企业并购重组实战操作课件

企业并购重组实战操作

俞铁成道杰资本总裁、管理合伙人2012年3月企业并购重组实战操作2012年3月讲师简介俞铁成先生道杰资本管理总裁、管理合伙人上海浦东路桥建设股份有限公司（600284）独立董事江苏连云港港口股份有限公司（601008）独立董事广东华龙实业集团股份有限公司（600242）独立董事上海市人民政府发展研究中心特约研究员浦东新区政府国资委咨询专家曾任上海亚商企业咨询有限公司并购部经理、上海保银投资有限公司副总经理、景丰投资有限公司总裁助理。曾操作了数十起大型企业并购重组案例。目前担任十多家资产过百亿之大型海内外企业集团的并购投资顾问，在国内担任多个地方政府之经济顾问。曾在国内核心经济刊物发表数十万字专业论文，2001年，出版了个人第一部专著《公司紧缩--资本运营新境界》，该书是目前中国第一本系统阐述公司紧缩原理、技术及运用的专著，由中国国际金融学的泰斗陈彪如教授做序，，被认为填补国内研究空白，在业内引起强烈反响。《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、《经济观察报》、《二十一世纪经济报道》、《中国经营报》、中央电视台、上海电视台等国内著名财经媒体对俞铁成先生均有专访或报道。讲师简介俞铁成先生目 录主题一：企业并购战略规划主题二：并购团队组织与运作主题三：目标公司尽职调查主题四：目标公司估值主题五：设计交易结构和并购资金安排主题六：如何进行成功的并购谈判主题七：并购协议及整合主题八：案例讨论

目 录主题一：企业并购战略规划主题一：企业并购战略规划经济危机下中国企业的出路逆市增长，有资金实力的企业——低成本收购扩张有一定行业地位和特色，财务困难——吸引PE或傍大款经营陷入困境，行业地位低下——联合重组抱团取暖经济危机下中国企业的出路逆市增长，有资金实力的企业——低成本

婚姻与并购恋爱中的充分了解双方家庭的认同殷实的物质基础感情的沟通与理解健康活泼孩子尽职调查；股东认同；稳定的经营业绩团队的沟通与理解新的利润增长点婚姻的幸福并购的成功婚姻与并购恋爱中的充分了解尽职调查；婚姻的幸福并购的成功企业并购的意义何在？世界500强企业几乎都是通过不断的并购成长起来，并购也将成为中国企业快速成长的主要方式。企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其它两个途径相比，并购扩张具有以下明显优势：消灭竞争对手，提高市场占有率和利润率速度快——速度就是生命可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才等特殊资源注意力经济－市值提升并购协同效应——研发、采购、生产、销售、财务、管理、文化……

企业并购的意义何在？世界500强企业几乎都是通过不断的并购成并购的基本流程与步骤制定并购战略确定并购目的和动机成立内部并购小组选择并购顾问准备阶段

谈判阶段寻找目标公司确定初选名单初步接触签订并购意向书设计方案尽职调查并购谈判签订并购协议

签约成交阶段付款、资产移交报批、变更登记

重组、整合阶段选定法律、会计、评估机构重组、整合并购目标评估并购的基本流程与步骤制定并购战略确定并购目的和动机成立内部并小调查：你们认为企业成败的关键因素1、确定收购对象2、解决财务问题3、定价4、谈判5、员工激励6、解决文化差异小调查：你们认为企业成败的关键因素1、确定收购对象吉利收购沃尔沃的战略考虑吉利收购沃尔沃的战略考虑面对不可阻挡的整合浪潮，只有沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略100%80%60%20%40%第一阶段初创第二阶段规模化第三阶段集聚第四阶段平衡和联盟5101520时间（年）0%公司百分比产业整合过程中公司数量的变化在产业整合的过程中，将不无例外出现上图描述的现象在经济全球化的过程中，整合的浪潮将义无反顾地席卷你所处的产业长期的胜利永远属于那些拥有长期规划的管理者面对不可阻挡的整合浪潮，只有沿着产业演进曲线发展才是企业成功中国茶叶行业的问题面积第一、产量第二、出口第三、创汇第四，这是中国茶叶在世界上地位的真实写照。中国出口茶叶在国际市场上每公斤仅值两美元左右，平均茶价比印度低四成，比斯里兰卡低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要低20%。中国7万家茶叶企业总产值300亿，最大企业销售10亿；而联合利华立顿一家公司产值230亿人民币，占据国内袋泡茶市场60%。中国茶叶行业的问题面积第一、产量第二、出口第三、创汇第四，这筛选候选目标企业的快捷方法

行业、规模和报价是否具有收购方非常看中的企业特性企业的竞争优势是否具有吸引力？通过企业财务状况的快速分析判断收购财务可行性对企业管理人员能否保留的初步判断筛选候选目标企业的快捷方法行业、规模和报价如何利用企业内部资源

和公开信息寻找目标企业

利用企业内部资源寻找目标企业：公司高管人员的资源公司市场营销部门公司采购部门公司研发部门利用企业外部资源寻找目标企业：证券公司咨询公司会计师律师市场调查公司银行互联网报纸行业杂志电视行业性协会朋友和业务伙伴

如何利用企业内部资源

和公开信息寻找目标企业利用企业内部资对候选目标公司股东进行初步接触的要点通常情况下买卖双方第一次通过中介进行初步接触以考察、学习、业务交流进行初步接触是个好主意对上市公司股东的初步接触要十分慎重第一次双方高层见面地点的选择十分重要尽量保密避免让目标公司高管知道（股东非高管情况下）对候选目标公司股东进行初步接触的要点通常情况下买卖双方第一次主题二：并购团队组织与运作主题二：并购团队组织与运作并购团队的构成核心小组外部内部技术/研发运营财务营销销售人力资源法律投资银行家战略顾问律师会计和税务专家人力资源顾问环保专家技术专家公关专家……核心小组推动着整个进程，并在需要的时候利用各方面的专家领导者并购经理并购团队的构成核心小组外部内部技术/研发运营财务营销销售人力吉利收购沃尔沃团队中的“外脑”

为实现收购后对沃尔沃资产最大限度的掌握，吉利还聘请了全球专业的投行、律师行和会计师行，组织了200多人的团队参与谈判。并购启动之初，吉利就聘请罗兰贝格对沃尔沃项目展开了为期100天的内部审查，罗兰贝格是欧洲最大的管理咨询公司。洛希尔是一家在法国注册成立的公司，总部设在巴黎，由洛希尔家族控股，目前以私人银行和资产管理为主要业务。洛希尔家族发迹于19世纪初，是欧洲乃至世界久负盛名的金融家族。吉利与洛希尔的合作始于3年前吉利入股英国锰铜公司。洛希尔银行负责项目对卖方的总体协调，并对沃尔沃资产进行估值分析。富尔德律师事务所负责收购项目的相关法律事务，完成了知识产权、商业协议、诉讼、雇佣、不动产、进口、海关及关税、经销商及特许经营、竞争及国家援助等方面的法律尽职调查，以及全部交易文件的全面标注。德勤财务咨询服务有限公司负责收购项目的财务咨询。目前已就沃尔沃公司的财务、税务、包括成本节约计划和分离运营分析(不含商业分析)、信息技术、养老金、资金管理和汽车金融进行了尽职调查。博然思维集团作为项目的公关顾问，负责项目的总体公关策划、媒体战略制定和实施。目前正对全球范围内的相关媒体报道和公众舆论进行监测。吉利收购沃尔沃团队中的“外脑”

