江西贵溪县华瑞项目前期推广建议课件

华瑞——贵溪项目前期推广建议2010年4月15日1华瑞——贵溪项目前期推广建议2010年4月15日1报告思路目标客户分析目标及问题解读竞争策略阶段营销策略客户策略推广策略产品特征分析卖点列析2报告思路目标客户分析目标及问题解读竞争策略阶段营销策略客户策前提说明：本前期推广建议，以本项目前期营销推广作为工作重点。主要营销节点参考本项目的工程进度表，包括奠基开工、售楼部对外营业、样板区开放、前期项目入市的广告推广计划和策略、分批房源的开盘。采取“分批推出、小步快跑”的营销策略，形成“客户积累、内部认筹、开盘销售”的多次循环。本着展示条件具备和客户积累足够的前提下，再开盘销售。阶段划分以项目工程进展及销售情况调整。3前提说明：3目标客户特征分析目标客户特征启示目标客户多居住在新区周边企业，其次来源于市区和周边乡镇；推广重点在新区和周边国企，其次在市区；目标客户职业以公务员、企业中高层、私营业主为主；目标客户对眼见为实的展示最为看重；注重房子和小区的品质，敢于接受挑战，也越来越重视品味的需求，追求格调、品味等精神层面东西；推广要注重圈子传播、口碑传播；推广渠道要充分结合目标客户消费渠道，找准目标客户；关键的节点安排应与样板展示条件相关；阶段性推广主题，营销活动要牢牢围绕客户心理；4目标客户特征分析目标客户特征启示目标客户多居住在新区周边企业目标客户特征分析对推广渠道的认知启示朋友介绍、户外广告成为最为主要渠道；户外广告、电视广告成为客户了解信息的主要渠道；网络、短信等新兴媒体，越来越受到客户的关注。客户维系，口碑传播对于本项目推广的作用明显；户外、电视应成为本项目重点利用渠道；文本传播作为辅助手段；注重新兴媒体的投放力度，拓展推广的创新思路。5目标客户特征分析对推广渠道的认知启示朋友介绍、户外广告成为最解题通道目标及问题阶段营销策略销售力营销力形象展示渠道活动关键事项传递信息销售激励、分享会销售目标分解执行客户跟踪、维系6解题通道目标及问题阶段营销策略销售力营销力形象展示渠道活动关目标及问题年度目标：我们的问题积累期：各批认筹期：各批销售期：年度目标：（结合工程进度再制定）。在较长的推广期内，没有展示的条件下，如何吸引客户，并减少客户流失？如何最大化提高客户的认筹效率？如何在较短的推广期内，聚集足够的诚意客户？如何保证较高的成交率？如何保证持续快速销售？7目标及问题年度目标：我们的问题积累期：各批认筹期：各批销售期总体营销策略竞争策略客户策略推广策略充分发挥本项目核心的产品核心优势，与展示条件配合;树立差异化的形象，与竞争对手相区隔。长期客户维系，充分挖掘客户需求；充分了解客户需求，最终实现精确制导。前期迅速建立高端市场形象，逐渐向产品深化；在关键阶段增强覆盖面、强度、效果；销售阶段的高频率、高格调的营销活动，带动现场氛围。8总体营销策略竞争策略客户策略推广策略充分发挥本项目核心的积累期（3~6个月）目标面临问题阶段策略咨询、接待客户1000～2000批在较长的推广期内，没有样板展示的条件下，如何吸引客户，并减少客户流失？竞争策略：建立差异化的形象；提前展示产品核心优势。客户策略：走出去找客户；内部仔细盘点客户需求，指导推广，做到精确制导。推广策略：海量传播，建立广泛的知名度；迅速建立高端形象。阶段营销主题“华瑞投资业绩回顾”——品牌导入“地中海艺术之旅”——文化、艺术、生活介绍9积累期（3~6个月）目标面临问题阶段策略咨询、接待客户100客户积累期（3～6个月）阶段性营销组织本项目关键事项营销力：展示条件的完善；围墙广告、冶金大道路旗；户外广告布点；展场提前积累客户；销售力：客户盘点；客户维系。展示推广主题营销活动推广渠道客户积累期围墙包装、冶金大道广告华瑞投资理念、城市运营商、片区文化再造开工仪式市区展场开放工地围墙、路旗；户外广告；市区展场；楼书；短信市区展场、户外广告华瑞会招募会员企业拓展通过人际关系对大中型企事业单位，实行上门推广；上门拓展企事业达10家，储备诚意客户300人；内部员工资源拓展在华瑞内部以及合作公司内部进行项目的内部认购发动，获得一批潜在客户名单；销售工作10客户积累期（3～6个月）阶段性营销组织本项目关键事项营销力：营销主题——华瑞品牌内涵客户积累期推广目的：推广语：价值点：推广手段：华瑞品牌导入华瑞态度、华瑞实力、华瑞远见领跑（定义）城市未来全省的开发经验各行业背景大型高尚生活示范区的集成开发商户外广告围墙软文、电视报道华瑞品牌导入期11营销主题——华瑞品牌内涵客户积累期推广目的：推广语：价值点：营销主题——片区文化再造推广目的：推广语：价值点：推广手段：和谐、休闲、时尚高尚人文社区容纳文化、艺术、生活的复合社区典范。和谐、休闲、时尚、动感的生活方式引领者。媒体报道客户积累期华瑞品牌导入期12营销主题——片区文化再造推广目的：推广语：价值点：推广手段：目的形式推广手段通过招募华瑞会员活动，收集目标客户信息，吸引目标客户的关注；建立和客户交流的渠道；现场活动、媒体报道“畅想地中海浪漫生活”会员招募活动《致客户朋友的一封信》“家思·家语”宣讲座谈会短信平台实时活动信息关键物料入会表格；华瑞会创刊号；华瑞会成立暨会员招募展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期13目的形式推广手段通过招募华瑞会员活动，收集目标客户信息，吸引开工仪式（时间待定）目的原则关键物料通过媒体第一次对外传递项目信息；提高社会期望值。规模要大，加大媒体、周边区域影响。礼品；新闻通稿。客户积累期展示活动渠道销售配合关键物料14开工仪式（时间待定）目的原则关键物料通过媒体第一次对外传递项营销活动——市区展场开放）客户积累期展示活动渠道销售配合关键物料目的原则形式关键物料项目展场开放前，发布信息，扩大项目知名度，积累客户。体现项目品质感；展场面积约150平米。通过模型展示项目规模、地段、自然环境、产品；形象宣传；发布展点信息。规划模型、单体模型；海报、楼书、折页、三维动画；15营销活动——市区展场开放）客户积累期展示活动渠道销售配合关“地中海艺术之旅”展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语价值点推广手段文化、艺术、生活介绍，营造异域风情对话地中海文化艺术地中海氛围营造论坛、展品、摄影展等客户积累期16“地中海艺术之旅”展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语“贵溪未来”摄影展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语价值点推广手段突出本项目自身景观优势和项目未来发展潜力一种贵溪人从来没有过的生活方式！