家装中的小区推广

家装营销中的小区推广

（实战篇）

北京同途伟业（装饰）管理顾问公司

小区营销的操作流程搜集楼盘信息确立目标小区楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案与开发商物业洽谈合作方案目标小区实地考察收集统计客户信息利用工地等进行持续营销营销方案的实施制定营销方案审批活动总结场地确定、物料筹备、人员安排、培训确立合作条件获取详细信息活动的形式、促销、费用、产值、配合建立客户档案小区营销的形式(一)进驻小区设立临时店面

在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。

进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚2、能更准确接近目标客户；3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。

进驻小区的缺点：

1、费用有时候不好预测；2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；3、小区活动很容易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。

进驻小区的注意点：

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。

2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。

注意：太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等到交房的时候竞争者又太多，难度加大。

3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：●由物业公司经营的商用房屋●由物业公司临时指定的露天场所●业主的居住商用房●小区外的房屋

4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。

“活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。

5、当咨询询客户较少少时最容易易引起店面面人员的懈懈怠，但此此时我们更要要注意现场场管理规范范，要特别别注意形象象，和对手公司形形成差异，，体现出大大公司的精精神面貌。。形象差的店面不但但无法吸引引客户，反反倒会让客客户认为我我们也是小公司司，这样的的店面不如如不开。6、尤其是是要和开发发商和物业业保持经常常性联系。。在物业公司内，物物业经理和和保安经理理是比较关关健的人物物，要尽可能争争取得到他他们更多的的具体支持持。7、开展小小区营销活活动要与小小区内的样样板工地结结合起来，主动组组织客户考考察现场，，感受工艺艺和现场感感觉，这样才才能产生持持续的效果果。（二）小区区宣传小区宣传更更多的时候候是小区营营销的一个个组成环节节，常与其其它形形式式配合使用用。常见的的小区宣传传形式有：：广告牌、、灯箱、路路牌、遮阳阳伞、电梯梯广告、指指示牌、海海报、促销销礼品等。。小区宣传的的优点：1、针对性性强；2、接近目目标机会多多；3、宣传形形式多样；；4、成本相相对较低。。小区宣传的的缺点：1、费用弹弹性大；2、时效不不好控制；；3、容易受受到物业等等部门干涉涉。小区宣传注注意点：1、小区宣宣传发布的的主题要有有针对性，，比如，可可以在宣传传企业和服服务优势的的基础上，，重点宣传传针对本小小区的服务务或活动；；2、宣传资资料的设计计要精美时时尚，内容容要实用新新颖，外表表粗劣、制制作简陋的的资料常会会引起客户户的反感甚甚至被扔掉掉。（三）小区区活动常见的小区区活动形式式有：●直接组织小小区业主举举行的沟通通联谊活动动：如业主主联谊会、、茶话会、、冷餐会等等；●针对特定小小区的业主主举行专业业活动：如如家装课堂堂、户型分分析会、装装修理财讲讲座等●与相关单位位联合举行行活动。