在2300-18000元/㎡之间，除了最重要的区位因素外，产品本身也是拉开差距的重要因素。联排别墅的价格主要集中在2000-400029独栋别墅的价格主要集中在3000-5000元/㎡。独立别墅因其产品的奢侈性，价格分布相对比较离散，但独立别墅的主流价位在3000——5000元/㎡之间。总价以90-200万/套为主，特别是100-150万/套的独栋别墅销售较好。

综合区位因素可以看到，市区及三环路附近的独立别墅均价一般在5000元/㎡以上，浣花板块的独栋别墅均价在12000元/㎡以上，龙泉板块均价在3000-4000元/㎡左右，华阳板块均价在4000-5000元/㎡左右。某山板快的均价也在4000-5000元/㎡。从这可看出独栋别墅除了市区价格差距较大外，其他区域的独栋别墅由于均拥有较好的自然或者地理资源，其价格差距不大。独栋别墅的价格主要集中在3000-5000元/㎡。30总体销售率在80%，销售周期在8-24个月。综合目前别墅的销售情况来看联排别墅的销售率在75%左右，销售周期一般在8-12个月。由于联排别墅的总体供应量较大（别墅项目的90%都是联排别墅），预计未来联排别墅的市场竞争将极为惨烈。独栋别墅的销售率在90%左右，销售周期在12-24个月。由于独栋别墅供应量较少（目前市场供应量在1000套左右），而市场需求较大（据消费者的市场需求估计至少在3000套以上）。目前纯独栋别墅楼盘只有三个，可以预计未来独栋别墅的市场前景较为广阔。总体销售率在80%，销售周期在8-24个月。综合目前别墅的销31营造社区环境与人文环境渐成理念

2004年新增的别墅项目，有45%的楼盘容积率在0.5以下，43%的楼盘绿化率超过了50%。在产品设计和规划方面，新盘在品质上与往年比已经大为改观。

在产品设计和材料日趋同质化的今天，产品本身提升空间已经有限。而别墅购买者一般都比较理性，炒概念又不奏效，一些开发商已经开始从人文环境上下力气。人文环境理念不仅要求社区具备产品和配套精益求精，还要求别墅开发商从前期产品定位、用户定位，即产品推出前即开始营造和规划整体社区人文环境，并成为增加品牌含金量的重要砝码。这些努力在市场销售实践中已经取得了一定的收效。如金林半岛和维也纳森林别墅。特别是金林半岛推出的英式星级物管服务，细致入微的给业主关怀很值得借鉴！

营造社区环境与人文环境渐成理念

2004年新增32本案典型独栋别墅项目指标分析维也纳森林别墅锦丽园别墅（二期）天泉·聚龙（一期）金林半岛青城高尔夫山庄本案规划形态纯独栋别墅社区纯独栋别墅社区以独栋别墅为主部分独栋别墅部分独栋别墅纯独栋别墅主力面积（㎡）330-430280-350300-400500350-450330-390均价（元/㎡）4700330040001600045004500-5000主力总价（万元）120-15090-110120-160650-900150-200140-200销售率（%）65%25%100%90%100%销售周期7个月1个月开盘棘售完（量少只有11套）8个月18-24个月目标客户群企业的高级管理者（西航公司的管理层等）、经商户、私人企业主、部分非成都地区的富有阶层等

企业的高级管理者、经商户、私人企业主、高校教授等企业事业单位的高级管理者和经商户、私人企业主

企业事业单位的高级管理者和经商户、私人企业主等非成都的房地产业内人士购买者居多企业的高级管理者、经商户、私人企业主、部分非成都地区的富有阶层等从市场可以看出，独栋别墅总价在120-200万左右的销售情况较好，这说明本案的总价有较大的市场承受能力。本案典型独栋别墅项目指标分析维也纳森林别墅锦丽园别墅（二期）33四、个案分析个案分析的所有数据均来源于相关楼盘负责人的深访

楼盘名称：维也纳森林别墅1.背景资料地理位置：某山大道（室内咨询中心：成都市桐梓林北路16号）发展商：成都森宇实业集团占地面积：600亩总建筑面积：104000㎡建筑形态：新古典主义欧式别墅车位比例：1：1.6容积率：0.26绿地率：78％建筑结构：异型框架总户数：298户（一期：134户）销售率：65%面积区间：255-460㎡主力面积：330-430㎡价格区间：3000-8000元/㎡均价：4700元/㎡四、个案分析个案分析的所有数据均来源于相关楼盘负责人的深访1342．总体规划

维也纳森林别墅较好的解读了森林居住价值，整个别墅区和着连绵坡势“韵律”有节奏的起伏，背倚1000亩的原生松林，毗邻四川国际高尔夫球场，内镶近万平米内湖，南北朝向为主，实现了居住与交流的完美融合，被山、水、森林环绕的家，每一扇窗外都是不一样的风景。

3．小区功能配套

生活类配套：

超市、无公害蔬菜市场、小邮局、洗衣房、自助银行、社区医疗中心、小型商务中心、汽车美容中心

休闲类配套：

森林温泉馆、业主会所、森林度假小别墅酒店、森林茶室、美容美法中心、森林SPA、老年休闲中心

运动类配套设施完善：

森林满跑道、森林晨跑道、森林登山道、森林篮球场、森林网球场、健身中心、儿童欢乐谷

2．总体规划

维也纳森林别墅较好的解读了森林居住价值，354．物业管理星级管理提供最贴心的服务常规性的公共服务（环境卫生、绿化、治安管理、保安24小时昼夜巡逻）委托性的特约特色服务（根据业主需要，依据协议提供特色服务，如家庭医疗保健、叫醒服务、各种培训服务、摄像、个人网页制作、个人演唱会、婚庆礼仪灯）针对性的专业服务日常服务衣物方面：为住户洗衣物、被褥；提供补衣、制衣服务等饮食方面：为住户选购食品、粮食、蔬菜副食及日常用品居住方面：为住户提供室内卫生保洁、装修、搬家等家庭所需服务出行方面：代购、代订车船票、飞机票、接送小孩上学、入托等卫生服务设医疗服务中心、提供出诊、打针、小孩疫苗接种、家庭病房服务等以及各种商业服务、金融服务、代理中介服务等4．物业管理365．推广策略