对比上海埔东、南昌红谷滩新区、未来行政中心、未来城市发展的CBD论坛、展品、摄影展等项目与新区发展——将社区生活与新区发展进行优化整合，提供空气清新、高品质享受的配套服务和未来无尽的发展潜力。客户积累期17“贵溪未来”摄影展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语目的形式发布信息，扩大项目知名度，积累客户。通过模型展示项目规模、地段、自然环境、产品、配套；形象宣传；发布展点信息。关键物料规划模型、单体模型；海报、楼书、折页、三维动画；原则体现项目品质感；展场面积约300平米。市区外展场开放展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期18目的形式发布信息，扩大项目知名度，积累客户。通过模型展示项目目的及作用目标选择原则展点选择展点形式广泛的对外告知项目信息，起到口碑传播的作用；积累诚意客户咨询期：积累150～200名意向客户；认筹期：50～100批客户诚意客户；城区为重点区域；有一定档次，人流量较大的展点；城区：主要以百货、大型超市、酒店为主，每15天为1次循环进行。开发区：知名企业影视、展板、宣传资料相配合，充分展示项目展板、模型、宣传资料（海报）；影视片（形象、产品篇）电视；项目200问。关键物料巡回展场的选择展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期19目的及作用目标选择原则展点选择展点形式广泛的对外告知项目信息户外策略户外广告选择需重点，有步骤的增加，覆盖城区，辐射周边区域；原则1：守住城市未来发展CBD地段原则2：守住进入本项目的主通道原则3：守住进入城区的主要通路户外广告更换1次推广原则关键内容主题每月为一个周期结合节点，频繁更换，增强客户新鲜感户外的选择应提前确定，可与广告公司签署合同时放宽使用期限形象系列片:“我们造城”我们是什么样的产品？＋认筹信息第一次出街更换1次更换1次我们是什么样的楼盘？展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期20户外策略户外广告选择需重点，有步骤的增加，覆盖城区，辐射周边作用通过网络平台广泛告知项目信息，起到口碑传播的作用关键内容项目网站建立；电子楼书设计。项目介绍、项目进展、互动论坛展示活动渠道销售配合关键物料网络客户积累期21作用通过网络平台广泛告知项目信息，起到口碑传播的作用关键内容作用此阶段主要配合客户诱导工作关键内容取得咨询客户的联系方式主题温馨提示，节日问候，项目及市政等信息展示活动渠道销售配合关键物料短信华瑞提醒您，天热注意防暑降温……国庆节到了，祝福您身体健康、天天开心。华瑞一期接受内部认购。客户积累期22作用此阶段主要配合客户诱导工作关键内容取得咨询客户的联系方式客户盘点目标前提条件要求实施流程关键物料90天，盘点200～300批意向客户200问完成；户外广告出街；统一说辞，培训完成。将客户需求分类，便于区分多层客户、洋房客户和小高层客户。售楼部开放前销售人员培训，统一说辞；户外广告出街后1周开始盘点；200问展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期23客户盘点目标前提条件要求实施流程关键物料90天，盘点200～客户维系行动目的形式关键事项维护客户，减少客户流失；进一步了解客户需求，为后期的推广提供建议。由销售人员按每月为一个周期，对客户进行电话回访，确定客户意向，了解客户对推广的反馈，排除非意向客户；对所有客户邮寄通讯录；每周发送短信（温馨、节日、项目、市政等信息）在了解客户特征后定期组织活动（组织观看音乐会、组织自驾游等）。销售人员接待及咨询时，留下客户联系地址；统一话述，回访客户，筛选客户；定期的项目资料发送；定期针对客户特征，组织活动。展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期24客户维系行动目的形式关键事项维护客户，减少客户流失；由销售人客户维系行动——通讯录（长期使用）目的原则主要内容通过通讯录长期与前期咨询客户保持联系，建立口碑效应建议咨询期每15天1次，固定格式减少设计难度；设计一次完成，每期更新项目工程进展情况；项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期25客户维系行动——通讯录（长期使用）目的原则主要内容通过通讯录展示活动渠道销售配合关键物料关键物料展场模型海报通讯录影视片规划模型单体模型可以与展板结合制作，表现项目地段、内外部环境、产品立面表现西班牙风格和花园洋房的外立面及内部空间在展场中普发，在项目没有展示的条件下，起到广泛告知的作用地段价值、开发商、小区环境、产品类型、产品唯一性作用内容作用内容作用要求在项目没有展示的条件下，长期维系客户，持续传递项目信息项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；在认筹前，进行项目形象宣传，建立高档形象形象片和产品篇客户积累期26展示活动渠道销售配合关键物料关键物料展场模型海报通讯录影视片认筹期（3个月）目标面临问题阶段策略如何在较短的展示期内，聚集足够的认筹客户？竞争策略：充分发挥本项目核心的产品优势，配合展示条件；强化差异化形象，树立新时尚社区的标准客户策略：充分的实景展示，提高认筹率和解筹率；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务;推广策略：高强度、高密集，发出强大的市场声音分批阶段一批认筹期：二批认筹期：三批认筹期：一批认筹期：积累300～400批认筹客户二批认筹期：积累500～600批认筹客户三批认筹期：积累500～600批认筹客户阶段营销主题地中海浪漫居住时代地中海艺术之旅新贵溪人27认筹期（3个月）目标面临问题阶段策略如何在较短的展示期内，聚充分发挥本项目核心的产品优势，配合展示条件强化差异化形象，树立新时尚社区的标准阶段性营销组织一批认筹期目标：面临问题:积累300~400批认筹客户；如何在较短的展示期内，聚集300～400批VIP卡客户？阶段策略：竞争策略：客户策略：推广策略：充分的实景展示，提高认筹率和解筹率；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务;高强度、高密集，发出强大的市场声音28充分发挥本项目核心的产品优势，配合展示条件阶段性营销组织一批营销主题——本项目的区域价值推广目的：推广语：价值点：推广手段：发展的眼光看待项目地段价值；逐渐形成本地域品牌，并逐渐将“本项目”打造成城市级别高尚区域的代名词。