区域产品经理培训课件

高效能区域POA的制定与执行高效能区域POA的制定与执行1不要迷信MBA经典案例本田摩托进入美国市场市场计划没有变化快，要根据变化随时调整市场计划不要迷信MBA经典案例本田摩托进入美国市场2市场营销成功并不神秘！！成功的市场营销＝30％的策划＋30％的执行＋30％的沟通＋10％的机遇市场营销成功并不神秘！！成功的市场营销＝3销售团队与市场团队的冲突由于销售部与市场部的职责、目标的差异，导致销售团队更注重短期销量的达成，而忽略市场部长期策略的贯彻和执行，从而造成短期销量和长期可持续发展的矛盾这种冲突既是公司效率低下的主要原因，又是公司提高效率的动力造成冲突的原因是市场部与销售部的沟通不畅销售团队与市场团队的冲突由于销售部与市场部的职责、目标的差异4区域产品经理的设立区域产品经理是为了增强市场部与销售团队的沟通，从而更好的达成区域市场目标而设立的职位区域产品经理的设立区域产品经理是为了增强市场部与销售团队的沟5区域产品经理的位置市场销售总监市场总监销售总监地方客户全国产品经理销售经理医药代表区域产品经理区域产品经理区域产品经理的位置市场销售总监市场总监销售总监地方客户全国产6区域产品经理的职责和能力要求职责能力区域市场调研及市场细分分析能力整体产品定位和策略的理解逻辑能力，市场能力区域市场计划的制定计划能力与销售团队的双向沟通沟通能力市场活动的执行与监督执行协调能力专家，地方学会关系的维护沟通，谈判能力区域产品经理的职责和能力要求职责能力区域市场调研及市场细分分7课程目的销售市场沟通课提高销售经理对区域产品经理职能的了解提高销售经理和区域产品经理对区域POA的理解提高区域产品经理的工作能力为区域产品经理提供日常工作的工具课程目的销售市场沟通课81、为什么要制定区域POA？2、怎样制定区域POA？3、如何与销售队伍沟通区域POA？4、执行区域POA需要注意那些要点？课程内容专家/学会关系的维护和管理1、为什么要制定区域POA？2、怎样制定区域POA？3、如何9制定区域POA的重要性制定区域POA的重要性10什么是POA？Planofaction－市场行动计划全面深入了解市场概况及产品的销售表现，准确的发现销售问题，制定相应的策略，解决相关的问题以进一步提高和改善销售业绩什么是POA？Planofaction－市场行动计划11POA的目的及其重要性POA是公司整体业务管理的重要工具POA是市场管理的重要工具POA是市场与销售的沟通平台POA是市场策略转化为行动的纲要POA的目的及其重要性POA是公司整体业务管理的重要工具12策略的业务计划流程公司使命外界环境内部环境目标设定策略形成行动计划计划执行控制反馈SWOT分析策略的业务计划流程公司外界内部目标策略行动计划控制SWOT分13为什么要制定区域POA区域经营能力是企业必须培养的核心能力之一消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化等因素使得任何品牌都不能把某区域的成功经验“放之四海而皆准”为什么要制定区域POA区域经营能力是企业必须培养的核心能力之14那些因素能够导致区域市场的差异化？地域生活习惯对疾病的影响文化差异对疾病治疗的影响经济医保政策医生对疾病的认知患者对疾病的认知市场环境竞争对手的表现公司内部区域之间的差异那些因素能够导致区域市场的差异化？地域生活习惯对疾病的影响15高效能的区域市场管理“民主集中制”的“差异化”管理高效能的区域市场管理“民主集中制”的“差异化”管理16何谓“民主”区域管理要考虑到区域的特点：必须考虑区域各自的政策法规必须针对区域各自的市场情况必须考虑区域各自的客户需求必须制定区域切合实际的目标何谓“民主”区域管理要考虑到区域的特点：17区域市场管理可能涉及的八大方面区域竞争者区域关键客户区域渠道合作商区域政治势力（如政府、当地行业协会等）地方媒体区域公众及“非消费者”人群区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）区域人力资源（内部、外部）区域市场管理可能涉及的八大方面区域竞争者18何谓“集中”区域管理应符合公司的整体要求：必须符合公司的核心价值观必须以公司的整体目标为基础必须以市场品牌计划为核心何谓“集中”区域管理应符合公司的整体要求：19高效能区域POA的标准以全国市场产品定位及策略为根本符合区域市场特点涵盖区域市场管理的各个方面：销量管理代表管理关键客户管理商业管理活动及管理费用……区域POA必须与市场品牌计划相匹配！！高效能区域POA的标准以全国市场产品定位及策略为根本20医药推广与其它产品推广的重要区别？医药产品是专业化很强的产品客户不是产品和服务的使用终端客户是专业技术的拥有者医药推广与其它产品推广的重要区别？医药产品是专业化很强的产品21区域市场的POA专业学术推广市场活动计划区域市场的POA专业学术推广市场活动计划22销售代表与医药代表的区别销售代表是负责产品销售的人员医药代表是负责药品学术推广的专业人员

产品医药代表医生患者中国的医药代表最早出现与1980‘S专业培训专业推广专业推荐销售代表与医药代表的区别销售代表是负责产品销售的人员专业培训23专业学术推广对产品生命周期的影响时间销售额专业化推广非专业化推广专业学术推广对产品生命周期的影响时间销售额专业化推广非专业化24CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品25诺和灵的专业化学术推广97年在中国召开了第一次胰岛素学习班在中国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经”和“小圣经”在中国开展糖尿病继续教育学习班所有代表接受过专业培训，教医生使用胰岛素“诺和糖尿病论坛”已举办9届，是公认的中国糖尿病领域学术水平最高的会议最先建立糖尿病患者俱乐部，为患者提供专业化的售后服务09年投入医生、患者教育的费用超过4千万诺和灵的专业化学术推广97年在中国召开了第一次胰岛素学习班26其它产品在做什么？动物胰岛素基本无学术推广THDB：基本无学术推广、准大包形式EliLilly：有一定学术推广，但是推广工作不持续，不系统其它产品在做什么？