为实现收购后对沃尔沃资产最大一种简单分析并购领导者资格的表格特有的考核指标必须具有最好具有本科或以上学历#会计/财务知识教育#扎实的财务背景#注册会计师证书#在行业中从业5年以上#杰出的分析技巧#高于平均水平的谈判技巧#在不同行业的收购经验#做过收购项目#具有市场、行业和企业发展能力的分析知识#在行业性协会或贸易协会中的活跃会员身份#中产阶级背景#与目标公司相同性质公司中的从业经验#一种简单分析并购领导者资格的表格特有的考核指标必须具有最好具并购领导者应具备的23种品质创造性自我开创能力与人为善具备常识机智天资聪明富激发力有独立工作能力积极、热情考虑周全知识面广精通专业反应灵敏愿意随时频繁地出差不唯利是图

直觉敏锐对人性的敏感能从财务数据中发现问题当机立断注重行动自信能独立思考和行动能与中介机构发展非常融洽的关系并购领导者应具备的23种品质创造性如何选择组建一个优秀的并购团队根据尽职调查的涉及内容选择团队成员在初步尽职调查的基础上，收购方对收购中需要重点加强的部分就比较清楚，可以据此选配合适的团队成员。并购参与者需要的性格和技术并购参与者的性格特征如果很鲜明就必须考虑这种性格在并购中所起的作用。并购者的专业技能也是必须要在并购前得到确认。如何选择组建一个优秀的并购团队根据尽职调查的涉及内容选择团队专职并购顾问极为重要专职并购顾问担任着并购“总策划”、“总协调”等重要角色如果并购是一场大戏，并购顾问就是总导演专职并购顾问与其他外部专家的区别专职并购顾问的服务内容专职并购顾问极为重要专职并购顾问担任着并购“总策划”、“总协国内并购顾问行业简介洋枪：高盛、摩根斯坦利、拉扎德……土炮：中信、银河、联合……海龟：汉能、华兴、易凯……草根：万盟、和君、道杰……国内并购顾问行业简介洋枪：高盛、摩根斯坦利、拉扎德……如何与各类中介机构进行有效合作

调查中介机构水平的重要性和方法具体项目负责人的水平比公司声誉更重要细化目标，使中介机构提高工作效率团结协作，避免“貌合神离”与大机构合作的要点与个人专家及小机构合作的要点“独家代理”协议合理吗？如何与各类中介机构进行有效合作调查中介机构水平的重要性和方主题三：目标公司尽职调查主题三：目标公司尽职调查尽职调查（DueDiligence)的基本概念基本含义：尽职调查又称谨慎性调查，是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致，投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动“有一半的并购减少了股东财富，价值下降的主要原因就在于尽职调查不充分”

——MercerManagementConsulting“调查研究有一些基本的方面，每一个方面都像是一块块平整的石块。你必须翻开每一块石头，看看底下有没有毒蛇。如果你不把所有石头都翻起来看看，就可能留下一条隐藏的毒蛇，说不定它哪天会爬出来咬你一口。再说一遍，在调查企业时，你不能遗漏任何一块石头。”尽职调查（DueDiligence)的基本概念基本含义：尽尽职调查决策的需要风险管理的需要增加谈判筹码的需要并购后整合运营的需要

尽职调查程序的重要性尽职调查决策风险管理增加谈判筹码并购后整合运营尽职调查程卖方对买方的尽职调查

恶意动机为自身担保虚增利润炒作股票获取和改变土地用途占用目标企业资金通过关联交易进行利益输送善意的买方是否确有愿望和能力使目标企业持续良性的发展，并保障职工利益卖方对买方的尽职调查恶意动机为自身担保虚增利润获取和改变占尽职调查的几个操作核心问题何时开始尽职调查？尽职调查团队的组成及人员搜寻方法企业利益及保密问题在目标公司调查“人”时应注意的问题尽职调查应持续多长时间？以引进PE或开展管理咨询项目为由是个好办法尽职调查的几个操作核心问题何时开始尽职调查？尽职调查途径目标公司本身

