啤酒餐饮拓展

餐饮拓展1目录终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升2拓展方案餐饮渠道3step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤4组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目录step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查5餐饮场所的规模分类(建议)分类标准

A类店

≥300箱 ≥500 ≥50B类店

150≦300200≦50020≦50C类店

≦150 ≦200≦15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查6区域高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划78高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销，充分利用服务员资源排档特点:销量较大、费用投入低做法:1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品

3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、A类签专场或形象店2、赠送小礼品3、AB类派驻促销员

4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法:1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查9渠道拓展的目标和措施占有率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构5、提升终端客户能力（培训）4、消费者拉动3、促销导购2、终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查10step1建立立终终端端标标准准确定定拓拓展展目目标标了解解需需求求设定定专专项项支支持持落实实谈谈判判条条件件签约约生动动化化陈陈列列优化化产产品品线线价格格维维护护终端端盘盘查查进店店谈谈判判品牌牌展展示示step3step4终端端战战术术人员员推推广广终端端服服务务提升升销销量量step5组建建专专业业终终端端拓展展队队伍伍人员员培培训训经销销商商配配置置广宣宣品品支支持持资源源准准备备step2目录录11餐饮饮渠渠道道拓拓展展组组织织架架构构图图餐饮饮渠渠道道拓拓展展经经理理分公公司司大大客客户户经经理理客户户餐餐饮饮经经理理/区区域域经经理理客户户餐餐饮饮主主管管分公公司司渠渠道道拓拓展展经经理理餐饮饮渠渠道道拓拓展展专专员员区域域经经理理客户户模模式式区域域主主管管/餐餐饮饮主主管管客户户业业务务代代表表客户户餐餐饮饮业业务务代代表表餐饮饮终终端端客客户户组建建专专业业终终端端拓展展队队伍伍人员员培培训训广宣宣品品支支持持资源源准准备备step2办事事处处模模式式12餐饮饮渠渠道道拓拓展展人人员员专专业业岗岗位位培培训训培训对象培训主题业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务主管餐饮团队激励促销人员促销技巧和产品知识组建建专专业业终终端端拓展展队队伍伍人员员培培训训经销销商商配配置置广宣宣品品支支持持资源源准准备备step213广宣宣品品支支持持1415一、、方方式式：：开KTV包包房房的的消消费费者者均可可获获赠赠青青啤啤产产品品两两瓶七、、KTV房赠赠酒酒二、、战战术术要要点点：：针对对夜夜场场A类类场场所所进进行行消费费者者进进入入KTV房房同同时时及时时送送进进赠赠酒酒三、、目目的的：：通过过快快速速跟跟进进的的服服务务，，达达到到先先入入为为主主效效果果，，锁锁定定啤啤酒酒品品牌牌消消费费16人员员推推广广高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市分类A类B类C类A类B类C类A类B类C类派驻酌情派驻产品知识及岗位技能培训日常工作效率检查产品知识及岗位技能考核薪资奖罚制度上岗前在岗终端端战战术术人员员推推广广终端端服服务务提升升销销量量step517高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类运作模式一批直供二批供货拜访频率1次/1天或2天1次/3天1次/周终端端战战术术人员推广终端服务提升销量step5终端服务