暑假中小学生培训班招生策划培训班暑假招生方案说明

...wd......wd......wd...培训学校、培训班暑假招生方案学校品牌推广步骤一、具体方法第一，编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。假设有家长来咨询时，送上一本。第二，做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。第三，印一些彩页，在周边小区、家长出入必经地发放。第四，做一些横幅，，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。第五，在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。第六，依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传．第七，必须全面招生，时间持续两个月。第八，找学校教师．二、家长咨询1、介绍教学特色；2、问讯学生情况；3、三分钟倾听(说三分听十分)4、接待人员要微笑，耐心，细致，善意承诺．5、登记学生名字及相关情况．三、宣传阶段宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进展一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生方案。第一阶段为“预热〞，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮〞，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获〞，进展生源的最终过滤．活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经历快速复制。但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行．制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。四、教师选择教师以大学生为主，也在考虑请退休的老教师优秀教师必须具备以下几点职业素质：1．要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪〞的问题，教师要想答复就要不断地提高自己的理论水平；2．要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；3．要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种教师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学〞时代过去了；4．讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的教师总是能让课堂气氛“激情澎湃〞，学生们听得如痴如醉。具体要求：1、要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；2、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会他们若何自己来做这种最有意义的事情；3、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意；4、讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。新东方成功的地方固然很多，但，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的英语学习中注入幽默、笑话、知识、人生鼓励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。5、除了日常授课还应施行班主任坐堂管理制度，班主任和学生们坐在一个课堂上听课。这样一来，班主任掌握了考勤情况，消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑；班主任了解学生的听课情况，及时与家长沟通，让他们掌握自己孩子的听课状况；班主任和同学们经常做交流，向学生传授一些学习心得，家长们一定会很放心的。6、施行家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主要是了解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的建议。只要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要采纳,这样才会了解需求,开展的更好.五．品牌扩张：很多学生家长因为路途太远担忧孩子的安全问题，学校在这种情况下应该扩大学校规模，增加新的教学地点。