某公司区域管理工具课件

SALESOnboarding单元4:

区域管理工具1SALESOnboarding单元4:

区域管理工具1销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具公司的组织构成职位和角色期望

区域管理工具--路线本

--执行计划表

--区域业绩板--指导

*“跟线指导” *“一对一”指导

*每周例会

*指导日历

2销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具公司的雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础

3雇员有权知道公司对他的期望百事公司内的每个职位和角色都有其SIS销售安装与持续经理)GM总经理灌瓶厂UM区域总监/经理MDM市场拓展经理4SISGM灌瓶厂UMMDM4区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂人事部HR灌瓶厂总经理GM销售总监UM市场拓展经理MDM市场拓展代表MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理总生产成本客户服务产品质量策划资产管理财务服务信息技术职员选拔staffing业绩管理perf.mgt人事资源管理HRAdmin.劳动关系LaborRelation区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持续SIS5区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂人事部灌瓶厂总经理销售总监超市你是我们最重要的团队成员...区域队伍区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的百事人员批发拓展代表(WDR)的工作就是拓展批发业务区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店小店超市餐馆6超市你是我们最重要的团队成员...区域队伍区域协调员(TC基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责:制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题

区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息带领解决问题,完成区域计划目标指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导LTDM资深区域拓展经理TDM区域拓展经理/TDS区域拓展主任角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.7基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责:基本工作是向客户推销产品CR客户代表工作职责:销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求

客户开拓代表的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作(直销)坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责8基本工作是向客户推销产品CR客户代表工作职责:评估方法:角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责日常区域工作每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作雇用、培训和激励临时员工。协调处理工休假和病假。区域支持提供销售线路和保存档案方面的支持。保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。在TDM指示下,执行解决问题的行动方案精确收集KPI数据负责处理重要的销售支持工作,使TDM可以集中精力指导销售队伍TC区域协调员9角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职对CR（客户代表）的期望每日准时上班/上线携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长10对CR（客户代表）的期望如果你每天都照此工作……你就能看到他们生活中的一天客户代表CR区域协调员TC区域拓展经理TDM指导11他们生活中的一天指导11雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助工具路线本执行计划表百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础12雇员有权知道公司对他的期望工具百事公司内的每个职位和角色都路线本北京百事各渠道陈列标准冷冻设备清单新增/删减客户名单PEPSI方案表路线地图:

客户的方位及拜访顺序客户清单（每天线路客户）：需要拜访客户的编号，名称,地址,电话,频率,所属渠道,冰柜等简要信息客户资料卡（每个客户）:客户名称,地址,电话,渠道代码,联系人,客户编号,付款方式,设备状况,押金状况,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,统计周数,竞争情况,所属销售系统等销售记录：记录今年和去年每个月各SKU的销量8.路线卡（每个客户）每次拜访时间每次拜访各SKU的库存、订货记录确认冰柜信息动态信息13路线本北京百事各渠道陈列标准131414151516161717拜访路线图为你确定出我们客户的方位27282930313233342624259101112131454321

151617181920212223876顺记批发35363745444342403938乘车路线上线乘2,213路车X站下回办公室乘2,213路车Y站下路线编号LH-A2拜访日周二CR向前冲百事冰柜10可口冰柜5百事店牌3PC客户4北PPPPAB大道CD路EF大街GH东路GH西路JK路LM街PQ街WAT二批18拜访路线图为你确定出我们客户的方位273031323319192020212122222323为什么路线本对我们很重要?24为什么路线本对我们很重要?24使用路线本的威力记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通对于新CR来说，路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户规范CR每天拜访路线，提高CR的拜访效率详细的SKU存、订货记录，便于CR做增长规划和草拟订单帮助客户和CR了解销售情况和趋势，发现机会点运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材，增强说服力每次拜访时，CR把一些重要/紧急事项记录在路线本上，便于跟进提供准确的客户销售数据，便于评估和筛选客户，作为投放资源的依据。记录市场用品及设备等信息，方便进行资产管理帮助主管培训CR25使用路线本的威力记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通路线本是非常重要的销售工具你的职责--关于路线本带上相应的路线本拜访客户及时更新路线上的客户信息