城市坐标点双引擎带动下的法拉利赛车处于开发区和老城区之间的优势；经济和生活的左右兼顾；软文：国内外城市类比区域的发展历程和现状。“新时代”研讨会；“贵溪最具居住价值区域评选。”一批认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接29营销主题——本项目的区域价值推广目的：推广语：价值点：推广手营销主题——上海埔东对比分析推广目的：推广语：价值点：推广手段：发达地区实例印证，描绘美好前景。再造一座城上海和贵溪、本项目和埔东对比，引发对未来的憧憬。软文介绍埔东的发展历程和现状；华瑞会VIP客户、媒体记者等赴上海考察埔东，展望贵溪华瑞水岸的前景；内部认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接30营销主题——上海埔东对比分析推广目的：推广语：价值点：推广手营销主题——新都市主义推广目的：推广语：价值点：推广手段：引入国外最先进规划理论来探讨本项目的规划合理性；上升到专业领域；新都市主义在贵溪复合功能、人性规划、物业共生；专业观点增强信任度；邀请专家开专栏，解释新都市主义理论及简略的历史进程。介绍该房地产规划设计及开发理念与贵溪的背景特质相结合，产生的共鸣、火花，生发的全新意义的社区模式。内部认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接31营销主题——新都市主义推广目的：推广语：价值点：推广手段：引营销主题——新贵溪人推广目的：推广语：价值点：推广手段：中坚阶层、精英生活明天我们居住在哪里精英生活圈目标客户锁定、社会热点话题评选新贵溪人代表，网上投票；该主题的宣传推进，有助于召唤起该群体更广范围的人士，前来参观考察，选房认购，寻找归属领地。内部认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接32营销主题——新贵溪人推广目的：推广语：价值点：推广手段：中坚通讯录，长期与客户保持联系阶段性营销组织一批认筹期（关键事项营销力：租用临时广告位；产品推荐集中认筹；多渠道、高频率集中推广；销售力：发售前1周，为客户算价，盘点及引导客户，保证解筹率；诚意客户盘点、维系；目标300～400批认筹客户展示售楼处；样板房；样板区推广主题产品推介会（集中认筹）营销活动冶金大道、工地围墙\展场\户外广告认筹信息公开发售推广渠道报纸/电视/广播/短信租用临时广告位销售配合盘点算价、引导西班牙艺术鉴赏样板区33通讯录，长期与客户保持联系阶段性营销组织一批认筹期（关键事项内部认筹期展示活动渠道销售配合关键物料售楼处：装修完成影音室空间展示模型等销售物料到位周边园林展示；停车位到位，周边氛围展示到位。标识导视：造型具有强识别性和强昭示性；展示条件——完成标志性构筑物，售楼处34内部认筹期展示活动渠道销售配合关键物料售楼处：标识导视：展示展示活动渠道销售配合关键物料展示条件样板房区域的氛围展示；精装样板房；工法样板房；交房标准房；导视系统：各区域的导视系统内部认筹期35展示活动渠道销售配合关键物料展示条件样板房区域的氛围展示；导展示活动渠道销售配合关键物料展示条件——样板房示意高贵典雅型风格：青春动感型风格：内部认筹期36展示活动渠道销售配合关键物料展示条件——样板房示意高贵典雅型展示活动渠道销售配合关键物料示意科技时尚型风格：温馨浪漫型风格：露台：展示条件——样板房内部认筹期37展示活动渠道销售配合关键物料示意科技时尚型风格：温馨浪漫型风“全新时代”研讨会展示活动渠道销售配合关键物料目的：形式：关键物料：媒体报道、展板制作等内部认筹期解读贵溪的城市架构和未来发展趋势，提出贵溪将进入“全新时代”的概念，并加以论证。邀请政府官员、知名学者、业内人士和普通市民讨论贵溪城市的发展历程，并参考国内外类比城市的变革特征来阐述此观点。38“全新时代”研讨会展示活动渠道销售配合关键物料目的：形式：关西班牙艺术鉴赏展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：为华本营造更为浓郁的西班牙风情为热情的浪漫喝彩西班牙风情鉴赏西班牙电影周、折页、艺术展品内部认筹期39西班牙艺术鉴赏展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：模型、宣传片（形象片）产品说明书、形象楼书、户型单张（在开放日前完成）认筹须知、认筹权益书、VIP卡、pos机礼品项目200问产品推介会认筹目标认筹120～150批目的：选房权益：关键条件：通过推介会，正式向客户揭晓产品，引起市场关注认筹期：在售楼处办理，认筹金10000元，享受常规优惠外，额外购房98折；暂定为优先选房权售楼处到位样板区展示到位关键物料：展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期40模型、宣传片（形象片）产品推介会认筹目标认筹120～150批推广渠道的选择根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒体、时段、及区域户外：主题：认筹信息公开发售信息区域：项目周边、市中心繁华地段报纸：主题：媒体：展场：形象＋产品卖点＋认筹信息软文炒作：西班牙风情洋房社区本地主流报纸报（整版）城区展场1组产品特征展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期41推广渠道的选择根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒推广渠道的选择根据目标客户消费情况及客户消费场所，确定渠道时间、区域30秒与15秒广告结合，增加出现频率电视：主题：媒体：时段：形象片＋认筹信息当地主流电视频道20：00～22：00短信：主题：类别：组合：项目属性＋认筹信息月消费在200元以上的移动、联通客户，每次发送不同客户及前期积累的诚意客户每周五，上午10：00开始发送展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期42推广渠道的选择根据目标客户消费情况及客户消费场所，确定渠道时盘点、算价、引导客户目的进一步盘点客户需求，避免VIP卡客户重复选择，提高解筹率；进行预销控，引导客户；关键事项销售人员对客户诚意度的把握；项目经理对销售房号的安排、控制；销售人员的引导。