工商部门供应商客户监管机构…………………当地政府当地金融机构对目标企业作尽职调查要从多个方面进行，除了目标公司本身之外，目标公司当地政府（产业发展环境、政府评价等）、登记机构（工商登记、土地房产登记、税务等）、供应商、顾客，当地金融机构都可作为尽职调查途径。税务局媒体尽职调查途径目标公司本身工商部门供应商客户监管………………吉利收购沃尔沃尽职调查的故事2009年4月，福特首次开放数据库，吉利收购沃尔沃项目团队开始阅读6473份文件，通过十多次专家会议，2次现场考察，3次管理层陈述，吉利收购团队开始真正了解沃尔沃状况。针对福特起草的2000多页的合同，进行了1.5万处的修改标注。尽职调查过程中，吉利向福特提问多达上千次，双方进行了上百次专家会议。“项目组经常早上6点起，晚上一两点睡。”仅仅尽职调查就覆盖了7种语言，资料打印出来竟有上千页。整个知识产权谈判持续到3月21日才告终，此时距离最后签约只剩7天。在最困难的时期，2010年2月~3月，李书福一度陷入绝望，他在接受媒体采访时曾表示：“如果可以重新选择，我愿意选更自由的职业：记者、律师、诗人、作家、画家、歌唱家。”吉利收购沃尔沃尽职调查的故事2009年4月，福特首次开放数据目标公司资产类项目之潜在风险货币资金——银行存款有无违规存单质押贷款？短期投资——投资之股票、基金等品种风险如何？流动性如何？委托投资风险更大？应收票据——有无利用承兑汇票向关联方提供资金？应收帐款——有无关联方利用此长期占用资金？有无恶意长期挂坏帐并恶意大量提取坏帐保证金？有无利用此虚增销售收入？其他应收款——有无利用此安排见不得人的资金交易？预付帐款——占用资金的另一重要途径存货——大宗存货如何盘查？存货跌价损失是否记提到位？有无利用存货记帐方法的差别调节利润？长期投资——注意成本法和权益法的不同处理；对没有投资回报的长期投资评估是否能变现？固定资产——如何有效盘点大量固定资产？要鉴别无效固定资产；考察固定资产折旧方法是否合理？在建工程——有无已竣工但仍列入在建工程的资产？无形资产——有无正常摊消？要警惕大量土地资产，考察其有效性；目标公司资产类项目之潜在风险货币资金——银行存款有无违规存单目标公司负债和权益类项目存在之风险短期借款——考察还款日期，有无集中偿付困难风险？应付帐款——有无长期挂帐未注销？有无利用此隐藏收入？预收帐款——有无应注销而未注销之款项？应付工资、应付福利费——考察员工薪水福利拖欠情；有无利用此调节利润？长期借款——考察贷款担保方式；贷款利率能否优化？实收资本——有无抽逃资本金现象？用实物或无形资产出资的要考察资产有效性目标公司负债和权益类项目存在之风险短期借款——考察还款日期，或有负债——并购最大财务风险所在未披露之对外担保可能发生的、未决的诉讼（债务诉讼、担保诉讼、民事赔偿、刑事犯罪等）对雇员的责任，包括解聘、福利计划、激励合约和雇佣协议等（如期权计划）行政罚款对产品和环境责任的潜在投诉与公司品牌、产品授权相关的债务如何将或有负债风险的损失控制在最低程度？或有负债——并购最大财务风险所在目标公司业务经营之潜在风险采购和销售过于依赖大客户的风险公司技术面临更新换代的风险公司核心人员在并购后大量流失的风险公司原材料面临大幅涨价的风险行业潜在竞争对手迅速增加，市场竞争残酷的风险存在被行业巨头恶意竞争或敌意收购的风险核心客户在并购后流失的风险目标公司业务经营之潜在风险采购和销售过于依赖大客户的风险目标公司外部的陷阱综合投资环境政府环境融资环境法制环境生活环境目标公司外部的陷阱综合投资环境中信泰富深陷澳洲铁矿陷阱2006年，中信泰富向Mineralogy收购位于Tenement123、124、125处20亿吨磁铁矿资源开采权，并有权进一步认购40亿吨开采权，也就是今天的Sino-Iron项目。五年多来，Sino-Iron就像一个吞钱的机器，项目投资预算最初为25亿美元，目前该项目投入已接近71亿美元，差不多翻了三倍，且成本尚有继续攀升的可能。西澳州发展署署长SteveWood直接负责外商投资铁矿事宜，见证了中信泰富从股权投资到开工建设的各个过程，他认为Sino-Iron项目成本升高的部分原因，是“尽职调查不是很详细”。Sino-Iron的设计、施工、安装及试验采矿区的基建设施由中国冶金科工集团（MCC，下称中冶）负责。一位对投资过程熟悉的资深业内人士告诉本报记者，中冶最初的设计方案并没有根据当地实际施工环境考虑，导致后来设计方案在施工中途变更。当时的方案有个重要假设，中冶可以从中国带技术人员到澳大利亚。现在矿业相关情况发生变化，特别是澳大利亚提高就业限制，所有合同都外包给西澳本地公司做。由此，Sino-Iron项目不但面临劳工短缺，更要支付超过十倍的劳工费用。近几年，铁矿业繁荣直接带动西澳矿工身价倍增。SteveWood告诉本报记者，在西澳，一个具备基本技能的矿工，一个星期可以很轻松拿到2000澳元，年薪普遍超过100万人民币。中国企业曾联合试图说服西澳政府放宽引入海外劳工政策，但效果甚微。Sino-Iron目前劳工总数约3800人，只有约400人来自中国。中信泰富深陷澳洲铁矿陷阱2006年，中信泰富向Mineral中信泰富深陷澳洲铁矿陷阱国内铁矿资源多以磁铁矿为主，中冶等企业由此具备丰富的磁铁矿开采经验和世界先进的磁铁矿生产技术。但国内磁铁矿含铁量普遍在30%，甚至20%以下，而澳洲磁铁矿含铁量普遍超过30%，可选性及可冶性的各项指标均普遍高于国内。虽然同为磁铁矿，但澳洲磁铁矿的结晶颗粒远小于国内磁铁矿。磁铁矿需经过研磨后才能选矿，结晶颗粒小，意味着质地硬，研磨难度大。“澳洲磁铁矿需要磨得像奶粉一样细，”谊安·雷迪曼做出一个拿捏的手势，“往往要经过3-4次研磨才能达标，虽然中国的磁铁矿只需要研磨1-2次，但澳洲磁铁矿第3、4次的研磨成本往往是前两次成本的很多倍，而且非常耗能。”由于硬度大，西澳的中资磁铁矿开发商，面临能源、环保、水资源等一系列问题。“从破碎到磨粉，整个过程需要大量的电力和淡水，还会产生大量的尾矿。”为确保将磁铁矿加工为铁矿石精粉和球团矿，中信泰富于2007年开始修建一家450兆瓦的循环天然气发电厂，但供气常年不足。由于磁铁矿最后一道工序需要脱水，而西澳常见大风天气，因此，尾矿处理难以达到环评要求。为了防止铁精粉被风刮走，中信泰富的解决方案是建一条30公里长的矿浆管道，将铁精粉稀释成泥浆状，通过管道输浆到海边的船上再运到国内。磁铁矿生产还需要大量淡水资源。中信泰富在2006年买Sino-Iron时，并没有想到必须为这个项目专建一个510亿立升的海水淡化厂，相当于洞庭湖丰水期蓄水量的1/10。中信泰富深陷澳洲铁矿陷阱国内铁矿资源多以磁铁矿为主，中冶等企并购通用汽车的最大风险是什么？通用汽车现有员工13万，而退休员工却有33万之多，再加上家属的数量，通用汽车公司需要为近100万人提供医疗保险。再加上有个“世上最牛工会”——美国汽车工人联合会（UAW）动辄就给你来个劳资拉锯战。有人算过账，通用每下线一辆汽车，就需支付4000美元用于医疗、养老和工会支出。并购通用汽车的最大风险是什么？通用汽车现有员工13万，而退休主题四：目标公司估值主题四：目标公司估值并购价格一定要理性，理性来自于价值评估100251010145净现值（百万美元）目标企业当前独立价值经营协同效率收入提高减少成本减少资本支出融资获益优化资本结构降低融资成本税盾作用未来发展选择新商机最高出价140竞争对手的最高出价并购价格一定要理性，理性来自于价值评估10025101014付出过高价格往往导致并购失败！并购过程中买家付出过高价格，而收购后的并购协同效应所创造的价值不能弥补并购溢价，这是并购不能产生预期收益的重要原因。对目标公司的估值应理性、客观，尽可能多用几种不同的估值方法，还应借助专业机构的估值。谈判时切忌为获得“胜利的快感”而冒然出高价在几家竞标一个目标公司时尤其要冷静付出过高价格往往导致并购失败！并购过程中买家付出过高价格，而价值评估方法概览复杂度和估值准确性说明应用情况帐面价值法

会计帐面净资产值中国国有资产估值常用方法估值乘数法投行、企业做粗略估值或价值对比时PEPSPBEV/EBITDA净现值法

自由现金流贴现法（DCF）收益贴现法股利贴现法被理论界和应用者广为接受的估值方法实物期权法Black—Scholes期权理论在企业中应用适用与大型资本投入项目价值评估方法概览复杂度和估值准确性说明应用情况帐面价值法会关键计算步骤：预测公司未来（5-10年）每年的现金流入和流出根据公司本身内在固有的风险大小和资本市场的资金成本决定适合的折现率用确定的折现率贴现未来的净现金流，计算出净现金流现值(NPV)公式：企业价值=

∑+

n----预测时间(5-10年)CFt---企业在第t年的净现金流

r---反映预期现金流风险的贴现率

g—企业的永续增长率资金的时间价值确定的资金的价值大于有风险资金的价值DCF基于未来价值，并合理反映了重要的经济学观点：t=1nCFt(1+r)tCFn(r-g)

（1+r）nDCF（未来现金流折现）是指计算公司未来所能产生净现金流的现值。公司的价值取决于三个变量：现金流、贴现率、时间关键计算步骤：资金的时间价值DCF基于未来价值，并合理反映一些著名交易案例的估值收购方收购对象收购时间收购发生时企业基本指标行业地位收购价格收购溢价潍柴动力德隆持有的湘火炬28.5%股份2005年8月销售收入：44.81亿元净利润2.05亿元股东权益16.95亿元（对应4.83亿元）15吨以上重型汽车第二位

