纵横家的管理智慧讲解课件

纵横家与管理

学派简介创始人：鬼谷子代表人物：苏秦、张仪代表著作：《鬼谷子》十三篇《战国策》三十三篇《苏子》三十一篇《张子》十篇

纵横家像纵横家与管理学派简介纵横家像1“纵”指“合纵”，即合众弱以攻一强，指战国时齐、楚、燕、韩、赵、魏等六国联合抗秦的外交策略。“横”指“连横”，即一强连一弱以破获众弱，指以上六国分别与秦国结盟的外交策略。

“纵”指“合纵”，即合众弱以攻一强，指战国时齐、楚、燕、韩2何谓纵横家纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧，从事政治外交活动的学派。其代表人物有鬼谷子、苏秦、张仪等，他们多明于辩说，善于辞令，长于外交，精于权谋；或主纵，或主横；或奔走游说，或入朝干政，对当时政治格局产生深远影响，人称其“一怒而天下惧，安居而天下歇”。何谓纵横家纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧，从事政治外3纵横之学特点：1、重利轻义(苏秦、主父偃)(儒家义利合一，道家绝义弃利，墨家以公利为义，法家以利为治国之具，强调君主可为利弃义)2、重时握势(道家避时,儒家背时,法家顺时,纵横家握时)3、重辩能说4、重计善谋(儒家重德,道家崇拙,法家尚力,兵家与纵横家重计）纵横之学特点：4纵横之英1、鬼谷子：传说其姓王名栩xu，战国时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。曾隐居于清溪山鬼谷，人称鬼谷子，纵横家鼻祖。战国时期政治思想家和权谋家，纵横家理论奠基人，代表作：《鬼谷子》。弟子：苏、张、孙、庞四大弟子等。纵横之英1、鬼谷子：传说其姓王名栩xu，战国时代卫国（今河52、苏秦：（前337？——前284年）战国时东周洛阳人，纵横家重要代表和实践家，主张山东六国合纵以抗强秦，曾佩六国（齐、楚、燕、韩、赵、魏）相印，任合纵纵长，发动轰轰烈烈的五国合纵攻秦战争，对战国时局产生深远影响。2、苏秦：（前337？——前284年）战国时东周洛阳人，纵横63、张仪：（？——前310年）战国时魏人，（苏秦师弟）、纵横家重要代表和实践家，主张秦连横攻取山东六国，成功实施破纵连横战略，大大加快了秦统一中国的步伐，对战国时局产生极为深远影响，人称其：“一怒而天下惧，安居而天下熄。”3、张仪：（？——前310年）战国时魏人，（苏秦师弟）、纵横7其他弟子,如甘茂、司马错、乐毅、范雎zi、蔡泽、邹忌、毛遂、丽食其、蒯kuai通等，事皆详于《战国策》。其他弟子,如甘茂、司马错、乐毅、范雎zi、蔡泽、邹忌、毛遂、8纵横家管理智慧的特色目标：争名求利基础：量权量能，审时度势手段：游说关键：攻心核心：谋略纵横家深信“时势造英雄，英雄造时势”，因此追求事业成功、成为时代英雄是其共同的人生目标。要成为时代英雄就必须审时度势，顺应时势及时决策，这是功成名就的前提条件。与儒家以德服人不同，与法家主张以力服人也大相径庭，纵横家主张以智服人，重视谋略。游说公关，也就成为纵横家必不可少的手段。纵横家管理智慧的特色目标：争名求利9纵横家在世界上的影响20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒在《思想的没落》一书中高度赞扬纵横家的鬼谷子：“因有察人之明和对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物。”七十年代，美国著名外交家基辛格深受《思想的没落》一书的影响，他纵横国际政治舞台，甚至有人称他是现代的苏秦、张仪。日本当年的关东军特务头子土肥原贤二把《鬼谷子》作为情报参谋人员必读的参考书。日本学者大桥武夫受此启示，撰写《鬼谷子与经营谋略》一书，认为《鬼谷子》对日本决策人有莫大的帮助，是“经营界的推销秘诀和法宝”。

用之无害，不用可惜纵横家在世界上的影响20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒在《10一、争名求利的经营智慧苏秦之叹：“呜呼,贫穷时父母不把我当儿子看，富贵时亲戚都敬畏我，人生在世,权势富贵,怎么能忽略呢!”１、名利至上的经营价值苏秦佩六国相印一、争名求利的经营智慧苏秦之叹：“呜呼,贫穷时父母不把我当儿11主父偃因上书推恩削藩被汉武帝重用，得志后便大肆收取贿赂、违法乱纪，最终被族诛。他死前曾有名言：大丈夫生不得五鼎食，死也要五鼎烹，我已近暮年，所以倒行逆施。可见，这种名利至上观在最后一个纵横家主父偃身上表现得更为突出。主父偃倒行逆施主父偃因上书推恩削藩被汉武帝重用，得志后便大肆收取贿赂、违法12奇货可居：吕不韦本邯郸巨商，一日见在赵为质而穷困潦倒的秦王孙异人，便敏感意识到其奇货可居。时秦太子安国君宠姬华阳夫人无子，吕不韦买通其姐姐，使之游说华人夫人立异人为继子,异人因此登上王位，是为庄襄王，吕不韦也因此成为一代权相；同时吕不韦又把自己已有身孕的宠姬赵姬献给异人，并生下千古一帝秦始皇。正是通过这种不择手段的经营方式，吕不韦最终达到其建国立君既流芳千古，又其利无数的目的。２、不择手段的经营方式奇货可居：２、不择手段的经营方式13３、利己主义的经营原则苏秦自白：有人对燕易王说：“武安君(苏秦)是天下不诚信的人。”使燕王对苏秦起了疑心。苏秦自白道：假如臣象尾生那样守信，象曾参那样孝敬父母，象伯夷那样廉洁，（那我就不会去齐国做间谍）那对国家有何用处呢？言下之意很明白：对您来说衡量我好坏的标准，应是我是否符合您的国家利益，而不是是否符合忠信廉洁的道德准则。３、利己主义的经营原则14４、相机择主的经营战略孔门之憾：人称卧龙凤雏得一人可安天下，诸葛亮辅助蜀汉，鞠躬尽瘁，死而后已，但最终还是留下“出师未捷身先死”的千古之撼，原因就在于没能相机择主：诸葛亮感刘备三顾茅庐之知遇之恩，出山辅助无立锥之地的刘备，当是时，曹操已统一北方，孙权也割剧江东，后其虽辅助刘备攻取巴蜀，但毕竟地稀人寡，非英雄用武之地，这是他出师未捷身先死的原因之一。且刘备之子刘禅是扶不起的阿斗，刘备白帝城托孤时就说过：此子可辅则辅，不可辅，君可便宜行事。而诸葛亮明知刘禅不可辅还要辅，这也是“出师未捷身先死”的原因之一。如果诸葛亮相机择主，选择曹操；再其次，或者说废刘禅另立英主或甚至自立，凭其才智，未必落下千古之憾，三国历史也许会改观。４、相机择主的经营战略15二、量权量能的知情智慧“情”包括世情和人情。审知世情即量权。世情即天下大势，如各国政治、经济、军事、外交，天时、地利、人和等各方面的情况。（何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆kui君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨？能知此者，是谓量权。）审知人情即量能。人情即游说对象的个人情况，包括个人资质、才干以及内心想法二、量权量能的知情智慧“情”包括世情和人情。16