展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期43盘点、算价、引导客户目的进一步盘点客户需求，避免VIP卡客户项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；关键物料现场模型单体模型规划模型充分表现项目规模、配套、环境、产品等表现新概念、电梯洋房的外立面及内部空间、卖点；新概念、电梯洋房户型模型；产品楼书形象楼书要求体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等要求作用内容户型单张表现规划、园林、产品设计理念、卖点等通讯录要求因每种产品各具特点，建议每种户型一种单张维系前期积累的客户，持续传递项目信息展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期44项目工程进展，项目卖点、产品卖关键物料现场模型单体模型规划模与展示结合，充分深化产品优势阶段性营销组织一批开盘期目标：面临问题:阶段策略：竞争策略：客户策略：推广策略：充分的实景展示，打动客户；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务；高强度、高密集，发出强大的市场声音；渠道延伸到市辖县区加强各个推广渠道的力度、覆盖面。开盘套数，销售套数，完成%销售（待定）如何保证解筹率？如何保证持续快速销售？如何将解筹率提高到50％以上，保证开盘热销？如何持续每周上门来访量，保证持续销售？45与展示结合，充分深化产品优势阶段性营销组织一批开盘期目标：面通讯录，长期维系客户关键事项营销力：每周活动，聚集人气；放大市场声音；多渠道、高频率集中推广；销售力：优质客户盘点；持续客户维系。目标开盘：套，开盘期：套展示售楼处；样板房；样板区推广主题营销活动冶金大道、工地围墙\展场\户外广告即将公开发售公开发售推广渠道电视/广播/短信销售配合发售信息每周成交抽奖销售目标激励一批开盘期网站、论坛46通讯录，长期维系客户关键事项目标开盘：套，开盘期：套展示售西班牙文化节一期开盘期展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：通过文化节来导入西班牙生活。迷人的西班牙，迷人的地中海平民化活动增强市民参与度，成为口碑传送的渠道。结合西班牙节日，推出文化节；西班牙知名演出团体；文化节成为华瑞水岸专有固定活动，建立持续活动品牌。47西班牙文化节一期开盘期展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：样板区体验展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：让意向客户真实感受高品质走进它、感知它；小荷才露尖尖角；健康会所、创新户型、西班牙景观等高品质的现场感受，提高成交率。媒体报道；围墙、楼体广告等。网站、短信通知等；一期开盘期48样板区体验展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价样板区、滨河休闲带摄影作品征集展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：放大样板区的品质和美感美丽不只是永恒的瞬间原来家也可以这么美通过专业和业余摄影爱好者的作品集，让更多的人感受西班牙风情；为后期的推广提供素材；一期开盘期49样板区、滨河休闲带摄影作品征集展示活动渠道销售配合关键物料推样板区展示到位；价格确定；算价完成；人员培训。形式：目标：目的：集中解筹，聚集人气，现场氛围促进成交当天新概念洋房销售套开盘活动初步确定为凭VIP卡排队先后顺序解筹前提条件：关键物料：购房权益、认购书、礼品等展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期50样板区展示到位；价格确定；算价完成；人员培训。形式：目标：目礼品（液晶电视、电脑、国际国内游）形式：目的：成交客户抽奖活动关键物料：通过成交客户抽奖，带动售楼处现场氛围；起到口碑传播的作用每周末举行，上周的成交客户抽奖展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期51礼品（液晶电视、电脑、国际国内游）形式：目的：成交客户抽奖活推广渠道的选择——户外、报纸根据目标客户阅读习惯及客户通达的集中场所，确定媒体户外：主题：公开发售信息区域：产品卖点报纸：主题：媒体：冶金大道、市区、项目附近、新行政区、开发区公开发售信息开盘信息当地报纸展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期52推广渠道的选择——户外、报纸根据目标客户阅读习惯及客户通达的推广渠道的选择根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒体、时段及区域月消费在200元以上的移动、联通客户短信：主题：类别：销售信息、优惠信息、活动信息时段：电视：主题：媒体：形象片＋新闻标版报纸、户外、电视、短信等20：00～23：00展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期53推广渠道的选择根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒开盘前组织誓师大会，并公布开盘销售奖励机制（奖励及惩罚同时制定），在解筹前将销售人员激情调动到顶点；分配销售目标，实施奖惩制度。每周的销售分享会，销售、策划共同参与，分析成交及未成交客户，对难点客户分析，提出解决方案。下周的房号、难点分析。销售目标激励目的：保持销售人员的激情及目标感，共同完成销售目标实施形式展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期54开盘前组织誓师大会，并公布开盘销售奖励机制（奖励及惩罚同时制通过电话与前期客户回访，告知项目展示信息、产品信息目的：实施形式：前期客户盘点目标：对客户积累期、认筹期的客户进行回访、盘点，筛选优质客户盘点300～400批诚意客户展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期55通过电话与前期客户回访，告知项目展示信息、产品信息目的：实施二批认筹销售期目标面临问题如何持续每周100批的上门，保证多层2个月销售100％？如何保证高层开盘销售50%销售目标？阶段策略竞争策略：客户策略：推广策略：深化产品核心卖点与对手竞争充分的实景打动客户；长期客户维系，通过良好的口碑传播，帮助销售扩展销售渠道，利用渠道；时效传播渠道，多活动带动人气，提高销售率如何将一批未购房客户转移到二批购买，保证二批认筹期内聚集500—600批VIP卡客户？如何保证二批小高层有较快的销售速度？