市场营销的认知课件

单元一：认识饲料营销技术学习目的：1.改变饲料产品营销的观念、方式和手段的落后性进行饲料产品营销的观念创新、营销渠道创新、营销方式和营销手段的创新2.应对饲料市场激烈竞争的需要3.培养具备现代饲料营销知识综合人才的需要1单元一：认识饲料营销技术学习目的：1《市场营销学》的架构竞争性营销策略营销基本理论问题市场营销机会分析市场选择与定位战略其它领域市场营销组织计划与控制渠道策略促销策略产品策略定价策略战略营销管理过程市场调查与研究市场营销策划市场营销理论发展《市场营销学》的架构竞争性营销策略营销基本理论问题市场营销机一、营销绪论一、营销绪论市场营销学是一门经营哲学毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。

——菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言

市场营销学是一门经营哲学毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是是一种技术？是一种职能？是一种观念？营销是什么？是一种技术？营销是什么？市场营销定义美国市场营销协会1985年的定义是：“市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。”

美国市场营销协会2004年8月的定义是：“市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值、管理客户关系的一系列过程。”美国市场营销协会1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动。市场营销定义美国市场营销协会1985年的定义是：美国市场营销市场营销定义菲利浦·科特勒的定义是：“市场营销是个人和群体通过创造及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程”。市场营销定义菲利浦·科特勒的定义是：理解这一概念要了解下述术语需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客理解这一概念要了解下述术语需要、产品价值、交换关系市场营销者1.市场营销的核心概念需要、欲望和需求产品效用、成本和满意交换和交易及关系市场网络1.市场营销的核心概念需要、欲望和需求10需要是不能创造的温饱安全成就尊重归属休息需要：指没有得到某些基本满足的感受状态。10需要温饱安全成就尊重归属休息需要：指没有得到某些基本满足12/13/2022市场营销绪论11睡觉运动看书娱乐休息欲望(Wants)：指想要得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。是可以影响的12/11/2022市场营销绪论11睡觉运动看书娱乐休息欲望12没钱买有钱买天天吃青菜想买无钱心想事成需求（Demands):指对具有支付能力并且愿意购买的某个具体产品的欲望。12没钱买有钱买天天吃青菜心想事成需求（Demands):指产品(products)能用以满足人类某种需要或欲望的东西12/13/2022市场营销绪论13有形的东西服务无形的东西东西创意实体商品产品(products)能用以满足人类某种需要或欲望的东西14价值(Value)价值＝效用

(Utility)成本（Costs)消费者对产品满足其需要的整体效能的评价。付出的金钱、精力和精神成本特指消费者对产品满足各种需要能力的评价，而非产品本身价值的大小。14价值(Value)价值＝效用(Utility)成本（12/13/2022市场营销绪论15满足

(Satisfaction)满足是用程度来衡量的

S=f(V)取决于效用与成本之差12/11/2022市场营销绪论15满足(Satisfac市场(Market)是由具有类似需要的所有消费者构成市场＝+购买力+购买欲望市场三要素：有某种需要的人＋购买能力＋购买意愿市场(Market)是由具有类似需要的所有消费者构成市场17……房地产市场文化市场信息市场技术市场资金市场劳动力市场产品市场市场系统市场主体结构生产者中间商消费者买者卖者市场客体结构产品劳动力资金技术信息。。。生产资料生活资料市场的空间结构：不同地区与国家市场市场的时间结构：期货市场、现货市场市场立体交换关系系统17……房地产文化信息技术资金劳动力产品市场市场主体结构市场12/13/2022市场营销绪论182.市场营销的发展历史第一阶段：初创时期（20世纪初——20年代末期）第二阶段：应用时期第三阶段：变革时期第四阶段：发展时期20世纪20年代至40年代末50年代初至70年代初70年代初至今12/11/2022市场营销绪论182.市场营销的发展历史第3.企业的经营哲学的演变12/13/2022市场营销绪论19生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销3.企业的经营哲学的演变12/11/2022市场营销绪论19生产观念

(ProductionConcept)认为：现实市场是巨大的，企业的核心任务是提高产品数量降低产品单位成本。12/13/2022市场营销绪论20产生背景：短缺经济、卖方市场生产观念(ProductionConcept)认12/13/2022市场营销绪论21我就是要向社会提供更多、更便宜的产品12/11/2022市场营销绪论21我就是要向社会提供12/13/2022市场营销绪论22诸位，我们生产什么产品好呢？这要看我们有什么技术看我们有什么样资源成本低不低生产观念：以生产者为导向的经营观念12/11/2022市场营销绪论22诸位，我们生产这要看我们12/13/2022市场营销绪论23实现途径规模经济降低成本提高生产率扩大产量增加销售网点进行各种促销扩大广告宣传12/11/2022市场营销绪论23实现途径规模经济产品观念