坚持多层次的教育方式，开展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的开展情况，开展方向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的精英班、实验班、提高班的根基上开设精英晚班、精品小班、特色班等，进一步提高教育服务质量，借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段，结合培训学校自身开展的特点，实行“以学生为本〞的教育方针，开展多元化的教育模式，坚持“学习也是一种娱乐〞这一教育口号，注重学习的实用性，向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下的栋梁人才六．总结说明：校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是口碑和社会信誉。师资是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学校的教师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目，选择与学生程度相应的课程对时间珍贵的学生来说是比较合理的方法。另外，学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素，频繁变换地点也有一种难以令人信赖的感觉。学生人数多少才能到达最正确的教学效果人数少的小班，可以使得学生和教师之间的互动比较及时，教师会分析学生本身的情况，来制定一套学习方案根据方案来安排学习铲除“病因〞。大概三、四十人的班级课程，那么有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强学生间的沟通能力。不过，近百人的大班教学就不适合补习的学生了，但是定期举行大型讲座，也会有意想不到的结果。由于学生的需求是多元的，这也决定了目前课外培训方式的多元。目前，中学生的课外辅导主要包括预初到高中辅导等多个方面。预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导；初中辅导那么主要针中考；高中可分高中辅导以及高复班。根据学生的实际情况还分为根基班、补习班和强化班。注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。现在有些培训机构，急于扩张、占领市场、建设分校，这样做的前提是什么就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学生。我认为，教育是不能打折的。进展价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知识，不能到达预期效果。拿着宣传单来培训机构的和经过口碑相传来培训机构的，哪个效果更好些，大家都知道答案。所以说，大家在进展招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必要总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱，让我们的教育质量大打折扣。好的学校并不是广告打出来的，而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨儿传下来的。一个好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的开展，学校也越来越注重创造学校品牌，维护和开展学校品牌。品牌要实实在在地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的基本。短信推广方案短信内容库中学想让您的孩子上名牌大学、重点高中吗某某学校暑期英语奇迹集训营，绝对名师，高分保证，助您的孩子金榜题名。某某培训学校，咨询热线：。。。。。。。想用这个暑假改变您的一生吗某某培训学校“6小时快学音标〞，6小时轻松拼读单词，久久不忘，彻底辞别“发音关〞，：。。。。。。。您还为成绩发愁吗某某培训学校“签约提分〞课程，全城首家，确保高分，：。。。。。。少儿英语想让您的孩子赢在起跑线上吗某某教授强力推荐。生动、有趣、实用、寓教于乐效果好。某某培训学校，咨询热线。。。。。。。。。VIP英语决定您的竞争力！某某培训学校VIP课程中心，一对一授课，一对一编写教学大纲，卓越师资，优良环境，优质服务。VIP专线。。。。。。。。。剑桥口语想拥有令人羡慕的流利口语来自英国剑桥大学的口语课程，小班制授课，外教主持，卓越师资，优良环境，优质服务。某某培训学校，。。。。。。。。。发放方案：中学要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的中学，短信发放定位到最小区域，以学校门口为主时间：下午放学的时间(待确定)在放学时间的前半个小时及放学后的半个小时内发放完毕，周二发内容：您还为成绩发愁吗某某培训学校“签约提分〞课程，全城首家，确保高分，：。。。。。。