阶段性营销组织如何保证二批多层销售率100％，高层销售率50%；56二批认筹销售期目标面临问题如何持续每周100批的上门，保证多关键事项营销力：频繁活动，配合优惠措施，聚集人气；销售力：挖掘客户价值以老带新；前期客户盘点；目标展示推广主题营销活动推广渠道销售配合多层100%，高层50%7月30日一期外立面一批封顶二批销售期样板房开放日配合小活动。时尚车展、红酒、咖啡品鉴等活动配合优惠措施冶金大道、工地围墙户外广告报纸/电视广播/短信老客户临时广告位目标激励；通讯录一批热销报道阶段性营销组织二批认筹销售期57关键事项营销力：目标展示推广主题营销活动推广渠道销售配合多层时尚车展、红酒、咖啡品鉴等活动配合优惠措施目的：通过与时尚、艺术品牌的嫁接，提高项目形象关键事项：与项目客户气质相吻合；结合销售；二批认筹销售期展示活动渠道销售配合关键物料58时尚车展、红酒、咖啡品鉴等活动配合优惠措施目的：通过与时尚、“华瑞项目热销密码解读”座谈会二批认筹销售期展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：业绩总结增强客户的信赖和购买决心贵溪最高价值的楼盘购房者的献身说法更增强意向客户的信任度总结业绩、业主献身说法、专家点评。海报、折页、华瑞会刊59“华瑞项目热销密码解读”座谈会二批认筹销售期展示活动渠道销售推广渠道的选择——短信、户外通过前期的推广，城区知名度及影响力初步建立，考虑向其他区域延伸项目卖点＋销售信息＋活动信息每周五，上午10：00开始发送短信：主题：类别：组合：月消费在200元以上的移动、联通客户展示活动渠道销售配合关键物料二批认筹销售期户外：主题：产品卖点产品卖点更换画面60推广渠道的选择——短信、户外通过前期的推广，城区知名度及影响目的：推广时间：实施形式：实施流程：利用前期积累的大量成交及诚意客户，通过老带新，帮助销售。业主推荐，业主可享受免1年物业管理费，新客户可享受3000元楼款优惠；老客户推荐，老客户可得到某酒店消费券，新客户可享受3000元楼款优惠。销售现场展板发布信息；成交客户发送短信；销售人员联系老客户。展示活动渠道销售配合关键物料二批认筹销售期以老带新61目的：推广时间：实施形式：实施流程：利用前期积累的大量成交及目的：实施：保持销售人员的激情及目标感，共同完成销售目标。每周的销售分享会，销售、策划共同参与，分析成交及未成交客户，对难点客户分析，提出解决方案。采取TOP奖励及末尾淘汰制：评选每周销售TOPONE，并给于奖励；对每周的销售末尾进行警告，连续三周末尾，实施淘汰。展示活动渠道销售配合关键物料二批认筹销售期销售激励62目的：实施：保持销售人员的激情及目标感，共同完成销售目标。每三批认筹销售期策略借鉴二批，根据实际情况调整63三批认筹销售期策略借鉴二批，根据实际情况调整63THANKS!以上内容仅做建议，还需根据项目当地实际情况进行商榷和修改。好的项目，要体现它的最大价值关键在于如何作出最好的推广策略和方案。64THANKS!以上内容仅做建议，还需根据项目当地实际华瑞——贵溪项目前期推广建议2010年4月15日65华瑞——贵溪项目前期推广建议2010年4月15日1报告思路目标客户分析目标及问题解读竞争策略阶段营销策略客户策略推广策略产品特征分析卖点列析66报告思路目标客户分析目标及问题解读竞争策略阶段营销策略客户策前提说明：本前期推广建议，以本项目前期营销推广作为工作重点。主要营销节点参考本项目的工程进度表，包括奠基开工、售楼部对外营业、样板区开放、前期项目入市的广告推广计划和策略、分批房源的开盘。采取“分批推出、小步快跑”的营销策略，形成“客户积累、内部认筹、开盘销售”的多次循环。本着展示条件具备和客户积累足够的前提下，再开盘销售。阶段划分以项目工程进展及销售情况调整。67前提说明：3目标客户特征分析目标客户特征启示目标客户多居住在新区周边企业，其次来源于市区和周边乡镇；推广重点在新区和周边国企，其次在市区；目标客户职业以公务员、企业中高层、私营业主为主；目标客户对眼见为实的展示最为看重；注重房子和小区的品质，敢于接受挑战，也越来越重视品味的需求，追求格调、品味等精神层面东西；推广要注重圈子传播、口碑传播；推广渠道要充分结合目标客户消费渠道，找准目标客户；关键的节点安排应与样板展示条件相关；阶段性推广主题，营销活动要牢牢围绕客户心理；68目标客户特征分析目标客户特征启示目标客户多居住在新区周边企业目标客户特征分析对推广渠道的认知启示朋友介绍、户外广告成为最为主要渠道；户外广告、电视广告成为客户了解信息的主要渠道；网络、短信等新兴媒体，越来越受到客户的关注。客户维系，口碑传播对于本项目推广的作用明显；户外、电视应成为本项目重点利用渠道；文本传播作为辅助手段；注重新兴媒体的投放力度，拓展推广的创新思路。69目标客户特征分析对推广渠道的认知启示朋友介绍、户外广告成为最解题通道目标及问题阶段营销策略销售力营销力形象展示渠道活动关键事项传递信息销售激励、分享会销售目标分解执行客户跟踪、维系70解题通道目标及问题阶段营销策略销售力营销力形象展示渠道活动关目标及问题年度目标：我们的问题积累期：各批认筹期：各批销售期：年度目标：（结合工程进度再制定）。在较长的推广期内，没有展示的条件下，如何吸引客户，并减少客户流失？如何最大化提高客户的认筹效率？如何在较短的推广期内，聚集足够的诚意客户？如何保证较高的成交率？如何保证持续快速销售？71目标及问题年度目标：我们的问题积累期：各批认筹期：各批销售期总体营销策略竞争策略客户策略推广策略充分发挥本项目核心的产品核心优势，与展示条件配合;树立差异化的形象，与竞争对手相区隔。长期客户维系，充分挖掘客户需求；充分了解客户需求，最终实现精确制导。前期迅速建立高端市场形象，逐渐向产品深化；在关键阶段增强覆盖面、强度、效果；销售阶段的高频率、高格调的营销活动，带动现场氛围。72总体营销策略竞争策略客户策略推广策略充分发挥本项目核心的积累期（3~6个月）目标面临问题阶段策略咨询、接待客户1000～2000批在较长的推广期内，没有样板展示的条件下，如何吸引客户，并减少客户流失？竞争策略：建立差异化的形象；提前展示产品核心优势。客户策略：走出去找客户；内部仔细盘点客户需求，指导推广，做到精确制导。推广策略：海量传播，建立广泛的知名度；迅速建立高端形象。阶段营销主题“华瑞投资业绩回顾”——品牌导入“地中海艺术之旅”——文化、艺术、生活介绍73积累期（3~6个月）目标面临问题阶段策略咨询、接待客户100客户积累期（3～6个月）阶段性营销组织本项目关键事项营销力：展示条件的完善；围墙广告、冶金大道路旗；户外广告布点；展场提前积累客户；销售力：客户盘点；客户维系。