动物胰岛素基本无学术推广27诺和诺德独霸胰岛素市场至今诺和诺德独霸胰岛素市场至今28专业学术推广对产品营销成本的影响时间金额非专业化推广成本专业化推广成本产品销售额专业学术推广对产品营销成本的影响时间金额非专业化推广成本专业29学术推广与非学术推广营销成本对比1年2年3年4年5年6年总计A销售额5001500300050007000900026000A市场费用501503005007009002600A费用/销售比10％10％10％10％10％10％10％B销售额5001500300050007000900026000B市场费用150300300250350450180B费用/销售比30％20％10％5％5％5％7％A：购买销量产品；B：学术推广产品学术推广与非学术推广营销成本对比1年2年3年4年5年6年总计30结论只有专业化学术推广，才能节约营销成本，使产品长期可持续发展成为可能结论只有专业化学术推广，才能节约营销成本，使产品长期可持续发31区域POA的制定区域POA的制定32区域POA的制定区域POA的制定33区域POA的内容市场分析目标设定产品定位主要信息策略制定行动计划费用管理执行反馈区域POA的内容市场目标产品主要策略行动费用执行34（一）市场分析宏观环境分析：政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等微观环境分析：区域的具体情况分析（一）市场分析宏观环境分析：35宏观环境环境因素描述政治与法律医保、招标、医疗制度改革、国家对医疗的管理等经济国民生产总值、人均可支配收入、消费支出模式等社会与文化生活方式、饮食习惯、对疾病重视程度等科技的发展新的剂型、新的治疗方式人口环境数量、年龄、性别、地理分布、城市人口变化等自然环境资源短缺、环境污染等宏观环境环境因素描述政治与法律医保、招标、医疗制度改革、国家36SWOT：最实用的市场分析工具Strength：以产品本身特点为基础内部因素优点、利益已存在的Weakness：内部的已存在的弱点、易被攻击的能力差距Opportunities：外部的有可能发生改变市场动态未被满足的需求Threats：外部的有可能发生的政策/制度的变化竞争的SWOT：最实用的市场分析工具Strength：Weakne37SWOT的延展：机会与威胁矩阵成功的几率机会的吸引力威胁的严重程度出现的几率机会矩阵威胁矩阵高低高低高低高低SWOT的延展：机会与威胁矩阵成功的几率机会的吸引力威胁的严38透过数据看市场IMS处方分析IMS医院数据CPA数据广州药学会数据RDPAC…透过数据看市场IMS处方分析39演练：通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况演练：通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市40看什么？市场规模、市场增长率各个产品的市场份额、增长率产品变革指数（RevolutionIndex）RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）各个产品之间的比较区域数据与全国数据比较看什么？市场规模、市场增长率41让数据说话公司产品所在市场的发展趋势公司产品所在市场中的地位（与竞争对手比）公司产品发展趋势谁是我们最重要的竞争对手各个区域的市场状况和竞争态势让数据说话公司产品所在市场的发展趋势42（二）目标设定SMART原则：Specific明确的Measurable可衡量的Attainable可接受的Realistic现实的Time-based时效性（二）目标设定SMART原则：43区域目标设定销售管理1代表管理2关键客户管理3商业管理4活动及费用管理5区域目标设定销售管理1代表管理2关键客户管理3商业管理4活动44销量管理区域商业销售目标区域医院纯销目标纯销占商业销售的比例市场份额销售增长率销量管理区域商业销售目标45代表管理代表医院纯销目标客户分级及拜访要求客户数量及增长指标代表投入产出比代表人均生产率学术活动比例代表管理代表医院纯销目标46关键客户管理关键客户数据库的建立关键客户数量关键客户忠诚度关键客户产出关键客户管理关键客户数据库的建立47商业管理经销商数量经销商库存经销商回款经销商配送能力商业管理经销商数量48活动及费用管理投资回报率活动完成率成本控制费用与销售同步性活动及费用管理投资回报率49（三）产品定位产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象产品定位的核心是差异化（三）产品定位产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象50成功产品定位的四要素结合产品自身特点寻找与竞争产品的差异化优势满足客户的需求坚持不懈成功产品定位的四要素结合产品自身特点51BrandMappingChart能够帮助我们进行产品定位BrandMappingChart能够帮助我们进行产品定52制作BrandMappingChart的基本步骤将产品的疗效及安全性等尽可能的细化，将尽可能多的因素（医生的关注点）列出来将这些主要因素列出来后请医生为这些要素排序、打分将想进行比较的产品列出来，请医生在每一点上为各个产品打分将我们的产品（想进行重点分析的产品）在所有要点上用曲线连接起来画好图后就可以进行产品的定位了（将产品定位与那些医生关注点高，同时自己明显优于竞争对手的要点上，切记不要定位在医生并不关注的要点上）制作BrandMappingChart的基本步骤将产品的53产品定位的一致性产品定位在各个领域是否相同？产品定位的一致性产品定位在各个领域是否相同？54产品定位的重要性V.S产品定位的重要性V.S55产品定位决定一切星巴克上岛咖啡定位休闲交流平台商务交流平台选置一楼，可开放经营二楼，相对封闭空间室内装修木椅，小桌大沙发，大桌食物甜点商务套餐一般停留时间1－3h3－5h产品定位决定一切星巴克上岛咖啡定位休闲交流平台商务交流平台选56像医生一样思考！从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场、销售、销售管理的“共同语言”像医生一样思考！