(ProductConcept)12/13/2022市场营销绪论24企业只要生产出质量最好的产品，就能赢得竞争优势以质量为中心，我能生产最好的产品观念

(ProductConcept)12/11/2实现途径精品名牌独特产品领先性能高附加利益高认知价值12/13/2022市场营销绪论25实现途径精品12/11/2022市场营销绪论2512/13/2022市场营销绪论26营销近视症1961年，西奥多.莱维特提出(marketingmyopia)产品观念的缺陷之一看看，是不是完美无缺制造厂商顾客需求12/11/2022市场营销绪论26营销近视症1961年，西产品观念的缺陷之二12/13/2022市场营销绪论27过分追求完美，忽视市场变化公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品产品观念的缺陷之二12/11/2022市场营销绪论27过分追产品观念的缺陷之三12/13/2022市场营销绪论28忽视消费者活动和推销活动只要我能生产出最好的，就一定有人来买！产品观念的缺陷之三12/11/2022市场营销绪论28忽视消推销观念(SellingConcept)以销售为中心，一切为了销售12/13/2022市场营销绪论29推销观念(SellingConcept)以销售为中心，一推销观念关注要点12/13/2022市场营销绪论30哪一招最灵？买一送一宣传手册强力广告人员推销展示会有奖销售示范表演游戏商品组合有效的推销和促销工具、产品销售量推销观念关注要点12/11/2022市场营销绪论30哪一招最12/13/2022市场营销绪论31实现途径推销手段促销工具扩大销售渠道增加推销人员广告的狂轰乱炸大量的经销商大量的代理商12/11/2022市场营销绪论31实现途径推销手段推销观念追求目标12/13/2022市场营销绪论32通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过推销观念追求目标12/11/2022市场营销绪论32通过大规12/13/2022市场营销绪论33推销观念局限性之一：忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游12/11/2022市场营销绪论33推销观念局限性之一：忽视12/13/2022市场营销绪论34推销观念局限性之二：强买强卖，损害消费者利益今是你要也得要，不要也得要12/11/2022市场营销绪论34推销观念局限性之二：强买12/13/2022市场营销绪论35本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆推销观念局限性之三：滥做宣传，损害企业自身利益12/11/2022市场营销绪论35本药含有人体需要的推销观12/13/2022市场营销绪论36营销观念(MarketingConcept)以顾客为中心，你要什么，我生产什么认为：实现组织目标的关键是要比竞争者更有效地实施营销活动，以便更好地确定和满足目标市场顾客的需要和欲望。12/11/2022市场营销绪论36营销观念(Marketi实现途径顾客满意顾客忠诚关系营销消费者行为以用户为导向服务营销12/13/2022市场营销绪论37实现途径顾客满意12/11/2022市场营销绪论3712/13/2022市场营销绪论38社会市场营销(SocietalMarketingConcept)消费者企业社会利益结合点1971年，杰拉尔德.蔡尔曼和菲利普.科特勒提出12/11/2022市场营销绪论38社会市场营销(Socie12/13/2022市场营销绪论39实现途径环境保护绿色产品绿色营销资源节约营销伦理具体手段：生态保护、环保形象、原材料的节约、替代品、不可再生资源的利用、废物回收和利用、公平竞争90年代的一项调查显示，75%以上的美国人、67%的荷兰人、80%的德国人在购买商品时考虑环境问题，有40%的欧洲人购买绿色食品。

在美国，总部设在密苏里州圣路易斯市的孟山都公司，虽然在《财富》杂志上的"全球500强"榜上有名，但由于它从事化工业并且浪费资源，不断遭到许多公众的指责，企业的形象受到严重的影响。美国的其它大公司如杜邦公司、麦当劳、埃克森石油公司等每年都拿出10亿以上的资金用于改善环境。12/11/2022市场营销绪论39实现途径环境保护具体手段

12/13/2022市场营销绪论40营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益五种营销观念的异同12/11/2022市场营销绪论40营销观念重4.成功市场营销的本质特征（1）顾客整体价值(Totalcustomervalue)

12/13/2022市场营销绪论41服务价值产品价值人员价值形象价值顾客整体价值4.成功市场营销的本质特征（1）顾客整体价值(Total四、成功市场营销的本质特征

（2）顾客整体成本

(Totalcustomercost)

12/13/2022市场营销绪论42时间成本货币成本体力成本精神成本顾客整体成本4.成功市场营销的本质特征四、成功市场营销的本质特征（2）顾客整体成本(Tot（3）顾客让渡价值12/13/2022市场营销绪论43顾客让渡价值顾客整体价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）－＝顾客获得利益顾客耗费成本顾客整体成本（时间、精力体力、支付的货币）4.成功市场营销的本质特征（3）顾客让渡价值12/11/2022市场营销绪论43顾客让4.成功市场营销的本质特征4、顾客满意

(Customersatisfaction)

产品结果>1=顾客满意=1期望<112/13/2022市场营销绪论44满意（Satisfaction)：是指一个人通过对一种产品的可感知的效果（perceivedperformance）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。4.成功市场营销的本质特征4、顾客满意(Customer4.成功市场营销的本质特征（5）改进顾客满意度之一——改进企业内部价值链12/13/2022市场营销绪论45技术人力采购基本基本活动辅助活动进货生产发货销售服务技术人力采购公司的基础设施4.成功市场营销的本质特征（5）改进顾客满意度之一12/1四、成功市场营销的本质特征6、改进顾客满意度之二

——改进产品关联价值网

12/13/2022市场营销绪论46四、成功市场营销的本质特征6、改进顾客满意度之二12/四、成功市场营销的本质特征7、改进顾客满意度之三

——管理顾客的期望A.沟通期望适当B.足够的担保12/13/2022市场营销绪论47四、成功市场营销的本质特征7、改进顾客满意度之三12/11

四、成功市场营销的本质特征8、改进顾客满意度之四

——保持和发展与顾客的持久关系

12/13/2022市场营销绪论48可靠型营销基本型营销反应型营销主动型营销合伙型营销四、成功市场营销的本质特征8、改进顾客满意度之四12/1四、成功市场营销的本质特征9、成功市场营销的准则第一条：顾客永远是正确的第二条：如果顾客错了，见第一条12/13/2022市场营销绪论49四、成功市场营销的本质特征9、成功市场营销的准则12/11/顾客是什么12/13/2022市场营销绪论50顾客是本公司最重要的人，不论是亲临或邮购。不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。顾客不是我们工作的障碍，他们是我们工作的目标，我们不是通过为服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。顾客不是我们要争辩和斗智的人。顾客是把他们的欲望带给我们的人，我们的工作是为其服务，是他们和我们都受益。顾客是什么12/11/2022市场营销绪论50营销理论的新发展12/13/2022市场营销绪论514C理论4R理论CS理论CRM理论营销理论的新发展12/11/2022市场营销绪论514C理论（一）4C理论顾客需求（customer‘sdemand)成本（cost)便利（convenience)沟通（communication)12/13/2022市场营销绪论5220世纪90年代，美国营销专家劳特朋提出（一）4C理论顾客需求（customer‘sdemand)（二）4R理论关系（Relationship）节省（Retrenchment）关联（Relevancy）报酬（Reward）12/13/2022市场营销绪论53艾略特.艾登伯格提出（二）4R理论关系（Relationship）12/11/2（三）CS理论：顾客满意理论