展示推广主题营销活动推广渠道客户积累期围墙包装、冶金大道广告华瑞投资理念、城市运营商、片区文化再造开工仪式市区展场开放工地围墙、路旗；户外广告；市区展场；楼书；短信市区展场、户外广告华瑞会招募会员企业拓展通过人际关系对大中型企事业单位，实行上门推广；上门拓展企事业达10家，储备诚意客户300人；内部员工资源拓展在华瑞内部以及合作公司内部进行项目的内部认购发动，获得一批潜在客户名单；销售工作74客户积累期（3～6个月）阶段性营销组织本项目关键事项营销力：营销主题——华瑞品牌内涵客户积累期推广目的：推广语：价值点：推广手段：华瑞品牌导入华瑞态度、华瑞实力、华瑞远见领跑（定义）城市未来全省的开发经验各行业背景大型高尚生活示范区的集成开发商户外广告围墙软文、电视报道华瑞品牌导入期75营销主题——华瑞品牌内涵客户积累期推广目的：推广语：价值点：营销主题——片区文化再造推广目的：推广语：价值点：推广手段：和谐、休闲、时尚高尚人文社区容纳文化、艺术、生活的复合社区典范。和谐、休闲、时尚、动感的生活方式引领者。媒体报道客户积累期华瑞品牌导入期76营销主题——片区文化再造推广目的：推广语：价值点：推广手段：目的形式推广手段通过招募华瑞会员活动，收集目标客户信息，吸引目标客户的关注；建立和客户交流的渠道；现场活动、媒体报道“畅想地中海浪漫生活”会员招募活动《致客户朋友的一封信》“家思·家语”宣讲座谈会短信平台实时活动信息关键物料入会表格；华瑞会创刊号；华瑞会成立暨会员招募展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期77目的形式推广手段通过招募华瑞会员活动，收集目标客户信息，吸引开工仪式（时间待定）目的原则关键物料通过媒体第一次对外传递项目信息；提高社会期望值。规模要大，加大媒体、周边区域影响。礼品；新闻通稿。客户积累期展示活动渠道销售配合关键物料78开工仪式（时间待定）目的原则关键物料通过媒体第一次对外传递项营销活动——市区展场开放）客户积累期展示活动渠道销售配合关键物料目的原则形式关键物料项目展场开放前，发布信息，扩大项目知名度，积累客户。体现项目品质感；展场面积约150平米。通过模型展示项目规模、地段、自然环境、产品；形象宣传；发布展点信息。规划模型、单体模型；海报、楼书、折页、三维动画；79营销活动——市区展场开放）客户积累期展示活动渠道销售配合关“地中海艺术之旅”展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语价值点推广手段文化、艺术、生活介绍，营造异域风情对话地中海文化艺术地中海氛围营造论坛、展品、摄影展等客户积累期80“地中海艺术之旅”展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语“贵溪未来”摄影展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语价值点推广手段突出本项目自身景观优势和项目未来发展潜力一种贵溪人从来没有过的生活方式！对比上海埔东、南昌红谷滩新区、未来行政中心、未来城市发展的CBD论坛、展品、摄影展等项目与新区发展——将社区生活与新区发展进行优化整合，提供空气清新、高品质享受的配套服务和未来无尽的发展潜力。客户积累期81“贵溪未来”摄影展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的推广语目的形式发布信息，扩大项目知名度，积累客户。通过模型展示项目规模、地段、自然环境、产品、配套；形象宣传；发布展点信息。关键物料规划模型、单体模型；海报、楼书、折页、三维动画；原则体现项目品质感；展场面积约300平米。市区外展场开放展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期82目的形式发布信息，扩大项目知名度，积累客户。通过模型展示项目目的及作用目标选择原则展点选择展点形式广泛的对外告知项目信息，起到口碑传播的作用；积累诚意客户咨询期：积累150～200名意向客户；认筹期：50～100批客户诚意客户；城区为重点区域；有一定档次，人流量较大的展点；城区：主要以百货、大型超市、酒店为主，每15天为1次循环进行。开发区：知名企业影视、展板、宣传资料相配合，充分展示项目展板、模型、宣传资料（海报）；影视片（形象、产品篇）电视；项目200问。关键物料巡回展场的选择展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期83目的及作用目标选择原则展点选择展点形式广泛的对外告知项目信息户外策略户外广告选择需重点，有步骤的增加，覆盖城区，辐射周边区域；原则1：守住城市未来发展CBD地段原则2：守住进入本项目的主通道原则3：守住进入城区的主要通路户外广告更换1次推广原则关键内容主题每月为一个周期结合节点，频繁更换，增强客户新鲜感户外的选择应提前确定，可与广告公司签署合同时放宽使用期限形象系列片:“我们造城”我们是什么样的产品？＋认筹信息第一次出街更换1次更换1次我们是什么样的楼盘？展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期84户外策略户外广告选择需重点，有步骤的增加，覆盖城区，辐射周边作用通过网络平台广泛告知项目信息，起到口碑传播的作用关键内容项目网站建立；电子楼书设计。项目介绍、项目进展、互动论坛展示活动渠道销售配合关键物料网络客户积累期85作用通过网络平台广泛告知项目信息，起到口碑传播的作用关键内容作用此阶段主要配合客户诱导工作关键内容取得咨询客户的联系方式主题温馨提示，节日问候，项目及市政等信息展示活动渠道销售配合关键物料短信华瑞提醒您，天热注意防暑降温……国庆节到了，祝福您身体健康、天天开心。华瑞一期接受内部认购。客户积累期86作用此阶段主要配合客户诱导工作关键内容取得咨询客户的联系方式客户盘点目标前提条件要求实施流程关键物料90天，盘点200～300批意向客户200问完成；户外广告出街；统一说辞，培训完成。将客户需求分类，便于区分多层客户、洋房客户和小高层客户。售楼部开放前销售人员培训，统一说辞；户外广告出街后1周开始盘点；200问展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期87客户盘点目标前提条件要求实施流程关键物料90天，盘点200～客户维系行动目的形式关键事项维护客户，减少客户流失；进一步了解客户需求，为后期的推广提供建议。由销售人员按每月为一个周期，对客户进行电话回访，确定客户意向，了解客户对推广的反馈，排除非意向客户；对所有客户邮寄通讯录；每周发送短信（温馨、节日、项目、市政等信息）在了解客户特征后定期组织活动（组织观看音乐会、组织自驾游等）。