从产品定位到处方推进策略57（四）产品关键信息是对产品定位的阐述是对产品差异化优势的强化是对产品特点的总结（四）产品关键信息是对产品定位的阐述58产品关键信息的变化针对不同客户针对不同区域针对不同市场环境产品关键信息的变化针对不同客户59（五）发展市场策略市场策略是实现产品目标的路径市场策略包括：市场营销组合策略：产品策略价格策略商业策略推广策略还包括：学术策略销售策略新产品研发策略……（五）发展市场策略市场策略是实现产品目标的路径60产品生命周期对市场策略的影响销售时间引入期成长期成熟期衰退期投入产出比产品生命周期对市场策略的影响销售时间引入期成长期成熟期衰退期61公司产品组合对市场策略的影响0642810121416182010x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市场成长率%相对市场份额明星类问题类现金牛类瘦狗类公司产品组合对市场策略的影响064281012141618262市场营销组合策略产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础还包括：学术策略关键客户策略新品研发策略市场营销组合策略产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是63营销观念的演变4P：以产品特性为导向（1960‘S）

（产品、价格、分销、促销）4C：以消费者需求为导向（1990’S）

（消费者、成本、便利、沟通）4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客忠诚度（2000‘S）

（关联、反应、关系、回报）营销观念的演变4P：以产品特性为导向（1960‘S）64成功的学术策略是专业化学术推广的根本将产品特点与学术发展趋势良好的结合是产品的长期可持续发展的核心动力成功的学术策略是专业化学术推广的根本65案例：拜唐平的学术策略建立餐后血糖的概念IGT与心血管疾病的风险糖尿病与心血管疾病的关系中国糖尿病患者治疗的特殊性REACT理论（优化血糖管理的理论）案例：拜唐平的学术策略建立餐后血糖的概念66寻找市场机会的M-Tree模型了解市场状况寻找市场机会发展制定市场策略寻找市场机会的M-Tree模型了解市场状况67（六）制定行动计划制定行动计划的原则：从多到少从大到少从高到低（六）制定行动计划制定行动计划的原则：68从多到少预算：将项目预算进一步逐渐分解，调整细节，将行动计划做到尽可能详细。从多到少预算：69从大到小活动安排重要性：将今年的所有活动列出，之后按重要性排序；在需要减预算时可以有重要点的减。从大到小活动安排重要性：70从高到低客户细分：将每一项活动与客户分层相对应，对每个层次的重要性进行分级。KOLs主任/副主任医生主治/住院医生社区医生从高到低客户细分：KOLs主任/副主任医生主治/住院医生社区71区域行动计划代表管理相关活动大客户管理相关活动商业管理相关活动媒体管理相关活动市场学术活动计划区域行动计划代表管理相关活动72代表管理相关计划客户分级系统建立医院分级系统建立代表专业培训代表管理相关计划客户分级系统建立73大客户管理相关活动院长项目药剂科主任项目卫生部合作项目学会合作项目大客户管理相关活动院长项目74商业管理相关活动经销商年会打假行动计划商业管理相关活动经销商年会75媒体管理相关活动年媒体计划广告计划公司宣传计划媒体管理相关活动年媒体计划76市场学术计划区域市场POA最重要的部分国际、国内学术会议公司自己举办的学术会议注意：会议活动要全年覆盖有规律。市场学术计划区域市场POA最重要的部分77全年学术计划需要注意的问题主题一致：为产品定位服务活动贯穿全年注意活动节奏性注意活动层次性注意各种不同形式活动的比例全年学术计划需要注意的问题主题一致：为产品定位服务78理想的专业学术活动“多赢”模式公司听众讲者理想的专业学术活动“多赢”模式公司听众讲者79学术推广活动的类型活动类型公司宣传效果品牌宣传效果学术占位效果关系维护效果销量推动效果成本专家顾问会议＋＋＋＋＋＋＋＋－＋＋国际学术会议＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋国内学术会议卫星会＋＋＋＋＋＋＋＋＋－＋＋科室会/院内会＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋城市巡讲＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋专业广告＋＋＋＋＋＋－－－＋＋公司举办的大型学术会议＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋邀请国外专家讲座＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋免费样品＋＋＋－＋＋＋临床研究＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋代表拜访＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋学术推广活动的类型活动类型公司宣传效果品牌宣传效果学术占位效80针对不同客户设计不同的学术活动活动类型适合客户群专家顾问会议KOL国际学术会议KOL/主任医师国内学术会议卫星会主任/副主任/主治/住院/社区医师科室会/院内会主治/住院/社区医师城市巡讲副主任/主治/住院专业广告全部公司举办的大型学术会议KOL/主任/副主任邀请国外专家讲座KOL/主任/副主任/主治免费样品主治/住院/社区医师临床研究KOL/主任/副主任代表拜访主任/副主任/主治/住院/社区医师针对不同客户设计不同的学术活动活动类型适合客户群专家顾问会议81学术活动的创新形式层面：借鉴其它领域活动形式增加互动内容层面：学术策略时/空间层面：跨科室活动跨医院活动跨区域活动关联方层面：学术合作政府合作学术活动的创新形式层面：82（七）费用管理费用分配需要考虑的因素：地域市场规模市场潜力增长速度团队执行能力不同活动类型不同层次的客户（七）费用管理费用分配需要考虑的因素：83关于制定POA需要注意的要点目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位在解读数据表象背后的信息时要慎之又慎，千万不要主观臆断，要具体情况具体分析，要通过大量数据比较参照来得出数据。关于制定POA需要注意的要点目标设定（SMART原则的重要性84区域POA的沟通区域POA的沟通85为什么要沟通区域POA有人回答：沟通无极限还有人回答：因为有些事情需要沟通为什么要沟通区域POA有人回答：沟通无极限86沟通的原因市场活动必须通过销售团队来执行产品经理是没有士兵的将军沟通的原因市场活动必须通过销售团队来执行87区域POA的主要沟通对象问题：谁是执行区域POA过程中最重要的人？