5．1产品策略该楼盘主体建筑采用新古典主义的欧式建筑风格，外立面整体感觉给人较为沉稳。较为完善的生活配套设施和较高的园林绿化尽显一流的居家生活环境。产品以欧式别墅为主从产品定位来看，住宅在区域内走的高档路线，面积适中（330-360㎡为主力），其户型配比为：256-260平米，占15%；330-360平米，占55%；430-460平米，占30%。5．2价格策略总价在98-408万间（120-150万为主力）。付款方式多样，可一次性、分期、按揭。在已购房的客户中一次性付款客户的比例占6成。

开盘时均价4500元/㎡,目前均价4700元/㎡。主力总价120-180万。

5．3销售周期从2003年9月亮相，2003年12月27日正式开盘至今近7个月的时间，推出户型销售了65%。5．4销售情况目前推出的134套住宅，销售了65%，最贵（345-408万）的和最便宜（98-110万）的物业最先销售完毕。开盘时只销售了20%，随着项目的呈现，销售情况逐渐好转。

5．推广策略375.5目标客户群已购房消费者别墅置业主要以一次为主。主要有企业的高级管理者（西航公司的管理层等）、经商户、私人企业主、部分非成都地区的富有阶层等。外地客户与本地客户的比例目前在2：8左右。他们在置业时，在考虑价格的同时更看中的是小区的园林环境、交通、生活配套等与生活息息相关的因素以及区域未来的发展潜力。

5．6推广策略本楼盘的推广方式较为多样，有市内售楼部、现场售楼部，广告宣传有华西都市报、成都商报、大型户外、航空杂志（东航、西航）等，特别是软文和开盘前的连续报版宣传影响力较大，5．7营销诉求维也纳森林别墅以“森林·湖泊·高尔夫”、“新董事官邸”、“懂欧洲懂生活”、“离梦想最近的高尔夫别墅”为营销的核心诉求点。5.5目标客户群386.个案综合评述：维也纳森林别墅是目前四川最大的纯独栋别墅社区，地处成都市未来的富人区某山，地理位置优越，交通便利、环境优美。正是因为这样才取得了开盘四个月，销售65%的不俗业绩。但其产品仍较为粗糙，如园林、花园等与宣传的有一定差距。6.个案综合评述：39楼盘名称：锦丽园别墅（二期）

1.背景资料地理位置：成都市航空港长城南路228号发展商：成都兴益房产占地面积：300亩（二期：160亩）建筑形态：山涧独栋欧式别墅车位比例：1：1.5容积率：0.2绿地率：71％总户数：166户（二期：98户）销售率：一期售完，二期销售了25%面积区间：191-344㎡主力面积：280-344㎡均价：3300元/㎡楼盘名称：锦丽园别墅（二期）

1.背景资料402．总体规划

整个别墅区和着坡势“韵律”有节奏的起伏，背倚某山，毗邻四川大学、西南民族大学新校区，棠湖实验中学，内镶以巨型瀑布为主的主题公园，南北朝向为主，实现了居住与社区环境的较好融合。3．功能配套小区内：驾驶员试题英格驾考科目一科目四考试以巨型瀑布为主的主题公园，小区游泳池、网球场、健身房、透空式茶楼、超市、快餐、美容、美发周边配套设施：毗邻四川大学、西南民族大学新校区，棠湖实验中学，以及购物休闲较为便利。4．物业管理常规性的公共服务（环境卫生、绿化、治安管理、保安24小时昼夜巡逻）委托性的特约特色服务（根据业主需要，依据协议提供特色服务，如家庭医疗保健等）针对性的专业服务日常服务衣物方面：为住户洗衣物、被褥；提供补衣、制衣服务等居住方面：为住户提供室内卫生保洁、装修、搬家等家庭所需服务出行方面：代购、代订车船票、飞机票、接送小孩上学、入托等2．总体规划415．推广策略5．1产品策略该楼盘主体建筑采用山涧独栋欧式建筑风格。较为完善的生活配套设施和较高的园林绿化尽显一流的居家生活环境。产品以欧式别墅为主从产品定位来看，住宅在区域内走的中高档路线，面积适中（250-350㎡为主力）。5．2价格策略总价在68-124万间（90-110万为主力）。

目前均价3600元/㎡。主力总价90-110万。

5．3销售周期一期2001年亮相，已售完。二期2004年3月正式开盘至今近1个月的时间，推出户型销售了25%。5．4销售情况二期推出的98套住宅，销售了25%，

5．推广策略425.5目标客户群已购房消费者别墅置业主要以一次为主。主要有企业的高级管理者、经商户、私人企业主、高校教授等。他们在置业时，在考虑价格的同时更看中的是小区的园林环境、交通、生活配套等与生活息息相关的因素以及。

5．6推广策略本楼盘的推广方式相对较少，有现场售楼部，广告宣传有华西都市报、成都商报、大型户外等。5．7营销诉求以“山涧独东欧式别墅”、“尽享盛世荣耀，细品一世锦丽”为营销的核心诉求点。6.个案综合评述：锦丽园别墅是成都的首个纯独栋别墅社区，地处成都市未来的富人区某山，地理位置优越，交通便利、生活、医疗、教育配套设施较为完善。正是因为这样才在产品非常一般的情况下取得了一期销售完毕，二期开盘一个月销售25%的较好销售业绩。5.5目标客户群43

楼盘名称：天泉·聚龙国际生态别墅园1.背景资料地理位置：龙泉驿阳光城阳光大道四段发展商：中铁五局·成都天泉置业有限公司建筑设计：著名的国家级建筑设计专家、国家特许一级注册建筑师周方中先生主持设计占地面积：2000亩，一期：141亩总建筑面积：5.64㎡（一期）建筑形态：联排别墅（95套）、单体别墅（11套），豪华别墅（2套）停车位：121个容积率：0.6绿化率：45％总户数：108户（一期）面积区间：157-400㎡价格区间：联排别墅：2300元/㎡（均价）单体别墅：4000元/㎡（均价）