销售人员接待及咨询时，留下客户联系地址；统一话述，回访客户，筛选客户；定期的项目资料发送；定期针对客户特征，组织活动。展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期88客户维系行动目的形式关键事项维护客户，减少客户流失；由销售人客户维系行动——通讯录（长期使用）目的原则主要内容通过通讯录长期与前期咨询客户保持联系，建立口碑效应建议咨询期每15天1次，固定格式减少设计难度；设计一次完成，每期更新项目工程进展情况；项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；展示活动渠道销售配合关键物料客户积累期89客户维系行动——通讯录（长期使用）目的原则主要内容通过通讯录展示活动渠道销售配合关键物料关键物料展场模型海报通讯录影视片规划模型单体模型可以与展板结合制作，表现项目地段、内外部环境、产品立面表现西班牙风格和花园洋房的外立面及内部空间在展场中普发，在项目没有展示的条件下，起到广泛告知的作用地段价值、开发商、小区环境、产品类型、产品唯一性作用内容作用内容作用要求在项目没有展示的条件下，长期维系客户，持续传递项目信息项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；在认筹前，进行项目形象宣传，建立高档形象形象片和产品篇客户积累期90展示活动渠道销售配合关键物料关键物料展场模型海报通讯录影视片认筹期（3个月）目标面临问题阶段策略如何在较短的展示期内，聚集足够的认筹客户？竞争策略：充分发挥本项目核心的产品优势，配合展示条件；强化差异化形象，树立新时尚社区的标准客户策略：充分的实景展示，提高认筹率和解筹率；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务;推广策略：高强度、高密集，发出强大的市场声音分批阶段一批认筹期：二批认筹期：三批认筹期：一批认筹期：积累300～400批认筹客户二批认筹期：积累500～600批认筹客户三批认筹期：积累500～600批认筹客户阶段营销主题地中海浪漫居住时代地中海艺术之旅新贵溪人91认筹期（3个月）目标面临问题阶段策略如何在较短的展示期内，聚充分发挥本项目核心的产品优势，配合展示条件强化差异化形象，树立新时尚社区的标准阶段性营销组织一批认筹期目标：面临问题:积累300~400批认筹客户；如何在较短的展示期内，聚集300～400批VIP卡客户？阶段策略：竞争策略：客户策略：推广策略：充分的实景展示，提高认筹率和解筹率；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务;高强度、高密集，发出强大的市场声音92充分发挥本项目核心的产品优势，配合展示条件阶段性营销组织一批营销主题——本项目的区域价值推广目的：推广语：价值点：推广手段：发展的眼光看待项目地段价值；逐渐形成本地域品牌，并逐渐将“本项目”打造成城市级别高尚区域的代名词。城市坐标点双引擎带动下的法拉利赛车处于开发区和老城区之间的优势；经济和生活的左右兼顾；软文：国内外城市类比区域的发展历程和现状。“新时代”研讨会；“贵溪最具居住价值区域评选。”一批认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接93营销主题——本项目的区域价值推广目的：推广语：价值点：推广手营销主题——上海埔东对比分析推广目的：推广语：价值点：推广手段：发达地区实例印证，描绘美好前景。再造一座城上海和贵溪、本项目和埔东对比，引发对未来的憧憬。软文介绍埔东的发展历程和现状；华瑞会VIP客户、媒体记者等赴上海考察埔东，展望贵溪华瑞水岸的前景；内部认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接94营销主题——上海埔东对比分析推广目的：推广语：价值点：推广手营销主题——新都市主义推广目的：推广语：价值点：推广手段：引入国外最先进规划理论来探讨本项目的规划合理性；上升到专业领域；新都市主义在贵溪复合功能、人性规划、物业共生；专业观点增强信任度；邀请专家开专栏，解释新都市主义理论及简略的历史进程。介绍该房地产规划设计及开发理念与贵溪的背景特质相结合，产生的共鸣、火花，生发的全新意义的社区模式。内部认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接95营销主题——新都市主义推广目的：推广语：价值点：推广手段：引营销主题——新贵溪人推广目的：推广语：价值点：推广手段：中坚阶层、精英生活明天我们居住在哪里精英生活圈目标客户锁定、社会热点话题评选新贵溪人代表，网上投票；该主题的宣传推进，有助于召唤起该群体更广范围的人士，前来参观考察，选房认购，寻找归属领地。内部认筹期华瑞品牌和本项目的无缝对接96营销主题——新贵溪人推广目的：推广语：价值点：推广手段：中坚通讯录，长期与客户保持联系阶段性营销组织一批认筹期（关键事项营销力：租用临时广告位；产品推荐集中认筹；多渠道、高频率集中推广；销售力：发售前1周，为客户算价，盘点及引导客户，保证解筹率；诚意客户盘点、维系；目标300～400批认筹客户展示售楼处；样板房；样板区推广主题产品推介会（集中认筹）营销活动冶金大道、工地围墙\展场\户外广告认筹信息公开发售推广渠道报纸/电视/广播/短信租用临时广告位销售配合盘点算价、引导西班牙艺术鉴赏样板区97通讯录，长期与客户保持联系阶段性营销组织一批认筹期（关键事项内部认筹期展示活动渠道销售配合关键物料售楼处：装修完成影音室空间展示模型等销售物料到位周边园林展示；停车位到位，周边氛围展示到位。标识导视：造型具有强识别性和强昭示性；展示条件——完成标志性构筑物，售楼处98内部认筹期展示活动渠道销售配合关键物料售楼处：标识导视：展示展示活动渠道销售配合关键物料展示条件样板房区域的氛围展示；精装样板房；工法样板房；交房标准房；导视系统：各区域的导视系统内部认筹期99展示活动渠道销售配合关键物料展示条件样板房区域的氛围展示；导展示活动渠道销售配合关键物料展示条件——样板房示意高贵典雅型风格：青春动感型风格：内部认筹期100展示活动渠道销售配合关键物料展示条件——样板房示意高贵典雅型展示活动渠道销售配合关键物料示意科技时尚型风格：温馨浪漫型风格：露台：展示条件——样板房内部认筹期101展示活动渠道销售配合关键物料示意科技时尚型风格：温馨浪漫型风“全新时代”研讨会展示活动渠道销售配合关键物料目的：形式：关键物料：媒体报道、展板制作等内部认筹期解读贵溪的城市架构和未来发展趋势，提出贵溪将进入“全新时代”的概念，并加以论证。