五个朋友决定你的富贵

五个朋友决定你的富贵如果你生来没有富爸爸，也没有娶到富家女，那么,你还有第三个扭转命运的机会一从现在起，累积你的「人脉存折」，扭转命运。人脉的神奇效益「专业是利刃，人脉则是秘密武器」，如何以极自然的、有创意的、互利的方式去经营人脉，是胜负关键。史丹福（Stanford）研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出，一个人赚的钱，12.5%来自知识、87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？再看看以下的例子，或许你会发现，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。过去三年，位在台北市内湖科学园区的益登科技，因为代理nVIDIA（全球绘图芯片龙头厂商）的产品，从没没无闻的无名小卒，迅速跻身为国内第二大IC通路商，且每年获利超过一个资本额。如果今年益登顺利挂牌，总经理曾禹旖将创造赤手空拳在六年内，打拚出一家市值逾新台币八十亿元的公司。与曾禹旖相交二十多年的友人吴宪长观察：「在同业中或同辈中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人脉。因为他很愿意与别人分享，大家才会好康道相报（台语，意指利益共享）,机会之神也才会眷顾他，而不是别人。」吴宪长说。曾禹旖十分信奉一个哲学：「二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；

四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。」在好莱坞，流行一句话：一个人能否成功，不在于你知道什么(whatyouknow)，而是在于你认识谁(whomyouknow)。卡内基训练(Carnegie)大中华区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调「人脉，是一个人通往财富、成功的入门票」。黑幼龙举例，美国老牌影星寇克•道格拉斯(知名男影星麦克.道格拉斯的父亲)年轻时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请至制片厂报到，因为，这位女士是知名制片人。这个故事的重点在于，即使寇克.道格拉斯的本质是一匹千里马，但也要遇到伯乐，一切才能美梦成真。聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请至制专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦(WastonWyatt)企管顾问公司副总经理周淑媛分析：「过去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要条件，但渐渐的，在十倍速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，光靠一个人的力量无法达成任务。如果一个人懂得培养人脉网络的支持体系，将强化他的个人竞争力。」善用人脉，「一分耕耘，数倍收获」每一次与人沟通，就为网络多织一条线到底什么是「人脉竞争力」？「相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势」就是我们定义的人脉竞争力。换言之，一个人脉竞争力强的人，他拥有的人脉资源相较别人更广且深。在平时，这个人脉资源可以让他比别人快速的获取有用的信息，进而转换成工作升迁的机会，或者财富;而在危急或关键时刻，也往往可以发挥转危为安，或临门脚的作用。曾任茂硅电子副总经理、现任得诣科技总经理的梁明成观察，在新竹科学园区，许多工程师都将心力放在技术研发上，而忽略与人的互动，缺少了个人竞争力的杠杆相乘作用(leverage)。梁明成说，专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是「一分耕耘，数倍收获」。尤其，高科技产业成长快速，机会也很多，如果工程师们永远不打开另一扇门，不听听别的声音，不但自己可能面临「技术落后，被时间淘汰」的风险，也无法晋身管理阶层，更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的乐趣，格局也将受到局限。周淑媛更说，在华人社会里，一谈到人脉，很多人都认为这是「讲人情、走后门」的同义词，也因此，从小的学校教育就只重视专业技能，而忽略人际关系的教育。形成所谓「知识的巨人，人际的白痴」的现象，科技界更是如此。哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室(BellLab.)顶尖研究员做调

查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于「顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人，培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷」。哈佛学关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷」。哈佛学者分析，当一位表现平平的实践员遇到棘手的问题时，会努力去请教专家，之后却往往因苦候没有回音，而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是因为他们在平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教立刻便能得到答案。这份研究报告指出，这个人脉资源网络深具弹性，每一次的沟通都为这个复杂的资源网多织一条线，渐渐的形成牢不可破的网络。刻便能得到答案。这份研究报告指出，这个人脉资源拓展人脉两大法宝：培养自信与沟通能力、再学习适时赞美他人的能力其实，每个人都有一套累积人脉的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脉竞争力？黑幼龙指出，要提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是一个人必须先具备「自信与沟通能力」，才显得自然，也不为难自己。以自信心来说，「你的舒适圈（comfortzone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？」一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此，他不愿主动走出去与人交往，更甭论要拓展人脉了。黑幼龙举例，在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人在出发前，

都会先吃点东西，并提早到现场。因为，那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至，好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，「尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白的让它流失。」其次是沟通能力，「所谓的沟通能力，其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应」。要如何了解？「倾听是了解别人最妙的法宝」。高阳描述「红顶商人」胡雪岩时，就曾经这样写：「其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，弓I伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交」。除了倾听，适时赞美别人也是沟通妙法。美国「钢铁大王」卡内基，在一九二一年付出一百万美元的超高年薪（相当现在的新台币四千万元）聘请一位执行长夏布（Schwab）。许多记者访问卡内基时问：「为什么是他？」卡内基说：「因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。」甚至，卡内基为自己写的墓志铭是这样的：这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。十多年前，华硕董事长施崇棠在宏基科技任职时，曾自费到卡内基训练机构上了两、三种课程，当时，他曾说：「我最佩服国外老板的地方，在于他们很会赞美别人。」何让比他聪明的人更开心。十多年前，华硕董事长施「人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。」美国哲学家约翰.杜威(JohnDewey)说。想想，你的老板多久没有赞美你了？你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了？提升人脉竞争力八大tips守信、被利用的价值、分享、多曝光、创意与细心、助人、好奇心与同理心建立了自信与沟通能力以后，提升人脉竞争力的know-how还有哪些呢?建立守信用的形象。花旗银行商人银行处暨企业金融处处长韩蔚廷说，「说到做到」是他最希望自己在别人眼中的样子，也是他一直以来奉行的信念。五十一年次的韩蔚廷，如今在花旗银行里的地位仅次于总经理陈圣德，正因为他「绝不过度承诺(overpromise)」，不管是朋友、同事或客户，都因此而信任他。五十一年次的美商摩根大通集团(JPMorganChase&Co.)台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问的过程中，当被问到「专业与人际关系到底哪一个比较重要」时，他沉思了许久回答：「没有专业，你的人际关系都是