6.22亿元P/B：1.29P/E：11

境外基金湘火炬持有的盈德气体48.5%2006年3月净利润1.38亿元---

2.72亿元P/B：2.8

P/E：4.06苏格兰-钮卡斯尔重啤集团持有的重庆啤酒19.5%

2004年11月销售收入：12.50亿元净利润：0.66亿元净资产：6.66亿元---

5.05亿元P/B：3.88P/E：40

英博雪津啤酒100%2005年5月净资产：5.32亿元年产90万吨，国内第八58.86亿元P/B：10.90P/E：？凯雷徐工集团持有的徐工机械85%2005年10月04年合并销售收入65亿元公司持有上市公司徐工科技42%股权上市公司05年报数据销售收入：30.84亿元净利润：亏损1.29国内工程机械行业第一品牌30.85亿元P/S:105年中报05年报04年报一些著名交易案例的估值收购方收购对象收购时间收购发生时企业基中国汽车上市公司数据（09-04-29）中国汽车上市公司数据（09-04-29）沃尔沃是怎么估值的？在吉利对收购沃尔沃项目尽职调查后出具的《购买净资产估值报告》中显示，吉利并购的是一家净资产超过15亿美元、具备造血和持续发展的公司，品牌价值接近百亿美元，拥有4000名高素质研发人才队伍与体系能力，拥有低碳发展能力，可满足欧6和欧7排放法规的10款整车和3款发动机(中国仅有欧4生产技术)，有分布于全球100多个国家的2400多家经销商，接近60万辆生产能力的、自动化较高的生产线等。根据吉利财务顾问公司洛希尔综合采用现金流折现法、可比交易倍数、可比公司倍值等估算方法对沃尔沃资产进行的评估，在金融危机最严重时的沃尔沃估值，合理价位在20亿-30亿美元之间。其中，合理收购资金15亿-20亿美元，海外运营资金5亿-10亿美元。通过这一系列安排，洛希尔银行根据各项经济指标，给李书福做了一个项目收益预测——2011年可实现盈利，2015年实现息税前利润7.03亿美元。这一预测是否准确，有待时间检验。《财经国家周刊》记者了解到，正是根据洛希尔作出的这一估值，吉利提出的申报收购金额为15亿-20亿美元沃尔沃是怎么估值的？在吉利对收购沃尔沃项目尽职调查后出具的《案例讨论：三一重工收购德国大象三一重工财务数据普茨迈斯特财务数据简介

三一重工简介

公司是国内混凝土机械龙头企业，产品包括拖式混凝土输送泵、混凝土输送泵车、全液压振动压路机、摊铺机、挖掘机、平地机等，2010年实现销售收入约500亿元。

普茨迈斯特股份公司

全球最知名的工程机械制造商之一，尤其在混凝土泵车制造领域，长期居于世界领先地位。全球市场占有率长期高达40％左右，而且90％以上的销售收入来自于海外。截至去年该公司共有3000多名员工，实现销售收入5.7亿欧元。案例讨论：三一重工收购德国大象三一重工财务数据普茨迈斯特财务交易结构2012年1月30日，三一重工发布公告，子公司三一德国有限公司联合中信产业投资基金（香港）顾问有限公司斥资3.6亿欧元收购德国普茨迈斯特公司100%股权。其中，三一德国出资3.24亿欧元（折合人民币26.54亿元），占股90%。1月31日，就在三一重工在其长沙总部，与德国普茨迈斯特公司联合举行收购新闻发布会的同时，有数百名工人在普茨迈斯特总部门前举行了示威抗议活动。“我们播下的种子在三一结出了丰硕的果实。对他们在中国市场的表现我表示敬意，如果换作我们自己来做，做不出这样的成就。”在新闻发布会上，普茨迈斯特的创始人KarlSchlecht对三一不吝溢美之词。“不到4周前，我收到梁先生的一封信，见面后几个小时内我们就达成一种默契，把大象交给三一。”在1月18日三一董事长梁稳根赶到法兰克福准备签约后，却因为德国方面一些许可性文件的限制，签约日期需要延迟。KarlSchlecht特意手写一张纸条，表明自己只愿与三一合作，还取下自己的手表交给了梁稳根，而梁稳根也取下了自己的腕表作为“信物”与之交换。。“我们一直在研究大象，连尽职调查都免了——对它的研究比一般的尽职调查都要详细。”三一重工总裁向文波说。交易结构2012年1月30日，三一重工发布公告，子公司三一德“一种战略性并购”？相关资料显示，截至2010年12月31日，大象总资产4.91亿欧元，净资产1.77亿欧元。而三一重工1月30日预增公告显示，其2011年归属于母公司的净利润有望增长50%-60%，向文波预计去年利润在80亿元以上。两相比较，大象的销售收入大约仅为三一的十分之一，利润贡献则更微不足道。但发布会现场，与会的三一高管无不喜形于色。向文波坦言，如果只是出于财务性的并购，三一不会有兴趣。此次出手，是“一种战略性并购”。他认为，对大象的收购，是中国装备企业第一次有机会收获一个行业排名第一的品牌，“一次可遇不可求的机会。”“对中国的装备制造业是一个跨时代的事件，非金钱与时间能衡量，使三一一步站到世界之巅，是能改变世界竞争格局的。”向文波如此定义此次收购，并表示董事会曾有决心，即使花200亿元，也要把大象拿下来。三一在发布会上表示，今后，三一将保持双品牌运作，大象总部所在的Aichtal将成为三一海外的混凝土机械新总部。大象的首席执行官NorbertScheuch亦将继续其职位，并成为三一重工的执行董事。向文波同时还承诺，不会解雇一个大象的员工。“一种战略性并购”？买的贵吗？“大象”2007年时的营收高达10.9亿欧元，而到2010年只有5.5亿欧元，估计2011年为5.6亿欧元，缩水近一半。截至2010年12月31日，普茨迈斯特总资产4.91亿欧元，净资产1.77亿欧元，2010年销售收入5.5亿欧元，净利润150万欧元，预计2011年销售收入5.6亿欧元，净利润600万欧元。按照向文波的描述，“在混凝土机械设备领域，尽管三一重工的销量全球第一，但还不是真正的国际品牌，收购大象，至少使三一的国际化进程缩短5~10年时间。”此次收购完成后，三一重工将全部拥有普茨迈斯特的技术、专利，以及其遍布全球的基地和销售体系。“大象是全球混凝土机械行业无可质疑的第一品牌，收购它将使三一一步登上混凝土机械行业的世界之巅，并且将是绝对的无可动摇。”普茨迈斯特五分之四以上的销售收入来自中国以外的国家，而从公开的财报看，去年上半年，三一重工仅有4%的收入来自中国境外。收购完成后，普茨迈斯特将扩充产品线，通过在中国生产等方式，大幅降低成本。目前，普茨迈斯特的毛利率大约只有10%，而三一重工混凝土设备毛利率高达30%~40%。买的贵吗？“大象”2007年时的营收高达10.9亿欧元，而到公司的价值来源于其经营活动和为支持经营活动而进行的融资决策。因此，模型和估值的重点在于公司的经营活动。投资者可以通过投资于不同行业的公司和不同种类的证券而建立自己的投资组合，因此公司的非经营性投资活动并不为股东创造价值。财务模型是公司估值的基础，可以为不同的估值方法提供各种类型的现金流量。不同的估值方法将给出略有差异的估值结果。最终的估值需要我们通过敏感性分析、情景分析和利用可比公司或可比交易分析进行现实检验。中国公司经常有大量非经营性投资活动，主要反映在其他应收款、其他应付款、短期投资和长期投资中，需要根据实际情况作出合理的假定。总结公司的价值来源于其经营活动和为支持经营活动而进行的融资决策。主题五：交易结构设计主题五：交易结构设计企业是如何被控制的？成为第一大股东是否就能立刻控制公司？公司控制权是有重要价值的资产如何通过股东会－董事会－经理层实现对企业的有效控制或反控制？企业是如何被控制的？成为第一大股东是否就能立刻控制公司？吉利收购沃尔沃100%股权后的董事会结构8月2日吉利与沃尔沃完成资产交割，沃尔沃轿车公司新的董事会成员也已确定。新的董事会由董事长李书福、副董事长汉斯-奥洛夫·奥尔森、沈晖、汉肯·塞缪尔森（HakanSamuelsson）、赫伯特·德梅尔博士（Dr.HerbertDemel）、约恩·方斯·施罗德（LoneFonssSchroder）、霍建华（WinnieKinWahFok）以及沃尔沃工会指定的其他3名代表组成，其中中方代表3人。吉利收购沃尔沃100%股权后的董事会结构8月2日吉利与沃尔沃重庆东源（000656）控制权之争背景2005年10月21日，重庆渝富通过公开竞拍方式，以1.22元/股、总价款5500万元，竞得4508.1847万ST东源法人股，成为第二大股东。截至2007年7月11日，重庆渝富以及其关联公司共持有ST东源26.97%2007年4月，重庆渝富将所持重庆银海租赁有限公司30%的股权转让给ST东源。这被当地市场人士认为是ST东源重组的重要信号——重庆渝富将自己所持的金融资产装进ST东源，将ST东源打造成金融控股公司。2007年7月24日，ST东源原第一大股东（成都锦江和盛投资有限责任公司）、第六大股东（四川华州管理顾问咨询有限责任公司）持有的法人股股权共6856.85万股在成都拍卖，参考价为5.77元/股，总计39601万元，但因为只有一家买家通过审核，拍卖流标。2007年8月4日10点40分，拍卖师当场宣布，按照相关规定本次拍卖将在第一次基础上降价10%开拍，标的最终起拍价3.57亿元，每次加价幅度200万元。此后各路人员纷纷出手，“3.57亿，3.59亿，3.61亿，3.63亿”。直到3.81亿元时，奇峰集团和宏信地产才出手，此后的拍卖也成为奇峰集团和重庆国创国资经营公司（下称“国创公司”）的角逐。当国创公司喊出4.17亿元时，奇峰集团突然加价1000万元，国创公司方面一片沉默，奇峰集团因此成为ST东源第一大股东。奇峰集团偷袭成功，则一举取得了27.42%股权，成为ST东源第一大股东，重庆渝富的第二大股东地位相当尴尬。重庆东源（000656）控制权之争背景2005年10月21日重庆渝富预埋的反收购手段一、对银海租赁仍有实际控制权。目前ST东源仅持有银海租赁30%的股权，虽为第一大股东，但重庆渝富持有28.33%，重庆市公共交通控股（集团）有限公司持股25%，重庆机电控股（集团）公司持股16.67%，这三个公司均为重庆市属国有企业，ST东源的意图在银海租赁将很难得到执行。二、通过章程阻击恶意收购者

