专升本03293现代谈判学历年试题题库（考试必备）

专升本03293现代谈判学历年试题题库（考试必备）全国2018年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题。每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在（D）1-4A、公元前546年B、公元前579年C、公元前647年D、公元前651年2、因1968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是（D）1-6A、阿兰·佩卡尔·朗珀勒B、迈克尔·惠勒C、克里斯托夫－杜邦D、杰勒德·I·尼尔伦伯格3、被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是（A）1-25A、民间事务谈判B、军事谈判C、政治谈判D、经济谈判4、适用于各个层次、各种类型谈判的原则是（B）2-44A、坚持正义原则B、平等互利原则C、遵规守法原则D、时间效率原则5、谈判的主体阶段是（C）2-51A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段6、“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是（B）2-36A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的7、强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是（D）2-41A、独立式谈判B、硬式谈判C、软式谈判D、原则式谈判8、融资租赁谈判属于（A）3-69A、多边统筹型谈判B、双边统筹型谈判C、多边单一型谈判D、双边单一型谈判9、将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是（D）3-54A、根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分B、根据谈判活动的所在地点来划分C、根据谈判活动所涉及到的内容来划分D、根据谈判主体的隶属关系来划分10、“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是（C）3-55A、科学技术谈判的意义B、政治、军事谈判的意义C、经贸谈判的意义D、公共事务谈判的意义11、“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的（A）4-100A、作风民主B、坦诚守信C、法纪严明D、勇于奉献12、下列属于文化基础学科知识的是（B）4-102A、行为学、心理学、口才学B、语言、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、市场学、经济学、社会学13、谈判班子负责人的最佳管理幅度是（A）4-112A、3～5人B、6～8人C、9～11人D、12～14人14、“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是（D）4-119A、谈判成员的主要职责问题B、代理人的特点与职责问题C、谈判人员的相互配合问题D、谈判班子的内部管理问题15、从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是（C）5-122A、对象性、周期性、条件性B、合理性、因果性、外显性C、原发性、潜伏性、实践性D、主动性、目的性、持久性16、需要型激励理论的代表是（B）5-144A、弗鲁姆的期望理论B、马斯洛的需要层次论C、洛克的目标理论D、斯金纳的强化理论17、谈判决策的思维起点是（A）7-198A、问题B、需要C、动机D、信息18、在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的（A）9-325A、李代桃僵B、围魏救赵C、诱导否定D、巧语暗示19、“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于（B）9-327A、转移话题的策略B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略D、控制谈判进程的策略20、“言行稳重，重视友谊；自信心强，灵活性差；崇尚守时，讲究效率；忌谈政治，宜谈天气”是（C）11-372A、德国人的谈判风格B、法国人的谈判风格C、英国人的谈判风格D、美国人的谈判风格二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、中国古代谈判的主要形式有（ABC）1-4A、议事会B、会议C、会盟D、会晤E、会谈22、谈判成功的基础包括（AC）1-10A、信息交流B、利益互换C、思想沟通D、存在尚未满足的需求E、满足需要23、经贸谈判的特点包括（ACDE）3-54A、谈判主体的多层次性B、谈判原则的特殊性C、谈判主体之间的可选择性D、谈判主体地位的平等性E、谈判方式的灵活性24、倾听口语的要求有（BDE）9-299A、全神贯注、积极参与B、听清听幢、边听边整理C、排除干扰、揣摩推测D、边听边分析、边听边记忆E、养成好习惯25、文化习俗影响谈判效率表现为（AD）11-366A、文化习俗影响谈判时机B、文化习俗影响谈判方式C、文化习俗影响谈判态度D、文化习俗影响谈判进度E、文化习俗影响谈判决策三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、类比法10-336答：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。27、常规式谋略8-254答：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判谋略。28、依据标准原则2-45答：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。29、以偏概全10-346答：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。30、谈判的主体行为5-126答：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、简述技术秘密转让谈判的主要议题。3-85答：（1）必须约定技术秘密的权利转移；（2分）（2）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定；（2分）（3）必须明确当事人双方的保密义务。（1分）32、简述比尔.斯科特的谈判技巧理论。6-186答：（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。（2分）（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方法。（2分）（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方法。（1分）33、释解体语应当遵循哪些原则？9-303答：（1）整体性原则；（1分）（2）制约性原则；（1分）（3）个体化原则；（1分）（4）价值观原则；（1分）（5）局限性原则。（1分）34、简述谈判风格的含义。11-368答：谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。（1分）（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。（1分）（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。（1分）（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。（1分）（4）谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。（1分）35、简述谈判的一般特征。1-8答：（1）谈判是人的理性行为；（1分）（2）谈判是参与者的互动；（1分）（3）谈判是参与者的合作；（1分）（4）谈判是参与者的竞争；（1分）（5）谈判是复杂性的活动。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36、试述谈判妥协让步的一般原则。8-283答：（1）适宜创造和谐气氛。（2分）（2）服务谈判总体目标。（2分）（3）利于建立长远关系。（2分）（4）应当得到相应回报。（2分）（5）必须引起对方重视。（2分）37、试述预测谈判主体行为的依据。5-140答：（1）根据行为的共同特征预测行为。（1分）（2）根据影响行为的因素预测行为。（1分）（3）根据预测动机的结果预测行为。（2分）（4）根据对方的自我意象预测行为。（2分）（5）根据群体与个体的关系预测行为。（2分）六、案例分析题：10分。38、【案情】甲方：“先生们，大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间——我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”乙方：“下面，由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”问题：（1）结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。