CS理论考虑问题的起点是顾客，是要建立为顾客服务、使顾客感到满意的系统。即要站在顾客的立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首。12/13/2022市场营销绪论5496%的不满意顾客不会向经营者抱怨自己受到的不公正待遇；90%的不满意顾客不会再次光顾你的商店；每个不满意的顾客都会将他们受到的不公正待遇至少想9个人抱怨，13%的不满意的顾客会向20个人以上宣传你的商品或服务质量是如何糟。（三）CS理论：顾客满意理论CS理论考虑问题的起点是12/13/202255营销环境分析第二章营销环境分析学习目的：明确市场营销环境的分析方法抓住市场机会，避免市场威胁掌握微观环境和宏观环境分析的着眼点和方法12/11/202255营销环境分析第二章营销环境分析12/13/202256营销环境分析一、营销环境的含义企业的市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和力量。12/11/202256营销环境分析一、营销环境的含义企业的12/13/202257营销环境分析公众供应商营销中间商顾客竞争者企业人口经济自然政法科技社会文化…

…分析、评价、研究威胁点、机会点12/11/202257营销环境分析公众供营销顾竞争者企12/13/202258营销环境分析多变性差异性相关性客观性环境特征12/11/202258营销环境分析多变性差异性相关性客观性12/13/202259营销环境分析二、市场营销环境之间的关系企业消费者公众竞争者供应商中间商经济人口自然技术文化政治法律12/11/202259营销环境分析二、市场营销环境之间的关12/13/202260营销环境分析公众供应商营销中间商顾客竞争者企业三、微观营销环境企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。12/11/202260营销环境分析公众供营销顾竞争者企12/13/202261营销环境分析（一）企业内部环境营销部门(Marketing)制造部门(Manufacturing)采购部门研究和开发部门

(R&D)财务部门(Finance)最高管理层(TopManagement)

会计部门(Accounting)(Purchasing)12/11/202261营销环境分析（一）企业内部环境营销部12/13/202262营销环境分析(二)供应商提供公司所需要的资源，以生产产品和提供服务。在整个顾客价值传递系统中起着重要的纽带作用。成本质量控制12/11/202262营销环境分析(二)供应商成本质量控12/13/202263营销环境分析（三）营销中介（MarketingIntermediaries)营销中间商中间商物流公司服务机构财务机构帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户.resellingfirmsLogisticsfirms(marketingservicesagencies)(financialintermediaries)12/11/202263营销环境分析（三）营销中介（Mark12/13/202264营销环境分析国际市场（InternationalMarkets)政府机构市场(GovernmentMarkets)中间商市场(ResellerMarkets)生产者市场(BusinessMarkets)消费者市场(ConsumerMarkets)企业（四）顾客12/11/202264营销环境分析国际市场政府机构市场中间12/13/202265营销环境分析（五）竞争者那些向目标市场提供相似产品或服务的企业意愿竞争者产品形式竞争者品牌竞争者普通竞争者同业竞争中应注意的三个方面：卖方密度、产品差异、进入难度12/11/202265营销环境分析（五）竞争者那些向目标市12/13/202266营销环境分析(六)公众（Public）任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现目标的能力有影响的群体。金融公众（financialpublics）媒体公众（mediapublics）政府公众（governmentpublics）市民团体（citizen-actionpublics）地方公众（localpublics）一般公众（generalpublics）内部公众（internalpublics）12/11/202266营销环境分析(六)公众（Public12/13/202267营销环境分析四、宏观营销环境

宏观环境（Microenvironment）是指那些较大的、影响整个微观环境的因素，包括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。12/11/202267营销环境分析四、宏观营销环境12/13/202268营销环境分析（一）分析宏观环境的需要和趋势成功的公司是那些能认识在宏观环境中尚未被满足的需要和趋势并能作出盈利反应的公司。12/11/202268营销环境分析（一）分析宏观环境的需要12/13/202269营销环境分析趋势趋势是具有某些势头和持久性的事件的方向或演进。当前主要趋势之一是妇女就业日益增加，这个趋势意味着需要增加对孩子的日托业务、微波炉食品、办公室导向的女装产品线和其他业务机会。12/11/202269营销环境分析趋势趋势是具有某些势头和12/13/202270营销环境分析时尚、趋势与大趋势时尚：是“不可预测的、短暂的和没有社会、经济及政治意义的。”公司可以抓住诸如滚石、芭比娃娃等时尚而盈利，但这时更多的是运气和恰到好处的时间而不是其他原因。趋势比时尚有较多的预测性和连续性。趋势反映了未来的朦胧形状。趋势具有长期性，趋势在几个市场领域和消费者活动中可观察到，并与同时发生或出现的某些其他重要指标相一致。另一位未来学家约翰·奈斯比特喜欢谈论大趋势，它是“社会、经济、政治和技术的大变化，它的形成是慢的，但一旦形成，将影响7到10年，甚至更长”。12/11/202270营销环境分析时尚、趋势与大趋势时尚：12/13/202271营销环境分析大趋势奈斯比特为90年代确定的十大趋势：繁荣的全球经济艺术复兴自由市场社会主义的出现全球化生活方式和文化的民族主义福利国家的私有化太平洋地区的崛起妇女领导权的衰落生物时代新太平盛世宗教的复活个人主义的胜利12/11/202271营销环境分析大趋势奈斯比特为90年代12/13/202272营销环境分析你能总结目前中国社会有什么发展趋势吗？12/11/202272营销环境分析你能总结目前中国社会有什12/13/202273营销环境分析（二）主要宏观环境因素随着全球面貌的迅速变化，公司必须监视6种主要的力量：人口统计经济自然环境技术政治/法律社会/文化力量12/11/202273营销环境分析（二）主要宏观环境因素随12/13/202274营销环境分析

人口环境

人口总量年龄结构China1,306,313,812Word6,446,131,400

Continue人口出生率下降人口老龄化Birthrate:20.15Births/1,000Deathrate:8.78deaths/1,000Birthrate:13.14Births/1,000Deathrate:6.94deaths/1,000WC65yearsandover:7.6%(male47,400,282/female51,886,182)

C65yearsandover:7.3%(male207,903,775;female263,627,270)