小学要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的小学，短信发放定位到最小区域，以学校门口为主时间：下午放学的时间(待确定)在放学时间的前半个小时及放学后的半个小时内发放完毕，每天都发，数量为内容：想让您的孩子赢在起跑线上吗某某教授强力推荐。生动、有趣、实用、寓教于乐效果好。某某培训学校，咨询热线。。。。。。。。。幼儿园要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的幼儿园，短信发放定位到最小区域，以学校门口为主时间：下午放学的时间(待确定)在放学时间的前半个小时及放学后的半个小时内发放完毕，每天都发，数量为内容：想让您的孩子赢在起跑线上吗某某教授强力推荐。生动、有趣、实用、寓教于乐效果好。某某培训学校，咨询热线。。。。。。。。。住宅区要求：在距离学校30分钟公交车程的范围内的住宅区，档次不限，短信发放定位到最小区域时间：晚上7点到8点之间，按顺序每次发一种内容，二、四、六发，把五种内容发完内容：想用这个暑假改变您的一生吗某某培训学校“6小时快学音标〞，6小时轻松拼读单词，久久不忘，彻底辞别“发音关〞，：。。。。。。。您还为成绩发愁吗某某培训学校“签约提分〞课程，全城首家，确保高分，：。。。。。。想让您的孩子赢在起跑线上吗某某教授强力推荐。生动、有趣、实用、寓教于乐效果好。某某培训学校，咨询热线。。。。。。。。。英语决定您的竞争力！某某培训学校VIP课程中心，一对一授课，一对一编写教学大纲，卓越师资，优良环境，优质服务。VIP专线。。。。。。。。想拥有令人羡慕的流利口语来自英国剑桥大学的口语课程，小班制授课，外教主持，卓越师资，优良环境，优质服务。某某培训学校，。。。。。。。。。QQ群广告模式现在对所有的校长来说，一个很重要的问题就是若何节约宣传成本，让广告效果最大化。当所有的人都在发传单、做电视广告的时候，如果我们可以采取一些不同的方式，那么其效果也是显而易见的。本校通过对学生心理研究后，发现现在的学生对QQ情有独钟，从小学生到大学生都有，同时学生各个班级也都有建设了班级QQ群。若何利用好这个群呢有些人就喜欢直接在上面做广告，可是我们知道这样的方式学生很反感，那有没有什么更好的方式呢很简单，就是利用人性的弱点。本校用下面的方法，不花一分人民币，却能让大多的学生都知道学校。QQ群组沟通具体操作：(一)想方法获得班级的QQ群号。这个我们可以通过找那些班级里的淘气的学生，向他们要号码。(二)申请几个QQ号码。一定要用学生的名义，那么如果有学生问你是谁，很简单你就说：你猜要是学生坚持问，那更好了，我们要的就是争论要的就是关注，你可以说:我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一个班级的，你还不知道我是谁吗特别提醒：我们要的就是别人的关注，保存神秘感，让大家去猜测。(二)四个阶段四句话1、你们谁知道某某培训学校在那里吗我有朋友向去那里学英语，谁能告诉我---甲同学2、某某培训学校好不好我想去那里学英语谁给我点建议，我妈妈一直逼我去补习。---乙同学某某学校听说学费很贵呀一个月600元。----高潮局部争论开场了，学生们就会就会开场议论，若何这样贵，我在某某教师那边才100元。。。。。。。提醒：我们要的是关注，是争论。。。。。。但是不直接做广告，其实这就是最好的广告，在争议中得到最大限度的传播。3、过了几天，有个学生拿出一个东西，比方单词快速记忆、音标快速记忆，说我这里有个不错的资料，是我的亲戚给我的，学单词和音标很快，你们谁要并提醒说不要到处乱说，特别是不能对别班的同学说。最好是在群里大家发誓一定不说。特别提醒：在资料上必须每一页都有学校的名字。总结：经过了这四个阶段，我们学校的知名度异常的高，而且更重要的是我们不花一分人民币。招〔留〕生秘籍----若何让你的学生源源不绝学生到你的学校报名学习后，在三天内应及时打问在我校学是否适应了解学习现状。在学生报名后就打，然后在家访上做记录，一星期后再打问状况若何，一个月后再打。你碰到过这样的教师这样的学校吗如果学校在学生报名两三天就打给学生，你猜这个学生会觉得若何一星期之后再打给他，确定已经适应了教师的授课风格和学校的集体气氛。这个学生一定会觉得受宠假设惊。三十天后再打给他，确定成绩已经提高，并爱上了学校。这时学生又作何感想他一定会觉得学校很关心他，远远超过以前他所读过的任何一个培训学校。，各位校长，你们想想看，如果我们这样做，学生是否会曾经常想起这个学校，并且告诉身边许多同学和亲戚他下期是否会再这个学校学习，甚至带着其他同学和朋友，告诉所有的同学或是邻居这是当然的。所以这个学校照我说的这样做之后，生源突然多了起来。他很快乐，因为他跟学生的关系更深入。他说打给学生实在太棒了，学生们都很感谢，跟他们的家人也都熟悉。他们的关系非常密切，简直让人惊讶。你也可以做到这点。学生报名后，这是打给他们最好的时机。让他们再度想起你有多好，你提供他们特别优质的服务，并且是真心在帮助学生，所以他们才会选择你。让学生再一次确定，他们的抉择是明智的。未来你还是会给他们特别优质的服务和优质的教学质量，告诉学生为什么要选择你的学校。你不说人家不会知道的。要让学生知道，你的教学质量比其他竞争对手好太多了。