保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线本上利用路线本为客户提供服务

按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整26路线本是非常重要的销售工具你的职责--关于路线本带上相应日常销售拜访-与年度AOP计划挂钩

年度计划

部门目标当月指标

日常拜访指标

目标转换的过程27日常销售拜访-与年度AOP计划挂钩目标转换的年度发展计划(AOP)CR推销TDM集中指导

和

业绩衡量

BU

MUMU

TDMTDMCR落实到计划执行表上时间

目标转换的过程-将数字付诸实施28年度发展计划(AOP)CR推销TDM集执行计划表转换为CR各路线客户的目标帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户代表的工作重点使各区域密切合作，共同实现目标提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会

29执行计划表转换为CR各路线客户的目标29如何使用执行计划表过程:你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标由你将工作目标记录在执行计划表上由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上30如何使用执行计划表过程:30执行计划表31执行计划表31工具

区域业绩板

雇员有权知道公司对他的期望

明确的角色和目标是促进销售增长的基础

明确的目标应当与简明的衡量措施相配合

每位职员都需要他们主管的帮助

百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础32工具雇员有权知道公司对他的期望百事公司内的每个职位和角色都

取得及时精确的信息

对照目标确定工作进程

你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的指导十分重要衡量业绩是33取得及时精确的信息衡量业绩是33区域墙报其它信息区域信息/地图

拜访八步骤图

指导日历/指导日志其它业绩板34区域墙报其它信息区域信息/地图拜访八步骤图业绩板使用的原则清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)

销量指标 销售发展目标（SDO） 绩效指标 （成功率，平均SKU数） 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU的设计格式有一致性

35业绩板使用的原则清晰反映工作表现 35销量

当天售出箱数

销售发展目标

TDM指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)

预访客户数

路线本上所规划的计划拜访客户家数

完成预访客户数

预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数

预访客户范围内,实际订货的客户家数

衡量业绩的几项指标36销量 当天售出箱数衡量业绩的几项指标36衡量业绩的几项指标成功率

在完成预访客户范围内,订货客户的比率 成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数

计划外拜访

路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量

平均订货量

每张订单的平均销量

平均订货量=实际总销量/总订货客户家数平均订单SKU数 预访订货客户每张订单的平均SKU数

平均订单SKU数=预访订货客户订单SKU总数/预访客户订单总数

37衡量业绩的几项指标37练习：KPI计算CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下：销量： 112箱预访客户数： 45家完成预访客户数： 44家预访客户订单数： 34张预访客户订单SKU总数 129个销量 8箱计划外拜访客户数 5家计划外拜访订单数 2张计划外订单SKU总数 7个平均订货量= ？订单SKU数= ？成功率= ？案例资料：线内线外计算方法：总销量= ？38练习：KPI计算CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下：销量： 112箱预访客户数： 45家完成预访客户数： 44家预访客户订单数： 34张预访客户订单SKU总数 129个销量 8箱计划外拜访客户数 5家计划外拜访订单数 2张计划外订单SKU总数 7个平均订货量=112+834+23.3=订单SKU数=129343.8=成功率=344477%=案例资料：线内线外计算方法：总销量=112+8=120包括线外业绩不

包括线外业绩练习答案39CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下：平均订货量=业绩板40业绩板40业绩板–综合信息TC填写已送货数量CR每日填写实际结果CR每日填写实际结果CR每日填写实际结果CR每日填写实际结果41业绩板–综合信息TC填写已送货数量CR每日填写实际结果业绩板–碳酸CR每日填写实际结果42业绩板–碳酸CR每日填写42业绩板–累计CR每日填写实际结果43业绩板–累计CR每日填写实际结果43练习：填写业绩板背景资料某CR周二预访客户40家某周二,他实际拜访了42家,其中38家路线本上规定的客户，4家路线外客户碳酸饮料方面3.38家路线本客户中有20家进货,总共108箱4.4家路线外客户中有2家订货，总共10箱5.路线内客户的总订单SKU数82个6.路线外客户的总订单SKU数4个44练习：填写业绩板背景资料44练习答案45练习答案45工具跟线指导一对一指导每周例会雇员有权知道公司对他的期望