W老龄化的标准：Over65y>7％over60＞10%12/11/202274营销环境分析人口总量年龄结构Chin12/13/202275营销环境分析人口分布人口性别家庭组成家庭规模越来越小：离婚率高、非家庭住户妇女就业机会越来越大

atbirth:1.12male(s)/female

under15years:1.13male(s)/female

15-64years:1.06male(s)/female

65yearsandover:0.91male(s)/female

totalpopulation:1.06male(s)/femaleCHINAatbirth:1.06m/f

under15years:1.06m/f15-64years:1.03m/f

65yearsandover:0.79m/f

totalpopulation:1.01m/fWORLD

人口环境

12/11/202275营销环境分析人口分布人口性别家庭组成12/13/202276营销环境分析

人口环境

农村城市郊区人口的地理迁移各地的人们有各自不同的商品与服务偏好。12/11/202276营销环境分析农村城市郊区人口的地理迁12/13/202277营销环境分析世界人口发展三大趋势人口发展三大趋势增长迅速老龄化家庭小型化12/11/202277营销环境分析世界人口发展三大趋势人口12/13/202278营销环境分析经济环境影响顾客购买力和消费方式的主要环境力量。其主要的环境力量是社会购买力。消费者收入价格水平消费者支出结构储蓄消费信贷社会购买力12/11/202278营销环境分析经济环境影响顾客购买力和12/13/202279营销环境分析消费者收入消费者收入是指消费者的各种货币收入，主要包括个人的工资、奖金，其他劳务收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。消费者个人可支配收入消费者收入

消费者个人可任意支配收入12/11/202279营销环境分析消费者收入消费者收入是指12/13/202280营销环境分析价格水平消费者收入往往要受到产品价格变化的影响，因而对消费者收入还要区别为货币收入和实际收入。货币收入是名义收入，实际收入才形成真正的社会购买力。因此，与价格水平的高低有着直接的联系。12/11/202280营销环境分析价格水平消费者收入往往要12/13/202281营销环境分析消费者支出模式与消费结构恩格尔系数和恩格尔定律1978年，我国农村家庭的恩格尔系数为67.7%，城市家庭为57.5%，而2006年，这一比例已经降低至43%和35.8%。

恩格尔系数=食物支出额收入总额×100%随着家庭收入的增长，用于购买食物的支出占总支出的比例下降，而用于其他方面的开支（如通讯、交通工具、娱乐、教育、保健等）和储蓄所占的比重将上升。12/11/202281营销环境分析消费者支出模式与消费结构12/13/202282营销环境分析12/11/202282营销环境分析12/13/202283营销环境分析储蓄、债务、信贷的适用性营销者必须非常注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的任何变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。2006年２月８日，中国的储蓄率高达４６％，居民储蓄存款１４万亿元，企业存款１０万亿元。12/11/202283营销环境分析储蓄、债务、信贷的适用性12/13/202284营销环境分析

国家1997年人口（千人）占世界人口的百分比（%）预测2010年的人口（千人）1997年GNP（百万美元）

人均收入占世界GNP的百分比（%）世界总计5,859,548100.07,192,93527,803,701

100.0中国1,231,65021.01,438,249889,8827233.2印度965,00916.51220,483352,4253651.27美国267,8764.6297,9987430,36327,73826.7印度尼西亚199,9043.4246,446220,5081,103.79巴西l64,3582.8200,047590,2703,5912.12俄罗斯149,0862.5156,558300,8462,0181.08巴基斯坦137,8162.4197,91465,136473.23日本126,4552.2133,1904,321,27034,17215.5孟加拉国124,6072.l159,61930,992249.11尼日利亚117,8202.0169,19930,788261.11表5-110个人口最多的国家（对1997年和2010年的预测）

12/11/202284营销环境分析

1997年人占世界人口12/13/202285营销环境分析自然环境影响自然环境的因素原材料短缺污染增加政府干预环境可持续发展战略油价在1970年时每桶2.23美元，2005年高达每桶62美元12/11/202285营销环境分析自然环境原材料短缺污染增12/13/202286营销环境分析12/11/202286营销环境分析12/13/202287营销环境分析改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术。技术环境对企业的影响每一种新技术的出现都是一次“创造性破坏”。技术变革加快。电子商务会对购买行为和营销绩效产生巨大影响技术创新机会范围惊人广泛日益增加的R8D投入以及创新风险的加大2000年后，BtoB采购额超过1340亿美元，使企业处理订单的费用从平均75美元降至平均10美元12/11/202287营销环境分析改变人类命运最戏剧化的因12/13/202288营销环境分析政治/法律环境市场营销决策在很大程度上受政治和法律环境变化的影响。政治与法律环境是由法律、政治机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约的压力集团构成的。12/11/202288营销环境分析政治/法律环境市场营销决12/13/202289营销环境分析社会制度政治体制政党体制政府政策稳定性政府的廉洁与效率民族观念产品的政治敏感性国际关系