楼盘名称：天泉·聚龙国际生态别墅园1.背景资料442．总体规划

项目总占地约2000亩，包括1100多亩的项目用地，800亩的水体湖面。整个项目形成一个集生态、居住、旅游、休闲、娱乐、商业为一体的原生态、符合8S（景观、轶事、阳光、运动、空气、溪流、森林、服务）标准的高尚山水别墅社区。一期141亩由联排别墅、单体别墅、酒店公寓等组成。整个建筑设计造型明快、外立面以简约洗炼的现代建筑设计手法处理，展现与众不同的新川西民居风格。从一期上行500米即为有山水相依800亩天泉湖面的二期用地。整个二期地势呈不规则半围合状环绕湖岸，以起伏绵延的坡地为主。准备以业主DIY的形式修建单体别墅。从规划、园林、设计、营销方式上来看较完善，并有所创新。在目前成都市是一个全新的、高品质的别墅生态社区，可以称的上是大局运筹，独领风骚。

3．小区功能配套

生态广场、社区会所活动中心、游泳池、网球场、商业街、运动区、健康跑道、攀岩壁、滨湖人造沙滩游乐区、山顶公署以及医疗中心等，充分的满足业主的日常生活需要。2．总体规划454．物业管理社区由四川总府酒店物业管理公司进行九星级管理。根据“天泉·聚龙国际生态别墅园”的业主，度身制定一套星级酒店式服务，提供个性化、全天候的全面呵护。全面提供：家政服务、清洁服务、礼仪服务、健康及社区服务、家庭装修、维修服务、商务服务、绿化服务、房屋中介服务。

5．推广策略5．1产品策略外立面以简约洗炼的现代建筑设计手法处理，展现与众不同的新川西民居风格。外立面整体感觉给人非常沉稳、简洁。较为完善的生活配套设施和无敌山水环境尽显一流的居家生活环境。产品以单体别墅为主。其中一期以联排别墅为主，面积在157-400㎡之间，其户型配比为：157-180平米，占75%；190-210平米，占15%；（单体）300-360平米，占8%；（单体）400-500平米，占2%。5．2价格策略总价在30-600万间（36-50万为主力）。付款方式多样，可一次性、按揭。

联排的均价2300元/㎡,单体别墅均价4000元/㎡。一期108套已投入市场销售情况好。4．物业管理465．3销售周期开盘后5个月的时间，推出户型基本销售完毕。5．4销售情况一期推出的108套别墅，联排别墅95套（160-190㎡主力，36-50万为主力）全部售完，4个月时间；单体别墅11套（300-360㎡主力，120-150万为主力），开盘即全部售完了，豪华别墅二套，总价500万以上未售出一套。5.5目标客户群已购房消费者别墅以一次置业为主。主要是来自成都的企业事业单位的高级管理者和经商户、私人企业主等。

5．6推广策略本楼盘的推广方式较为多样，有形象墙、楼书、现场售楼部，广告宣传有电视、商报、户外等。

5．7营销诉求开发商以“中国西南首席纯正山水别墅”、“8S国际原生态别墅标准，同步享受世界级住宅品质”，为楼盘的核心营销诉求点。其产品较好的对营销诉求点进行了支持特别是二期的产品。7.个案综合评述：天泉·聚龙国际生态别墅园是一个集生态、居住、旅游、休闲、娱乐、商业为一体的原生态、符合8S标准的高尚上水别墅。正是这样才做到开盘5个月销售100%（豪宅除外）的良好销售势头。5．3销售周期47

楼盘名称：三利宅院1.背景资料地理位置：人南延线十八步岛发展商：四川三利房产有限公司建筑设计：新加坡建筑城市设计占地面积：500亩，一期：188亩总建筑面积：52643㎡（一期）建筑形态：宅院别墅地面停车位：容积率：0.42绿化率：70％建筑结构：框架总户数：185户（一期）面积区间：139.56-370.81㎡价格区间：4000元/㎡（均价）

楼盘名称：三利宅院1.背景资料482．总体规划

整个小区由12个相对独立却又有机的融为一体的宅院组团构成，建筑大量以南北朝向为主，力求做到户户采光，窗窗有景。整个小区规划施行人车分流，、动静分区、步移景换的原则，以组团式进行开发。错落有致的建筑自然有序,依南向北的排列分布，最大限度的满足居民舒适生活的需求，形成具有内向空间特色的独立居住组团，既能保证和谐浓郁的交流气氛又不失静谧不喧的居家特质。从规划、园林、设计上来看较完善，并有所创新。在目前成都市是一个全新的、高品质的住宅小区，可以称的上是大局运筹，独领风骚。3．小区功能配套

入口小广场、叠水艺术墙、社区会所、景观游泳池、戏水池、网球场、文化墙、活动小广场等，充分的满足业主的日常生活需要。4．物业管理开发商自建物管公司，由重庆大正物业管理公司担任小区物业顾问。服务项目有：保洁、24小时安防、物业保养与维护、家政服务、代订报刊杂志、园艺绿化、代交水电、光纤费用、收发等。2．总体规划495．推广策略5．1产品策略该楼盘主体建筑采用现代简约的建筑风格，外立面整体感觉给人非常沉稳、简洁。较为完善的生活配套设施和较高的园林绿化尽显一流的居家生活环境。产品以宅院别墅为主从产品定位来看，住宅在区域内走的高档路线，面积适中（239-370.81㎡四房、五房为主力），其户型配比为：三房，230-240平米，占10%；四房，256-308平米，占45%；五房，280-370平米，占30%；六房，330-340平米，占15%。5．2价格策略总价在95-148万间（102-120万为主力）。付款方式多样，可一次性、分期、按揭。

开盘时均价3800元/㎡,目前均价4000元/㎡。主力总价102-140万。5．3销售周期开盘至今近8个月的时间，销售完毕。5．4销售情况目前推出的185套住宅，以销售了100%，其中三房、四房的样板间户型销售较快，5房、6房的销售相对较为迟缓。5．推广策略505.5目标客户群

已购房消费者主要为二次或者多次置业者。主要有企业事业单位的高级管理者和经商户等。他们在置业时，在考虑价格的同时更看中的是小区的园林环境、交通、生活配套等与生活息息相关的因素以及区域未来的发展潜力。