例例如：与业业主俱乐部部组织体育育竞赛；配配合开发商商或物业联联合组织营营销活动；；与行业协协会、专业业网站、杂杂志、电视视台等媒体体联合做营营销推广活活动等。小区活动的的优点：１、更近一一步贴近目目标客户、、争取了更更多与客户户单独沟通的时时间；２、有利于于集中展示示公司的品品位、实力力与形象；；３、更容易易获得客户户的认同；；４、更有利利于推广促促销方案；；５、屏蔽了了竞争对手手。小区活动的的缺点：１、难以大大规模聚集集目标客户户；２、操作过过程比较复复杂；３、需投入入较多的人人力物力；；４、需要公公司组织设设计部、工工程部等相相关部门配配合。小区活动的的注意点：１、做小区区活动要注注意活动形形式的策划划，研究怎怎样才能吸吸引目标客客户参加。。一般与相相关单位联联合要比独独自组织活活动好；另另外，要做做好活动的的前期宣传传。２、“邀约约”是组织织小区活动动的关键。。邀请业主主参加的形形式可以是是通知、电电话、专门门发请柬等等。但一定定要注意邀邀请的艺术术，掌握好好关键时间间点，如活活动前几个个小时内电电话关心，，再次告知知活动地点点（意在督督促）等。。３、组织小小区活动以以在交房前前１－２个个月左右为为宜，但要要注意保密密工作。此此类活动模模仿性很强强，如被对对手获悉很很容易抢先先一步实施施。４、小区活活动现场要要尽可能调调动客户参参与的热情情。（四）电话话营销电话营销关关键要注意意业名名单单的准确性性、真实性性。打电话话的时间要要提前到交交房前一到到两个月，，避免临近近交房的时时候，打电电话的公司司多了，业业主不堪骚骚扰，容易易引起投诉诉。另外，，电话营销销要与具体体营销活动动结合，效效果会更好好。比如：：打电话邀邀请客户参参加我们的的户型发布布会，冷餐餐会等等，，这样客户户一般是不不会拒绝的的。电话话营营销销的的优优点点：：１、、一一对对一一沟沟通通，，直直接接交交流流，，容容易易建建立立感感情情，，获获得认认同同；；２、、如如能能比比竞竞争争对对手手更更早早与与客客户户取取得得联联系系，，可可占占据先先入入为为主主的的优优势势；；３、、操操作作形形式式简简单单，，成成本本更更容容易易控控制制。。电话话营营销销的的缺缺点点：１、、对对电电话话营营销销人人员员的的综综合合素素质质要要求求较较高高；；２、、很很难难与与客客户户进进行行深深入入交交流流；；３、、具具有有很很高高的的专专业业技技巧巧，，需需要要对对具具休休操操作作人人员员进进行行专专项项培训训；；４、、容容易易引引起起客客户户的的误误会会和和反反感感。。电话话营营销销的的注注意意点点：：1、、客客户户的的职职业业类类型型及及作作休休时时间间要要有有考考察察；；2、、最最好好是是女女性性；；3、、时时间间不不能能长长一一般般保保持持在在一一分分钟钟左左右右；；4、、目目的的是是邀邀请请；；5、、明明确确告告知知公公司司名名称称、、活活动动时时间间、、地地点点、、联联系系方方式、、姓姓名名、、职职位位；；６、、建建立立完完善善的的电电话话回回访访档档案案。。（五五））直直邮邮直邮邮是是指指将将公公司司的的宣宣传传资资料料通通过过直直接接传传达达等等方方式式投投递递给给目目标标客客户户。。直直递递的的形形式式有有邮邮寄寄、、EMALL、、随随其其它它途途径径（（如如随随报报刊刊订订单单））直直接接传传递递给给目目标标客客户户。。直邮邮营营销销的的优优点点：：１、、可可以以大大面面积积集集中中准准确确地地将将企企业业信信息息传传递递给给目目标标客客户；；２、、提提供供的的信信息息量量大大；；３、、成成本本易易于于控控制制。。直邮邮营营销销的的缺缺点点：１、、和和客客户户仅仅仅仅是是单单项项沟沟通通，，缺缺乏乏互互动动性性，，很很难难了了解解客户户的的真真实实想想法法；；２、、效效果果持持续续时时间间短短；；3、、不不容容易易建建立立企企业业可可信信度度。。