张仪之辱张仪出道之初曾以连横游说楚威王，没有成功，其原因是得情不明。只看到楚国地广人众，没看到其改革不彻底，国力不够强大，不具备连横的条件，此为不知世情。没看出威王昏溃短视，并无连横而霸的雄心和能力，此为不明人情。正是由于得情不明才会导致错误地审时度势，才会有张仪游说不成反挨打的奇耻大辱的发生。

17张仪相秦：张仪说楚不成反受其辱是由于得情不明，离楚入秦，以连横之术说秦，一说即中，并在实施中节节胜利，关键在于他对世情有正确的了解，能正确估量天下大势，并选择了生机盎然的秦国作为自己的政治舞台，其行为又符合全国统一的大趋势：秦是战国七雄中改革最彻底，自商鞅变法后，国富民强，在七国最强大，且实行耕战国策，不断向东扩张，故其吞并六国、一统天下之势不可阻挡，因此无论从现状还是从未来的发展趋势，唯有秦才有实施连横战略的可能。张仪相秦：18三、叹为观止的攻心智慧鬼谷子说：“心者，神之主也。”攻心是游说和谋略成败的关键。攻上级之心攻部下之心攻女人之心攻百姓之心

三、叹为观止的攻心智慧鬼谷子说：“心者，神之主也。”19攻心大师刘备攻心大师刘备20三顾茅庐攻诸葛亮之心三顾茅庐攻诸葛亮之心21长坂坡攻赵云之心赵云九死一生救回了刘备的儿子阿斗,刘备当时把孩子抱过来一下子就摔在了地上气愤地说：为了你这不懂事的小儿,差点损失我一员大将。当时让赵云感动得热泪盈眶,赵云能不势死为他效力吗?长坂坡攻赵云之心赵云九死一生救回了刘备的儿子阿斗,刘备当时把22１、攻心为上的攻心目标“七擒七纵”

诸葛亮主蜀时，蛮王孟获起兵反叛，诸葛亮起兵平叛，迅速将其擒获，知其不服马上将其释放，这样七次擒获七次释放，最终孟获心悦诚服，从此不再叛乱。诸葛亮之所以能一劳永逸平定叛乱，最终稳定了西南局势，为北伐曹魏解去后顾之忧，就是因为成功实施攻心为上战略。１、攻心为上的攻心目标“七擒七纵”23２、揣摩内合的攻心艺术揣摩即揣情摩意。揣情就是揣测人主内情之好恶，真实心情。做法：在对方高兴时，加大其欲望。在对方恐惧时，加重其恐惧。

“情变于内者，形见于外”。摩意即验证揣情的正确与否。内合，符合人主内心的好恶。

注：攻心必须因人而异，有针对性２、揣摩内合的攻心艺术揣摩即揣情摩意。24商鞅说孝公：商鞅首次见秦孝公，以“帝道”游说之,孝公昏昏欲睡；再次见时改之以“王道”,孝公还是昏昏欲睡；第三次时再改之以“霸道”,孝公听得津津有味；第四次时则干脆以“强国之术”说之,孝公竟和商鞅谈了数日而不厌倦。商鞅前两次游说不成功是因为王道、帝道与孝公霸王之心隔隔不入，后两次之所以成功是因为霸道和强国之术迎合其霸王之心。商鞅说孝公：商鞅首次见秦孝公，以“帝道”游说之,孝公昏昏欲睡25生日蛋羔和玫瑰花生日蛋羔和玫瑰花26３、游说为主的攻心方式

鬼谷子认为内结君心，达到攻心目的的方式有多种：施展的人格魅力拉关系以钱财行贿

进献声色犬马美人计

三寸不烂之舌——游说。３、游说为主的攻心方式鬼谷子认为内结君心，达到攻心目的的方27美人计——攻心的重要方式西施入吴：越王勾践战败后，卧薪尝胆一图复仇，又恐吴王夫差警觉，于是向吴王进献美女西施，夫差为西施所惑，放松警惕，并诛杀警惕越国复仇的老臣伍子胥，最终身死国亡。美人计——攻心的重要方式西施入吴：越王勾践战败后，卧薪尝胆一28貂蝉貂蝉是东汉末年司徒王允的歌女，国色天香，有倾国倾城之貌。见东汉王朝被奸臣董卓所操纵，於月下焚香祷告上天，愿为主人分忧。王允眼看董卓将篡夺东汉王朝，设下连环计。王允先把貂蝉暗地里许给吕布，在明把貂蝉献给董卓。吕布英雄年少，董卓老奸巨猾。为了拉拢吕布，董卓收吕布为义子。二人都是好色之人。从此以后，貂蝉周旋於此二人之间。因为貂蝉，吕布与董卓的矛盾激化，最后，吕布刺死了奸臣董卓。貂蝉29灵活运用的游说技巧纵横家说人十术：1、捭阖：捭指开口出言，采取攻势，用言辞促使对方出言以探知实情。阖指闭口不言，或冻结对方相反意见，使之沉默。2、反应：反观过去，验知将来；反观对方，明察自己。3、内楗：用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心，取得宠信。4、抵戏：相机待时，补塞缺漏，离间。5、飞钳：用巧妙的言辞和办法钳制人心。大力褒扬以取对方的欢心和信任；趁对方洋洋得意之时，找其弱点已控制对方的心思。灵活运用的游说技巧纵横家说人十术：306、忤合：通过背离一方而与另一方的意愿相合，择主用世。7、揣：揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。8、摩：验证揣情的真伪。9、权：权衡选择言谈技巧和游说对象，控制发言权。10、谋：出谋划策，用计施谋。11、决：决断，使人主采纳自己的谋略。

下面以苏秦游说楚威王合纵，张仪游说楚王连横来分析之。6、忤合：通过背离一方而与另一方的意愿相合，择主用世。31“楚,天下之强国也；王,天下之贤王也。西有黔中、巫郡,东有夏州、海阳,南有洞庭、苍梧,北有汾陉之一塞、郇xun阳。地方六千馀里,带甲百万,车千乘,骑万匹,粟支十年,此霸王之资也。夫以楚之强与大王之贤，天下莫能当也。分析：首先苏秦用“先作声誉以飞之”的飞钳之术恭维楚国之强，楚王之贤。接着综合运用捭阖之术的“与阳言者，依崇高”的捭术及“揣诸侯之情、量天下之权”的揣权之术对楚国地广兵强的霸王之资进行大肆渲染，最后运用揣摩之术揣知楚王有霸王之心。“楚,天下之强国也；王,天下之贤王也。西有黔中、巫郡,东有夏32“今乃欲西面事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台之下矣。秦之所害莫如楚,楚强则秦弱,秦强则楚弱,其势不两立。译文：可现在您却打算听命于秦国，那么诸侯必不会入朝楚国的章台了。秦国最引以为忧的莫过于楚国，楚国强盛则秦国削弱，楚国衰弱则秦国强大，楚、秦两国势不两立。分析：这是运用“其摩者，---有以怒”的摩术激诱楚王。“故为大王计,莫如从亲以孤秦。”