5．6推广策略

本楼盘的推广方式较为多样，有形象墙、楼书、现场售楼部，广告宣传有电视、商报、户外等，特别是软文和开盘前的连续报版宣传影响力较大，

5．7营销诉求

开发商以“空间·纯净品位·存在个性”、“无限遐想的空间，心驰，神往”，为楼盘的核心营销诉求点。其产品较好的对营销诉求点进行了支持。

7.个案综合评述：

成都的住宅应该适合成都人的性格，在这方面三利宅院作出了有益的尝试。三利宅院从成都悠久的院落文化出发，抓住了成都人对悠闲生活，对成都宅院生活文化的追求，将川西民居特色与现代建筑理念有机结合，这满足别墅购买者对精神层面的需求。这是对川西民居的传承也是对川西民居的创新与突破！

正是这样才做到了开盘八个月销售100%的良好销售业绩。

5.5目标客户群

已购房消费者主要为二次或者多次置业者。主要51五、成都独栋别墅结论1、独栋别墅供需情况：供不应求（需求量：4000套左右，供应量：1000套，缺口：3000套）2、产品特征：建筑风格：欧式为主户型：至少4房主力面积：300-400㎡主力总价：120-200万目标客户群：企业主、经商户、企事业单位的高级管理者、自由职业者等。3、配套设施较为完善：社区内：会所、泳池、网球场、星级物管、智能化的安防设施等社区外：交通便利，自然景观优越4、目前存在的不足：教育、医疗、购物等配套设施缺乏（城区别墅除外）综合整个大市场、区域市场的情况以及别墅市场的产品情况，典型及个案分析，对独栋别墅市场得出以下几个结论：五、成都独栋别墅结论1、独栋别墅供需情况：供不应求52综合别墅项目的产品情况，可以看出随着别墅大盘时代的到来,别墅市场出现了三大新的特点:一是别墅建筑风格同时出现了纯西式风格和中式风格等多种类型;二是别墅市场向草堂之春、金林半岛类型的极品别墅和向中产阶层的经济别墅实现两极化发展，独栋别墅供不应求;三是近郊别墅逐步火爆！近郊的某山成为别墅的又一个开发热点，该区域的别墅市场潜力巨大。市场篇结语综合别墅项目的产品情况，可以看出随着别墅大盘时代的到53消费者篇消费者篇54一、目标消费人群论证消费力论证成都消费者对别墅认知分析成都别墅消费大市场层面特征从消费力层面划定目标人群ABC从文化层面划定目标人群D价值观、文化素质、消费习惯论证目标人群定位一、目标消费人群论证消费力论证成都消费者对别墅认知分析成都别55成都消费者对别墅的认知分析别墅历来被尊为“人居金字塔的巅顶”，拥有阳光、运动、风景区、自信、社会名流五大要素，是成功者梦想的家。由于别墅在成都市场上只有短短的10年时间，这在一定程度上决定了成都消费者使用产品的阶段和经验还处在初级即消费者对别墅的认知度还不成熟，大多数消费者都还处在感性和虚荣的消费中。在相当长的一段时间，成都的开发商都认为别墅就是要建得够大、装修得够豪华、价格拉得够天文（如草堂之春、金林半岛）。但随着经济的发展和社会的进步，消费个性化时代已到来，加之别墅消费生力军(白领、金领、大型企业管理层等)日渐壮大，他们都有很强的文化素养，对别墅要求有更强的文化内涵，奢华、虚荣以不再是唯一评判标准，同时对第一居住的需求也日趋增强。现阶段消费者对别墅的认知度已不再局限于奢华、虚荣，有自己独特的文化内涵、居住理念、生活方式的产品(如:清华坊、三利宅院、维也纳、锦绣森邻)将是他们选择的新标准。A成都消费者对别墅的认知分析别墅历来被尊为“56客户来源：成都、成都郊县以及其他二级城市等客户性质：成都藉、非成都籍职业：私营企业主、房产开发商、汽车商、企业中高级管理者、金融界成功人士、自由职业者等家庭结构：一般均三代同堂年龄：40－55岁为主力家庭年收入：18－30万为主置业状况：别墅以1次置业为主学历：大学以上学历为主购买目的：以自住为主消费心理：重居住的品位、理念和文化，追求新的生活方式和新的空间感受购买时最看重五个因素：1.社区环境2.交通3.配套设施及安全4.价格5.户型经济实力强，对首付．月供的支付能力强成都别墅消费大市场层面特征B客户来源：成都、成都郊县以及其他二级城市等成都别墅消费大市场57从消费力层面划定目标人群C消费力论证私营企业业主高级白领、金领、政府官员、大学教授大型企业管理层家庭连续年收入50万以上(具一次性付款能力)家庭连续年收入20万以上(具很强首付、月供能力)年收入20万以上（主要锁定收入50万以上、有可支配现金100万以上人群），具一次性付款或很强首付、月供能力从消费力层面划定目标人群C消费力论证私营企业业主高级白领、金58从文化层面划定目标人群D价值观、文化素质、消费能力论证私营企业业主价值观:追求尊从、公众认知、自由、私有领域、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。价值观:

强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。消费能力:购买力强、理性购买、能够承受一次性付款、高额月供、首付。文化素质:学历多数在大学以上(部分人属爆发户文化较低)消费能力:购买力强、能够承受一次性付款白领、金领、政府官员价值观:追求居住文化、生活方式，第一居住需求强文化素质:学历高、对新理念认知度高、判断力强消费能力:理性购买、能够承受高额月供大型企业管理层价值观:追求尊从、居住文化、生活方式，第一居住需求强文化素质:学历高、对新理念认知度高、判断力强消费能力:理性购买、能够承受高额月供从文化层面划定目标人群D价值观、文化素质、消费能力论证私营企59目标人群定位ABCD目标人群基本条件：年收入15--30万及以上，具一次性付款或很强首付、月供能力价值观:

强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。消费能力:购买力强、理性购买、能够承受一次性付款、高额月供、首付。目标人群定位ABCD目标人群基本条件：年收入15--30万及60