一线销售经理！区域POA的主要沟通对象问题：88沟通的最好时机从制定区域POA开始沟通的最好时机从制定区域POA开始89谁参与区域POA的制定区域产品/推广经理区域销售经理谁参与区域POA的制定区域产品/推广经理90RACI模型负责操作承担责任咨询通知区域产品经理销售经理老板来承担责任向全国产品经理及老板来咨询销售代表RACI模型负责操作承担责任咨询通知区域产品经理老板来承担责91制定POA时产品经理与销售经理的分工区域产品经理区域销售经理区域市场分析√√竞争产品分析√√目标设定√√市场定位/策略√产品关键信息√市场活动安排√√预算分配√活动执行成本控制√制定POA时产品经理与销售经理的分工区域产品经理区域销售经理92如何准备并召开POA沟通会议？如何准备并召开POA沟通会议？93明确沟通目的不是：不是为了重新的讨论产品定位、产品策略、关键信息等而是：而是为了将POA卖给销售队伍，说服销售团队接受POA，完善计划。明确沟通目的不是：94如何说服？说服有别与发出命令，也不是苛刻的要求，是让他人参与将建议付诸实践利用事前准备策略，加上沟通技巧，为计划带来改善和进步如何说服？说服有别与发出命令，也不是苛刻的要求，是让他人参与95确定沟通的核心信息不是所有的信息都需要沟通不谈个别团队或人的问题不要陷入细节当中只沟通与区域内所有人相关的重要原则：目标定位策略主要活动资源分配原则…确定沟通的核心信息不是所有的信息都需要沟通96POA会议事前准备表背景情况总结背景情况，明确沟通的核心信息和沟通目标会议目的陈述你的计划中与核心信息相关的要点以及需要的资源和支持计划效果计划对公司及销售团队的价值策略选择说服对象可能出现的反对意见其它选择和妥协办法资料信息需要准备的资料信息时间、地点POA会议事前准备表背景情况会议目的计划效果策略资料信息时间97会前准备——策略选择说服对象：谁会受你建议影响，和他先做讨论你挑选的人是否合适可能出现的反对意见：使别人压力大是否是他的重要工作是否是他的分内工作其它选择和妥协方法：是否有试验期是否有其它方案给对方一些时间其它各种资源会前准备——策略选择说服对象：98有效沟通的基本原则尊重他人，建立自信认真聆听，善意回应谋求协助，共同参与有效沟通的基本原则尊重他人，建立自信99如何开展会议？决定行动征询信息展开讨论总结跟进阐明目的如何开展会议？决定行动征询信息展开讨论总结跟进阐明目的100阐明目的简述开会的目的解释让别人参与的原因简单说明背景阐明目的简述开会的目的101征询意见征询其它背景和资料总结，确保大家对解决的问题有一致的理解征询意见征询其它背景和资料102展开讨论解释具体细节及计划带来的利益征询意见和问题灵活应变发掘可行方案展开讨论解释具体细节及计划带来的利益103决定行动总结建议寻求支持/批准讨论后续步骤及分工决定行动总结建议104总结跟进总结会议决议及行动确定跟进方式及日期表示感谢总结跟进总结会议决议及行动105确定参会人员全国产品经理区域产品/推广经理大区经理销售经理医药代表确定参会人员全国产品经理106会前准备客户访谈的一手资料市场调研相关数据和老板事先沟通会议的目的与全国产品经理事先沟通区域策略重点问题与个别销售经理事先沟通会议期间大家有可能提出的问题会前准备客户访谈的一手资料107会议期间请老板讲话定会议基调：沟通、完善请全国产品经理讲话定POA方向请事先沟通过的销售经理表态态度端正，虚心接受销售同事的建议会议期间请老板讲话定会议基调：沟通、完善108会后与老板沟通会议成果发感谢邮件并附会议纪要完善区域POA并推动销售团队执行会后与老板沟通会议成果109区域POA的执行区域POA的执行110谁负责执行POA最重要的管理者：一线销售经理主力军：医药代表监督评估：区域产品/推广经理谁负责执行POA最重要的管理者：一线销售经理111学术活动的准备流程项目管理流程图项目管理流程图要与会前准备分工表联合使用确保每项工作落实到人学术活动的准备流程项目管理流程图112会议主题的选择区域内疾病治疗的状况区域内竞争对手的状况品牌市场计划情况品牌学术活动会议主题的选择区域内疾病治疗的状况113选择什么样的讲者与公司关系好依从性好演讲技巧好学术形象好熟悉相关主题与听课医生级别相匹配选择什么样的讲者与公司关系好114几种学术会议适合的讲者会议类型邀请的讲者国家级专家顾问会院士、学会现任/前任主委、德高望重的老专家高级专家研讨会学会现任/前任主委、德高望重的老专家副高、主治医师会议前任主委/副主委、大医院主任初级医生会议大医院主任/副主任、需培养的年轻讲者、退休专家社区医生会议需培养的年轻讲者、退休专家几种学术会议适合的讲者会议类型邀请的讲者国家级专家顾问会院士115听课医生的邀请提前1－2周发邀请函听课医生一定要符合公司的要求多邀请10－20％的医生开会前3天再确认一次参会医生听课医生的邀请提前1－2周发邀请函116准备会议的现场分工表现场分工表准备会议的现场分工表现场分工表117会议当天会前检查员工提前1－2小时到达会场检查会场座位摆放测试灯光、音响、投影、幻灯片检查宣传物料摆放检查会议资料、礼品确认接送讲者检查员工着装会议当天会前检查员工提前1－2小时到达会场118如何预防和解决会议过程的突发事件投影机故障：双机临时更换专家：请关系好的专家应急会场临时征用：不用政府常用会场讲者飞机晚点：调整日程或更换讲者听课医生迟到：报到时间提前30分钟听课医生早退：课程结束发礼品、学分听课医生来的少：多邀请20％医生如何预防和解决会议过程的突发事件投影机故障：双机119会议效果评估会议评估表：内部评估表：有参加会议的3－4个同事填写区域产品/推广经理区域销售经理市场部产品经理会议组织者外部评估表：至少10个参会医生填写会议效果评估会议评估表：120如何设计评估表选择医生最关注的几个方面进行评分如何选择？最大差异量表法（MaxDiff）如何设计评估表选择医生最关注的几个方面进行评分121反馈根据客户的反馈制定改进计划完善并改进反馈根据客户的反馈制定改进计划122专家/学会关系的维护和管理专家/学会关系的维护和管理123为什么要建立好的专家/学会关系？专家是学术推广的必须条件良好的学会关系可以事半功倍为我所用：学术影响力行政影响力处方影响力为什么要建立好的专家/学会关系？