（2）简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。8-答：1、结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。2-49（1）形成第一印象。（1分）（2）建立洽谈气氛。（1分）（3）决定谈判态度。（1分）（4）确定谈判方式。（1分）（5）形成等级观念。（1分）2、简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。8-267（1）服饰整洁大方（2）寒暄恰到好处（3）破题引人入胜（4）动作自然得体（5）讲究表情语言（6）注意察言观色【评分参考】问题（2）每答对1个要点给1分，任答对5个即给5分。全国2018年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。1、历史起源最早，涉及范围最广，作为谈判发展雏形的谈判是（A）1-25A、民间事务谈判B、军事谈判C、经济谈判D、科技谈判2、谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是（B）2-36A、谈判客体B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的3、经济或商务谈判中称其为“标的”的是（B）2-36A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的4、两个主体与多个客体的谈判是（C）2-38A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判5、将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（D）2-39A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判6、王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（D）4-109A、理论指导，勤奋实践B、提高认识，热爱职业C、正视现实，充满信心D、循序渐进，驾驭知识7、“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是（A）4-99A、法纪严明B、立场坚定C、作风民主D、勇于奉献8、“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，这条原则是（B）2-44A、坚持正义原则B、平等互利原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则9、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种（C）5-121A、表象B、表达C、反映D、反馈10、契约的作用是约束当事人履行（C）2-53A、所享受的权利B、所分担的任务C、所承担的义务D、所约定的事项11、技术咨询谈判的谈判内容具有（D）3-85A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性12、技术咨询谈判的责任分担具有（D）3-86A、限制性B、特定性C、假设性D、特殊性13、英国谈判专家比尔·斯科特认为，中型谈判各方直接参与谈判的人数在（A）4-110A、4～12人之间B、5～13人之间C、3～12人之间D、3～18人之间14、主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的（B）5-124A、启动作用B、引导作用C、促进作用D、调整作用15、占据优势的一方常用的让步方式是（B）8-287A、最先全让式B、最后全让式C、有进有退式D、四步均等式16、“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心理行为是（B）5-135A、压抑B、移置C、投射D、文饰17、美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的（C）5-145A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论18、休假期间不谈业务的人是（C）11-379A、日本人B、英国人C、美国人D、韩国人19、美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格是什么理论的代表人物？（D）6-156A、谈判实力理论B、谈判结构理论C、原则谈判理论D、谈判需要理论20、“你是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于（A）9-308A、限制型问句B、选择型问句C、启示型问句D、协商型问句二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、表达成交意愿的技巧包括（ABCD）8-290A、言辞精练B、建议明确C、表态坚定D、回答简单E、论证有力22、解释体态语言应当遵循的原则包括（ABCDE）9-303A、整体性原则B、制约性原则C、个性化原则D、价值观原则E、局限性原则23、德国人的谈判风格为（ABCE）11-373A、准备充分，严谨周密B、认真负责，讲究效率C、自信执著，坚持己见D、忌谈政治，宜谈天气E、崇尚契约，严守信用24、文化习俗对谈判影响的具体表现有（ABCDE）11-362A、影响谈判决策B、影响谈判方式C、影响谈判态度D、影响谈判效率E、影响谈判群体25、谈判活动中常见的转移话题的方法有（ABDE）9-329-330A、答非所问B、观风转舵C、翻新出奇D、节外生枝E、打断引开三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、定量分析法7-232答：也称作数理分析或量化分析。指对信息进行量化处理，从而得出以数据为结论的分析方法。27、表达能力4-104答：是应用语言表现思想或情感的能力。28、独立式谈判2-40答：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。29、融资租赁谈判3-69答：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。30、利导式谋略8-254答：是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、个体意识对行为的影响是什么？5-130答：（1）个体意识影响行为选择；（2分）（2）个体意识影响行为监督；（2分）（3）个体意识影响行为控制。（1分）32、原则式谈判的四个基本点是什么？6-170答：（1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（1分）（2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场；（1分）（3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（1分）（4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（2分）33、如何保证谈判班子人员少而精？4-111答：（1）保证谈判班子的工作效率；（1分）（2）适合管理指挥的有效幅度；（1分）（3）满足谈判需要的专业知识；（1分）（4）适时调换谈判班子的成员；（1分）（5）将成员分成专业谈判小组。（1分）34、确定谈判目标应遵循的原则有哪些？7-237答：（1）实用性原则；（1分）（2）合理性原则；（1分）（3）可行性原则；（1分（4）灵活性原则；（1分）（5）保密性原则。（1分）35、谈判策略技巧具有哪些作用？8-256答：（1）创造良好的开端；（1分）（2）掌握前进的方向；（1分（3）控制谈判的进程；（1分）（4）促进双方的合作；（1分）（5）保证理想的结局。（1分）五、论述题：本大题共2小题。每小题10分，共20分。36、试述交流磋商阶段的常用策略技巧。8-271答：（1）探测对方底细。（1分）（2）处理反对意见。（1分）（3）施加消除压力。（2分）（4）处于不同地位。（2分）（5）应对僵持局面。（2分）（6）破解以战取胜。（2分）37、试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。10-348答：（1）在谈判决策中的作用。（2分）（2）在确定对手中的作用。（2分）（3）在收集信息时的作用。（2分）（4）在确立目标时的作用。（2分）（5）在拟定方案中的作用。（1分）（6）在方案评估中的作用。（1分）六、案例分析题：10分。38、1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令q－国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判，说明只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格双方，才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。