直邮邮营营销销的的注注意意点点：：１、、一一般般的的直直邮邮营营销销很很容容易易引引起起客客户户的的反反感感，，但但是是对对于于一份份装装饰饰精精美美的的资资料料或或图图册册、、一一份份客客户户急急需需的的家家装装知知识识资料料来来说说，，客客户户往往往往秒秒会会拒拒绝绝，，甚甚至至会会收收藏藏起起来来；；２、、要要保保证证寄寄发发客客户户地地址址的的准准确确性性；；３、、最最好好不不用用公公涵涵，，用用手手与与私私涵涵进进行行最最好好；；４、、要要增增加加互互动动内内容容，，让让客客户户能能参参与与或或回回馈馈信信息息；；５、、要要有有吸吸引引客客户户进进一一步步来来公公司司或或门门店店咨咨询询的的感感染染力力。。（六六））工工地地样样板板间间营营销销在小小区区内内经经工工地地为为依依托托做做样样板板间间展展示示，，一一般般是是把把该该小小区区的的前前几几户户工工地地重重点点包包装装主主，，使使之之成成为为有有看看点点的的““样样板板间间””。。样样板板间间不不一一定定非非要要成成品品的的，，在在施施工工程程也也可可以以，，最最好好将将每每个个施施工工进进度度的的样样板板间间都都准准备备一一到到两两套套，，这这样样不不但但可可以以客客户户看看到到不不同同阶阶段段的的工工程程，，还还可可以以满满足足其其参参观观的的欲欲望望，，显显示示公公司司的的整整体体实实力力。。总总之之，，目目的的是是通通过过工工程程形形象象的的宣宣传传来来促促进进营营销销。。样板板营营销销的的优优点点：：１、、很很实实际际、、容容易易获获得得客客户户对对工工程程质质量量的的信信任任；；２、、极极易易形形成成小小区区内内客客户户的的示示范范带带动动效效应应。。样板板间间营营销销的的缺缺点点：：１、、短短期期内内通通常常很很难难做做出出合合适适的的样样板板间间；；２、、在在施施工工等等方方面面必必须须做做出出亮亮点点，，否否则则很很难难打打动动目标标客客户户；；３、、需需要要和和样样板板间间的的业业主主进进行行频频繁繁的的良良好好沟沟通通。。样板板间间营营销销注注意意点点：：１、、样样板板间间（（工工地地））包包装装、、预预约约、、咨咨询询、、参参观观和和管理理等等工工作作要要同同步步做做到到位位；；２、、样样板板房房位位置置的的选选择择很很重重要要，，要要求求能能够够更更多多地地吸引引自自然然客客流流，，并并方方便便预预约约客客户户参参观观；；３、、通通常常，，选选择择的的样样板板间间应应该该是是小小区区的的主主力力户户型。。小区区营营销销的的操操作作（一一））开开展展全全面面细细致致的的楼楼盘盘调调研研要开开展展小小区区营营销销，，首首先先要要开开展展全全面面细细致致的的楼楼盘盘调调研研，，全全面面细细致致的的楼楼盘盘调调研研是是我我们们制制定定合合理理的的小小区区开开发发计计划划的的前前提提，，关关系系到到整整个个小小区区营营销销工工作作的的成成败败。。信息息搜搜集集工工作作是是楼楼盘盘调调研研当当中中的的一一项项重重要要的的工工作作内内容容，，常常见见的的信信息息来来源源主主要要有有：：互互联联网网、、报报纸纸、、杂杂志志、、业业界界介介绍绍、、电电视视等等。。直接接走走访访也也是是能能获获取取信信息息的的重重要要途途径径。。尤尤其其是是于于重重点点关关注注的的楼楼盘盘，，要要直直接接到到售售楼楼和和物物业业了了解解情情况况，，多多渠渠道道信信息息来来源源相相互互补补充充，，会会强强楼楼盘盘信信息息的的有有效效性性。。搜集集到到的的楼楼盘盘信信息息应应包包括括以以下下内内容容：：●楼楼盘盘名名称称●●售售楼楼负负责责人人姓姓名名、、话话●开开发发商商名名称称●●均均价价●物物业业管管理理公公司司名名称称●●楼楼盘盘位位置置●物物业业负负责责人人姓姓名名、、电电话话●●楼楼盘盘建建筑筑面面积积●售售楼楼处处地地址址●●总总户户数数●户户型型配配比比●●业业主主特特征征描描述述●主主力力户户型型●●楼楼盘盘周周边边环环境境调调查查●入入住住时时间间●●是是否否有有单单位位集集体体购购房房对搜搜集集到到的的信信息息进进行行整整理理备备案案，，然然后后初初步步筛筛选选出出开开发发规规模模、、价价格格、、地理理位位置置等等符符合合““开开发发条条件件””的的小小区区，，准准备备和和开开发发商商和和物物业业单单位位进进行行洽洽谈谈。。