专家是学术推广的必须条件124建立良好专家关系基本原则双赢专家和公司都要名列双收建立良好专家关系基本原则双赢125区域产品经理培训课件126专家需要的名行政部门企业媒体同行患者专家需要的名行政部门127一流专家行政部门企业媒体一流专家行政部门128专家的分层管理各个层面的专家的需求不同学会主委/副主委其它全国级专家追求学术地位的专家关注关系的专家专家的分层管理各个层面的专家的需求不同学会主委/副主委其它全129利用Topk了解你的专家思考型（猫头鹰型）权威型（老虎型）合作者（考拉型）外向型（孔雀型）强弱弱强支配力自制力利用Topk了解你的专家思考型（猫头鹰型）权威型（老虎型）合130学会主委/副主委注意学术形象追求中立考虑各项活动中学会的地位考虑与各大公司维持平衡关系（一般为权威型）学会主委/副主委注意学术形象131其他全国级专家注意学术形象追求中立有时会根据自己的好恶选择合作伙伴其他全国级专家注意学术形象132追求学术地位的专家乐于四处讲学，提高自己的知名度要求学术内容理论的完善合理依从性比较好，会照顾到公司的讲课要求追求学术地位的专家乐于四处讲学，提高自己的知名度133关注关系的专家对学术地位追求不高更偏重与临床、医疗水平的提高对公司有明显的偏好可以按照公司的要求讲课，依从性好对讲课内容不挑剔关注关系的专家对学术地位追求不高134与政府机关和学会沟通需要注意的问题卫生部中华医学会及相关分会中国医师协会及相关分会与政府机关和学会沟通需要注意的问题卫生部135卫生部国家医药卫生领域最高管理部门讲求权威性讲求业绩合作时更注重项目的社会效应合作时更侧重对民生影响大的疾病不愿听从学会、专家的意见对各地卫生厅及医院影响力大卫生部国家医药卫生领域最高管理部门136中华医学会及相关分会成立于1915年现任会长钟南山上级领导单位：中国科学技术协会学术权威性强负责医生的专业教育工作对医生影响力大合作项目多、资金充足合作时对公司要求高中华医学会及相关分会成立于1915年137中国医师协会及相关分会成立于2002年现任会长：殷大奎上级领导单位：中国卫生部负责医师资格认证，但一直没有开展也开展一部分医师继续医学教育项目对社区医师管理力度大相对项目少，资源有限比较好合作中国医师协会及相关分会成立于2002年138上述机构之间的关系医师协会的上级单位为卫生部医师协会与医学会之间有竞争关系卫生部合作项目多指定医师协会执行上述机构之间的关系医师协会的上级单位为卫生部139课程总结如何制定区域POA如何与销售团队沟通区域POAPOA执行中的技巧和常见问题如何维护专家/学会关系如何沟通和执行POA中的技巧和工具演练：如何解读市场数据M-Tree沟通中的事前准备策略MaxDiff课程总结如何制定区域POA140谢谢！谢谢！141高效能区域POA的制定与执行高效能区域POA的制定与执行142不要迷信MBA经典案例本田摩托进入美国市场市场计划没有变化快，要根据变化随时调整市场计划不要迷信MBA经典案例本田摩托进入美国市场143市场营销成功并不神秘！！成功的市场营销＝30％的策划＋30％的执行＋30％的沟通＋10％的机遇市场营销成功并不神秘！！成功的市场营销＝144销售团队与市场团队的冲突由于销售部与市场部的职责、目标的差异，导致销售团队更注重短期销量的达成，而忽略市场部长期策略的贯彻和执行，从而造成短期销量和长期可持续发展的矛盾这种冲突既是公司效率低下的主要原因，又是公司提高效率的动力造成冲突的原因是市场部与销售部的沟通不畅销售团队与市场团队的冲突由于销售部与市场部的职责、目标的差异145区域产品经理的设立区域产品经理是为了增强市场部与销售团队的沟通，从而更好的达成区域市场目标而设立的职位区域产品经理的设立区域产品经理是为了增强市场部与销售团队的沟146区域产品经理的位置市场销售总监市场总监销售总监地方客户全国产品经理销售经理医药代表区域产品经理区域产品经理区域产品经理的位置市场销售总监市场总监销售总监地方客户全国产147区域产品经理的职责和能力要求职责能力区域市场调研及市场细分分析能力整体产品定位和策略的理解逻辑能力，市场能力区域市场计划的制定计划能力与销售团队的双向沟通沟通能力市场活动的执行与监督执行协调能力专家，地方学会关系的维护沟通，谈判能力区域产品经理的职责和能力要求职责能力区域市场调研及市场细分分148课程目的销售市场沟通课提高销售经理对区域产品经理职能的了解提高销售经理和区域产品经理对区域POA的理解提高区域产品经理的工作能力为区域产品经理提供日常工作的工具课程目的销售市场沟通课1491、为什么要制定区域POA？2、怎样制定区域POA？3、如何与销售队伍沟通区域POA？4、执行区域POA需要注意那些要点？课程内容专家/学会关系的维护和管理1、为什么要制定区域POA？2、怎样制定区域POA？3、如何150制定区域POA的重要性制定区域POA的重要性151什么是POA？Planofaction－市场行动计划全面深入了解市场概况及产品的销售表现，准确的发现销售问题，制定相应的策略，解决相关的问题以进一步提高和改善销售业绩什么是POA？Planofaction－市场行动计划152POA的目的及其重要性POA是公司整体业务管理的重要工具POA是市场管理的重要工具POA是市场与销售的沟通平台POA是市场策略转化为行动的纲要POA的目的及其重要性POA是公司整体业务管理的重要工具153策略的业务计划流程公司使命外界环境内部环境目标设定策略形成行动计划计划执行控制反馈SWOT分析策略的业务计划流程公司外界内部目标策略行动计划控制SWOT分154为什么要制定区域POA区域经营能力是企业必须培养的核心能力之一消费者决策模式的差异化、区域资源的复杂化等因素使得任何品牌都不能把某区域的成功经验“放之四海而皆准”为什么要制定区域POA区域经营能力是企业必须培养的核心能力之155那些因素能够导致区域市场的差异化？地域生活习惯对疾病的影响文化差异对疾病治疗的影响经济医保政策医生对疾病的认知患者对疾病的认知市场环境竞争对手的表现公司内部区域之间的差异那些因素能够导致区域市场的差异化？