请结合上述案例阐述谈判的作用。1-14答：（1）谈判是解决争议的手段。（2分）（2）谈判是平息争端的途径。（2分）（3）谈判是调整利益的方法。（2分）（4）谈判是发展经济的桥梁。（2分）（5）谈判是改善环境的措施。（2分）全国2017年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、谈判过程中竞争的主要作用是（A）1-12A、协调谈判人员的行为B、取得更多的利益C、取得更大的优势D、争取更好的结果2、美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养？（A）1-19A、20世纪50年代B、20世纪60年代C、20世纪70年代D、20世纪80年代3、谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容是（B）2-36A、谈判主体B、谈判议题C、谈判媒介D、谈判目的4、两个主体与一个客体的谈判是（C）2-37A、双边统筹型谈判B、多边统筹型谈判C、双边单一型谈判D、多边单一型谈判5、谈判成功的首要条件是（C）2-46A、利益B、选择C、真诚D、标准6、适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是（D）2-39A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判7、“这价格，你应该满意了吧？”属于（A）9-309A、诱导型问句B、启示型问句C、婉转型闷句D、限制型问句8、在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是（A）11-372A、日本人B、英国人C、法国人D、美国人9、谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是（B）2-44A、平等互利原则B、坚持正义原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则10、双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指（C）2-51A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段11、应用范围最广、频率最高的谈判类型是（C）2-38A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判12、技术咨询谈判的谈判成果具有（D）3-85A、特殊性B、广泛性C、特定性D、假设性13、在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（A）10-336A、喻证法B、对比法C、区别法D、正名法14、英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在（A）4-110A、4人以下B、6人以下C、8入以下D、10人以下15、主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行强化的（B）5-124A、引导作用B、促进作用C、调整作用D、启动作用16、“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是（B）5-134A、投射B、文饰C、压抑D、移置17、法律人员主要负责谈判的内容是（B）4-115理解A、交货B、合同权利与义务的平衡C、产品性能D、风险划分18、弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于（C）5-145A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论19、美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于（D）1-6A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年20、在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（D）7-242A、多样原则B、创新原则C、制约原则D、时空原则二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、需要的性质包括（ACE）5-121A、条件性B、原发性C、周期性D、实践性E、对象性22、口头语言的特点表现在（ABCDE）9-296A、音义结合的相对性B、思考表达的同步性C、瞬息即逝的短暂性D、信息反馈的迅速性E、语言风格的特定性23、俄罗斯人的谈判风格为（ABC）11-377A、固守传统，缺乏灵活B、节奏缓慢，效率低下C、注重礼仪，长于策略D、强调个人，轻视集体E、急于签约，常常反悔24、应答需遵循的原则有（CDE）9-315A、有效地体现气质和风度B、能迅速地传递反馈信息C、应答要讲究技巧D、选择恰当的方法E、认清发问的意图25、根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为（ABCDE）9-297A、社交语言B、外交语言C、法律语言D、军事语言E、文学语言三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、定性分析法7-229答：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。（3分）27、道德修养4-98答：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。（3分）28、从属式谈判2-40答：针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。用于索赔谈判。（3分）29、承揽定做谈判3-67答：承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。（3分）30、常规式谋略8-254答：以循规蹈矩为特点的谈判谋略，适用于与老客户、交易条件比较成熟或者已经确定的谈判。（3分）四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、价值观念对行为有哪些影响？5-129答：（1）价值观念影响行为的目的；（2分）（2）价值观念影响行为的过程；（1分）（3）价值观念影响行为的结果；（1分）（4）价值观念影响行为的程度。（1分）32、原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义？6-168答：符合双方可能有的合法利益，（2分）相当公平地解决双方的冲突，（2分）持久并且将社会利益考虑在内。（1分）33、谈判活动中倾听具有哪些作用？9-299答：（1）倾听是建立与协调关系的重要途径；（3分）（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段。（2分）34、决策信息分析总结的内容有哪些？7-234答：（1）信息的统计：指标综合法、指标分类法；（3分）（2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则。（2分）35、探测对方底细的谈判策略技巧有哪些？8-272答：（1）火力侦察；（2分（2）四面出击；（1分）（3）漫天要价；（1分）（4）投石问路。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36、试述创造洽谈气氛的策略技巧。8-267答：（1）服饰整洁大方。（2分）（2）寒暄恰到好处。（2分）（3）破题引人入胜。（2分）（4）动作自然得体。（2分）（5）讲究表情语言。（1分）（6）注意察言观色。（1分）37、试述诡辩的逻辑特征。10-341答：（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护。（2分）（2）诡辩是似是而非的论证方法。（2分）（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。（2分）（4）诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。（4分）六、案例分析题：10分。38、2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：“老板，鼠标多少钱？”“40元卖给你好了”“这么贵？那我们去别的地方再看看”“剐，看你们是学生，35元好了，这可是最新款！”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱？”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何？20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。（1）请结合案例阐释什么是谈判。（8分）（2）通过谈判能给我们带来什么？（2分）1-3答：（1）请结合案例阐释什么是谈判。