所以为大王考虑，不如六国结成合纵联盟来孤立秦国。

分析：这是运用“内者进说辞，揵者揵所谋”内揵之术为楚王呈献合纵计谋。“今乃欲西面事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台之下矣。秦之所害莫33“大王不从*[亲]*，秦必起两军，一军出武关，一军下黔中，若此，则鄢、郢ying动矣。臣闻治之其未乱也，为之其未有也。患至而后忧之，则无及已。故愿大王蚤孰计之。”译文：大王如果不组织六国合纵联盟，秦国必然会从两路进军，一路出武关，一路下汉中。这样，楚都鄢、郢必然会引起震动。我听说：‘平定天下，在它还未混乱时就要着手；做一件事在未开始时就要做好准备。’祸患临头，然后才去发愁，那就来不及了。所以，我希望大王及早谋划。分析：这是运用“反而求之，欲擒故纵”的反应之术大谈不合纵的可怕后果，同时兼用摩术中的“摩而恐之”逼其就范。“大王不从*[亲]*，秦必起两军，一军出武关，一军下黔中，若34“大王诚能听臣，臣请令山东之国奉四时之献，以承大王之明诏，委社稷，奉宗庙，练士厉兵，在大王之所用之。大王诚能用臣之愚计，则韩、魏、齐、燕、赵、韂chan之妙音美人必充后宫，赵、代良马橐tuo驼必实外厩。故从合则楚王，横成则秦帝。”译文：您若真能听取我的意见，我可以让山东各国四时都来进贡，奉行大王诏令，将国家、宗庙都委托给楚国，还训练士兵，任大王使用。大王真能听从我的愚计，那么，韩、魏、齐、燕、赵、卫各国的歌女、美人必定会充满您的后宫，越国、代郡的良马、骆驼一定会充满您的马厩。因此，合纵联盟成功，楚国就可以称王；连横联盟成功，秦国就会称帝。

分析：这是运用捭阖之术中的“见其利不见其害的”捭术，“结以货物”“结以采色”的内揵之术和飞钳之术的飞术极言合纵之利。

“大王诚能听臣，臣请令山东之国奉四时之献，以承大王之明诏，委35“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也。横人皆欲割诸侯之地以事秦，此所谓养仇而奉雠者也。夫为人臣，割其主之地以外交强虎狼之秦，以侵天下，卒有秦患，不顾其祸。夫外挟强秦之威以内劫其主，以求割地，大逆不忠，无过此者。故从亲则诸侯割地以事楚，横合则楚割地以事秦，此两策者相去远矣，二者大王何居焉？”分析：这是运用捭阖之术中的“见其害不见其利”阖术及“可抵而塞，可抵而却”的抵术攻击连横之害，横人的“大逆不忠”。“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也。横人皆欲36最后楚王自然是“寡人谨奉社稷以从”了，接受合纵之策。在这苏秦灵活运用了捭阖、飞钳、反应、忤合、揣、摩、内、抵等多种游说之术。最后楚王自然是“寡人谨奉社稷以从”了，接受合纵之策。37再看张仪是如何游说楚怀王连横的：“秦地半天下，兵敌四国，被险带河，四塞以为固。虎贲之士百余万，车千乘，骑万匹，积粟如丘山。法令既明，士卒安难乐死，主明以严，将智以武。虽无出甲，席卷常山之险，必折天下之脊，天下有后服者先亡。译文：秦国土地广阔，占有天下之半；武力强大，可与诸侯对抗；四境有险山阻隔，东边又绕着黄河，西边还有险要的屏障，国防巩固如同铁壁铜墙，还有战士百多万人，战车千辆，战马万匹，粮食堆积如山，法令严名，士卒赴汤蹈火，拼死战斗毫不畏惧，国君严历而又英明，将帅足智多谋而又勇武，假如秦国一旦出兵，夺得恒山的险隘就象卷席那样轻而易举。这样，就控制了诸侯要害之地，天下要顽抗的必然遭到灭亡。分析：张仪首先从揣情量权入手，运用“捭阖”中的“捭”术，杂以“飞钳”中“飞”对秦之强大进行了大肆宣染，同时也兼用摩而恐之的摩术明确提出“后服者先亡”。再看张仪是如何游说楚怀王连横的：38“且夫为从者，无以异于驱髃yu羊而攻猛虎，虎之与羊不格明矣。今王不与猛虎而与髃羊，臣窃以为大王之计过也。”译文：再说，搞合纵联盟的人，无异于驱赶群羊去进攻猛虎，弱羊敌不过猛虎，这是很明显的。现在大王不与猛虎友好，却与群羊为伍，我认为大王的主意完全错了。

分析：这是采用反应之术中的“言有象，事有比”，以猛虎喻秦国，以群羊比六国，同时兼用抵戏之术攻击合纵者是驱群羊而攻猛虎。“且夫为从者，无以异于驱髃yu羊而攻猛虎，虎之与羊不格明矣。39“凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦，两国交争，其势不两立。大王不与秦，秦下甲兵，据宜阳，韩之上地不通；秦下河东，取成皋，韩必入臣于秦。韩入臣，魏则从风而动。秦攻楚之西，韩、魏攻其北，社稷岂得无危哉?

译文：如今天下的强国，不是秦国，就是楚国；不是楚国就是秦国，两国不相上下，互相争夺，势不两立。如果大王不与秦国联合，秦国出兵杀将进来，占据宜阳，韩国的上党要道被切断；他们进而出兵河东，占据成皋，韩国必然投降秦国。韩国投降秦国，魏国也必然跟着归顺秦国。这样，秦国进攻楚国的西边，韩、魏又进攻楚国的北边，楚国怎能没有危险呢？

分析：这是运用“量天下之权，揣天下之情”的揣情量权之术，论说天下大势，同时又采用捭阖之术中的“言其害不言其利”阖术，并兼用“摩”术中的“摩而恐之”极言不连横的忧患、灾祸。“凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦，两国交争，其势不两立。大王40“秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚恃诸侯之救，在半岁之外，此其势不相及也。夫*(待)*弱国之救，忘强秦之祸，此臣所以为大王患也。”

译文：秦军攻楚，三月之内形势将十分危急，而楚国等诸侯的援军，要在半年之后才到，这将无济于事。依靠弱国的救援，忘记强秦迫在眉睫的祸患，这就是我为大王所担忧的。

分析：这是在先运用揣情之术揣知楚王对合纵抱有幻想后，再运用抵戏之术，捭阖之术中的阖术揭露合纵的缺点，同时运用摩而恐之之术极言合纵之害。“秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚恃诸侯之救，在半岁之外，41“今秦与楚接境壤界，固形亲之国也。大王诚能听臣，臣请使秦太子入质于楚，楚太子入质于秦，请以秦女为大王箕帚之妾，效万室之都以为汤沐之邑，长为昆弟之国，终身无相攻伐。臣以为计无便于此者。”现在，秦、楚两国接壤，本来是友好的国家。大王果真能听从我的劝告，我可以让秦太子做楚国的人质，让楚太子做秦国的人质，让秦女做大王侍奉洒扫之妾，并献出万户大邑，作为大王的汤沐邑，从此秦、楚两国永结为兄弟之邦，互不侵犯，如果真是这样，我认为没有比这更有利于楚国的了。