政治环境12/11/202289营销环境分析社会制度政治12/13/202290营销环境分析对企业立法的目的公平竞争保护消费者利益不受不正当商业行为的损害保护社会利益不受失去约束的商业行为的损害向企业收取因其产品或其生产过程所发生的社会成本法律环境12/11/202290营销环境分析对企业立法的目的公平竞争12/13/202291营销环境分析影响营销活动的美国立法里程碑谢尔曼反托拉斯法案（1890年）联邦食品及药物法案（1906年）联邦贸易委员会法案（1914年）克莱顿法案（1914年）罗宾逊－帕特曼法案（1936年）国家交通与安全法案（1958年）妥善包装与标贴法案（1966年）垄断和企图垄断、限制贸易为非法商业中使用不正当竞争方法为非法”禁止州际商业中制造、销售或运输劣质或有欺骗性标贴的食品及药品某些形式的差别价格，附带条件及独占交易，公司间相互拥有股份及连锁董事会差别价格为非法行为规定对汽车与轮胎实行强制性最低安全标准12/11/202291营销环境分析影响营销活动的美国立法里12/13/202292营销环境分析影响营销活动的中国立法法律时间主要内容《商标法》1982年通过1993年修正产品应进行商标注册、未注册的产品不得销售、商标注册程序、使用管理《专利法》1984年通过1992年修正保护发明专利、鼓励发明创造及其应用推广《广告法》1994年广告的经营权限、内容限定、收费标准、责任与处罚等《反不正当竞争法》1993年不正当竞争的含义及有关罚则的规定《产品质量法》1993年通过2000修改生产者和销售者对产品质量应负责任和义务，及有关损害赔偿和罚则的规定《消费者权益保护法》1993年消费者权益、对损害消费者权益事件的界定及有关损害赔偿和罚则的规定12/11/202292营销环境分析影响营销活动的中国立法法12/13/202293营销环境分析社会文化环境构成要素物质文化社会结构宗教信仰风俗习惯语言文字态度与价值观教育水平12/11/202293营销环境分析社会文化环境构成要素物12/13/202294营销环境分析资料：宝洁公司的教训德国婴儿中国婴儿宝洁公司的尿布尿布就是尿布，没有什么区别尿布太薄吸水性不好尿布太厚婴儿舒适是中国母亲的头等大事，孩子一尿就换尿布，因而宝洁公司的尿布太厚。德国母亲比较制度化，早晨给孩子换块尿布然后到晚上再换一块，因而，尿布太薄。没有经过实地试营销12/11/202294营销环境分析资料：宝洁公司的教训德国12/13/202295营销环境分析五、市场营销环境分析与对策市场机会：指营销环境中出现的对企业极富吸引力的变化趋势，通过抓住这种趋势，企业将拥有竞争优势。市场挑战：指营销环境中出现的对企业发展不利的发展趋势，企业若不及时洞察并尽早采取行动，将会危及企业的生存与发展。12/11/202295营销环境分析五、市场营销环境分析与对12/13/202296营销环境分析五、市场营销环境分析与对策SO战略利用优势，利用机会WO战略利用机会，克服劣势ST战略利用优势，回避威胁WT战略回避威胁，克服劣势优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析12/11/202296营销环境分析五、市场营销环境分析与对12/13/202297营销环境分析反抗减轻转移面对威胁时企业营销对策选择试图限制或扭转不利因素的发展决定转移到赢利更多的行业或市场通过调整市场营销组合等来改善环境12/11/202297营销环境分析反抗减轻转移面对威12/13/202298营销环境分析思考题名词解释：市场营销环境、市场机会、环境威胁文化、恩格尔系数简答题：简析企业市场营销环境分析的意义？简述市场营销环境的构成及其特征？进入21世纪后，人口老龄化问题日益突出，请列举这一变化所带来的市场机遇？12/11/202298营销环境分析思考题名词解释：市场营销饲料销售管理饲料销售管理问题产品质量价位竞争、赊欠销售资金安全问题缺少对养殖户进行养殖技术及疾病防治培训营销难、销售人员缺少，销售员水平不高销售团队的管理跟踪服务不到位，客户反映的问题不能及时解决12/13/2022100饲料销售管理问题产品质量12/11/2022100饲料销售管理目前饲料厂的主要问题造成的不利或损失腹泻率高客户投诉多、销售量受影响肤色尤其是毛色不均客户投诉多、销售量受影响生长速度不理想客户投诉多、销售量受影响动物疾病越来越复杂，而环境条件和饲养管理又很差，或者根本没有意识把一些不该有饲料承担的问题和压力都集中给饲料厂政策法规更严格，环保要求更高成本控制更难饲料氧化问题退料、销售量减少12/13/2022101饲料销售管理目前饲料厂的主要问题造成的不利或损失腹泻率高客户投诉多、销售思考！客户意见引导消费提高服务质量引进技术品控使用不当疾病质量问题12/13/2022102饲料销售管理思考！客户意见引导消费引进技术使用不当质量问题12/11/2饲料厂成功的经验12/13/2022103饲料销售管理饲料厂成功的经验12/11/2022103饲料销售管理建立协同竞争优势饲料公司客户群销售通路目标市场饲料销售部服务中心12/13/2022104饲料销售管理建立协同竞争优势饲料公司客户群销售通路目标市场饲料销售部服务讲解要点目前饲料市场的现状与特点市场需求产品定位及经销网络选择销售团队管理市场管理客户管理服务工作12/13/2022105饲料销售管理讲解要点目前饲料市场的现状与特点12/11/2022105饲市场容量大，生产厂家多，买方市场已经形成经销商队伍日趋庞大成熟饲料市场开发日趋饱和产品质量同质化现象普遍养殖户用料意识日趋理性化经营次序有待进一步纠正饲料企业数量多、规模小，整体竞争实力弱12/13/2022饲料销售管理106目前饲料市场的现状市场容量大，生产厂家多，买方市场已经形成12/11/2022目前饲料市场的特点散养殖户用自产粮食作物直接作为饲粮喂养使用一部分饲料以满足日常生活的需要将畜禽作为日常残余食物处理和积肥的一种工具不以盈利作为唯一目标，成本意识淡漠、现金支付能力弱12/13/2022107饲料销售管理目前饲料市场的特点散养殖户12/11/2022107饲料销售规模养殖户以求得经济效益作为其唯一目标，具有较强的成本意识养殖品种杂、多、无法形成统一的营养标准养殖水平差，缺乏系统、科学的养殖方法区域差异性大养殖品种、方式、规模不同，对于饲料的要求存在非常大的差异目前饲料市场的特点12/13/2022108饲料销售管理规模养殖户以求得经济效益作为其唯一目标，具有较强的成本意识目行业管理力度极度乏力、企业间竞争处于无序状态，劣质、低质原料充斥市场、违禁药品恣意使用多数饲料厂家缺乏科学、规范、可操作性强的质量管理体系，造成饲料质量不稳定目前饲料市场的特点12/13/2022109饲料销售管理行业管理力度极度乏力、企业间竞争处于无序状态，劣质、低质原料饲料产品的推广仍然处于传统的推销阶段，缺乏整合营销的思路和方法，从业人员的素质较低，再学习能力不强，工作仅靠热情和勤奋，缺乏理性的现代企业运作的思路和科学的工作方法目前饲料市场的特点12/13/2022110饲料销售管理饲料产品的推广仍然处于传统的推销阶段，缺乏整合营销的思路和方市场需求（客户利益）产品需求（优质/价廉）技术服务需求其他服务需求：提供信息12/13/2022饲料销售管理111市场需求（客户利益）产品需求（优质/价廉）12/11/202产品定位及选择经销网络原则产品定位自身资源优势企业经营目标目标区域特点养殖习惯规模养殖水平

12/13/2022饲料销售管理112制定产品的质量、包装、价位适应市场需求产品定位及选择经销网络原则产品定位12/11/2022饲料销选择经销网络的原则利用自身优势，尽量减少中间销售环节，在市场上形成价格竞争优势12/13/2022饲料销售管理113产品定位及选择经销网络原则选择经销网络的原则12/11/2022饲料销售管理113产品