而售后服务很重要的，可以提升学生的忠诚度，至少会降低学生退学、中途转学、抱怨的时机。学生学了一期，下一期，也会再想起你。有另一个学校，校长想尽一切方法吸引老生再次就读。每个学期这家学校都会组织许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老生，寄上其他人庆祝活动的欢乐照片。他让学生觉得，跟这个学校的关系很密切，好似是一家人一样。学生对于这个学校来说已经不只是学生，而是一个重要并且独特的人，学校非常珍惜每个到过学校学习的孩子，。学校时时刻刻以学生为尊，而且让学生感受到学校的重视。跟学生沟通还有其他很不错的方法。比方逢年过节可以给学生寄贺卡、讲座听课券、惊喜小礼物、最新课程讯息及各项通知，花不了多少时间，也花不了多少人民币，但是很有效。要使其他的招生策略发挥最大成效，最重要的就是经常跟学生沟通。这样才能维持很好的家校互动关系，对所有的人都有好处。这是很简单的策略，而且很有效又非常有趣。不过许多人都不了解，或是没有实行。在我解释若何做之前，先说明为什么应该这样做。现在学校之间竞争是越来越剧烈了，以前只要开班就能赚的现象已经没有了。你说的话、你做的传单，家长基本不感冒。假设你要维持续班率，最重要的是要让学生跟你经常保持联络。让他们经常想到你有多好，对他们多么有价值，你很关心他们，而且你的教学产品或服务对他们很有用。不断保持这种交流，我所谓的“策略〞，就是要有目的。愈是经常跟学生和家长沟通联络，关系就会愈来愈好。报名的学生源源不绝的秘诀，就是经常跟在读的和潜在的学生做有意义的沟通。要抓住学生，这是很简单却有效的方法。跟学生和家长沟通，告诉他你有多好，这样做并没有对学生和家长有多大的好处。你要跟学生和家长说的是，你的产品或服务应该若何应用比较好，让他们免费试听，提供建议，让他们更会承受你的教学，这对他们才有好处。无论你用什么策略跟学生和家长沟通，必须确定的是，一定要以学生的利益为优先我们不断与学生和家长沟通，但必须将他们视为最亲密与珍贵的朋友。我的学生都很珍惜我，他们都是老朋友，跟他们有很深的交往。我关心他们，不是在乎他们的人民币，而是学生喜怒哀乐，我也随之喜怒哀乐。如果你对他们感同身受，就会跟他们经常沟通联络，就像你对好朋友一样。如果你对学生就像是朋友一样，喜欢跟他们来往，这个过程就会很愉悦满足，并且对大家都有利。不要只是跟现有的学生沟通，任何人有助于你达成目标，都应该敞开心胸跟他交往。不管亲戚、朋友、邻居、员工，都要跟他们开展良好的关系。打个、发封电子邮件、或是写信给你的同业，不过不是跟你在同一市场竞争的对手。跟他们分享经历，看看他们在做什么，有什么成功的新方法。提高营销签约率的技巧１、报名技巧(A)接(打)前的准备工作1)明确咨询的目的：了解学员是否真正报名欲望；拒绝报名的原因；是否有转化的可能；品牌宣传；2)准备好问的问题★问题要和报名有关(漫无边际的问题只能带来更多的麻烦)★确保你讲的比学员讲的少★用婉转的语调提出问题★先问一些明显的问题，让对方觉得轻松，便于谈话可以继续，当对方显露需求时你的问题就可以变得很明确★细心倾听你得到的答复，学员的答复会引导你提出其她的问题★一般情况下我们可以问★您能否谈谈您对这个课程的看法★您对上课时间有什么时候要求吗★你看以下哪种课程比较适合您★我为您详细介绍一下这个课程的内容吧3)设想学员可能提到的问题并做好准备★你们有没有。。。方面的培训课程★你们这个培训课程要学些什么内容★我这个根基能不能学这个课程?★学完这个课程可以到达什么程度★XX学校也有这个课程，费用比你这边低,,价格能不能再优惠一些……4)准备所需资料课程相关资料学员所在学校所学专业或工作环境学员年龄层次学员兴趣所在5)设想打时可能发生的事情可能发生的事情 对策第一个接的就是要找的人 要随时准备与学员沟通需要转接 对其她人要礼貌学员本人不在 问清楚什么时候回来，再打过去学员在休息或不方便谈话 首先表示歉意，然后约好时间准时打过去其她可能发生的情况 …….(B)咨询过程中若何接近学员?1)开场白可细分为:问候自我介绍说明打的目的(引起对方兴趣,这是重要的局部)确认对方是否有时间探寻学员的需求2)交谈中的黄金法那么:黄金法那么1:跟学员交谈中一定要面带微笑微笑是一种有意识的轻松,友好\礼貌的举止会通过传达给对方黄金法那么2:尽快让学员进入到谈话中来决不能让学员只做一名听众,不能只顾自己滔滔不绝黄金法那么3:要提问以了解对方推销人员一定要了解学员,以取得以下资料:需要----学员必须具备的东西;希望----学员希望得到的东西;时间----学员打算何时报名课程;金人民币---学员的报名能力黄金法那么4:用你生动的语言吸引学员倾听你们所讲的内容黄金法那么5:要时刻记住你打的目的在交谈中所有的话题都只为了一个目的:约上门沟通黄金法那么6:当学员说〞不〞时,你就必须开实质性交谈学员说〞不〞可能是个烟幕,对方可能对你的课程不大满意,也可能是曲解了你所提供的资料,这表示你应该加倍努力,弄清学员的真正意图,并设法满意学员3)课程的技巧事实陈述:就算看不到对方,你的介绍也应该有条有理解释说明:为什么你的课程好呢?