销售管理技巧：导购需要做哪些角色

销售管理技巧：导购需要做哪些角色？导购培育的好，可以是你在该商场的外交大使;培育的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。如何快速培育导购成材呢，也成为企业最为头疼的问题?下面是学习啦我为大家收集整理的销售管理技巧，一起来看看吧!

换位思索，假如我是导购，我最盼望企业赐予什么呢?金钱，成长，地位，认可，荣誉等。

我又应当为企业做些什么呢?销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣扬品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。

一个合格的导购会经常想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢?应付工作太简单，真正把这些工作做的有效就难了。很多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在专心思索面临的问题。导购是很辛苦，或许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到状况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。

想成为一个优秀的导购，首先要明白一个问题，那就是导购职责是什么?我们在实际工作中常常问到导购：你知道自己的职责是什么吗?答案很简洁：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务理手、心理专家、欢乐使者甚至是交际家、装饰师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。

1、产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越简单使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的学问。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参与培训等来猎取想得到东西。不过在介绍产品时，肯定要让顾客感觉这些学问是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。

2、品牌大使

人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在信任产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售哄骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣扬扩大了影响。人常常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。

3、财务理手

变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购假如死死遵守商场赐予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会由于一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清晰产品的销售额，为卖场制造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌详细销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，关心业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

4、心理专家

人喜爱讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，根据固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必需会揣测顾客的心理活动，从详细的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客究竟需求什么，把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去留意、留心他感爱好的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要摸索性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。(详见如何区分和搞定顾客)。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。

5、表演家

人说：三个女人一台戏。假如三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢?导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，假如没有肯定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演力量、交际力量强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜爱和乐观主动热忱大方的人打交道，你的热忱和乐观总能感染着四周的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发觉，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作力量极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被戏弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不协作、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、装饰师

为什么说导购是装饰师呢?终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰装扮者总能引起别人的留意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈设干净、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象装扮自己那般装饰它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。

7、情报员

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业把握市场进展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面对公司反馈信息呢?

(1)当地市场整体信息

(2)产品信息

(3)卖场信息

(4)竞品信息

(5)顾客信息

(6)客户信息

(7)媒体信息

8、欢乐使者

人都喜爱和欢乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种心情带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种欢乐的销售行为怀着感恩、开心的心情去经营你的顾客。导购员不要由于顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情