分析：张仪运用“结以货物”“结以采色”内揵之术和呈献谋略的谋之术，鼓吹连横。其结果自然是楚王“钳而横”接受连横之策。在这张仪灵活运用了捭阖、飞钳、反应、揣、摩、抵、内、谋诸术。“今秦与楚接境壤界，固形亲之国也。大王诚能听臣，臣请使秦太子42奇辞雄辩的游说艺术1、不同的公关要求，不同的游说言辞应对：言辞疾利，应答如流成义：明辨真伪，言之成理，符合实情难言：辩驳对方的观点，紧扣主题，掌握主动权奇辞雄辩的游说艺术1、不同的公关要求，不同的游说言辞432、不同的公关对象，不同的游说方式聪敏者——依靠广博的知识博学者——依靠雄辩善辩者——依靠简明扼要位高者——依靠宏大气势富有者——依靠高瞻远瞩贫穷者——以利益诱惑卑贱者——依靠谦和态度勇猛者——依靠果敢决断愚鲁者——依靠敏锐2、不同的公关对象，不同的游说方式443、不同的公关情况，不同的语言技巧佞言：谄媚奉承的语言——求忠谀言：旁征博引的语言——求智平言：平时果敢的语言——求勇戚言：忧心忡忡的语言——求信静言：反省自己的语言——求胜3、不同的公关情况，不同的语言技巧45善用寓言如苏代以鹬蚌相争，说赵惠王不应伐燕，以免强秦坐收其利。陈轸zhen用“画蛇添足”的寓言劝阻楚国昭阳如果不见好就收，继续用兵攻打齐国，即使打了胜仗，也不可能有更高的封赏，打了败仗，则会招来杀身之祸。这类例子《战国策》中比比皆是，如：“三人成虎”、“惊弓之鸟”“狐假虎威”、“南辕北辙”等。这些寓言大都即事编撰，独出心裁，比附现实，以表情达意，表现出极强的说服力。善用寓言46

巧用比喻：《庄辛说楚襄王》襄王曰：“寡人不能用先生之言。今事至于此，为之奈何？”庄辛对曰：“臣闻，亡羊而补牢，未为迟也。……王独不见夫蜻蛉乎？六足四翼，飞翔乎天地之间．俯啄蚊虻而食之，仰承甘露而饮之．自以为无患，与人无争也．不知夫五尺童子，方将调饴（糖浆）胶丝，加己乎四仭（三仗高）之上．而下为蝼蚁食也．蜻蛉其小者也，黄雀亦如是．俯啄白粒，仰栖茂树，鼓翅奋翼．自以为无患，与人无争也．不知夫公子王孙，左挟弹，右摄丸．将加己乎十仞（八丈高）之上．昼游乎茂树，夕调乎酸碱．倏乎之间，坠于公子之手。夫雀其小者也，黄鹄亦如是．游于江海，淹乎大沼．俯食蟮鲤，仰咬菱衡．奋其六翮而凌清风，飘摇乎高翔．自以为无患，与人无争也．不知夫射者，方将修其弓，将加己乎百仞（八十丈高）之上．夫黄鹄其小者也，君王之事亦如是．左州侯，右夏侯，辇从鄢陵君与寿陵君．饭封禄之粟，而载金银财宝，与之驰骋乎云梦之中，而不以天下国家为事．不知夫穰侯方受命于秦王，而投己乎塞外．

襄王闻之，颜色变作，身体战慄．于是乃听庄辛之言．

巧用比喻：《庄辛说楚襄王》47长于铺张渲染纵横家的游说言语大都铺张扬厉，气势充沛，大量运用对偶排比。例如：苏秦为赵合纵，说齐宣王曰：“齐南有太山，东有琅邪，西有清河，北有渤海，此所谓四塞之国也。齐地方二千里，带甲数十万，粟如丘山。[三军]之良，五家之兵（五国军队的支援），疾如(锥)矢，战如雷电，解（解散）如风雨，即有军役，未尝倍太山，绝清河，涉渤海也。即使发生战争，敌军也从没有越过过泰山，渡过清河，跨过渤海。）

长于铺张渲染48五、谋略智慧１、以智取胜的谋略手段（价值）与儒家主张以德服人，法家主张以力服人不同，纵横家主张以智服人，崇尚用计施谋，鼓吹策略至上。五、谋略智慧１、以智取胜的谋略手段（价值）49张仪弱楚：张仪相秦时，齐、楚实力强大且有合纵盟约，成为秦连横扩张战略的障碍，为此张仪精心策划弱楚战略。首先，离间齐楚：骗楚怀王说楚若与齐绝交，秦愿献商于六百之地于楚，怀王果然贪利与齐绝交。其次，激楚决战：楚使索地时，张仪死不认账，只承认是六里之地。怀王不自量力，愤而伐秦，秦乘机联合齐国，大败楚军，取楚丹阳、汉中之地，怀王再次增兵，与秦大战蓝田，再次大败，又被迫割地救和。楚国从此一蹶不振。其实弱楚的关键不在军事，而在外交；不在力，而在智，是以智取胜的典范。故《战国策》评价说：楚的土地士民并非削弱的，而是中了张仪的计。张仪弱楚：张仪相秦时，齐、楚实力强大且有合纵盟约，成为秦连横50２、因人设谋的谋略原则应针对不同的人采用不同的计谋。仁人君子：不用金钱。捐出资财壮士：不用祸患恐吓智慧之人：不可假装诚信去欺骗愚蠢之人易被蒙蔽懦弱之人易被恐吓贪财之人易被引诱诸葛亮“空城计”因司马懿所设