成都极富阶层开始越来越理性，他们的别墅消费越来越追求的是一种新的生活方式和新的空间感受。追求身份和地位的象征逐渐变得次要，追求室外环境与开放空间的感觉才是真正的目的。别墅消费者逐步走过了只重视别墅室内空间的豪华、气派与超大。这就要求市场上提供的新的别墅的品质要靠空间设计和环境质量来实现。消费者篇结语消费者篇结语61理念篇理念篇62一、目标消费人群诉求理念建立消费者心理密码分析构建对接心理密码核心理念AB体现“个性、尊从、自由、真我、健康、舒适、浪漫”的生活一、目标消费人群诉求理念建立消费者心理密码分析构建对接心理密63消费者心理密码分析A知己知彼、百战不殆价值观:

强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，对奢华的追求逐渐淡化。文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。在服务方面要求体现尊贵身份、被服从感希望拥有具特色文化的居住场所要求全新的生活方式（文化的、自我的）要求权利的、私密的自由领地希望别人认为自己有品位、有文化，喜标榜对奢华的理解已从物质转向精神层面高学历的背景使他们在精神层面有更多的需求能够成为倡导新居住理念的响应者向往全新的生活方式，在精神生活领域更上一层对新物业常产品不再以体现奢华为标准，更注重文化的内涵，内心的清净、自由开始强调投资性、升值性、第一居住需求消费者心理密码分析A知己知彼、百战不殆价值观:强调尊从感64构建对接心理密码核心理念B攻其心志、不战而胜在服务方面要求体现尊贵身份、被服从感希望拥有具特色文化的居住场所要求全新的生活方式（文化的、自我的）要求权利的、私密的自由领地希望别人认为自己有品位、有文化，喜标榜讲服务：提供全方位星级酒店服务（前期销售服务、后期物管服务）讲特色：特色的、差异化的、有文化根源的规划风格、建筑风格、园林风格讲生活：倡导全新的生活方式——自由自在的、优雅情趣的、个性自我的讲私域：规划自由流畅的、私域感强的交通流线，构建区分明显的私有领地讲品位：围绕案名提出差异化的文化理念，讲究根源性、张扬性构建对接心理密码核心理念B攻其心志、不战而胜在服务方面要求体65攻其心志、不战而胜能够成为倡导新居住理念的响应者对新物业产品不再以体现奢华为标准，更注重文化的内涵，内心的清净、自由开始强调开始强调投资性、升值性、第一居住需求第一居住需求讲概念：提出、倡导全新的居住理念（构建于他们虚荣心指向的，如文化、儒雅、有品位等）讲文化：使他们感受到物超所值——不仅仅简单的别墅，更是一种文化的浓缩、清净自由的生活讲投资：通过区域交通的方便性、环境的稀缺性、地段的升值性、户型设计的合理性加强投资性、升值性、第一居住的实用性对奢华的理解已从物质转向精神层面讲精神：以标准的别墅配置为基础（不失奢华但不重点宣传），重点渲染文化内涵，鄙弃对奢华的原始需求攻其心志、不战而胜能够成为倡导新居住理念的响应者对新物业产品66二、产品理念构建产品文化理念构建文化理念与产品对接演绎AB二、产品理念构建产品文化理念构建文化理念与产品对接演绎AB67产品文化理念构建A绿野牧歌放样很欧洲的、很自然的很自由的、很不羁的很文化的、很优雅的很悠远的、很清朗的很田园的、很森林的……多庭院北欧山地独栋别墅放样自由的、自我的、不羁的、浪漫的、优雅的……油画的、歌唱的、想象的、纯美的、浪漫的……将案名的放样寓意与庭院欧式别墅的放样寓意深入到项目的每一个环节（规划、建筑、园林、交通、配套、包装）——很欧洲的、很文化的、很优雅的、很自由的、很不羁的、很悠远的、很清朗的、很森林的、很草原的……产品文化理念构建A绿野牧歌放样很欧洲的、很自然的很自由的、很68项目核心传播语自然的、纯粹的，我的私人领地项目核心传播语自然的、纯粹的，我的私人领地69多庭院北欧山地独栋别墅与园林对接发散演绎组团名园林名碧云天层层翠翠如峦风情港知春临赛蓝天挪威森林瑞典草原德国翠蓝荷兰郁金香爱尔兰岛芬兰塞马湖多庭院北欧山地独栋别墅与园林对接发散演绎组团名园林名碧云天层70多庭院北欧山地独栋别墅与建筑、小品对接组团名建筑、小品名根据各地风景点、地方特色，发散演绎至每一个建筑单体及小品挪威森林瑞典草原德国翠蓝荷兰郁金香爱尔兰岛芬兰塞马湖多庭院北欧山地独栋别墅与建筑、小品对接组团名建筑、小品名根据71三、核心理念诉求“10讲”核心理念诉求讲服务+产品理念：享受星级服务，享受文化府邸产品核心理念诉求+诉求表现讲特色+产品理念：“畅”绿野牧歌，品北欧庭院风情讲生活+产品理念：文化的生活圈子儒雅的生活圈子讲私域+产品理念：自由不羁的文化领地讲品位+产品理念：偷得半日闲情，化做书生意气三、核心理念诉求“10讲”核心理念诉求讲服务+产品理念：享受72讲精神+产品理念：构架于奢华之上的文化府邸生活讲追求+产品理念：有钱有闲，再加一点优雅的品位呢？讲概念+产品理念：我们的生活可能相同但是我有不同的生活圈子讲超值+产品理念：有没有体验过1>1？讲实用+产品理念：