散养户产品质量定位：兼顾生长性能、饲料的颜色和气味要求，生长性能弱于竞争对手经销网络的选择12/13/2022饲料销售管理114饲料公司零售商散养户散养户产品质量定位：兼顾生长性能、饲料的颜色和气规模养殖户以产品生长性能作为主要的竞争属性，弱化其他方面的属性经销网络的选择12/13/2022饲料销售管理115饲料公司养殖户批发商饲料公司养殖户养殖户现金支付能力较强时经销商现金支付能力较强时规模养殖户以产品生长性能作为主要的竞争属性，弱化其他销售团队管理解决三个问题：1.以何种方式管理：管理或领导型？2.销售主管自己应该做什么？3.怎样管理销售团队？12/13/2022饲料销售管理116销售团队管理解决三个问题：12/11/2022饲料销售管理1销售团队优异的销售业绩=优质的产品+正确的销售策略+优异的销售团队12/13/2022饲料销售管理117销售团队优异的销售业绩=优质的产品+正确的销售策略管理与领导的比较12/13/2022饲料销售管理118管理领导控制下属依靠职权喜欢说“我”产生不安命令怎么做交代使命追究责任是工作变得单调乏味引导下属强调合作喜欢说“我们”增强信心和热情鼓励新尝试沟通使命找出问题是工作变得有趣管理与领导的比较12/11/2022饲料销售管理118管理领销售主管应该做什么？是否制定计划、下属是否了解你的计划？是否能及时给予下属回馈？是否建立自己的核心竞争优势（亲和力/感知力/领导力/和其他无法替代的？）你能够经常激励你的下属并知道下属受何激励；你是否经常给予下属建设性的赞扬和批评，并能体恤下属？你是否能给予下属相应的回报（金钱并非明显的激励因素）？你听或学习，组织培训下属（谈判、开发、维护客户的技巧）？你自己是否为下属树立了学习的榜样？你是否能使下属尽最大努力并充分发挥其潜能？你是否有“无中生有”的意识？你是否重视客户的管理、沟通、和维护工作？12/13/2022饲料销售管理119销售主管应该做什么？是否制定计划、下属是否了解你的计划？12怎样管理销售团队塑造追去卓越的企业文化销售经理的角色从“超级销售人员”回归为“管理者”，应扮演好销售团队领队和教练的角色。具体工作为：12/13/2022饲料销售管理120怎样管理销售团队塑造追去卓越的企业文化12/11/2022饲具体工作：制定业务发展计划制定业务员职业发展计划制定销售策略与销售目标指导、训练、发展业务员评估及选择业务员支持销售队伍12/13/2022饲料销售管理121怎样管理销售团队具体工作：12/11/2022饲料销售管理121怎样管理销售支持销售队伍

对于销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过现象发现本质问题，从而找出真正的原因所在，并因地、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的重点在于正确的设立目标，制定计划，制定奖励政策并提供支持和辅导，尤其关键的步骤好是追踪跟进12/13/2022饲料销售管理122支持销售队伍对于销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过如何支持实施销售目标管理促使业务员进行自我管理（绩效考核）日常目标：销售额、销售费用、新增客户等创造性目标：给业务员增加夜里、提高目标，促使其最大限度的发挥自己的潜能加强员工的过程和思想管理（拜访客户、客户增长）加强对业务员的培训和指导（以会代训、陪同拜访、联合拜访）12/13/2022饲料销售管理123如何支持实施销售目标管理促使业务员进行自我管理（绩效考核）1保持良好、有效地沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心公正、客观地进行绩效评估，尽量将考核指标量化、标准化（销售目标达成率、毛利目标达成率、应收账款回收率、每天平均访问户数、客户数量、产品比例）对销售代表、客户进行关心（短信、电话、拜访）提升销售会议效率和效果（定量、定性、研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟定改善对策）12/13/2022饲料销售管理124如何支持保持良好、有效地沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神市场管理防低价位销售防窜货激励经销（挖掘销售潜力）理货（客户库存、补货、产品占客户的比例、用量减少的原因-----辅助销售）收集市场信息12/13/2022饲料销售管理125市场管理防低价位销售12/11/2022饲料销售管理125防低价位销售（一）饲料价格“穿底”的市场表现1、饲料销售价格崩溃，销售渠道混乱2、经销商无利可图，积极性下降3、饲料产品销售量大幅滑坡，部分经销商“清仓”、“放血”4、竞争对手虎视眈眈，试图取而代之5、专销店不再专销12/13/2022饲料销售管理126饲料价格“穿底”

是指由于市场的竞争使产品的售价持续降低甚至低于成本使生产商或经销商处于无利可图的状况。防低价位销售（一）饲料价格“穿底”的市场表现12/11/20（二）饲料产品价格“穿底”的原因1、营销员唯利是图，胁迫经销商低价出售2、产品质量事故不断，客户信心严重受挫3、企业返利政策泄密，暴露底牌4、市场管理松懈，窜货严重5、服务不周，客户“跳槽”,有意打压6、产品无创新，遭遇市场洗牌12/13/2022饲料销售管理127防低价位销售（二）饲料产品价格“穿底”的原因12/11/2022饲料销售（三）饲料产品价格“穿底”的预防1、充分考虑市场变化因素，调整饲料产品价格定位策略2、全面捕捉市场信息，适时调整产品结构，确保产品常新3、加强市场监管、切实维护市场秩序4、强化全员优质服务，重新树立客户信心12/13/2022饲料销售管理128防低价位销售（三）饲料产品价格“穿底”的预防12/11/2022饲料销售（四）饲料产品价格“穿底”后的对策1、及时清理市场，消除祸根2、迅速调整产品结构，推出适合市场需求的新产品3、果断采取冷却策略，调整市场进攻方向12/13/2022饲料销售管理129防低价位销售及时淘汰过时的老化产品及时辞退不合格的营销员，招聘高素质的营销员及时淘汰市场信誉表现不良的经销商，重新优选经销商（四）饲料产品价格“穿底”后的对策12/11/2022饲料销防窜货窜货的概念12/13/2022饲料销售管理130又叫倒货、冲货，是指同一家企业的饲料产品超过规定的销售区域进行的越区销售行为窜货的种类恶性窜货：是指经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己的经销辖区外市场倾销产品的行为。自然性窜货：是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己的辖区之外倾销产品的行为良性窜货：是指在产品开发期，企业为扩大产品的销量，往往有意或无意选择一些辐射力强的经销商，导致产品流向非主流或空白市场区域的现象防窜货窜货的概念12/11/2022饲料销售管理130又叫窜货的原因12/13/2022饲料销售管理131防窜货经销商导致的窜货：多拿促销费和回扣，这是导致窜货的最主要的原因；抢夺地盘；处理过期积压产品；市场报复厂家导致的窜货：利润空间过大；价格管理混乱；盲目向经销商加压；营销员受自身利益驱使鼓动经销商违规经营；销售管理不到位窜货的原因12/11/2022饲料销售管理131防窜货经销商窜货的危害12/13/2022饲料销售管理132防窜货饲料产品销售价格急剧下降，企业优势产品在市场没有价格优势，收益减少市场一片混乱，管理严重失控，企业的主导地位消失，经销商反客为主占据主导地位经销商利润大大降低，严重挫伤经销商的积极性和信心，销售网络易被破坏窜货的危害12/11/2022饲料销售管理132防窜货饲料产“窜货”现象的预防和处理措施12/13/2022饲料销售管理133防窜货坚决实行划区经营制度严惩跨区销售行为强化市场监督功能实行级差价格体系，严格产品价格管理制度“窜货”现象的预防和处理措施12/11/2022饲料销售管理激励经销（挖掘销售潜力）