地域生活习惯对疾病的影响156高效能的区域市场管理“民主集中制”的“差异化”管理高效能的区域市场管理“民主集中制”的“差异化”管理157何谓“民主”区域管理要考虑到区域的特点：必须考虑区域各自的政策法规必须针对区域各自的市场情况必须考虑区域各自的客户需求必须制定区域切合实际的目标何谓“民主”区域管理要考虑到区域的特点：158区域市场管理可能涉及的八大方面区域竞争者区域关键客户区域渠道合作商区域政治势力（如政府、当地行业协会等）地方媒体区域公众及“非消费者”人群区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）区域人力资源（内部、外部）区域市场管理可能涉及的八大方面区域竞争者159何谓“集中”区域管理应符合公司的整体要求：必须符合公司的核心价值观必须以公司的整体目标为基础必须以市场品牌计划为核心何谓“集中”区域管理应符合公司的整体要求：160高效能区域POA的标准以全国市场产品定位及策略为根本符合区域市场特点涵盖区域市场管理的各个方面：销量管理代表管理关键客户管理商业管理活动及管理费用……区域POA必须与市场品牌计划相匹配！！高效能区域POA的标准以全国市场产品定位及策略为根本161医药推广与其它产品推广的重要区别？医药产品是专业化很强的产品客户不是产品和服务的使用终端客户是专业技术的拥有者医药推广与其它产品推广的重要区别？医药产品是专业化很强的产品162区域市场的POA专业学术推广市场活动计划区域市场的POA专业学术推广市场活动计划163销售代表与医药代表的区别销售代表是负责产品销售的人员医药代表是负责药品学术推广的专业人员

产品医药代表医生患者中国的医药代表最早出现与1980‘S专业培训专业推广专业推荐销售代表与医药代表的区别销售代表是负责产品销售的人员专业培训164专业学术推广对产品生命周期的影响时间销售额专业化推广非专业化推广专业学术推广对产品生命周期的影响时间销售额专业化推广非专业化165CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品166诺和灵的专业化学术推广97年在中国召开了第一次胰岛素学习班在中国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经”和“小圣经”在中国开展糖尿病继续教育学习班所有代表接受过专业培训，教医生使用胰岛素“诺和糖尿病论坛”已举办9届，是公认的中国糖尿病领域学术水平最高的会议最先建立糖尿病患者俱乐部，为患者提供专业化的售后服务09年投入医生、患者教育的费用超过4千万诺和灵的专业化学术推广97年在中国召开了第一次胰岛素学习班167其它产品在做什么？动物胰岛素基本无学术推广THDB：基本无学术推广、准大包形式EliLilly：有一定学术推广，但是推广工作不持续，不系统其它产品在做什么？动物胰岛素基本无学术推广168诺和诺德独霸胰岛素市场至今诺和诺德独霸胰岛素市场至今169专业学术推广对产品营销成本的影响时间金额非专业化推广成本专业化推广成本产品销售额专业学术推广对产品营销成本的影响时间金额非专业化推广成本专业170学术推广与非学术推广营销成本对比1年2年3年4年5年6年总计A销售额5001500300050007000900026000A市场费用501503005007009002600A费用/销售比10％10％10％10％10％10％10％B销售额5001500300050007000900026000B市场费用150300300250350450180B费用/销售比30％20％10％5％5％5％7％A：购买销量产品；B：学术推广产品学术推广与非学术推广营销成本对比1年2年3年4年5年6年总计171结论只有专业化学术推广，才能节约营销成本，使产品长期可持续发展成为可能结论只有专业化学术推广，才能节约营销成本，使产品长期可持续发172区域POA的制定区域POA的制定173区域POA的制定区域POA的制定174区域POA的内容市场分析目标设定产品定位主要信息策略制定行动计划费用管理执行反馈区域POA的内容市场目标产品主要策略行动费用执行175（一）市场分析宏观环境分析：政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等微观环境分析：区域的具体情况分析（一）市场分析宏观环境分析：176宏观环境环境因素描述政治与法律医保、招标、医疗制度改革、国家对医疗的管理等经济国民生产总值、人均可支配收入、消费支出模式等社会与文化生活方式、饮食习惯、对疾病重视程度等科技的发展新的剂型、新的治疗方式人口环境数量、年龄、性别、地理分布、城市人口变化等自然环境资源短缺、环境污染等宏观环境环境因素描述政治与法律医保、招标、医疗制度改革、国家177SWOT：最实用的市场分析工具Strength：以产品本身特点为基础内部因素优点、利益已存在的Weakness：内部的已存在的弱点、易被攻击的能力差距Opportunities：外部的有可能发生改变市场动态未被满足的需求Threats：外部的有可能发生的政策/制度的变化竞争的SWOT：最实用的市场分析工具Strength：Weakne178SWOT的延展：机会与威胁矩阵成功的几率机会的吸引力威胁的严重程度出现的几率机会矩阵威胁矩阵高低高低高低高低SWOT的延展：机会与威胁矩阵成功的几率机会的吸引力威胁的严179透过数据看市场IMS处方分析IMS医院数据CPA数据广州药学会数据RDPAC…透过数据看市场IMS处方分析180演练：通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况演练：通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市181看什么？市场规模、市场增长率各个产品的市场份额、增长率产品变革指数（RevolutionIndex）RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）各个产品之间的比较区域数据与全国数据比较看什么？