２、因人设谋的谋略原则应针对不同的人采用不同的计谋。51３、阴道阳取的谋略艺术所谓“阴道而阳取”即以暗中使用手段，公开地获取利益和明显的效果。

五种方法：1、秘而不宣2、先予后取：迎合对方的嗜好，避开对方的厌恶。3、欲擒故纵4、握权制人：使用了解掌握的人，不使用不了解掌握的人。5、藏而不露：看到可以成功的事，选取一些事自己做；看到不能成功的，选取一些事让别人去做。３、阴道阳取的谋略艺术所谓“阴道而阳取”即以暗中使用手段，公52宴婴二桃杀三杰齐国有田开疆、古冶子、公孙捷，号称“三杰”，依仗功劳，横行无忌。相国宴婴劝齐景公尽快除掉他们。恰逢鲁昭公与齐国改善关系，带着相国到齐国，景公设宴款待。宴席中，宴婴亲自去御花园摘六枚桃子。两国国君和相国各吃一个，剩下2个。宴婴起身奏道：“这桃是稀世珍品，主公可传令文武百官，谁对齐国最大，就吃此桃，以表彰贤臣”。先是公孙捷挺身而出，凭着自己打老虎救主公吃了第一个桃子。接着古冶子凭着杀老黿yuan救主公吃了第二个桃子。田开疆说自己攻打并收复徐国，千里为国争光，反倒没吃到桃子，觉得丢人，于是挥剑自刎。公孙捷下了一跳，羞愧地说：“我打老虎这点功劳抢了田开疆的赏，真对不起他”，说完自杀了。古冶子抚尸大哭，“我们是结义兄弟，不求同生，但求同死。我一人活着太丢脸了”。说完也自杀了。宴婴阴道阳取，除了国家的祸害。宴婴二桃杀三杰53卧薪尝胆：越王勾践在椒山之战被吴王夫差打败，被迫到吴为质三年，归国后，为不忘战败之辱，每日卧薪尝胆，阴图复仇。为掩盖其复仇之谋，获发展机遇，越国对吴年年纳贡，岁岁入朝，并向夫差进献美女西施，厚赂吴国的权臣伯熹，导致夫差对越国放松警惕，肆无忌惮地与齐争霸中原，并诛杀一再进谏警惕越国复仇的老臣伍子胥。而经过十多年的休养生息后，越国国力大增，并乘夫差与晋、鲁等诸侯会盟中原，后防空虚时，一举攻入吴都，灭了吴国。。卧薪尝胆：54将计就计：曹操误杀水军都督蔡瑁后，而命其兄弟蔡中、蔡和乘机诈降东吴。周瑜明知其诈，却将计就计，故意派在黄盖营中，叫他们证实黄盖受责反吴是实，叫曹操误信黄盖的诈降为真，以致火烧赤壁，险些要了老命。曹操用间反被间误，其根本原因就在于其用间图谋被周瑜识破。此案反证了“阴道而阳用”、用计的隐蔽性的重要性；若一旦被识破，将后患无穷。将计就计：曹操误杀水军都督蔡瑁后，而命其兄弟蔡中、蔡和乘机诈55热播剧《潜伏》中，余则成是如何除掉马奎和陆桥山的？纵横家的管理智慧讲解课件56生活事例：博士相亲某留洋工科博士学富五车,曾以横溢的才华,超人的口才迷到某高校不少工科女生,一日经人介绍到一市委领导家吃火锅(相亲),时值腊月,天寒地冻,别人都吃完,博士尚在滔滔不绝的介绍其在某尖端领域的卓越建树,领导夫人不得不两次为其点火加热火锅,(吃饭时间从晚上七点延续到十点)但无论博士如何费尽心机,怎耐领导一家(领导\夫人\女公子)都是文科小本出身,无法领略其高深要义,故一方是对牛谈琴,一方暗中不胜其烦.结果会如何呢?试分析.生活事例：博士相亲某留洋工科博士学富五车,曾以横溢的才华,超57事后领导认为博士不通世务,把其排出在选婿范围之内,而博士也以领导一家俗气,不值一提。事后领导认为博士不通世务,把其排出在选婿范围之内,而博士也以58阅读参考书目1、房立中主编：《纵横家全书》，学苑出版社，1995年版。2、（日）大桥武夫著，房立中译：《鬼谷子与经营谋略》，学苑出版社，1992年版。3、王守柱编著：《鬼谷子的智慧》，地震出版社，2005年版。4、孙岩编著：《鬼谷子商学院》中国长安出版社，2006年版。5、唐突生、侯宇编著《鬼谷子与伐谋伐交》，青岛出版社，2006年版。阅读参考书目1、房立中主编：《纵横家全书》，学苑出版社，19591、你认为纵横家管理智慧对现代管理有什么启示？2、你如何理解“说人十术”的管理价值？1、你认为纵横家管理智慧对现代管理有什么启示？60纵横家与管理

学派简介创始人：鬼谷子代表人物：苏秦、张仪代表著作：《鬼谷子》十三篇《战国策》三十三篇《苏子》三十一篇《张子》十篇

纵横家像纵横家与管理学派简介纵横家像61“纵”指“合纵”，即合众弱以攻一强，指战国时齐、楚、燕、韩、赵、魏等六国联合抗秦的外交策略。“横”指“连横”，即一强连一弱以破获众弱，指以上六国分别与秦国结盟的外交策略。

“纵”指“合纵”，即合众弱以攻一强，指战国时齐、楚、燕、韩62何谓纵横家纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧，从事政治外交活动的学派。其代表人物有鬼谷子、苏秦、张仪等，他们多明于辩说，善于辞令，长于外交，精于权谋；或主纵，或主横；或奔走游说，或入朝干政，对当时政治格局产生深远影响，人称其“一怒而天下惧，安居而天下歇”。何谓纵横家纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧，从事政治外63纵横之学特点：1、重利轻义(苏秦、主父偃)(儒家义利合一，道家绝义弃利，墨家以公利为义，法家以利为治国之具，强调君主可为利弃义)2、重时握势(道家避时,儒家背时,法家顺时,纵横家握时)3、重辩能说4、重计善谋(儒家重德,道家崇拙,法家尚力,兵家与纵横家重计）纵横之学特点：64纵横之英1、鬼谷子：传说其姓王名栩xu，战国时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。曾隐居于清溪山鬼谷，人称鬼谷子，纵横家鼻祖。战国时期政治思想家和权谋家，纵横家理论奠基人，代表作：《鬼谷子》。弟子：苏、张、孙、庞四大弟子等。纵横之英1、鬼谷子：传说其姓王名栩xu，战国时代卫国（今河652、苏秦：（前337？——前284年）战国时东周洛阳人，纵横家重要代表和实践家，主张山东六国合纵以抗强秦，曾佩六国（齐、楚、燕、韩、赵、魏）相印，任合纵纵长，发动轰轰烈烈的五国合纵攻秦战争，对战国时局产生深远影响。2、苏秦：（前337？——前284年）战国时东周洛阳人，纵横663、张仪：（？——前310年）战国时魏人，（苏秦师弟）、纵横家重要代表和实践家，主张秦连横攻取山东六国，成功实施破纵连横战略，大大加快了秦统一中国的步伐，对战国时局产生极为深远影响，人称其：“一怒而天下惧，安居而天下熄。”3、张仪：（？——前310年）战国时魏人，（苏秦师弟）、纵横67其他弟子,如甘茂、司马错、乐毅、范雎zi、蔡泽、邹忌、毛遂、丽食其、蒯kuai通等，事皆详于《战国策》。其他弟子,如甘茂、司马错、乐毅、范雎zi、蔡泽、邹忌、毛遂、68纵横家管理智慧的特色目标：争名求利基础：量权量能，审时度势手段：游说关键：攻心核心：谋略纵横家深信“时势造英雄，英雄造时势”，因此追求事业成功、成为时代英雄是其共同的人生目标。要成为时代英雄就必须审时度势，顺应时势及时决策，这是功成名就的前提条件。与儒家以德服人不同，与法家主张以力服人也大相径庭，纵横家主张以智服人，重视谋略。游说公关，也就成为纵横家必不可少的手段。纵横家管理智慧的特色目标：争名求利69纵横家在世界上的影响20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒在《思想的没落》一书中高度赞扬纵横家的鬼谷子：“因有察人之明和对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物。”七十年代，美国著名外交家基辛格深受《思想的没落》一书的影响，他纵横国际政治舞台，甚至有人称他是现代的苏秦、张仪。日本当年的关东军特务头子土肥原贤二把《鬼谷子》作为情报参谋人员必读的参考书。日本学者大桥武夫受此启示，撰写《鬼谷子与经营谋略》一书，认为《鬼谷子》对日本决策人有莫大的帮助，是“经营界的推销秘诀和法宝”。