1.销售额增长率分析8.对自己公司的关心程度

2.回款统计9.对本公司的评价

3.了解企业的政策10.建议的频度

4.商品的库存状况11.经销商资料的整理

5.促销活动的参与情况12.协助对终端卖场的管理

6.访问计划13.协助经销商了解竞争对手情况

7.访问状况

12/13/2022饲料销售管理134激励经销（挖掘销售潜力）

1.销售额增长率分析畅销的产品和较大的销量合理的利润和额外的利润稳定的生意销售网络与行业地位节省资金、加速周转节约成本（人力、仓储、配送）降低财务风险优质的服务提升经营管理能力12/13/2022饲料销售管理135激励经销（挖掘销售潜力）经销商有何需求？畅销的产品和较大的销量12/11/2022饲料销售管理135付款订货、分担销售任务分销与物流支持客户关系管理与维护不越区经营遵守和实施价格体系分担应收账款及风险执行促销并代垫费用提供市场与客户信息12/13/2022饲料销售管理136激励经销（挖掘销售潜力）经销商的责任付款订货、分担销售任务12/11/2022饲料销售管理136经销商的激励包括直接激励和间接激励两部分12/13/2022饲料销售管理137激励经销（挖掘销售潜力）直接激励：是指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以合同的形式来体现间接激励：是指通过管理和辅导经销商提升经销商的营运能力来激励经销商经销商的激励12/11/2022饲料销售管理137激励经销（激励的理解激励包含正激励和负激励正激励是指给对方提供利益来激励对方负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准12/13/2022饲料销售管理138激励经销（挖掘销售潜力）激励的理解12/11/2022饲料销售管理138激励经销（挖直接激励经销商交易条款12/13/2022饲料销售管理139激励经销（挖掘销售潜力）直接激励12/11/2022饲料销售管理139激励经销（挖掘经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持12/13/2022饲料销售管理140经销商交易条款的构成经销权12/11/2022饲料销售管理140经销商交易条款的12/13/2022饲料销售管理141交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持专卖或竞争限制区域经销权区域限定跨区销售惩罚产品经销权订货价格与销售价格首单订货量12/11/2022饲料销售管理141交易条款详解经销权订货12/13/2022饲料销售管理142经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持交易条款详解订货与送货最小起运量安全库存送货方式与运费到货时间退还或约定12/11/2022饲料销售管理142经销权交易条款详解订货12/13/2022饲料销售管理143交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持结算方式付款方式先款后货货到付款信用期付款信用额度付款付款折扣政策12/11/2022饲料销售管理143交易条款详解经销权结算付款折扣政策为了鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款保证金付款，货款95折款到发货，货款96折货到付款，货款98折信用付款，无折扣付款折扣支付方式直接冲减档次货款先按照无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金、或返还货物12/13/2022饲料销售管理144付款折扣政策为了鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客12/13/2022饲料销售管理145交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持销售目标与奖励年度销售目标销售返利返利支付方式现金返利货品返利其他等价方式非现金支付12/11/2022饲料销售管理145交易条款详解经销权销售销售返利分为无条件返利和有条件返利无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没有为客户设计销售差价，客户只能靠销售返利获取利润有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利12/13/2022饲料销售管理146销售返利分为无条件返利和有条件返利12/11/2022饲料销销量返利示范完成的销售目标返利比例80%按全年净付额1%返利100%按全年净付额2%返利120%按全年净付额4%返利12/13/2022饲料销售管理147销量返利示范完成的销售目标返利比例80%按全年净付额1%返利非现金返利客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金返利货品支付指以等价货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按照供货价格还是折扣价，返利货品是否再计算返利其他非现金支付方式很多旅游非本公司产品有价证券广告与促销费用12/13/2022饲料销售管理148非现金返利客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金返利1212/13/2022饲料销售管理149交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持地域分销目标分销数量目标产品分销目标送货车辆和限时要求拜访频率与生动化要求经销商分销人员配置厂家分销支持提供分销支持的条件提供多少人员支持是否提供分销补贴分销与客户服务水平12/11/2022饲料销售管理149交易条款详解经销权地域厂家提供分销支持的前提经销商订货量达到一定标准经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准12/13/2022饲料销售管理150厂家提供分销支持的前提经销商订货量达到一定标准12/11/2厂家分销支持人员支持-----厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪金可有厂家支付或分摊分销补贴-----厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力12/13/2022饲料销售管理151厂家分销支持人员支持12/11/2022饲料销售管理15112/13/2022饲料销售管理152交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持价格条款经销商应按照厂家规定的价格体系进行销售不遵守价格体系的违约责任12/11/2022饲料销售管理152交易条款详解经销权价格12/13/2022饲料销售管理153交易条款详解经销权订货与送货结算方式销售目标与奖励分销与客户服务水平价格条款广告促销支持厂家对客户的广告与促销支持提供支持的前提条件提供支持的内容经销商对厂家提供广告与促销支持按厂家要求执行与配合费用分担费用垫付广告促销支持12/11/2022饲料销售管理153交易条款详解经销权厂家12/13/2022饲料销售管理154间接激励经销商管理与辅导12/11/2022饲料销售管理154间接激励与经销商交往的原则经销商是你的朋友，让他赚钱，别欺骗他兑现承诺，让客户明白你是全力支持他的，同时让客户了解你的授权和限制比你的客户更加了解他的生意和他的人员与客户一起讨论生意管理和发展的思路与客户或者客户的销售人员一起进行一线工作诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理由不要损害公司利益以满足客户利益12/13/2022饲料销售管理155与经销商交往的原则经销商是你的朋友，让他赚钱，别欺骗他12/经销商管理与辅导的主要内容进销存管理销售基础管理交易政策管理经销商人员管理服务水平管理经营管理支援广告与促销管理信息管理与支持12/13/2022饲料销售管理156经销商管理与辅导的主要内容进销存管理12/11/2022饲料进销存管理随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案客户库存不足时要求客户即使足额付款订货12/13/2022饲料销售管理157进销存管理随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，销售基础管理要求和帮助经销商扩大零售网络要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销提供强化销售基础的资源、工具、方案协助经销商制定零售网络拜访频率经销商需要产生投入，可能会有抵触沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间12/13/2022饲料销售管理158销售基础管理要求和帮助经销商扩大零售网络12/11/2022经销商交易政策管理帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件理想的交易条件付款：先款后货或者货到付款价格：零售价格返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价一下，如果经销商有大客户需要照顾，可以考虑其他形式的奖励，不能影响价格体系店面生动化：向店面提出生动化要求并维持送货：经销商应承诺24小时内送货上门其他店面支持和技术支持12/13/2022饲料销售管理159经销商交易政策管理帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件12经销商人员管理明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货收钱的坏习惯帮助经销商制定有效的考核方法培训经销商销售人员产品知识、销售基础、销售技巧、拜访步骤大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟线工作，指导经销商销售人员提升能力，同时了解市场状况抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的产品知识和销售理念12/13/2022饲料销售管理160经销商人员管理明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货经销商销售人员职责拜访和销售生动化价格执行与管理促销服务送货和收款（是经销商的运作方式而定）12/13/2022饲料销售管理161经销商销售人员职责拜访和销售12/11/2022饲料销售管理客户服务水平管理要求并协助经销商在以下方面达到标准拜访数量拜访频率送货时间投诉处理退换货处理客户培训12/13/2022饲料销售管理162客户服务水平管理要求并协助经销商在以下方面达到标准12/11经营管理支援收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划总公司经营策略的宣传报道对经销商的改革方案提供意见及指导对经销商和管理者实施教育训练协助指导经销商内部组织及职务划分公司派员指导电脑化作业指导12/13/2022饲料销售管理163经营管理支援收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划12/信息管理与支援要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件向公司提供相关信息资料向经销商提供行业动向、厂商动态、产品趋势等情报12/13/2022饲料销售管理164信息管理与支援要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件广告与促销管理指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度鼓励经销商主动投入广告和促销帮助制作广告宣传单或D.M单提供公司的宣传海报、广告影片补贴经销商广告费在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其门市地址、联络电话12/13/2022饲料销售管理165广告与促销管理指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度12/11经销商到底赚不赚钱？