市场规模、市场增长率182让数据说话公司产品所在市场的发展趋势公司产品所在市场中的地位（与竞争对手比）公司产品发展趋势谁是我们最重要的竞争对手各个区域的市场状况和竞争态势让数据说话公司产品所在市场的发展趋势183（二）目标设定SMART原则：Specific明确的Measurable可衡量的Attainable可接受的Realistic现实的Time-based时效性（二）目标设定SMART原则：184区域目标设定销售管理1代表管理2关键客户管理3商业管理4活动及费用管理5区域目标设定销售管理1代表管理2关键客户管理3商业管理4活动185销量管理区域商业销售目标区域医院纯销目标纯销占商业销售的比例市场份额销售增长率销量管理区域商业销售目标186代表管理代表医院纯销目标客户分级及拜访要求客户数量及增长指标代表投入产出比代表人均生产率学术活动比例代表管理代表医院纯销目标187关键客户管理关键客户数据库的建立关键客户数量关键客户忠诚度关键客户产出关键客户管理关键客户数据库的建立188商业管理经销商数量经销商库存经销商回款经销商配送能力商业管理经销商数量189活动及费用管理投资回报率活动完成率成本控制费用与销售同步性活动及费用管理投资回报率190（三）产品定位产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象产品定位的核心是差异化（三）产品定位产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象191成功产品定位的四要素结合产品自身特点寻找与竞争产品的差异化优势满足客户的需求坚持不懈成功产品定位的四要素结合产品自身特点192BrandMappingChart能够帮助我们进行产品定位BrandMappingChart能够帮助我们进行产品定193制作BrandMappingChart的基本步骤将产品的疗效及安全性等尽可能的细化，将尽可能多的因素（医生的关注点）列出来将这些主要因素列出来后请医生为这些要素排序、打分将想进行比较的产品列出来，请医生在每一点上为各个产品打分将我们的产品（想进行重点分析的产品）在所有要点上用曲线连接起来画好图后就可以进行产品的定位了（将产品定位与那些医生关注点高，同时自己明显优于竞争对手的要点上，切记不要定位在医生并不关注的要点上）制作BrandMappingChart的基本步骤将产品的194产品定位的一致性产品定位在各个领域是否相同？产品定位的一致性产品定位在各个领域是否相同？195产品定位的重要性V.S产品定位的重要性V.S196产品定位决定一切星巴克上岛咖啡定位休闲交流平台商务交流平台选置一楼，可开放经营二楼，相对封闭空间室内装修木椅，小桌大沙发，大桌食物甜点商务套餐一般停留时间1－3h3－5h产品定位决定一切星巴克上岛咖啡定位休闲交流平台商务交流平台选197像医生一样思考！从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具创造市场、销售、销售管理的“共同语言”像医生一样思考！从产品定位到处方推进策略198（四）产品关键信息是对产品定位的阐述是对产品差异化优势的强化是对产品特点的总结（四）产品关键信息是对产品定位的阐述199产品关键信息的变化针对不同客户针对不同区域针对不同市场环境产品关键信息的变化针对不同客户200（五）发展市场策略市场策略是实现产品目标的路径市场策略包括：市场营销组合策略：产品策略价格策略商业策略推广策略还包括：学术策略销售策略新产品研发策略……（五）发展市场策略市场策略是实现产品目标的路径201产品生命周期对市场策略的影响销售时间引入期成长期成熟期衰退期投入产出比产品生命周期对市场策略的影响销售时间引入期成长期成熟期衰退期202公司产品组合对市场策略的影响0642810121416182010x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市场成长率%相对市场份额明星类问题类现金牛类瘦狗类公司产品组合对市场策略的影响0642810121416182203市场营销组合策略产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础还包括：学术策略关键客户策略新品研发策略市场营销组合策略产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是204营销观念的演变4P：以产品特性为导向（1960‘S）

（产品、价格、分销、促销）4C：以消费者需求为导向（1990’S）

（消费者、成本、便利、沟通）4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客忠诚度（2000‘S）

（关联、反应、关系、回报）营销观念的演变4P：以产品特性为导向（1960‘S）205成功的学术策略是专业化学术推广的根本将产品特点与学术发展趋势良好的结合是产品的长期可持续发展的核心动力成功的学术策略是专业化学术推广的根本206案例：拜唐平的学术策略建立餐后血糖的概念IGT与心血管疾病的风险糖尿病与心血管疾病的关系中国糖尿病患者治疗的特殊性REACT理论（优化血糖管理的理论）案例：拜唐平的学术策略建立餐后血糖的概念207寻找市场机会的M-Tree模型了解市场状况寻找市场机会发展制定市场策略寻找市场机会的M-Tree模型了解市场状况208（六）制定行动计划制定行动计划的原则：从多到少从大到少从高到低（六）制定行动计划制定行动计划的原则：209从多到少预算：将项目预算进一步逐渐分解，调整细节，将行动计划做到尽可能详细。从多到少预算：210从大到小活动安排重要性：将今年的所有活动列出，之后按重要性排序；在需要减预算时可以有重要点的减。从大到小活动安排重要性：211从高到低客户细分：将每一项活动与客户分层相对应，对每个层次的重要性进行分级。KOLs主任/副主任医生主治/住院医生社区医生从高到低客户细分：KOLs主任/副主任医生主治/住院医生社区212区域行动计划代表管理相关活动大客户管理相关活动商业管理相关活动媒体管理相关活动市场学术活动计划区域行动计划代表管理相关活动213代表管理相关计划客户分级系统建立医院分级系统建立代表专业培训代表管理相关计划客户分级系统建立214大客户管理相关活动院长项目药剂科主任项目卫生部合作项目学会合作项目大客户管理相关活动院长项目215商业管理相关活动经销商年会打假行动计划商业管理相关活动经销商年会216媒体管理相关活动年媒体计划广告计划公司宣传计划媒体管理相关活动年媒体计划217市场学术计划区域市场POA最重要的部分国际、国内学术会议公司自己举办的学术会议注意：会议活动要全年覆盖有规律。