学员利益:告诉学员这个课程对她的好处以及对她前途的影响4)课程的要点对方提问或讲话后,稍作停顿,或重复一遍,这样可以有时间考虑该若何答复最好;详细介绍课程或服务的功能;最能提供有说服力的数字或案例;把自己讲过的话归纳一下;证实对方承受了你的宣传,认为你的话有道理5)学员对课程的看法通过中感受对方的语气:有兴趣或没兴趣提问探寻:〞我刚刚介绍的课程您感兴趣吗?〞“这个课程的时间安排是否适合您呢?〞“您认为什么时间上课比较方便?〞“不知道您近期有没有打算进展这样的学习呢?〞“您好有没有考虑通过这个学习来充实自己呢?〞“这样一个既能真正学到技能,又能实现您梦想的课程,您有兴趣试一试吗?〞“有没有想过假设您学了这个课程将会对您的前途有帮助呢?〞“我们想邀请您在某月某日参加本学校举办的讲座,您有兴趣吗?〞6)邀约客户上门的技巧中务必确认对方上门的时间或下次方便联系的时间，如“您看明天下午三点方便吗〞或“那这样，明天下午两点我同您去个，确认您明天晚上是否有时间来我们学校〞第二次联系时应先将前一次同对方说过的话先行复述，如,“….昨天您让我今天下午两点给您去个，确认今晚您是否有时间来具体了解我们的课程,相关的资料我也给您准备好了,您看今晚7点方便吗我在学校等您!〞如果对未能履约前来的客户，应及时同其进展联系,不能一开口就问其不来的原因，而应先说明之前双方的约定及自已等其的感受,然后稍做沉默,给客户一种无形的压力,最好让客户自已说明未能履约的原因,最后再进一步邀约其上门。如,“你好，李小姐,我是XX学校的黄青,昨天我们约好晚上七点钟您到学校进一步了解课程,我将资料都准备齐全了,而且还专门请了我们学校在XX课程方面权威XX教师一起等你，希望对你的课程学习有针对性的帮助，可是..(微笑,等对方说话)….你看这样好吗，今天下午三点你方便吗?。。。。。〞(C)遭到学员拒绝时的应付技巧步骤1重复对方回绝的话步骤2设法排除其她回绝的理由步骤3就对方提出的回绝理由向对方进展说服完成这项工作有多种方式:回敬法:将回绝的真正理由作为你宣传的着眼点,提出新观点比较法:用实例说明本课程优于其她同类课程“不错,只是〞法:说明学员观点错误之前先对学员的观点表示赞同,以缓和气氛紧逼法:说明对方回绝的理由是不成立的,以获得对方肯定的答复学员拒绝托辞回应技巧实例①学员〞我没有时间.〞方案1课程参谋:〞我理解,我们的工作也挺紧张的,不过,我不会耽误你太长时间,只需要3分钟,也许你会发现我讲的内容对你会非常重要〞方案2课程参谋:〞我明白,现在你们都面临着考试,压力也挺大的,何不利用这个时机休息几分钟听我介绍一下我们的最新培训课程,也许你会感兴趣呢?〞②学员:〞我对这个没兴趣.〞方案1〞是的,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有详细资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑,有问题是理所当然的,让我为您详细介绍一下吧〞方案2〞我非常理解,要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因如此,我才会跟您打这个.现在我就向您介绍一下这个课程的大概情况好吗?〞③学员:〞我现在没有这么多人民币.〞方案1〞是的,您还没有参加工作,一次性付这么多人民币确实有困难,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想对于这种有助你前途的投资,她们肯定会支持.〞方案2〞其实这个价人民币相对于平时没做活动时优惠多了,如果您确实对这个课程很感兴趣,就应该把握这次时机呀.再说了,现在这个小小的投资,将来可能会带给您无限量的回报呢.〞④学员:〞让我再考虑一下吧.〞方案1〞其实这个课程的内容及价格您都已经认可了,请允许我坦白问一句:您现在主要的顾虑是什么呢?〞方案2〞能告诉我你还需要考虑哪方面的问题吗?⑤学员:〞有兴趣我会跟你们打的.〞方案1〞我们很欢迎你来,不过你看这样会不会更方便些?你好好考虑一下,我后天中午跟您打确认一下,您看这个时间方便吗?〞方案2〞好啊,欢迎你来.你大概什么时候给我们打,我时间安排下?后天中午行吗?7)沟通技巧自我介绍提醒学员上一次的行动对课程或服务进展补充宣传观察对方的反响,最后确定是否报名答复学员最后的疑问促成报名最后环节的完成8)服务忌语1,我不知道2.不是告诉你了吗?3不行4没零人民币了,自己去换换5你打错了6现在没有开班7我这儿不能办8手续不全,回去办去.9吃饭了,不办了.10,太晚了,明天再来吧11找领导说去.12不信自己找人算去.13哎14走开!15不管!16别挤在这儿17你若何不提前准备好18上面不是写着吗?19不是告诉你了吗?20没到上班时间,你等着吧(D)现场报名技巧(来访)a)必须在学员进入校门的第一时间对其打招呼,比方:〞您好,是来咨询的吗?即使在非常忙时也必须向学员示意,并招呼其坐下，给其递一本资料并倒水b)千万不得对学员作超出<报名须知>和自己权限范围以外的承诺.学员如有超出学校规定的要求(如打折,赠送,重学等),须请示主管或上级领导c)试听:试听学员须填写试听登记表,前台工作人员作好登记,并在表上注明所听班级及教师姓名.试听完毕后,询问学员课堂效果,促成当场报名.