（8分）谈判分为正式场合协商与非正式场合的协商。（2分）一般意义上的谈判是指人们出于某种欲望、需求，（2分）彼此阐述自我意愿，协调相互关系，（2分）为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。（2分）（2）通过谈判能给我们带来什么？（2分）通过谈判能够使我们的利益得到相对满足。（2分）全国2017年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或耒涂均无分。1、把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（D）1-6A、《现代汉语词典》B、《世界知识辞典》C、台湾出版的《中文大辞典》D、《简明政治辞典》2、谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（C）2-36/37A、谈判目的B、谈判客体C、谈判行为D、谈判媒介3、谈判在“四次产业”的划分中属于（A）1-34A、第四产业B、第三产业C、第二产业D、第一产业4、谈判的本质是（B）1-12A、相互竞争B、满足需要C、相互妥协D、既相互竞争又相互妥协5、完成谈判任务的组织保证是（D）4-110A、谈判人员的个体素质B、谈判人员的知识结构C、谈判人员的能力结构D、谈判班子6、价格条款的谈判应由（C）4-116A、法律人员承担B、技术人员承担C、经济人员承担D、谈判领导人承担7、根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为（B）3-54A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、主场谈判，客场谈判，第三地谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、价格谈判，外交谈判，军事谈判8、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是（A）6-190A、谈判结构理论B、谈判实力理论C、谈判技巧理论D、谋略运筹理论9、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（B）3-63A、承揽定做谈判B、建设工程谈判C、融资租赁谈判D、科技谈判10、“价值谈判法”，“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为（C）6-167A、谋略运筹理论B、需要谈判理论C、原则谈判理论D、谈判技巧理论11、将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是（A）6-186A、比尔·斯科特B、约翰·温克勒C、杰勒德·I·尼尔伦伯格D、阿伯拉罕·H·马斯洛12、技术咨询谈判的内容具有（D）3-85A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性13、在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式？（C）8-256A、常规式谋略B、冲激式谋略C、迂回式谋略D、利导式谋略14、针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（B）2-40A、独立式谈判B、从属式谈判C、横向谈判D、纵向谈判15、在英国，男子享有“先生”称号的最低年龄是（D）11-385A、5岁B、7岁C、10岁D、12岁16、戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是（A）11-384A、求婚B、热恋C、已婚D、独身17、“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自（B）11-383A、英国B、法国C、德国D、美国18、外交语言的突出特点是（C）9-297A、表意的准确性、严谨性、确定性B、幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C、表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D、简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19、“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧？（D）9-300A、全神贯注B、积极参与C、排除干扰D、揣摩推测20、男女之间不允许握手的国家是（A）9-301A、泰国B、日本C、韩国D、中国二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、正规大型谈判的阶段包括（ABCDE）2-47A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、交流探测阶段D、磋商交锋阶段E、协议签约阶段22、能够提供代理谈判的服务机构主要有（ABCD）4-117A、律师事务所B、会计事务所C、咨询策划公司D、信息服务公司E、采购代理机构23、过程型激励理论包括（BCD）5-144A、公平理论B、期望理论C、目标理论D、强化理论E、挫折理论24、在谈判开始阶段，应使谈判人员得到满足的需要有（AE）5-160A、生存的需要B、社交的需要C、尊重的需要D、自我实现的需要E、安全的需要25、谋略的机密性包括（AB）8-252A、重要性B、秘密性C、对抗性D、针对性E、功利性三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、谈判目标7-236答：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。（3分）27、谈判谋略8-253答：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。（3分）28、文学语言9-298答：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。（3分）29、虚拟原因10-347答：就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。（3分）30、行为5-123答：是指人体受到环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。（3分）四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31、简述谈判的一般特征。1-8答：（1）谈判是人的理性行为；（1分）（2）谈判是参与者的互动；（1分）（3）谈判是参与者的合作；（1分）（4）谈判是参与者的竞争；（1分）（5）谈判是复杂性的活动。（1分）32、群体规范对行为有哪些影响？5-133答：（1）群体规范影响整体观念；（2分）（2）群体规范影响认识标准；（1分）（3）群体规范影响行为定向；（1分）（4）群体规范影响从众行为；（1分）33、如何理解动机的含义？5-122答：动机就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。（1分）（1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因；（1分）（2）动机为个体行为指出目标；（1分）（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡；（1分）（4）动机使个体明确其行为的意义。（1分）34、决策信息分析的原则有哪些？7-228答：（1）宏观与微观相结合；（1分）（2）静态与动态相结合；（1分）（3）当前与长远相结合；（1分）（4）定性与定量相结合；（1分）（5）合理与合意相结合。（1分）35、拒绝让步策略包括哪些？8-285答：（1）忍耐等待；（2）以攻为守；（3）利用自尊；（4）利用权限；（5）设立限制；（6）不开先例。【评分参考】答对1点给1分，任答对5点给满分5分。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36、试述谈判的基本要素。2-36答：一、谈判基本要素的构成：（1分）2-361、谈判主体，可以区分为行为主体和关系主体；（1分）2、谈判客体，是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容；（1分）3、谈判媒介，语言传播是谈判的中介；（1分）4、谈判目的，谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。（1分）二、谈判的基本要素的组合：（1分）1、两个主体与一个客体：称为双边单一型谈判，常用于购买商品时的讨价还价。（1分）2、两个主体与多个客体：是指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。称为双边统筹型谈判，是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。（2分）3、多个主体与多个客体：是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。