明确的角色和目标是促进销售增长的基础

明确的目标应当与简明的衡量措施相配合

每位职员都需要他们主管的帮助

百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础46工具雇员有权知道公司对他的期望百事公司内的每个职位和角色都区域拓展经理(TDM)跟线指导清单解释“跟线指导清单”表格的使用47区域拓展经理(TDM)跟线指导清单解释“跟线指导清单”表格区域拓展经理(TDM)跟线指导检查表解释“跟线指导检查表”表格的使用48区域拓展经理(TDM)跟线指导检查表解释“跟线指导检查表”一对一指导清单49一对一指导清单49每周例会日程WeeklyMeetingAgenda50每周例会日程WeeklyMeetingAgenda5051515252SALESOnboarding单元4:

区域管理工具53SALESOnboarding单元4:

区域管理工具1销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具公司的组织构成职位和角色期望

区域管理工具--路线本

--执行计划表

--区域业绩板--指导

*“跟线指导” *“一对一”指导

*每周例会

*指导日历

54销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具公司的雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础

55雇员有权知道公司对他的期望百事公司内的每个职位和角色都有其SIS销售安装与持续经理)GM总经理灌瓶厂UM区域总监/经理MDM市场拓展经理56SISGM灌瓶厂UMMDM4区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂人事部HR灌瓶厂总经理GM销售总监UM市场拓展经理MDM市场拓展代表MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理总生产成本客户服务产品质量策划资产管理财务服务信息技术职员选拔staffing业绩管理perf.mgt人事资源管理HRAdmin.劳动关系LaborRelation区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持续SIS57区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂人事部灌瓶厂总经理销售总监超市你是我们最重要的团队成员...区域队伍区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作客户代表是最接近客户的百事人员批发拓展代表(WDR)的工作就是拓展批发业务区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展便利店小店超市餐馆58超市你是我们最重要的团队成员...区域队伍区域协调员(TC基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责:制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题

区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息带领解决问题,完成区域计划目标指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导LTDM资深区域拓展经理TDM区域拓展经理/TDS区域拓展主任角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.59基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求工作职责:基本工作是向客户推销产品CR客户代表工作职责:销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求

客户开拓代表的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作(直销)坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责60基本工作是向客户推销产品CR客户代表工作职责:评估方法:角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责日常区域工作每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作雇用、培训和激励临时员工。协调处理工休假和病假。区域支持提供销售线路和保存档案方面的支持。保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。在TDM指示下,执行解决问题的行动方案精确收集KPI数据负责处理重要的销售支持工作,使TDM可以集中精力指导销售队伍TC区域协调员61角色:通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职对CR（客户代表）的期望每日准时上班/上线携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长62对CR（客户代表）的期望如果你每天都照此工作……你就能看到他们生活中的一天客户代表CR区域协调员TC区域拓展经理TDM指导63他们生活中的一天指导11雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助工具路线本执行计划表百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础64雇员有权知道公司对他的期望工具百事公司内的每个职位和角色都路线本北京百事各渠道陈列标准冷冻设备清单新增/删减客户名单PEPSI方案表路线地图:

客户的方位及拜访顺序客户清单（每天线路客户）：需要拜访客户的编号，名称,地址,电话,频率,所属渠道,冰柜等简要信息客户资料卡（每个客户）:客户名称,地址,电话,渠道代码,联系人,客户编号,付款方式,设备状况,押金状况,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,统计周数,竞争情况,所属销售系统等销售记录：记录今年和去年每个月各SKU的销量8.路线卡（每个客户）每次拜访时间每次拜访各SKU的库存、订货记录确认冰柜信息动态信息65路线本北京百事各渠道陈列标准136614671568166917拜访路线图为你确定出我们客户的方位27282930313233342624259101112131454321