空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。」「如何建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七、八折，那么，更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。」韩蔚廷说。增加自己被利用的价值。匹

1=1「一切都是假的，靠自己是真的」」人缘也是靠自己。自己是个半调子，哪里来的朋友？」这一句话引自高阳的《胡雪岩》，相当贴切的描写拓展人脉增加自己被利用的价值。匹

1=1「一切都是假的，靠自己是真杨耀宇就是个例子。因为他有投资方面的知识，周遭的人都想问他明牌，他又对此点善加利用，自然可以建立一个广大的人脉网络。他认为：「引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。」杜英宗也说，人脉的最高境界就是互利，而非单方面的游说（lobby）。「你对别人可以提供什么价值？什么不同的观点？如果你只是一个应声虫，或只着眼于自己的利益，巴一开，对方就知道你想要什么，」他说，「你对人一分好，对方自然会泉涌以报。」就是所谓的「得道多助」。乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为，朋友愿意与他在一起，机会也越多。但「赚钱机会非常多，一个人无法

把所有的钱赚走。」益登总经理曾禹旖常这样对属下说。「有怎样的度量，就有怎样的福气」，从小，曾禹旖的父母就是这样教导他。敦阳科技总经理梁修宗、友旺科技总经理欧阳自坤都是这类型的人，梁修宗总是这么对人说：「只要跟着我，就有钱赚。」增加自己曝光的管道。多参加E匹

1=1MBA、扶轮社、狮子会等团体，即使像公司内部的福委会、旅游团、健身房等团体，都是把自己推销给别人的通路(channel)，也是每一个可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会，在这些团体里，人们往往可以以最自然的方式交往。专门从事高阶人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，也以自己的例子说明，四年前，为了拓展人脉，她参加人力资源协会。当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她奉献时间，每个月举办研讨会，把握每一个认识别人的机会，逐渐的，她的知名度打开了，晋身为主委，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着我，就有钱赚。」增加自己曝光的管道。多参加E匹

1=1多些创意与细心。黑幼龙说，提升人脉竞争力是一门艺术，更多的创意与细心，绝对是事半功倍的作法。例如，善用名片管理法，就是一个妙招。前立法委员彭绍瑾就是因为有一套管理人脉数据的系统，并时常联络，而在选票告急时，向平常有电子邮件往来的两万位选民求救，最后获

致胜利。这两万个选民数据也成了彭绍瑾的关键票源。法国亿而富(TotalFinaElf)机油前总裁，每年总要立下志愿，与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人联络，而且还要跟其中的五十个人成为朋友。据传，日月光半且还要跟其中的五十个人成为朋友。据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM服务时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。匹

在那时去上洗手间，增加互动。匹

l=i把握每一个帮助别人的机会。高阳这么描述胡雪岩，「胡雪岩倒霉时，不会找朋友的麻烦；他得意了，一定会照应朋友。」「施比受更有福」，虽然是老生常谈，但花旗银行副总裁程耀辉(英文名字Roman)一直秉持这个信念，不管往来人的阶级高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道:「有事找Roman就对了。」这是程耀辉人脉竞争力突出的地方。保持好奇心。一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。黑幼龙说，就像问对问题一样，当你对人产生兴趣，问题总是可以触及人心。美国知名电视主播芭芭拉.华特丝(BarbaraWalters)常常在人物访问中提出的问题包括:你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的经验？未来五年后你想成为什么样子？你毕业后的第一份工作等。同理心。广受台北社交圈好评的达丰公关公司总裁梁吴培琳说：「做公关最重要的守则，就是同理心。」其实，在高阳的《胡雪岩》一书中，就深刻的描述了善用「同理心」的艺术：「捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心。铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。」归纳上述know-how，协能顾问公司总经理姚衡山认为，许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。然而，与人交往，有时一个观念的改变，可能就会产生截然不同的结果。一辈子的学分以诚心、关怀加码人生「成就存折」德勤管理顾问公司总经理颜漏有也指出，提升人脉竞争力是一辈子的功课，不过，若将一个人三十年的事业生涯分成三个阶段，前面第一个十年，重点应在于培养专业。年轻人在这个时间，并不需要刻意把重心花在建立关系上，而是利用每一次把事做好的机会，附带就建立人脉。第二个十年，是专业与人脉并重的阶段。这时，除了靠工作上的往来建立人脉，也可以发展出私人的社交圈，利用这个圈子学习与不同专长的人互动的好机会。在事业生涯的最后十年，人脉关系将优于专业，因为专业的部分会有你的下属帮你完成，而你的人脉关系也就是能

为这些专业加值的地方。不过，提升人脉竞争力的最重要原则，还是要诚心，学习关怀别人。因为人脉的积累是长年累月的，不管是一条人脉，或是由人脉伸展出去的人脉，都是需要长期的付出与关怀。两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒1=1

两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒1=1

l=j夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天，检视政商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的「人脉存折」，才有之后的「成就存折」。这篇报导引用了美|科曼管理顾问公司(ColemanManagementConsult