称为多边统筹型谈判。（1分）37、试述对谈判人员实施激励的主要措施。5-150答：（1）兼顾相关方面的需要或利益；（1分）（2）满足谈判主体的客观需要；（1分）（3）提高谈判主体对满足需要的认识；（2分）（4）确立适宜的谈判目标；（2分）（5）使谈判主体明确目标；（2分）（6）将工作成绩与利益相联系。（2分）六、案例分析题（10分）38、英国杰克逊公司的商务代表圣伯伦到日本去进行一场贸易谈判，受到日本厂商的热烈欢迎。日本厂商代表开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。圣伯伦有一种宾至如归的感觉，觉得日本厂商的服务水平够棒。安排妥当之后，日本厂商代表似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国啊？到时候我们仍然安排这辆车来送您去机场。”圣伯伦点了点头，告诉了对方自己回程的日期，并感谢对方的安排。日本厂商掌握了圣伯伦谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，日本厂商安排圣伯伦尽情游览日本的风景区，丝毫不提谈判的事，直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了些无关紧要的问题。第8天重开谈判，又是草草收场。第9天，仍没有实质进展。最后一天，当双方谈到关键问题的时候，来接圣伯伦去机场的车到了，主人建议剩下的问题车上谈。圣伯伦进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟。如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应日本厂商一切条件。请分析上述案例，并回答以下问题：（1）日本厂商获悉圣伯伦的回程日期时，运用了什么谈判技巧？（2）圣伯伦之所以被日本厂商牵着鼻子走的原因是什么？（3）如果你是圣伯伦，遇到这种情况，你会怎么办？8-答：（1）日本厂商获悉圣伯伦的回程日期时，运用了什么谈判技巧？8-273日本厂商运用了“投石问路法”的谈判技巧。投石问路是指有针对性地、有明确目的地向对方提出问题，通过对方的回答探测其真实意图。日本厂商就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要的答案。（3分）（2）圣伯伦之所以被日本厂商牵着鼻子走的原因是什么？8-279日本厂商巧妙地运用了期限策略，迫使圣伯伦接受一切谈判条件。（3分）（3）如果你是圣伯伦，遇到这种情况，你会怎么办？8-279如果碰到这种情况，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限。（4分）全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息2、“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A、谈判中的应答技巧B、谈判中的发问技巧C、谈判中的陈述技巧D、谈判中的辩说技巧3、在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A、正确、公平B、合理、合意C、恰当、合情D、为双方所承认4、对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A、美国人B、法国人C、德国人D、英国人5、属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A、纠缠不止、随意插话B、目视远处、频频看表C、批评尊长、非议宗教D、争吵辱骂、出言不逊6、信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A、谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B、谈判的互动性特点涉及到的三个层面C、谈判学的主要研究内容与范围D、谈判实践的主要构成要素7、“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A、谈判具有的基本特征B、谈判所要解决的问题C、谈判具有的重要作用D、谈判揭示的一般规律8、“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A、谈判客体B、行为主体C、谈判人员D、谈判主体9、“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A、谈判议题B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的10、对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A、以目的和媒介为对象B、以主体和客体为对象C、以原则和方式为对象D、以程序和阶段为对象11、“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A、法纪严明B、坦承守信C、作风民主D、勇于奉献12、属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A、法律学、经济学、社会学B、文化学、民俗学、信息学C、市场学、营销学、策划学D、计算机、马克思主义基础理论13、谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A、观察、记忆和联想B、注意、想象和判断C、思考、抽象和概括D、表达、分析和转换14、决策与策划的区别在于（A）4-105A、策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B、策划是决策的前提C、决策是使策划得以实施的中间环节D、策划是决策的基础15、不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A、组建优势互补的谈判群体B、扬长避短，加强自身的修养C、确定竞争意识，制定责任制度D、根据对手特点“对症下药”16、美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A、正视现实、充满信心B、提高认识，热爱职业C、循序渐进，驾驭知识D、理论指导，勤奋实践17、对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A、对象性、周期性、条件性B、原发性、潜伏性、实践性C、主动性、因果性、目的性D、持久性、外显性、合理性18、“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A、反向B、投射C、移置D、文饰19、“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A、信息分类B、信息审核C、信息筛选D、信息分析20、如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A、直接原因B、间接原因C、充分原因D、必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判活动的陈述方法有（BDE）9-315A、限制式与协商式B、强板式与弱板式C、启发式与选择式D、急板式与缓板式E、平板式与综合式22、理性对抗的基本特点有（ABC）8-258A、奉行的是反常原则B、常常运用逆向思维C、呈曲线形发展状态D、以对方的失误为前提E、符合客观事物的发展规律23、处于被动地位的策略技巧包括（ADE）8-279A、忍耐克制等待机会B、坚持标准规定期限C、提出要求先苦后甜D、尽量让对方多说话E、抓住关键先入为主24、处理反对意见的基本方法有（ABCD）8-274A、引例法B、逆转法C、置之不理法D、正面回击法E、四面出击法25、逻辑在谈判活动中的作用可概括为（ACE）10-348A、纽带作用B、保障作用C、破立作用D、促进作用E、推断作用三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、分析法7-207答：是将复杂的事物解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。（3分）27、冲击式谋略8-255答：是指以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略。（3分）28、发问9-308答：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入交流的常用手段。（3分）29、虚拟原因10-347答：就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。（3分）30、意识5-130答：是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。（3分）四、简答题（本大题共5小题，每小题5分；共25分）31、经贸谈判有何意义？3-55答：（1）促进市场经济发展；（2）利于开展正当竞争；（3）提高决策的科学性；（4）利于加强经济联系；（5）利于实现经济目标；（6）利于发展对外贸易。