晚7:30、顺城大街，晚8:00、在某山的家家，需要每天都回讲精神+产品理念：构架于奢华之上的文化府邸生活讲追求+产品73理念篇结语通过目标人群的强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、附庸风雅，对奢华的追求逐渐淡化，对新理念、生活方式认知度高、判断力强。体现“自由、真我、健康、舒适、浪漫”的生活，通过“多庭院北欧山地独栋别墅”的产品构造，表现出很欧洲的、很文化的、很优雅的、很自由的、很不羁的、很悠远的、很清朗的、很森林的、很草原的文化理念，诉求“畅”绿野牧歌，品北欧庭院风情理念篇结语通过目标人群的强调尊从感、居住文化74产品篇产品篇75由于本案位于某山风景开发区，已具有相应的地理环境优势，结合本案的总平规划设计方案，提出以下几点建议。由于本案位于某山风景开发区，已具有相应的地理76一、总平规划建议建议利用小区主干道，将小区虚拟划分为几个组团，使其有组织性与规律性、协调性，同时重点强调组团间的独立性、私密性，各组团景观的独立性，还要强调组团内各建筑的私有领地。小区各套型在总平布局上存在局部拥挤，可将局部拥挤部分各栋间距适当放宽。修改建议见附图。充分利用小区的地理形态，可沿小区主干道作几处人工流水浅沟水景，体现小区有山有水的环境格局。将小区商业建筑与会所重新规划设计（细节体现北欧庄园风情），着重其外立面的整体包装,突出项目产品本身的尊贵与奢侈。不过格调上重点在于要与小区的格调相搭配，起到门面作用。可将小区主入口再做大，树以标志性建筑。体现出宏观、大气。（附图）将小区主干道按单面人行道与机动车道划分，实现人车分流。在园林绿化上，要充分展现出社区大环境与自然环境相结合，建议以高大乔木为主，营造自然山水风光。建议本案合理安排施工流程，在工程开发前期，可先呈现样板房示范区与局部环境景观。一、总平规划建议建议利用小区主干道，将小区虚拟划分为几77二、产品规划建议建议将各户型层高再做大，可在3.3米之内。本案各户型的卫生间开间尺寸大都偏小，建议将卫生间开间尺寸做到不小于2.4米。其户型修改建议见附图。体现各户型的多功能性，考虑将房间功能从享受化、个性化方面设计（如可考虑增加雪茄房、桑拿房、功能性半地下室）。建筑外立面要强调北欧别墅风格（丹麦、挪威、瑞典，适当加入法国、意大利风格），色调要清新、自由、优雅。可考虑将主力户型倾向于特定的一种建筑风格。若在保持外立面主体结构不变的情况下，应充分考虑外立面材料材质的选用。根据户型所处的地理形态，可在坡地边缘稍作一些悬挑建筑物，与建筑外立面相搭配。针对私家花园的园林设计，可在销售过程中，根据销售方式单独列出（由销售部针对业主喜好配置菜单式园林设计方案），另外，在呈现样板房时，可考虑将其中两套内部结构重新设计，彰显出个性化的功能空间。各组团中放置一些运动健身设施。二、产品规划建议建议将各户型层高再做大，可在3.3米之78三、配套设施建议基本配置要求：安全设施配套：周边红外线监控；电视监控；电子巡更系统、保安24小时人工巡逻；呼叫系统。生活与休闲配套：超市、无公害蔬菜市场、小邮局、自助银行、社区医疗中心、小型商务中心、汽车美容中心、客户俱乐部、美容美发中心、老年休闲中心，园林背景音乐等。运动配套：漫步道、晨跑道、篮球场、网球场、健身中心、儿童乐园等。建议配置：客户俱乐部（SPA中心、商务中心、高档茶艺馆、健身中心、咖啡馆、小酒吧、专用商务会客室等）高档次娱乐休闲配套设施。三、配套设施建议基本配置要求：79有线电视系统入户，预留2--3个接口/户（客厅、主卧室）

管道压缩天然气入户

市政自来水、设IC卡表，水按市政要求收费

水质来源：自来水厂（水管采用PPR，污水管采用UPVC）

单回路供电、设IC卡表，电费按市政要求收费

预留2~3个电话接口/套（客厅、书房、主卧室）

100兆宽带入户

可视对讲、电子巡更、定点监视、门禁、24小时保安、门卡控制

有线电视系统入户，预留2--3个接口/户（客厅、主卧室）管80

与业主保持良好沟通、迅速为业主服务。“以人为本”的理念尽显物业的体贴关怀。保安、维修及清洁等传统物业管理规范到位、精益求精，关注更多生活细节。

社区内设专职管家，划分区每一位业主服务。责任区内开设投诉、代办、代租、入托等服务内容，事无巨细，负责到底。高科技智能化服务，提供健全先进的智能化系统，包括可视对讲系统、闭路监控系统、周界防越系统、电子巡更系统、背景音乐等。此外，内部智能卡服务系统，可以实现出入楼宇的门禁控制停车、娱乐、购物、付费等一系列活动的管理。

与业主保持良好沟通、迅速为业主服务。“以人为本”的理念尽显81产品篇结语体现项目的优势,除了自然环境优势外，另外就在于项目产品上的求新和创异，本案要注重产品与项目市场定位的匹配，满足大众化的需求.在户型功能划分上,要体现户型房间的多功能化。在园林的设计手法上，要使人为的景观与自然环境相呼应,就更能体现项目的优越性。产品篇结语体现项目的优势,除了自然环境优势外，82销售篇销售篇83一、销售核心策略营销核心理念

项目营销的核心思想是将项目的产品理念和产品价值理念，用最迎合目标客户的语言诉求和宣传手法，传达至客户并对客户的心理密码进行紧密对接。即：将别墅所带代表的：个性、尊从、自由、真我、健康、舒适、浪漫的种种心理尊崇、社会地位、个人价值实现充分演义在项目的产品及营销过程中项目的整体营销策略

因介入本案的时间尚短，现仅就营销过程中需着重关注的要点进行阐述，其他部分（如广告推广策略、现场包装细案等）待签约后将另案提交一、销售核心策略营销核心理念项目的整体营销策略84营销主体策略

炒作区域优势资源

炒作本案所在区域的自然资源、地段资源，针对城内别墅的弱点进行攻击性宣传，强调别墅不仅仅是尊贵、奢侈，更重要的是亲近自然、天人合一、个性张扬的心理需求。充分宣传近郊别墅即能满足第一居所居家需求，又能满足第二居所休闲度假需求，同时兼具极强投资升值空间。启动虚拟营销