-----ROI经济分析12/13/2022饲料销售管理166投资回报=净利投资额=年度销售额X平均毛利率-年度成本总额=平均库存余额+平均应收账款经销商到底赚不赚钱？

客户管理12/13/2022饲料销售管理167客户管理12/11/2022饲料销售管理167客户管理的原则动态管理原则突出重点原则灵活运用原则专人负责原则12/13/2022饲料销售管理168客户管理的原则动态管理原则12/11/2022饲料销售管理1客户管理的基本内容客户档案客户分级（销售额、实力、信用等级）客户维护、跟踪（挖掘潜力、分析影响销售的原因等）及时处理客户的意见12/13/2022饲料销售管理169客户管理的基本内容客户档案12/11/2022饲料销售管理1客户追踪库存数量价格变动信息必要的支持手段货款追缴经销商销售产品的变动情况必要的感情交流12/13/2022饲料销售管理170客户追踪库存数量12/11/2022饲料销售管理170服务12/13/2022饲料销售管理171服务12/11/2022饲料销售管理171售后服务的主要方式推销员或专职售后服务员上山下乡，深入终端用户，面对面，一个一个解决问题。服务效果最好，但成本高昂结合派发的技术手册开展专题讲座，调配或邀请有经验的专家或售服精英，为养殖户进行技术讲解，解答养殖户在生产中遇到的问题。能以片区的方式服务，宣传品牌，成本相对低廉但效果不确定与当地药店合作12/13/2022饲料销售管理172售后服务的主要方式推销员或专职售后服务员上山下乡，深入终端用饲料营销员的基本素质要求饲料营销员的基本素质要求营销员的四大基本功和四心四大基本功望闻问切是指营销员拜访客户要仔细观察客户的经营范围、生意好坏、经营规模、谈吐水平、兴趣爱好，从而确定接触客户的方式与交谈的方向12/13/2022174饲料营销员的基本素质要求营销员的四大基本功和四心四大基本功是指营销员拜访客户要仔细观大基本功四望闻问切营销员的四大基本功和四心营销员不仅要求能说会道，而且必须善于倾听，通过听来搜索对自己有用的信息，获得客户的好感，消除对方的防备心理，最终有针对性地展开促销活动12/13/2022175饲料营销员的基本素质要求大基本功四营销员的四大基本功和四心营销员不仅要求能说会道，而四大基本功望闻问切营销员的四大基本功和四心是指营销员可以通过一些简单明了的问题来获得客户的购买欲望、购买力、购买决定等信息，提问要讲究技巧和艺术性，不但要委婉谦和，而且还应适当地恭维客户12/13/2022176饲料营销员的基本素质要求四大基本功营销员的四大基本功和四心是指营销员可以通过一些简四大基本功望闻问切营销员的四大基本功和四心是指营销员通过归纳、总结客户的特点和弱点，确定客户的购买欲望、购买力和顾虑等，然后对症下药。利用自己的推销技巧，宣传公司产品的优势，说服顾客作出购买公司产品的决定12/13/2022177饲料营销员的基本素质要求四大基本功营销员的四大基本功和四心是指营销员通过归纳、总结客饲料营销员行销的“四心”营销员的四大基本功和四心