【评分参考】答对1点给1分，任答对5点给满分5分。32、建设工程谈判的特征？3-63答：（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人。（2分）（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程。（1分）（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理。（1分）（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。（1分）33、谈判成员中，翻译人员的主要职责是什么？4-115答：（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误。（2分）（2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色。（1分）（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误。（1分）（4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同。（1分）34、谈判班子的内部管理包括哪些内容？4-119答：（1）确立竞争意识。（2分）（2）制定责任制度。（1分）（3）制定总体目标。（1分）（4）制定沟通原则。（1分）35、简述原则谈判法中坚持运用客观标准的内容。6-182答：（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性。（1分）（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序。（1分）（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力。（3分）五、论述题（本大题共2小题，每小越10分，共20分）36、试述主体行为的激励过程理论的基本内容。5-144答：（1）需要型激励理论是以马斯洛的需要层次论最具有代表性。（1分）（2）美国心理学家弗鲁姆出版的《工作与激励》一书中提出的期望理论，是比较典型的激励过程理论。激发力量＝目标价值×期望概率。期望概率是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。（3分）（3）目标理论从行为的目的性角度出发探讨动机与行为的关系。最先提出这一理论的是美国的洛克。洛克认为，任何目标都可以从以下三个方面来分析：目标的具体性、目标的难度、目标的可接受性。（3分）（4）强化理论。斯金纳提出的强化理论认为控制和预测人的行为不需要了解人的内在状态和心理过程，只要通过各种强化手段，就能起到激励作用。（3分）37、试述谈判应当遵循的基本原则。2-44答：（1）平等互利原则。（2分）（2）坚持正义原则。（2分）（3）谋求一致原则。（1分）（4）依据标准原则。（1分）（5）真诚守信原则。（1分）（6）确定灵活原则。（1分）（7）时间效率原则。（1分）（8）遵规守法原则。（1分）六、案例分析题（10分）38、日本是个资源匮乏、人口密集、曾长期与外界隔绝的岛国。由于民族危机意识、中国文化的影响、对国际市场的依赖程度等原因形成了自己独特的谈判风格。比如，在同外商初次交往时，喜欢先进行个人之间的直接面谈，不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，倾向于熟人介绍，所以初次和日本商人交往最好托朋友或和他熟悉的人介绍。日本人非常善于把生意关系人性化，通晓如何处理不同层次的人和如何利用不同关系的人，施加影响，争取支持。（1）上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？（2）日本人的谈判风格是什么？（3）日本人谈判的“特殊禁忌”有哪些？11-答：1、上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？11-391人际关系。（1分）2、日本人的谈判风格是什么？11-371（1）以礼求让，顾全情面。（1分）（2）强调等级，重视地位。（1分）（3）慎重决策，集体参与。（1分）（4）耐心十足，婉转圆滑。（1分）（5）精于商务，以柔克刚。（1分）（6）轻视法律，重视履约。（1分）3、日本人谈判的“特殊禁忌”有哪些？11-391（1）特别忌讳数字4和9，因为与“死”或“苦”发音相同。（1分）（2）不喜欢印有你自己公司名字的礼品；（1分）（3）不喜欢颜色鲜亮的包装纸，特别是黑白颜色，认为这代表丧事。（1分）全国2016年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、在美国人谈判风格的表现中，属于“Businessisbusiness”的是（C）11-369A、干脆弱落，毫不含糊B、雷厉风行，重视效率C、追求实利，不讲情面D、重视合同，以法为据2、“您可否谈一下贵方所希望的支付条件？”这一发问的作用是（D）9-308A、探测意向B、传递信息C、定向引导D、获取信息3、“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”是（A）9-324A、谈判中的辩说原则B、谈判中的说服原则C、谈判中的陈述原则D、谈判中的应答原则4、“宁可穿破，不可穿错”是（B）11-383A、美国人的谚语B、法国人的谚语C、英国人的谚语D、德国入的谚语5、属于交谈中“语气忌”的是（A）11-388A、高谈阔论、恶言恶语B、批评尊长、非议宗教C、左顾右盼、目视远处D、随意插话、随意辞别6、世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明（C）1-12A、谈判是参与者的竞争B、谈判是参与者的互动C、谈判是复杂性的活动D、谈判是人的理性行为7、美国著名谈判学家荷伯·科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”，其内涵指的是（D）1-5A、谈判实践的界定B、谈判科学的特征C、谈判科学的作用D、谈判涉及的范围8、“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为（B）2-36A、谈判客体B、行为主体C、关系主体D、行为主体所属单位的主管9、不属于谈判基本要素组合的是（A）2-37A、一个主体与一个客体B、两个主体与—个客体C、两个主体与多个客体D、多个主体与多个客体10、应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是（B）2-38A、双边单一型谈判B、双边统筹型谈判C、多边统筹型谈判D、原则式谈判11、朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是（D）4-100A、法纪严明B、坦诚守信C、作风民主D、勇于奉献12、属于谈判人员专业基础学科知识的是（C）4-102A、数学、逻辑学、地理学B、语言学、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、计算机、马克思主义基本理论13、谈判人员应具备的一般能力是（A）4-103A、观察、记忆和联想B、感知、评估和鉴别C、表达、分析和转换D、调控、推断和决策14、人的表达能力主要取决于（B）4-104A、思想水平B、实践锻炼C、知识涵养D、观察能力15、从谈判学的角度来看，以下错误的说法是（D）4-106A、心理学对气质、性格类型的划分都其有相对性B、气质、性格没有优劣之分C、气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作的区别D、谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素16、从动机的产生及其实现过程看，其特点是（B）5-122A、对象性、周期性、条件健B、原发性、潜伏性、实践性C、主动性、因果性、目的性D、持久性、外显性、合理性17、“谈判主体的行为在为实现谈判目标而努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是（D）5-127A、主体行为具有因果性B、主体行为具有外显性C、主体行为具有目的性D、主体行为具有持久性18、“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为”被称为（C）5-135A、反向B、投射C、移置D、文饰19、“原则谈判理论”的雏形叫做（B）6-167A、谈判需要理论B、价值谈判法C、原则谈判法D、哈佛谈判法20、与谈判相关的客观环境不包括（A）7-211A、市场价格、竞争对手、科技发展预测B、政治制度、宗教信仰、法律制度C、商业习惯、社会习俗、财政金融D、基础设施、气候条件、地理位置二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判中的“应答”从信息论的角度应具有（ABCDE）9-311A、输出信息、传递情报的功能B、阐明道理、解除疑惑的功能C、联络感情、密切关系的功能D、表明态度、申明立场的功能E、维护尊严、回击挑衅的功能22、属于“反驳性辩说技巧”的有（ACE）9-323A、指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