2007年2月，ST东源对《公司章程》进行了修订。根据公司《公司章程》第九十六条规定：董事由股东大会选举或更换,任期三年。董事任期届满,可连选连任。董事在任期届满以前,股东大会不能无故解除其职务。因公司需要，确需解除董事职务时，每次解除董事的人数不超过一名，一个完整年度内解除董事人数不超过两名。而目前ST东源9位董事中除屈波外基本都是重庆渝富的代表。

重庆渝富预埋的反收购手段一、对银海租赁仍有实际控制权。A)购买股权vs.购买资产购买企业股权购买资产交易成本比较低比较高法律债务风险

承担目标公司法律负债风险

不必承担目标公司法律债务风险复杂程度较高需要考虑股权结构、职工安置等

较低

设计交易结构举例A)购买股权vs.购买资产购买企业股权购买资产交易成本B)购买原有股东股份vs.增资扩股购买原有股东股份增资扩股交易方式非上市公司:一般通过协议收购上市公司:可通过协议收购或要约收购非上市公司:一般通过定向募集上市公司:可通过定向募集及购买新发行的股票对原有股东的影响对其他原有股东的持股比例无影响增资扩股后，若其他原有股东不追加投入，股权将被稀释资金投向交易资金被转让股东所掌握投入的资金落在企业中，仍然可控

设计交易结构举例B)购买原有股东股份vs.增资扩股购买原有股东股份增资优酷土豆合并优酷土豆合并优酷土豆合并

2012年3月11日，优酷和土豆网签署协议，根据协议条款，自合并生效日起，土豆(微博)所有已发行和流通中的A类普通股和B类普通股将退市，每股兑换成7.177股优酷A类普通股；土豆的美国存托凭证(TudouADS)将退市并兑换成1.595股优酷美国存托凭证(YoukuADS)。每股TudouADS相当于4股土豆B类普通股，每股YoukuADS相当于18股优酷A类普通股。合并后，优酷(微博)股东及美国存托凭证持有者将拥有新公司约71.5%的股份，土豆股东及美国存托凭证持有者将拥有新公司约28.5%的股份。合并后的新公司将命名为优酷土豆股份有限公司(YoukuTudouInc。)。优酷的美国存托凭证将继续在纽约证券交易所交易，代码YOKU。优酷土豆合并2012年3月11日，优酷和土豆网签署协并购资金安排准备1、股权购买与债务重组的资金需求量2、公司内部资金调度闲置资金量、时间？可挤压量、时间？3、外部资金筹措货币市场？资本市场？过桥资金？其它？协议落实？4、制定资金安排计划根据购并的支付要求，制定资金安排计划，并附有保障方案。并购资金安排准备并购资金安排不当的风险并购目标公司金额巨大时，即使目标公司十分有价值，买家也要考虑自己的资金实力，不能硬上。并购时最忌讳“短钱长投”应充分发挥上市公司的股权价值，用股票作为支付手段举债收购在目前中国风险很大有可能的情况下应尽量控制现金流出，如采用增资式收购或承债时收购并购资金安排不当的风险并购目标公司金额巨大时，即使目标公司十吉利收购沃尔沃的资金安排吉利、大庆国资、上海嘉尔沃，出资额分别为人民币41亿元、30亿元、10亿元，股权比例分别为51%、37%和12%。2010年8月2日，在吉利收购沃尔沃的最终15亿美元中，有11亿美元来自上述融资平台，2亿美元来自中国建设银行伦敦分行，另有2亿美元为福特卖方融资。吉利收购沃尔沃的资金安排吉利、大庆国资、上海嘉尔沃，出资额分中国的并购贷款问题2008年末，在国务院出台的一系列以金融促进经济发展的措施中提出允许商业银行发放并购贷款，银监会随即出台了《商业银行并购贷款风险管理指引》。自此，商业银行作为并购融资的直接提供者，正式走上中国并购市场的舞台。截至2009年5月31日，工行、中行、建行、交行、开行等国内主要商业银行已签订合同的并购贷款规模达人民币136亿元，外币4.2亿美元。所支持的并购交易总规模为人民币近420亿元，跨境并购8.4亿美元。其中绝大部分贷款者为国有企业。第十八条并购的资金来源中并购贷款所占比例不应高于50%。第二十五条商业银行应要求借款人提供充足的能够覆盖并购贷款风险的担保，包括但不限于资产抵押、股权质押、第三方保证，以及符合法律规定的其他形式的担保。