用之无害，不用可惜纵横家在世界上的影响20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒在《70一、争名求利的经营智慧苏秦之叹：“呜呼,贫穷时父母不把我当儿子看，富贵时亲戚都敬畏我，人生在世,权势富贵,怎么能忽略呢!”１、名利至上的经营价值苏秦佩六国相印一、争名求利的经营智慧苏秦之叹：“呜呼,贫穷时父母不把我当儿71主父偃因上书推恩削藩被汉武帝重用，得志后便大肆收取贿赂、违法乱纪，最终被族诛。他死前曾有名言：大丈夫生不得五鼎食，死也要五鼎烹，我已近暮年，所以倒行逆施。可见，这种名利至上观在最后一个纵横家主父偃身上表现得更为突出。主父偃倒行逆施主父偃因上书推恩削藩被汉武帝重用，得志后便大肆收取贿赂、违法72奇货可居：吕不韦本邯郸巨商，一日见在赵为质而穷困潦倒的秦王孙异人，便敏感意识到其奇货可居。时秦太子安国君宠姬华阳夫人无子，吕不韦买通其姐姐，使之游说华人夫人立异人为继子,异人因此登上王位，是为庄襄王，吕不韦也因此成为一代权相；同时吕不韦又把自己已有身孕的宠姬赵姬献给异人，并生下千古一帝秦始皇。正是通过这种不择手段的经营方式，吕不韦最终达到其建国立君既流芳千古，又其利无数的目的。２、不择手段的经营方式奇货可居：２、不择手段的经营方式73３、利己主义的经营原则苏秦自白：有人对燕易王说：“武安君(苏秦)是天下不诚信的人。”使燕王对苏秦起了疑心。苏秦自白道：假如臣象尾生那样守信，象曾参那样孝敬父母，象伯夷那样廉洁，（那我就不会去齐国做间谍）那对国家有何用处呢？言下之意很明白：对您来说衡量我好坏的标准，应是我是否符合您的国家利益，而不是是否符合忠信廉洁的道德准则。３、利己主义的经营原则74４、相机择主的经营战略孔门之憾：人称卧龙凤雏得一人可安天下，诸葛亮辅助蜀汉，鞠躬尽瘁，死而后已，但最终还是留下“出师未捷身先死”的千古之撼，原因就在于没能相机择主：诸葛亮感刘备三顾茅庐之知遇之恩，出山辅助无立锥之地的刘备，当是时，曹操已统一北方，孙权也割剧江东，后其虽辅助刘备攻取巴蜀，但毕竟地稀人寡，非英雄用武之地，这是他出师未捷身先死的原因之一。且刘备之子刘禅是扶不起的阿斗，刘备白帝城托孤时就说过：此子可辅则辅，不可辅，君可便宜行事。而诸葛亮明知刘禅不可辅还要辅，这也是“出师未捷身先死”的原因之一。如果诸葛亮相机择主，选择曹操；再其次，或者说废刘禅另立英主或甚至自立，凭其才智，未必落下千古之憾，三国历史也许会改观。４、相机择主的经营战略75二、量权量能的知情智慧“情”包括世情和人情。审知世情即量权。世情即天下大势，如各国政治、经济、军事、外交，天时、地利、人和等各方面的情况。（何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆kui君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨？能知此者，是谓量权。）审知人情即量能。人情即游说对象的个人情况，包括个人资质、才干以及内心想法二、量权量能的知情智慧“情”包括世情和人情。76

张仪之辱张仪出道之初曾以连横游说楚威王，没有成功，其原因是得情不明。只看到楚国地广人众，没看到其改革不彻底，国力不够强大，不具备连横的条件，此为不知世情。没看出威王昏溃短视，并无连横而霸的雄心和能力，此为不明人情。正是由于得情不明才会导致错误地审时度势，才会有张仪游说不成反挨打的奇耻大辱的发生。

77张仪相秦：张仪说楚不成反受其辱是由于得情不明，离楚入秦，以连横之术说秦，一说即中，并在实施中节节胜利，关键在于他对世情有正确的了解，能正确估量天下大势，并选择了生机盎然的秦国作为自己的政治舞台，其行为又符合全国统一的大趋势：秦是战国七雄中改革最彻底，自商鞅变法后，国富民强，在七国最强大，且实行耕战国策，不断向东扩张，故其吞并六国、一统天下之势不可阻挡，因此无论从现状还是从未来的发展趋势，唯有秦才有实施连横战略的可能。张仪相秦：78三、叹为观止的攻心智慧鬼谷子说：“心者，神之主也。”攻心是游说和谋略成败的关键。攻上级之心攻部下之心攻女人之心攻百姓之心

三、叹为观止的攻心智慧鬼谷子说：“心者，神之主也。”79攻心大师刘备攻心大师刘备80三顾茅庐攻诸葛亮之心三顾茅庐攻诸葛亮之心81长坂坡攻赵云之心赵云九死一生救回了刘备的儿子阿斗,刘备当时把孩子抱过来一下子就摔在了地上气愤地说：为了你这不懂事的小儿,差点损失我一员大将。当时让赵云感动得热泪盈眶,赵云能不势死为他效力吗?长坂坡攻赵云之心赵云九死一生救回了刘备的儿子阿斗,刘备当时把82１、攻心为上的攻心目标“七擒七纵”

诸葛亮主蜀时，蛮王孟获起兵反叛，诸葛亮起兵平叛，迅速将其擒获，知其不服马上将其释放，这样七次擒获七次释放，最终孟获心悦诚服，从此不再叛乱。诸葛亮之所以能一劳永逸平定叛乱，最终稳定了西南局势，为北伐曹魏解去后顾之忧，就是因为成功实施攻心为上战略。１、攻心为上的攻心目标“七擒七纵”83２、揣摩内合的攻心艺术揣摩即揣情摩意。揣情就是揣测人主内情之好恶，真实心情。做法：在对方高兴时，加大其欲望。在对方恐惧时，加重其恐惧。

“情变于内者，形见于外”。摩意即验证揣情的正确与否。内合，符合人主内心的好恶。

注：攻心必须因人而异，有针对性２、揣摩内合的攻心艺术揣摩即揣情摩意。84商鞅说孝公：商鞅首次见秦孝公，以“帝道”游说之,孝公昏昏欲睡；再次见时改之以“王道”,孝公还是昏昏欲睡；第三次时再改之以“霸道”,孝公听得津津有味；第四次时则干脆以“强国之术”说之,孝公竟和商鞅谈了数日而不厌倦。商鞅前两次游说不成功是因为王道、帝道与孝公霸王之心隔隔不入，后两次之所以成功是因为霸道和强国之术迎合其霸王之心。商鞅说孝公：商鞅首次见秦孝公，以“帝道”游说之,孝公昏昏欲睡85生日蛋羔和玫瑰花生日蛋羔和玫瑰花86３、游说为主的攻心方式

