地产开盘流程培训教材

开盘流程策划情景模拟培训一、开盘前客户梳理阶段二、选房顺序确定三、选房流程区域四、各区域功能分解开盘前经历的几个客户梳理阶段积累客户认筹、交定金开盘营销节点第一阶段第二阶段第三阶段认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）样板间开放目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；形式：没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。客户梳理背景5月19日6月9日6月15日6月23日时间节点确定售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气基本意向梳理预销控精准目标5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407组，。转来访仅有60组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段累计人气第一卡发放样板间参观诚意卡手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的：增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。目的第一关卡效果截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间第一工具工具全程意向跟踪效果客户全程意向跟踪表效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题为开盘奠定了精准的客户意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控问题：在提高价格的情况下如何梳理原有客户阶段二第二阶段基本意向梳理第二卡手段效果算价、填写房号意向单第二关卡手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：参加算价的客户共200组左右，填写房号意向单客户150组，精准销控在销控表上。目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具工具选房意向单效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果2：将客户的三选选分别用不同同的颜色标出出，明显的看看到每个房号号的备选情况况，做到精准准销控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算价交定金开盘6月20日样板间开放售楼处开放开发商要求VIP卡限量量办理，控制制人数在120人以内；；严格梳理客户户，尽可能挤挤压客户的水水分；定金交纳之后后，将开盘的的销控确认到到房号；阶段三第三阶段预销控第三卡目的效果交纳诚意金、、办理VIP卡，确认开开盘选房资格格第三工具手段1、按照先后后顺序，限量量售卡；2、凭借样板板间参观卡和和选房意向单单以及本人身身份证办理VIP卡；3、VIP卡卡以及收据为为开盘当天唯唯一资格确认认；效果：当天顺利办卡卡147张，，梳理开盘当当天销售130套左右。。目的1、最终诚意意度测试，进进行房号预销销控；2、为开盘人人数作出准确确判断。工具VIP卡VIP卡、选选房资格确认认书第三关卡开盘结果签到客户：147组销售房源：125套客户选房率:85%经过一个月不不断的客户积积累，层层客客户设卡和相相应的梳理工工具应用，项项目组顺利的的完成了开盘的的目标，在实实收均价15900元/平米基础上上尽可能的赢赢得了最高的的销售量一、开盘前客客户梳理阶段段二、选房顺序序确定三、开盘选房房流程区域四、各区域功功能分解一、认筹定房房号操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键客户诚意度高，产品数量多代表楼盘：大大运河孔雀城城二、按认筹顺顺序选房操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹不确定房号只确定选房顺序；一个房号可认1—3筹，客户凭借认筹单上的顺序号进行选房；未到或迟到者视为自动放弃。1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘代表楼盘：德德洲城、水云云居操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高产品、客户均少，炒作楼盘三、按自然顺顺序选房代表楼盘：金金地格林小镇镇操作流程开盘风险客户流失度市场关注度开盘销售率适用楼盘选房当天客户被划为若干小组，根据抽签顺序确定哪一小组先选房，根据组内排序确定哪位客户先选房适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户客户量大四、按抽签顺顺序选房代表楼盘：万万科东第、金金地格林小镇镇操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘选房当天客户根据抽签顺序确定选房顺序适用于客户量非常小的楼盘。