假设没有当场报名,须进展跟踪1)询问试听课程,安排试听班级2)学员填写试听登记表,试听日期,试听人的姓名,试听人联系方式3)借给的学生所听课程的上课用书4)学员试听完毕后收回所借教材,询问听课情况,安排报名或试听别的班级(E)正确对待试听学员:据统计,最好的学校里最好的教师,试听成功率也没有百分之百.试听不成功,不仅有教学质量的因素,也有学员自身的因素.因素一:教师教得不好,试听学员不报名因素二:众口难调.一个好教师的教学风格不是所有人都能认同和承受的.因素三:课程参谋安排试听的课程不适合学员,试听班级的程度或进度对试听学员来说太难或太浅,学员试听后觉得听不懂或太简单,最终导致报名失败.因素四:学员进去试听,没一会儿就下课了,学员没听到什么东西,对教师也没什么印象,不报名.因此,前台工作人员要正确对待试.试听过程中有许多不确定因素,即使我们的师资非常强,也不是促成报名的万能试金石.工作人员应尽最大努力促成学员当场报名.但也不能一味拒绝试听,试听毕竟是学校教学质量的展示对于学员提出试听要求:〞能不能让我试听后再报名?〞前台工作人员应爽快地答复:〞可以试听,只是…〞学员:能不能让我试听后再报名?员工:可以试听,只是您试听的教师不一定教您报名的那个班级.我们的教学质量您尽可以放心,在福州口碑非常好,多数人都是直接就报名了.学员:那我能不能先试听我要报名的那个班级,然后再报名.员工:当然可以,只是开课当天报名学费就不打折了,您挺不划算的.我们的教师都很优秀,这一点您其实不用担忧.学员:我还是想试听一下,或者现在有什么班级,听一下也可以.员工:我们现在这种课程同时开了许多班级,进度都不一样,您先看一下课本,觉得从哪里开场比较适合您,我再给您安排试听.员工:现在快下课了,您进去听不到什么内容再说中途进去试听会影响在学学生上课,您先看一下课本,下节课开场试听,好吗?附:咨询分析一课程参谋：您好，XX学校咨询者：您好，您那有培训英语课程是吗?课程参谋：噢，请问您是第一次打咨询吗?咨询者：是。课程参谋：请问，我若何称呼您咨询者：我姓刘。课程参谋：啊！刘先生,请问您是从哪里得到我们的培训信息的(语气一定要热情)咨询者：今天的?XX报?，我想问一下你们这里有什么课程课程参谋：新概念英语、剑桥口语、雅思等众多课程,不知您学英语是为了应试还是应用咨询者：应用课程参谋：哦，X先生,那您目前的的英语根基若何样?(微笑)分析：•礼貌的接听同时清晰的介绍自已，给对方以正规、严谨的企业形象;•在简要地答复对方的问题后就要抢过话语权,占据主动优势；•切勿让对方问一句你答一句;•让咨询者的思路跟着你的思路走；注意要点：•语音清晰，语气自然•在咨询过程中准确提及咨询者的称谓；•主动提问、要求把握主动；不要等对方发问，否那么被动咨询者：不是很好课程参谋：x先生，您看这样好吗由于在中我无法判断您的实际根基是若何的,我建议您过来我们这，我们当面沟通，有必要的话可以做个测试,这样我就能根据您的实际情况为您提供一个更加切实的学习方案，你看行吗咨询者：好吧课程参谋：您看今天下午方便吗?咨询者：可以课程参谋：您知道我们学校的地址吗?咨询者：不是很清楚,具体在什么位置课程参谋：我们在XX,您从什么地方过来咨询者：课程参谋：您可以坐967至侨雄站，然后……咨询者：好的课程参谋：您大约几点钟能到?咨询者:三点课程参谋:您方便留个联系方式吗?咨询者:好的,是课程参谋：我再同您对一遍,刘先生,对吗?嗯，刘先生，下午您过来可以直接找我，我叫李娟，3:00钟我就在学校等你，行吗?说明:务必让对方知道学校的地点、找谁同时约定好上门的时间)咨询者：好的课程参谋：再会，刘先生咨询者：再会课程参谋待对方挂完后将话筒轻轻放下分析：•简明扼要地了解学员学习的目的；•把握一切可以邀请学员当面咨询的时机；注意要点：•强调为了咨询者负责，邀请咨询者当面咨询；•利用进一步了解课程、看最新的考试资料、测试、同学校该课程权威进展当面沟通等理由邀请咨询者上门•礼貌邀请，把时间定位到具体某一天的某个时间段•语音清晰，语气自然•在咨询过程中准确提及咨询者的称谓；•主动提问、要求把握主动；不要等对方发问，否那么被动分析：•简明扼要地了解学员学习的目的；•把握一切可以邀请学员当面咨询的时机；注意要点：•强调为了咨询者负责，邀请咨询者当面咨询；•利用水平测试邀请咨询者上门•礼貌邀请，把时间定位到具体某一天的某个时间段咨询分析总结v不要试图首次通过咨询将咨询者转化成学员；v不要将咨询者的问题全部解决；v需要加强询问者了解产品的欲望；v利用一切可利用的时机邀请咨询到到中心当面咨询；v尽可能让对方留下号码，并将自已的姓名、等告知对方v把上门时间定位到具体某一天的某个时间段提高当面咨询签约率的技巧◆签约时机的判断顾客语言流露顾客有以下语言的表露时，需要警觉，应考虑准备签约a)关注具体的开班方案和学习时间比方：请问最近的初中一册班是什么时候开班?b)关心学费的付款方式比方：能否分期付款呢留心和学习相关的非常小的事情比方：考勤方面管理的若何?我担忧我小孩逃课d)重复问已经问过的问题比方:教师应教的不错吧?