次B、归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害C、破立结合、攻守交替与以情驭理、有理有节D、投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件E、以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵23、以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括（AC）8-261A、秘密谈判与掩人耳目谈判B、原则式谈判与软式谈判C、非实质性谈判与欺骗性谈判D、从属性谈判与独立性谈判E、横向谈判与纵向谈判24、“处于主动地位”的策略技巧包括（BC）8-279A、忍耐克制等待机会B、坚持标准规定期限C、提出要求先苦后甜D、尽量让对方多说话E、抓住关键先人为主25、谈判学的基础知识包括（ABCDE）2-36A、谈判的基本要素B、谈判的基本方式C、谈判的基本原则D、谈判的基本程序E、谈判的主要类型三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、观察法7-216答：也叫实地观察法，是指信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。27、利导式谋略8-254答：是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。28、陈述9-315答：是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。29、言实相悖10-343答：是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。30、主体行为5-126答：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出的所有动作的总和。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分；共25分）31、经贸谈判的特点有哪些？3-54答：（1）谈判主体的多层次性。（2分）（2）主体之间的可选择性。（1分）（3）主体地位的平等性。（1分）（4）谈判方式的灵活性。（1分）32、简述承揽定做谈判的特征。3-67答：（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果。（1分）（2）承揽方的工作具有独立性。（1分）（3）承揽方在独立完成工作过程中，对工作成果的完成应负全部责任。（1分）（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到报酬的目的。（2分）33、谈判助手的主要职责？4-115答：（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。（2分）（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。（1分）（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈。（1分）（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。（1分）34、谈判人员应如何相互配合？4-118答：（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策。（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识。（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力。（4）每个成员都必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合。（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方。（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定。【评分参考】答对1个要点给1分，答对5个要点给满分5分。35、简述需要理论在谈判过程中的应用。6-160答：（1）在谈判的开始阶段，应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要——生存和安全的需要得到满足。（1分）（2）在谈判交流磋商阶段，应该注意使谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足。（2分）（3）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足最低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要。（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小越10分，共20分）36、试述对谈判人员实施激励的主要措施。5-150答：（1）必须具有通过谈判实现目标的强烈愿望和动机，积极主动地实施激励而且坚持不懈。（2分）（2）必须设法提高谈判人员的目标价值和期望概率，将外部条件转化为内部动力。（2分）（3）在此基础之上，还可采取措施：兼顾相关方面的需要或利益；（1分）满足谈判主体的客观需要；（1分）提高谈判主体对满足需要的认识；（1分）确立适宜的谈判目标；（1分）使谈判主体明确目标；（1分）使工作成绩与利益相联系。（1分）37、试述谈判开局阶段的主要工作和作用。2-49答：一、谈判开局阶段的主要工作2-491、确定谈判人员；（2分）2、通过谈判议程；（2分）3、提出谈判方案。（1分）二、谈判开局阶段的作用1、形成第一印象；（1分）2、建立洽谈气氛；（1分）3、决定谈判态度；（1分）4、确定谈判方式；（1分）5、形成等级观念。（1分）六、案例分析题（10分）38、北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经常是在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的。（1）上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？（2）谈判风格的含义包括哪些内容？（3）以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么？（4）与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点？11-答：1、上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格？11-362风俗习惯（文化习俗）。（1分）2、谈判风格的含义包括哪些内容？11-368（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点；（1分）（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映；（1分）（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格；（1分）（4）谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。（1分）3、以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么？11-379（1）从容不迫，谈吐坦率；（1分）（2）休假期间不谈业务。（1分）4、与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点？11-377（1）固守传统，缺乏灵活；（1分）（2）节奏缓慢，效率低下；（1分）（3）注重礼仪，长于策略。（1分）全国2015年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1、按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和（A）2-41A、原则式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式是（C）8-287A、最先全让式B、中间不让式C、四步均等式D、有进有退式3、下列说法不正确的是（B）6-176A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判的重点应该是立场而不是利益C、原则谈判理论认为在谈判之前应制定可供选择的方案D、原则谈判理论坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4、谈判成为必要是由于交易中存在（D）1-25A、合作B、辩论C、攻击D、冲突5、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）2-41A、让步式谈判B、软式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判6、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）4-112A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右7、最后让步中应主要把握的问题是（B）8-291A、让步的时间和方式B、让步的时间和幅度C、让步的方式和幅度D、让步的幅度和频率8、用“齐头并进”解决谈判僵局的方法是（D）2-39A、单项谈判和纵向谈判B、单项谈判和横向谈判C、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判9、谈判中最容易产生僵局的议题是（C）6-175A、验收标准B、违约责任C、合同价格D、履约地点10、从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一阶段很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。