151617181920212223876顺记批发35363745444342403938乘车路线上线乘2,213路车X站下回办公室乘2,213路车Y站下路线编号LH-A2拜访日周二CR向前冲百事冰柜10可口冰柜5百事店牌3PC客户4北PPPPAB大道CD路EF大街GH东路GH西路JK路LM街PQ街WAT二批70拜访路线图为你确定出我们客户的方位273031323371197220732174227523为什么路线本对我们很重要?76为什么路线本对我们很重要?24使用路线本的威力记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通对于新CR来说，路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户规范CR每天拜访路线，提高CR的拜访效率详细的SKU存、订货记录，便于CR做增长规划和草拟订单帮助客户和CR了解销售情况和趋势，发现机会点运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材，增强说服力每次拜访时，CR把一些重要/紧急事项记录在路线本上，便于跟进提供准确的客户销售数据，便于评估和筛选客户，作为投放资源的依据。记录市场用品及设备等信息，方便进行资产管理帮助主管培训CR77使用路线本的威力记录客户信息和拜访信息，方便CR与店主沟通路线本是非常重要的销售工具你的职责--关于路线本带上相应的路线本拜访客户及时更新路线上的客户信息

保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线本上利用路线本为客户提供服务

按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整78路线本是非常重要的销售工具你的职责--关于路线本带上相应日常销售拜访-与年度AOP计划挂钩

年度计划

部门目标当月指标

日常拜访指标

目标转换的过程79日常销售拜访-与年度AOP计划挂钩目标转换的年度发展计划(AOP)CR推销TDM集中指导

和

业绩衡量

BU

MUMU

TDMTDMCR落实到计划执行表上时间

目标转换的过程-将数字付诸实施80年度发展计划(AOP)CR推销TDM集执行计划表转换为CR各路线客户的目标帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户代表的工作重点使各区域密切合作，共同实现目标提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会

81执行计划表转换为CR各路线客户的目标29如何使用执行计划表过程:你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标由你将工作目标记录在执行计划表上由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上82如何使用执行计划表过程:30执行计划表83执行计划表31工具

区域业绩板

雇员有权知道公司对他的期望

明确的角色和目标是促进销售增长的基础

明确的目标应当与简明的衡量措施相配合

每位职员都需要他们主管的帮助

百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础84工具雇员有权知道公司对他的期望百事公司内的每个职位和角色都

取得及时精确的信息

对照目标确定工作进程

你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的指导十分重要衡量业绩是85取得及时精确的信息衡量业绩是33区域墙报其它信息区域信息/地图

拜访八步骤图

指导日历/指导日志其它业绩板86区域墙报其它信息区域信息/地图拜访八步骤图业绩板使用的原则清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI)

销量指标 销售发展目标（SDO） 绩效指标 （成功率，平均SKU数） 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU的设计格式有一致性

87业绩板使用的原则清晰反映工作表现 35销量

当天售出箱数

销售发展目标

TDM指定你本月在销售发展方面的目标(如:冰柜)

预访客户数

路线本上所规划的计划拜访客户家数

完成预访客户数

预访客户范围内,实际拜访家数预访客户订货家数

预访客户范围内,实际订货的客户家数

衡量业绩的几项指标88销量 当天售出箱数衡量业绩的几项指标36衡量业绩的几项指标成功率

在完成预访客户范围内,订货客户的比率 成功率=预访客户订货家数/完成预访客户数

计划外拜访

路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量

平均订货量

每张订单的平均销量

平均订货量=实际总销量/总订货客户家数平均订单SKU数 预访订货客户每张订单的平均SKU数

平均订单SKU数=预访订货客户订单SKU总数/预访客户订单总数

89衡量业绩的几项指标37练习：KPI计算CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下：销量： 112箱预访客户数： 45家完