顾客肢体语言的流露当顾客有以下肢体语言的表露时，应考虑准备关单a)身体前倾：表现出极为关注的样子，只须进一步引导b)舔/咬嘴唇：很重视这件事情，还有小小的犹豫，不过问题已不大了c)点头：很认同我们的培训，可以参加学习了d)微笑：学习没多大问题◆签单时常用的技巧1、直接要求报名这是最直接的做法，咨询时直接要求顾客报名参加学习例如：您报本周周六晚开的班吧，这个班对于您来说比较适合2、问式要求报名闭合式的提问:用封闭式的询问，让顾客必须答复在课程、上课时间、上课地点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择例如：您是希望参加本月中旬还是下旬的课程学习您是选择周末班还是晚上班呢3、行动式要求报名提一些课程参谋能够协助咨询者做的事情去落实比方：您看这样吧，我帮您好办一下手续若何4、诱导式寻找一种利益诱导的因素促使咨询者马上报名，如优惠名额、优惠时间、挑选座位比方：王小姐,您看,现在报名对您来说非常划算，可以获得这份赠品,而且名额也只有三名了,过了明天这个名额一定没有了5、压迫式利用时间、班级即将满额、办理相关手续需要一定时间等来对咨询者形成心理上的紧张感比方:王小姐,这个班后天就开班了，今天报名,呆会我得将你的资料马上交到教学部门办理相关的手续,如听课证等，否那么时间上来不及课程参谋疑难情景应对1、对课程一无所知，目的性很差，只知道XX学校有英语培训慕名而来，问她一些问题一问三不知应对策略：针对此类顾客，课程参谋最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求，如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程参谋应引导顾客学习适合的课程，如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，课程参谋应当把我们的课程适用的人群，以及我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来。应对例如：顾客：您好，我想咨询一下你们英语培训的课程，你能给我介绍一下吗课程参谋：好的，先生(女士)请问您想学习哪方面的课程呢顾客：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们**培训挺好的，常从报纸和广告牌上看到你们的报道，所以想了解一下你们的培训。课程参谋：这样吧，您能先谈谈您的情况和您的看法吗?我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看您是否适合学习我们的课程，看看我能给您提供什么帮助顾客：顾客开场谈自己的情况，谈自己的需求。课程参谋：课程参谋应当根据顾客的实际情况，判断顾客的需求同我们课程的贴合度。如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，应当大致把我们相关课程的适用的人群和我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来，然后礼貌完毕。如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程参谋应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。2、态度极为不配合，不填写登记表，不留。(保守型，防卫型顾客)应对策略：此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程参谋应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，然后促使她填写表格；如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程参谋代填。应对例如：顾客：您好，我想咨询一下你们有关英语培训课程的事情。课程参谋：好的，您先看一下我们的有关宣传资料，填写一下咨询登记表，然后我给您咨询一下。顾客：还填写咨询表吗可以不填吗我觉得没有必要。课程参谋：是这样的先生(女士)，您填的这张咨询表，主要是把您的大概情况填写一下，是为了我们课程参谋更好的了解您的具体情况，以便给您提出更合理的建议。顾客：(顾客一般会有两种情况)好的那我填写一下以。我看没有必要吧课程参谋：1)针比照拟配合的顾客，课程参谋可以引导进入咨询阶段。2)针对不配合的顾客，课程参谋可以先引导顾客进入咨询阶段，然后在咨询过程中取得顾客的信任，让顾客放下戒备的心理等待时机(可以给顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通的桥梁)3．性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不说话。应对策略:此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺乏自信，同别人沟通有障碍。针对此类顾客，课程参谋应当首先创造一种轻松祥和的气氛，让顾客感到能便于讲话。课程参谋应当使用技巧，探询影响顾客不敢表露的真正原因，然后寻找切入点，当鼓励顾客说出她们的想法，让她们建设起自信。