在项目正式销售前，展开强大的营销攻势，充分积累前期客户，进行关闸蓄势，充分宣扬产品理念和个性特征，倡导“尊贵、独享、原生、个性”的贵族生活和新别墅居所理念。区域资源整合策略

利用管委会资源，启动政府优势组合本区域内的各开发商资源，形成相当的默契，集中力量炒作“某山”风景区域优势，共同完成本区域内的整体包装和整体形象宣传。营销主体策略区域资源整合策略85

启动体验营销将本案倡导的新贵族生活方式和原生态别墅理念在以下方面进行体验宣传：产品体验：开盘前启动样板别墅生活示范区；“我的别墅我设计”启动产品外立面、户型设计体验服务体验：率先启动销售服务、会所服务、物管服务（保安、保洁）文化体验：开展多次艺术品展览和各种社会活动生活体验：拍摄模拟别墅生活，描绘1.5居所的新生活方式

启动“点对点”营销VIP客户及重点客户，进行直邮和上门访问启动以“圈”营销为核心的关系营销

充分利用：文化圈、关系圈、教授圈、业内圈、机场圈、高尔夫圈形成小范围内的关系营销。启动体验营销86系统化包装策略VI视觉包装工程售楼资料、销售卖场、人员服装、销售道具、办公用品、NP宣传进行全面包装BI行为包装工程对所有卖场人员进行语言及行为标准服务培训：售楼人员：要求10名左右，女--身高1.65标准普通话、形象气质佳、性格活泼外向、年龄在25岁左右，有外企从业经验者优先；男--身高1.72以上标准普通话、形象气质佳、性格活泼外向、年龄在25岁以上，有外企或同类楼盘从业经验者优先。保安（女保安白天在售楼部、男保安夜间巡逻）、保洁形象气质佳，女保安身高1.65，男保安身高1.75，退伍军人优先；工程师（负责建筑内隔墙建设和外立面装饰选择培训和问题答疑）园林设计师（培训售楼部人员对园林艺术理解和问题答疑）

系统化包装策略87项目卖场工程包装工程部分：公建设施在开盘前提前完成

大门：设置欧洲贵族族徽的标志设计入口园林：在入口处设置“守宅灵兽”或“青铜雕像”会所：含室内外游泳池、售楼大厅、咖啡吧、休闲厅、活动室。其中售楼大厅应有专用的音乐欣赏（活动期间有专人表演和音乐设施如钢琴或竖琴）和茶艺表演等商店：将呈现后的商业配套使用喷绘包装体现室外球场：正式启用小品装饰：园区内设置体现产品理念和生活方式的小品或KD板人物装饰观赏性围墙等广告包装部分：

户外宣传：详见外包装详图销售引导体系：引导道旗、现场彩旗和三角旗、交通道路包装

项目卖场工程包装88销控及价格策略项目总体价格定位本案应以低容积、低密度、私有化和个性化为核心支持，采用单幢整体定价模式进行销售，按近郊最高档别墅进行销售定价价格策略：销售策略实施：高开高走。价格策略：

公布价策略：采用捆绑法进行价格组合，选择最好的几幢别墅（临游泳池）将别墅装修、园林装饰、设施配置进行价格组合，开创近郊别墅的天价（均价和总价），从而顺利实施高开策略。销售价格策略：采用“撇脂法”进行销售价格实施，在开盘高价宣传的同时，实施“明贵暗实惠”的形式进行销售执行。实际销售均价（清水房，含花园价）5000元/㎡。

销控及价格策略89二、本案的特殊性对营销执行的要求本案总建4.2万㎡，其规模与操作难度同以前别墅开发的所有楼盘不可同日而语，必采用全新的营销模式和营销手法进行宣传推广；本案还有着以下几方面特征，在营销中必需进行针对性考虑：总体量不大，但总产值大，需创造社会关注度极大化，扩张客户源开发周期短，进行品牌创造和服务营销双重模式资金需求量大，控制销售速度、回款速度和目标利润之间关系