鬼谷子认为内结君心，达到攻心目的的方式有多种：施展的人格魅力拉关系以钱财行贿

进献声色犬马美人计

三寸不烂之舌——游说。３、游说为主的攻心方式鬼谷子认为内结君心，达到攻心目的的方87美人计——攻心的重要方式西施入吴：越王勾践战败后，卧薪尝胆一图复仇，又恐吴王夫差警觉，于是向吴王进献美女西施，夫差为西施所惑，放松警惕，并诛杀警惕越国复仇的老臣伍子胥，最终身死国亡。美人计——攻心的重要方式西施入吴：越王勾践战败后，卧薪尝胆一88貂蝉貂蝉是东汉末年司徒王允的歌女，国色天香，有倾国倾城之貌。见东汉王朝被奸臣董卓所操纵，於月下焚香祷告上天，愿为主人分忧。王允眼看董卓将篡夺东汉王朝，设下连环计。王允先把貂蝉暗地里许给吕布，在明把貂蝉献给董卓。吕布英雄年少，董卓老奸巨猾。为了拉拢吕布，董卓收吕布为义子。二人都是好色之人。从此以后，貂蝉周旋於此二人之间。因为貂蝉，吕布与董卓的矛盾激化，最后，吕布刺死了奸臣董卓。貂蝉89灵活运用的游说技巧纵横家说人十术：1、捭阖：捭指开口出言，采取攻势，用言辞促使对方出言以探知实情。阖指闭口不言，或冻结对方相反意见，使之沉默。2、反应：反观过去，验知将来；反观对方，明察自己。3、内楗：用巧妙的言辞和适当的计谋内结君心，取得宠信。4、抵戏：相机待时，补塞缺漏，离间。5、飞钳：用巧妙的言辞和办法钳制人心。大力褒扬以取对方的欢心和信任；趁对方洋洋得意之时，找其弱点已控制对方的心思。灵活运用的游说技巧纵横家说人十术：906、忤合：通过背离一方而与另一方的意愿相合，择主用世。7、揣：揣量天下强弱和揣度诸侯内心实情。8、摩：验证揣情的真伪。9、权：权衡选择言谈技巧和游说对象，控制发言权。10、谋：出谋划策，用计施谋。11、决：决断，使人主采纳自己的谋略。

下面以苏秦游说楚威王合纵，张仪游说楚王连横来分析之。6、忤合：通过背离一方而与另一方的意愿相合，择主用世。91“楚,天下之强国也；王,天下之贤王也。西有黔中、巫郡,东有夏州、海阳,南有洞庭、苍梧,北有汾陉之一塞、郇xun阳。地方六千馀里,带甲百万,车千乘,骑万匹,粟支十年,此霸王之资也。夫以楚之强与大王之贤，天下莫能当也。分析：首先苏秦用“先作声誉以飞之”的飞钳之术恭维楚国之强，楚王之贤。接着综合运用捭阖之术的“与阳言者，依崇高”的捭术及“揣诸侯之情、量天下之权”的揣权之术对楚国地广兵强的霸王之资进行大肆渲染，最后运用揣摩之术揣知楚王有霸王之心。“楚,天下之强国也；王,天下之贤王也。西有黔中、巫郡,东有夏92“今乃欲西面事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台之下矣。秦之所害莫如楚,楚强则秦弱,秦强则楚弱,其势不两立。译文：可现在您却打算听命于秦国，那么诸侯必不会入朝楚国的章台了。秦国最引以为忧的莫过于楚国，楚国强盛则秦国削弱，楚国衰弱则秦国强大，楚、秦两国势不两立。分析：这是运用“其摩者，---有以怒”的摩术激诱楚王。“故为大王计,莫如从亲以孤秦。”

所以为大王考虑，不如六国结成合纵联盟来孤立秦国。

分析：这是运用“内者进说辞，揵者揵所谋”内揵之术为楚王呈献合纵计谋。“今乃欲西面事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台之下矣。秦之所害莫93“大王不从*[亲]*，秦必起两军，一军出武关，一军下黔中，若此，则鄢、郢ying动矣。臣闻治之其未乱也，为之其未有也。患至而后忧之，则无及已。故愿大王蚤孰计之。”译文：大王如果不组织六国合纵联盟，秦国必然会从两路进军，一路出武关，一路下汉中。这样，楚都鄢、郢必然会引起震动。我听说：‘平定天下，在它还未混乱时就要着手；做一件事在未开始时就要做好准备。’祸患临头，然后才去发愁，那就来不及了。所以，我希望大王及早谋划。分析：这是运用“反而求之，欲擒故纵”的反应之术大谈不合纵的可怕后果，同时兼用摩术中的“摩而恐之”逼其就范。“大王不从*[亲]*，秦必起两军，一军出武关，一军下黔中，若94“大王诚能听臣，臣请令山东之国奉四时之献，以承大王之明诏，委社稷，奉宗庙，练士厉兵，在大王之所用之。大王诚能用臣之愚计，则韩、魏、齐、燕、赵、韂chan之妙音美人必充后宫，赵、代良马橐tuo驼必实外厩。故从合则楚王，横成则秦帝。”译文：您若真能听取我的意见，我可以让山东各国四时都来进贡，奉行大王诏令，将国家、宗庙都委托给楚国，还训练士兵，任大王使用。大王真能听从我的愚计，那么，韩、魏、齐、燕、赵、卫各国的歌女、美人必定会充满您的后宫，越国、代郡的良马、骆驼一定会充满您的马厩。因此，合纵联盟成功，楚国就可以称王；连横联盟成功，秦国就会称帝。

分析：这是运用捭阖之术中的“见其利不见其害的”捭术，“结以货物”“结以采色”的内揵之术和飞钳之术的飞术极言合纵之利。

“大王诚能听臣，臣请令山东之国奉四时之献，以承大王之明诏，委95“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也。横人皆欲割诸侯之地以事秦，此所谓养仇而奉雠者也。夫为人臣，割其主之地以外交强虎狼之秦，以侵天下，卒有秦患，不顾其祸。夫外挟强秦之威以内劫其主，以求割地，大逆不忠，无过此者。故从亲则诸侯割地以事楚，横合则楚割地以事秦，此两策者相去远矣，二者大王何居焉？”分析：这是运用捭阖之术中的“见其害不见其利”阖术及“可抵而塞，可抵而却”的抵术攻击连横之害，横人的“大逆不忠”。“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也。横人皆欲96最后楚王自然是“寡人谨奉社稷以从”了，接受合纵之策。在这苏秦灵活运用了捭阖、飞钳、反应、忤合、揣、摩、内、抵等多种游说之术。最后楚王自然是“寡人谨奉社稷以从”了，接受合纵之策。97再看张仪是如何游说楚怀王连横的：“秦地半天下，兵敌四国，被险带河，四塞以为固。虎贲之士百余万，车千乘，骑万匹，积粟如丘山。法令既明，士卒安难乐死，主明以严，将智以武。虽无出甲，席卷常山之险，必折天下之脊，天下有后服者先亡。译文：秦国土地广阔，占有天下之半；武力强大，可与诸侯对抗；四境有险山阻隔，东边又绕着黄河，西边还有险要的屏障，国防巩固如同铁壁铜墙，还有战士百多万人，战车千辆，战马万匹，粮食堆积如山，法令严名，士卒赴汤蹈火，拼死战斗毫不畏惧，国君严历而又英明，将帅足智多谋而又勇武，假如秦国一旦出兵，夺得恒山的险隘就象卷席那样轻而易举。这样，就控制了诸侯要害之地，天下要顽抗的必然遭到灭亡。分析：张仪首先从揣情量权入手，运用“捭阖”中的“捭”术，杂以“飞钳”中“飞”对秦之强大进行了大肆宣染，同时也兼用摩而恐之的摩术明确提出“后服者先亡”。再看张仪是如何游说楚怀王连横的：98“且夫为从者，无以异于驱髃yu羊而攻猛虎，虎之与羊不格明矣。今王不与猛虎而与髃羊，臣窃以为大王之计过也。”译文：再说，搞合纵联盟的人，无异于驱赶群羊去进攻猛虎，弱羊敌不过猛虎，这是很明显的。现在大王不与猛虎友好，却与群羊为伍，我认为大王的主意完全错了。