应对策略:顾客----沉默！说话声音有气无力，说话时紧张，不敢多言课程参谋-----课程参谋应尽量表现的自然，平易近人，减少给顾客造成的专业感觉，尽量使用聊天的方式进展。可以聊一聊顾客原来所学的专业，毕业的学校或对顾客现有工作的看法。让顾客感到你很亲切，喜欢同你聊天，首先建更多立起与顾客沟通的气氛，然后逐步询问顾客主要关心的问题，并给予解答。应对例如:顾客：我觉得英语太难学了，我行吗课程参谋：呵呵，王小姐,您知道英语学习是一种语言的学习，语言的学习需要不断地让信息对大脑进展刺激,不像数学需要很强的逻辑推理与抽象思维能力，到了一定程度会有一个瓶颈产生,学习英语您所需要付出的只是时间，只要您肯花时间去学，加上有了课堂这样的环境,没有学不会的道理,刚刚通过给您做的测试,我发现您的薄弱点在于语法这一块,原因在于过去我们学习语法都是为了应试，而没有去应用，这样造成语法学了又忘,如此反复,您想想,王小姐，现在如果让您做的是语文的语法填空题您会觉得难吗是的,不会，而且您能做的很快,因为这些在日常生活中您时常用到,而在新概念,您通过树立正确的英语学习观的同时自然能够突破语法,因此我相信您学习英语一定行课程参谋：课程参谋要掌握些英语的学习理论,让客户觉得新奇同时认同课程参谋的分析,如口语突破听力，口语突破语法,逆向学习突破听力,通过改变口腔肌肉突破语音等.给顾客分析时要发现顾客的优点，真诚地赞美顾客，同时让客户认为其薄弱的地方并非无法解决(如怕语法,可以说明从应用方面突破语法;如怕记单词，夸他理解力很好,关键是时间花的不够或是技巧不够，每天至少背单词半个小时，同时还要进展相关应用训练来记忆,如通过背诵句子、背诵课文来突破单词记忆;如怕听力，就让她采用逆向学习法，即先不看答案，反复听，直到将听的内容大致写出来，实在听不出来的内容先写上音标,这样能短时间内增强顾客捕捉信息的能力;如感觉口语难学，交流有困难，那么采用通过句子及课文的背诵来掌握口语，同时突破听力)，让顾客增加信心，消除顾客的疑虑，让顾客感觉到自己一定能学会。4．顾客在咨询过程中正准备签单时，突然变的非常犹豫，若何应对原因分析:1、想一下你刚刚说了什么话，是否说了一名歧异的话，一句不肯定的话，从而动摇了顾客的信心2、是否触犯了顾客的利益3、是否向顾客提供了不准确的信息或数据，让顾客产生了疑心应对策略：这时课程参谋首先应当反思自己刚刚是否出现了错误或者失误，如果能够自己认识到，要勇于成认错误，然后给顾客解释清楚，让顾客感到你是真诚的；如果不能确认自己在哪里出现了失误，那么可以直接向顾客发问，问顾客还有什么时候疑问，然后针对疑问进展澄清和解释，但是要注意不要和顾客进展长时间纠缠。应对例如：顾客：(沉默，行为表示出犹豫的神态)课程参谋：张小姐，哦！刚刚我可能有一点说的不明确，是这样的，我给您解释一下，……课程参谋：您还有什么疑问或者哪里还有不明白的地方?我可以给您进一步的解答?5、针对群体咨询时(两个或者两个人以上)，在咨询过程中有一个人提出异议从而影响了其她咨询者的情绪时若何处理应对策略：应对这样的顾客，一个重要原那么是：冷处理。对顾客引发的异议不用去理会，要让顾客争辩，使顾客的异议自然化解，同时一定要把自已的注意力转移到其她咨询者身上。6、遇到喋喋不休、说起话来毫无逻辑性、喜欢在一些毫无意义小事情上不断重复的顾客若何办应对策略遇到这类顾客，你可以毫不犹豫地打断她的话，使话题转到英语培训培训上来，但语气不可生硬、态度不要恶劣。7、遇到有家长陪同的咨询者若何处理应对策略：针对于家庭型咨询者，需要对家长的心理有所揣摩，进展如下心理分析：一般家长与孩子共同来咨询，绝大多数的学生在10~20岁左右，在家长眼里，她们还不具备独立评判事物好坏的能力，加之家长对中心了解不多，所以课程参谋的举手头足以及咨询现场的表现对她们能否报名起着至关重要的作用。家长习惯了孩子承受正规教育的流程，所以课程参谋应该表现的更象学校教员，循循善诱的引导孩子报名，而且处处要强调新概念英语培训的优势及正规性(可以从学校的开展历史与目前的规模、社会荣誉、师资等去引导)。在咨询过程中，要让家长感到课程参谋是站在家庭利益的角度上替她们考虑问题，提出建议，取得家长的信任是关键。总之，在咨询过程中多替孩子考虑，提出合理的学习方案，打动家长。8、遇到客户一直要求打折的若何处理应对策略：这类客户会要求打折的原因主要有两点：一、客户同过去某个时期的打折相比较感觉当时更廉价，想通过要求打折探出我们能给予的折扣;二、对我们产品的认可度不够加上由于生活习惯使然，喜欢谈打折。这样，课程参谋就必须耐心且非常有诚意地同其进展分析教育产品的特殊性，同时说出我们的优势：如品牌、荣誉、师资、小班教学等，让其产生对我们产品的认同,从而转移其在价格上的注意力，最后让其认识到贪图廉价，不仅是金人民币上的浪费，更可惜的是时间上的浪费.应对例如：顾客：“给我打9折吧“课程参谋(笑)：“是这样的，王小姐，您知道，教育产品不同于其它商品，它会对人们今后的生活产生重大的影响，而教育产品对于一个人来说最关键的在于它的教学质量，而非价格，为了保障教学质量，我们必须请好的教师，给学员不断提供好的产品，我们采取小班制教学，每个班不多于30人，这样