可见本案不能仅仅是挖掘市场、抢夺客户资源就能解决销售难题的，培育区域市场、整合区域资源，引导消费是本案必经之路

二、本案的特殊性对营销执行的要求本案总建4.290三、本案的各阶段销售、工程及推广关系因本案准备时间太短，签约后正合公司将另案提交执行细案销售工作：销售道具及资料准备：重点是需要：园区模型、别墅外立面模型、交能路线及生活半径模型销售卖场准备：建议设置市内售楼部，仅作前期形象宣传和后售后服务使用销售员：销售招聘和培训（语言、行为培训）引入销售卖场星级服务标准保安、保洁培训工程准备：全面展开销售卖场施工销售所需数据和资料准备产品配置及装修标准，要求完成用品的选择和展示确定第一阶段：虚拟营销前期（2个月）三、本案的各阶段销售、工程及推广关系因本案准备时间太短，签约91第二阶段：虚拟销售后期（2个月）销售工作：星级销售服务展示：建议引入锦江宾馆服务小组来进行售楼部内部服务销售价格：结合产品的前期炒作，直接推出5000元/㎡销售均价和200万级别墅面市信息，引发市场热点争论“别墅生活”示范园区局部展示：VIP定向宣传启动，企业关系营销启动根据客户反馈情况，调整前期销售、产品、定价及广告策略，尤其是价格策略广告推广炒作区域优势炒作个性化别墅产品理念，提出“近郊极品别墅”及“近郊天价别墅”价值讨论充分启动各方面资源，进行业内及关系宣传目标效果：全面提升人们对某山的关注度，提升对本案的关注。第二阶段：虚拟销售后期（2个月）销售工作：广告推广92启动虚拟营销，提前进行本案的宣传期和预订期，对关注客户进行优惠权排号（对本案有优秀建议者，可不付订金，直接取得优惠权）。启动体验服务中之温情服务，销售团队、物业管理和工程管理人员的温情服务、人性化服务，树立大盘品牌概念工程工作：完成销售卖场的全部建设完成销售所需资料的全部整理及汇总确认完成各户型内部装修改造菜单式设计方案；完成各户型外立面材料及色彩搭配选择菜单方案：完成各类型私家园林设计菜单方案；完成3套样板房装修（含园林）及3套改造示范间（含园林）的建筑施工；广告推广完成售楼部内部全面装饰工程；完成销售卖场的装饰布置工程；完成所有销售资料的制作完成开盘所需的所有道具礼品和准备工作；完成项目周边引导包装和户外制作工程开盘前1月进行全面的广告宣传和推广工作继续进行项目及周边的区位炒作（针对近郊别墅与市区别墅的不同点进行宣传）启动虚拟营销，提前进行本案的宣传期和预订期，对关注客户进行优93第三阶段：体验销售期及开盘期（3个月）目标效果：通过前期客户积累和全面启动本案的整体销售工作。力求达到：20-25%的销售量销售工作：星级销售服务展示：建议引入锦江宾馆服务小组来进行售楼部内部服务销售价格：结合产品的前期炒作，直接推出5000元/㎡销售均价和200万级别墅面市信息，引发市场热点争论“别墅生活”示范园区盛装登场，全面对外展示示范区，利用产品直接吸引客户下单原则上不进行销售控制工程方面：维护和保持卖场根据客户要求进行产品菜单式追踪服务广告方面：正式展开本案的全面宣传攻势开展各种各样的SP活动，增加客带客销售机会开展或参与各类型行业论谈，增加本案的媒体爆光率第三阶段：体验销售期及开盘期（3个月）目标效果：通过前期客94第四阶段：持续销售期（3个月）主要手法：启动体验营销之“绿野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盘、示范园林、样板区开放。启动体验营销之PR活动“绿野牧歌新生活”：如产品见面会、客户联谊会和绿野牧歌之夜消夏晚会等以SP活动为核心全方面进行“绿野牧歌新生活”的形象宣传和活动组织；利用SP活动，培育客户忠诚度，加强对客带客的优惠，充分发挥客户优势和口碑优势。目标效果：力求达到50%的排号量，销售均价：5200元/㎡第四阶段：持续销售期（3个月）主要手法：95第五阶段：强销期（显现后，强销推盘）（4个月）主要销售手法：利用现房为依托，结合各种现场SP活动为核心，全方面进行直面“绿野牧歌现房”的形象宣传和活动组织；增加各种媒体宣传，进行现房强促销；继续利用SP活动，培育客户忠诚度，加强对客带客的优惠，充分发挥客户优势和口碑优势。提升房价，以各种交房优惠的促销活动来再次造成购房高潮工程工作：完成项目的产品建设，力求实现项目完全呈现完成交房所需前期水电准备工作广告推广结合现房全面的SP活动，进行现房期的媒体炒作和广告推广充分发挥现房优势调整户外及外部宣传包装道具销售目标：力求实现80%的销售任务，实现当期均价：5500元/㎡第五阶段：强销期（显现后，强销推盘）（4个月）主要销96第六阶段：清盘期（4-5个月）主要销售手法：利用现房交房事宜，全面开展销售客带客营销模式；利用交房为依托，结合各种现场SP活动为核心，进一步全方面进行直面“绿野牧歌现房”的形象宣传和活动组织；利用交房事宜，开展各种与交房入伙、装修、购置家俱等行为有关的客户服务和信息服务。给出较大优惠，促进客户成交物管工作：全面接手项目的物业管理工作，召开物管公司与业主“面对面”的交流会，力求顺利完成项目的交房工作完成交房所需前期水电准备工作广告推广结合现房交房工作，进行适度的广告宣传调整主要户外，发挥最终宣传作用销售目标：力求实现95%的销售任务，最终实现整体均价5000-5200元/㎡第六阶段：清盘期（4-5个月）主要销售手法：97四、营销执行中需重点关注项目六种户型样板房提前呈现（附示意图）

其中3套精装，另3套作为标准示范间现场提供茶艺表演、情景解说员、话剧团的生活演示选择会所作为销售中心（附示意图）利用项目湖光山色，对销售推波助澜（附示意图）会所及商场提前运营——限制消费参加秋季房交会物管公司提前进入导视系统——道旗、户外（附位置示意图）VI形象系统

全套VI视觉系统——个性化楼书、名片、各类稿纸信函、销售人员服装、服务人员服装等项目视觉互动系统——项目简介VCD项目服务系统——保洁、保安四、营销执行中需重点关注项目六种户型样板房提前呈现（附示98油画展鸡尾酒会秋、冬季服装展示会高尔夫比赛慈善拍卖会维也纳交响乐团音乐会同成都宝马、奔驰、奥迪车主自助游车活动名车新车上市发布会全程销售过程SP活动部分油画展全程销售过程SP活动部分99演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！100Xx市xx山行动维A别墅项目策划案Xx市xx山行动维A别墅项目策划案101目录前言市场篇一、大市场分析二、项目资源分析三、别墅产品情况分析四、个案分析五、别墅市场结论消费者篇一、目标人群论证二、目标人群定位理念篇一、目标人群诉求理念建立二、产品理念构建三、核心理念诉求产品篇一、总平规划建议二、产品规划建议三、配套建议销售篇一、销售核心策略二、本案的特殊性对营销执行的要求三、本案的各阶段销售、工程及推广关系四、本案的营销执行阶段化策略目录前言102前言首先感谢华成公司给予正合公司参与该项目全程策划的机会。正合公司秉承公司“严谨、求实”的作风，展开了对别墅市场，尤其是成都市场别墅的详细的、大量的调研分析，力求正合公司的工作能为贵公司“绿野牧歌*华苑”项目的开发、营销、推广上，提供有效、有利的意见和建议。因正合公司介入本案的时间尚短，故本案主要以市场分析、项目核心策略和营销纲要为主；全案的细节实施方案，正合公司将在签约后另案提交。前言首先感谢华成公司给予正合公司参与该项目全程策103正合公司带着以下问题，对市场展开调研：1、什么是真正意义上的别墅？2、独幢别墅客户在哪里，他是谁？3、他，需要什么要的独幢别墅？3、他，需要多大面积的独幢别墅？4、他，愿意出多少钱买独幢别墅？正合公司带着以下问题，对市场展开调研：104指的是那些占有稀缺的自然风景、人文景观的豪华住宅，坐拥天地山水而与之浑然一体不显突兀雕琢，远离世