（二二））确确定定目目标标楼楼盘盘在楼楼盘盘调调研研工工作作结结束束之之后后，，要要对对基基本本符符合合““开开发发条条件件””的的楼楼盘盘进进行行实实地地考考察察，，同同售售楼楼处处或或物物业业进进行行沟沟通通，，获获得得更更多多的的详详细细信信息息，，比比如如每每期期开开盘盘，，购购房房者者收收入入情情况况，，是是否否有有家家装装公公司司进进驻驻、、是是否否有有指指定定的的家家装装公公司司、、能能否否承承包包家家装装业业务务、、能能否否承承接接售售楼楼处处装装修修工工程程等等。。经经过过仔仔细细筛筛选选之之后后，，确确定定具具体体目目标标楼楼盘盘。。操作作时时，，一一定定要要考考虑虑以以下下几几个个因因素素：１、、符符合合公公司司的的市市场场定定位位。。２、、楼楼盘盘的的总总体体开开发发规规模模。。３、、与与物物业业部部门门或或楼楼盘盘相相关关单单位位的的关关系系。。有有时时候候特特殊殊关关系系决决定定了了我我们们可可以以采采取取的的营营销销形形式式从从而而决决定定最最后后的的效效果果。。４、、公公司司自自身身的的能能力力和和当当期期任任务务。。比比如如，，选选择择楼楼盘盘时时要要考考虑虑到到当当月月费费用用情情况况，，人人员员尤尤其其是是销销售售人人员员能能配配合合的的情情况况。。５、、确确定定目目标标楼楼盘盘的的总总原原则则是是““找找准准””而而不不是是全全面面开开花花，，四四面面出出击击。。（三三））选选择择恰恰当当的的营营销销形形式式确定定目目标标楼楼盘盘以以后后，，要要根根据据楼楼盘盘的的具具体体情情况况和和自自身身的的优优势势以以及及与与楼楼盘盘方方面面的的关关系系等等，，选选择择恰恰当当的的营营销销形形式式。。以上上将将小小区区营营销销形形式式６６种种，，分分别别是是：：进进驻驻小小区区－－设设立立临临时时店店面面、、小小区区活活动动、、小小区区宣宣传传、、电电话话营营销销、、直直递递营营销销、、样样板板间间营营销销。。其其中中，，进驻驻小小区区－－－－设设立立临临时时店店面面，开开展展小区区活活动动两种种营营销销形形式式是是操操作作难难度度最最大大的的，，也也是是资资金金投投入入最最多多的的，，它它们们主主要要用用于于开开发发商商定定位位层层次次较较高高、、楼楼盘盘规规模模较较大大、、业业主主群群体体有有一一定定消消费费能能力力的的楼楼盘盘项项目目。。电话话营营销销和直递递营营销销对于于客客户户信信息息的的准准确确性性要要求求较较高高，，主主要要用用于于楼楼盘盘销销售售工工作作已已经经进进入入中中后后期期、、楼楼盘盘的的总总体体开开发发规规模模较较小小、、不不适适合合进进驻驻或或不不适适合合搞搞小小区区活活动动的的楼楼盘盘。。如如果果操操作作得得当当的的话话，，极极有有可可能能成成为为投投入入产产出出比比最最高高的的营营销销方方式式。。小区宣传传和工地营销销是小区营营销工作作当中不不可或缺缺的营销销形式，，常常与与其它营营销形式式配合来来使用。。出色的的样板间间营销工工作不仅仅可以为为公司建建立起强强大的口口碑，可可能在小小区内形形成“持持续营销销”的热热潮。当当然这离离不开小小区宣传传的配合合。小区营销销本身没没有定势势，在很很多时候候，选择择几种形形式组合合起来使使用，往往往会取取得更好好的效果果。在选选择不同同的营销销形式时时，要注注意不同同的操作作要点，，同时，，要注意意不同营营销形式式之间的的彼此衔衔接。（四）贯贯彻实施施小区营销销工作从从运营层层面上讲讲，负责责人要随随时关注注小区营营销的具具体进展展。在营营销上加加强工作作指导，，强化人人员培训训，统一一思想明明确计划划；在管管理上加加强日常常沟通和和管控，，设定小小区直接接责任人人，推行行业绩考考核和日日常管理理考核；；在战术术配合上上要与工工地营销销、展会会营销等等密切配配合，开开展全方方位营销销。在具体操操作时无无论采用用哪种营营销形式式，都要要高度重重视客户户资料的的使用问问题，建建立合理理的回访访制度，，定期对对咨询过过的客户户进行追追踪回访访，除非非客户明明确选择择了别的的公司。。另外，，市场信信息处理理工作要要程序化化，小区区负责