风险可控抽签较后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户客户量小四、按抽签顺顺序选房代表楼盘：万万科金阳国际际公寓选房方式选房方式客户提前排队队，现场前期期耗用人力、、物力、财力力大，因为排排队容易引起起客户投诉；；后期缴纳诚意意金的客户因因为排队位置置靠后，容易易流失。客户预知选房房顺序，选房房日可以有秩秩序选房；容易预销控，，提前分流客客户。抽签选房排队选房劣势优势对销售员的客客户把握能力力提出高要求求，需提前做做好预销控；；选房过程中，，客户容易因因为未知选房房时间而焦躁躁。后期缴纳诚意意金客户诚意意度高，抽签签令前后期客客户机会平等等；避免因客户排排队带来的负负面影响。一、开盘前客客户梳理阶段段二、选房顺序序确定三、选房流程程区域四、各区域功功能分解开盘选房流程程目的：营造市场关注注，制造热销氛围，达到短短期促销；加深老业主及及其亲友对项项目的美好印印象，通过口口碑传播楼盘盘形象，形成成扩散效应，，加大市场影响力；继续巩固项目目的市场形象象，实现价格格支撑；把握住核心客客户，同时尽尽可能的消化化边缘客户，，将诚意客户户转化为实际际成交客户；；前提条件：销售法律手续续完备工程形象良好好现场包装到到位宣传资料齐备备销售资料齐备备开盘前注意事事项事项：确定开盘形式式（包括时间间）明确通知方式式、时间和口口径确定选房地点点制定开盘流程程、做好物料料及人员的具具体安排确定协助开盘盘的人员名单单，并通知落落实（同时落落实人员的宿宿食问题）现场包装和物物料代理商和发展展商的分工细细化清楚开发商销销控单位情况况确定选房礼品品一、开盘前客客户梳理阶段段二、选房顺序序确定三、开盘选房房流程四、各区域功功能分解开盘流程五大主功能区Equity签到等候选房财务签约CALL客区踢客区销控区礼品区安排区域设置置的原则：1.采用用单行线设置置，避免客户户回流；教案\20070701_北京_金金地格林小镇镇6_开盘平平面图.doc2.避免客客户集中、拥拥堵，保证选选房高效、高高速；3.选房等候区与与选房区形成成相互的卖压压；

4.舞舞台区与休息息区都有足够够空间令客户户通行；从签到开始……〉〉beginning签到区注意事事项About………开盘签到只是是为了确定客客户的到场情情况岗位工作职责责：核对客户户优惠登记表表，派发资料料，及时统计签到到人数，上报负责人人。注意事项：（（有关不是客客户本人到场场的问题）万万科明确，一一定要有委托书或直接在现场场填写（之前前有案例是夫夫妻双方没有有协商，“老老婆”直接替替“老公”买买了房子，后后要求退房））应领取的资料料：《置业指南》》、《购房须须知》、《购购房卡》（其中《购房卡卡》需要人员员提醒客户在在休息区内填填写，以加快快财务区和签签约区的填写写速度）时间：一般从从8：30开开始进行，9：30结束束，开始选房房；（根据客客户量情况有有些许变动））签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签签到；（提高高核对的速度度）关键动作：快速确认客户户身份新客接待：设设置新客接待待处，在选房房结束之后进进行选房；（避免客户户未签到就进进入）分号段签到，，避免拥堵每十分钟各签签到人提交未未到者名单给给CALL区区人员。分组签到咨询应急礼仪服务分组签到签到区人员、、物料盘点世联地产WorldU人员：负责签签到&负责核核对&负责填填委托书&派派资料&保安安重点物料：客客户签到表（（如有认筹名名单则提前填填好）客户资料表签到表：可提提前填写客户户姓名和身份份证号，客户户签字确认即即可；购房卡：：主要用用于选房房时确定定房号销销控信息息，同时时可用于于完善客客户基本本资料；；签到区领领取资料料置业指南南：主要要包括装装修标准准等合同同文件，，让客户户在休息息时间可可提前翻翻阅；（（万科以以前还需需在置业业指南上上签署10几个个姓名））购房须知知：主要要告知客客户一次次性或按按揭的相相关手续续办理；；休息区注注意事项项About………一般选择择室外较较开阔的的场地，，由于等等候时间间较长，，该区域域应重点点关注客客户的舒舒适度情情况。