这个阶段是（A）2-50A、开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段11、最优期望目标又称为（D）7-237A、最低目标B、实际需求目标C、可接受目标D、对自己一方最有利的理想目标12、“您带来的某某资料是否可以借阅一下？”这种谈判的发问类型被称为（B）9-310A、婉转型发问B、预设型发问C、核实型发问D、协商型发问13、人们使用“谈判”一词表示的是（B）1-5A、谈判科学B、谈判实践C、谈判艺术D、谈判理论14、出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判是（C）3-58A、建设工程谈判B、承揽定做谈判C、货物买卖谈判D、融资租赁谈判15、“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是（D）4-109A、博览B、勤思C、总结D、实践16、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（A）11-371A、日本人B、美国人C、英国人D、法国人17、人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和被称为（C）5-132A、印象B、情绪C、群体D、个性18、下列不属于深藏不露的谈判对手的特点是（D）4-107A、不露“庐山真面目”B、惯于“后发制人”C、精于“装糊涂”D、忠于职守，一丝不苟19、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的是（B）11-369A、充满自信，善于竞争B、忌谈政治，宜谈天气C、追求实利，不讲情面D、雷厉风行，重视效率20、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段”的是（A）6-190A、谈判结构理论B、谈判实力理论C、谈判技巧理论D、谋略运筹理论二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、谈判实践的构成要素包括（ABCD）1-4A、主体B、客体C、媒介D、目的E、环境22、谈判准备阶段应做好哪些工作？（ABCE）2-47A、收集有关信息B、制定谈判决策C、拟订谈判计划D、提出谈判方案E、做好物质准备23、导致谈判成功或失败的决定性因素有（ABCD）4-98A、谈判人员的道德修养B、谈判人员的知识结构C、谈判人员的能力结构D、谈判人员的气质性格E、谈判班子的内部管理24、需要的性质主要有（ACE）5-121A、周期性B、实践性C、条件性D、潜伏性E、对象性25、信息编写的原则包括（CDE）7-235A、多样原则B、制约原则C、实事求是原则D、方便存用原则E、重点突出原则三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、需要5-121答：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。27、动机5-122答：是指促成人们去满足需要的驱使和冲动。28、谈判谋略8-255答：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。29、专利实施许可谈判3-83答：是指转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。30、时间效率原则2-46答：是指谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31、简述硬式谈判。2-41答：也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采取以强欺弱的谈判方式。（2分）这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：（1）自认为实力强大的谈判人员把对方当成敌人，把谈判当成比赛，追求的目标是利益独占。（1分）（2）谈判时采取的做法是寸步不让，寸利必争。（1分）（3）其结果是双方互不相让，双方关切的问题和谈判的实质性问题得不到解决，最终导致两败俱伤。（1分）32、谈判学探讨人的气质性格的主要目的和意义是什么？4-106答：（1）组建优势互补的谈判群体。（2分）（2）扬长避短加强自身的修养。（1分）（3）根据对手特点“对症下药”。（2分）33、倾听口语的要求有哪些？9-299答：（1）要听清听懂。（1分）（2）边听边整理。（1分）（3）边听边分析。（1分）（4）边听边记忆。（1分）（5）养成好习惯。（1分）34、货物买卖谈判的内容有哪些？3-58答：（1）标的物。（2）数量。（3）质量。（4）价款。（5）履行期限。（6）履行地点。（7）履行方式。（8）违约与索赔。（9）包装。（10）检验。（11）结算。（12）转运。（13）保险。（14）不可抗力。（15）仲裁。（16）合同使用的文字及其效力。【评分参考】任答对10个要点给满分5分。35、简述适合不同层次需要的谈判方法。6-162答：不同适用的方法：（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从其自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。（4）谈判者违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。【评分参考】答对每个要点给1分，任答对5个要点给5分满分。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36、试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。5-152答：（1）自由选择，以我为主。（2分）（2）掌握信息，通晓规律。（2分）（3）一丝不苟，减少失误。（2分）（4）抓住关键，提高效率。（2分）（5）利用时机，随机应变。（1分）（6）有胆有识，努力进取。（1分）37、试述诡辩的逻辑特征。10-341答：（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护。（2分）（2）诡辩是似是而非的论证方法。（2分）（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。（4）诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。（4分）六、案例分析题（10分）38、中国某公司与韩国某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对韩方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又追问了一句:“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”韩方技术员迟疑了一下:“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过这番谈话，中方断定对方主谈人为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，中方在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请根据案例回答:（1）中方使用了什么信息分析方法？是如何利用谈判信息的？（2）韩方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？7-答：（1）中方使用了什么信息分析方法？是如何利用谈判信息的？7-231这种信息收集方法属于归纳法，是通过对个别信息的考察，概括出信息的一般性特点和方法。（2分）本案例即是通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响得重要因素。利用这些相关的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（3分）（2）韩方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？7-238韩方在信息管理的保