市场学术计划区域市场POA最重要的部分218全年学术计划需要注意的问题主题一致：为产品定位服务活动贯穿全年注意活动节奏性注意活动层次性注意各种不同形式活动的比例全年学术计划需要注意的问题主题一致：为产品定位服务219理想的专业学术活动“多赢”模式公司听众讲者理想的专业学术活动“多赢”模式公司听众讲者220学术推广活动的类型活动类型公司宣传效果品牌宣传效果学术占位效果关系维护效果销量推动效果成本专家顾问会议＋＋＋＋＋＋＋＋－＋＋国际学术会议＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋国内学术会议卫星会＋＋＋＋＋＋＋＋＋－＋＋科室会/院内会＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋城市巡讲＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋专业广告＋＋＋＋＋＋－－－＋＋公司举办的大型学术会议＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋邀请国外专家讲座＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋免费样品＋＋＋－＋＋＋临床研究＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋代表拜访＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋学术推广活动的类型活动类型公司宣传效果品牌宣传效果学术占位效221针对不同客户设计不同的学术活动活动类型适合客户群专家顾问会议KOL国际学术会议KOL/主任医师国内学术会议卫星会主任/副主任/主治/住院/社区医师科室会/院内会主治/住院/社区医师城市巡讲副主任/主治/住院专业广告全部公司举办的大型学术会议KOL/主任/副主任邀请国外专家讲座KOL/主任/副主任/主治免费样品主治/住院/社区医师临床研究KOL/主任/副主任代表拜访主任/副主任/主治/住院/社区医师针对不同客户设计不同的学术活动活动类型适合客户群专家顾问会议222学术活动的创新形式层面：借鉴其它领域活动形式增加互动内容层面：学术策略时/空间层面：跨科室活动跨医院活动跨区域活动关联方层面：学术合作政府合作学术活动的创新形式层面：223（七）费用管理费用分配需要考虑的因素：地域市场规模市场潜力增长速度团队执行能力不同活动类型不同层次的客户（七）费用管理费用分配需要考虑的因素：224关于制定POA需要注意的要点目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位在解读数据表象背后的信息时要慎之又慎，千万不要主观臆断，要具体情况具体分析，要通过大量数据比较参照来得出数据。关于制定POA需要注意的要点目标设定（SMART原则的重要性225区域POA的沟通区域POA的沟通226为什么要沟通区域POA有人回答：沟通无极限还有人回答：因为有些事情需要沟通为什么要沟通区域POA有人回答：沟通无极限227沟通的原因市场活动必须通过销售团队来执行产品经理是没有士兵的将军沟通的原因市场活动必须通过销售团队来执行228区域POA的主要沟通对象问题：谁是执行区域POA过程中最重要的人？一线销售经理！区域POA的主要沟通对象问题：229沟通的最好时机从制定区域POA开始沟通的最好时机从制定区域POA开始230谁参与区域POA的制定区域产品/推广经理区域销售经理谁参与区域POA的制定区域产品/推广经理231RACI模型负责操作承担责任咨询通知区域产品经理销售经理老板来承担责任向全国产品经理及老板来咨询销售代表RACI模型负责操作承担责任咨询通知区域产品经理老板来承担责232制定POA时产品经理与销售经理的分工区域产品经理区域销售经理区域市场分析√√竞争产品分析√√目标设定√√市场定位/策略√产品关键信息√市场活动安排√√预算分配√活动执行成本控制√制定POA时产品经理与销售经理的分工区域产品经理区域销售经理233如何准备并召开POA沟通会议？如何准备并召开POA沟通会议？234明确沟通目的不是：不是为了重新的讨论产品定位、产品策略、关键信息等而是：而是为了将POA卖给销售队伍，说服销售团队接受POA，完善计划。明确沟通目的不是：235如何说服？说服有别与发出命令，也不是苛刻的要求，是让他人参与将建议付诸实践利用事前准备策略，加上沟通技巧，为计划带来改善和进步如何说服？说服有别与发出命令，也不是苛刻的要求，是让他人参与236确定沟通的核心信息不是所有的信息都需要沟通不谈个别团队或人的问题不要陷入细节当中只沟通与区域内所有人相关的重要原则：目标定位策略主要活动资源分配原则…确定沟通的核心信息不是所有的信息都需要沟通237POA会议事前准备表背景情况总结背景情况，明确沟通的核心信息和沟通目标会议目的陈述你的计划中与核心信息相关的要点以及需要的资源和支持计划效果计划对公司及销售团队的价值策略选择说服对象可能出现的反对意见其它选择和妥协办法资料信息需要准备的资料信息时间、地点POA会议事前准备表背景情况会议目的计划效果策略资料信息时间238会前准备——策略选择说服对象：谁会受你建议影响，和他先做讨论你挑选的人是否合适可能出现的反对意见：使别人压力大是否是他的重要工作是否是他的分内工作其它选择和妥协方法：是否有试验期是否有其它方案给对方一些时间其它各种资源会前准备——策略选择说服对象：239有效沟通的基本原则尊重他人，建立自信认真聆听，善意回应谋求协助，共同参与有效沟通的基本原则尊重他人，建立自信240如何开展会议？决定行动征询信息展开讨论总结跟进阐明目的如何开展会议？决定行动征询信息展开讨论总结跟进阐明目的241阐明目的简述开会的目的解释让别人参与的原因简单说明背景阐明目的简述开会的目的242征询意见征询其它背景和资料总结，确保大家对解决的问题有一致的理解征询意见征询其它背景和资料243展开讨论解释具体细节及计划带来的利益征询意见和问题灵活应变发掘可行方案展开讨论解释具体细节及计划带来的利益244决定行动总结建议寻求支持/批准讨论后续步骤及分工决定行动总结建议245总结跟进总结会议决议及行动确定跟进方式及日期表示感谢总结跟进总结会议决议及行动246确定参会人员全国产品经理区域产品/推广经理大区经理销售经理医药代表确定参会人员全国产品经理247会前准备客户访谈的一手资料市场调研相关数据和老板事先沟通会议的目的与全国产品经理事先沟通区域策略重点问题与个别销售经理事先沟通会议期间大家有可能提出的问题会前准备客户访谈的一手资料248会议期间请老板讲话定会议基调：沟通、完善请全国产品经理讲话定POA方向请事先沟通过的销售经理表态态度端正，虚心接受销售同事的建议会议期间请老板讲话定会议基调：沟通、完善249会后与老板沟通会议成果发感谢邮件并附会议纪要完善区