原则上，商业银行对并购贷款所要求的担保条件应高于其他贷款种类。以目标企业股权质押时，商业银行应采用更为审慎的方法评估其股权价值和确定质押率。

中国的并购贷款问题2008年末，在国务院出台的一系列以金融促主题六：如何进行成功的并购谈判主题六：如何进行成功的并购谈判谈判人员的选用谈判人员入选具备的条件品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。愿去各地出差。不宜选用的人遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人谈判人员的选用谈判人员入选具备的条件谈判地点的选择

谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此：

并购初期一定要注意选择隐蔽的谈判场所尽可能争取在自己选择的地点内谈判若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。谈判地点的选择谈判地点的选择，涉及谈判的先后报价要注意的事项在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；如对方不是行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好；双方都是行家，则先后报价无实质性区别商业性谈判的惯例是：发起谈判者，一般由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般应投标者先报价；卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。先后报价要注意的事项在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；新的管理结构谁来担任首席执行长官？其它上下级关系怎么定？事前是否会制定继任计划？新公司的名字保留哪家公司的名字？是否联名经营？哪家公司的名字放在前面？新的企业标志保留哪个标志？设计新标志？总部地点公司总部设在哪儿？兼并后整合规划怎样合并各个职能？怎样整合两个体系？整合小组应包括哪些成员？谈判中会牵涉到新组织的设计问题新的管理结构谈判中会牵涉到新组织的设计问题买卖双方的谈判技巧开始阶段与主要负责人接触保持自我积极而不是悲观与对手中的高手交朋友专业地代表本公司的形象每一次谈判都应有目的应互相尊重金钱不是唯一的标准做一个好的倾听者了解谈判对手在集团内的真实地位和权限有时主动示弱会起到奇效买卖双方的谈判技巧开始阶段与主要负责人接触控制谈判进程尽早制定工作时间表挑选恰当的会面场所态度影响结果初次见面时控制人数让最优秀的人才在最合适的时间介入尽早掌握详实的资料坦诚一些解决一些问题，把其他搁置一旁永远注意保密问题知道什么是最重要的保持接触和交流控制谈判进程尽早制定工作时间表主题七：并购协议及整合主题七：并购协议及整合并购意向书的基本内容何谓并购意向书？意向书具有法律约束力吗？如果意向书没有约束力，那么它有存在的必要吗？为什么不直接签合约呢？并购意向书的基本内容何谓并购意向书？起草协议的人通常是谁？对协议起草的控制非常重要应积极争取起草协议不要为节约律师费而把起草协议的权利让给对手起草协议的人通常是谁？并购协议的主要组成部分交易双方的介绍资料交易价格和机制买方和卖方的陈述和保证买卖双方的合约交易完成的条件交易的赔偿终止程序和补救方法终止并购并购协议的主要组成部分交易双方的介绍资料并购协议中的风险让对方起草并购协议的风险不注意签约地点的风险不注意合同附件的风险不注意或有负债条款的风险不注意合同终止条件条款的风险不注意违约责任的风险不注意付款节奏的风险不注意争执解决方式的风险并购协议中的风险让对方起草并购协议的风险并购协议中注意的关键问题确保为股东创造的价值对未来竞争地位的影响对未来企业成本或债务的影响确保谈判中业务正常运行要求卖方提供非竞争、保密和兼并后整合的支持为撤出交易留下退路的条件和条款需要重新评估价格/估价减少买方因不能预见的成本而带来的风险合同事宜对战略与运营的影响合适的价格产品、债务、知识产权成交前成交后遵守签约可能出现的反托拉斯（反垄断）行为（跨国并购）确保财务状况未披露的债务价格关键问题点过渡期安排可撤销情形违约赔偿并购协议中注意的关键问题确保为股东创造的价值合同事宜对战略与控制并购风险的若干建议股权质押担保

（1）出让方继续保有部分股权；（2）用股权对目标公司或然负债的赔偿责任担保；（3）订立附期限的转股协议，约定剩余股权转让时间和价格滞留部分股权转让价款

（1）滞留期限1----2年；（2）期间发生或有负债赔偿责任的，直接从应付转股款中扣收控制并购风险的若干建议股权质押担保并购整合工作指南交易结束并不能表示并购取得成功，并购整合工作的结果对并购成败具有关键作用并非所有的并购都需要整合，整合对战略性并购必不可少，对财务性并购需求度不高并购的资源包括：人力资源、财务资源、有形资源、无形资源、管理系统、激励机制、相关利益者关系等并购整合工作指南交易结束并不能表示并购取得成功，并购整合工作大多数的合并并购后整合中出现的问题沟通不畅效益目标不现实/不清晰新的组织架构层级过多缺乏“总体计划”缺乏动力缺乏高管人员的投入战略概念不清晰项目结构失控太晚发现信息技术问题回应比例58%47%47%37%37%32%26%26%21%注：因为是多选题，企业可以选择一个以上答案资料来源：科尔尼1998年全球PMI调查有效整合的重要性往往得不到并购方决策者的重视，这常常是并购案失败的重要原因大多数的合并并购后整合中出现的问题沟通不畅效益目标不现实/不速度－整合成功关键要迅速建立起并购后组织管理架构并落实管理人选，尽快消除不确定性最高层应在交易后一周内到位核心层应在30天内到位中层应在90天内到位“百日整合计划”应彻底贯彻速度－整合成功关键要迅速建立起并购后组织管理架构并落实管理人欲确保整合工作的成功，

首先要有一个全面的安排整合进程图整合进程图今天恢复正常并购完成原则上达成协议里程3第100天里程碑1第30天整合设计整合进程图整合开始运作全面实施前期整合大体完成关键任务分类A、尽职调查、行业分析、战略规划B、设计整合进程图C、整合指挥中心成立并开始工作D、整合前期准备和整合计划制定E、整合小组培训及开始工作F、整合实施—沟通、组织、管理、业务G、收购方控股派驻人员入驻目标公司里程2第60天欲确保整合工作的成功，

首先要有一个全面的安排整合进程图整合整合团队成员的构成最好的并购整合计划最终都是团队工作的结果，收购方和目标公司都应派接近相等的人数参加制定计划。公司规模越大，参与制定整合计划的小组数目越多。一个大型并购项目出现几十个并购小组是很正常的事情。小组成员的构成人选：

1、与并购最终成功有利害关系的人员，如总裁、高级管理人员和关键职员，其中包括任何将来被聘用来监督或执行计划的内部人员

2、中介机构，包括投资银行、注册会计师、律师或专业顾问

3、新合并公司的董事会成员整合团队成员的构成最好的并购整合计划最终都是团队工作的结果，并购后初期员工的不良心理反应幸存者综合症对管理失去信心愤世嫉俗和疑虑重重士气低落忠诚度降低前途黯淡失去控制并购后初期员工的不良心理反应幸存者综合症并购期间被收购公司员工

在压力下的身体反应失眠、腰酸头痛、酗酒……美国某500强公司被收购后，公司员工中高血压病患者增加了一倍，发病率从并购前的11％提高到22％美国西北人寿公司的一个调查表明，在公司被并购期间，调查的员工中65％反映他们遭受了不同程度的心力交瘁、失眠或者压力引起的其它疾病；1/3的员工说他们几乎濒临崩溃的边缘。每年，压力问题会花掉美国1000亿－3000亿美元并购期间被收购公司员工

在压力下的身体反应失眠、腰酸头痛、酗员工心理复苏模型把一块立方体的冰块变成一个圆柱体的冰块，你有什么好的办法？员工心理复苏模型把一块立方体的冰块变成一个圆柱体的冰块，你有组织中不同地位的员工

对过渡期的适应情况高层

中层低层在组织中所处的地位适应阶段组织中不同地位的员工

对过渡期的适应情况高层中层低层李书福发言透露了什么信息

沃尔沃是谁的?