（包括考考虑洗手手间、帐帐篷、椅椅子、餐餐饮等，，避免细细节不足足）岗位工作作职责：：安抚客客户情绪绪（避免客客户离场场），客户进入入选房区区的有效效控制；；（提醒醒客户确确定好加加名更名名，提供银行行服务，说明相相关事项项）注意事项项：现场场协调客客户情绪绪，维持持客户秩秩序，避避免客户户“蜂拥拥而上””有关叫号号工作：：一般按照照5个号号一批的的顺序进进行叫号号（根据据销控和和房源不不同会有有所不同同）；需与销控控区内和和等候区区内的负负责人员员保持良良好沟通通，根据据选房情情况进行行叫号；；协助等候候工作：：可提供供小表演演/主持持人负责责介绍楼楼盘情况况进行热场场/销售代代表提前前在等候候区协助助客户选选房关键动作作：控制客户户进入选选房的次次序主持热场场：一般般会邀请请活动公公司专业业主持进进行热场场工作，，但主持持人对客客户选房房顺序意意识不足足，需要要有世联联人员监监控；提前没有有确定选选房顺序序的，现现场必须须安排摇摇号流程程。摇组号、、单号。。摇号方式式：提前摇号号：电脑脑摇号，，网络直直播；现场摇组组（单））号：摇摇乒乓球球休息区人人员、物物料盘点点人员：负负责叫号号&负责责核对&负责服服务&负负责贴点点公示重点物料料：价格格公示板板（让等等候客户户清楚销销控情况况）房号贴（（圆贴））叫号单：：可协助助工作人人员记住住叫号次次序；等候区注注意事项项About………作为休息息区与选选房区之之间的过过渡空间间，一方方面可以以更好控控制客户户进入选选房的速速度，另另一方面面也可以以适当减减少室外外客户的的等候时时间。岗位工作作职责：：分清批次次控制选房人群群，与休休息区和和选房区区的工作作人员相相互协调调；注意事项项：协调调客户秩秩序，避避免客户户等候时时间过长长有关叫号号工作：：一般按照照5个号号一批的的顺序进进行叫号号（根据据销控和和房源不不同会有有所不同同）；需与销控控区内的的负责人人员保持持良好沟沟通，根根据选房房情况进进行叫号号；协助工作作：该区区域主要要用于协协调进入入选房区区人员的的情况，，并完成成提前复印、审审核客户户选房身身份的工工作；关键动作作：控制客户户进入选选房的次次序服务接待待：在签签到区、、等候区区一般设设置迎宾宾小姐，，提高项项目形象象；等候区人人员、物物料盘点点人员：负负责叫号号&负责责复印重点物料料：复印印机认购卡（（以防客客户在休休息区丢丢失）如果人多多，因此此在进入入选房区区之间还还有一个个次等候候区进行行人员的的协调与与进入次次序。选房区注注意事项项About………尽快协助助客户完完成选房房工作，，避免客客户在选选房区域域逗留的的时间过过长岗位工作作职责：：主要以以销售代代表的逼逼定工作作为主，，策划人人员主要要负责协协助销控控工作；；注意事项项：现场场需有““重量级级”人物物进行““踢客””和协调调的工作作；有关销控控工作：：注意协调调已选房房客户的的次序，，避免造造成客户户分歧，，同时注注意避免免销控贴贴的混乱乱；有时为了了造场，，会造成成小小的的“混乱乱”；选房流程程：选房———由销售售代表领领到销控控区———填写房房号确认认单———审核员员进行审审核，总总销控签字确认认后——贴点点员凭房房号确认认单进行行贴点，——全全部资料料交由传单员，进入入财务区区；（贴点点员同时时将销控控信息告告知一楼楼贴点员员）关键动作作：快速完成成选房工工作必须保证证销控准准确性；；传单员必必须保证证传递数数据的及及时和准准确性选房区人人员、物物料盘点点世联地产WorldU人员：销销售代表表&总销销控员&副销控控员&总总销控员员&保安安重点物料料：房号号确认单单销控表、、销控贴贴（包括括房号贴贴和圆贴贴）价格公示示板（销销控板））两组同选选销售引导导两组同选选同步销控控在销控板板前直接接选房，，客户感感觉直观观，利于于销控准准确，不不会出现现重房号号现象。。选房销控控区财务区注注意事项项About………财务区与与销控区区之间应应尽量缩短短流线，避免客客户犹豫豫思考，，同时由由于开盘当日日收钱容容易造成成现场混混乱，一一般建议议认筹收收现金，开盘当日日只用换换取收据据岗位工作作职责：：不解决决客户疑疑虑，快快捷完成成客户下下定工作作，尽快快进入签签约区；；应领取的的资料：：定金收据据、合同同附图、、（户型型差异））（该三项项资料和和购房卡卡、优惠惠登记表表等其他他资料一一起，均均有传单单员进行行传递）关键词：：刷卡财务区人人员、物物料盘点点世联地产WorldU人员：财财务人员员&传单单员&协协调员&资料派派发员&保安重点物料料：收据据合同附图图（户型差差异说明明）户型差异异说明：：由万科科设计部部提供，，在交完完定之后后交由客客户；签约区注注意事项项About………作为最容容易“塞塞车”的的区域，，该区域域对填写写的速度度和准确确性有较较高的要要求；同同时万科科是在网网上直接接签约，，因此前前期需对对电脑检检控；关键词：：效率、、准确性性岗位工作作职责：：主要签签约人员员为万科科财务工工作人员员，世联联主要负负责审核核工作；；注意事项项：在签签约等候候的时间间段一般般较临近近中午，，因此适适当的午午餐和舒舒适度服服务是减减少客户户烦躁等等候的必必要；同同时签约约区需有有解答疑疑问的较专业人人士，避避免客户户签约时时间过长长；（签约约资料不不允许涂涂改）有关签约等候候区的工作：：由于签约约工作任任务较重重，因此此在签约约区之间间应设置