分析：这是采用反应之术中的“言有象，事有比”，以猛虎喻秦国，以群羊比六国，同时兼用抵戏之术攻击合纵者是驱群羊而攻猛虎。“且夫为从者，无以异于驱髃yu羊而攻猛虎，虎之与羊不格明矣。99“凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦，两国交争，其势不两立。大王不与秦，秦下甲兵，据宜阳，韩之上地不通；秦下河东，取成皋，韩必入臣于秦。韩入臣，魏则从风而动。秦攻楚之西，韩、魏攻其北，社稷岂得无危哉?

译文：如今天下的强国，不是秦国，就是楚国；不是楚国就是秦国，两国不相上下，互相争夺，势不两立。如果大王不与秦国联合，秦国出兵杀将进来，占据宜阳，韩国的上党要道被切断；他们进而出兵河东，占据成皋，韩国必然投降秦国。韩国投降秦国，魏国也必然跟着归顺秦国。这样，秦国进攻楚国的西边，韩、魏又进攻楚国的北边，楚国怎能没有危险呢？

分析：这是运用“量天下之权，揣天下之情”的揣情量权之术，论说天下大势，同时又采用捭阖之术中的“言其害不言其利”阖术，并兼用“摩”术中的“摩而恐之”极言不连横的忧患、灾祸。“凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦，两国交争，其势不两立。大王100“秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚恃诸侯之救，在半岁之外，此其势不相及也。夫*(待)*弱国之救，忘强秦之祸，此臣所以为大王患也。”

译文：秦军攻楚，三月之内形势将十分危急，而楚国等诸侯的援军，要在半年之后才到，这将无济于事。依靠弱国的救援，忘记强秦迫在眉睫的祸患，这就是我为大王所担忧的。

分析：这是在先运用揣情之术揣知楚王对合纵抱有幻想后，再运用抵戏之术，捭阖之术中的阖术揭露合纵的缺点，同时运用摩而恐之之术极言合纵之害。“秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚恃诸侯之救，在半岁之外，101“今秦与楚接境壤界，固形亲之国也。大王诚能听臣，臣请使秦太子入质于楚，楚太子入质于秦，请以秦女为大王箕帚之妾，效万室之都以为汤沐之邑，长为昆弟之国，终身无相攻伐。臣以为计无便于此者。”现在，秦、楚两国接壤，本来是友好的国家。大王果真能听从我的劝告，我可以让秦太子做楚国的人质，让楚太子做秦国的人质，让秦女做大王侍奉洒扫之妾，并献出万户大邑，作为大王的汤沐邑，从此秦、楚两国永结为兄弟之邦，互不侵犯，如果真是这样，我认为没有比这更有利于楚国的了。

分析：张仪运用“结以货物”“结以采色”内揵之术和呈献谋略的谋之术，鼓吹连横。其结果自然是楚王“钳而横”接受连横之策。在这张仪灵活运用了捭阖、飞钳、反应、揣、摩、抵、内、谋诸术。“今秦与楚接境壤界，固形亲之国也。大王诚能听臣，臣请使秦太子102奇辞雄辩的游说艺术1、不同的公关要求，不同的游说言辞应对：言辞疾利，应答如流成义：明辨真伪，言之成理，符合实情难言：辩驳对方的观点，紧扣主题，掌握主动权奇辞雄辩的游说艺术1、不同的公关要求，不同的游说言辞1032、不同的公关对象，不同的游说方式聪敏者——依靠广博的知识博学者——依靠雄辩善辩者——依靠简明扼要位高者——依靠宏大气势富有者——依靠高瞻远瞩贫穷者——以利益诱惑卑贱者——依靠谦和态度勇猛者——依靠果敢决断愚鲁者——依靠敏锐2、不同的公关对象，不同的游说方式1043、不同的公关情况，不同的语言技巧佞言：谄媚奉承的语言——求忠谀言：旁征博引的语言——求智平言：平时果敢的语言——求勇戚言：忧心忡忡的语言——求信静言：反省自己的语言——求胜3、不同的公关情况，不同的语言技巧105善用寓言如苏代以鹬蚌相争，说赵惠王不应伐燕，以免强秦坐收其利。陈轸zhen用“画蛇添足”的寓言劝阻楚国昭阳如果不见好就收，继续用兵攻打齐国，即使打了胜仗，也不可能有更高的封赏，打了败仗，则会招来杀身之祸。这类例子《战国策》中比比皆是，如：“三人成虎”、“惊弓之鸟”“狐假虎威”、“南辕北辙”等。这些寓言大都即事编撰，独出心裁，比附现实，以表情达意，表现出极强的说服力。善用寓言106

巧用比喻：《庄辛说楚襄王》襄王曰：“寡人不能用先生之言。今事至于此，为之奈何？”庄辛对曰：“臣闻，亡羊而补牢，未为迟也。……王独不见夫蜻蛉乎？六足四翼，飞翔乎天地之间．俯啄蚊虻而食之，仰承甘露而饮之．自以为无患，与人无争也．不知夫五尺童子，方将调饴（糖浆）胶丝，加己乎四仭（三仗高）之上．而下为蝼蚁食也．蜻蛉其小者也，黄雀亦如是．俯啄白粒，仰栖茂树，鼓翅奋翼．自以为无患，与人无争也．不知夫公子王孙，左挟弹，右摄丸．将加己乎十仞（八丈高）之上．昼游乎茂树，夕调乎酸碱．倏乎之间，坠于公子之手。夫雀其小者也，黄鹄亦如是．游于江海，淹乎大沼．俯食蟮鲤，仰咬菱衡．奋其六翮而凌清风，飘摇乎高翔．自以为无患，与人无争也．不知夫射者，方将修其弓，将加己乎百仞（八十丈高）之上．夫黄鹄其小者也，君王之事亦如是．左州侯，右夏侯，辇从鄢陵君与寿陵君．饭封禄之粟，而载金银财宝，与之驰骋乎云梦之中，而不以天下国家为事．不知夫穰侯方受命于秦王，而投己乎塞外．

襄王闻之，颜色变作，身体战慄．于是乃听庄辛之言．

巧用比喻：《庄辛说楚襄王》107长于铺张渲染纵横家的游说言语大都铺张扬厉，气势充沛，大量