其实这个问题我已经想的很少了，关键是让沃尔沃提供更多的服务。沃尔沃是瑞典的，也是中国的，但最终沃尔沃是属于全世界的，属于全人类的，这是百年老店。无论产权发生什么样的变化，沃尔沃自身的价值和发展不会因为产权的改变而发生太大的改变。

面对企业融合，大家意见不一致是正常的，西方非常强调民主，作为沃尔沃的一个成员，我虽然有自己的想法，但要让想法变成行动是需要大家一起实现的，意见不一致的时候需要大家进行民主决策。

我是中国人，对中国的汽车市场研究比较多，对中国的社会形态了解也比较深，这点我是有发言权的。但作为西方的企业，沃尔沃有它的看法，有它的核心价值。

现在中国市场畅销车越造越大，我希望沃尔沃在中国也要造大一点。但是沃尔沃的高层说不行，因为大了以后耗能大了，占地面积大了，材料消耗也就大了，就不节约了，这不符合当前全世界汽车工业发展方向大家都要搞小型、节能、环保的，你怎么要让我们造大一点呢?方向反了。

所以，在这个问题上，确实有不一致的认识。

李书福发言透露了什么信息沃尔沃是谁的?

李书福发言透露了什么信息但是我在一开始和沃尔沃的管理层沟通的时候，就已经表明了态度，要尊重沃尔沃的核心价值理念，尊重欧洲成熟的商业文明，尊重沃尔沃优秀的企业文化。所以不能因为是我的观点就坚持就吵架了，而且这种碰撞其实也不是太大的矛盾，毕竟我是从中国的角度看问题，他们是从西方或者全世界的角度看问题。所以我想，随着时间的推移，这些问题是可以慢慢协调的，当然，最后如果协调不了，我会投降。为什么呢?因为他们能把沃尔沃发展到今天，一定有道理。我只是把吉利汽车做成现在这样，跟沃尔沃比起来还有一定的差距，沃尔沃是我们学习的榜样。

我让沃尔沃的款式做本土化最根本的原因，原本是希望从宝马、奔驰手中抢下一块中国市场。但沃尔沃的管理层认为，买奔驰、宝马的人是不会买沃尔沃的，而买沃尔沃的人也不会买宝马、奔驰，他们说这是沃尔沃的品牌定位。但我说，让买奔驰、宝马的人也来买沃尔沃难道不好吗?他们说不好。

所有这些，我们都还在讨论中。

我和沃尔沃管理层都没奢望过沃尔沃会成为政府用车，我们有自知之明，但我们要坚持全世界最安全、最环保的汽车，要不断突破全球汽车的安全与环保技术，要打造双零计划这些是我们坚定不移的。我们不想取代任何一个汽车品牌：沃尔沃不想取代奔驰、宝马、奥迪，沃尔沃就是沃尔沃，就是安全、低调、高品位。

目前，吉利非常希望帮助沃尔沃在中国落地建厂，生产沃尔沃轿车。但吉利讲了不算，沃尔沃有它自身的商业计划。当然他们也希望能在中国建厂。但是他们讲了也不算，还要中国政府批准。所以谁讲了都不算，因此要经过一个漫长的规划、研究、协调、审批、讨论的过程。而这个时间到底有多久?我希望，越快越好。

李书福发言透露了什么信息但是我在一开始和沃尔沃的管理层沟通的并购整合的故事李书福是如何应对沃尔沃工会挑战的？某房地产企业收购某传统制造业的故事某医药集团收购故事通钢血案中粮收购澳洲糖企的故事并购整合的故事主题八：北一收购科堡公司案例主题八：北一收购科堡公司案例讲师联系方式：上海芳甸路1515号嘉里城写字楼3701室直线机邮：bluefishma@126.com

讲师联系方式：知识使用说明：本培训资料为复地学院所有。未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。THANKYOU感谢聆听!知识使用说明：本培训资料为复地学院所有。未经许可，禁止对本材企业并购重组实战操作

俞铁成道杰资本总裁、管理合伙人2012年3月企业并购重组实战操作2012年3月讲师简介俞铁成先生道杰资本管理总裁、管理合伙人上海浦东路桥建设股份有限公司（600284）独立董事江苏连云港港口股份有限公司（601008）独立董事广东华龙实业集团股份有限公司（600242）独立董事上海市人民政府发展研究中心特约研究员浦东新区政府国资委咨询专家曾任上海亚商企业咨询有限公司并购部经理、上海保银投资有限公司副总经理、景丰投资有限公司总裁助理。曾操作了数十起大型企业并购重组案例。目前担任十多家资产过百亿之大型海内外企业集团的并购投资顾问，在国内担任多个地方政府之经济顾问。曾在国内核心经济刊物发表数十万字专业论文，2001年，出版了个人第一部专著《公司紧缩--资本运营新境界》，该书是目前中国第一本系统阐述公司紧缩原理、技术及运用的专著，由中国国际金融学的泰斗陈彪如教授做序，，被认为填补国内研究空白，在业内引起强烈反响。《中国证券报》、《上海证券报》、《证券时报》、《经济观察报》、《二十一世纪经济报道》、《中国经营报》、中央电视台、上海电视台等国内著名财经媒体对俞铁成先生均有专访或报道。讲师简介俞铁成先生目 录主题一：企业并购战略规划主题二：并购团队组织与运作主题三：目标公司尽职调查主题四：目标公司估值主题五：设计交易结构和并购资金安排主题六：如何进行成功的并购谈判主题七：并购协议及整合主题八：案例讨论

目 录主题一：企业并购战略规划主题一：企业并购战略规划经济危机下中国企业的出路逆市增长，有资金实力的企业——低成本收购扩张有一定行业地位和特色，财务困难——吸引PE或傍大款经营陷入困境，行业地位低下——联合重组抱团取暖经济危机下中国企业的出路逆市增长，有资金实力的企业——低成本

婚姻与并购恋爱中的充分了解双方家庭的认同殷实的物质基础感情的沟通与理解健康活泼孩子尽职调查；股东认同；稳定的经营业绩团队的沟通与理解新的利润增长点婚姻的幸福并购的成功婚姻与并购恋爱中的充分了解尽职调查；婚姻的幸福并购的成功企业并购的意义何在？世界500强企业几乎都是通过不断的并购成长起来，并购也将成为中国企业快速成长的主要方式。企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其它两个途径相比，并购扩张具有以下明显优势：消灭竞争对手，提高市场占有率和利润率速度快——速度就是生命可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才等特殊资源注意力经济－市值提升并购协同效应——研发、采购、生产、销售、财务、管理、文化……