邀请政府官员、知名学者、业内人士和普通市民讨论贵溪城市的发展历程，并参考国内外类比城市的变革特征来阐述此观点。102“全新时代”研讨会展示活动渠道销售配合关键物料目的：形式：关西班牙艺术鉴赏展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：为华本营造更为浓郁的西班牙风情为热情的浪漫喝彩西班牙风情鉴赏西班牙电影周、折页、艺术展品内部认筹期103西班牙艺术鉴赏展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：模型、宣传片（形象片）产品说明书、形象楼书、户型单张（在开放日前完成）认筹须知、认筹权益书、VIP卡、pos机礼品项目200问产品推介会认筹目标认筹120～150批目的：选房权益：关键条件：通过推介会，正式向客户揭晓产品，引起市场关注认筹期：在售楼处办理，认筹金10000元，享受常规优惠外，额外购房98折；暂定为优先选房权售楼处到位样板区展示到位关键物料：展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期104模型、宣传片（形象片）产品推介会认筹目标认筹120～150批推广渠道的选择根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒体、时段、及区域户外：主题：认筹信息公开发售信息区域：项目周边、市中心繁华地段报纸：主题：媒体：展场：形象＋产品卖点＋认筹信息软文炒作：西班牙风情洋房社区本地主流报纸报（整版）城区展场1组产品特征展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期105推广渠道的选择根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒推广渠道的选择根据目标客户消费情况及客户消费场所，确定渠道时间、区域30秒与15秒广告结合，增加出现频率电视：主题：媒体：时段：形象片＋认筹信息当地主流电视频道20：00～22：00短信：主题：类别：组合：项目属性＋认筹信息月消费在200元以上的移动、联通客户，每次发送不同客户及前期积累的诚意客户每周五，上午10：00开始发送展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期106推广渠道的选择根据目标客户消费情况及客户消费场所，确定渠道时盘点、算价、引导客户目的进一步盘点客户需求，避免VIP卡客户重复选择，提高解筹率；进行预销控，引导客户；关键事项销售人员对客户诚意度的把握；项目经理对销售房号的安排、控制；销售人员的引导。展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期107盘点、算价、引导客户目的进一步盘点客户需求，避免VIP卡客户项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；关键物料现场模型单体模型规划模型充分表现项目规模、配套、环境、产品等表现新概念、电梯洋房的外立面及内部空间、卖点；新概念、电梯洋房户型模型；产品楼书形象楼书要求体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等要求作用内容户型单张表现规划、园林、产品设计理念、卖点等通讯录要求因每种产品各具特点，建议每种户型一种单张维系前期积累的客户，持续传递项目信息展示活动渠道销售配合关键物料内部认筹期108项目工程进展，项目卖点、产品卖关键物料现场模型单体模型规划模与展示结合，充分深化产品优势阶段性营销组织一批开盘期目标：面临问题:阶段策略：竞争策略：客户策略：推广策略：充分的实景展示，打动客户；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务；高强度、高密集，发出强大的市场声音；渠道延伸到市辖县区加强各个推广渠道的力度、覆盖面。开盘套数，销售套数，完成%销售（待定）如何保证解筹率？如何保证持续快速销售？如何将解筹率提高到50％以上，保证开盘热销？如何持续每周上门来访量，保证持续销售？109与展示结合，充分深化产品优势阶段性营销组织一批开盘期目标：面通讯录，长期维系客户关键事项营销力：每周活动，聚集人气；放大市场声音；多渠道、高频率集中推广；销售力：优质客户盘点；持续客户维系。目标开盘：套，开盘期：套展示售楼处；样板房；样板区推广主题营销活动冶金大道、工地围墙\展场\户外广告即将公开发售公开发售推广渠道电视/广播/短信销售配合发售信息每周成交抽奖销售目标激励一批开盘期网站、论坛110通讯录，长期维系客户关键事项目标开盘：套，开盘期：套展示售西班牙文化节一期开盘期展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：通过文化节来导入西班牙生活。迷人的西班牙，迷人的地中海平民化活动增强市民参与度，成为口碑传送的渠道。结合西班牙节日，推出文化节；西班牙知名演出团体；文化节成为华瑞水岸专有固定活动，建立持续活动品牌。111西班牙文化节一期开盘期展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：样板区体验展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：让意向客户真实感受高品质走进它、感知它；小荷才露尖尖角；健康会所、创新户型、西班牙景观等高品质的现场感受，提高成交率。媒体报道；围墙、楼体广告等。网站、短信通知等；一期开盘期112样板区体验展展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价样板区、滨河休闲带摄影作品征集展示活动渠道销售配合关键物料推广目的：推广语：价值点：推广手段：放大样板区的品质和美感美丽不只是永恒的瞬间原来家也可以这么美通过专业和业余摄影爱好者的作品集，让更多的人感受西班牙风情；为后期的推广提供素材；一期开盘期113样板区、滨河休闲带摄影作品征集展示活动渠道销售配合关键物料推样板区展示到位；价格确定；算价完成；人员培训。形式：目标：目的：集中解筹，聚集人气，现场氛围促进成交当天新概念洋房销售套开盘活动初步确定为凭VIP卡排队先后顺序解筹前提条件：关键物料：购房权益、认购书、礼品等展示活动渠道销售配合关键物料一期开盘期114样板区展示到位；价格确定；算价完成；人员培训。形式：目标：目礼品（液晶电视、电脑、国际国内游）形式：目的：成交客户抽奖活动关键物料：通过成交客户抽奖，带动售楼处现场氛