企业并购的意义何在？世界500强企业几乎都是通过不断的并购成并购的基本流程与步骤制定并购战略确定并购目的和动机成立内部并购小组选择并购顾问准备阶段

谈判阶段寻找目标公司确定初选名单初步接触签订并购意向书设计方案尽职调查并购谈判签订并购协议

签约成交阶段付款、资产移交报批、变更登记

重组、整合阶段选定法律、会计、评估机构重组、整合并购目标评估并购的基本流程与步骤制定并购战略确定并购目的和动机成立内部并小调查：你们认为企业成败的关键因素1、确定收购对象2、解决财务问题3、定价4、谈判5、员工激励6、解决文化差异小调查：你们认为企业成败的关键因素1、确定收购对象吉利收购沃尔沃的战略考虑吉利收购沃尔沃的战略考虑面对不可阻挡的整合浪潮，只有沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略100%80%60%20%40%第一阶段初创第二阶段规模化第三阶段集聚第四阶段平衡和联盟5101520时间（年）0%公司百分比产业整合过程中公司数量的变化在产业整合的过程中，将不无例外出现上图描述的现象在经济全球化的过程中，整合的浪潮将义无反顾地席卷你所处的产业长期的胜利永远属于那些拥有长期规划的管理者面对不可阻挡的整合浪潮，只有沿着产业演进曲线发展才是企业成功中国茶叶行业的问题面积第一、产量第二、出口第三、创汇第四，这是中国茶叶在世界上地位的真实写照。中国出口茶叶在国际市场上每公斤仅值两美元左右，平均茶价比印度低四成，比斯里兰卡低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要低20%。中国7万家茶叶企业总产值300亿，最大企业销售10亿；而联合利华立顿一家公司产值230亿人民币，占据国内袋泡茶市场60%。中国茶叶行业的问题面积第一、产量第二、出口第三、创汇第四，这筛选候选目标企业的快捷方法

行业、规模和报价是否具有收购方非常看中的企业特性企业的竞争优势是否具有吸引力？通过企业财务状况的快速分析判断收购财务可行性对企业管理人员能否保留的初步判断筛选候选目标企业的快捷方法行业、规模和报价如何利用企业内部资源

和公开信息寻找目标企业

利用企业内部资源寻找目标企业：公司高管人员的资源公司市场营销部门公司采购部门公司研发部门利用企业外部资源寻找目标企业：证券公司咨询公司会计师律师市场调查公司银行互联网报纸行业杂志电视行业性协会朋友和业务伙伴

如何利用企业内部资源

和公开信息寻找目标企业利用企业内部资对候选目标公司股东进行初步接触的要点通常情况下买卖双方第一次通过中介进行初步接触以考察、学习、业务交流进行初步接触是个好主意对上市公司股东的初步接触要十分慎重第一次双方高层见面地点的选择十分重要尽量保密避免让目标公司高管知道（股东非高管情况下）对候选目标公司股东进行初步接触的要点通常情况下买卖双方第一次主题二：并购团队组织与运作主题二：并购团队组织与运作并购团队的构成核心小组外部内部技术/研发运营财务营销销售人力资源法律投资银行家战略顾问律师会计和税务专家人力资源顾问环保专家技术专家公关专家……核心小组推动着整个进程，并在需要的时候利用各方面的专家领导者并购经理并购团队的构成核心小组外部内部技术/研发运营财务营销销售人力吉利收购沃尔沃团队中的“外脑”

为实现收购后对沃尔沃资产最大限度的掌握，吉利还聘请了全球专业的投行、律师行和会计师行，组织了200多人的团队参与谈判。并购启动之初，吉利就聘请罗兰贝格对沃尔沃项目展开了为期100天的内部审查，罗兰贝格是欧洲最大的管理咨询公司。洛希尔是一家在法国注册成立的公司，总部设在巴黎，由洛希尔家族控股，目前以私人银行和资产管理为主要业务。洛希尔家族发迹于19世纪初，是欧洲乃至世界久负盛名的金融家族。吉利与洛希尔的合作始于3年前吉利入股英国锰铜公司。洛希尔银行负责项目对卖方的总体协调，并对沃尔沃资产进行估值分析。富尔德律师事务所负责收购项目的相关法律事务，完成了知识产权、商业协议、诉讼、雇佣、不动产、进口、海关及关税、经销商及特许经营、竞争及国家援助等方面的法律尽职调查，以及全部交易文件的全面标注。德勤财务咨询服务有限公司负责收购项目的财务咨询。目前已就沃尔沃公司的财务、税务、包括成本节约计划和分离运营分析(不含商业分析)、信息技术、养老金、资金管理和汽车金融进行了尽职调查。博然思维集团作为项目的公关顾问，负责项目的总体公关策划、媒体战略制定和实施。目前正对全球范围内的相关媒体报道和公众舆论进行监测。吉利收购沃尔沃团队中的“外脑”

为实现收购后对沃尔沃资产最大一种简单分析并购领导者资格的表格特有的考核指标必须具有最好具有本科或以上学历#会计/财务知识教育#扎实的财务背景#注册会计师证书#在行业中从业5年以上#杰出的分析技巧#高于平均水平的谈判技巧#在不同行业的收购经验#做过收购项目#具有市场、行业和企业发展能力的分析知识#在行业性协会或贸易协会中的活跃会员身份#中产阶级背景#与目标公司相同性质公司中的从业经验#一种简单分析并购领导者资格的表格特有的考核指标必须具有最好具并购领导者应具备的23种品质创造性自我开创能力与人为善具备常识机智天资聪明富激发力有独立工作能力积极、热情考虑周全知识面广精通专业反应灵敏愿意随时频繁地出差不唯利是图

直觉敏锐对人性的敏感能从财务数据中发现问题当机立断注重行动自信能独立思考和行动能与中介机构发展非常融洽的关系并购领导者应具备的23种品质创造性如何选择组建一个优秀的并购团队根据尽职调查的涉及内容选择团队成员在初步尽职调查的基础上，收购方对收购中需要重点加强的部分就比较清楚，可以据此选配合适的团队成员。并购参与者需要的性格和技术并购参与者的性格特征如果很鲜明就必须考虑这种性格在并购中所起的作用。并购者的专业技能也是必须要在并购前得到确认。如何选择组建一个优秀的并购团队根据尽职调查的涉及内容选择团队专职并购顾问极为重要专职并购顾问担任着并购“总策划”、“总协调”等重要角色如果并购是一场大戏，并购顾问就是总导演专职并购顾问与其他外部专家的区别专职并购顾问的服务内容专职并购顾问极为重要专职并购顾问担任着并购“总策划”、“总协国内并购顾问行业简介洋枪：高盛、摩根斯坦利、拉扎德……土炮：中信、银河、联合……海龟：汉能、华兴、易凯……草根：万盟、和君、道杰……国内并购顾问行业简介洋枪：高盛、摩根斯坦利、拉扎德……如何与各类中介机构进行有效合作

调查中介机构水平的重要性和方法具体项目负责人的水平比公司声誉更重要细化目标，使中介机构提高工作效率团结协作，避免“貌合神离”与大机构合作的要点与个人专家及小机构合作的要点“独家代理”协议合理吗？如何与各类中介机构进行有效合作调查中介机构水平